江南大学2018年上半年推销学第1阶段练习题参考

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江南大学现代远程教育 第一阶段练习题

考试科目:《推销学》第一章至第三章（总分100分）

学习中心（教学点） 批次： 层次： 专业： 学号： 身份证号：

姓名： 得分： 一、单项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分）

1、甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？ （ ）

A、乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。 B、我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 C、我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。

2、许多消费者对一些造型奇特、新颖，刚投入市场的商品和服务，会产生浓厚的兴趣，希望能立即购买。这是消费者的（ ）心理需要。

习俗心理需要 B、审美心理需要 C、好奇心理需要 D、求实心理需要 E、求名心理需要 3、推销员把建立和维持良好的人际关系作为推销工作的第一目标，为了达到这个目标可以不考虑推销工作本身的实际绩效。这种推销员是（ ）。

事不关己型 B、顾客导向型 C、推销技术导向型 D、强力推销型 E、解决问题导向型

4、推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（ ）。 A、核心产品 B、形式产品 C、延伸产品 5、在推销的三个基本要素中，（ ）是最关键的。 A、推销员 B、推销品 C、顾客

6、张先生原住房已较宽敞，现谋求迁往“别墅”区，此类需求属于（ ）。

A、安全需要 B、社交需要 C、生理需要 D、受尊敬需要 E、自我实现需要

7、在购买商品前通常没有足够的思想准备，以直观感觉为主，容易受商品的外观、包装、商标、广告宣传和推销员劝说的影响，—般对新产品、时令商品比较敏感，不太注重商品的价格，能迅速做出购买决策。这是（ ）顾客。

A、理智型 B、随意型 C、疑虑型 D、冲动型 8、主要用于显示其所处地位和社会阶层归属的需要的商品属于（ ）商品。

A、渴望类产品 B、功能类产品 C、威望类产品 D、地位类产品 E、快乐类产品 F、成人类产品

9、根据顾客方格理论，干练型的购买者所持的心理态度是（ ）。

A、既关心购买行为，又关心自己 B、既关心推销人员，又关心自己 C、既关心推销人员，又关心购买行为 D、既不关心自己，又不关心推销人员 E、只关心购买行为，不关心自己

10、从心理学角度把人的需求划分为六类，相应地也把商品分为六类，这是（ ）的观点。 A、马斯洛的“需求层次论” B、奥尔德佛“ERG”理论 C、摩莱的心因需求理论 二、多项选择题(本题共10小题，每小题2分，共20分) 1、推销的特点包括（ ）。

A、特定性 B、灵活性 C、双向性 D、互利性 E、说服性 F、差别性 2、营销与推销的区别主要体现在（ ）。

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A、营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）

B、营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心 C、营销是为了卖得更好

D、营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧 3、国际推销协会名誉会长、欧洲市场及推销咨询协会名誉会长、著名的推销专家海因兹·姆· 戈德曼提出的推销模式包括（ ）。

爱达模式 B、迪伯达模式 C、埃德帕模式 D、费比模式 4、爱达模式适用于（ ）推销。

A、店堂推销 B、答案网推销 C、新推销人员推销 D、成套设备推销 E、对陌生顾客推销

5、消费者“黑箱”作业是（ ）作用的结果。

A、不可控制因素 B、可控制因素 C、消费者心理 D、消费者决策过程 E、消费者反应 6、许多人认为以推销员作为自己职业生涯的起点是件非常值得庆幸的事情。推销行业给人们提供的优越条件包括（ ）。 A、推销领域存在着大量的工作机会

