关于乡镇及乡村如何开展招商引资

关于乡镇及乡村如何开展招商引资

尊敬的各位领导、同志们：

按照组织部门的开展本次培训班的安排要求，由我来讲一下乡镇及乡村如何开展招商引资。其实，谈到招商引资工作，在座的各位领导、各位同志都是先行者和实践者，在如何开展招商引资的理论上和实践上，都是我不断学习的榜样。我作为招商引资工作战线上的一名普通工作人员，谈不上什么讲课，只是把我从事招商引资工作期间所了解的、所掌握的、向其他从事招商工作的同志学习的一些东西，说出来与大家共同研究、共同探讨，为我县大力开展招商引资项目建设做出自己力所能及的贡献。

根据县委、县政府关于加快招商引资项目建设的工作要求，招商引资项目建设作为“天字号”工程，以项目建设为纲，唯此为大、唯此为重、唯此为先。作为本次培训内容之一，为了推进招商引资项目建设的快速发展，强化基层招商队伍建设，特别是乡镇及村级招商队伍的建设，广泛开展基层招商引资工作，从而促进县域经济又好又快的发展。关于招商引资理论方面的我只想简单提一下，因为我县经过这么多年的招商引资工作的开展，县委、县政府及各个产业招商局、各乡镇的领导都在重点讲、持续讲，大家也都在认真学习招商引资。我只是就我们乡镇特别是乡村如何开展招商引资提出自己的几点想法和建议，与大家共同探讨，在此先谢谢大家。

今天所要与大家探讨的题目就是《关于乡镇及乡村如何

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开展招商引资工作》，主要从以下几个方面与大家共同研究，今天我主要讲三个方面的内容：

1、乡镇及乡村开展招商引资工作的思路和目标 2、乡村在围绕本乡镇招商引资工作中该如何定位 3、乡镇及乡村开展招商引资工作的几点建议 4、如何开展招商引资洽谈

下面先讲一下第一方面的内容

一、乡镇及乡村开展招商引资工作的思路和目标

(一)这里我再简略介绍一下招商引资的总体内涵和招商引资的主要手段

招商引资的概念或定义有很多种，在不同的时期和环境有不同的提法，但我个人比较认可这一种，即招商引资是指政府利用可支配的资源进行政策引导，舆论宣传，开展基础设施建设，创造一流投资环境，吸引投资者到本地区进行生产经营活动的一种综合行政性工作。

招商引资是经济区发展的产物，属市场经济的范畴。可以说哪里有经济区，哪里就有招商引资活动。招商引资随着经济区发展而发展，同时也推动着经济区的发展。招商引资的概念在不同的历史时期有不同的内容。在相当长的时期内，人们认为具备一定的土地资源、基础设施、优惠的政策以及廉价的劳动力，就可以吸引投资者，就是招商引资了。简言之，用土地资源、基础设施、知识产权、优惠政策、廉价劳动力换取投资者的投资，就是招商引资，其交换的过程就是招商引资的过程。这是狭义的招商引资概念。随着市场经济的发展和世界经济的全球化、一体化

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发展，投资者投资的交换需求不仅仅局限于土地资源、基础设施、知识产权、优惠政策、廉价的劳动力上，还包括当地的历史文化、人文环境、民风民俗、政府部门的服务质量等投资软环境，招商引资活动存在于，经济区用全部的经济资源同投资者投资行为的结合或交换的全过程，这是一个广义的招商引资概念。

那么我们在招商引资工作中常用的招商手段有哪些？ 常用的招商手段有：

１、利用传媒招商，包括网上招商、电视招商、报纸招商、户外广告招商等等；

２、举办或参加各种专题招商会议； 3 、利用文体活动及节日庆典活动招商； 4、借助中介机构的联络渠道招商； 5、派出招商小组主动上门招商； 6、以商招商； 7、聘请招商顾问。

8、定向、定点招商，在发达地区设立招商办事机构，长期面向某省（市）或某一地区招商。

等等。

以上只是招商引资手段的一些基本方法，具体在实际操作中要结合本地区的实际情况，来开展招商引资工作，也就是俗话说的好“妙法三千，各有不同”。

关于招商引资工作开展的意义，大家都在县委、县政府制定的“工业强县、项目支撑、城市牵动、体制创新”

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的战略思路指导贯彻下，有了充分的理解，领导也在大会讲、小会讲，我不在赘述了。

（二）乡镇及乡村开展招商引资工作的目标

随着工业化、城市化的发展，通过城市对农村的反哺，工业对农业的反哺，使农业得到可持续发展的基础，使农村社会能够实现和谐。建设社会主义新农村，在经济上就要促进农村产业结构的调整，来提高农村产业的竞争力，提高务农劳动者的收入。

乡村开展招商引资工作的主要目标就是全面抓好农民、农业、农村的三农工作，建设开发乡村工业和特色农业项目，以工业带动农业，以农业支持工业，大上工业及产业化项目，全面提高农村的经济总量，使农民实现真正的小康，过上富裕的生活，从而达到真正把我县的农村建设成为新形式下的社会主义新农村，为我县县域经济的发展铺垫厚实的基础。

（三）、乡镇及乡村开展招商引资工作主要思路。 农村发展和城市经济是相互联系、相互依赖、相互补充、相互促进的，农村发展离不开城市的辐射带动，城市经济也离不开农村的支持和反哺。运用工业理念谋划县域经济，目的是打破传统的城乡、工农“二元”结构，将农村经济臵于国民经济发展的大系统中统筹规划，整体运作，实现工农对接、城乡联动，充分发挥整体优势。只有这样，我们才能树立和落实全面、协调、可持续的科学发展观。在招商引资过程中，运用工业理念，积极引进外部生产要素，将对加快招商引资步伐大有裨益。

