关于PET材料公司与海南金盘饮料公司商务谈判计划

关于PET材料公司与海南金盘饮料公司商务谈判计划

一、谈判小组成员

任艳亭、黄志刚、申金慧、徐鸿伟、朱腾飞 二、人员分工

谈判组长：任艳亭 本次谈判的前线总负责人。

商务专家：徐鸿伟 负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。 财务专家：黄志刚 负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。

法律专家：申金慧 负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务。

后勤保障人员：朱腾飞 谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。 三、谈判目标

最高目标：为独家PET材料供应商。

通过与“金盘饮料公司”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。

预期目标：与其他公司共同合作，签下公司订单。 不能接受结果：几乎没有赢利。 四、谈判地点

PET材料公司 五、谈判进程

这次谈判的进程安排应该为： 8:00~11:00 开局及报价

11：30~13：00 安排一次简单但得体的工作餐 14：00~16：00 议价及让步

17：30~19：30 不管谈判结果如何，都安排一次正式的晚宴，确定下次谈判的时间并结束本次谈判。 六、谈判策略

开局阶段的策略：在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力。重点介绍哪些知名企业是我们的长期用户。

报价阶段的策略：为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低产品成本的各方面的帮助（如降低原料损耗、降低残次比例、废料的回收利用、人员的培训等），但在产品价格上我们第一次只能按市场价格12000元/吨报价，为后面的谈判留下足够的空间。

议价阶段的策略：重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。抛出我方的技术资料，证明我们的PET对方现在使用的材料在“透明度”、“纯度”等方面质量更好。我们能够提供更多的专业知识及降低成本的经验。 让步阶段的策略：在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。

结束阶段的策略：不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。 七、谈判资料 1、政治、经济、文化 中国矿泉水行业发展前景广阔

自20世纪90年代以来，中国的矿泉水行业迅猛发展。目前全国已有矿泉水生产厂1000多家，年产量为20世纪80年代的10倍。

在此间举行的中国第一届国际矿泉水论坛上，中国科学院院士陈梦熊说，中国的矿泉水资源十分丰富，而且分布广、品种全。如果能合理开采利用，前景十分广阔。

据国土资源部的不完全统计，全国已知的矿泉水产地多达3500多处，主要分布在华南、华东地区。自上世纪90年代以来，全国掀起了开发天然矿泉水的高潮，生产厂家猛增到1000多家，年产量超过300万吨。但同时他也指出，近年来中国的矿泉饮料业虽然发展迅猛，但缺乏总体规划，发展不平衡。1000多个厂家中大多数资金薄弱、设备落后，生产品种单一，年产量超过万吨以上的企业很少，具有权威性的名牌厂家更是寥寥无几。

但就整个饮料行业而言，近年众多新兴饮料品种以鲜明的市场定位，立体式的营销，全新的理念引导市场消费方向，例如迅速崛起的娃哈哈，乐百氏，农夫山泉，汇源果汁这些品牌。国内饮料消费随着经济快速全面快速发展，整个市场也在不断增大，这些新型的企业以极快的速度抢占市场份额。而国际品牌可口可乐，百事可乐更是在这几年当中高歌猛进，在碳酸类饮料中无人能敌。据资料统

计，近几年我国饮料市场每年以２０％的速度增长，总量已经达到3000万吨以上。

2、矿泉水市场分析

业内资深人士肖华分析“伊莎贝尔”的没落时谈到，“伊莎贝尔”刚上市就没有正确的市场定位，没有分析自己的消费群体。海南省内不仅有椰树、金盘这两大强劲有力的对手，还有其它矿泉水小厂也在分食这块矿泉水蛋糕，如果“伊莎贝尔”开始就以酒店、宾馆等高端的市场作为突破点才可能有发展。

肖华说，在市场已经饱和的状态下，椰树、金盘先入为主在消费者心中已经有相当高的知名度，作为新上市的法国知名品牌“伊莎贝尔”矿泉水在海南没有广泛的宣传，知名度低。消费者心目中认可的还是椰树、金盘和国内知名品牌娃哈哈、乐百氏、农夫山泉等，如果要没有价格优势和品牌优势要争取市场份额是不会成功的，而且椰树、金盘和后起之秀水森活为争夺市场在持久的价格战上使矿泉水行业的利润很低。“伊莎贝尔”投资策略上的失误也反射出企业内部人才的匮乏，没有人才的企业是不可能正常发展下去的。

