浙江大学宁波理工学院—宁海欢乐佳田农场营销策划案

锄禾乐，汗滴土，盘中餐，皆生态

— —宁海欢乐佳田农场营销策划案

策划题目 锄禾乐，汗滴土，盘中餐，皆生态 学校 浙江大学宁波理工学院 策划人 何娜 姚龙杰 郭盈盈 指导老师 周丽梅

日期 2010年7月7日

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摘 要

2008年5月开心网首次在国内推出了网上开心农场，通过虚拟的网络农场这一平台让城市白领、孩子与家长们一同体验种菜、养猪田园式生活的无穷乐趣。一时间，开心农场成了家喻户晓的明星。宁海欢乐佳田农场位于宁海县长街镇山头村，是一家集休闲娱乐、田园风光、采摘体验、现代农业生产、传统农耕文化、农家餐饮和科普教育为一体的综合性主题农业乐园，农场于4月中旬试营业。面对市场机遇，宁波市宁海欢乐佳田农场迅速做出响应，作为浙江省省级休闲观光农业示范园、宁海县唯一一家获此称号的单位，将虚拟农场转变为现实农场，将当地的农业旅游文化特色融入到现实加强版开心农场，以一种全新的农场商业模式吹响进军生态旅游休闲农业的号角。并以此旅游平台为基础为有机农产品和有机农药生产企业搭建了一个强有力的宣传平台金额对外交流窗口。

本策划方案主体共分为四个部分：1、通过对游客、农业生态旅游景点、有机农业生产企业等多方实地调研，开展了规范化、全面的市场环境分析；2、结合STP模型和整合营销理论，提出了佳田农场生态旅游的独特经营模式与品牌传播策略；3、兼顾成本和效率原则，提出了宁海佳田农场试运营的方案；4、立足于试运营期间的问题研究，对后期实施方案提出改进策略。四个部分前后相互承接、相互依托，具有较强的连贯性。

本次策划活动立足于“时尚、休闲、生态、健康”营销理念，从品牌推广、日常经营促销活动等多个角度入手分阶段、多渠道展开，以整合营销理论为指导，充分利用企业现有的资源和，通过“现实版开心农场”的新型商业模式直接进入消费终端，推广“佳田”品牌及其相关产品，逐步将“佳田”打造成一个集田园体验旅游、科普教育、农家生态餐饮为一体的综合性农业主题乐园，有效区分其他一些相类似的农业类型的旅游产品。

关键词：欢乐佳田 开心农场 整合营销 营销理念 商业模式

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目 录

一、 项目背景 ...................................................... 3 (一) 研究背景 ...................................................... 3 (二) 企业简介 ...................................................... 4 (三) 研究目标与框架 ................................................ 4 二、 营销环境与战略分析 ............................................ 6 (一) PEST营销环境分析 ............................................. 6 (二) 市场机会分析 .................................................. 8 (三) SWOT竞争环境分析 ............................................ 11 (四) 营销目标及战略 ............................................... 17 三、 市场细分与定位 ............................................... 19 (一) 游客市场细分 ................................................. 19 (二) 市场定位分析 ................................................. 20 四、 营销策略 ..................................................... 23 (一) 产品与定价策略 ............................................... 23 (二) 营销推广策略 ................................................. 24 (三) 营销渠道策略 ................................................. 25 五、 营销活动执行方案 ............................................. 26 (一) 游客推广活动方案——人闹佳田兴 ............................... 26 (二) 有机农业企业推广—携手佳田，让人类活出健康 ................... 32 (三)活动经费预算 .................................................. 33 六．营销策略的实施与控制 ........................................... 35 (一) 实施保障条件 ................................................. 35 (二) 推广效果评估 ................................................. 35 (三) 营销风险 ..................................................... 37

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锄禾乐，汗滴土，盘中餐，皆生态

---宁海欢乐佳田农场营销策划案

一、项目背景

一鸡二牛三屋四亩良田，摘菜耕作烹饪自家果蔬； 你来我往游戏快乐生活，生态绿色有机创意佳田。

(一) 研究背景

21世纪的人类社会是以绿色经济、健康经济为核心的社会，越来越多的人开始关注生态健康这个词语，而其中最多提到的也是离我们人类最近的就是食品健康。中国经济发展正处在转型的关键时期，健康与良好的生态环境建设成为经济可持续发展和社会和谐进步的重要助推剂。我们小组在选择项目时就考虑到了健康经济、绿色经济这个方向，于是我们开始寻找以绿色经济、健康经济为主旨的企业。