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先进地区的经验告诉我们，招商引资是加快发展的最重要措施。大招商大发展，不招商不发展，缓招商慢发展。我们一定要发挥我县各个乡镇及乡村自己的特色的优势，包装一批以工业为主的项目，坚持一二三产业一起上，大中小项目一起抓，多种要素一起引，定向、定位、定责招商，努力拓展县域经济发展的空间。我个人认为，乡村开展招商引资工作思路集中起来有三点：

1、找准发展坐标——以工业理念抓农业； 2、瞄准主攻方向——发展高效农业产业；

3、优化环境——搭架优质招商引资平台,规划建设产业园和开发区；

一会我将逐一展开进行阐述。

二、乡村在围绕本乡镇招商引资工作中该如何定位

乡镇是由不同区域的乡村组成的，在乡镇开展招商引资工作的同时，乡村作为乡镇的一部分在招商引资工作中，是重点中的重点。为什么这么说呢？因为我县有11个镇、10个乡、1个农场、2个工业园区，下辖190个行政村，我县绝大部分的土地资源、矿产资源、农业林业水力资源、劳动力资源等都在这些村里，我县不管如何招商引资来的各类项目，都不可能完全离开我们乡村的这些条件的支持。所以，我们各个乡镇特别是乡村要正视自己的这些优势条件，把它们利用好、发挥好、引导好，全面开展招商引资项目建设工作，以提升我们村级综合经济实力的发展。

乡镇及乡村在开展招商引资工作中要做好定位，是促进乡镇产业结构优化升级，加快经济结构调整，实现经济快速

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增长，拉动经济发展的突破口。如何正确认识乡镇招商引资定位问题，明确招商定位，找准引资走向，有目的、有针对性地开展招商引资，是乡镇及乡村招商引资工作有效开展的首要条件。

（一）当前乡镇招商引资工作定位认识上存在的偏差。目前不少乡镇在招商引资工作中，没有结合所属乡村的地理环境和资源特色，进行有针对性的招商，存在片面追求资金和项目的引进。有的乡镇贪大求全，很难引进企业和项目。即使引进了企业，也因为不适合当地的乡情难以发展壮大。主要有三个方面认识上的偏差。

1、对本乡镇的主要资源认识不清。有些乡镇招商负责人对当地的土地、矿产、旅游、工业、农业等资源不充分了解，对能够发展什么产业，可以引进什么项目等情况把握不准，招商引资盲目性很大。

2、对本乡镇的地理环境、区位特点认识不足。不熟知本乡镇的地理位臵、人口、土地面积、气候等基本情况，不了解自己乡镇区位、交通的特点，有什么优势和劣势。不能根据地理、区位、交通特点，谋划本乡镇招商引资方向，明确工作重点，造成招商引资工作的成效不大。

3、对国家宏观调控政策理解不透。有的乡镇对国家加强和改善宏观调控，严格执行在土地、环保、节能、技术、安全等方面的准入标准等有关政策理解不深，不能严把新上项目的市场准入关。不注重项目的科技含量、产业层次、带动能力和生态影响，引进了一些不合适的项目，项目建成了，项目也停产或不允许生产了，影响了地方经济发展。

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（二）如何定位。立足于本地资源优势，重点推进有资源竞争力的工业项目，提高乡镇工业化水平。发展项目，资源是基础。围绕本地丰富的矿产资源开展招商引资，将资源优势转化为经济优势、产业优势。

一是建立乡镇优势资源项目库。对镇域内的矿产资源、农业资源、林业资源、土地资源深入调查，摸清家底，分门别类，登记造册，建立完整齐备的资源项目库。以市场为导向，注重结构调整、产业升级和特色优势相结合，精心筛选、科学论证，精选了一批附加值高、创税高、科技含量高、品牌品位高、融资量大、规模大、可持续性强“四高两大一强”的项目，建立健全乡镇优势资源项目库。积极做好项目包装。从项目的筛选、编制项目建议书到可行性研究报告、设计方案等必须按照国家有关政策依据和项目管理程序，达到一定的深度和审批要求，必要时还可邀请项目管理单位专人进行指导。总之，要使项目符合产业政策、符合投资方向。

二是严把项目选择标准和准入关。准确把握国家宏观调控政策，主动适应宏观调控的新形势，提高发展质量，努力在宏观调控中实现更好更快的发展。要改变那种“剜到篮里就是菜”的做法，加强招商项目的论证和可行性分析，完善招商项目的评审筛选制度。项目选择要符合国家产业政策，对于高耗能、高污染的项目，导致环境恶化、产业结构趋同化、区域间资源争夺加剧等项目要严格限制，不能为凑数达标而降低项目选择标准。

三是加快职能转变，提供优质全方位服务。乡镇财力有限，在基础设施建设等硬件方面不可能和市、县相比，只能

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在提高服务质量等软件方面上下功夫。要加快政府职能转变，建立精简、统一、高效的政府运行机制，通过设立行政服务中心，减少审批环节，清理审批事项，简化审批手续，提高工作效率。要为投资者的生产经营和生活提供良好的服务，帮助解决生产、生活方面的后顾之忧，做到以服务感人，以效率服人，以感情留人，以优质的投资环境吸引客商。立足于巩固和提高农业生产基础地位，重点推进农业产业化项目招商，提高农业生产和产业化水平。

三、乡镇及乡村开展招商引资工作的几点建议 我地区乡镇及乡村产业主要是以农业为主，因此在全力挖掘矿产资源，做好工业项目的基础上，更要大力发展乡村农业产业化项目，从农业生成工业项目、第三产业项目，才能真正抓好农村招商工作。下面我从这几方面对乡镇及乡村开展招商引资工作提几点建议：

