自考03871市场调查与市场分析复习资料(16)

自考03871市场调查与市场分析复习资料（16）

第十六章 市场分析（一）

1.市场需求的三种形态：正需求、负需求、零需求

2.正需求：被市场肯定的需求，是已经表现出来并有相应购买力的现实需求，是尚未表现出来的潜在需求

主要形式：充分需求、动摇性需求、不规则需求、超饱和需求、潜在需求。 3.负需求的两种形式：否定需求；有害需求/无益需求/不健康需求。

4.零需求：无需求，不是由于消费者对产品产生厌恶或反感情绪而对产品采取否定态度，而是对产品缺乏了解或缺乏使用条件，对产品不感兴趣，无正感觉也无负感觉。 5.三种情况：①第一种是对于某些熟悉、被认为没有价值的事物没有需求

②某些商品通常是有价值的，但在某一特定市场内却没有价格，因而没有需求 ③消费者对商品的效能缺乏认识，而没有需求

6.总市场潜量：在一定期间内，一定水平的行业市场营销力量下，在一定环境条件下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。

7.区域潜量：正在进入或者将要进入的区域在一定期间内、一定水平的营销力量下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。 8.企业潜量：在一定的竞争力量和确定的营销努力前提下，该市场上企业需求所能达到的极限量。

9.市场分析的基本程序：分析环境以发现市场机会，分析机会以界定目标对象，分析对象以把握行为特征，分析行为以测量需求规模。

10.市场分析在企业经营决策中的作用：①帮助企业发现市场机会并未企业的发展创造条件②加强企业控制销售的手段③帮助企业发现经营中的问题并找出解决问题的办法④平衡企业与顾客的联系。

11.市场：一种商品或劳务的所有潜在购买者的需求总和。

12.市场的构成要素：①市场的主体要素：从事市场交换活动的当事人②客体要素：能够满足消费者某种需要的一定量的商品或劳务，构成市场的物质基础③行为要素：交易活动中各主体所采取的交换行为，是人的主观意志的外在表现。 13.市场分析的基本类型：

宏观环境分析：人口环境分析、经济环境分析、政治环境分析、其他环境分析 中观环境分析：行业环境分析、竞争环境分析、消费环境分析、其他环境分析 目标对象界定：分析市场机会、市场细分化、确定目标市场

消费者购买行为分析：了解消费市场的基本状况、分析影响消费者购买的因素、分析消费者的购买过程、分析消费者的购买模式

组织市场购买行为分析：了解组织市场的需求状况、分析产业组织的购买行为、分析其他组织的购买行为

市场需求测量：需求测量的基本内容、市场潜量的预测、企业销售的预测、市场预测的步骤

14.市场分析的具体方法：系统分析法、比较分析法、结构分析法、演绎分析法

15.4P-2C-4O模式：企业在争取市场顾客时，有是个可以控制的工具：产品=价格、分销渠道、促销，这4P组合策略是针对市场需求情况、竞争压力以及成本水准来制定的，其中以市场为基本因素，其他则为配合因素，要素之间的关系。

16.知觉：是一种程序，个人经过这个程序来选择、组织和解释各项输入信息，从而产生

对客观世界的一幅有意义的图像。

17.信念：人堆某一事物所持的一种看法和相信程度

态度：人对某一事物所持的较长期的评价、感觉及行动倾向，认知、感觉、行动因素的组成。

18.社会阶层：按生活方式、价值观念、行为态度等方面，把社会划分成等级不同的阶层 19.参考群体：参照群体，能够影响一个人的价值观念、态度及行为的社会群体，它可能是个人所属的群体，亦可能是个人“心向往之”群体。

20.顾客满意度：对产品或者服务性能，以及产品或者服务本身的评价给出与消费的满足感有关的快乐水平的反馈

21.企业研究消费者行为的意义：①开发新的市场营销机会②有效进行市场细分③促进目前的市场营销活动

22.购买决策的内容：①产品种类的决定②产品式样的决定③品牌、商标的决定④购买地点的决定⑤数量决定⑥时间的决定 ⑦付款方式的决定

23.购买行为的决策过程：确认问题—收集信息—备选品牌评估---购买决策---购买行为 24.造成产生客户满意度心理原因的五个深层次的差距。

理解差距：客户预期质量与管理者感知之间的差距，管理者不能正确感知用户的需求 程序差距：管理者的感知与服务质量规范之间的差距，管理者感知客户需求但没有建立量化的质量标准

行为差距：服务质量规范和服务提供之间的差距，电信企业员工缺乏训练，没有能力或不愿意按标准提供服务

促销差距：服务提供与外部沟通之间的差距，客户预期质量受广告或宣传影响，如果广告或宣传不实外部沟通扭曲客户的预期质量。

感受差距：感知服务质量与预期服务质量之间的差距。 25影响消费者购买行为的因素：

心理因素：动机、知觉、态度信念和价值观念、生活价值观观念 个人特征：年龄和家庭生命周期阶段、生活方式 社会因素：社会阶层、参考群体

文化因素：文化在市场营销上的应用、**红木家具调查

复习思考题

1、 市场分析的目的是什么？它的一般程序如何？ 2、 举例说明市场分析的基本类型。

3、 消费者行为研究在市场营销中的作用。 4、 简述4P-2C-4O模式。

5、 消费市场研究与产业市场研究的异同。

6、 影响消费者的购买决策的主要因素有哪些？试进行分析。 7、 如何进行消费者购买决策过程分析。

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