自上世纪90年代以来，我国休闲农业开始发展。到21世纪初，休闲农业已进入一个全面发展时期，旅游景点增多，规模扩大，功能拓宽，分布扩展，呈现出一个良好的发展新态势。到2009年底，全国有农业高新技术园区和现代农业示范区7000多个，其中国家级农业科技园区共有106个。休闲农业是新型农业经济形式，同时也是健康绿色经济有效体现形式，这就给我们小组的选题带来了契机，因为学校老师与地方企业有合作伙伴关系，于是“佳田欢乐农场”的名字进入我的候选名单之中，通过与企业的接触和交流，发现该企业虽然是一家农业公司但是却拥有全新的经营理念和经营方式，企业希望通过农业休闲主题乐园的形式打响品牌，同时又希望通过建立这样一个平台来实现推广有机农药以及有机农产品。想法虽新，苦于没有具体营销策略，于是以指导老师为首的我们小组与企业达成合作的共识。

恰逢时机，网络虚拟版“开心农场”游戏十分火爆，不管是孩子、青年，还是老人都在网上玩起了开心农场，有的网虫半夜三更上线“种菜偷菜”是常事，但一些网友网上“种菜”已不过瘾，所以我们马上联想到可以为很多网友开发一

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片真实的“开心农场”。暂别城市中高耸林立的钢筋水泥，洗却都市间熙熙攘攘的喧嚣与凡尘。闲暇的日子里，你怎能不释放你的激情，这里的青山碧水，这里秀美的田园，这里有你想要的一切浪漫情怀，一切尽在宁海欢乐佳田农场。在这天时地利人和的情况下，我们在与企业的进一步洽谈中，深入了解了企业的运营现状和发展目标以及战略规划，于是结合自身专业优势，我们从专业角度为其量身打造了营销策划方案，其中包括了营销目标和战略分析、企业SWOT分析、市场细分、市场定位、营销策略、游客推广、企业推广、网络策略、广告策略、项目实施和控制。

(二) 企业简介

欢乐佳田农场位于浙江省级新农村示范村——宁波宁海长街山头村，属宁波市一小时交通圈范围，离规划中的沿海高速公路复线宁海出口不到5公里，距宁海县城约25公里。东临石浦渔村、伍山石窟，西揽前童古镇、浙东大峡谷，北靠宁海温泉、许家山石头村，南朝三门湾，占地面积近1000亩。农场依山环水，是具有江南特色、平原园地与山、水呼应的立体水乡。得天独厚的自然环境，丰富的生态资源，一年四季皆可体验各具特色的田园风光，采摘四时瓜果蔬菜。

宁海欢乐佳田农场在2010年5月17日正式试运行，目前主要推出了20个旅游项目，有大门、集散中心、梦回童年、菜园漫步道、大风车、游艇码头、农民大舞台、茶室、小农夫果园、丛林迷宫、戏水摸鱼、农俗展示厅、手工艺长廊、四季果园、佳田食堂（在农场外面）、水稻田、众菜园、迎宾长廊、风情葡萄园、丛林迷宫。

(三) 研究目标与框架

宁海欢乐佳田农场项目大力响应了国家的新三农政策，是浙江省农业经济创新的典范。本策划项目倡导绿色生活，有机生态符合了当今社会的价值观，和人们崇尚健康的生活方式，顺应时代潮流，对于社会产生积极的影响。

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本策划方案由项目背景、营销环境与战略分析、市场细分及定位、营销策划、营销活动执行与实施方案、营销策略实施与控制这六大部分组成，在每部分都做了详细的介绍。

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二、 营销环境与战略分析

(一) PEST营销环境分析

2009年， 政策环境（Politics）

国家旅游局加快促进休闲农业旅游的发展。我国农村旅游资源丰富，生态环境良好，民俗文化丰厚。依托这些优势资源，发展农村旅游，是推进社会主义新农村建设的有效途径之一。

宁波市政府提出做大做强农业龙头企业。鼓励发展绿色、特色和名优农产品。全市在建旅游项目57个，总投资254. 49亿元，其中今年新增建设项目6个，新增投资47.16亿元，平均新增项目投资额达到7.86亿元。竣工项目15个，总投资38.2亿元，续建项目42个，总投资220.85亿元。2009年累计完成投资88.48亿元，当年实际投资39.13亿元，完成年度计划的92.7%。

表1 2007-2009年旅游项目建设情况

2.经济环境(Economy)

2009年全市实现GDP 4214.6亿元，按可比价格计算比上年增长8.6%，比一季度、上半年和前三季度分别回升7.6、4.0、2.0个百分点。其中，第一产业实现增加值183.8亿元，比上年增长4.1%，增速与上年持平；第二产业实现增加值2247.8亿元，增长5.4%，回落4.6个百分点，其中工业增加值2006.6亿元，增长4.1%，回落6.3个百分点；第三产业实现增加值1783.0亿元，增长13.3%，上

