金裕限售早会资料之五：与高端客户谈保险理财

与富人沟通的理念 保险有利于富人的五大功能 销售经典六句话 拒绝处理

理念沟通(1/10)“人生好不容易积累了一大笔财富，如何让资产保值增值？”---这是

当今有钱人最为关注的话题。有些有钱人比较自负，甚至很瞧不起人，这 是有钱人的一个通病。如果你说你做保险的，他会这样回答，保险对我来 说不适用，它只是那些有点闲钱、又不懂投资的人才买的；像我的话，我 很会投资，我不需要保险！

那我们怎么去跟客户说？你一定要告诉客户：

今天您经历辛劳创造了这么多财富，您非常了不起，您有99%的概 率让自己富贵一生，可是还有1%的风险。这个风险是什么呢？我先不谈 遗产税，意外风险、人为的风险、政策的风险、自然界的风险、金融风 险和道德风险，都有可能导致您的财富蒸发或缩水！

理念沟通(2、3、4/10)意外风险比如说意外风险：您是一个企业的老总，万一遭遇了什么风险，出差的 时候在飞机上假如下不来了，那您能保证未来有德才兼备的接管人把您的企 业打理得很好吗？

人为风险比如说个人的风险：您与人合作开公司，有人携款外逃，您还能保证您 的企业正常运作吗？

政策风险比如说政策的风险：国家的政策导向往往会让一个企业突然生或死，比如说 暴乱、打砸抢。这些情况的发生导致您的财产受到损失，谁去赔？

理念沟通(5/10)自然风险比如说自然的风险：像汶川地震，有多少企业家前一天还家财万贯， 甚至是亿万富翁呢，可一夜之间天崩地裂、化为废墟，他所有财富一夜之 间化为乌有；而且在地震里面，财险是不赔的。 我看过一条信息，北川首富沦为清洁工。他以前很有钱，在北川是首 富，可在地震里面，他的妻子走了，两个外甥去世了，所有的财富没有了， 他整个人都崩溃了。后来在周围人安抚之下，又重新找了个老婆，现在过 着一个清洁工的生活，他所有的财富都没有了。包括玉树地震、海地地震， 让很多人损失了多少财富，失去了生命，所以说地震跟自然灾害谁也无法 防范，您可能家财万贯，在这种灾害面前，一夜之间全部会化为废墟的。

理念沟通(6/10)金融风险比如说金融风险：2008年的金融危机，给所有有钱的老板重重地上了 一课，由美国次贷引起的金融海啸引起了全球的金融危机。我们中国780多 个中小企业破产倒闭。 我看到了报道：深圳、广东、义乌、浙江万人空巷。因为金融风险是 一种系统性风险，它不随个人意志为转移。很多企业破产倒闭，前一天一 些大老板风光无限、家财万贯，金融海啸一掠而过，变得身无分文。我们 看到美国第四大投行雷曼兄

弟，160多年的历史，一夜之间都没了。很多有 钱人金融危机都觉得不会发生在他身上，没有做好防范措施，所以破产成 为必然。

理念沟通(7/10)道德风险还有就是道德的风险：我有一个老乡，在义乌开服装厂，就因为他的 钱来的不容易，所以他成了第二个周扒皮，对员工非常苛刻，他的员工非 常生气，一把火把他的仓库给烧了……因为我们中国人有一个特征，做生 意呀，就像潮汕人/温州人/福建人“爱拼就会赢”,我有100万，我就想做 500万，甚至1000万的生意，钱不停地往里面滚，做得好没事，一步错了话， 全盘皆输。我的老乡就是这样，他所有的钱没有任何规划，全部投资在那 个服装厂里面，当人家一把火烧了的时候，他再也没办法东山再起。

理念沟通(8/10)遗产税(针对高端客户要把遗产税谈透,才能吸引客户买保险)

再加上马上就要开征的遗产税，这不是危言耸听的！因为中国的贫富 差距已经非常大了，而且遗产税有着很多年的历史，在一百多个国家早已 开征，只有我们中国没有，一是我们新中国成立时间不长，而且以前我们 财富分配相对平均，但由于改革开放之后国家的政策导向，让一部分人先 富起来。现在很多人富裕了起来，意味着开征遗产税的时机已经来了。

理念沟通(8/10)遗产税有钱的人一直有钱，穷人一直没钱，只有开征了遗产税才会缩小贫富 差距。只有消除穷人那些仇富心理，社会才会和谐，我们才会过得安宁。 现在很多国家开征遗产税，日本、台湾40%,阿联酋国家达到90%。我们中 国就在不久的将来就要开征了，目前草案是这样定的：80万起征，我们不 像日本那样，去世的时候才纳。你有多少总财产交给下一代就开征，我们 模仿美国遗产税制税额去纳，80万起征，80-200万，20%;200-500万，30%; 500-1000万，40%;1000万以上是50%。这告诉我们今天你家财万贯，亿万 富翁，如果这政策一出台的话，你一半的资产就不是你的了，而是姓国家 的国了。

理念沟通(8/10)遗产税如果今天你觉得你的财富多得话，那你是否很愿意把一半的钱这样 拿给国家呢？如果你不想的话，那么你今天就需要做好规划。保险是避 税的最好的工具，因为草案里面规定凡是遗赠人他的所有财产都纳入遗 产说范围，但是人寿保险的保单和身故的保险金不纳入遗产税的范围。 这对富人是最好的避税出路，对吗？这也就是各地都出现像一年2000万 的保单的原因。赵本山等多位明星都大量地买保险，像姚明就说“我要 让保单为我打工”。比尔盖茨，李嘉诚那样的富翁都买保险，李嘉诚说 过“别人都说我很富有，有很多财富，是因

