1大客户销售案例（抢单技巧）

《大客户销售抢单技巧》

引子

武军把车停在海边一片茂密的槐树林边，摇下车窗，湿咸的海风一下灌进车里，让他清醒了很多。他习惯性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了沉思?? 武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。 虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原来每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。可自从过完年以后，港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司，这让武军非常窝火。经过侧面了解，武军得知鸿海公司的老板与虹光的设备副厂长宋海是大学同学，还是上下铺，关系自然非同一般。

与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。张少文与武军不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。武军这些年在张少文身上花了不少钱，无论是逢年过节，还是房子装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番。去年张少文孩子得了重病，武军二话没说开车拉他们一家去了北京。在301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱的账给结了。

这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军说：“好兄弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走”。

张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。宋厂长大学的专业是冶金机械，所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加，即使参加也只是走走过场。由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态亲自主持。以前参与评标的评委基本上都被武军拿下了，都和他一个鼻孔出气儿，可自打宋厂长亲自主持招标会以来，就把原来的评委都给换了，这招“釜底抽薪”可是个绝杀，港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地??

武军突然之间感到有一丝疲惫，他非常清楚张少文和自己现在的处境。 前两天和张少文一起喝酒时，张少文还把宋海给大骂一通，说宋海太阴险，太揽权，压得自己喘不过气来。武军非常理解张少文的难处，也没有过多地去给他压力，他一直觉得车到山前必有路，从鸿海公司手中夺回虹光集团这个客户是迟早的事。十几年职业生涯的磨练造就了武军不服输的性格，也正是这种性格成就了他辉煌的业绩。在武军看来，没有永远成功的对手，再强大的对手也是有弱点的，只要发现了他们的弱点，就可以在他们得意忘形的时候给他们致命的一击。

谋划

武军用手机给张少文打了个电话，约他晚上7点到天天渔港吃饭。 今天，张少文一扫往日的愁眉苦脸，显得非常开心。一杯白酒下去，张少文说：“兄弟，下个月又有一个标，200多万，咱们可不能再输啦。”武军笑着说：“我憋闷了很久了，该是收拾鸿海公司的时候了，今天我就是和大哥商量这件事的”。

张少文递给他一支烟，兴奋地说：“上个月我们的一把手调到股份公司当副总了，本来宋海一直盯着他走后留下来的这个空缺，可集团公司却从下属公司调过来一个姓董的厂长，让宋海郁闷了好几天。听说宋海也在加紧活动，下一步不是去总公司机动处当处长就是到别的厂当一把手，这个标应该是他主持的最后一个标。这可是天赐良机啊！”

武军把身子往后仰了仰，换了一个更舒服的姿势。

“哦，这真是个千载难逢的好机会！我们绝对不能错过。能搭上董厂长的关系吗？如果有董厂长帮忙我们就有戏”

“我这两天想了，还真有个关系。董厂长是靠集团公司王书记提拔上来的，也算是王书记的心腹。我和王书记住对面楼，经常上他家玩麻将，还看到过董厂长上他家去过几回。我想要是王书记说句话，董厂长那边就妥了。” “太好了！这样吧，你哪天约王书记打麻将时叫上我，咱们就先从王书记那边突破。”

“这主意不错，这周末我约他。对了，你可得准备点见面礼呦！” “王书记有什么爱好吗？”

“他喜欢收藏，尤其是对陶瓷特别有研究。还有，他平时喜欢写写字，但水平一般。”

武军若有所思地点点头，瞪着微微发红的眼睛，举起酒杯： “来，大哥，预祝我们马到成功，一血前耻”。

张少文微微一笑说：“就看你小子的造化吧！”说着端起酒杯一饮而尽。 几天后的周末，武军和张少文一起到王书记家和王书记老两口玩麻将。 十几圈牌下来，大家都有些累了，王书记的老伴让保姆端上水果和点心，大家围坐在沙发上闲聊。

王书记：“武老板在我们这里做得怎么样？”

武军：“马马虎虎吧，去年还行，今年就没怎么做。”

王书记：“是吗？那不应该吧，今年固定资产投资可是3个多亿啊，比去年增加了一倍呢”。

武军：“形势是很好，可是想把单子拿到手太难了！少文他们那的宋厂长的一个大学同学也是做自动化的，抢了我们不少单子，基本都是暗箱操作。” 王书记皱了一下眉头，说：“是吗？那可是有点儿出格了”。可能因为王书记分管纪检工作，对类似的话题比较敏感。

张少文说：“就是！他同学所在的鸿海公司每次都是低价中标，然后不按招标文件签合同，把进口的东西全部改成国产的。王书记，您得规范规范他们了！” 武军也附和说：“是啊，要是能有一个公平的竞争环境，我们也不至于半年一个标也不中啊，无论实力还是业绩，我们可是比鸿海公司强多了！” 王书记喝了一口茶，沉吟了片刻：“这些事情很敏感，也不好说得太多。这样吧，我回头有时间问问董厂长，给他们提个醒。另外，我们纪检这边也要加强对招投标的监督。”

武军和张少文对视了一眼。武军笑着对王书记说：“王书记，我的一个朋友听说您在书法方面有很深的造诣，特意托我向您求几幅字，他愿意用一对清代青花龙纹盘来换，您可要赏脸啊！”

王书记连忙摆手说：“嗨，我只是闲来无事时比划几笔，水平实在是不敢恭维，哪好意思让人家拿那么贵重的东西来换呢？他要是真喜欢的话我送他两幅字得了！”

武军把随身带来的一个一尺见方的木匣放在茶几上，一边轻轻地打开木匣一边说：“王书记您太谦虚了！您看我把东西都拿过来了。早些年我这位朋友收藏瓷器，这对清代青花龙纹盘就是他十几年前花几百块钱从农村买来的，现在他改行收藏字画了，好多瓷器都拿去跟别人换字画了。他说您的字远不止这个价，希望您这次能让他如愿以偿”。

王书记小心翼翼地拿起一个盘子，拿起放大镜仔细看了一会儿，又里里外外摩挲了一番，抬头对张少文和武军说：“好品相啊，真是个好东西”。 武军说：“王书记真是内行！您要是看得上眼我就把东西放这儿，回头您把写好的字给我就行了”。

王书记还要谦让，武军起身说：“王书记，天不早了，我和少文先回去了”。 王书记也站起来：“小武啊，这样的话我就不客气了，你下周来我这里取字吧，招标的事我会出面找董厂长谈的，你等我消息。有时间就过来玩儿两把，别见外。”说话间，王书记一直把武军和张少文送到楼下。

走到楼下没人的地方，张少文问：“王书记的字哪有那么值钱啊，你哪来的这么个冤大头的朋友？”

武军狡黠地一笑，说：“大哥，我哪有什么冤大头的朋友啊，都是虚构的，盘子是我花了将近1万块从拍卖会上买来的！”

张少文这才恍然大悟的说：“真有一套啊，你小子！”

较量

一周以后，武军接到了王书记打来的电话。王书记告诉武军，他已经和董厂长沟通过了，董厂长已经答应帮忙，并让武军直接联系董厂长。

可是董厂长实在是太忙了，几次约见都因为他临时有事泡了汤。转眼又是一个星期过去了，眼看着招标的日子越来越近，事情却毫无进展，武军有些坐立不安。

这天，武军正在开车，突然接到董厂长打来的电话，让他马上到他办公室去一趟。武军马上调转车头，一溜烟朝A公司的方向开过去。

二十分钟以后，武军进了董厂长办公室，张少文在和董厂长聊天。几句寒暄过后，董厂长回手把门反锁，让武军坐在沙发上，自己仰面躺在老板椅上。 董厂长：“这件事情不太好办啊！宋厂长是负责专业的，我不太好和他较真。上次我单独和他沟通了一次，谈到鸿海公司低价中标后擅自变更产品配置的问题，宋厂长说鸿海并没有降低配置，只是由于某些原来标书上列出的进口品牌货期太长，不得已才选用同档次的国产产品和合资产品。我不好再说什么了！” 武军：“还有不到两周就招标了，您看能不能安排宋厂长出差，改由机动科主持招标？”

董厂长：“哪有那么简单？哦，下个月倒是有一次集团组织的出国考察，机票都订好了。但太晚了，宋厂长他们是先招标，后出去考察。” 武军：“能不能让招标恰恰就在他出国的时候进行？”

董厂长看着张少文，说：“除非设备科那边拖一下，晚些天发标书。” 张少文微微一笑，说：“这个标不是很急，我还要去四川、河南、上海和江苏考察一下变频器和软启、空气开关厂家，回来才能做招标文件”。 董厂长和武军会意地对视了一下，董厂长说：“那你就去吧，把时间把握准了。最好在宋厂长走国的前两天回来，他一上飞机咱们就发标书，在此之前不能走漏一点风声。”

张少文说：“董厂长，我明白您的意思，我就说等他回来再招标，让他安心出国！”

董厂长又对张少文和武军说：“有什么事你们俩要保持沟通，做事细心点儿，不要给我捅什么娄子，也别让他抓住什么把柄！” 张少文和武军连连点头。

三人又闲聊了一会儿，张少文的对讲机响了起来，原来是现场有事找他，张少文急匆匆地戴上安全帽走了，办公室里只剩下董厂长和武军两人。 “董厂长，孩子多大了？男孩女孩？” “十九岁了，男孩” “上大学呢？”

“唉，别提了。我这儿子就是不爱念书，去年没考上大学，也不想复读，现在天天在家上网玩游戏。我和他妈商量了，准备明年送他去英国读书。” “找到学校了吗？” “正找呢！”

“董厂长，您要是看得起我这事就让我帮您办吧，我有个同学就是做留学中介的，很正规”。

“那样的话真是太好了，我们正愁找不到合适的学校呢。现在骗子太多，不正规的中介咱不敢去啊！”

“这事包在我身上了，您把孩子的情况跟我说一下，我回头拿些资料来咱们再商量”

董厂长说：“好，好，那你多费心了！”

武军起身告辞：“董厂长您太客气了，咱不是有这方面关系吗！” 几天后，武军正在家吃午饭，张少文打来电话：

“我是少文，我现在在四川考察厂家。昨天宋海给我打了电话，问我什么时候回公司，他说招标要在他出国之前进行，让我加快进度。我说还得几天回去，宋海说不行就先让机动科管电气的工程师小王整理文件，等我回去在招标文件上添上考察定下来的厂家就发标。”

武军沉吟了片刻，说：“小王和你关系怎么样？”

“小兄弟，没说的！”

“你让小王请一星期病假，回头我一天给他200块钱。”

“好主意，我今天晚上叫上小王吃饭，把利害关系跟他说说，应该没问题！我看他宋海该不会自己写标书吧！哈哈??”

“那就这么定了！”武军撂下电话，长长出了一口气。 第二天，机动部的电气工程师小王请病假一周。

结局

转眼到了武军预想的招标时间。趴在窗台上，看着宋海坐上开往机场的帕萨特轿车，张少文露出一丝别人不易觉察的微笑。

当天下午，虹光集团新生产线电气自动化工程标书开始对外出售；20天之后，虹光集团机动科张少文科长主持开标会，董厂长列席，宋厂长还远在德国。参加投标的企业有港湾公司、鸿海公司等七家公司，最终港湾公司以298万中标。 几个月后，一个天气晴朗的周末午后，武军和张少文在河边的一把大太阳伞下钓鱼。

张少文：“董厂长孩子的事怎么样了”

武军：“都办妥了，中介费用我全出，外加三年的学费，平均一年不到十八万，今年年底前的几百万单子和明年的单子已是我们的囊中之物了”。 张少文：“总算出了口恶气。你知道吗？上个月宋海去集团公司另外一个下属公司当一把手了，告别宴上都没跟我说话！” 武军说：“有所得必有所失，很正常！” 张少文：“看来王书记还真有力度啊！” 武军：“权力一旦和商业联姻，威力无穷啊！”

突然，张少文鱼竿上的鱼漂一沉，张少文“噌”地起竿，鱼钩上却空空如也：“哎，光顾和你唠嗑了，又跑了”。 武军说：“晚上我请你吃深海碟鱼头”。

张少文：“去你的吧，一顿鱼头就想把我打发了？没那么容易！” 说完，二人哈哈大笑。

过程中没有什么新奇的招数，但所以的行动都把握的恰倒好处也是不容易。

销售世界里永远不相信眼泪。

需要注意的一点

港湾公司遇到了强劲的对手——鸿海公司，并且该公司的老板与客户副厂长是上下铺的同学。幸好，武军有了一个十分可靠的内线，将客户情况源源不断地传递过来，并且帮助他出谋划策。在关键人物的无法摆平的情况下，武军另辟蹊径，巧妙布局，屏蔽掉反对者，最终赢得订单。

在这一系列动作中，每一步都显示出武军强悍的建立关系和运筹帷幄的能力。不过，需要指出的一点是，武军的很多销售方法都有商业贿赂的嫌疑，这绝对不是值得提倡的做法，真正成功的公司不能将订单建立在这种基础上。

一个真实而生动的商战纪实

《暗战》是一篇文章，一个故事，更准确地说，是一场真实生动的商战纪实。 商战也好，暗战也罢，表象是抢单，本质则是一场典型的营销战，一场发端于多方利益相关者在角逐利益、满足需求的过程中的拉锯战。

个人认为：营销的本质是销售，销售的本质是成效，成效的本质则是各取所需。

手段是以满足需求为目的的，如果偏离了需求，再好的手段都将失去意义。 《暗战》充分地满足了利益相关方的需求，也从而充分实现了自己的需求！

抢单就像抢老公

喜欢做销售，这跟我的性格有很大的关系。一直不喜欢办公室的工作环境，也不喜欢每天重复机械地做同一种事，更难以忍受那种安逸却枯燥单调的工作。所以，在一番衡量后，我选择了一家广告公司。

公司规模在同行中还算可以，承接的业务范围广，业务量也很大。其中的一个部门是做杂志的，就是那种业内杂志，不公开发行。这种杂志差不多每个行业都有，主要客户为业内的公司及厂家，发行也只针对从事该行业的经销商。杂志运作主要依靠广告费，也就是说，发行量与自身的广告量是成正比，广告量直接影响着发行量。

刚到公司，因为第一次接触这个行业，感觉还很新鲜。公司并没有提供必要的培训，老板只是安排了一个业绩很好的女孩带我，并交待她多教我一些东西，以便让我对这个行业有所了解，尽快进入到工作当中。

跑了几天后我才发现，这样根本学不到什么。出去见一些比较重要的客户时，她会把我支开或者让我再外面等待；向她请教有关业务上的事情，她也总是含糊其辞。看来傻呵呵地一心等着她的言传身教是没戏了。没办法，只能自己平日里多用点心，自己买些相关的书来啃啃。