作为同行业的某饮料业公司的销售总监陈彬（化名）在接受记者采访谈到，“伊莎贝尔”最开始上市就盲目投资，大量的资本投入到设备上，没有充裕的流动资金，一旦企业面临资金问题时就需要股东投资。股东在投资上会“慎重”考虑，以致耽误了发展的时机。海南饮料业市场份额本来就小，面对本土椰树、金盘、水森活“三分天下”的水竟争，同时面对国内市场由“娃哈哈”，“乐百氏”一统天下的外患，“伊莎贝尔”的现在在海南场份额不足1％，面临的只有没落的命运。 体制制约导致市场操作方式相对保守，营销形式的单一，产品市场定位不清。其次成本也是比较关键的一个问题，而近年来国内物流成本过大，椰树很多产品作为特殊的饮料地区性限制严重，在内陆无法设立分厂。这就导致物流成本高，产品分货周期长等一些很实际的问题。代理商只能以销量取胜，加大了全国行销的难度。再加上饮料品牌越来越多，消费者选择面很大，市场拉动能力不强。最后，品结构单一，品牌老化。任何一个品牌都有它的生命周期，然而一个不争事实是，近几年来，在饮料市场上所占份额逐年下滑。 3、海南风俗习惯 独具特色的民族风情

海南省的居民，分属于汉、黎、苗、回、藏、彝、壮、满、侗、瑶、白、泰、佤、畲、水、京、土、蒙古、布依、朝鲜、土家、哈尼、僳僳、高山、锡伯、门巴、纳西、仫佬、哈萨克、鄂伦春等30多个民族。世居的有黎、苗、回、汉等族。千百年来，古朴独特的民族风情使本岛社会风貌显得更加丰富多彩。其中最具有特色的便是黎族与苗族的生活习俗。 据历史记载，黎族是海南的土著民族。 早在远古时代，黎族同胞就在这块土地上刀耕火种，民族风情质朴、敦厚，长久以来就以独特的民族文化和绚丽的织锦工艺著称于世。黎族同胞主要聚居在五指山区地势较平的山麓或临河的盆地，村寨大小不等，错落有致。低矮的茅草房掩映在严严实实的椰子树与槟椰树间，树的空隙间用竹篱笆围成小块菜地，各色蔬菜娇嫩欲滴。清澈的小溪淙淙流过房前，让人有“走进山间别墅”的感觉。槟椰是黎以数目多少表示情意厚表示情意厚薄 4、金盘饮料公司概况及分析

海口金盘饮料公司位于环境优美、交通便利的金盘工业区，始建于1992年，于1993年5月正式投7111.5平方米，隶属于海南金盘实业股份有限公司。公司投资1亿多元人民币，全套引进日本、意大利、美国等当今国际上最先进的吹瓶、制盖、罐装及水处理技术和设备，工艺流程全部实现自动化操作。

公司生产的“金盘”、“水纪元”牌矿泉水取自海南琼北火山群地下砂砾岩深水脉，蕴含多种微量元素，符合GB8537—1995《饮用天然矿泉水》国家标准，国家权威部门长期跟踪观测，证实“金盘”、“水纪元”矿泉为稀有的理想饮用优质天然矿泉水。水质清澈透明，口感甘甜凉爽，经国家权威部门认定为稀有的重碳酸镁钙型矿泉水，被国家绿色食品委员会——中国绿色发展中心确定为绿色食品，被国家质量监督检验检疫总局定为“国家免检产品”，2000~2005年连续5年被授予“海南名牌产品称号”。目前投放市场的产品有380ml、580ml瓶装及3加仑矿泉水

5、加仑桶装矿泉水。 金盘矿泉水获绿色食品称号

海口金盘饮料公司近日接到中国绿色食品发展中心的通知，金盘牌矿泉水被该中心确认为绿色食品。据悉，这是目前我省唯一获得这一称号的矿泉水。 据省绿色食品办有关人士介绍，中国绿色食品发展中心是我国绿色食品的审

查机构，绿色食品是中国食品质量认定的最高标志。至目前止，包括金盘矿泉水在内，我省有7家企业生产的食品获得并保留有绿色食品的称号。

经营单位 主营业务 主营业务收入(元) 海口金盘饮料公司 矿泉水生产销售 17205458.13 贯彻落实董事会关于金盘饮料公司下半年新增1.5万吨矿泉水技改项目的 决议，抓紧实施，早日投产。同时进一步开拓市场，降低成本，继续保持金盘饮料公司良好的增长势头。 5、PET材料厂优势分析