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升2.3个百分点。三次产业的比重为4.4：53.3：42.3，第三产业占比比上年提高1.9个百分点。人均生产总值为73998元(按年平均汇率折算为10833美元)。

金额（亿元）450040003500300025002000150010005000200520062007年份200820092005年-2009年宁波GDP3964.054214.63433.12864.52446.4图1 2005-2009年宁波GDP增长 旅游业增长较快。全年全市实现旅游总收入530.5亿元，比上年增长17.8%。接待入境旅游者80.1万人次，增长5.7%；入境旅游外汇收入4.9亿美元，增长3.8%。接待国内游客3962万人次，增长14.3%；国内旅游收入497.3亿元，增长19.6%。

全市户籍人口571.0万人，比上年增长5.2%。，其中市区人口221.8万人。人口出生率7.92%人口死亡率6.02%。，人口自然增长率1.90%。

金额（元）2736830000250002000015000100005000020082009图2 2008-2009年宁波市居民人均消费支出 9174宁波市居民人均消费支出

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城乡居民收支稳步增长。市区居民人均可支配收入27368元，比上年增长9.2%；农村居民人均纯收入12641元，增长10.4%。其中市区和农村居民人均工资性收入分别为19607元和7373元，分别增长1.7%和8.2%；市区和农村居民人均离退休养老金分别增长33.2%和45.4%。城乡居民收入差距由2008年的2.210︰1缩小为2009年的2.165︰1。市区居民人均消费性支出18203元，增长11.1%，恩格尔系数为35.4%，比上年降低1.9个百分点；农村居民人均生活消费支出9789元，增长6.7%，恩格尔系数为38.7%，比上年降低2.2个百分点。

3.文化环境(Society)

从社会文化环境背景分析：宁海“霞客文化”浓厚。“徐霞客”品牌渐渐融入了宁海的经济血液，独具特色的“霞客经济”已经形成。尝“霞客豆腐”，走“霞客古道”，逛“霞客公园”，宁海的“霞客主题”越做越大。文化搭台，经济唱戏。近五年来，宁海累计利用外资2.1亿美元，一批重大项目落户宁海，宁海模具城被确定为浙江省特色工业园区。与此同时，旅游的发展，也促使宁海向生态城市转变，面积达6000亩的生态公益林业已完工，保护水质，净化空气，不仅是发展旅游业的需要，也成为城市发展本身的目标。徐霞客是我国明代著名的大旅游家、地理学家和文学家，闻名遐迩的《徐霞客游记》就是从宁海开游，成了至今已成功举办三届的中国(宁海)徐霞客开游节的举办地。

4.技术环境(Technology)

依托浙江省农科院的科研实力和科技特派团队，积极引进国际国内先进农业技术，打造农业科研试验基地和新成果展示窗口，建立种子种苗研发基地，通过实地筛选优化，培育新品种，寻找适合地域实际的先进农业品种和先进技术。

宁波政府加强农产品标准化和质量安全体系建设，整合检测检验机构，逐步实施农产品市场准入制。加快农业科技进步，鼓励引进高层次农业科研人才，发挥市农科院和大专院校在科技兴农中的作用。

(二) 市场机会分析

2009年在复杂的大环境下，我市旅游市场发展势头良好，接待总量稳步增长，三大市场显示出“ 两快一稳 ”的局面。2009年我市共接待国内外旅游者4042.05万人次，实现旅游总收入530.53亿元。2009年我市共接待国内旅游者3962万人

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次，同比增长14.3%；出境游客15.89万人次，同比增长86.48%；接待入境旅游者80.05万人次，同比增长5.74％；实现外汇收入4.87亿美元，同比增长3.76%。

图3 2006-2009年旅游接待总人次与旅游总收入

2009年上半年，宁波旅游经济发展，受国内旅游扩张与入境旅游萎缩、旅游需求扩张与出游风险加大、国内宏观经济环境好转与国际经济背景继续恶化三大对立因素影响，使宁波市旅游经济运行形势更为复杂。总体呈现出“入境旅游增幅稳定、出境旅游场面火爆、国内旅游增长加快”的局面。

图4 入境市场各洲接待人次及增长百分比

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2009年上半年，入境旅游总量与去年同比增长1.75%，处于稳定发展状态，但是“外国人市场”入境人次仅21.64万，同比下降11.55%，其中亚洲市场旅游者107055人次，同比下降11.74%。

2009年，我市共接待国内旅游者3962万人次，同比增长14.3%；实现旅游总收入530.53亿元，同比增长17.84%。

图5 2006-2009年接待国内旅游者人次

截止到2009年12月底，我市已经有景区110多家，其中4A级景区22家、3A级景区10家。这说明我市旅游景区标准化程度得到了进一步提升，也说明我市旅游景区的品质普遍处于较高水平。通过景区的标准化创建工作，景区的配套比以前有了很大提高，周边环境有了大幅度改善。

