校园代理8-10月工作流程

金牌校园代理8——10月工作流程

一， 市场准备阶段

二， 市场前培训、热身阶段

三， 黄金市场阶段（报到前一天，报道中两天，报道

后一天）

四， 市场持久战阶段 (军训、上课) 五， 市场冲刺阶段（国庆节前后） 六， 售后服务

写在前面的话 ；亲爱的伙伴，非常感谢你信任新东方，信任新胜天，信任我，感谢你前期努力的工作，九月的市场悄悄临近，战场的号角已经向我们吹响，九月的收获来源于八月的精心准备，按照这个行程一件一件去落实，尤其是没有参加暑假活动的同学，需要在这个时间恶补专业知识，不明白怎么操作的及时和我联系，祝每位伙伴九月市场收获辉煌！

一，市场准备阶段（现在——新生开学前五天）

(一) 市场基本情况调查 （以济宁学院为例） 如；1新生开学时间：9月4号~9月5号

2新生军训时间：9月8号~9月13号

3新生男女比例：4:3

4新生宿舍分布：男生1.4号楼 女生 6.8.9号楼

5新生文科分布：主要是文科楼 6新生人数：3400

（二）市场竞争对手调查（以济宁学院为例） 如；（1） 竞争对手种类：目前的竞争对手主要是大学英语报纸还有今年暑假学校刚刚统一征订的报纸

（2） 竞争对手的销售策略：抢占第一种类型顾客（你卖什么我买什么）。销售方法：1多采用轮番轰炸法，仅靠业务员的数量，第一时间铺下去，抢占第一市场。2谈心法，和顾客交朋友然后进行销售（此方法仅少数人使用，单间宿舍签订量很高）

（三）学校管理情况调查（以济宁学院为例） 如：据了解，学校近段时间才推出严厉打击违纪推销的制度，这对于以往几年较为松懈的这方面的管理，对我们的推销是一个挑战。但是我们的工作是帮助大一新生推荐一套全国最好的资料，帮助他们学习英语，我们进行的工作是非常具有意义的，而且我们的公司不仅合法还是我们这个

行业最专业和规范的公司，对我们的产品和公司充满信心，公司会维护我们的合法权益。了解学校环境和竞争对手做到知己知彼，百战不殆。 （四）学校军训情况

去年因为甲流的影响基本没有军训，但是今年军训卷土重来，大部分竞争对手在报道后会结束市场，我们作为做好的品牌开始持久战的准备，军训的时候成单是非常迅速的，大家千万不要忽视这个方面，一下提供几个解决方案，希望对你有所帮助；

A；和老师和教官打好关系 沟通好 当队伍休息的时候去队伍里面进行快速宣传 讲几个很有意思的单词 将传单发一下 速度登记感兴趣的人的电话号码 军训结束回访

B；找一个小推车 上面放几桶纯净水（大约5元一桶）将大桶水的外面用新东方的字样包装好，可以用宣传单也可以自己画，总之一定要显眼，你可以给新生免费送水，其实成本很低，效果很好，而且是证明得到学校的认可(结合自己的学校情况)

C；还可以送水 和超市合作 让其为你提供矿泉水，你去卖给新生，别人卖一块，你就卖八毛，

你可以穿着新东方培训的文化衫，也趁机给他水的时候做宣传，就说新东方爱心活动 节约下来的两毛钱给灾区 支持舟曲

D；一定要坚持晚上去他们宿舍做单，这个时候市场是比较纯净的，为什么我们新东方的现在还在做其他的报纸都不见了，就是因为我们得到学校认可，再就是自己的品牌等等。

二 市场前培训、热身阶段 1，领物资

省会的代理自己到办公室领物资，9月5日左右开学的学校定在8月31日领物资，9月10日左右开学的学校9月5日领物资，办公室全天有人值班，并且最重要的是会针对你的学校和问题进行指导。

地级市的物资很关键，全省统一第一次发货时间为8月29日，省内物流一般第二天到，区域经理要组织好代理一起去货运站取书，分配好，在货运站按照公司的出货单点清数目，24小时内没有疑问者视为收货无误，收货单严格保留好。

2，物资的分配

领到物资之后，先做好登记你收到多少货，接下来按照收上来的业务员的相片吧工作证填起来，这样

比较正式。宣传单山东省是按照每个业务员10张左右分发，但是建议代理按照每人8张发，留一部分应急或者前期宣传用，收据基本按照业务员人数来的，因此没有多的，所以代理要留10本在自己的手里不要往下发，因为你的优秀业务员一天做单20多份，一本收据是不够的，他来问你要的时候如果你手里没有一方面不能应急，另一方面不能及时从业务员手里收上来，因此耽误市场。有的业务员两个人一组就发一本收据。

我们的发书程序是打款之后第一周得到白皮书，第二周到三周得到杂志，一个月得到红宝书，国庆后统计好顾客资料就得到网络学习卡，但是有的业务员会疏忽直接答应顾客很快得到书，因此当顾客有意见的时候你可以应急处理。

这个环节最关键的是书发给了那个业务员，那个顾客，发了多少，什么时间发的要登记好，把握好了书你会觉得不乱。

3，业务员的培训会准备

时间定在市场前3天最好，山东省十强学校总监亲自培训，其他的学校由助理和区域经理培训，最好有音响和话筒，这样效果会很好，很正式，再就是人员安排，一定要准备好，首先是短信通知，回复的记好，没有回复的打电话通知，还确定不下来的亲自拜