（一）实施多方向招商引资，打造本区域特色招商 1、实施工业项目招商

实施工业项目招商最快的就是以矿产资源为主要途径进行招商。我县矿产资源较多，主要有金、铁、铜、钼、煤、油页岩、锰铁、石灰石、萤石、沸石、紫砂土、膨润土等30多种，其中铁矿探明工业储量5000万吨以上，远景储量2亿吨，金矿储量800公斤以上，钼储量6.7万吨以上，锰铁矿储量800万吨以上，石灰石储量10亿吨以上，膨润土储量2000万吨以上，紫砂土储量10亿吨以上。此外，县内矿泉水资源丰富，水质符合天然矿泉水标准。等等。

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各个乡镇一定要全面细致的掌握自己乡镇的矿产资源情况，利用矿产资源开展工业项目招商。综合我县近几年招商引资总体情况看，以矿产资源招商是最快的方法，也是最成功的方法，也是我县生成的新项目里占比例最多的。不管是进行原矿开采发掘，还是进行深加工生产初级甚至较高级产品，我们都必须极力促使工业项目落地开发，快速形成税收效益，增加乡镇财政收入。（中三家、公营子、水泉、十二德堡等）

2、农业产业化项目招商

招商引资以工业招商为主，但绝不能忽视农业生产项目招商引资。

一是围绕本地农业资源、产业优势进行农业生产项目招商。紧紧抓住本地具有区域特色的养猪、养鸡、牛羊、林木和大豆等经济作物等优势农业产业，有目的地推出一批可供嫁接、参股、并购的项目和企业，组织包装，向外推介，吸引客商前来投资投股。积极稳妥地推进土地流转，扶持专业大户扩大生产规模。根据农业资源、产业优势的特点，制定不同行业的招商引资发展规划，明确农业招商重点。三融养鸡、本色蔬菜、旺源牧业、凌河牧业、阜丰养猪等。

二是围绕引进培植壮大一批农业产业化龙头企业，做大做强农业龙头企业。农产品精深加工企业是农业产业化的龙头，对农业结构的调整和地方优势产业的形成具有强大的带动作用。通过龙头企业招商或通过招商兴办新的龙头企业，形成农业投资主体和投资渠道的多元化。坚持“扶强促优”发展农畜产品加工业，培育农畜产品基地和龙头企业，鼓励

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大企业及各类投资者建设具有现代化水平、集约化程度较高的大型农产品加工业，以大企业带动大基地，以大基地支持大企业。

三是围绕推动优势农产品生产基地建设，提高农业产业化水平。合理规划产业和产品区域布局，在农业生产招商中有所为、有所不为，加快区域化、专化业生产和规模化经营。调整农业生产布局，应根据资源优势和区域特色，运用市场机制和政策导向，促进生产要素流动、集中，形成区域明显、优势突出的农业生产布局。大力发展农产品的精加工项目，把初级农产品变为技术含量高、具有品牌优势、附加值高的产品。

3、服务加工业项目招商

我县劳动力资源众多，农村有大量留守人员，因此大力发展服务加工业，特别是分包加工生产类项目，能大量发挥剩余劳动力里的妇女和部分老人的力量。包括建设服装厂、箱包厂、编制厂、各种手工艺品厂等。比如我县劳动局引进的睫毛厂、手工编织厂、平房子的棉被厂等。

4、旅游文化产业项目招商

发展旅游文化项目招商，是我县的未来发展方向，旅游文化招商以其污染小、耗能少、易于操作、效益长远而被发达地区招商工作者津津乐道。一个度假村、风俗村、民俗村、历史村、文化名人村等，旅游文化系列产品的开发，会给乡镇及乡村带来多少的经济效益，显而易见的。赵本山《刘老根》的拍摄成功，一部电视剧，火了龙泉山庄和凤舞山庄，火了清河旅游度假区。清河区政府围绕旅游开发系列项目，

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2009年据有关部门统计数据，直接经济效益销售收入达到5个多亿，税收一个多亿，间接效益恐怕更大吧。我县各级部门应该认真研究一下，发挥我们的旅游优势，开发我们的旅游资源。我们有闻名于世的“鸽子洞”旧石器中期古人类文化遗址，该遗址被联合国教科文组织列为科研第四号；与红山文化一脉相承的东山嘴祭祀文明遗址出土的大量文物，将中华文明向前推进了一千年，其中出土的无头孕妇陶塑像被誉为“东方维纳斯”、商周代精美绝伦的铜鼎和燕侯盂等均为世界珍品。位于县城中心的北方第三大道观天成观、风景秀美的楼子山、朝阳洞、瓦房店水库等等。我们又是蒙古族自治县。我们需要做的如何整合这些旅游资源，进行整体开发，发展旅游区你首要的条件是硬件得上去，而且来旅游的客人最起码能玩上一、二天以上，这样才能吸引客人来，才能带动餐饮、娱乐、住宿、旅游工艺品的开发和形成产值效益，才能强县、强镇、富村、富民。

（二）、建立乡村级工业园区招商

乡镇及乡村要想在兄弟乡镇及乡村立于不败之地，光靠几个项目肯定不行，那么发展建立乡村级工业园区招商就势在必行了。在一个乡镇里，你这个村首先要争取做本乡镇的首屈一指的乡镇级工业园区，把全乡镇的主要资金投入、资源利用、电力配臵、交通环境等，都争取到自己的乡村级工业园区来。乡镇级工业园区没有争取上，不要紧，那就建设属于自己的村级工业园区，争取乡里、县里给自己的园区配臵足够的便利条件，把自己发展起来。你作为村级领导，光说自己缺这缺那，伸手向上要钱，要物不行，你得有自己的