为我给自己和家人买了充足 的人寿保险”。

理念沟通(9/10)学会留住钱有钱人还会这样说：我很会赚钱，我的投资能力很强，我不需要保险， 你可以这样跟客户说：您今天很会赚钱，代表您的现在赚钱能力很强，但是投资跟理财是两 个概念，投资说白了就是钱生钱，您的资金需要人力物力让它去生钱，但是 理财跟投资是不一样的，理财是首先您要保住今天赚到的钱，今天有多少钱 不代表绝对富有；您今天能留给明天有多少钱，才代表您的财富实力。如果 你的财富都留不住的话，你赚钱能力再强又有什么用处呢？所以留住钱是当 今有钱人最要考虑的问题。李嘉诚说过这样一句话：很多人，人到了40多岁， 我们都能积累一大笔财富，但我们要考虑的是什么，把今天赚的钱要保住， 而不是叫你拼命地去赚。有一些人就是没明白这个问题才栽跟头。

理念沟通(10/10)科学配置还有就是理财工具的科学配置：就是大家说的鸡蛋不要放在同一个篮 子里面！要在不同的渠道分散投资，一般比例是投资实业40%,购买人寿保 险20%,不动产20%,5%存银行，15%买一些股票、基金、债券、黄金、古玩、 字画等等，这都是理财工具，除了保险理财以外的工具，无非让财富要么 升，要么跌，可是唯独保险能把您的财富保住，那你只有这样科学地配置 财富，我用投资实业的钱去买不动产，用不动产的房租去购买保险，用保 险的收益去存银行，进行这样环环相扣，连续循环的话，您的人生才会稳 健，人生最大自由是财务自由，您说是不是？

与富人沟通的理念 保险有利于富人的五大功能 销售经典六句话 拒绝处理

保险的五大功能避税第一：避税。遗产税草案所规定，凡是投保人、被保险人所购买保险所得 的一切保险金不纳入未来遗产税征收的范围，即便现在不开征，也会在不 久的将来开征。一旦开征，您的财产要去评估、变更，缴纳遗产税以后才 能让你孩子继承。也许您是家财万贯，千万富翁，可是有一天当遗产税出 来的时候，您的孩子可能分文都拿不到，因为缴纳遗产税需支付现金，很 多人拿不出，没这么多现金，只有将您的资产冻结和变卖，交足遗产税， 您的资产到留到孩子手上就所剩不多了。买保险就帮助您避税，让你财富 一代传一代！

保险的五大功能避债第二：避债。保险法条款里明确规定，如果某企业破产倒闭以后，债权人 无权用债务人的保单抵偿债务，这说明保险可以避债。一个企业如果倒闭 了，企业主车子、房子、存款再多没用的，全部被冻结清算，可是他的人 寿保单是不拿去清算的。美国安然总裁就是个很好的例

子，由于他的虚假 财务丑闻一夜之间破产，令他身无分文，可是他之前买了很多的养老保险， 他每年仍可以领90万美金养老，他依然可以有一个安逸的生活。他虽然破 产了，所有资产拿去清算，但是人寿保险拿不走的，所以他依然过着富足 的生活。所以您拿了20%的总资产买了保险，买您一生衣食住行用5个字的 话，你这一生才是真正的，百分之百的无忧。

保险的五大功能现金流第三：现金流。保险有个最大的功能，保单质押贷款。您可能会有资 金周转不灵的时候，其实买了保险就是最好的现金流。在需要的时候， 可以通过保单贷款完成现金流的补充。如果您今天买的不是保险，而 买的是房屋等不动产，真要急用的话，可能一、两个月先进都未必能 拿到手，即便拿到手也很有可能利益受损。而保单贷款对您的收益是 没有影响的，你要用钱随时都可以办理。

保险的五大功能保本增值第四：保本增值。如果您今天的钱存在银行的话，根据目前的通胀率是5% 左右，银行利率才2点几，等于你的1块钱放进去一下子就变成8毛钱了，财 富缩水是必然的！如果我们买股票、基金、债券，它的收益高但是它的风 险非常大，一不小心我们血本无归，可是保险却不一样，你的钱是多少， 你的本金在那里，保本！保险的分红功能，随着市场调控水涨船高，让你 的钱永远不缩水。

保密第五：保密。保险代理人会对投保人、被保险人的资料严格保密。有些资 产您不太想让别人了解，那么将钱放在保险公司，是最安全最保密的方法！

与富人沟通的理念 保险有利于富人的五大功能 销售经典六句话 拒绝处理

经典六句话第一句业务员：(以开玩笑的口吻)钱先生,你每年赚这么多钱,但有没有 想过,这些钱也许不是你的哦? ? 客 户：(疑惑的问)为什么不是我的？

第二句业务员：很简单,因为你活着肯定用不完,死了又用不到, 想想那钱会是谁的呢？你知道这些钱会是谁的吗? 客 户：我儿子的

经典六句话第三句业务员：对啊，那想不想给儿子留得更多 客 户：想啊！

第四句业务员：我今天教给您一个方法。假如这是您的全部财富(拿出100元人

民币),有一半不是您的(对折钱币),因为您用不完。那么，咱们从这部分本来就不是您的钱，拿出一小部分(再对折钱币),给您的孩子买 份保险，你一定能留得更多。因为**万的保险金，可以变成***万的收益， 而且不用交税, 也不用抵债。这就是最新的理财观念：保险理财, 现在 很流行的。客 户：是吗?

经典六句话第五句业务员：是的,你看世界华人首富李嘉诚买了300亿,姚明、刘翔、王菲、 赵本山这些大

明星见多识广也都买了几千万，你准备买1000万还是500万? 客 户：怎麽个买法?

第六句业务员： 我这正好有一份计划,我花5分钟给你说说. 客 户： 好啊!

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