这样在公司大概呆了七八个月的时间，对这行算是基本摸透，通过努力也开发了一些合作不错、关系比较稳定的客户。时间久了，我发现销售这行并不是很难做，很符合我对工作性质的要求：新鲜、灵活、刺激、有挑战性。最重要的是，几个月下来，我的处事及应变能力得到了极大的锻炼，看来当初的选择是对的。 一天，老板找我谈话，不疼不痒地寒暄之后开始切入正题。原来，负责南方市场的主管前段时间辞职了，职位空缺，他考虑派我去，想征询我的意见。当然，其间他一直向我发射着高帽子之类的糖衣炮弹。

据我平时了解，江苏市场虽然很大，但公司的业务却一直开展不起来，前后派去的两个主管时间不长都辞职了，最后一位主管辞职后两个主编也跟着走了！这就是说，尽管主管的帽子扣得挺高，其实只有我一个人，纯粹的光杆司令！ 随后老板跟我谈了一下待遇，基本工资很低，尤其刚开始时，如果那边一点业绩也没有，那点钱连日常开销都不够。这只老狐狸忒能剥削了！

几分钟的考虑后，我还是答应了。理由很简单，虽然在公司我的业绩会越来越好，经常会有客户打电话过来签单，只需穿梭在公司与客户中间就可以了。到南方去则不同，从前两位的业绩判断，我们的杂志在那里还没有什么知名度和影响力，什么都得从头开始。另外，那里已经有八九家和我们类似的杂志媒体，竞争激烈，也很有挑战性。对我来说，加强自身能力的锻炼比赚钱更重要。 生平第一次离家来到千里之外的南方。没错，这里的市场很大，比我想象的还要大。到了地方以后，看着堆满了几个房间的书，不用想都知道，前面两位在这里并没什么作为，估计只想拿公司当个跳板，找好下家后就走人。老板也意识到了这一点，所以给来这边的待遇一次比一次低。这个市场到底怎么做？这是我第一晚躺在床上翻来覆去考虑的问题。

首先得打出知名度，我采取的办法很简单，直接上门拜访。

对于我们这行他们见得多了。有跟你客气寒暄几句，脸上带着极为惊悚的假笑把你送出门的，也有在我自报家门后连眼皮都懒得抬一下。没办法，咱就是端这碗饭的，对做销售的来说，看脸色是很正常的，早已经习惯了。要是冷不丁有人对我很热情，估计我的心脏还无法承受呢！

这样的日子持续了大概一个月，虽然跟几家公司的负责人谈得不错，但一谈到合作，他们都表示要再等等。

第二个月，总算有个业内有些知名度的公司的主管在我的威逼利诱、连哄带骗外加带有腐败性质的糖衣炮弹轮番轰炸后签了单。单是签了，但我并没有多少兴奋。严格地说，这单子不是谈成的，而是磨成的！就象他说的： “小李啊，你这哪是谈广告阿，纯粹是磨广告啊。”

我可管不了那么多，谈也好，磨也罢，短时间内我们的杂志上必须出现业内有一定知名度的企业广告。这个行业就是这样，如果能和业内知名的、有一定影响力的企业合作，对杂志的定位而言就是一种提升，一些小的公司和厂家会很快跟进，挑选广告投放点。至于发行量，那是很虚的东西，每家杂志都在鼓吹自己有多大的发行量，其实大家心里都清楚，根本达不到，而且那是根本无法监督的东西。所以，许多公司选择杂志的标准首先是熟悉程度，其次是在杂志上投放广告的公司是不是他们所认同的。至于广告的实际效果，由于杂志广告只是所有宣传形式中的一种，所以他们并不是特别在意。

单字签了下来，虽说有“磨”的成份在里面，但不管怎样都给了我一定的信心。我知道，只凭这一家企业的影响在这里站稳脚跟根本不可能，与具体的销售产品不同，我必须要客户短时间内熟悉、了解我的杂志。任重而道远，这只是万里长征的第一步，后面的路还长着呢。

努力加方法，总算没让我白忙活，到第四个月，我的工作已经小有成效。当然，和那些在这里已有一定基础的同行相比，实力相差还很悬殊。最主要的问题是。我的客户大多是中小型厂家，实力平平，影响力一般。虽然几个月来我一直与那些大公司的沟通，但得到的结果都如出一辙：“去年与几家杂志的合同还没有到期，暂不考虑。”

对此我很清楚，那些规模较大、管理完善的公司与小的公司、厂家不同，他们的广告投放量很大，而且有制订好的计划，一旦定下了全年的计划，除非有特殊情况，一般不会轻易变动。我能做的就是做好一切准备等待机会。 经过多方了解，有一家叫九方的公司与三家媒体的合作马上到期了。我等待许久的机会来了！

三家媒体的对外报价我很清楚，但具体到给九方的价位以及一些附赠的优惠条件我就不得而知了。现在要做的就是尽快摸清底细。

从哪下手呢？我苦苦琢磨，绞尽脑汁地想，那个帅帅的河北小伙小李突然从我的脑海里跳了出来！

小张是九方公司企划部长的助理，这些事他应该最清楚。他也是北方人，我们的老家距离很近，所以，平时去他们公司我都会和他聊几句，我还假惺惺地说要请他吃饭。现在想来，客套话多说点确实不是坏事。

看看表，快到下班时间了，我马上打电话约他。客气一番后，他同意了。我比约定的时间早到十分钟，过了一会儿，他也到了。我露出了打出娘胎以来最迷人的微笑，上菜，倒酒，喝??

这顿饭吃了不到2个小时，在一番虚伪的貌似老乡叙旧般的热情后，总算把我想要的信息套了出来。由此看来，酒还真的是好东西。

三家媒体的报价和我预想的出入不大，各种优惠条件也没什么特别的。我仔细分析了一下，三家中只有一家实力最强，我们各方面都不能比，另外两家除了是本土杂志、地头稍熟之外，我认为还是有得拼的！

这时小李提醒我一句，公司跟他们已经合作一年了，没出现什么问题，关系处得也不错，正在准续约的事情！我想了一下，不管他说得多肯定，我都得试试，毕竟这是唯一的机会。

第二天上午十点半，我到了张部长的办公室。因为之前有过接触，所以张部长对我还算热情。我不喜欢拐弯抹角，绕了十八个弯之后还是要回到原点，那么这十八个弯绕得有何意义？况且现在的情况也不允许我绕来绕去，于是，我干脆开门见山：

“张部长，我们接触也有一段时间了，您觉得我们的杂志从各方面来说给您感觉怎么样？”

“恩，还可以。”他含糊地回答，明显的应付我。

“既然觉得不错，那您看今年我们有没有机会合作？我们是很有诚意的！” 张部长抬头看了看我：“我们去年和三家媒体的合作不错，效果也可以，我们准备继续合作，他们也是很有诚意的。”说这话的时候，他意味深长的看了我一眼。

老狐狸！摆明了索贿，也好，有他这话，事就基本成了一半。我看看表，11点多了，于是建议中午请他吃个饭，再谈谈条件。对这种事他也见多了，二话没说，痛快地答应下来。

几杯酒下肚，张部长跟我透了底：“小李啊，我们今年在广告上会加大宣传力度，初定还是三家媒体，每家投入的费用大概二十几万，你们的杂志也在我们的考虑中，不过还没有最后确定。”

既然人家这么说了，咱也得拿出点诚意来。谈妥给他的好处，又推杯换盏闲聊了一会，这事就算搞定了，张部长约我下周三去签约。

居然这么容易就谈成了，我的很多准备工作都没用上，看来大公司的业务反而好谈——很多主管都在用公司给予的权力为自己赚钱！！

到了事前约好的时间，我拿上协议，美滋滋地到了九方公司。跟前台打个招呼，正准备进去的时候却被告知张部长已经离职，新来了一位企划部长，姓于。 我心想完了，感情白培养了，估计今天的单子没戏了。既然来了，不管怎样总得进去认识一下。

这位新来的于部长30岁左右，斯斯文文的。我简单地做了一下自我介绍，并试探性地告诉他，之前我跟张部长已经达成了一个合作意向，今天是来签约的，没想到他已经离职了。

他看看我，笑了笑说：“之前你跟张部长怎么谈的我不太清楚，但今年在杂志投放上我们会很慎重，综合考虑，我们只挑选两家，你回去先写个计划书给我看一下。”

得，看得出来，这位跟之前那位完全不同，腐败政策是不能用了，提都不要提，不然可能彻底没戏。

既然他们只选两家，其中一家是毫无悬念，板上定钉，那就是我们这行的老大，我只能争取那个唯一的名额。

熬了个通宵，第二天我就把写好的计划书交到于部长手里。他边看边点头，看得出来，他对我的计划书很满意。其中许多条款是根据我事前了解的情况拟定的，看来那半个老乡的饭没白请。

看完计划书，他问了一些我们公司的情况及运作方式。当问到发行量的问题时，我没有做任何虚报，把我们的实际发行量告诉了他。显然，他对我们的发行量并不满意，有些疑惑地看了我一眼。

“于总，我很清楚，我报的数量只是其他媒体对外所报发行量的一半，但我的数字是绝对真实的。”我很真诚地告诉他。他没有说什么，示意我还要开会研究一下才能最后决定合作媒体。

从于部长办公室出来，心凉了大半截。从他最后的态度看，这个单字基本算是没戏了。果然，晚上我就接到了他的助理小李的电话。在电话里，小张把我好一顿数落，说他们下午部门开会才知道，别人报出的发行量是我的一倍甚至两倍，并且在会上已经初步确定了两家，没有我们。

挂了电话，我的心里很委屈。他们初步确定的两家无论哪方面都比不过我们。也许真的是我做错了，不该对客户太过坦白和真诚，因为这个原因损失掉客户实在是太可惜了。但事情已经这样，再怎么哀悼也没用了。下次吸取教训吧。 就这样郁闷了半宿，天快亮了才睡着。大约早上八点钟，我正睡得迷迷糊糊，电话响了。

我懒洋洋地拿起电话。“喂，小李啊。”听着声音耳熟，再看一眼电话，马上睡意全无，是于部长办公室的电话！约我去他办公室。直觉告诉我，有好事！ 三分钟洗漱完毕，然后我以最快的速度赶到于部长的办公室。 “呵，挺快啊，知道要你来干吗么？”于部长笑着问我。

“是广告的事情吧，您决定跟我们合作了？”我也顾不得含蓄了，兴冲冲的问他。

“是的，本来昨天开会定的是另外一家，但考虑过后还是决定跟你合作，你很真诚，把我们公司的广告交给你，我放心。”

接下来很顺利地签了合同。太兴奋了，我几乎是蹦着从他们公司出来的，嘴里唱着生平最鄙视的一首白痴歌曲：

“今天天气好晴朗，处处好风光啊好风光??”

其实抢单跟抢老公也差不了多少，如果你做得够好，根本用不着刻意去抢，他会自动找上门的。当然，如果你不会维系，那么这个“老公”也一样会被别人抢走的，做销售和做人一样，谁也不是傻子，会站在那儿让你骗。所以还是该少点花花肠子，多点真诚。

抢单

打入内部

做IT销售经常会遇到很多大单子，虽前景美好，却是道路曲折。正如唐僧师徒，需千辛万苦求取真经，八十一难少一关也难成正果?? 巧得密报

如今李涛已经是公司的销售总监了，爱上做销售恰恰是因为6年前一个万千波折的案子。

当时的李涛刚到OUR软件公司做销售，整日苦于自己的平平业绩。客户没有多少，人脉又稀稀松松，为了多结交一些朋友，了解些小道消息，李涛每日上网，在许多业内的网站论坛上都注册了一遍“雪漫南山”的网名。不过时隔半年，除了在QQ上添加了无数的网友之外，李涛什么项目都没参与上。

一天，有个网站举办关于“创业成长”的网友聚会活动，估计又是一个貌似“鸡肋”的聚会，想了半天，李涛还是决定去一次，就算发发名片也是好的。

聚会地点是一个小饭店，聚会的过程也是大同小异，开始时是各位网友逐一进行自我介绍。李涛虽说已经麻木了，不过作为一个职业销售，精神是永远不能颓废的。整了整衬衫，李涛走上讲台，幽默风趣地介绍了自己，引得台下一阵掌声和欢笑。

几个游戏环节过后，菜上来了，腐败开始。酒过三巡，菜过五味，同桌一个叫“齐天大圣”的网友转到李涛身边。

“原来你就是‘雪漫南山’，谢谢你在网上指导我修好了电脑！” “别客气，举手之劳嘛！”

没几分钟，两人相见如故，谈得十分开心。

“你刚才说你们公司做CAD和KUM系统？”齐天大圣问。 “是啊，”李涛说，“有何见教？”

“嘿嘿，你今天可见对人了，”大圣神秘地说，“现在铁道部有一笔300万的专款，要拨给山东潍坊铁路工程制造集团，支持他们的工艺IT化建设??” 闻听这300万的项目，李涛激动得简直难以自抑，赶紧向大圣追问详细情况，而且拿到了项目关键人——该企业信息中心主任陈迪的电话！

回到公司，李涛攥着陈迪的电话手心直冒汗，这么冒昧地打过去会不会被拒绝呢？可是不打这个电话肯定和300万无缘啊！挣扎了半天，李涛狠了狠心，拨通了电话，嘟嘟的待机声音让李涛越来越紧张。电话里等了半天没人接，但李涛却莫名地感到一丝轻松——客户不在，我可以下次再打了。刚要卸掉心里悬着的一块石头，“喂？”对方已经接起了电话?? 直扑客户

放下电话，李涛欣喜万分，陈迪得知此事之后不但没有拒绝他，而且还盛情邀请他去山东商谈此事。

“大圣，”李涛赶紧给齐天大圣打电话，“陈主任邀请我过去谈项目，我真是没想到会这么容易！”

“兄弟，”大圣说，“别看他做了那么久的主任，他们那种单位几乎是没什么项目可做的，也接触不到什么商家、销售的，而且他没准也是第一次接触这样陌生的任务，正愁不知道怎么做呢，听你一说可以上门救火，当然会喜出望外了。另外看陈迪的反应，你应该是第一个接触他的人，在竞争对手之前介入项目非常重要，兄弟，加油吧！”

放下电话，李涛一刻不敢怠慢，火速动身赶去潍坊，下车就直奔陈迪办公室。双方刚见面，开始自然是聊了一番公司、产品之类的话，聊着聊着天色渐晚，李涛一看时间，该请客户吃饭了，饭桌上更方便了解、接近客户！

请客户吃饭是一门学问，尤其在外地，客户本人了解当地情况，但销售什么都不知道。于是，李涛只能问：“陈主任，我没来过这里，你看什么地方好，我请你去吃饭。”

话音还未落，陈迪伸出3个手指头，给了李涛ABC三个答案： A，海鲜； B，江浙菜； C，山东当地风味。

表面上看去这是3种口味的选择，其实，这也是高中低价位的选择。李涛知道考验的时刻到了，自己必须在第一时间决定要表现给客户什么形象。 如果选择请客户吃价格昂贵的海鲜，虽然可以显示自己的实力和对客户的尊重，但第一次就请客户吃最贵的，下次还请什么啊，没的吃啦！干脆选B吧，并且可以暗示客户下次再选A，打单是个持续的过程，这样做才是步步高升。 如果选择当地的馆子，气氛肯定比较轻松热闹，可能和客户喝完酒之后再出来就勾肩搭背成哥们了。况且陈迪的性格也比较豪爽，那里比较好说话。 饭桌套真情

李涛的目标是了解陈迪的全部的情况，然后缩小范围，找到他的燃眉之急。只有抓住、解决了他的心头之痛，客户才会全心全意帮助自己。陈迪是项目的关键决策人，搞定他也就搞定了项目。

话题从工作开始，慢慢聊到他家里的事情。原来陈迪毕业以后就到了这个工厂，但是工厂效益一直不好。陈迪家在潍坊附近的农村，父母身体都不好，他一直想把两位老人接到城里，但老人觉得故土难离，一直没有过来。陈迪说，老家村子附近有一个小镇，条件比农村好，房子又便宜，他一直想在那里给父母买栋房子，把父母接到镇上去。但是买房需要1万元的首付款，现在他手里只有5000块。

话说到这里，李涛终于发现陈迪的燃眉之急就是这5000块钱！但是，自己应该怎么办？

如果这时答应给陈迪，自己和老板怎么交待？——老板很可能不批这笔钱。项目还没有把握，钱给出去很可能打水漂。所以，就是给的话这钱也必须先由自己出。如果不给这5000元，那么就可能错过和陈迪建立关系的最好机会，更可能因为区区5000元失去后面300万元的项目，机不可失，失不再来??