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抓手，村级工业园区就是你的抓手，你一边建园区，一边摆项目，一边要投入，上级自然支持你，否则你怎么空喊，上级也不见得给你多少支持。有园区了，有项目了，基础建设搞上去了，税收缴上去了，财政收益也就增加了。下面简单说一下我县几个乡村工业园区的情况。

大城子镇：利州工业园区，分为北区和南区，北区位于大城子镇北村，南区位于五家子村，就说五家子村工业园区，现有海源汽配、金牛铸造、利州饲料、鹏达铸造、石全石美理石加工厂等企业19家。2009年形成税收800多万元。今年新上的嘉禾精密铸造有望年底投产。

十二德堡镇：红山有色金属工业园区，位于喇嘛沟村和太沟村。现有企业四个：罡正龙炎铁合金厂、金旭锰业公司、圣峰电力铸造公司和德利锰业公司，其中圣峰电力铸造公司和德利锰业公司为在建企业，罡正龙炎铁合金厂2009年实现税收280余万元。

南公营子镇：白草沟工业园区，位于白草沟村。现有企业4个：钰沣铸造公司、百盛有机肥公司、白草沟空心砖厂和华电环保材料公司，钰沣铸造公司去年实现税收近100万元。 羊角沟乡：羊角沟乡工业园区，位于大黄杖子村，现有企业五个：东升机械厂，雨润喷灌设备公司、金利源矿业、宝顺碳化硅公司、铁选厂，东升机械厂去年实现税收100余万元。

（三）整体经营乡村，开发乡村集体产业招商 立足于改造城镇落后面貌，重点推进小城镇城建项目，

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提高农村城镇化水平。目前，农村小城镇基础设施比较破旧，在实施小城镇基础设施建设中，要做到“三个坚持”。一是坚持科学布局，准确定位，高起点规划小城镇。小城镇建设必须坚持规划先行。规划要具有科学性、前瞻性，按照起点要高、规模适度、分步实施的要求，提高规划水平。明确小城镇的定位和发展方向，因地制宜、节约资源，突出传统建筑与现代建筑相结合，切实避免“千镇雷同”。合理确定小城镇建设的选址、规模、标准和设施配臵，把小城镇建设成为布局合理、功能完善、环境优美的新型城镇。将小城镇规划与产业布局规划、教育规划、区域交通规划、基本农田保护规划有机地衔接起来，更好地发挥小城镇的基础潜力、产业潜力。二是坚持盘活城镇土地资源，筹集建设资金。牢固树立土地是资本的观念，花大力气盘活存量，提高建设用地利用率。实行以地生财、以财建镇，最大限度盘活土地资源，通过转让、拍卖城镇空间、广告经营权、线路经营权、设施冠名权等获得收益，破解城镇基础设施建设缺乏资金的难题。三是坚持市场化方向，拓宽小城镇基础设施建设投融资渠道。加大招商引资力度，引导个人和外商投资建设和经营自来水厂、燃气、公共交通、垃圾和污水处理等城镇基础设施，或者经商兴办乡镇企业。鼓励和引导民间资本参与小城镇基础设施、公益事业的建设和经营，提高民间投资效益。实施多元化投资机制，拓宽小城镇基础设施建设投融资渠道，建立财政引导、民间投入、外资进入的多元投入机制，将政府有限的财力与民间潜在的资金实力相结合，形成小城镇基础设施建设的巨大合力。

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华西村成功的故事大家耳如目祥，吴仁宝更是给大家作为基层干部树立了榜样，大家许多人可能多去过，这里我不想多讲华西村的事情了。我讲一下另外一个村的事情，江苏省常熟市支塘镇蒋巷村的发展过程。

蒋巷村，位于江苏省常熟市的东南部，全村村辖面积3平方公里，共186户，800人，曾经是“小雨白茫茫，大雨成汪洋”、穷土恶水，血吸虫横行而且偏僻闭塞的苦地方，上世纪60年代起，在村支部书记常德盛的带领下，全村人民怀着“天不能改，地一定要换”的信念，进行大刀阔斧的改革，经过40多年的艰苦奋斗，已初步实现强村富民、村貌也焕然一新，现已是“全国文明村”、“全国农业旅游示范点”、“国家级农村现代化建设示范村”等。蒋巷村在村党委书记常德盛的带领下，以“农业起家、工业发家、旅游旺家”的创新发展思路，对全村进行整体规划，分块开发，现已形成了“常盛工业园”、“村民蔬菜园”、“村民新家园”、“蒋巷生态园”和“千亩无公害粮油生产基地”五大基础版块，并推出“新农村考察”、“学生社会实践和科普教育游”、“农家趣味游”、“田园风光游”、“休闲生态游”等五大旅游精品。

常盛工业园。总占地面积约600亩，园区内厂容整洁，生产文明，厂房错落有致，绿化遍地。主体企业常盛集团，是“全国诚信守法乡镇企业”，中国知名企业，下设四家股份制公司，主要有产品涵盖钢结构、无纺设备、无纺产品及PVC管业等，2009年集团产值达18多亿元，税收2亿多元，工程遍及大江南北。集团公司连续七年获上海市钢结构建筑工程最高奖—“金钢奖”。

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村民蔬菜园。全村186户的自留地相对集中，每户划分一小块，20多亩地构成一幅绿色满园的景象，既符合民意又在新村旁添臵了一道绿色风景线。

