关于北京希尔顿逸林酒店一次性拖鞋采购的谈判计划书

关于北京希尔顿逸林酒店一次性拖鞋采购的谈判计划书 谈判的主题： 主方：北京希尔顿逸林酒店 Doubletree by Hilton Beijing 客方：扬州明业酒店用品有限公司 一、会议时间 2012年12月21日 二、会议地点 北京希尔顿逸林酒店会议室 三、谈判小组成员 首席代表：邓胜强 主谈人员：林郁然、于婷婷 其他人员：杜敏霜、韩丹 四、基本情况分析 （一）、谈判双方的背景 1、我方公司分析 北京希尔顿逸林酒店是亚洲首家希尔顿逸林酒店，位于北京西二环，拥有26层别致时尚的酒店，交通便捷，紧邻金融区，是区域地标性建筑，是北京西南地区一家按五星级设计的国际品牌酒店。希尔顿逸林连锁酒店为希尔顿集团所属又一高端酒店，是不断发展扩大的时尚高端酒店系列，遍布全球各地200多个城市、大都会城市及度假胜地。希尔顿逸林及希尔顿，在美国以外的地方也享有颇高声誉，设计独树一帜，旨在为当今商务旅人及度假游客提供真正的舒适享受。 其中北京希尔顿逸林酒有店客房543间，含110间套房和6间家庭套房。 酒店2000平米的会议宴会中心含600平米的无柱式宴会厅，3000平方米的超大屋顶露天花园，除此之外还拥有与酒店融为一体的商务写字楼拥有品牌购物中心及超市，给顾客提供便利条件。硬件设备齐全，客流量大，入住率较高。 2、客方公司分析 扬州明业酒店用品有限公司位于扬州古运河畔，是一家有着多年酒店用品生产经验的专业实体公司。专业生产酒店客房一次性消耗品和纺织品。主要产品有拖鞋、牙刷、梳子、香皂、擦鞋布等客房一次性消耗品和毛巾、床单、浴袍等纺织品。公司管理水平较高，生产设备先进，有一定的技术力量支持，公司经营状况良好，公司规模正逐步扩大。产品质量有保证，价格较为合理。 （二）、谈判的项目 1、和平谈判，争取在融洽的气氛中达成合作目标，实现双方共赢。 2、实现以更低价格采购一次性拖鞋，并保证规定的采购量，完成采购任务。 3、保证对方同意我方对产品的各种要求，包括： （1）、产品的规格大小、材质、样式、颜色、logo印制 （2）、产品的内外包装要求 （3）、产品的物流运输配送的各方面要求 （4）、产品支付方式的确定 （5）、产品的检验要求 4、争取建立长期互利共赢的合作关系，以取得进一步的优惠条件。 （三）、谈判目标 （一）最高目标 在满足产品各项要求的同时，以每双2.83元RMB的价格采购60150（665*1.005*90）双一次性拖鞋，同时支付15%的押金。 （二）次要目标 1、价格和数量上有三个方案进行选择 （1）、2.83元RMB/双的价格采购60450（665*1.01*90）双 （2）、单价在2.83元RMB~ 2.85元RMB之间（不包括2.83元RMB），采购60150双 （3）、单价大于2.85元RMB，采购60000双 2、押金占总货款的15%~25%。 （三）最低目标 在满足产品各项要求的同时，以每双4.45元RMB的价格采购60000双一次性拖鞋，同时支付30%的押金。 （四）、谈判形势分析 1、我方优势分析 （1）、需求数量大。我方的酒店规模较大，声名远播，对一次性拖鞋的需求量巨大，如果达成协议对方收益可观。 （2）、我公司实力雄厚，资金充足。 （3）、我方进行公开招标，处于主导地位，招标者众多，可以在比较后，选择性价比较高的企业，压低价格，降低成本。 （4）、给对方带来较高的附加值。和我方合作给对方带来利润的同时，也会提高对方在行业的整体实力。 （5）、品牌知名度高，口碑好，信誉有保证，货款能及时缴纳。 2、我方劣势分析 （1）、过高的标准与过多要求，可能成为对方提高价格的砝码。 （2）、采购其他商品品种过多，在该商品采购方面可利用的时间较少。 （3）、公司规模复杂，原则很难改变，灵活性差。 