BSS销售培训资料

BSS

Basic Selling Skill基本销售技巧

BSS这个东西(原名PSS) 来源于国际最领先的销售培训机构

课程在国外风靡十余年

全世界43个国家.超过30种语言版本

多家跨国企业长期选用,

HP销售人员的

“上岗证”

BSS到底是什么？ 流程

错！——逻辑，是一个缜密的沟通体系

BSS体系常规动作 电话 开场白

难度动作 克服不关心 克服怀疑与误解

询问 说服 达成约定

克服缺点

电话 称呼

询问(是否有时间) 自我介绍 转呈(赞美)

目的 价值 邀约 确认

开场 暖场(拉近与客户的关系、让客户知道

你来做什么、获得客户对你拜访的认可) 介绍、说法、暖场(创造氛围) 议程 清晰、时间限制 对客户的价值 公司，个人层面；正面、负面 询问接受

寻问需求 有明确的采购计划

有明确的业务规划 寻问的方式

1、开放式问题 2、封闭式问题 积极倾听 1、假装听 2、选者听 3、同理心倾听

常用开放式问题 您觉的一个产品最重要的是什么？

你看您选择一个产品主要考虑哪几点？ 您以前使用的是什么产品，现在再让您

选择产品主要考虑什么因素？

常用封闭式问题 您网吧机器有多少台？

您网吧网络最近是不是有攻击呢？ 您的外网接入是用电信的还是用网通的

呢？

寻问 大概的需求-关键词 详细的需求-表示同理心 影响-需求背后的需求 现状与补充 确认 完整和排序

寻问存在的问题1.

话题跳跃性强，一个话题没有谈透彻，就跳到另外

一个话题；2. 3.

过多的使用了封闭性的问题； 使用过大的开放性问题，导致客户不知道该怎么回 答； 被对方控制谈话，无法完成需求探询任务

4.

不能高效、全面、深入的了解到客户需求

情形：话题跳跃性强

案例

SE:刘工，这次网络建设，您比较关注的是哪方面？ 刘工：主要是网络稳定与安全，同时还要兼顾性能。 SE:那本次网络建设有多少信息点呢？ 刘工：大概5000个信息点左右。 SE:网络出口是怎么考虑的呢？ 刘工：我们打算采用2个网络出口。 SE:网络中都有哪些应用？ 刘工：主要是一些常规应用，如：WWW、FTP、Email、 DNS等 SE:网络有没有计划采用身份认证和收费？ 刘工：有这方面的考虑。

听和问的技术：快速抓住关键词请思考，在一个句子中，都有哪些词是关键词？

回想词 名词 形容词 粘搭词 创意词

不需要追问的名词和形容词

需要追问的名词 需要追问的形容词

回想词

什么是回想词(一)看到这个词，脑中能闪现出一幅图片

是名词或形容词

大家来说说还有哪些是回想词？

可回想的名词：

什么是回想词(二)可回想的形容词：

什么是回想词(三)?

为什么脑中会闪现出一幅幅图片？ 人的大脑具有左脑和右脑的结构。 大部分信息在我们的右脑中以一张张图片的形式存储 起来，构成记忆。 右脑是对左脑的模拟 左脑是利益，逻辑线索，理性思维

右脑是友谊，模糊意识，感性思维 左脑追求产品带来的利益，企业动机、企业 职责，是局限的、短暂的

右脑追求产品带来的感觉，个人动机，自我发展，是广阔的、长期的

粘搭词

什么是粘搭词(一)?

不能回想的名词，叫粘搭词。

粘搭词：是名词，但更加抽象，包括多个回

想名词的内容，不能看到图象，需要分解成 多个回想词。

请举例我们常遇到的粘搭词？

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