（1） PVC、PE、PET胶瓶、塑料瓶盖、饮料瓶PET坯管，及丝印各类化妆品容器包装专业厂家。

（2）有多年生产实践经验，尤其对PET瓶生产技术相当娴熟，达到同行领先水平。

（3）是专业的PET材料生产厂，可提供比其他PET企业更优惠的PET价格。 （4）拥有任何降低材料损耗的技术、经验，可以帮助客户节约成本，增加利润。

（5）始终坚持“一切以质量为中心，一心以创新为追求的宗旨”，密切市场变化，不断推出新、奇、特各类型胶瓶，满足市场不同层次的需求。

公司秉诚以人为本，诚信经营，努力营造：人有我有，人无我有；人有我好，人好我优的经营理念；以提供超前的服务力争一流为目标。 6、PET材料厂劣势分析

一次性的水瓶和饮料瓶一般都以一种名为聚对苯二甲酸乙二醇酯（PET或PETE）的塑胶制造。

很多人都会把一次性的PET瓶再次使用，但不适当清洁和处理这些瓶可能会对健康构成潜在危险。因此，消费者在再用PET瓶前，应留意下列事项。 重复使用PET瓶须知 细菌滋生

1.PET瓶在开啓后，细菌和真菌会在瓶内潮湿或载有液体的环境下滋生，如再注水入瓶，新注入的水便会受到污染。

2.这些微生物一般都来自空气、人的手部或口部，或任何接触瓶口的东西。在温暖的环境下，细菌可随时间繁殖至有害的水平。不过，安全处理及妥善清洁能防止细菌滋生。 化学物迁移

3.用作制造瓶的化学物（例如化学单体及添加剂）或会由瓶迁移至瓶内的水或饮料，不管这些瓶只是用过一次或已多次使用。

4.塑料的化学物迁移量受多项因素影响，包括与塑料接触物质的特性、接触的温度和时间。如正确使用塑料，化学物迁移量只会是微不足道，对消费者的健康不会构成风险。

5.PET瓶含有微量锑。锑是一种用作制造PET的重金属。PET瓶在贮存水期间，所含的锑能迁移到水里去。不过，食物安全中心过往的研究显示，PET瓶装饮料的锑含量非常低（远低于世界卫生组织就食水水质所订的指引值），不会对健康构成风险。

6.制造商须确保其PET瓶可供按预定的即用用途安全使用（例如水瓶必须适合载水，迁移至水中的化学成分不会超过可接受水平）。然而，制造商未必能保证其PET瓶用于设计以外用途（例如用水瓶贮存醋或油）仍属安全。

7.消费者应正确使用PET瓶，因为不当使用PET瓶可能导致较预期多的化学物迁移出来。

8.不论哪一类塑料，化学物迁移均会随塑料的温度和接触时间一同增加。虽然更多化学物从PET瓶迁移并不一定对健康构成风险，但可能会改变瓶内的水的色香味等感官特质，因此不宜让PET瓶装水受阳光直接照射。 瓶遇热变形

9.一次性的PET瓶不适宜盛载热饮，因为当接触的温度达到摄氏70度时，瓶或会变形。

PET瓶影响健康说法无根据

“PET瓶会释出致癌物质邻苯二甲酸二（2-乙基己基）酯（DEHP）及∕或二-2-乙基己基酸（DEHA）”

1.一些报道特别指出，常用的增塑剂（例如邻苯二甲酸二（2-乙基己基）酯（DEHP）及∕或二-2-乙基己基酸（DEHA））可从PET瓶（特别是再用的PET瓶）

释出至瓶内的液体。

2.增塑剂属添加剂，可增加塑胶的弹性和柔韧性。不过，制造PET并不需要DEHP和DEHA,因此有关的指称并无根据。另外，DEHP和DEHA都并非人类致癌物质。

“PET瓶在冷藏时会释出二恶英”

3.二恶英是一组由多种工业过程和燃烧活动产生的持久性环境污染物。二恶英是有毒物质，并可致癌。

4.现时没有合理科学证据显示，PET瓶本身含有二恶英。此外，冷藏温度下不会产生二恶英。

瓶类有清凉饮料瓶，矿泉水瓶，液体食品瓶，化妆品瓶，等，所使用的材料有聚乙烯（PE），聚氯乙烯（PVC），聚对苯二甲酸乙二酯（聚酯）（PET）等。通常矿泉水瓶用PVC或PET制造，碳酸饮料瓶用PET制造，清凉饮料瓶，液体食品瓶用PVC，PE制造。

公司生产的PET材料完全满足金盘饮料公司的技术要求 在“透明度” “纯度”等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。 生产的产品外形新颖、独特. PET材料竞争厂家