表 2 宁波旅游资源熟悉度

熟悉程度 百分比（%） 熟悉程度 百分比（%） 非常熟悉 3.8 比较熟悉 22.0 一般 50.9 比较不熟悉 17.7 非常不熟悉 5.6 合计 100

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据调查，在下次出游地点的选择上，22.6%的城镇居民选择宁波本地，选择省内的为23.6%，到外省旅游的为36.9%，选择去港澳台旅游的为9.4%，去国外的为5.5%，选择其它项的为2%，如下表3。

表 3 未来计划出游地点

出游地点 百分比（%） 出游地点 百分比（%） 宁波本地 22.6 省内 23.6 国内 36.9 据调查，

港澳台 9.4 国外 5.5 其他 2.0 (三) SWOT竞争环境分析

图5 竞争分析思路图

1.竞争对手分析

宁波的休闲农业目前还处于起步阶段，几家初见规模的欢乐农场企业也正处于摸索状态。但可以预见的是，随着经济水平的发展及人们对于生活质量要求的不断提高，宁波休闲旅游农业的竞争环境是相当激烈的。现阶段宁海的欢乐佳田

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农场、东钱湖的十里四香、北仑白锋镇的开心农场及镇海骆驼街道的开心农场的快速发展，在宁波休闲旅游农业建立了一种新的竞争业态。

表4 竞争对手比较分析

成立时间 宁海欢乐佳田 2010.4 宁海长街镇山头村 田园风光、采摘体验、现代农业生产、传统农耕文化、农家餐饮 镇海骆驼 2010.5 镇海骆驼街道 蔬菜园、精品蔬果、精品花卉展示园、世外桃源 十里四香 2008.6 东钱湖旅游度假区 北仑白锋 2010.5 北仑白峰阳东基地 垂钓、餐饮、烧烤、休闲 农场 50亩 游客 委托基地代为管理，播种育苗 60亩 游客 1000亩 游客 互联网管理及人工管理 委托管理 生态度假区 开心农场 都市菜园 900亩 地理位置 产品 规模 目标消费群 游客、企业 线上线下相结合 综合性主题农业乐园 服务 定位

经过宁波市相同行业的竞争对比，得出与宁海欢乐佳田农场有较大的竞争力的是十里四香及北仑白峰两个。宁波东钱湖“十里四香”位于美丽的宁波东钱湖旅游度假区，占地200亩，集垂钓、餐饮、茶室、烧烤、休闲为一体的综合大型度假区。东钱湖“十里四香”是由宁波奇奇旅游有限公司投资创办的，拥有较强的资金支持，尤其是丰富的管理经验优势使得十里四香在运营之初就有了良好的市场反响。宁海欢乐佳田农场位于长街镇山头村，占地面积约900亩，其中水域面积近150亩，规划将其分为三大区块：农乐园，体验采摘园，农家餐厅，已完成前期投入1300多万元，总投资将会超过一个亿。

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表5 一个竞争态势矩阵

宁海欢乐佳田农场 关键因素 产品 价格 服务 地理交通 规模 资金状况 总计 权重 0.23 0.17 0.15 0.22 0.12 0.11 1.0 评分 加权分数 3 2 3 2 4 0.69 0.34 0.45 0.44 0.48 东钱湖十里四香 评分 加权分数 3 0.69 3 0.51 3 0.45 4 0.88 2 0.24 2 0.22 2.99 镇海骆驼镇 评分 加权分数 2 2 2 3 4 0.46 0.34 0.3 0.66 0.48 3 0.33 2.73 3 0.33 2.57 通过竞争态势矩阵和基本实力对比分析可知，如上表5所示:宁波东钱湖“十里四香”与宁海欢乐佳田农场相比较，在产品和服务上比较接近，在价格、地理位置方面“十里四香”占有先发优势，而宁海欢乐佳田在规模、资金方面更有竞争力。从总体来看，宁波东钱湖十里四乡总体竞争力略胜一筹。因此，最终确定东钱湖的十里四香为欢乐佳田农场的主要竞争对手。

2.欢乐佳田农场SWOT分析

结合上一节营销环境分析和竞争态势分析的结论，本节将对宁海欢乐佳田农场的竞争环境进行深入的分析，如下表6所示：

（1）欢乐佳田农场简介

欢乐佳田农场地处宁波宁海县长街村，位于省道高速公路的交接处，地理位置得天独厚，三面环山，山清水秀，环境优美，水路交通便利。具有得天独厚的生态资源优势，自然和人文景观极为丰富，被评为“浙江省省级休闲观光农业示范园”。近年来，宁海县党委、镇政府适时提出了“生态立镇，工业强镇，旅游兴镇”的发展思路，着眼于实现生态建设与经济社会发展的良性互动，大力推进生态城镇建设，重点扶持培养生态农业。生态镇建设取得了显著成效，相继获得很多的殊荣。

