模块二课后习题答案

模块二项目一：

（一）选择题

1．下列哪一种品类在品类评估时，对数据的要求最为严格（ C ）

A.便利性品类 B.季节性品类 C.目标性品类 D.常规性品类 2．售罄率是用来监测（ A ）

A.商品销售速度 B.商品库存情况 C.商品利润高低 D.新旧货品比例 3. 时尚消费品店最理想的库存情况是（ B ） A.折扣率低 存销比低 新货占比低 B.折扣率高 存销比低 新货占比高

C.折扣率高 存销比高 新货占比高 D.折扣率低 存销比高 新货占比高

4.一般来说，可比门店是指开店时间大于多少的门店（ D ）

A.一个月 B.三个月 C.六个月 D.十二个月 5. 同比是指什么进行比较（ B ）

A.和上个月进行比较 B.和去年的同期进行比较 C.和本月的目标进行比较 D.和其他门店进行比较 （二）填空题

1.品类评估常用的两种数据分析方法是 综合法 、 分析法 。 2.可比门店是指开店时间大于 一年 的门店。

3.一般来说AC尼尔森的数据侧重于 消费者的购买结果 ，而TNS的数据侧重于 消费者的购买行为和购买过程 。

4.如果某一品类的总毛利额构成比/销售额构成比大于100%，则意味着该品类 属于追求收益型品类 。 注：该题答案来源于罗俊老师的课件

5.在服装店中，存销比高、基础容量低、新货占比低意味着 缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店 。 （三）问答题

1.简述品类发展趋势评估的关注点；

答：品类的增长潜力、品类增长的主要推动力、消费者的消费趋势、购物者的购物行为

2.简述零售商销售表现评估的关注点；

答：零售商总体表现、零售商可比门店的表现、零售商门店的表现 3.简述市场/竞争对手表现评估的关注点；

答：市场/竞争对手的品类增长率如何？与零售商的差距有多大？ ? 市场/竞争对手次品类、小分类、价格带、包装大小的走势如何？零售商的表现与其是否一致？

? 如果某些走势，如价格带不一致，是否是零售商差异化的需求？是否是零售商目标购物群的不同？是否是品类发展的趋势（参照品类发展趋势评估）？

? 市场/竞争对手品类的增长或下降是由哪些次品类、小分类、价格带、包装大小来推动的？

? 市场/竞争对手品类的发展对自己有何借鉴之处？如选品、陈列、价格、促销等。

4.简述供应商评估的关注点；

答：供应商对零售商的重要性、供应商的配送能力、供应商的执行能力 5.阐述波士顿矩阵的主要内容。

答：波士顿矩阵是由美国大型商业咨询公司——波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）首创的一种规划企业产品组合的方法。依据企业所处的地位（相对市场占有率以及市场增长率）可以采取不同的战略。应用BCG矩阵的战略选择

模块二项目二：

（一）选择题

1．下列哪一种品类在制定品类目标时，对客流量的要求最为严格（ C ） A.便利性品类 B.季节性品类 C.目标性品类 D.常规性品类

2. 下列哪一种品类在制定品类目标时，对利润率的要求最为严格（ A ） A.便利性品类 B.季节性品类 C.目标性品类 D.常规性品类

3. 下列哪一种品类在制定品类目标时，对客户服务水平的要求最为严格（ C A.便利性品类 B.季节性品类 C.目标性品类 D.常规性品类

4. 下列哪一种品类在制定品类目标时，对市场份额的要求最为严格（ C ） A.便利性品类 B.季节性品类 C.目标性品类 D.常规性品类

5. 下列哪项指标是用来衡量消费者反应的（ AB ） A.价格弹性 B.促销杠杆系数 C.购买比率 D.品类发展指数 （二）填空题

1.品类评分表在给出下一步目标的时候既包括 衡量标准 ，也包括 衡量标准的具体目标 。

2.库龄是指 库存货品已存放时间 。

） 3.在刚开始实施品类管理时，建议合作双方制定一个简单的品类评分表，这样有助于 目标明确 和 客观评估其实施效果 。

4. 制定目标的SMART原则是指 明确性 、 衡量性 、 可接受性 、 实际性 、 时限性 。

5.品类发展指数是指 该品类相对与零售商平均水平的发展状况 。 （三）问答题

1. 阐述制定品类品分表的意义；

答：通过品类角色的分配，设定了不同品类对商店的不同的重要性；通过品类评估，我们找出了商店的优势和劣势，并确定了下一步的行动重点。正如要销售人员有好的表现需要给他们清晰的评价指标和努力目标一样，为了确保商店按着既定的方向发展，我们需要制定一个统一的评估指标体系和发展目标，并将该评估指标体系与相关人员，如采购人员、店长、课长等做良好的沟通，以避免不同部门因为评估指标不同而采取不同的操作行为。 2.简述品类评分表与品类目标之间的关系。