特别提示：

1.销售是一个与人交际的职业，广交朋友、消息灵通才能得到更多的机会。 2.第一次给从未谋面的客户打电话未免有些尴尬，我们把这种电话叫做Cold Call（尴尬电话）。

不管是新老销售，很多人都怕给客户打Cold Call，因为对于多数客户来说，他们要面对太多的商家、销售和Cold Call，所以客户一般会表示拒绝。 不过对于销售来讲，不打电话是没有机会的。克服心理恐惧，打通电话就是成功的第一步。

做销售首先要学会面对客户的拒绝，锻炼不怕被拒绝的勇气。也许被拒绝了100次以后，第101次的努力，就是你成功的开始！

3.尽量赶在竞争对手前面接触客户和项目，这样机会更大，优势更多。否则，客户很容易被先入为主的竞争对手掌握，这样一来我们的工作就很难开展。 4.尽量在短时间内了解出客户的性格，以便说话做事能够投其所好，和客户建立良好的私人感情，这是销售开始非常重要的第一步。

5.请客户吃饭的时候，选择饭店的档次首先要考虑销售成本，其次是客户的性格喜好，最后也是最重要的就是要以客户为中心。千万不能自己喜欢什么口味就给客户安排什么口味，要充分听取客户的意见，这也是对客户的一种尊重。 6.和客户聊天的时候要带着目的，设法找到客户的燃眉之急，这样更方便开展下一步的销售工作。没有目的性的谈话不仅浪费时间，而且容易招致客户的反感。

优势扩张

在接触客户的过程中，要主动积极扩大自己在客户中的影响，努力向客户组织内部深入渗透，争取全面影响客户，一丝懈怠就会给对手造成无限机会?? 争取信任

李涛一想，如果回头向老板请示这5000块钱要不要给，这个贴近客户的机会就过去了。即使老板同意给钱，陈迪的感觉也会不一样，如果因为这个被竞争对手抢先就更惨了。

就算自掏腰包也一定要给！找到客户的燃眉之急是销售过程中的重要突破点，而且这是一个和陈迪建立信任的大好机会，后面还有300万的项目，5000块钱算什么！

李涛想起了以前做过的一个单子，客户是一个孤傲内向、不善言辞的人，当时为了找出客户的燃眉之急，李涛使出了浑身解数：上网搜索客户历史，通过客户的朋友同事打听客户的情况。最后，他千方百计发掘出了客户的燃眉之急，在给客户解决问题的时候，虽然客户很感动，但因为顾虑一些事情而迟迟不肯接受。自己又转弯抹角绕了几圈，才算让客户接受了自己的一番好意。

这一次不同，既然这么容易就接触到陈迪的燃眉之急，一定不能失去这个机会。李涛赶紧从包里拿出自己见客户一直都会准备好的应急钱推给陈迪。 正如李涛所料，陈迪哪好意思就这样收钱，赶紧推还给李涛。李涛赶紧解释： “陈大哥，这事和公司没关系，是我借你的！”

即便这样，陈迪也还是一个劲儿地推辞。李涛没有办法，只好说：“这样吧，你给我写个借条行吗？这是你跟我私人借的！”

听了这话，陈迪看着也就不再那么为难了，拿出纸笔，工工整整给李涛写了一份借条，收下了钱。 深入敌后

李涛暗自高兴，第一步终于迈出去了，接下来要趁热打铁，巩固陈迪对自己的这份信任。

“陈大哥，买房可是个麻烦事儿，我前一阵正好刚买了房。反正这两天我也没事，干脆陪你去看房吧。”

“噢？是吗！”陈迪闻听此言更是喜出望外，感叹自己今天确实遇见了贵人，不但可以帮自己做项目，看来还能很快帮自己解决父母住房的这一个大心病呢！ 自此，二人觥筹交错、谈笑风生，亲热得有如一家兄弟。

第二天一早，李涛跟着陈迪回了老家，见到了陈迪的父母和弟弟妹妹。李涛知道，和用户的家人建立良好关系，这一招叫深入敌后，在任何一本兵法书上，这都是非常重要的胜利。李涛这一天忙前忙后，热情周到，把陈迪的家人感动得不得了，甚至视李涛为他们的“救星”。

吃晚饭的时候，陈迪一个劲儿地道谢，李涛顺势拿出了揣在怀里的借条，哗的一声，居然一撕两半！对陈迪说：“咱哥俩别来这套事了！”陈迪看到这里，对李涛真是感激涕零，无以言表。于公于私，陈迪已经变成了李涛的强力支持者了！

拉票扩张优势

一觉醒来，李涛算了算时间，这一天是2001年4月10号，接触陈迪2个月了，这一票已经稳稳拿到手了。但是李涛并没有就此坐享其成，这段时间项目里

又进来4家竞争对手，其中有2家清华下属的公司，实力很强。为了扩大优势，李涛必须继续争取评委，因为项目组一共3个人！

以李涛的经验，就算项目组里自己有两票支持也是不保险的，何况现在自己只有陈迪一个支持者呢！下一步的工作就是争取更多的支持者。 特别提示：

1.在外面见客户的时候，非常容易遇到一些特殊问题。比如客户提到需要一些资源，这时候如果回去请示上级就会错过机会。上级在遇到这类问题的时，首先要考虑的是如何控制成本。所以，是否应该满足客户并没有绝对的答案。 遇到这类的问题首先要考虑项目是否有机会，如果机会很大的话，那么兵法有云：将在外，军令有所不受！一个出色的Sales关键时刻的判断要敏锐，很多问题可以先斩后奏！

2.做好事大家都会，把好事做好却不是一件简单的事情，这就是做事的方法。在销售工作，Sales要面对形形色色的客户、竞争对手和复杂的商业环境，所以，做事时要想好做事方法，设定几种不同结果，并一一做好应对措施。 3.竞争是残酷的，有一点疏忽就会被敌人趁虚而入。与客户建立好感和信任之后，Sales千万不要以为万事大吉，应该趁机深入了解客户，建立更密切的关系。文中所提到的和客户家人建立好感的案例非常值得借鉴，因为亲人的意见是客户最容易接受的意见，也是最不容易被推翻的意见。

4.随着市场的逐步发展和成熟，一人定江山的项目已经很少存在了，更多的项目都是评委组投票选择招标单位。所以，Sales要争取的客户不是一个人那么简单，多一个人支持，就多一份胜利的希望。

攻打堡垒

很多重要客户会顽固不化，他们坚持自己认为的真理，甚至支持竞争对手。对待这样的客户，销售应该尽全力争取其信任，实在做不通工作的时候，要想办法屏蔽这些客户的决策权。否则，这一颗棋子可能导致我们满盘皆输?? 争取更有价值的票

从陈迪那里李涛得知，项目组另外两个人，一个是工艺处处长韩兵，一个是工厂反聘的技术专家张伟。

通过一些简单的接触，李涛发现韩兵为人正直，不苟言笑，做事完全从工作角度出发，与5家公司的接触方式都一样，但是稍微倾向技术相对出色的清华两家公司。张伟和蔼可亲，平日里嘻嘻哈哈，和谁都能一起喝酒吃饭，好像对哪家

公司都不错，让李涛无从判断他的偏好。所以，这两个人的真实想法全都让李涛无从判断。

李涛开始为难了，到底应该重点争取谁呢？从职位高低来判断他们的重要程度？不行，职位仅仅是一个参考，除了职位之外，更应该看客户的采购角色。拥有采购角色的客户是最重要的。从这个角度考虑，韩兵是用户，从他的性格分析，他要说不用，陈迪也没有办法，所以韩兵比张伟重要。

但是，韩兵属于很难接触的人，就接触难度来说，张伟这一票肯定容易争取。而且，对李涛来说，接触张伟也好向老板汇报，毕竟和张伟吃饭能得到竞争对手一些信息，就算没拿下项目，在老板那里也好交差。

李涛转而一想，自己做事并不是为了向老板交差。既然已经接手这个项目，就一定做出点事情来。按照以往的经验，像韩兵这种性格倔强的客户，如果在评标的时候他一再坚持，其他评委很可能在他的攻击下退却，自己所做的一切也就付之东流了。另外，韩兵这个人虽然难接触，但是他面对大家的态度是一样的。自己接触他难，别人接触他也不会容易。如果自己把韩兵这一票弄到手，也就代表别人必定失去这一票！想到这里，李涛打定主意，全力争取韩兵。

李涛首先想到的就是找和韩兵比较熟的人，比如他的同事。刚想到这，李涛马上否决了自己。——同一单位的人矛盾是最多的，因为单位在某种意义上就是一个竞争的平台。李涛无法了解他们之间发生过什么，他们可能因为分房或升职之类的事情闹过不愉快，这时候不找还好，一找反倒适得其反了。

李涛拿来纸笔，一点一点盘算着到底什么样的人才能影响这个客户。 第一，这个人一定是能和韩兵一起分享喜悦的人。比如韩兵在一些私人聚会上请来的人，和韩兵一起下棋打球的人；

第二，这个人是能跟他合作的人，韩兵很信任他； 第三，一个韩兵可以倾诉苦衷的人； 第四，一个能让韩兵唯命是从的人； 最后，这个人在思想和文化上能够影响韩兵。

分析到这里，李涛赶紧找来陈迪，问韩兵身边是否有以上这些人。陈迪恍然大悟，想起来韩兵手下有一个徒弟小周，没事经常去韩兵家玩，还给他的孩子补习外语，他们的关系一定很好。

李涛闻听此言，终于感觉满天的乌云里射下来一道光。接下来的工作是通过小周顺藤摸瓜，摸到韩兵的燃眉之急。

小周和李涛的年龄、经历都差不多，所以接触小周李涛并没有费什么力气。通过小周，李涛详细了解了韩兵的家庭，得知韩兵的收入不多，他的太太在工厂配套的幼儿园做老师，收入微薄，每个月只有二、三百块钱，家里的情况很窘迫。 终于找到韩兵的燃眉之急了，同样是钱！但是凭韩兵那刚正不阿的性格，如果像给陈迪那样把钱给他，恐怕不但不会得到支持，反而会惹怒他，所以，送钱的方法选择非常关键。

李涛辗转反侧，冥思苦想，无论是自己给钱，还是找别人给钱，自己都可能落个自讨没趣，究竟应该怎么办？李涛开始反向推理，导致韩兵家生活窘困的根源是什么呢？肯定是他们的工资很少，但韩兵的工作在当地已经是不错的了，而且根本无法调动??忽然，李涛恍然大悟，根源终于找到了，就是韩兵太太的这个工作的收入太少！只要解决了这个问题，一切就都好办了。

“那你打算怎么办？在这成立个办事处，让他太太来工作？”陈迪问。 “不行，这明摆着行贿，”李涛皱着眉说，“你想韩兵会接受吗？这不是找死吗！”

“那把他的太太接到你们北京的公司上班？也不行，这不是造成人家夫妻分居嘛！”陈迪自言自语地说。

要想找到好的解决办法想送出这个钱，还真要好好动动脑！李涛顺着这个思路往下想，韩兵太太所在的幼儿园效益不好，是因为在当地，家里的小孩一般爷爷奶奶都可以带，没多少孩子去幼儿园。但是韩兵所在的这个厂子下面有一个小学，学生比较多，教师的工资水平也不错。如果把韩兵太太的工作调到小学里，这个问题一定能解决！

讲到此处，陈迪不禁为李涛鼓掌。于是李涛又风风火火，转而去找厂办小学的校长。

暗渡陈仓攻金汤

怎么才能让一个小学校长接受一个幼儿园的老师呢？

现在越来越多的小学更像是一个经营机构了，怎么能营利，如何顺应时代的发展，这是所有校长关心的问题。解决这个问题的方法很简单，正好所在的公司有这方面的优势！

当李涛找到校长，对校长说要捐助学校价值2万元的电脑设备的时候，校长拉住李涛的手，感激万分：“北京来的人觉悟就是高啊，出差还不忘了捐助希望小学！”校长要给李涛做锦旗，还要举办一个授旗仪式！

李涛立刻拉住校长的手：“等一下！这些形式的东西没有必要，并且很折腾人，我有一件事情要拜托您！”

李涛把希望韩兵太太调到学校的事情说了，校长听后，沉思了几十秒钟，最后答应下来。

至此，李涛把一切都安排得稳妥得当，立刻回到北京向老板做了汇报，并详细阐释为什么要争取韩兵的理由。老板听完李涛的汇报，觉得一步一步跟得很严谨，同意捐助2万元的电脑设备。

回到山东，李涛带着工程师等人到校长家探望。万万没想到的是，校长刚一开门，李涛就感觉到他家有客人，定睛一看——居然是韩兵和他的太太！四目相，韩兵一愣，李涛也一愣！

李涛很怕校长这个时候说出一些不该说的话，万幸的是校长很有眼力，他迅速发现场面的尴尬，马上非常热情地拉住李涛给韩兵介绍：“这就是捐助希望小学的好青年。”

韩兵此时明白了其中的详情，寒暄几句之后，借着校长有客人的名义，韩兵就要离开。就在二人俩擦肩而过的时候，韩兵给了李涛一个眼神！ 特别提示：

1.在争取客户的时候，让项目组全部评委全都站在自己一边的可能性非常渺茫，所以，争取强势的客户才是Sales取胜的希望。在分析客户重要程度的时候，不要单纯考虑客户的职位高低，还要参考客户的采购角色、在组织内部的关系和影响力度。

2.很多学者派的客户性格刚烈，信奉一身正气，两袖清风的为人之道。面对这种类型的客户，应该尽量用产品和技术说服他们。如果产品和技术不能得到客户的信赖，要采取迂回的战术接近客户，用真诚打动他们。切记不要直接通过非正式的手段（比如吃饭、送礼等）向这类客户示好，这会让客户对销售产生反感。

半路杀出程咬金

急转直下

IT销售工作是复杂繁琐、过程漫长的。在与对手、客户一招一式的较量中，失足落马在所难免。但不到战斗结束，胜负永远难料。为了最后的胜利，一定要坚持下去??