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宁海佳田欢乐农场占地1000亩，基础设施建设完善，功能区划分明确，开发在建20多个娱乐项目，对于游客具有强大的吸引力。同时，宁海佳田欢乐农场拥有与浙江农业科技研究院的长期战略合作伙伴关系，要将欢乐农场打造成科技农业示范基地，推广有机农业、绿色农业。

欢乐佳田农场项目隶属于浙江佳田农业有限公司，由母公司提供强大的资金支持，同时佳田欢乐农场用有自身独立的财务管理系统，可以对公司财务流程进行有效的控制，确保财务流通。宁海欢乐佳田农场项目在当地政府的大力支持下，在省农科院的合作帮助先可以促进区域经济发展、有效配置经济资源、增加供应、创造就业、改善环境、提高人民生活等方面的效益。

欢乐佳田农场以休闲采摘“现实版”农场为发展思路，体验农耕、增长知识，城里人每逢周末节假日可以远离城市的浮躁，带着家人去感受大自然的魅力，倡导时尚、健康的生活新理念，可以到佳田农场认耕一块田园，在自己的菜地里和家人、朋友一起可以播种、采摘，享受劳动乐趣和收获喜悦，放松心情，感受大自然的那份宁静。欢乐佳田农场在玩的同时还可以获取有机农产品的相关知识，还开辟了一个让农民现场学习和实验的场所。

(1)优势分析（Strength）

商业模式独创性及多元性：宁海欢乐佳田农场是一家综合性主题农场，由此它的商业盈利模式富有它的独创性及多元性。首先，欢乐佳田农场不是单纯以农场的休闲观光收入为其主要收入，而是在此基础上借欢乐农场这一时尚休闲平台，通过有机农药对农场内蔬菜、瓜果、农作物等的实地栽培（即有机绿色食品的培养）面向社会企业大力推广有机农产品，以此作为拓宽公司产品、销售渠道，营业收入的创新模式。其次，欢乐佳田农场凭借园内丰富完整的娱乐休闲项目大大增加了其盈利收入来源的丰富性，包括：门票收入、烧烤收入、茶室收入、游场收入、租田收入、果品收入、有机农药收入?

规模优势：宁海欢乐佳田农场占地面积近1000亩，是一处集田园观光、农事体验、休闲游乐、传统农耕文化、现代农业科技、科普教育、农家餐饮为一体的综合性农业主题乐园。农场依山环水，是具有江南特色、平原园地与山、水呼应的立体水乡。

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传统生活族：重视家庭生活，消费态度较为积极，行为趋向集团化。女性占6成，工作特征倾向性不明显。因此欢乐佳田农场的全家式游玩设计就很受这类人群的欢迎。

个性表现族：家庭观念一般，行为倾向随心所欲，生活享乐更追求个性、舒适的生活。注重饮食。男女比例基本平衡。年轻人群居4.6成，个体户/自营职业者、自由职业者、中等教育程度、中等收入倾向性高。

随社会流族：随社会潮流、个性主观性较弱，易受他人影响。男女比例、年龄分布均衡。工作特征倾向性不明显。

(二) 市场定位分析

1.旅游市场定位策略

根据目标市场的定位欢乐佳田农场的市场定位是差异化，主要表现在：服务、人员、形象、渠道等方面。

服务：一般的同类项目以单一的线下宣传为主，没有开辟网络方面的信息，而欢乐佳田农场通过线下线上相结合的方式为客户提供更加方便、人性化的服务。线下主要是通过农场中的齐备的休闲娱乐设施及优质的服务来体现的。线上的服务是佳田的一大亮点，农场通过建立企业的网站，可以让游客在网上知晓自己农作物的生长情况，企业也会定期向会员发送健康知识和农作物现状的邮件。让佳田的客户可以随时随地体验耕作的乐趣。

人员：形象代言人是物以载理策略最常用的运用方式，品牌选用形象代言人，既可直接指向目标消费群，又可快速传播品牌的个性与形象。而小孩子代表的就是天真无邪、无忧无虑、活泼可爱的形象，而这和欢乐佳田农场提倡的休闲、生态、健康等理念有一定的契合点。而且我们的主要以家庭观念重的客户为主，小孩子可

以勾起客户的的共鸣。同时欢乐佳田农场采用小孩为农场的代言人，也暗喻了佳田就

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像小孩子一样有强大的生命力，是一种新生的力量正在蓬勃的发展。