村民新家园。规划统一，布局科学。由186栋别墅、150套老年公寓、蒋巷服务中心、商贸区、蒋巷小学等组成。荣获江苏省村镇文明住在小区，抗争设防示范小区等称号。

蒋巷村无公害优质粮油生产基地。千亩粮田由十六个大户承包种植，从播种到收割全部实行机械化操作，按照季节实行休耕轮作、稻草还田，这样的土地更肥沃，且抗病虫害能力强，形成了无公害农产品生产基地。

蒋巷生态园。占地600多亩，由动物观赏区、展览区、采摘区、有乐区等组成。各种季节蔬果遍布其中，形成了春、夏、秋、冬四景，呈现了“芦花放、稻谷香、岸柳成行”的意境，而且充分显现出了生态效益、社会效益和经济效益。2009年旅游餐饮观光净收入达到3000万元，其中门票就800万元。

四、如何开展招商引资洽谈 第一部分招商洽谈：

一、什么是招商洽谈？首先我们要理解什么是招商洽谈？ （一）什么是洽谈？

1、广义的洽谈：是指一切为寻求意见协调、思想统一和意愿交流而进行的商榷过程。

2、狭义的洽谈：是指有准备、有步骤地寻求双方意见协调，并用书面形式予以反映的磋商过程。

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特点：①阶段性②程序性③正视性④负有法律责任。例如，为寻求中外合资合作开办经济实体，而进行的磋商等等。我们所说的招商洽谈就是狭义洽谈的一种. 3、洽谈类型：

按洽谈所涉及的利益性质，可分为商务性洽谈和非商务性洽谈。

①商务性洽谈：是指一切以某种经济目的为议题的谈判。招商引资洽谈属于商务性洽谈。我们所说的招商洽谈就是商务洽谈的一种.

②非商务性洽谈：是指一切以非经济目的为议题的洽谈。 （二）洽谈目标

1、最佳目标：就是洽谈者通过洽谈所达到的最理想的目标。 2、实际需求目标：是洽谈者经过科学预算纳入谈判计划的洽谈目标，是洽谈者千方百计想要达到的目标。

3、可接受目标：是能满足洽谈者部分需求，实现部分经济利益的目标。

4、最低目标。是洽谈者必须能达到的目标，反映了洽谈者交易后盈利的最小值，也是洽谈破裂的底线。

我们大家都明白招商引资的概念和含义，我认为，其实招商洽谈应该是招商引资工作中最重要的一步，是招商人员在拜访客商与客商交谈时最为重要的环节，能否达到让客商有意向投资的目的，或者说首先向投资商介绍我们同时了解对方意图的一种方式。招商洽谈有别于买卖洽谈，它是合作洽谈，目的是达成双赢。那么如何做好招商洽谈工作呢？ （二）招商洽谈基本原则

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1、互惠互利，共赢发展原则。外商投资的目的是追求效益最大化，要有利可图，这是他们的最终目标。但这个目标主观为自己，客观为社会。投资项目一旦落户，既为地方培植了新的经济增长点，增加财源税源，又提供了众多的就业机会，带动了相关产业的发展。因此，我们一定要解放思想，开明在先，精明在后，要算大账、算总账、算长远账。南方某地有胆量提出的欢迎域外客商“剥削”的口号，当然这个“剥削”是指客商赚取的利润空间，实现你发财、我发展的互惠互利“双赢”目标。我们在招商洽谈中，要充分体现共赢发展的原则，遇到一些大项目、高科技项目、出口型项目，要积极协调，争取领导支持，需要时，作出适当的让步。 2、热情接待原则。无论是外出洽谈，还是在家接待，对客商都必须要态度热情。出席正规场合，如重大宴会、洽谈会，仪表要端庄整洁，表情和动作以及说话语气应该表现出尊重、礼貌。去掉随地吐痰、拼命潇洒、出手大方的不良习惯，有的客商比较讲究，曾经有人因以上这些不良习惯而使即将到手的项目付之东流，认为你这样的朋友不可交，档次太低。另外，我们对客商提出的问题做到有问必答，有疑必解，有难必帮。

3、诚实守信原则。在与客商交往过程中，要始终坚持诚实守信，打造诚信喀左、平安喀左的品牌，做到不了解情况不随意答复，办不到的事项不随意许诺，没有资源或政策不能说有。对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。而在实际招商引资中，很多人为了留住项目，信口开河，随便表态，骗取客商信任，但

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最终适得其反.另外，有的客商提出要协调贷款，有的同志也不问贷款多少，贷什么样的款，大包大揽，没问题，结果不能兑现，造成客商撤资。 （三）洽谈前的准备工作

一是招商洽谈必须知己知彼。

首先要全面了解自己、总结自己、认识自己。因为招商引资工作的主体是不对称的，投资方是企业，是老板，是自然人，而招商方是政府。喀左又提出全民招商，我们每个人都是招商者，所以我们每个人都代表着喀左县政府，喀左县是什么情况？有什么优势？我们每个人都要全面的清楚地了解、掌握。我认为主要有以下几个方面：一是我县的人文、地理环境。作为招商单位和个人，必须熟知本地区的地理环境、人口、土地面积、气候等基本情况。因为我们作为欠发达地区，在外界的知名度还很低，外界对喀左了解甚少。就南方发达地区而言，大多数人没来过喀左，甚至没听说过喀左，对我们的了解大多通过我们的各种宣传了解到的，印象有褒有贬。所以在招商洽谈过程中我们必须要向客商介绍我们的基本情况，让他们对我们这个地区有个感性认识，这样才能进一步沟通和交流。二是我县的主要资源，要知道我们有哪些资源、资产、人才，能够发展什么产业，可以引进什么项目等情况。因为这些信息对前来搞资源开发以及深加工的客商来说是很重要的。是决定他们是否投资的重要因素。三是我县的主要经济指标。包括财政收入、工业产值、工业增加值、城乡居民可支配收入等指标。这些信息对市场占有型企业和客商来讲是考虑的主要因素。四是我县的招商优惠