拿到了陈迪和韩兵这坚定的两票，时间已经是7月20号。加之李涛与项目组另一个评委张伟的关系也不错，所有人都认为这张订单已经是李涛的囊中之物了。

但是万万没想到，7月22日，留学一年的原技术副总赵汉文，也就是陈迪和韩兵的上级领导回国了！

陈迪告诉过李涛，赵总是未来铁路工程制造集团铁定的接班人。但是，陈迪认为这个项目已经没什么问题了，下面这些具体的事情不至于惊动更上面的人。同时，李涛的销售经理也认为这个项目已经是放在嘴边的肉了，没必要画蛇添足再接触赵总了。

没想到事与愿违，就在李涛为自己的成就沾沾自喜的时候，处于劣势的对手开始反扑了！此时回国的赵汉文立刻成了大家的救命稻草！原来两家清华的公司火线结盟，团结起来一致对外，很快接触上了赵总。

为了得到赵总的信赖，清华的公司搬出了工程院的李院士。赵汉文本来就倾向于清华的技术，更为巧合的是，赵汉文在学生时期还听过李院士的课！双方谈得甚是投机。这家清华公司趁热打铁，特意让李院士致电赵汉文，这么一来，赵总就更倾向于清华的公司了。

除了博取信任之外，对手也没有忘打击敌人，他们把李涛和陈迪在这个项目中的密切关系以及陈迪没有公正比较几家产品等事情告诉了赵汉文。 李涛记得很清楚，8月10日，赵汉文召开了回国以后的第一次技术干部会议。在会上，赵汉文对清华的公司称赞不已，还不点名批评了陈迪的工作，陈迪和韩兵在会上没有做任何发言。

会议结束后，陈迪说他根本没有能力与赵汉文对峙。接下来的几天，陈迪开始有意躲避李涛。虽然这时候韩兵依然表示支持李涛，但他也明白地告诉李涛，工艺处没有能力扭转乾坤！ 大势渐去 回天乏术

李涛追悔莫及，本来自己已占尽优势，如果当初和赵总接触一下，表示一下尊重，也许不至于闹到现在的局面。现在看似大势已去，怎么办？

李涛整整想了一天。放弃还是坚持？这口井已经打得很深了，因为忽然遇到的一块岩石就放弃吗？不，必须继续打下去，不能让已经付出的时间、精力和金钱付诸东流。

于是，李涛开始调用一切资源接触赵汉文，但效果甚微。李涛又带两个专家和赵汉文见面，结果本来准备了40分钟的产品介绍只讲了10分钟就被赵汉文打断了，几句寒暄后，赵汉文让他们回去等消息。

看来种种努力都无效了，此时的李涛已经筋疲力尽，无计可施，只好听天由命了。

8月28日，议标第一轮结果揭晓：李涛公司90分，清华92分！

特别提示：

1.骄兵必败的道理人人都懂，龟兔赛跑的故事人人都知，但是真正置身商战之中时，我们经常犯同样的错误。在优势占尽的时候，既便我们控制住了骄傲的情绪，也往往会被懒惰打倒。就在我们认为已经胜出，提前举起庆功酒杯的时候，竞争对手却在暗暗接近我们的猎物。

2.永远不要忽视一把手的意见。客户高层很可能不会参与具体项目的招标管理，但他的意见却可以影响项目招标的结果。所以，在做客户关系的时候，应该尽量做到全面接触。

3.打单过程中难免遇到挫折和困难，这时候要果断判断是否继续跟这个单子，如果机会很小就干脆放弃，如果和对手能够平分秋色，己方又投入了很多资源的话，那么就重新计划，放手一搏。

尘埃落定

在一场艰苦漫长的战斗过程中，敌我双方最后可能都弹尽粮绝。这个时候我们会忽然发现，前期做过的小小工作，都是导致最后胜利的有力砝码。所以能量需要积累，销售不能懒惰?? 誓死抵抗

结果很明显，赵汉文这位老大就是想要清华赢！

李涛看到这个结果的时候没什么感觉，这已经是预料之中的事情了。到了这时，李涛的心情反倒平静了。“放弃吗？”“不！”李涛这样告诫自己，“既然事情已经到了这个地步，等死还不如奋起一搏，就算不能起死回生也要吓吓竞争对手！况且前期我们做了那么多的努力，这样放手实在不甘心！”

以大治大

不放弃又能做什么？李涛决定往上找关系。对手可以找到客户的上级压倒了自己，自己也可以用同样的方法以牙还牙，找上级压他！

李涛赶紧找到陈迪，他对这里的事情最了解，而且前期对他的投入也很大，不能放弃这个资源。

李涛做了两天的工作，一边施压一边激励，陈迪被折磨得没办法，终于想出一个主意。

陈迪所在单位的上面有一个全铁公司，是铁道部下属最大的企业，全铁公司总裁王刚在铁道部里有很大的影响力，在铁路系统的影响力也相当大。前两年，

韩兵所属的铁路工程制造集团上网络项目，当时的赵汉文还是集团的技术副总。在具体采用哪家供应商的网络方案上，集团内部发生了严重分歧。当时赵汉文拿不定主意，便请教王刚，并按照王刚的意思做了选择。

经过分析，赵汉文想要在铁道部走仕途，应该非常在意王刚的提携和举荐。如果李涛的公司能牺牲一部分利润，在这个项目上和全铁合作，那么竞争力就大大加强了。 突出重围找援兵

终于在九死一生之地找到了出路，接下来就是努力找到王刚，做王刚的工作。 陈迪告诉李涛，他有一个同学李可是全铁的总裁秘书，深得王总器重。听到这个消息，李涛又看到了一线曙光，马上和李可取得联系，约好第二天和他在北京见面。

随后，李涛立刻和北京的销售经理联系，希望得到他的帮助和支持。本来认为输定了的经理听完汇报二话没说，让李涛赶紧回北京准备第二天的见面。9月7日凌晨1点，李涛风驰电掣般赶回北京。

稍作调整后，李涛和经理一起去见李可。三人约在一个茶馆喝茶，会谈中途李涛从经理的口气里听到了一点弦外之音，便借故起身去洗手间。

走出几步后无意一回头，李涛看见经理从拿出一个牛皮纸包推给李可，有趣的是，李可看都没看，继续和经理谈笑风生，面目表情一点都没变化，但却用手把纸包揽过来，纸包一下子掉在了李可放在地上的包里。这个动作眨眼间就完成了，看上去风平浪静，一切都那么自然。

单单从这个简单的动作判断，李涛觉得李可这人肯定能办好这件事情。 绝地反击

事情进展很顺利，9月14号，李可代表王刚飞往济南，和赵汉文洽谈合作的事情。

第二天就是定标的日子，参会的人有赵汉文、陈迪、张伟和韩兵，这是铁定的，但是他们万万没想到的是，李可也参加了会议。

会议进行了整整一天，想来其间一定有很多冲突！李涛忐忑不安地等待了一天，等着会议的结果，不知是生是死。 下午5点，会议结束——李涛赢了！

漫长艰苦的奋斗终于得到了圆满的结果，兴奋、激动、慨叹之余，李涛觉得，开了那么长时间的会，中间肯定有许多曲折，可惜自己不得而知。

会后，李涛开始一一请客答谢。首先，他比较随意地宴请了陈迪，饭桌上的陈迪很得意，拍着胸脯说多亏自己据理力争才赢了这张单子。李涛有些怀疑，不过反正都赢了，表示感谢是必须的。

和陈迪分手后，李涛立刻赶到济南，在最好的饭店宴请了李可。一是表达谢意，二是为了将来更好地合作。酒酣耳热之际说到这个项目，李可的一番话让李涛大吃一惊。

赵汉文并没有因为全铁的介入改变支持清华公司的主意。毕竟现在不比从前了，他已经是集团未来的一把手。所以，在会上，赵汉文一直坚持自己的观点，敢和他叫板的只有李可。双方争执了一天，谁也不让谁，结果会议陷入了僵局，气氛紧张，火药味很浓，随时都有爆炸的危险。

当时谁也不敢说话，在一段令人窒息的寂静之后，韩兵非常平静地说了一句话：“从工艺处的应用角度来说，我们倾向于选择OUR公司的产品！” 原来真正让自己胜出的关键一票不是压力一来立刻垮了、躲了的陈迪，也不是王牌的李可，更不是随风倒的张伟，而是秘密隐藏在敌人内部的杀手锏，强力支持自己的韩兵！ 特别提示：

1.一番长途奔跑，在接近终点的时候，竞争对手可能跑在了我们前面一点，但是要知道，此刻他和我们一样筋疲力尽。冲刺的一霎那，谁能率先出线，就看谁更有毅力。做好销售，许多时候比的不是技巧，而是态度和精神。

2.在遭到客户拒绝的时候，如果我们没办法跳过这个障碍，那么就向上，或者向外寻找能够压制这个客户的人。魔高一尺，道高一丈，一物总能降一物。 3.遇到自己解决不了的问题的时候，一定要多方寻找帮助和支持。牺牲小利益，换来大利益。

4.一个强力支持者胜过10个普通支持者。强力支持者对我们的支持不会因为压力而改变，甚至越是危难的时候，强力支持者越会力挺我们。虽然强力支持者不好培养，不过在做客户关系的时候，还是尽量在客户内部找到一个可以做强力支持者的人，同时注意尽量隐藏这个Mentor的身份，不要过早暴露。

用好专业这把利剑

想嫁一个人的时候，不是追这个人，而是包装自己。 ——题记

那天，忙完一场经销商（济南）论坛后和同事一起乘末班机回沪。坐在候机厅，无奈地等待因暴风雨迟迟不肯降临的飞机。几近深夜，手里翻着一本图片多过文字的奢侈品杂志，这句话就在那时候跃入我昏昏欲睡的视线： 想嫁一个人的时候，不是追这个人，而是包装自己。 很有意思的一句话。

男人追女人也好，女人追男人也罢，往往要讲究几分技巧。不然，纵然再喜欢，再投入，追得再紧，也可能是“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”。 这世上，有很多道理是共通的，如果把这句情场中的名言搁在职场中，就变成了另一句：

“想签一个客户单的时候，不是对这个客户死缠烂打，而是用‘专业’包装自己。”

我的职业：咨询公司项目组超级打杂； 自我评价：沟通力强，专业知识不足； 公司背景：为国内多家酒水企业服务；

新项目：全国巡回论坛战略合作伙伴。（专门设计，小名片的样子） 春节休假后回到公司，假期放松、懒散的气息还没散去，老板已召集开会，有一个新项目在等着我们。

老板显然很兴奋，他说到1000万的时候，我能看到他眼中的那份迫不及待与跃跃欲试。我的老板始终认为，传统的咨询行业客户服务模式就是给客户出谋划策兼带做牛做马，并且随着行业激烈的价格竞争，传统咨询行业正在走入艰难的生存困境。眼前这个项目正是他所期待已久的——以合作的方式做咨询服务。 《酒刊》是创刊十几年的酒类行业杂志，广告主几乎都是中国的酒类企业，白酒有茅台、五粮液、剑南春、泸州老窑、老白干；黄酒有古越龙山、会稽山；红酒有王朝、张裕??

杂志社每年的广告收入很稳定，我们咨询公司参和进去凑什么热闹呢？ 原来，杂志社一直在举办酒水行业的区域经销商论坛，几年下来已经积累了丰富的论坛组织经验。问题在于老三套（企业发言，专家讲课，共进晚餐）的论坛模式已经使经销商产生了审美疲劳，如果找不到新的兴趣点和兴奋点，下次就无法吸引企业参加这样的活动了。

作为行业专家，老板被邀请赴论坛演讲了几回，觉得此论坛这样举办下去很可惜。明明是个黄金平台，却唱着内容乏味的戏，每次只是收进几个卖命的碎银

两。于是与杂志社达成合作协议，希望共创辉煌，打造一个厂家和经销商皆热衷、主办方大盈利的三赢论坛，也就是我们项目组的目标。

势均力敌

一家知名酒水企业每年的市场推广费、招商费预算一般在500万至1000万之间。杂志社一个全年广告客户投放费用是40万。提供的服务很简单，刊登整版广告N期，偶尔配合杂志社的主题做一些企业报道。

从费用上来看，40万在千万的推广招商费用中是杯水车薪；从服务内容上来看，似乎付出与所得已达平衡与饱和，多要一个40万则显得底气不足。因为杂志提供给客户的只是一个发布广告的平台而已。

按理说举办论坛是个赚钱的差事，但一场论坛开下来，3-5个赞助企业总收入20-30万，除去论坛的会务及工作人员费用，所剩无几。忙忙碌碌一场，好似在为人民服务。估计看到了论坛的影响力和论坛发展的伟大宏图，我们的区域性论坛还有一个强有力的对手与杂志社较劲。对手是另一个行业杂志，软硬件条件与我们几乎完全一致。 两家论坛对比

我们的论坛 竞争对手的论坛 名称：经销商论坛 名称：精英论坛

口号：区域招商平台 对手的口号：赢销的平台 每场参加人数：500人左右每场 参加人数：500人左右 赞助企业收费：5万元左右 赞助企业收费：5万元左右 提供服务：论坛布展、论坛发言 提供服务：论坛布展，论坛发言 多数酒水企业与两家媒体都很熟，因为几乎找不到差异性，影响他们的选择的因素只有一个——价格，由此形成恶性的价格竞争。