答：由于品类管理是从美国引进的管理技术，在翻译的时候，品类评估之后紧跟的一个步骤是“category scorecard”，所以，大多数人按照字面意思将它翻译成“品类评分表”，“scorecard”的意思是“积分卡”的意思，所以“品类评分表”的翻译本身是没有错误的，所以本书的大多数地方包括本项目中的大多数地方均沿用了这一提法，但是唯独在本项目具体名称确定时，我们确定为“品类目标制定”，因为从读者的常规思维来看，应该先有品类的评分表也就是品类评估指标体系之后才去做品类的评估，但是从流程来看却是先做品类评估后提出品类评分表，会使初学者误解，觉得逻辑上不通，其实品类评分表是在根据评估结果给出下一步的目标，这个目标既包括衡量标准也就是我们说的评估指标（如利润率），也包括该衡量标准的具体目标（如利润率不低于20%），作为下一个阶段评估的依据。品类评估表提供了一个综合平台，将业务目标和衡量标准明确下来，通过统一的衡量标准反映实际情况与目标之间的差异，使得品类的整体状况一直被衡量和监控，以便随时发现问题，立即制定相关行动方案。 3.阐述品类评分表与品类角色之间的关系。 答：品类角色与品类评分表的关系

品类角色

对商店的影响

对消费者的影响

对配送的影响

目标性

— 销售额 — 客流量 — 市场份额

— 对其他品类的购买

（品类转换率）

— 顾客满意度 — 购物频率 — 客单价

— 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平

常规性 — 销售额 — 毛利率 — 客流量

— 对其他品类的购买

（品类转换率）

— 顾客满意度 — 购物频率 — 客单价

— 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平

季节性/偶然性 短期： — 销售额 — 客流量

短期： — 客单价 — 购买率

短期： — 缺货率 — 库存周转率 — 客户服务水平

便利性 — 利润率 — 客单价 — 库存天数

4.阐述品类评分表与品类评估之间的关系。

答：在对零售商的业务指标作评估时，不同的零售商在不同发展时期所关注的指标可能有所不同，所以不同零售商的评估指标会有所不同。如以高效供应链著称的沃尔玛，其库存天数和有货率是两个非常重要的指标，评估时都必须涵盖，而大部分国内零售商目前仍将重点放在销售额和利润上。品类评分表还会因零售商目前的状况（品类评估）而有所不同。如果零售商的品类评估结果不同，其机会点就不同；机会点不同，其衡量指标也不同。例如，两个零售商的销售额都在下降，但两者下降的原因有可能不同。零售商A的下降是因为陈列混乱造成的，零售商B是因为促销效率低下造成的，所以在制定下一步的品类衡量标准的时候这两家店必然侧重点不同。

5.对品类顾问进行评估可以从哪些角度入手？ 答：

品类顾问评分表 是否能制定合理完整的品类管理计划 做到承诺的事情 是否能建立合理的品类细分类结构 提供购物者分析（定性或/和定量分析） 得分 备注 品类成长大于门店整体成长 品类市场份额增长 清晰的市场趋势分析 提供当前竞争状况分析 我的品类业绩达成目标 我的品类毛利达成目标 我的品类库存天数达成目标 我的品类有货率达成目标 我的品类订单满足率达成目标 品类顾问是否能积极主动提供有关品类的创意、概 念、测试方案，帮助我们提高市场份额 是否提供每月的记分卡，包含对品类及购物者全面 的评估？ 是否协助制定去年及今年的促销活动日历？ 是否能站在品类的角度，保证品类顾问立场公平 考虑不同区域,至少每季度更新对商品序列的建议 品类顾问是否协助监督门店执行 品类顾问的执行力 是否能按时间表跟进品类管理进度 及时发现问题，有效的解决方案，沟通，执行 能和采购展开良好的沟通互动，听取采购的建议并 及时修改品类管理计划 平均分数 总分

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