模拟商务谈判复赛试题

铁矿石进口交易条件谈判

买方（A方）:中国华钢集团公司；

卖方（B方）: 香港宝业商务咨询有限公司； 背景：

中国华钢集团公司是中国较大的专营矿产品进出口业务的国有大型企业，每年进口的铁矿石超过百万吨。香港宝业商务咨询有限公司业务范围较广，除致力于大陆企业与海外企业商务关系的牵线搭桥收取咨询费外，同时也经营进出口业务，但规模不算太大，在中国大陆有较为良好的人脉关系。

2008年2月中国春节长假刚过，香港宝业商务咨询有限公司来中国大陆拜访北京大型钢铁企业中国华钢集团公司，就中国进口印尼铁矿石的交易进行谈判。近几年来，铁矿石国际市场一路走高，从每吨70-80美元的到岸价，已涨到100美元/吨以上。而且影响铁矿石价格的另一个因素是国际燃油价格不断上涨，这同样加大了铁矿石的海运成本，进而对抬升铁矿石的价格也产生了推波助澜的作用。铁矿石是资源性产品，国际上好多公司前几年转行矿产业务赚了大钱。像香港宝业公司这家属于商务咨询类并且贸易规模不大的公司，选择春节过后大陆钢铁企业开始安排全年生产计划，对铁矿石原料有旺盛需求的之际来商谈这个交易，也想从这个火爆的行业中分几杯羹。 香港宝业公司与华钢集团公司，过去没有发生任何业务往来，是经大陆朋友介绍来华钢公司的，声称与印尼沙捞矿矿主是铁哥们的关系，供货没有问题。华钢集团公司传统的铁矿石进口货源地是南美洲的巴西，主要与全球最大铁矿石供应商巴西CVRD(淡水河谷公司)签订购货合同。 巴西同等铁品位的铁矿石的价位一般要比印尼等国高出10－20美元/吨，虽然巴西铁矿品质上乘，质量稳定，华钢集团公司与世界上著名的铁矿石供货商按钢铁行业“长期协议”购买了不少铁矿石，但仍有供应不足的缺口，所以也有意开拓象印尼这样的新兴货源供应渠道。 谈判进展：

经过几轮磋商，双方原则商定：印尼铁矿石，以铁含量64%为计价基准，低于62%拒收，价格为US$128MTＣIF天津新港；供货量每月为三万吨。此时正值国内各钢厂对铁矿石需求的旺季，因此双方就谈判内容当场签订了购买意愿书（LOI），准备三天之后签订正式合同。

香港宝业公司谈判归来后，迅速与印尼沙捞矿公司负责出口业务的吉曼先生取得联系，把谈判内容通知印尼沙捞矿，并要求其做最终的确认，确认内容包括矿石的铁品位、理化指标、数量、装运港口、报价等。经确认后，沙捞矿出具了一份销售合同，明确载明上述事项。

香港宝业公司确认后，正式发盘给华钢集团公司，华钢公司看后对其中的有关交易条件不能认同。此时铁矿石的供需状况仍为卖方市场。华钢集团公司对此报盘的态度为：比较赞同总的价格水平，即以铁含量64%为基准，价格为US$128/MTＣIF天津新港，铁分子含量低于62％拒收，但要求在铁品位（含量）拒收值之上，以计价基准的铁分子64％含量为基础，按实际铁分子含量对价格进行调整，增度增价，减度减价；在支付条款上，同意开具信用证，但为了防止进口的铁矿石到达天津口岸后，品质实际检测与卖方提供的提货单据不符，要求留有部分比例的货款在目的口岸检测后，再通过电汇付出，同时要求香港宝业公司出具履约保证金（performance bond）；在品质检验条款上还需进一步磋商。 这样几个来回，已到3月中旬，国际市场行情每吨又上涨了10多美元，如果对方同意，可以签订一年的合同。作为香港宝业公司，由于自身规模小的原因，给买方开具P.BOND（履约保证金）比较麻烦。为了不失去这笔铁矿石交易，香港宝业公司决定与印尼沙捞矿共同组成卖方谈判小组，于3月下旬来北京，与中国华钢集团公司就上述交易条件进行重新谈判。

谈判目标:

双方就计价基准、价格调整机制、付款条件及其他交易条款进行谈判，力争签订一年的合约

对买方的提示： （提示部分在初赛结束提供） 对卖方的提示： （提示部分在初赛结束提供）

谈判时间与地点：

2008年3月下旬， 北京。

以上要求双方模拟谈判组织（人员调配及分工安排），谈判方案的准备，谈判主持及展开。

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