“那边只收我五万元一场赞助费，你这边也收五万吧，五万的话我们就签，正式开始合作。”

杂志社拉单人员不甘心嘴边的鸭子飞掉，二两肉也比没肉强。 “行，五万就五万，签吧，多个赞助商就多一份力量。” 服务，量体裁衣

我们能为赞助企业提供什么样的特色服务？ 如何以特色服务向企业收取更多的赞助费用？ 如何让目标企业自愿为论坛买赞助大单？

老板是个学术味很浓的知识型实力派人才，他总是从原理思考问题，将最复杂的问题用原理思维法将之简单化，又将最简单的事情用战略思维法将之复杂化。这种处理事情的方式已成为他的习惯。也确实为我们的客户带去很多有实战意义的方案与建议，使客户的发展如虎添翼。

问题在于他的清高，一清高便少了商人的铜钱俗气，同时也少了很多拿单的机会。这是一个抢单的年代，你一清高，“饿极生智”的同行们就将单子抢了过去。所以，我们成单几乎全部依赖缘份——有缘个个是赢家，无缘只能不搭架。 毋庸置疑，企业需要更专业的服务。每年参加各种各样的论坛，付出了赞助费，至于到底收获了什么？往往连企业自己都不清楚。哪个论坛好，哪个论坛不好，是主办方的问题还是自身参展的问题？许多企业对此也是一头雾水。来年还参加吗？参加哪个？怎样最大化地在论坛中发挥企业的作用？许多企业每年都很迷茫，每年都周而复始、更加迷茫地参会。

如果主办方开始关心与介入，全力做出最符合企业需求的参会方案，如《XX企业参加XX论坛执行计划书》，《XX企业参加XX论坛总结建议书》，而不再是单纯的论坛平台，这样不但那个全面提升企业参会的成效，也提高了主办方的价值。这样的书面报告前有详细的规划，后有建议性的总结，完全可以解决企业盲目参加论坛的问题。对于有招商需求的企业，我们的方案可以侧重于抛政策，努力吸引经销商们的关注；对有品牌宣传需求的企业，我们的方案则侧重表现企业的实力与良性发展现状，提升企业在经销商们心中的品牌形象?? 论坛的整个流程与内容也被重新定位，我们突出了互动和专业。《论坛战略伙伴计划书》被送至各个企业后，果然激起了轩然大波。因为打了一个“专业不对称”的擦边球，每位客户收到的都是完全量身定做的《论坛赞助建议书》。而且清晰地写明了投入什么，回报什么，以及一些超值形式的回报。

《论坛赞助建议书》下发以后，向客服人员咨询的客户非常多，但也有很多企业提出了疑问：价钱太贵，能以去年的价格来做吗？可以的话，立刻签单。 我们的回复很简单：价钱不可能和去年一样，同时以自信笃定的方式向他们强调，论坛的全新模式会为他们带来更多的收益，这种全程的贴身服务绝对是超值的。

我们在打一场“专业”大战。 坚持，以专业的态度

客户是什么？客户是付钱的主儿。 客户要什么？客户要赚更多的钱。 客户怕什么？客户怕钱付诸东流。

客户爱什么？客户爱你用心对他。（设计一个小卡片）

论坛从３月份开始，陆续有企业融入其中。每一场都如期举行，每一场都做了最好的规划与最如实的总结。随着论坛的不断举办，越来越多的企业开始加入进来。

随着论坛举办次数的增加，工作量也越来越大，但我们对每一次与企业的书面沟通毫不松懈，我们让企业客户在每一次合作交流中体会我们的专业与贴心。 “XXX合同签了吗？”

“没有，他们的负责人传了一份XX的文件过来，希望我们参考XX的费用，提供建议书中的服务。”

“不妥协，给他们传一份书面的解释，虽然费用涨了一倍，意义与价值也是翻倍的。” 过了几日。

“XXX合同已经签了，先跟一场试试，可能会签全年的合作合同” “对，就是这样。服务绝不打折，价格也不打折。”

收取双倍的服务费，却将企业客户一一从对手面前抢过来，靠的就是专业的服务。我们没有做任何私底下的小动作，却创造了一个行业奇迹。

当你包装好自己的时候，你自身的魅力会将你心仪的人士吸引过来；当你规划好你的服务的时候，你的优势与价值也会将你心仪的客户吸引过来。 抢单，不需要拼个你死我活，需要的只是一份完善自我的专业精神和能力。让客户被你的专业吸引，用“专业”这把利剑，矜持地抢单。

攻心，用光明的方式抢单

送货

2005年腊月26日，老天好象故意要跟刘红民开个大玩笑，上半夜还是繁星满天，晴空万里；而到了下半夜却忽然狂风大作，温度骤然下降，到早晨5时过一点刘红民起床准备发货事宜的时候，外面已经是白茫茫的一片，仿佛把漆黑的天空都映亮了。

“这可怎么办？今天可要给B集团发货，客户已经通知所有员工9：00统一发福利，绝对不能耽误了！”B集团的福利是刘红民经过三年坚持不懈的努力，从竞争对手C手里抢来了一半的福利份额；虽然只有一半，但是这个单子对于销售额只有不到5000万元的A销售分公司来讲，到目前还是最大的单子——86万元，全公司都为此欢呼雀跃啊！

“小刘，带好出库单，我们赶紧走，”原来经理也早起床了，他对这个单子也是相当重视，昨天晚上已经说好了亲自调度，“叫上保管和驾驶员，以最快的速度安排发货，绝对不允许失信！” “好！”

5分钟以后，驾驶员上了车，经理上了车，刘红民上了车，还有A公司18名兄弟也上了车——因为天太冷，提前安排的装卸工临时罢工，兄弟们不约而同地爬上了车厢。一辆五十铃的灯光打开了夜幕。

装完自己的车，雇用的三辆货车也陆续赶到了，大家紧张而有序地把天给忙亮了。发车时，刘红民建议经理带几把太阳伞，以遮挡风雪，经理没加思索就同意了。

8：38，刘红民接到了B集团工会孙主席的电话：“小刘，怎么样？我们刚开了一个短会，董事长指示，冒雪也要把福利给员工发下去，明天大家都要回家过年了！”

“没问题，孙主席，我们最多再有十分钟就到了，刚才打您办公室电话没人接，你们安排人接货吧！”

不到九点，车安全到达福利发放现场。虽然很多员工已经站在雪中等候，并不断地跺着脚，哈着气，但很遗憾，别的福利品还没到，包括C品牌，所以暂时还不能发放。到9：15的时候，大家开始大声地抱怨，并朝着工会的领导们挥着胳膊。而工会的领导则耐心地安慰大家：“稍微等一下，他们说马上就到了……”不过，他们也是一脸的焦急，语言苍白而无力，并一次又一次地拨通对方的电话，但谁都没辙。

好在刘红民他们带来了太阳伞，他们迅速的支起来，让大家能够避一下雪！员工们在抱怨别人的同时，却也在不住声地赞扬刘红民他们：“你看人家A，大品牌就是大品牌，不光信誉讲得好，还为我们考虑地这么细，比还没到的那个C好多了！”“是啊，孙主席，全部发A算了，我们集团也是讲信誉的，就得跟A这种公司合作，你看，C就不行！”……

吵吵嚷嚷一直到11：00多，其他福利品才陆续地姗姗来迟，但大家已经没有任何喜悦，脸色就象阴暗的天空，骂声还是不绝入耳。而刘红民他们则默默地帮着发完了福利，并且抽出两个人来，专门帮助年老的员工送回家，这一点，让B集团的领导和员工同志们再一次受到感动。 全部福利发放完毕后，刘红民拿上验收单，与工会孙主席一起到财务结款，孙主席对刘红民说：“小刘，谢谢你啊，你们这种认真的工作态度，今天真让我们感动。我一开始还抱着试试看的态度与你们合作，没想到你们做的比说的还好，真是做到了我们的心里了，大家都很佩服你们……”而刘红民则很低调地说：“孙主席，您这样说就客气了，这都是我们应该做的，不足的地方您还得多包涵啊！”虽然嘴上不说，但刘红民还是感觉到了胜利在向他招手。事实也确实证明了这一点，2006年，B集团的福利全部用了A品牌，包括他们的系列产品，销售额达到了200多万元。

计划

俗话说：“苍天不负有心人。”2002年国庆节前，刘红民应聘到了A销售分公司做了一名业务代表，他的聪明和勤奋让他迅速成长起来，到春节评选时，他全票通过被评为先进工作者。但，刘红民自己知道，他的客户虽然多，但没有大客户，因为他加入A销售分公司晚，大客户基本都掌握在老业务员手里。对于自己来讲，要想有大的发展，必须要拿下几个大客户，这不仅可以证明自己的价值，更有助于自己职业生涯的规划。更重要的是，刘红民相信自己的能力，更相信A品牌，相信自己所从事的事业。

B集团刘红民出去做业务时常常经过，豪华气派的办公楼，让人一看就知道实力不凡，再说在很多的媒体中，B品牌的广告屡见不鲜，刘红民做下B集团这个单子的心蠢蠢欲动。但他跟大家一提这件事，老业务员都摇头：“B集团啊，没希望，那可是C多年的老客户了，人家内部很多的东西，我们是无法做到的。我们也都做过努力了，人家根本就理这个茬！”

但刘红民跟经理一谈，经理大力支持：“好啊，做，如果做不下来，无非也就是现在这个局面；我支持你去试一试，不试怎么知道没希望呢？但是有一条要注意，不能因为B集团，耽误你的整体业务！”

得到了经理的支持，刘红民更有信心了。接下来他做了一件后来证明非常正确的事情，那就是对自己的分析， 由此产生了对B集团“攻心”的成功的操作思路。

刘红民总结自己的特点是“大胆、心细、脸皮厚”，他把这些长处变成了对客户的服务，然后他用无懈可击的服务做下了一个又一个客户。所以，对于B集团这种特殊的客户，刘红民还是做好了打持久战的准备：五年，最多五年！ “人心是肉长的，人是会被感动的”，这是当时刘红民的想法。著名营销策划人孙先红说：“经营企业就是经营人心，?抓眼球?、?揪耳朵?，都不如?暖人心?。”这也可以说是刘红民的理论依据。

2003年年底，刘红民就紧锣密鼓地做工作，他做的最多的是，搜集信息，整理信息，并设计如何利用信息。 他把节日做了罗列： 3月1日，妇女节； 5月1日，劳动节； 5月11日，母亲节； 6月15日，父亲节； 7月1日，建党节； 9月11日，仲秋节； 10月1日，国庆节； ……

然后他又罗列出一些必要的人： 王董事长；

分管工会的梁副总； 工会孙主席； 财务部部长； 后勤部部长； 办公室主任；

……

再后他又罗列出上面这些人的一些必要的信息： 他们的父母； 他们的生日； 他们的婚姻状况； 他们家属的工作单位； 他们的孩子； 他们的喜好； 他们的联系方式； 他们的朋友圈子； ……

而后他又罗列出了“攻心”的道具： 鲜花； 生日蛋糕；

针对爱好的纪念礼品； 常规的礼品； 饭局、唱歌等；

手机祝福短信、E-MAIL等； ……

最后他还罗列出了竞品的必要信息： 内部的关系； 手段；

B集团对竞品的看法； 竞品的弱点； …… 实施

通过以上信息的罗列，刘红民认为只要将这些信息进行有效整合，“攻心”战略就完全有可能达到目的，B集团这个单子就能够胜券在握！

3月8日是妇女节，还是周末，B集团组织了“青岛、威海、烟台三日游”，参加者为连续三年被评为先进工作者的女同志。刘红民在加入A 销售分公司以前在婚纱影楼做过，他还专门买了一台数码照相机，当时可是“稀罕物”。这次这门手艺这次可以派上用场了，特别是长居内陆的人，谁不想在海边留下纪念照啊。于是，他就跟经理请了假，“盯梢”B集团的旅游队伍。

在崂山，正在旅游队伍摆好姿势，擎着照相机准备找人帮忙拍合影时，刘红民适时地出现了，这可是他在当初客户婚礼上的拿手好戏。用旅游者的照相机拍完后，刘红民对中间一个好象是领导的人，很快证实是人事科朱科长的人说：“大姐，你们的照相机拍的效果看不出来，你看用我的数码相机为你们拍几张吧，当场就可能看到效果！”

毕竟大家是陌路人，自己又没有懂数码相机的人，朱科长犹豫着。但她看到刘红民的样子不象是骗子，再加上自己人多势众，很多人都好奇地想试一试，朱科长就半信半疑地同意了。

于是，刘红民频频地按动快门，为这些先进工作者们留下了倩影，大家看着屏幕上的显示，兴奋之情溢于言表。

这些精美的专业化的照片成了刘红民的“敲门砖”。通过照片，刘红民成了朱科长

的好朋友，朱科长戏谑说“漂亮的照片打动了我们先进工作者的心”；通过朱科长，刘红民了解到了若干他上面罗列的信息，B集团人事部成了刘红民的信息中心。 初战告捷，万里长征迈出了第一步。

“五一劳动节”，B集团搞文艺会演，刘红民自告奋勇当上了他们的摄影师，他拍下的照片都存进了B集团的档案室。

5月9日“母亲节”前夕，刘红民在了解了情况后，订了几十个花篮，堂而皇之地给B集团的领导们送鲜花，令很多领导感动非常，紧紧地握住刘红民说“谢谢”，刘红民则谦虚地说：“领导别客气，对母亲的祝福是应该的，再说赠人以花，手有余香啊！”

然后是“父亲节”。

B集团因为是全市的支柱企业，刘红民通过信息了解到，2001年他们已经建立党委。所以建党节来临之际，刘红民绝对不会放过这个好机会。因为前面有很多客情关系的处理，B集团很多的人都认识了刘红民，但没有人想到，他会给党员送鲜花，并给办公室提出了一个要求：要见王董事长一面！刘红民把一些事想的太周到了，所以大家面子上都不好拒绝，但安排刘红民见董事长，对于他们来讲，确实是不太好办。不过办公室人员有一个非常好的理由婉拒了，董事长去省里开党代会了，不在家。虽然没见到王董事长，但刘红民见到了分管工会的梁副总，是办公室栾主任给安排的。

跟梁副总谈了什么内容，刘红民秘而不宣，他只是说没谈业务；但梁副总的办公室人员屡次听见梁副总爽朗的笑声，不用猜谈的是非常投机。

根据自己了解的信息，刘红民细心地一条一条地去做，他与B集团很多人的心一步步地拉近了。但刘红民知道，目的不是很容易就能达到的，还有许多的工作没做，事情不会一蹴而就的。