B、推销行业可以保证满足人们崇尚自由的个性 C、推销行业富有挑战性

D、推销行业给人们提供的提升机会较多 E、推销人员的报酬一般较为丰厚

7、一个完整的推销过程一般包括（ ）。

A、寻找客户 B、访问准备 C、约见客户 D、洽谈沟通 E、处理异议 F、达成交易 G、售后服务 H、信息反馈 8、成功的推销员应该具备的心理素质包括（ ）。

A、性格外向 B、自信心强 C、良好的语言表达能力 D、良好的个性品格 9、推销员应具备的良好的语言表达能力的标准是（ ）。

A、语言表达清晰 B、语言表达要富于情感 C、语言表达要诚恳 D、语言表达要生动形象 E、语言表达要能言善辩 F、语言表达要文明礼貌 10、推销员在工作中使用电话的礼节是（ ）

A、上级先挂断电话 B、顾客先挂断电话 C、自己先挂断电话 D、长辈先挂断电话 E、女士先挂断电话

三、判断改错题（本题共10小题，每小题2分，共20分。正确的打√，错误的打×，并改错。）

1、由于长期使用和比较，消费者对某种牌号的商品或某一名牌商店提供的服务，感到适合自身兴趣、爱好或职业特点等，形成明显的消费偏好，这是消费者的求名心理需要。( ) 2、推销与市场营销几乎是同义语，没有本质的区别。( ) 3、“马提尼时间”(Martini Time)的好处是：优秀的推销员可以在任何时间、任何地方为任何人工作，因为他的本领总是有人需要的。( )

4、工业用户购买某项设备，希望能最大限度的提高生产效率，大幅度地改进产品质量，解决生产上最关键的问题，这是“利益最大化原则”的要求。（ ）

5、核心产品的基本效用与利益必须通过形式产品才能得以实现。( ) 6、消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的情感动机。( )

7、迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式，它尤其适用家庭推销。( )

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8、埃德帕模式适用于有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。( )

9、顾客资格鉴定是为了把不具备条件的对象予以除名，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。( )

10、在向顾客推销时，产品质量是比产品实用性更为重要的因素，任何产品质量不管怎样，都必须符合顾客的特殊需要。( )

四、论述题（本题共1小题，每小题40分，共40分）

推销与市场营销的联系与区别是什么？为什么说推销是市场营销的重要机能？ 江南大学作业

江南大学现代远程教育 第一阶段练习题

考试科目:《推销学》第一章至第三章（总分100分）

学习中心（教学点） 批次： 层次： 专业： 学号： 身份证号：

姓名： 得分： 一、单项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分）

1、甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？ （ ）

A、乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。 B、我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 C、我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。

2、许多消费者对一些造型奇特、新颖，刚投入市场的商品和服务，会产生浓厚的兴趣，希望能立即购买。这是消费者的（ ）心理需要。

习俗心理需要 B、审美心理需要 C、好奇心理需要 D、求实心理需要 E、求名心理需要 3、推销员把建立和维持良好的人际关系作为推销工作的第一目标，为了达到这个目标可以不考虑推销工作本身的实际绩效。这种推销员是（ ）。

事不关己型 B、顾客导向型 C、推销技术导向型 D、强力推销型 E、解决问题导向型

4、推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（ ）。 A、核心产品 B、形式产品 C、延伸产品 5、在推销的三个基本要素中，（ ）是最关键的。 A、推销员 B、推销品 C、顾客

6、张先生原住房已较宽敞，现谋求迁往“别墅”区，此类需求属于（ ）。

A、安全需要 B、社交需要 C、生理需要 D、受尊敬需要 E、自我实现需要

7、在购买商品前通常没有足够的思想准备，以直观感觉为主，容易受商品的外观、包装、商标、广告宣传和推销员劝说的影响，—般对新产品、时令商品比较敏感，不太注重商品的价格，能迅速做出购买决策。这是（ ）顾客。

A、理智型 B、随意型 C、疑虑型 D、冲动型 8、主要用于显示其所处地位和社会阶层归属的需要的商品属于（ ）商品。

A、渴望类产品 B、功能类产品 C、威望类产品 D、地位类产品 E、快乐类产品 F、成人类产品

9、根据顾客方格理论，干练型的购买者所持的心理态度是（ ）。

A、既关心购买行为，又关心自己 B、既关心推销人员，又关心自己

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C、既关心推销人员，又关心购买行为 D、既不关心自己，又不关心推销人员 E、只关心购买行为，不关心自己