形象：一般的同类项目基本不考虑形象和品牌的问题，但是欢乐佳田农场注重形象的推广和宣传，以塑造“休闲、科教、公益”三大形象为目标。休闲与其他同类产品相比没有很大的差异性，最主要的差异性体现在科教和公益上面。游客在佳田可以寓教于乐，在游戏和休息中学要知识。同时欢乐佳田农场也推广一种健康、生态、有机的新型生活方式。

渠道：通过游客、有机农药企业、网络三种方式相结合的渠道创新。先通过活动来拉动客户的需求，在通过客户吸引企业，同一时间辅之以网络，达到三项一体

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2.有机农业市场定位

(1)有机农产品的示范窗口

欢乐佳田农场最后的目标是吸引企业，所以对企业进行细分。根据欢乐佳田农场及背后支持企业的行业特征，将有机农药企业、有机农产品生产加工企业作为欢乐佳田农场的主要企业客户。

针对企业提高价格，这也是欢乐农场收益的主要来源，也是农场区别于其他同类产品的竞争优势，所以制定较高的价格。

(2)有机农药生产企业的展示平台

针对企业提高价格，这也是欢乐农场收益的主要来源，也是农场区别于其他同类产品的竞争优势，所以制定较高的价格。

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四、 营销策略

(一) 产品与定价策略

1）玩转佳田，应有尽有 水果采摘园:

包括众菜园、风情葡萄园、四季果园，玻璃温室大棚，引进荷兰皇家勃林克曼公司整套自控温室设备， 360 度全方位采集阳光热量，使美国串蕃茄、甜椒、玉米、小黄瓜等各类瓜果一年四季都能在这里自由生长，也让您随时都可以前来体验丰收之喜悦。

可爱动物区:

我们的小动物园来吧，这里不仅有一大群麋鹿 ，还有难得一见的白牦牛 、光彩照人的孔雀、可亲可爱的小白兔、出双入对的鸳鸯??它们是那样地活泼可爱，都期待着您乘兴前来，与它们一起嬉戏玩耍呢。

香草花园:

香草的天空浪漫而绚烂，香草装点的花园也格外芳香醉人。徜徉在香草花园中，让香草的芬芳淡淡地伴着微风，轻轻吹过你的脸庞；让香草的气息注入你的身体，涤荡您工作和旅途中的劳累；让无所不在的天然香氛带给您自然而清新的感受，心情也自然随之豁然开朗。

表演区:

这里还可以举办各种大型活动，如音乐会、产品发布会等，足以满足您的家庭或者企业单位的各种需要。

住宿区:

一期客房部共有房间38间，分为园景房、湖景房、豪华套间等。房内装修纯朴自然，家具陈设精致典雅。早晨推开窗，新鲜空气扑面而来，天王荡的美景一览无遗，远山碧水仿佛就在眼前，与苏州园林里的借景入画有异曲同工之妙。

休闲娱乐区:

茶室烧烤——在环境优雅清新的茶室中体验别样的烧烤乐趣，游客可以自带食物也可以烧烤自家种的蔬菜果蔬。

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梦回童年游乐区：小孩子玩乐的天堂，这里有设备齐全的娱乐设施。 游船——不仅可以环游整个园区，更可以直通太湖，尽观太湖的烟波浩渺，湖光山色，必定使您心旷神怡，流连忘返。

大风车：具有荷兰风味的大风车，通向各个区域的菜园漫步道，使人置身於一片异域风情中

垂钓区：各种鱼蟹任您垂钓，可以修身，亦可养性。 DIY 教室:

农俗展示区、手工艺长廊，精彩多样的香草精油、手工艺品 DIY 活动，让您在亲手体验和专业人员的引导下，发挥无限创意，感受田园生活的迷人之处。

2）低进高出——为你低价

景区收费项目 园区门票 全年套票 半年套票 免费要求 30元/次 98元 58元 现役军人、烈士家属、警察、离休干部、70岁以及以上老人凭相关证件 住宿费用 会议租用 餐饮费用

因为同类型及同种服务的该类产品很多，欢乐佳田农场在这方面没有很特殊的优势，所以针对游客我们采取低价竞争法，制定比同行业同类型的旅游地低的价格，以价格取胜。

待定中 待定中 待定中 (二) 营销推广策略

常规活动：宁海长街特有的传统节日——蛏子节让消费者知道欢乐欢乐佳田这样的一个地方。以后每年同期举办类似节日，吸引人气。

阶段活动：通过“举办佳田智勇大冲关”活动和“佳田农场小当家形象代言人”活动借以增加佳田曝光度，增强品牌知名度，扩大在消费者中的知名度。

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特色活动：农业科教基地的设立，增强企业社会责任感，增强企业美誉度。