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政策。就我县而言，主要有这几方面，即少数民族地区政策和振兴东北老工业基地政策、突破辽西北政策，此外，我县也制定了具有本地特色的优惠政策，这些政策都是影响客商投资的不可忽视的因素，要熟知、要讲明白。五是对专向基础材料、生产成本、市场等情况要有所了解，以备客商询问。六是域外客商在我县的投资情况。要熟悉掌握已落户我县客商的原籍、企业类型、生产经营情况。在项目介绍时，这些信息是没有来过我县的外地客商最希望了解的，也是最有吸引力和说服力的佐证，可以提高客商投资信心。 二是要善于学习，主动学习，认真学习。

特别是我们招商人员要主动学习。 我们在座的各位可以说都是搞招商工作的，有些基本知识、基本技能不懂是会被社会淘汰的。由于我们重点招一些工业项目，我个人主张针对工业方面的知识要有突破，招商引资工作有二方面的知识要加强学习。

1、要学习一些“工业企业管理”知识、“工业企业财务”知识，每个人一定要懂一些这方面的知识。

一是企业基本建设成本构成，并不只是工地加厂房，它包括以下几个方面： （1）土地成本。

（2）建筑物成本。包括厂房及附属用房的设计费、建筑费、装饰费等。

（3）公用设施成本。包括水、电、排水、排污、三废治理的建设成本。

（4）设备成本。包括专用设备、辅助设备、运输设备等。（5）

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建设期间费用。包括工人工资，管理人员费用，水、电费，运输费，财务费用，行政费用等。

二是工厂建成投产后产品的生产成本构成如下： （1）原材料、辅料成本。

（2）水、电、煤、汽车消耗成本。 （3）包装成本。 （4）三废治理成本。

（5）劳动防护用品费用成本。 （6）运输费用。

（7）工人工资、福利支出。

（8）管理费用。包括办公费、通讯费、广告费、保险费、上缴规费等。

从财务专业角度及严密的理论角度看，以上成本构成可能不太规范、完整，但从经济工作的管理者来说，懂得掌握这些就可以了，他可以大大提高我们经济工作的分析水平，提高知己知彼的剖析水平。

二是要在实际工作中“用心”，靠“用心”来学习，积累点滴知识。招商人员不像搞技术专业工作，他要求我们的知识面是在广度上（当然能深一点更好），而不是在深度上。知识面的广度主要靠平时日积月累的见识、学习，点滴积累起来的。从大到小，从宏观到微观，我们要知道国家大的经济政策，产业发展动态；世界经济的重大变化，如石油价格、汇率、中美中欧的贸易磨擦等；主要商品价格的变化，供需关系的变化；地区经济结构及发展状况（特别是长三角、珠三角的经济结构的变化与发展）；行业的基本情况及发展态

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主要看谁会招商、看谁会亲商、看谁肯恩商、看谁能富商。我们这几年总结了具体地要处理好七个方面的关系： 第一、组建一支专业招商队伍。现在一定要研究专业招商、小分队招商、感情招商、跟踪招商、花更少的钱招得更多的商。要把年轻人招进来，对我们转变观念，改善作风，留得住，别搞很多没用的

鼓励年轻招商人员我们要求他们加强学习，鼓励他们成为六种大使。交际大使（性格开朗，善于交往。人和人不一样，有的人性格开朗，善于交往，这样的人适合去招商；有的人性格内向，每天就三句话，这样的你叫他去招商，难啦，这样的同志比较适合做基础性的工作）、语言大使（语言丰富，条理清晰，感染力强，做这项工作的同志语言能力非常要紧）、功夫大使（招商引资工作不是作秀，有很多的技巧在里边，要打好基础，练好内功，耐得住寂寞）、美容大使（我们向外推荐项目要恰如其分，要包装好，不要把投资的收益回报吹得太离谱，要实事求是，但也不能不注重包装）、幽默大使（善于创造轻松、活泼、和谐的文化氛围，要笑口常开、笑话不断，否则人家能同你打成一片吗？不要总是板着脸，这和我们的工作不一样，我们提倡严肃、紧张、团结、活泼，闹了半天，紧张有余，活泼不足，现在不是讲要亲民吗，你总是板着脸，怎么亲民？我们的世界总体是向民主发展的，我们的干部出现在公共场合要充满微笑、充满自信，中央、省、市的领导上电视都不是很严肃的，都是经常看到笑容的。心理大使（知己知彼，百战百胜，要了解别人想什么，我们能做什么等）。还有一个问题，现在讲招商，都要

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看人财物跟上没有，要研究我们的激励机制跟上了吗？兔子跑得快，全靠狼作怪。

第二、明确一个思路。定位决定地位，思路决定出路，产业决定方向，科技决定未来。出去招商要首先对自己的家乡长处、短处有一个全面的认识和定位，招商实际上就是一个比较优势。大家看，引进来的、愿意来的、正在来的、已经赚钱的，它一定要和适合家乡的某种因素联系在一起，土地优势、市场优势、政府方面优势、矿产优势、人员优势、农副产品深加工的优势、旅游优势，也就是说，你一定要结合我家乡的优势你才招得到。