10、从心理学角度把人的需求划分为六类，相应地也把商品分为六类，这是（ ）的观点。 A、马斯洛的“需求层次论” B、奥尔德佛“ERG”理论 C、摩莱的心因需求理论 二、多项选择题(本题共10小题，每小题2分，共20分) 1、推销的特点包括（ ）。

A、特定性 B、灵活性 C、双向性 D、互利性 E、说服性 F、差别性 2、营销与推销的区别主要体现在（ ）。 A、营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）

B、营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心 C、营销是为了卖得更好

D、营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧 3、国际推销协会名誉会长、欧洲市场及推销咨询协会名誉会长、著名的推销专家海因兹·姆· 戈德曼提出的推销模式包括（ ）。

爱达模式 B、迪伯达模式 C、埃德帕模式 D、费比模式 4、爱达模式适用于（ ）推销。

A、店堂推销 B、答案网推销 C、新推销人员推销 D、成套设备推销 E、对陌生顾客推销

5、消费者“黑箱”作业是（ ）作用的结果。

A、不可控制因素 B、可控制因素 C、消费者心理 D、消费者决策过程 E、消费者反应 6、许多人认为以推销员作为自己职业生涯的起点是件非常值得庆幸的事情。推销行业给人们提供的优越条件包括（ ）。 A、推销领域存在着大量的工作机会

B、推销行业可以保证满足人们崇尚自由的个性 C、推销行业富有挑战性

D、推销行业给人们提供的提升机会较多 E、推销人员的报酬一般较为丰厚

7、一个完整的推销过程一般包括（ ）。

A、寻找客户 B、访问准备 C、约见客户 D、洽谈沟通 E、处理异议 F、达成交易 G、售后服务 H、信息反馈 8、成功的推销员应该具备的心理素质包括（ ）。

A、性格外向 B、自信心强 C、良好的语言表达能力 D、良好的个性品格 9、推销员应具备的良好的语言表达能力的标准是（ ）。

A、语言表达清晰 B、语言表达要富于情感 C、语言表达要诚恳 D、语言表达要生动形象 E、语言表达要能言善辩 F、语言表达要文明礼貌 10、推销员在工作中使用电话的礼节是（ ）

A、上级先挂断电话 B、顾客先挂断电话 C、自己先挂断电话 D、长辈先挂断电话 E、女士先挂断电话

三、判断改错题（本题共10小题，每小题2分，共20分。正确的打√，错误的打×，并改错。）

1、由于长期使用和比较，消费者对某种牌号的商品或某一名牌商店提供的服务，感到适合自身兴趣、爱好或职业特点等，形成明显的消费偏好，这是消费者的求名心理需要。( )

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2、推销与市场营销几乎是同义语，没有本质的区别。( ) 3、“马提尼时间”(Martini Time)的好处是：优秀的推销员可以在任何时间、任何地方为任何人工作，因为他的本领总是有人需要的。( )

4、工业用户购买某项设备，希望能最大限度的提高生产效率，大幅度地改进产品质量，解决生产上最关键的问题，这是“利益最大化原则”的要求。（ ）

5、核心产品的基本效用与利益必须通过形式产品才能得以实现。( ) 6、消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的情感动机。( )

7、迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式，它尤其适用家庭推销。( ) 8、埃德帕模式适用于有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。( )

9、顾客资格鉴定是为了把不具备条件的对象予以除名，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。( )

10、在向顾客推销时，产品质量是比产品实用性更为重要的因素，任何产品质量不管怎样，都必须符合顾客的特殊需要。( )

四、论述题（本题共1小题，每小题40分，共40分）

推销与市场营销的联系与区别是什么？为什么说推销是市场营销的重要机能？ 江南大学作业

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