因为大一学生相信他的同学胜于相信学姐学长业务员。

以上所提供军训和上课期间的销售方式在部分学校很有效果，此时的大部分英语报纸已经撤出市场，新东方的销售持久战也是各个学校出业绩的关键时间段，代理需要带领组长优秀业务员坚持，坚持，再坚持，只有如此才会有后期的很好的收获。

五，市场冲刺阶段

国庆节前后，大部分业务员已经处于疲劳期，退出做市场的可能性较大，但是和代理一起坚持下来的组长业务员都是市场中的精英，所以把握好这一部分人。

方式：A，加大奖励制度，可以提供更多提成，让这些业务员看到更大的动力。

B，建立私下感情，与这些业务员打好关系，可以请大家吃饭，在吃饭过程中感谢大家对我们的支持，我们以后都是朋友，现在什么报纸都退出市场，我们新东方还要继续坚持，也必定会出很好的业绩，所以大家还要在坚持几天·····

C，代理的宿舍同学，你的好友都是会挺你到最后的人，所以进你最大可能提供给他们好处，他们也一样会支持你到最后。

一个市场，谁坚持到最后谁就是胜利者，所以代理在抓住前期市场之后要带领你的团队坚持到最后，就是破釜沉舟完成你的目标。

六，售后服务（财务——售后）

1， 在做业务过程中，登记好每个业务员做出的业

绩，记录优秀业务员名单，至少每两天向公司打款一次，每天汇报团队业绩，打款之后及时发短信或打电话告之打款金额，打款时间，打款地点，打款份数，给区域经理、总监发短信通知，并接保留好打印凭条，这是你打款的唯一凭证，严肃对待。

2， 做市场的收据要回收，丢失一本赔偿1300元，

这是公司印章的收据，严格回收。

3， 登记详细顾客资料，在线学习卡的发货是北京新

东方收到山东省详细的顾客资料后才发货，所以顾客资料相当重要，不可马虎。公司会在最后阶段要求代理上交电子表格的顾客资料。 4， 在前阶段代理领物资需和公司签字确认向该学

校发放的样刊物资，在最后阶段代理需要根据已确认书目回收红宝书，白皮书及收据，9月杂志丢失按照进价赔偿，代理要注重此阶段，很有可

能你半年的辛苦会因为你的马虎丢失大量书籍而一无所获。

5， 售后服务是每月月初由北京发货到济南公司，地

级市物资是有公司一次性物流到各地物流站，请代理接到通知后根据货物清单及时到物流站接书。省会根据合同条款，未达到100份的学校要求代理到公司领书自行解决售后问题，超过100份的学校公司会送到各个学校门口，接到通知及时接书。

注：发书环节很重要，不要因为某个代理一时的懒惰毁掉新东方名誉以及你在顾客心中的地位。如果公司接到顾客因未收到杂志的投诉电话，公司会对代理进行严肃处罚，减少或者没收发放费，并且没有继续加入公司工作的机会。

业务员奖励制度（可根据你们学校的情况改编） 1， 业务员突破一份

代理可请业务员吃一顿饭或者请吃鸡腿等零食，在做业务期初时很艰难的，做出第一份的业务员才会有信心做第二份第三份··业务员突破五份公司发实践证明，证明大家在新东方工作过，并且成绩优异。 2， 业务员突破十份

想让业务员有更大的工作动力，所以突破十分的业务

员可得到价值98元的新东方光盘一张，不要想去年很多业务员顾客都有，因为今年关盘很匮乏，所以机会很难得，要和业务员衬托好光盘对大家的重要性。 3， 业务员突破20份

业务员做到20份给代理代理的利润大约是200多元，所以请代理抽出200元中的二十元为业务员的父母赠上国庆节礼物，礼物要集体选质量好一点的，此情况可以根据自己学校情况而定，可以在国庆期间请业务员去旅游区野餐等等活动，奖励是必须的，只有给业务员不断的动力才会有更新的成绩。 4， 业务员突破30份

突破三十分的业务员及为每个学校比较优秀的业务员，是每个学校的潜力股，可进入学校人才候选库，并且加总监QQ，总监24小时为他指导学习生活工作问题，所以请代理做好提前总监的衬托，相信会给他带来很大的能力和经验的提高。 5， 业务员突破50份

可直接做学校第二年校园代理，前期网络建设成绩优异可以直接晋升区域经理 6， 业务员突破80份

可获得新东方学习励志套餐大礼盒，包含四六级红宝书，生命如一泓清泉，永不言败，俞敏洪管理日志等

等选择三本组成礼盒。价值在70左右，但是意义巨大。

7， 业务员100份以上，总监请他潍坊富华游乐园或

者泰安方特游乐园一日游。

亲爱的伙伴，看到大家半年来的进步我非常高兴为大家感到骄傲，九月的市场已经来临，作为夺冠的一年我们每一位代理商都承担着责任和义务，都承担着成长和那份荣耀，因此山东省不允许有100份以下的学校出现，我为大家准备了充足的物资去支持你，不管在市场中遇到任何困难，任何挫折，只要你相信，没有得到你想要的，你只会得到更好的！你一定会得到更好的！！允许你失落，气馁，但是你是你们学校的支柱，是你业务员的唯一希望，在他们面前你要带着百分之二百的信心去鼓励他们，带领他们完成人生的第一份事业，我们做的事业很伟大，大家很伟大，有我在后面强有力的支持，伙伴们，没有任何借口，为山东之崛起不懈奋斗!!

山东 陈星辰 2010-8-21

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