曲折

2003年底，B集团依旧购买了C品牌的产品做福利，而且他们提前的保密工作做的非常好。这虽然在刘红民的意料之中，但好象又在他的意料之外。刘红民没有牢骚，也没有抱怨，他还是笑呵呵地去拜年；他正月初六又结了婚，当然带了一大包的喜糖和喜烟请大家共同分享。

这个道理应该说也比较好理解，在你刘红民做“攻心”工作的时候，人家C品牌应该也不会闲着呀。毕竟是合作了多年的老客户，可能里面还有一些心照不宣的东西。再说，B集团发了多年C产品了，员工们以前也没什么说法，猛然一下子换了，确实于理也讲不通。总不能因为你刘红民代表A品牌送了几束鲜花，没投多大资就得了不少人情，就可以放弃别人，而选择你的产品吧？

另一方面，B集团每年的福利都必须要经过董事会的研究决定，也不是哪一个人说了算的，领导们为了避嫌，也不会马上就做出决定，人家C品牌也做得很好啊！

刘红民明白了这其中的深层道理，他的韧劲又上来了。2003年的工作他仍然坚持不懈地做，同时更加注重信息的搜集和整合，不放过任何一个拉近关系的机会，把感情沟通、理念交流等“攻心”工作做得更到位。而且他下定决心在2004年，必须要想方设法见王董事长一面，这可能是成功的关键。

机会来到了。王董事长的女儿考上了南开大学，9月份他们夫妻要亲自把宝贝女儿送到天津上学。刘红民提前打听好了他们飞天津的航班时间，他跟经理

请了假，坐车预先到了天津，他认识王董事长，从电视上。

飞机场出口，刘红民举着一束鲜花笑容满面地走向王董事长一家三口：“董事长您好，阿姨您好，王小姐您好，我代表A公司向你们表示热烈的祝贺，并祝王小姐早日学业有成！”在递上名片和祝福的同时，王董事长夫妻本来就兴奋的表情，又增加了不少的醉意，他们对眼前这个不起眼的小伙子留下了非常深的印象。

事情看起来很顺利，但是之后又发生了一连串的插曲。

这一年对于C品牌来讲，可以说“天有不测风云”，他们连续几次被媒体曝光，知名度提高很快，但美誉度却呈直线下降状态，客户的忠诚度大打折扣。 按理对于A品牌和刘红民来讲，做下B集团的单子，应该是水到渠成了，但结果未必是这样——经过董事会研究决定，今年这个行业发生了这么多的事情，让人捉摸不定，还是不发了吧。于是，刘红民“打不着鹿，鹿也没吃到草”。 曙光

刘红民相信自己所做的工作，更相信自己能把客户的心攻下来。经过持续不断的努力，刘红民终于赢得了参与B集团2005年终福利招标的机会，据说以前根本就没有这道程序，直接就决定C了，这让刘红民看到了一缕曙光。 刘红民整合全公司所有人的智慧和力量，利用半个月的时间，精心准备了一份竞标资料，反复斟酌修改，并得到了总公司市场部领导的支持和帮助，终于在竞标前两天做好了。等到把这份竞标资料放到B集团招标会上的时候，领导们马上被刘红民的苦心给打动了：这本画册做得太好了，不仅外表精美，装帧精良，更重要的是，它的内容深深地把大家给吸引了，特别是对两个企业客观的分析，包括共同点和差异化等，不得不让人佩服。对这次招标会，刘红民甚至都知道了有多少领导参与，每人一本画册，不多不少，他的这种无懈可击的细致可见一斑。 于是就发生了故事开头的一幕。不过因为B集团要考虑很多因素，所以只给了刘红民一半的福利份额。

刘红民说：攻心，我用光明的方式抢单

有四个感觉：1、看似简单、顺畅的销售过程，实际上融入了销售人员很多的心血。

2、任何困境都蕴藏着机会，关键看你会不会分析，会不会挖掘。 3、与客户谈判时，要学会站在客户的角度考虑问题，进行诉说，但是在心理要做好平衡，既不能偏向于公司，更不能偏向于经销商。争取双赢，或是双方心理上的双赢。

4、销售不仅仅是卖东西，关键的是要为客户提供解决方案

攻心为上

营销这个职业对我最大的吸引力就是----自由，你可以比其他行业的人更自由地安排自己的时间、行程甚至生活，当然，这一切的前提是你能够很好或是比

较好地完成既定任务。在营销工作中，抢单是惊心动魄的，成功的愉悦也是妙不可言的，经历了攻单过程的苦苦煎熬，成功的喜悦就像是品味陈年美酒，余香不断，回味悠长。

2003年是我进入德尔公司以来最为意气风发的一年，全年连续七个月全国销售排名第一，销售业绩最差时全国排名第三，是德尔公司最年轻的办事处经理、全国销售精英。汇才中学那个近400台笔记本订单，使得这些光环更加耀眼，也给我的职业生涯涂上了浓重的一笑。 困境

德尔公司是一家从事IT产品制造和销售的大型国有企业，在山东地区有着相当的实力，但是进入2003年以来，公司的整体业绩一直处于下滑状态。德尔公司的产品销售采取代理制，我们销售人员的主要工作就是和销售渠道沟通，协助渠道做好终端销售和行业攻单，最终实现销售回款。

T市是我负责的城市之一，也是德尔公司办事处所在地，四方公司是我在T市最大的一家代理商（也是当地实力最大的一家）。经过半年多的磨合，四方公司已经是我最忠实的渠道，我也和四方公司上下员工建立了良好的友谊。江才中学（省级重点中学）是四方公司成立以来第一个，也是最忠实的客户，虽然现在汇才中学的业务量对四方公司来说好比九牛一毛，但是在四方公司人的心中，汇才中学才是绝对的上帝，因为它奠定了四方公司发展的基础，四方公司老板马总是个特别重感情的人。

汇才中学虽然为四方公司的发展立下汗马功劳，但是随着时间的推移，到2003年，四方公司在汇才中学的投入产出比成了严重的负数，四方公司负责汇才中学销售的业务人员因业绩不理想也是怨声载道。 突破

商人总归是商人。鉴于目前汇才中学的状况，老板开始寻求汇才中学新的增长点和销售机会。此时，比汇才中学情况略差一级的立阳中学，也是汇才中学在T市最强劲的竞争对手，传出了一个令人振奋的消息——学校申报省重点，为改善教学环境投入巨资为在职教师每人配备移动PC一台，教师个人承担50%，在立阳中学任教满三年后，移动PC即归个人所有。业务员在马总的班台前说出了这一消息后，我和他似乎都看到了一个新的销售机会，一个大胆的设想在我们的脑海中形成——为汇才中学全体教师人手配备笔记本电脑一台。

接下来的日子，我和马总分头行动。四方老板的任务是，利用多年在汇才中学积累的关系，让汇才中学的教师向学校提出配备笔记本电脑的要求，迫使学校立项进入招标流程。我的任务是让总部知道我们有一个非常意向的大订单，并且竞争激烈，必须给予我特殊支持。

我马上向总部提出定制笔记本电脑的需求，同时要求公司市场部给予特殊支持，将德尔公司在T 市教育行业住处化建设中的贡献（无非是做了多少订单，

用户有多少罢了），在省内教育刊物和IT业内刊物进行连续报道——为我们后面的招投标做好铺垫和策应。 初见曙光

很快我便得到了公司领导的回复——全力支持，务必拿下订单（可能是我的生动描述给了领导信心，虽然我们公司笔记本电脑的销售一直不理想，但领导还是愿意投入，其实我心里一点底都没有，毕竟这个订单到目前为止还是我们一厢情愿）。

也许是我们的努力感动了上苍，也许是我们今年比较走运，就在我接到总部回复，准备告诉马总时，我却先接到了他打来的电话。

“哥们儿，我们差不多成功了！”电话里传达来了他激动的声音，“汇才中学的教师已经向学校提交了申请，学校设备处的张主任和李主任都通过了，就等分管的鲁校长批示了（张主任和李主任是直接采购负责人，和马总有十多年的交情，基本对马总言听计从，而鲁校长对产品和技术一窍不通，只要张主任和李主任通过，并且费用在学校承受范围之内，订单的通过性越过90%）！” 听到这个消息我差点从椅子上跳起来，一时间愣在那里，仿佛那个订单就是我的了，眼前似乎出现了那几百台笔记本电脑交货时的热闹场面。

“喂，你小子怎么不说话？你那边怎么样了？别说黄了啊！”没有听到我的声音，电话那头马总不安的问道。

瞬间我又回到了现实，不甘示弱地接口道，“靠，我出马什么时候失过手？哥们儿，总部全力支持，好日子马上就来了！”

有了盼头的日子总是过得比较舒心。在随后的一个月时间里，我们积极准备各项产品技术资料、组织张主任和李主任考察、联系上游厂家进行产品选型、安排学校老师试用产品、编写投标方案书（通过一系列的工作，包括四方公司前期在汇才中学的多年经营和良好口碑，本次的招标书基本都是按照我们德尔公司的主要标准制作的）。事情似乎一切都在按照我们的规划在有条不紊地进行着，但是我总隐隐感觉到哪个地方不对劲，具体是哪里不对劲却说不出来，我有一种预感，我们这个订单不会如此顺利。 黑夜到来

现实就是这样的残酷，我的预感很快被证实了。

经过一个月的充分准备和公关工作，我们终于找到了与分管采购工作的鲁校长当面沟通的机会，没想到的是，我们的黑暗时刻也就是在那时开始了。 周二一上班，我和马总便在张主任和李主任（两个人同时去即避嫌又表明对这项工作的重视）的带领下来到了鲁校长办公室。

简单介绍一下，鲁校长，回族人，2002年底调入汇才中学，是该校分管财务和采购的副校长，其弟是T市分管科教的副市长，因此在汇才中学鲁校长是绝对的实权派人物，采购笔记本电脑是事情只要他同意就一切OK，反之则前期的准备工作作废。

这是频繁出入汇才中学一个多月以来第一次接触到鲁校长，他五十四岁，略显消瘦的面庞，戴着一副黑色宽边框眼镜，一脸的和蔼但不失威严。落座之后张主任简单介绍了一下马总和我，以及汇才中学历来和四方公司的合作情况。 鲁校长听到，脸上浮现出职业化的微笑，说道：“久闻马总的大名，非常感谢四方公司对汇才中学信息化建设的大力支持和帮助。”

“多谢鲁校长的抬爱！汇才中学是我们T市的光荣，能够为学校的信息化建设提供点服务，是我们四方公司的荣幸！”马总立即很殷勤地接话道，“我们公司和汇才中学是多年的合作伙伴了，鲁校长工作比较忙，一直没有机会向您汇报。这次听说学校近期有部分信息化建设项目，刚好我们公司正与德尔公司合作进行这方面的研发，看能否为学校出点绵薄之力，也好借这个机会多向鲁校长请教学习！”

“客气了，今后在学校的信息化建设道路上还要更多的仰仗四方公司啊！”鲁校长客套地打着官腔。

“鲁校长，我和李主任已经初步地研究了四方公司提供的信息化建设方案（为了保证订单地完整性，以及攻单的把握性更大，我们给汇才中学详细地规划了一套校园信息化建设方案，当然笔记本电脑是其中最核心的一部分），德尔公司的很多解决方案还是比较先进的，但是我们很多方面还吃不准，还需要您把把关！”

已经是我们“内线”的张主任这时插话：“这是初步方案您过目一下！”张主任顺势将我们早已准备好的方案放到了鲁校长面前。鲁校长接过后随便翻了几页，说“校园信息化建设是个大事，作为使用方，我们学校非常重视 这个事情。张主任、李主任，你们一定要选择好的方案和产品，本着公开、公平、公正的原则，严格进行选型。当然，我们也非常欢迎德尔公司和四方公司这样有实力的公司能够积极地参与我们学校的信息化建设，给我们出谋划策。”

“鲁校长您放心，我们一定会的！”张主任和李主任同时积极的表态。 “方案先放在这儿，我们还需要进一步研究一下。一会儿我在教育局还有个会，张主任、李主任你们先带着两位老板到电教室实地考察一下。”鲁校长毫不客气地下了逐客令。

和鲁校长的第一交交锋就这样平淡结束了。离开汇才中学后，我和马总对望了一眼，不约而同地说道：“哥们儿，这是场硬仗啊！”

接下来的消息更是把我们推到了无边的黑暗之中。三天后我们再次坐到鲁校长的办公室时，事情的发展完全出乎我们的意料，鲁校长一落千丈改第一次见面时的客套，直奔主题，很直接地告诉我们，经学校主要领导研究，对我们提供的校园信息化建设方案比较满意，但是考虑到学校当前的整体状况，这样的方案在资金方面学校目前尚无能力承担，希望我们今后再有机会合作。

整个过程只有短短的十几分钟，却无情地把我们那么多人为之奋斗一个多月的成果给全盘推翻！我当时的感觉就像掉到冰窟一样，怎么和马总离开汇才中学的都不知道。

整个下午我们两个人开车到T市郊外无聊地坐着，说着一些废话，对各自公司的事务丝毫没有兴趣，黑暗笼罩着我们。前期的公关和选型等方面我们共计投入六万多的费用，还有大量的人力，一个月没有顺利开展其他的业务，丢单意味着巨大损失。 上下求索

一个下午的沉沦后，我和马总都意识到事情不是表面看上去那样，按照常规，已经列上日程的校园信息化建设不可能如此轻易地被推翻，几百教职工的意愿学校肯定要尊重和考虑的，鲁校长前后两次如此大的变化，背后肯定有什么特殊原因！我们必须立即行动，订单应该还有希望。

当天晚上，我和马总，张主任、李主任饭后又坐到了名典咖啡的VIP包厢——我们和客户谈生意的主要场所。在这样的环境下大家比较放松，更容易进行交流，能够比较亲近融洽地解决一些问题。这个包厢成就了我们太多的订单，希望这次同样能给我们带来好运。

饭后大家的精神都比较放松，随意聊着一些无关痛痒的话题。两位主任对下午的事情表示了歉意，表示学校上层的突然决定他们也无能为力，今后尽量将一些小单给我们，同时增加一些维护费用，以弥补我们的损失。

时间一分一秒地流走，正当大家都谈得比较放松的时候，按照事前约定，马总突然话题一转：“两位主任，我是不是哪些地方做得不到位，导致鲁校长对我们公司有看法，才取消了这个项目？还是别的公司做过鲁校长的工作？两位帮忙分析分析。”

沉默，两位主任都没有搭腔，似乎在思考什么问题。

“说实话这个单子就这样丢了，我为你们两位心不甘啊。我丢个单也就损失几万块，做生意嘛总是有赔有赚。可是你们两位花了这么多年的心血就这样完了，太可惜了！教育信息化建设的浪潮如此汹涌，你们在这个位置上还能干几年，一辈子有几次机会做这样大的项目，全校老师都在看着你们呢！两位主任都是技术型人才，都近50岁，在全校老师中比较有威望，责任重大啊！”马总趁热打铁地说道。