(三) 营销渠道策略

1.联合旅行社

欢乐佳田农场地处旅游资源丰富的宁海县，周围拥有丰富的旅游资源，东临石浦渔村、伍山石窟，西揽前童古镇、浙东大峡谷，北靠宁海温泉、许家山石头村，南朝三门湾。“宁海任我游”活动就是凭借这样的地域优势，与周边旅游资源强强联合打造一条甚至多条全新旅游路线。在这些旅游路线中将佳田农场归为其中一站。一方面使游客一次性尽情游览旅游资源丰富的宁海；另一方面使得各个旅游景点招揽游客增加旅游收入；同时利用集团优势作为宣传点，一定程度上引起媒体及公众的关注。

2.开通旅游专线

交通是影响旅游的重要因素,交通状况的好坏直接关系到游客的多少,鉴于欢乐佳田农场大多分布在市郊,且农家乐的主要目标群体也是市内的居民。因此,可以采取开通市内到欢乐佳田农场的旅游专线。在有条件的地方,可以在原来公交的线路上实行延伸,以方便市民去佳田旅游。此举将大大增加佳田的游客数量。

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五、 营销活动执行方案

图9 营销活动架构图

(一) 游客推广活动方案——人闹佳田兴

方宅草屋多，鸡鸣犬吠闹；复返自然乐，怡然生态游。

1.活动营销策略---月月年年，无限欢乐尽在佳田

1）“四月蛏香、相约长街”——佳田蛏子节

宁海拥有丰富的蛏子养殖资源，蛏子节举办已有5年之久，给宁海带来巨大的经济效益。本届佳田蛏子节以“四月蛏香、相约长街”为主题，开幕式上富有地方特色的马灯、舞龙舞狮、腰鼓等文艺表演精彩纷呈，而蛏子宴、蛏

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子斗秀、蛏子展销、抓蛏子、蛏子烧烤比赛等活动更是叫人流连忘返。蛏子美食斗秀会上，宁海各大酒店以长街蛏子为主原料精心制作的各样新式菜肴琳琅满目——蓬莱芙蓉蛏、王府香酥蛏、一品玉筒蛏、彩凤水晶蛏、金松西施舌??名目之多，称谓之雅，形色之美，让人目不暇接；千人蛏子宴更是大开眼界，大快朵颐。

与往届蛏子节不同的是，今年的长街蛏子节新增了“欢乐佳田农场开园仪式”这一活动内容。农场于当天开园试营业，并安排了欢乐家庭种菜大比拼、欢乐小农夫土地认养、绿色果蔬采摘等活动，吸引了众多家庭积极参与。 本届蛏子节是首届设置在宁海佳田欢乐农场的，农场通过此次活动跟省农科院以及市政府之间取得了很好的合作，所以必将此项活动延续下去，成为品牌特色活动项目。

2）“智勇大冲关，农场也欢乐”——智勇大冲关欢乐佳田行

宁波电视台联合地方景点合作举办的智勇大冲关比赛，因为其好玩，好看，吸引了众人的眼球。所以佳田欢乐农场将联手宁波电视台，宁海电视台，将智勇大冲关的现场搬到佳田欢乐农场，参赛选手只需在网上报名，由电视台选出的参赛选手来到佳田农场，现场还会邀请神秘嘉宾以及广大热心观众来增加人气。活动环节有小吊桥、抱大锤过海、过独木桥、轻功水上漂等等乐趣多多。获奖选手除了有奖品以外同时可以获得佳田农场的免费热情款待。

活动具体安排 活动目标 通过与宁波电视台的合作，将已经成熟的智勇大冲关比赛活动现场搬到宁海欢乐佳田农场，通过参赛选手的到场，起到宣传佳田欢乐农场的目的，吸引人们关注，起到宣传效果。 “智勇大冲关，农场也欢乐” “智勇冲关，欢乐佳田” 2010年10月起 天一论坛、东方论坛、网络有限公司、宁波电视台、宁波市广播台、宁波晚报、东南商报 活动主题 活动口号 活动时间 合作单位

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3）“兴农教，做农业达人”—佳田农业科技教育

欢乐佳田农业科技教育基地旨在通过与当地一些中小学建立合作关系，成为其学生农业科普教育实验基地，长期为当地中小学开展相关活动提供场地、物质、技术等支持，以此塑造欢乐佳田良好的社会形象。同时利用与省农科院合作等优势与当地乃至外地农户及农林

基地建立合作关系，成为其有关种植栽培防护等实际科技农业问题的咨询及交流平台。

此次“兴农教，做农业达人”活动通过招募当地一些喜欢农业知识的中小学生及当地的一些农户一起参与一日的欢乐农场游。活动包括参观游玩欢乐佳田，学习农业知识，体验种植快乐，参与农业知识竞赛等使中小学生与农户不但增进对农业知识的了解更借此机会增进双方的了解。