第三、突出一个重点。大小并举、内外并举、先小后大、先低后高。过去招商引资有个口号“抓大放小”，我看要慢慢来，小的搞好了大的在后边，这是一个必然的过程。

我们千万不能看不起那些小的，来投资的小项目，人家可能是投石问路，50万赚了就会有500万、5000万、5亿元进来。小老板进来发了，带出去影响，中老板、大老板、世界500强就跟着进来了。先来麻雀引来喜鹊、引来孔雀、引来凤凰，形成百鸟朝凤的生动局面。我们千万不要放弃小的，而且宣传要搞好服务，要让人家为我们讲好话，投资者为我们讲一句好话，胜过我们讲万句好话。让投资者满意，就会有更多的投资者进来投资。

路遥知马力，日久见人心；投资要选好地方，投资者在喀左赚了、发了，你说还有什么能打动投资者的心呢？我们的史学家司马迁先生说得多好“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往”，深刻的揭示了人类活动最本质的一些东

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西。我们都是信奉马克思主义的，马克思说过：资本家只要有300%的利润，就甘冒上绞刑架的风险。我们一定要转变观念，解放思想，要树立工商为本、官员为末的观念，转变观念，提供像保姆一样的服务，“提出你的要求和想法，其他的统统交给我们来办，工厂围墙以内你们管好，围墙以外我们来管”。目光一定要放得长远一点。

第四、抓住一个招商主体（各级政府）。过去是政府为主体，今后要让企业走向前面，政府往后退，主要为社会创造一个公开、公正、公平的发展环境。就是说要政府当配角，企业唱大戏。要处理好政与企的关系，实际就是处理好政府招商和企业招商的关系。招商引资，离不开政府组织协调，但更离不开企业自身的积极性，企业是市场的主体，从信息收集、项目论证、市场调研，到签约、资金到账、生产筹建，企业全程参与，拥有至高无上的发言权和决策权。每个老板的背后都是一个商圈，要充分调动他们的积极性，围绕现有产业把企业拉长，把产业层次做高，这是目前经济发展最行之有效的手段，如果一个地方搞了二三十年还是做些原材料，不算成功。因此，在我们招商过程中，必须把企业推向招商一线，选择一批形象良好、有发展前途的重点企业、重点产品、重点项目，包装之后推荐给客商，以提高招商成功率。

第五、交上一批朋友。初级阶段是招商，成熟阶段是商招，招商人员只要一有可能，就要走出去，一天到晚在家，一个月三四张名片发不出去，哪来的朋友，何来的信息。走出家门，100张名片，1张信签成功，过去干部出去，回来写份

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报告，现在我们都不要他们写报告，每次回来带几个老板回来，让领导陪他们喝酒，算你成功。一个地方的领导能每天陪世界各地的老板喝酒，这个地方一定发展起来。 第六、完善一个服务手段。要以优惠政策招商，更要以优质服务招商，优质服务比优惠政策更重要。要靠优质的项目让投资者动心，不能以优厚的条件让投资者疑心；要靠制度程序让投资者放心，不要搞人际关系让投资者烦心；要靠优良的环境让投资者舒心，不要靠政府地位让投资者担心。 第七、撒下一张天罗地网（信息网）。招商引资工作，信息资料的收集很要紧，它决定了招商引资工作成功的一半。为什么我们人出去了很多，钱花了不少，效果却不好，一定要反省（资料的收集准备工作如何，尽可能多的企业信息等都要纳入我们的资料库和资源）。

另外我们的招商干部还要补上形象礼仪这一课，出门代表家乡、出国代表国家。穿衣、说话、行走、吃饭、住宿一定要讲究礼仪。这里我就不在赘述了。

以上，即为本次讲课的内容，招商引资的概念和内涵非常广泛，每个人都有不同的理解，我这里也就是抛砖引玉，把自己的关于招商引资的想法与大家共同探讨，共同研究，不足之处请大家多提出宝贵意见和建议。谢谢大家！

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势（特别要关心冶金铸造、紫砂陶瓷、有色金属等行业的发展状况）；本地区工业发展的状况、优势、配套性等等。 四、如何寻找招商洽谈工作的切入点。

我记得有一个名人说过一句话：“要说服一个人，最好的办法是为他着想，让他能从中受益。”

招商引资工作最重要的一点要“换位思考”，要站在客商的立场上，为客商分析：为什么要到喀左来投资？这就要求我们熟练的掌握二大技能，一是对喀左的优势，要熟记并变成自己的语言。二是利用自己掌握的知识，有意无意的引导企业家对行业情况进行分析，对该类企业的生产经营情况成本构成情况进行分析，在表示钦佩，表扬该企业家的过程中指出企业到喀左后可能产生的正、负效益，替企业家算账，算投资账，算成本账，算发展账。

目前能适应到喀左投资兴业，在招商引资中能找出切入点的主要有以下几类企业：

1、低成本扩张型的企业。主要利用喀左土地成本低，基本建设成本低的优势。

2、密集劳动型的企业。喀左既可解决劳动力的可供量，又可解决降低劳动力成本，再可解决劳动力管理的社会问题，一举三得。

3、环保限制发展的企业。可以充分利用有省政府批准突破辽西北综合优势。特别适应有些污染、但并不是特别严重等企业在喀左落户。

4、利用资源型的企业。可以充分利用喀左的资源发展冶金铸造、紫砂陶瓷、有色金属的企业。

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这些切入点掌握好了，不但对我们招商引资有重大的推进作用，又能对我们的亲商、安商，为客商服务推向一个新的层次。但是我们现在把为客商服务还停留在一个初级阶段，把接待好客商，为客商注册、办证看成是服务的全过程，这种认识已过时了，这仅是“服务”的初级阶段，我们要变被动的仅为客商生活、行政方面的服务为主动的为客户分析问题、出主意。比如：工厂如何规划，建设期应注意的问题，何时开始招聘工人，如何降低成本，如何帮助企业解决碰到的各种突发问题等等。这就是我们要求学习的目的。 五、招商洽谈的基本策略