我也随声地附和着：“如果你们在任期间这个项目搞不成，以后就没几个人有你们这样的魄力搞这么大的项目了，汇才中学老大的地位很快要被立阳中学取代了。”

又是很长一段时间的沉默。

“没有竞争公司，也不是得罪了鲁校长，是我们没有找对方法啊！”好像是鼓足了很大勇力，李主任缓缓地讲道。

“方法不对？”我诧异地问道，“我们就没有采用什么方法啊，就是递了个方案。”

“确实是方法不对！”张主任接过了话茬，“鲁校长是搞基建出身，热衷于基建，对计算机网络技术一窍不通，更谈不上兴趣了，我们的方案太专业了，鲁校长看不懂啊！”

这时反应比较快的马总迅速问道：“鲁校长平时有什么明显爱好吗？” “爱好？特别的好象没有！他平时就是比较喜欢车，经常和一些搞基建的老板在一起玩车。对了，学校里给他配的车都是他自己开！”李主任思索片刻讲道。

听到这里我突然插话问道：“张主任，咱们学校最近还有什么大的项目吗？”

“太大的项目倒没有，就是学校操场改造大约有120万的工程吧！怎么你们也想做基建吗？”张主任迷惑地看着我，“不过基建也归鲁校长管啊！” “没兴趣，基建我可是门外汉！随便问问！”我淡淡地答道，同时和马总对望了一眼。

马总会意地点了一下头，说：“两位主任，这次无论如何你们都帮了很大的忙，项目的事我们都回去再想想办法，下个周能不能帮我再约一下鲁校长？”

张主任这次爽快地说：“没问题，你等我电话吧！今天我们至此结束吧！” 送走了张主任和李主任，我和马总又仔细分析了两次见面的情形及两位主任的谈话，最终得出结论：项目应该还有希望，我们应该改变策略，从鲁校长的兴趣和爱好着手做工作！

再见曙光

第二天我和马总发动了一切关系，开始详细了解汇才中学今年的资金预算和使用情况，同时着手准备和鲁校长的第三次见面。

功夫不负有心人，很快我们便了解到，汇才中学今年的预算资金进行了操场改造后就所剩无几，要是执行信息化建设，项目资金缺口高达75%。让鲁校长放弃基建的可能性几乎是零，但搞了基建就无法实施我们的项目。又一个难题摆在了我们面前。

此时，立阳中学的做法给了我们启发，老师承担一半笔记本电脑的费用，就可以解决近50%的资金缺口。另外25%的资金缺口，如果汇才中学的信用足够就可以从银行融到资金，再通过学校的信息化教育的自主收费还贷。这是一个多赢的局面。

我们立刻联系了相关的银行、教育局、物价局等。天助我成功！一听教育信息化建设，各方面都可以提供相关支持，只要汇才中学提出申请即可！与此同时，张主任的消息也来了：

周三下午李主任主持电教培训，鲁校长列席，四方公司负责提供技术支持！ 一切又恢复到了正常的轨道上来，按照我们的计划在悄悄地进行着。 周三下午，我和马总及技术工程师按时到达了汇才中学电教中心。培训开始前李主任带着鲁校长参观电教中学机房，此时马总跟在后边不经意地问了一句：“李主任，你们学校那辆帕萨特是谁的，能不能帮我问问那车怎么样？”

没等李主任搭话，鲁校长便问道：“是我在用，怎么，要买车？” “哦，是鲁校长自己开啊？看不出来鲁校长比我们小辈人还时尚啊！”马总适时地奉承着鲁校长。

“有一个朋友有辆车要卖，价格不高，但我不懂行，想找个专业人士给指点一下。”

鲁校长一听此话顿时两眼放光，“都这把年纪了，我也就喜欢个车了，开着它我才觉得我和你们年轻人有点共同语言！”

“我运气真好，鲁校长你可要帮我这个忙啊，一定要抽时间过来帮我指点指点啊！”马总立即发出的邀请。

“好啊，什么时候去给我打电话！”鲁校长爽快地答应着。 完美结局

终于顺利地找到切入点，接下来的工作进行得非常顺利。车虽然没有买成（也不可能买成，那是根本就没有的事，但项目结束后因利润可观，同时考虑到后期的合作，四方公司送给了鲁校长一辆赛欧轿车，那是后话），但是鲁校长和马总的私人关系却是迅速升温。

整个信息化建设项目又重新被提上日程，完全按照我们当初设想的方案进行，有效地解决了资金缺口，实现了多赢。虽然在后期采取了公开招标方式，但因我们前期做了大量的普及工作，并且产品的选型我们有着得天独厚的优势（按照我们的蓝本做的招标书），加之老师们对德尔品牌的高度认可，最终我们仍以高价中标。

项目实施后，德尔公司总部市场部也及时地对项目进行了全省范围教育系统的宣传报道，张主任和李主任无疑成为了T市教育信息化建设的模范式人物，鲁校长则当之无愧的成为T市科技兴教的好领导。

在路上——— 技巧不是销售的全部

很多人都知道由弗农（Raymond Vernon）于1966年提出的产品生命周期理论，是20世纪第二次世界大战之后，解释制成品贸易的著名理论：引入期（Introduction）——成长期（Expension）——成熟期（Maturity）——销售下降期（Sales Decline）——衰亡期（Demise）。

而它应用于市场，可以简单做如下的解释：

假设一种产品正处于由成长期进入成熟期的阶段，那么产品在市场上的销售竞争就进入了白热化。与此同时，征战在一线的销售人员也在苦苦钻研着如何能够做的更好。销售技巧，此时在他们心中，就犹如虔诚的教徒眼中的圣经。

我曾经也为此一个人冥思苦想，请老员工吃饭请教玄机所在。

北京有个中关村，南京有个珠江路，几乎每个大型的城市都会有这么一条商铺林立，满眼电脑的世界。很多人在这里初入江湖，然后扬名立万，或者，身首异处。

2005年的我，在台式电脑利润微薄，笔记本大量普及的时候，来到珠江路。从白丁入门，到略通此道，两年的时间，尝遍辛酸苦辣，汇成百感千言。

一、 心中永远没有销售的淡季。

从2005年的1月到5月，四个多月的时间。在卖出每一台电脑的同时，在同每一个客户交谈的同时，在每一刻店门迈出、迈进的同时。得到了很多，不只是销售的技巧，还交了很多朋友；失去了很多，休息的时间，朋友的相聚。之后不久，大环境的升温，我个人的努力，如愿进入了公司的销售第一方阵（也就是旗舰店的销售人员）。

在南京，笔记本的零售市场，由两家公司占据着大部分的市场份额，一家是总部在上海的HY，一家是总部在长沙的XZ，我就职于XZ。

整个珠江路在各式各样火爆的促销活动中渡过了2006年的五一长假。价格战，礼品战，广告战??各大商家打得不亦乐乎，就连苏宁电器这样不怎么卖电脑的，也加入战团，想从中分一杯羹。

五一过后，市场一如既往回到了人们口中常说的市场淡季。因为大多数购买力已经在五一的七天中消耗殆尽，而我们，这些一线的销售人员也在为了获得公司专门为五一长假制定的各种业绩指标奖励中，筋疲力尽，换来的当然是人民币的奖励和一两天得以喘息的假期。

对了，忘了给大家说说游戏的规则：

每个店员，每月的销售任务是30台笔记本电脑，然后分配给每星期，每个星期任务是7台，7台以下开始扣钱，6台扣￥50，5台扣￥100，以此类推。每星期可休息一天。

每月销售任务达到30台，底薪￥1500；达到35台，底薪￥1800，以此类推。也就是说，你哪一天一台电脑不出，就可能要扣钱。

5月10日（星期三）

在一天睡觉，一天挥霍之后，再次绷紧神经回到店面的时候，笔记本价格大调整，很多型号价格下调很多，又要重新去记。同时，山一样的任务又压在了眼前。

两天的时间已经过去了，这个星期我只有五天的时间来完成7台的任务。 有的人说，这不是很容易吗？但真实的情况必不如你所想。

第一，周一到周五是正常上班时间，没有多少人有时间来专门看这东西；第二，笔记本电脑不是笔记本，没有人会在上班时间抽空出来随便看看就买了（虽然，我也喊出过“买笔记本送笔记本”的口号来吸引客户的注意）；第三，笔记本的消费群体整体来说还只是所有消费人群的一小部分。

此后的五天，我很努力的寻找客户，一个一个耐心的谈，但得到的回答大都是，只是最近想买，过来了解一下。每天营业结束，总结会的时候，看着别人拿到当天的现金奖励，我都沮丧万分，告诉自己今天又在赔钱。

一周很快结束了，我仅仅卖出了四台，被扣￥150。 5月15日（星期一）

又一个星期的开始，我抖擞精神，重新投入战场，发誓要把上星期扣去的钱赚回来。可是，一整个早上过去了，整个商场望过去，除了寥寥可数的几个客户，就是满眼的各家营业员站在店里聊天。就这样，两天又过去了，我一台没出，整个店也就出了两台。

我真的是心急如焚了。照这样下去，不要说挣回上周被扣的钱，估计到月底都没钱可领了。

下班时的三个店一起的例会，总店长依旧在重复着昨天、前天说过的话：“五一刚刚过去，现在是市场淡季，大家一定不要急躁，认真的对待每一个客户，跟紧每一个客户。公司为了弥补大家的罚款，出台暂行规定，只要售出一台，当天即可得到￥100的现金奖励。希望大家努力，不说为了公司，起码让自己一天过完的时候，不要赔钱。在价格上，公司会给予最大的支持，遇到拼单时不要露怯。” 刚进公司的时候我曾为这些话语，热血沸腾，天真的认为，不管什么时候，我的背后都会有公司的支持。一年多过去了，发现这只是上层为了提高销量的一种手段。

拼单其实只出现在两种情况：一种，别的公司出现与我们相同、相似的机型，或者别人新出机型对我们现有机型造成强烈冲击的时候，公司会毫不犹豫地拼单，甚至亏本卖机，只为第一时间探出对方机型的渠道价格；另一种，则是我们的渠道价格有绝对优势，虽然少挣一些，却可以在年底厂家拿到更多的返点和第二年更低的渠道价格。

此刻的我只怕重蹈上周的覆辙。站一天不说，每天晚上还要参加各个笔记本厂商新产品的培训，回去了还要背那几百个型号、配置和价格，真的很累。如果一分钱不挣，还要赔钱，不如不要干了。或许，这也就是一线销售人员为何流动性如此之大的原因之一吧。

不过，我的心中永远有一种冲动，一点热情，一份执着。坚信着，我的天空，没有淡季。

二、良好的沟通是成功的第一步。

其实，不管干什么，良好的沟通都是成事的前提。 5月17日（星期三）

为什么又是星期三，为什么还是一台没有卖出？！

哎~~~~~~无奈啊！！！我必须要出机器了！商场开门一刻钟左右之后，第一个潜在客户出现了。

毫不犹豫，隔了五米，我就叫出了：“欢迎光临XZ笔记本专卖，您需要什么？”同时，上前相迎。

“人未到，声先到”，这是抢单的第一步。竞争不止存在于每个公司之间，同事之间也存在着激烈的竞争。只不过公司之间的竞争更多是有形的，同事之间的竞争却是无形的。没办法，就是利益前的现实。

大清早就来商场的客户只有两种：一种是闲逛的；一种就是确实要买，而且通常会当天完成交易。

“我想买台笔记本电脑。”

“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？”在客户浏览样机的同时，必要的问题有助于你在最短的时间里掌握客户的需求，然后推荐合适的电脑。

“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看电影什么的。牌子嘛，最好好一点。”

“好的。您请坐，我推荐几款适合您的机器给您，您看看哪一款觉得满意。”一定要让客户坐下再谈，没有哪一单生意是站着谈成的。然后叫别人去倒两杯水，任何时候都不要让客户自己待着，哪怕你一句话也不说。跑单经常就是在顾客自己待着的时候发生，因为他会感到自己没有受到重视，或者，开始考虑这次消费的合理性。

推荐的过程略去不说了，说白了就是在脑中找出符合客户要求的电脑，然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格（这就是为什么每天在一身疲惫之后还要回家做功课，背型号，背配置，背价格）。

但是，切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而累的够呛。还有，就是纸和笔，说什么，写下来。直观，方便客户比较；方便，一时说出很多数字和字母，谁也记不住。

接下来的谈话很重要，同时，要拿出样机给客户演示了，实实在在让他体会到机器本身的优异性能所在，使自己的话语更具说服力。

有句成语叫做“抛砖引玉”，在进入主题之前一定要把自己真正能够赚到钱的放在最后拿出来。这款机器，既弥补了前两款的缺陷，又具备它的优点。

事实上这样的笔记本电脑是不存在的，要做的只是缺点无限缩小，优点无限扩大。不然就不会有那么多的品牌，那么多的型号。它们都有各自适用的人群，你要做的就是了解客户的真正需要，然后替客户找到这台电脑，同时实现利润最大化。

两个多小时的介绍、讨价还价。最终，在限价之上完成了交易（价格分媒体价格和限制价格，只有在限制价格之上完成交易，销售人员才能拿到相应的提成），只是送了些清洁套装、摄像头之类的小玩艺。

在一个成功的销售人员眼中，产品本身没有好坏，唯一有的就是只有你的产品是不是适合你的客户。不管什么时候，都不要轻易的降低自己的报价，那样会在降低价格的同时降低客户对你的信任。

两天的消沉之后，终于开张了。不过也就是得到了一个喘息的机会。因为还有6台的任务，而这周只有四天半的时间了。

接下来，又是无休止的找客户、谈客户（有些客户是从别家店里截过来的，当客户在别家看时，远远的盯着，看客户大概在看什么品牌，什么型号的电脑）。但是，再也没有这样痛快的客户了。一转眼，再有半个小时就该结束今天的营业了。看着旁边同事那桌客户马上就要成交了，心里想：“大概今天的运气也就到这里了吧。”

就在这时，吴俊印入了我的眼帘。他慢慢的在一家一家店铺中转来转去，但每一家都不过多停留，只是简短的询问后在手中的本上写写画画。

当他走到我们店面时，我依旧是一句：“欢迎光临XZ，您需要什么？”声音略微有些沙哑和慵懒。一天的紧张，不停的讲话，我确实有些累了。 “哦，你这里也是XZ的店啊！”说罢就要走。（在珠江路上，我们一共有四家店面）