1、北京安吉康塑料制品有限公司：1995年，是一家专业化生产饮料系列包装瓶、矿泉水瓶、色拉油瓶，各种规格瓶坯、瓶盖的生产企业，现拥有厂房5000平方米，固定资产800多万元，职工人数180多人，其中高级工程师，中等技术人员占20%以上。本公司自建立以来“始终坚持开拓进取求实务真”的企业精神，始终树立“质量第一信誉第一”的服务宗旨。所取得的销售网络：北京顺鑫牵手有限公司，广东蓝带集团北京蓝宝酒业有限公司，牛栏山酒厂酒泉饮料公司“上市企业”为核心年用量3000万只以上用户，和其它十几家大小饮料厂，同时还销往全国十几个省市及地区出口外蒙古、朝鲜、俄罗斯等国家。本公司年生产8000万只以上，设备先进、技术力量雄厚、质量稳定、交货及时、价格合理，重信誉守合同。作为向用户提供高质量服务的最佳保证。本公司座落于北京海淀区凤凰岭风景区，风景优美，环境怡人。

2、台州市黄岩兴荣塑料厂：地处全国著名的蜜桔之乡、模具王国--浙江黄岩。

海陆空交通十分发达，距机场20公里，甬台温高速公路台州南出口3公里。 我厂生产设备精良，产品达到国际先进水平。主要产品：矿泉水、饮料、碳酸饮料、耐高温、油瓶等各种规格瓶坯、瓶、瓶盖、各种模具、吹瓶机及PET原料等。产品销售全国各地及欧美、东南亚、中东、非洲等20多个国家。 本厂秉着“以人为本抓质量，求精务实创名牌”的经营理念，以“追求完美品质，赢取客户满意”为质量方针，创一流产品质量，一流销售服务，让客户信任满意是公司的宗旨。

PET公司的谈判代表经过分析认为：从目前的谈判地位来看，虽然己方希望通过与金盘公司的合作进入海南市场，金盘公司更希望通过与PET公司的合作获得更多的利益，借此缓解金盘公司亏损的局面，因而，PET公司较金盘公司处于相对更为有利的谈判地位。为了防止金盘公司先以苛刻的低价率先报价，而使PET公司陷入不利的谈判地位，应采取先报价策略，但为了提高本次谈判成功的可能性，要尽可能地说服对方以相对价格及积极价格进行谈判，在谈判开始时不先报价，而是先以雄辩的事实，充分的信息，从不同角度说服对方。让对方了解使用本公司产品将给对方带来的利益，使对方对本公司产品优越的质量及本公司可以提供的降低损耗等方面的专业技术充分信任，并产生浓厚的兴趣。在对方问到时，再向对方报价。 评估我方的需求和利益

1、合作的优势：通过与“金盘饮料公司”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。

2、我方的需求和利益：了解海南市场的动态，扩展市场 3、谈判协议最佳替代方案

? 从质量、价格和服务上取得优势 ? 外形优势，还可以降低成本、增加效益 ? 采用先进的技术、高效率的厂房设备

保留价格和理想成交价：在全额付款时，保留价为：11200元/吨，理想成交价应在：11500元/吨

对方的谈判协议最佳替代方案（BATNA)：在质量、价格和服务上达成协议，让我方成为独家PET材料供应商。与多家公司合作，在合理的期限内生产出适

合市场要求的产品。 八、谈判合同文本

谈判结束后再起草合同是非常不好的习惯。仓促地起草合同必然会产生遗漏，有考虑不周的地方。为了减少麻烦而让对方起草合同更是不可取的懒惰之举。不管对方是否准备合同文本，我方都必须有充分的准备，即使最后是按照对方的合同文本进行合同条款谈判，我们也有一个严谨的文本作为参考，避免陷入合同陷阱。

安排谈判小组的法律专家起草一份合同文本作为准备。如果谈判进展顺利，在第一次谈判结束时基本达成一致，我方应主动提交合同文本。以便对方回公司汇报时能有一个好的汇报材料。如果谈判不能取得成果，则留待下次谈判时使用。 九、对方的真正利益

降低成本，增加效益；两家原材料公司共同合作。 十、应急预案

成员方面：如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，由后勤保障人员中指派谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及，组内人员可以互相兼职。另外，由于我们是东道主，当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判时我们应先暂停，并由后勤人员负责善后工作。

场地及设备方面：我们考虑的是在酒店会议室谈判，不会像在公司那么方便。我们必须考虑到电力、设备等故障的应急处理措施。这些在签订会议室使用合同时要求酒店方给出方案。

竞争对手的干扰：：比如“金盘饮料公司”过去的PET材料供应商知道了我方的图谋后，为了不丢失客户，同时为了打击我方，直接降价5%以上，我们应拿处我们准备的其他策略。

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