洽谈的策略。招商引资不仅要讲政策，而且要讲策略，在洽谈中，基本策略是原则性和灵活性相结合。事先要筹谋，当事要随机应变，注意方式、方法，做到有利、有理、有节，这才是洽谈的最高水准。要学会推介项目的技巧，要用最短的时间、最精炼的语言，抓住对方的注意力。 ①态度要不卑不亢，有自信心；

②思路要清晰。如本人介绍—项目方介绍—对投资方的要求—了解对方意图；

③语句要精炼。如开门见山，迅速进入项目情况介绍； ④重点要突出。 ——项目发展前景 ——市场供求情况 ——总投资额及投资方式 ——投资回报效益

——该项目在同类项目中的优势

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招商洽谈让步策略

在招商洽谈磋商阶段，对各自的条件作一定的让步是双方必然的行为。如果洽谈双方都坚持自己的条件不退半步的话，洽谈很难，洽谈追求的目标也就无法实现。洽谈者都要明确他们的最终目标，同时还必须明确为达到这个目标可以或愿意做出哪些让步，做多大的让步。如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情。

1、维护整体利益。整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害，相反，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。洽谈者必须十分清楚什么是局部利益，什么是整体利益。

2、选择好让步时机。让步时机要恰到好处，不到需要让步的时候绝对不要做出让步的许诺。让步之前必须经过充分的磋商，时机要成熟，使让步成为画龙点睛之笔，而不要变成画蛇添足。

3、确定适当的让步幅度。让步的幅度要适当，一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。如果一次让步过大，会把对方的期望值迅速提高，会提出更高的让步要求，使己方在谈判中陷入被动局面。如果让步节奏过快，对方觉得轻而易举就可以得到需求的满足，也就不会引起对方对让步的足够重视。

六、提高招商引资的认识问题，这是关键。

第一、来投资我们的客商是亲人。一定要提高认识，提供像亲人一样无微不至的关怀，招商引资，全国各地的政策都是一样的，文件一个比一个说得好，说的比做的好听，现

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在我们要提出一个问题，说的都做到了吗？我们一定要追求一个说得比做得还要好的环境，现在一个最大的问题是说到做不到，“打开城门招商，关起门来打狗”，这个现象时有发生，我们是有教训的，过去招商可好欺侮人家，现在是个地球村，信息时代，欺侮一个影响几个，吓跑一大批，啊哟大家别去了，那个地方别去了，招商那个地方的政府用四只手招商，外商来了招手，来啊，全中国我们表现最好。酒桌上拍手，没问题，找我。有了问题甩手，打太极拳。最后达不到目的动手，收拾你。所以我们现在一定要研究说到要做到，同时认清形势，转变观念。招商引资要解决一个感情问题，立场问题。

第二、能打开招商局面的都是能人。经济上去了多出干部嘛，能打开招商局面的人一定要提拔重用，这就是我们各级政府重视县域经济重视招商引资的一种意识姿态。

第三、影响投资环境的人是罪人。哪个部门哪个人因为工作不到位而影响外来投资，等于敲掉了大家的饭碗。

二、经济发展要创造招商引资的良好环境

好环境快发展、差环境慢发展。有这样一句话，综合实力看财政，财政发展看项目，项目建设看招商，招商成败看环境。其实我们现在有一个有趣的现象，很多地方往往具有相当丰富的资源优势、能源优势，但产业却很落后，远远没有发展起来。而相对资源贫乏的长三角、珠三角地区，为什么就能先人一步，快速壮大呢？难道仅仅是得政策开放风气之先吗？现在有些地方产业优惠政策比它们毫不逊色，甚至更好，而发展速度仍然远远不如他们，我认为其落后的根本

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原因不是硬环境（土地、税收、环保等优惠），而是软环境，思维观念落后，信息不畅通、不对称。也就是说，软环境是关键。这需要我们要营造四种良好的环境：

第一、政策环境：老板怎么顺心怎么办。解放解放再解放、可以可以还可以，理论探讨无禁区、思想解放无止境，样样都请示的干部不是好干部。招商引资一定要解放思想，讲究政策环境，这个年头干什么事都要快。所以一定要抢抓机遇，快。现在不是招商是抢商啊，一场看不见硝烟的战争，某种意义上比战争还残酷哦。第二、法制环境。老板怎么安心怎么办。安全的环境要做好，这个治安环境一定要注意。第三、服务环境。老板怎么开心怎么办。提高效率，优质服务。优质的服务，灵活的政策，赢得了客商，就是这么竞争过来。第四、人文环境。老板怎么舒心怎么办。各项娱乐设施齐全，让投资者白天有工做多赚钱，晚上有地方玩，吃喝玩乐全配套，感觉在家里一样，比在家里都舒服，否则也留不住人。我们要追求这样的意景，有些域外客商他们和咱们还是不一样，我们是早睡早起身体好，人家是白天拼命干，晚上稍稍玩，，到你这个地方没玩，人家走了。关键是三句话“外松内紧，加强管理，管住自己人，管住各个部门的主要领导”。

二、地方招商引资，要注重处理好七个关系

我们为什么要招商？我们要招什么样的商？我们怎样招商？这些问题都很现实摆在我们面前，困扰着我们的发展。我认为我们现在不缺干劲、信心、决心，缺少的是科学的态度、理性的认识、有效的方法、扎实的工作。今后几年，

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