3、客方优势分析 （1）、生产经验丰富 （2）、专业化程度高 （3）、技术力量雄厚 （4）、价格合理 （5）、一次性拖鞋种类多，质量好 4、客方劣势分析 （1）、距离北京较远，物流成本大。 （2）、竞争对手众多，竞争激烈 （3）、短期 生产压力大 （4）、项目投标时处于被动地位 （5）、有违约的风险存在 （五）、谈判的形式 直接面对面谈判 五、谈判的方法及策略 1、开局阶段的策略 情感交流式开局策略。竭力营造有好、相互尊重的洽谈气氛，轻松愉快的氛围可以缓和双方紧张对立的心态，利于坦诚交流，和平磋商，易引起双方情感上的共鸣，由此逐步了解对方意图。不论结果如何，都要保持友好的态度。 2、磋商阶段的策略 ? 报价阶段 在开局过后，适时地将话题转移到拖鞋的价格上，把握住谈判的节奏和进程，慢慢的占据主动地位。采取层层推进策略，有技巧性的我方谈判的价格要点，步步为营的争取利益。 ? 交锋阶段 突出优势，以资料和数据为支撑，以理服人。强调与我方合作成功将予对方带来的巨大利益。并且把握让步的原则，明确我方利益核心所在，采用货比三家的策略，充分利用手中的筹码和同行业竞争对手的不可相比性来给对手造成同一产品的压力。 ? 妥协阶段 考虑双方之间的争斗对合作意愿的影响，因此应该冷静的对待双方的不慎。客观的考虑谈判双方的实力，以友好真诚的态度对实际情况进行调整。 3、成交阶段的策略 把握底线，同时应用折中调和策略，严格把握最后的让步幅度。适时地提出最低目标，使用最后通牒策略以求达成正式协议。 埋下契机，形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 达成协议，明确最终的谈判结果，出示会议记录和合同范本，经对方确认，正式签订协议。 六、谈判效果及风险预测 （一）谈判效果预测 1、双方以合理条件取得成功，实现双赢，双方能友好结束谈判，能长期友好合作。 2、双方在利益方面无法达成一致，最终谈判破裂 （二）风险预测及应对措施 1、对方使用权力有限策略，声称成本资金的限制，拒绝我方的提议。 对策：了解对方权限情况，据理力争，适当制造僵局，以暗示的方式揭露对方的权限策略，以迂回的补偿技巧突破僵局。 2、对方采用借题发挥策略。 对策：避免不必要的解释，同时转移话题，必要时指出对方策略的本质，并表明双方应以长期合作作为目标，不能因小失大。 七、谈判费用预算（人民币） 1、车费：4300元 2、住宿：2000元 3、饮食：2000元 4：电话费：200元 5、其他费用：500元 合计：9000元 八、谈判议程 1、双方进场 2、介绍会议安排和与会人员 3、进行正式谈判 4、达成协议 5、签订协议 6、祝贺谈判成功 九、附属计划 （一）谈判日程安排 2012．12．19 对方到达谈判城市，安排住宿 2012．12．20 商量谈判事宜，进行模拟谈判 2012．12．21—12．22 正式谈判两天 2012．12．23 庆祝谈判成功 （二）接待计划 有公关部经理及相关人员接待客方人员并安排食宿。给对方以最优质服务，让其感受到被重视的感觉。 （三）保密要求 谈判过程中无关人员不得进入以及不得安装摄像头和监听器，相关人员签订保密协议，违反相关规定，按照事先规定的约定以及相关法律处理。 产品的独立性和排他性。 （四）谈判终结的判定和处理 若对方采取这中进退的策略，我方则在问题上做适当调整，以达到互利双赢。

2012．12．23 庆祝谈判成功 （二）接待计划 有公关部经理及相关人员接待客方人员并安排食宿。给对方以最优质服务，让其感受到被重视的感觉。 （三）保密要求 谈判过程中无关人员不得进入以及不得安装摄像头和监听器，相关人员签订保密协议，违反相关规定，按照事先规定的约定以及相关法律处理。 产品的独立性和排他性。 （四）谈判终结的判定和处理 若对方采取这中进退的策略，我方则在问题上做适当调整，以达到互利双赢。

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