“呵呵，是啊，看来您到过我们公司的其他店面啊。您需要点什么，先进来看看，我们每家店面的样机都不一样，我们这里是最全的，您可能会有没看到的，一次看齐了，免得您再多跑一趟。”一边说一边赶快将客户让进了店里。 像吴俊这种顾客是最难对付的，对产品和价格都已经有了一定的了解，也就是说顾客心中已经有了大概的购买计划。最重要的是已经去过自己公司的另外店面，最近不敢随便报价了，稍报的有误差，客户就再也不会回来了。而自己既不能问他别人的报价是多少（问了也是白问，客户不会把真实的报价告诉你，只会说得更低，反而影响自己的判断）；也不能跑去另外一家店面问谁接待的吴俊，看了什么电脑，给出的报价是多少。

有一条不成文的规矩，在一家公司里第一个接触客户的销售员，就是这个客户的直接负责人，除非本人提出帮助，别的人是不能插足的。直到这个销售员放弃，你才能介入。但是，也存在特殊情况。那就是像吴俊这样，而我又“完全不知情”。

所以，这种情况下，我如果跑去打听，等于告诉人家，你的客户在我这里。还有一点很麻烦，因为转的时间长了，吴俊人显得疲惫，根本不想多在我这里停留。

当吴俊进到店里比起刚才在别家店铺显得更是漫不经心，更没有耐心了。尽管如此，我还是让他先坐下了。

“您先坐下休息会儿，我给你倒杯水，转一天也累了。说说您都看上什么机器了，我直接给您报价，也不浪费时间。”

吴俊拿出一沓宣传单还有刚才写写画画的小本，说了五款机器，包括三个品牌，五种型号，看来他真的是去了不少店家。在这其中我看到了HY公司销售人员的名片。

就是这几句话给我最最重要的信息，那就是他的需要：价格，功能，外观。 “呵呵，看来您今天就是来看看的，也没决定买哪一款吧？”

“是啊，现在的电脑太多了，累的够呛不说，看的眼睛都花了。回去好好研究研究，过几天在来买。”刚才的短暂的休息奏效了，吴俊的话语多了起来。呵呵，上帝保佑，这种时候没有碰到不爱说话的客户，因为那样的客户太难沟通了。 “呵呵，买这东西是得多看看，毕竟不是便宜的东西，买的不称心了，回去扔了再买。您多歇会儿，喝点水，现在外面也热，人也多。”说话的同时，我拿出名片，迅速在背后写下吴俊所说的五款机器的型号和相应价格。两个市场上都没有的超低价，三个正常报价。

写完以后，我没有马上把名片给他。“您看了这么多，有没有特别喜欢的啊？毕竟这五款电脑也各有不同嘛。”继续套话，要在有限的时间里掌握更多客户的真实想法。要是写完就把名片给他，等于在下逐客令了。因为客户已经得到了最想要的东西，没有再待下去的必要了。

这种时候找个座位给他休息是他最需要的，同时，在不能强留的客户的前提下，让他在店里多停留一些时间。当一个顾客在一个有上百家商铺的商场中漫步时，尤其是大家都卖一样的东西。他在其中一家停留的时间越长，那么他对这家店的印象也就越深刻。无形中也就减少了他在其它店铺停留的时间，减少了他询价的次数，为自己减少了竞争对手。

“我个人比较喜欢联想的这一款，但是价格上有些高．．．．．．毕竟不是买一台。”等等，不是买一台！

听到这句话，我猛然一惊，心想，这次可是赚到宝了。很快，我稳定了自己的情绪，适时说些为客户考虑的话语。

“呵呵，您要是自己用，笔记本一台就够了，毕竟和台式机比起来，无论性能还是价格，到底还是不行啊。”我需要更多的信息。

“我自己有，是想给底下人配的。今年业务有点多，经常要在外面，没有电脑又不方便。所以想给他们配些笔记本电脑．．．．．．”

．．．．．．

没多长时间，商场响起了当天营业即将结束的音乐，我所想要的信息也已经全部到手，还在不经意间得到了意外的信息。

“非常荣幸认识您这样成功的企业家，这是我的名片，您需要的信息都在名片背后，有什么需要，无论什么时间尽管给我打电话好了。

另外，你要是方便的话给我留个姓名和联系方式，最近市场价格变动频繁，我们公司还要搞个促销活动，有什么情况我好及时通知您。”听到这些，吴俊留了一张名片给我——江苏省展恒理财顾问有限公司的总经理。

很多时候，顾客因为怕个人信息的外漏和经常受到销售人员无微不至的关怀，很不原意把自己的姓名和联系方式留给销售人员。但是没有客户的联系方式，就没有办法对客户进行跟进。所以，通常都会借助一些手段。

三、永远不要认为事情做到了99%，就离成功还差一步。

下午简短的交谈都只是一个开始。晚上回家后，一个人静静地分析了和吴俊所有的谈话

１、吴俊需要的是价格在7000-8000的商务电脑，偏重于产品的品牌和售后服务，外观要求稳重；

２、看似不经意的向我透露了是大单采购，但是拿出名片时，名片盒里的下一张名片也是本人的，也没有过多和我牵扯价格问题。所以，很有可能是真实买主；

３、吴俊大单采购的意图很可能也告诉了包括HY的其他公司，甚至我们公司第一个接触他的销售人员，接下来的竞争会很激烈；

４、一家公司的老总自己来转电子市场为公司采购电脑，却没有其他人陪同，本人很可能对笔记本电脑有一定了解，且在决断上喜欢独断而行。

５月１８日（星期四）

早上九点半准时拨通吴俊的电话，简短的自报门户后，询问他是否已经定好购买机型，如果没有定好，什么时候再过来看看，我给他做个详细的介绍，并保证无论任何一款电脑价格都不是问题，然后礼貌的挂断了电话。

在早上没什么客户的时候，和店长认真分析这个顾客。锁定主要竞争对手为HY和另外一家专营联想的公司SN；列出了这两家公司在￥7000-8000之间的所有产品型号，与我公司产品进行了详细比较。毕竟，我的业绩也就是他的业绩。 分析结果：

１、联想

SN公司的渠道价格比我们公司和HY公司的都低； ２、acer

Ａ型号，HY公司与我们渠道价格不相上下，一旦拼单，根本不会挣钱，B型号为我公司江苏省内独家包销，占绝对优势。

３、DELL

A、B产品为我公司主力产品价格有绝对优势，但两家公司均有其他品牌与此配置相当，但价格占优的机器。

初步解决方案：

1、联想为国内的第一大品牌，质量、服务都不错，但是价格过高，通过转型将其剔出；

2、acer，主力推荐B型号，将A型号价格报穿； 3、再可能的情况下，尽量引导客户回归DELL。

实际在写名片上的信息时，我已经将DELL的A型号和联想的价格报穿，市场上绝对没有这样的价格，以吸引顾客回头。

5月20日（星期六）

下午，吴俊主动打电话给我，并约定下星期一在店里见面，商定具体机型。看来名片上的信息起到了效果。

5月22 日（星期一）

早上10点左右，我正在向一对情侣介绍样机，吴俊如约来到了店里，一起还来了一男一女。我立刻把这对情侣扔给了店长，起身迎接吴俊。

一阵寒暄之后，得知男的叫陈涛，是吴俊公司的技术总监，女的叫马芸，是公司的会计。看来吴俊今天是要来真的了，连会计都带来了。在起身到水的时候，我将这将一情况告诉了店长。

按照先前的计划安排，我从吴俊一开始比较中意的联想开刀，在分析了它的所有优点之后，话锋一转，指出它最致命的一点——就是同类产品中，质量、外观、服务都不是最好的，但价格却居高不下，所以，不值。

吴俊也非常同意我的观点，说回去以后仔细一想，联想确实不是最好的选择，现在只在acer和DELL中选择了。此样一来，SN公司就被彻底踢出局了，看来最大的竞争还是来自于HY。

接下来，继续acer的A、B两种产品的介绍与对比。A、B型号价格相同，但是A型号配置基本较高，为了节省成本，改了主板，去掉了一些平常用户不怎么使用的接口；B型号所有接口齐全，却配置不如A。这时的吴俊和陈涛都比较倾向于acer的A型号。

但是，在最后的报价的时候却出现了小状况。吴俊说我对A产品的报价过高了，HY公司的报价居然比我们低出了300元。

这时候，我马上把店长抬了出来，说明情况，并告诉吴俊，我的权限只能到这里了，再低的价格得店长批准才行。店长立刻表态，和HY公司同样的价格执行，再每台机器随机送总价100多的一套清洁套装和笔记本防盗锁（其实进货成本也就30来块钱）。如果选择B产品，价格降400，送一样的东西。 吴总一听高兴了，立刻选择了B产品。但是，陈涛那里却传出了意外的声音，依然觉得A比较适合于平时的工作。两个人意见相持不下。

此时，已是临近中午吃饭时间。于是，我就提出了请几位老总吃个便饭的要求。准备吃过饭以后，把DELL的产品拿出来，作为最后的杀手锏。

就近，选择了一家中档餐馆，席间两位仍然是争论不休，而我则没有过多的插话，仔细的想着下午如何把他们从acer上转到DELL。就在马上吃完的时候，吴俊接到一个电话。随后，说这顿饭他买单。我一听这话，心想：完了，肯定是HY的销售人员开出了更好的价格。

就要到手的单子我不能就这么丢了阿，我立刻表示，这顿饭我来买单，条件是请吴总告诉我刚才是不是HY来的电话，如果是，那么他们开出的价格是多少。 吴俊很不好意思说，确实是HY公司的销售打来的电话，说他们老总刚刚下飞机，一听这种情况，特批价格，比原来基础，再降150。

我心想，又是老一套，我们老总从五一到现在都不知道下了多少回飞机了，你来这一套，我也来。

当断立决，我说吴总，再耽搁您几分钟，我打个电话去请示店长，让他去直接找老总批价，我们老总这两天就在南京的店里。立刻打通店长的手机，说了一下情况，他当然知道其中是什么门道。

几分钟之后，电话回过来，我的“表情是欣喜万分”。

“吴总，我们老总说了，现在在南京最大的竞争对手就是HY。今天这单就是亏本，也要拼回来，明年就把他们赶出南京。他们出什么价格，我们一样，赠送的依然东西不变。”

吴总听后，脸上也乐得开花似的，嘴里还在说：“呵呵，何必呢，都是同行。小张，我看你这个人实在，我就爱交这样的朋友，今天我这70台就从你这里买了。来，咱们喝一杯。”

晕阿，到现在，我才知道他究竟要买多少台电脑（此前，怎么问都不说，只说几十台吧）。

因为价格拼得太凶，我还想挽回一下。喝过酒，把DELL搬了出来，并解释道，acer的机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。DELL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点而已，要知道笔记本的总价里有30%就是它服务增值阿。

谁知道，吴俊和陈涛已经铁了心要买acer的B型号。说道，没关系，只要南京有维修点就行，省下钱以后买新的不就是了。算了，虽然挣的少，只要这一单成了也就够了。

说吧，众人一起回到店里，签好合同，就差交钱了。因为数额较大，得到附近的银行取转帐。我和会计去了附近的交行，店长则陪着吴俊和陈涛在店里聊天。

四、如果说产品是企业的生命，那么，信誉就是销售人员的生命。 一到银行，居然排号的在我们前面有200多号。从下午2：40到将近4：00，还有50多人，坐在等候席上我真是犹如针扎一般，生怕中间再出什么变故，心想赶紧把钱转了吧。其间，店长还打了个电话，听说人多，就没多问。 还有20多号的时候，会计接个电话说吴总让我先回去。仅接着店长的电话也来了，说出问题了，你赶紧回来。HY那边告诉吴总，说店里马上要来一批acer的高配置B型号，价格比现在我们的B型号还低，而且加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128M优盘和正版瑞星杀毒软件，样机已经到了，问他愿不愿意等两天，现在可以先过去看一下样机。吴总决定去HY看看，我把他留住，你五分钟之内赶回来。

这种始料未及的情况，谁都没有想到，就好像有人提前设计好了，在你参加马拉松比赛都到达体育场的时候，突然被不知道哪儿来的车撞飞了。

我一脑门大汗回到店里，问吴总这是怎么回事，期望店长听错了。无奈的是，得到的又是重复了一遍店长在电话中的话。我真的是回天无力了，只能对吴总说：“咱们生意不成，仁义在，就当交个朋友吧。他们这样的价格，我们实在是做不了了，最多只能再送您一样的杀毒软件和优盘。以后有什么需要的，尽管打电话。”心中依然期望着吴总看在短短几天建立起来的私人关系回转心意。

吴总一脸尴尬，“一定，一定，这次真的是不好意思了。下次买什么一定找你。他们的价格确实是低很多啊。”

“他们价格确实低很多啊”，也就是这一句话点醒了我，我们和HY同为江苏区的黄金代理商，他们怎么可能拿到这么低的价格阿，acer这样做不是在砸自己的牌子吗。

“我陪您过去，在他们店门口等您，我觉得这个价格有问题。店长，您再帮我个忙，打电话给咱们acer的渠道商，问问有没有这款电脑，几时到货，如果给我们多少钱。我先陪吴总过去看看情况。”

我站在HY的门口，没两分钟，吴总就怒气冲冲的出来了。后面还追着HY的销售员。

“吴总，我们再谈谈嘛！还有别的好的机器阿！”

“小张，今天时间是来不及了。明天一早，我让会计转帐，到时麻烦你把电脑送到我公司。”

“没问题。款到送货，另外，我答应您的笔记本锁、摄像头、清洁套装、128M优盘和正版瑞星杀毒软件，一样都不会少。”

??

到此，一场激烈的商战结束，起码今天，笑到最后的是我。可是因为激烈的拼单，刨去返点，利润空间被压缩至几乎为零。

一个多月之后，我在进行客户使用回访时，吴总提出要为每台笔记本添置无线上网卡，并订制全年上网套餐，问我能不能帮忙。正好我们公司在五一前，与南京联通签定了合作协议，只要是我们的用户都可以享受九折业务优惠。

我又接下了一个大单。

之后因为这个去吴总公司，在与吴总聊天的时候，问及那天为什么怒气冲冲的从HY店里走了出来。

才知道，那天，HY的销售人员请吴总过去后告诉他，这个价格不可能。不过，又另外一款更加适合他的机型，而且，所有已经答应的赠品全送。而吴总觉得被人耍了，根本没有他们再次转型的机会。当天晚上，HY还给吴总打了两次电话，见吴总不接电话，又发信息为白天的事情向吴总道歉，希望能够再谈一谈。

．．．．．．

那天，和吴总聊了很多，最后，吴总说：“HY公司其实在第二天早上又向我开出了一系列的优惠条件，包括售后免费上门软件服务什么的。但是，我不相信他们。我宁可多花点钱，从你这里买个放心。”

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