活动具体安排 活动目标 通过与当地一些中小学建立合作关系，成为其学生农业科普教育实验基地，长期为当地中小学开展相关活动，以此塑造佳田良好的社会形象； 利用与农科院等合作的优势与当地乃至外地农户及农林基地建立合作关系，成为其有关种植栽培防护等实际科技农业问题的咨询及交流平台。 “兴农教，做农业达人” “我是农民我快乐” 农业基地建成，此活动作为佳田农场长期的品牌活动之一，无固定一段活动时间，具体根据学校教学安排，农户种植情况开展。 活动起步计划于2010年9月起实行。 宁海实验小学、宁海城中小学、宁海跃龙中学、当地农户 宁海电视台、宁海广播台、宁海日报、宁波晚报、宁波电视台 活动主题 活动口号 活动时间 活动对象 合作单位

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活动前期筹备 与两家小学与一初中的学校取得联系，征得校方同意，每校各组织同学50名，参与暑期农林知识的实践教育亦作为学校暑期社会实践的内容。与几家媒体机构取得联系，为本次活动进行报道。 活动推广期 主要合作媒体进行活动跟踪报道，宣布此项活动开始，主要是引起社会对此项活动的关注：包括引起学校的重视及家长对此项活动的了解。

4）“爱劳动爱佳田”—— 欢乐佳田农场小当家形象代言人选拔大赛 本次“爱劳动爱佳田”—— 佳田农场小当家形象代言人选拔大赛面向宁波地区适龄儿童及青少年参与。选拔赛通过有关形象、才艺、专业知识、劳动技能等方面的考核选拔出宁海欢乐佳田农场的形象代言人。通过选拔形象代言人这一娱乐事件打响佳田农场品牌知名度，并且通过“爱劳动爱佳田”这一口号宣扬当代儿童、青少年应注重对劳动的重视，从小养成爱劳动的好习惯，拉拢佳田农场基于孩子们的市场基础，更得以树立良好的社会形象。

活动具体安排 活动目标 活动主题 活动口号 活动时间 参赛条件 合作单位 活动前期筹备 活动推广期 通过组织佳田农场小当家大赛，吸引大量中小生报名，汇聚佳田形成良好的人气效应，大规模宣传欢乐佳田农场 “我要我的农场” “佳田农场 由我当家” 2010.9-2010.11 年满4周岁至16周岁的宁波地区儿童及青少年 宁波电视台、宁海日报、宁波晚报、东南商报 报名办法、宣传工作 新闻发布会、宣传造势

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活动执行期 初赛内容：1、自我介绍2、知识问答3、才艺表演 复赛内容：1、全家秀农艺 2、知识问答3、才艺表演 决赛内容：1、走秀 2、综合能力考评 3、受众支持 2.网络营销策略—把你的菜地带回家

开心农场网，佳田齐分享；线上偷菜乐，线下体验忙。

建立公司自己的门户网站并且在一些门户网站中，以极富涵养的广告词和精美的产品图片来进行宣传活动，向目标消费者传播本公司品牌形象以及品牌内涵。

（1） 建立门户网站，提升企业知名度

欢乐佳田农场建立的网站力求将农场的良好形象、丰富的有机农药及食品健康等资讯公布在网站上，并且能够涵盖企业办公管理、在线知识管理、人力资源管理等公司信息。

1）将网站提交到主要的检索目录。Yahoo！是另一个重要的检索目录，需要在上面登录，这也是用人工完成登录审核，因为此登录时要非常仔细的按网站提示步骤进行。提示：描述网站字数的就好比规定的最高字数少，不要刚好达到字数极限，以免冗长的文字描述使网站审核员删除一些句断。目前商业网站登录yahoo！每年要交￥299，最好放他们在7个工作日内就将网站登录上去。

2）将网站登录到行业站点和专业目录中。可以将欢乐佳田农场的目录链接到携程旅游网。

（2） 与网上农场对接，双重体验

在QQ农场、开心网站等专业网络开心农场运营商建立合作关系，实现佳田农场现实版区与网络版的对接，方便客户随时随地掌握认购的菜园的生长情况。

佳田农场的会员可以拥有一块印有佳田农场的土地，在这里的植物和会员在显示农场中的植物一样，生命周期也相同。网站主要的功能是展示会员所种植的蔬菜的生长情况，游客认领了农场的土地后就会有一个相应的会员账号，游客可以用这个账号登陆欢乐农场的网站，观察自己种植的蔬菜的生长情况。农场也会请专门人员对网站进行管理，每两天更新一次网站上的资料。到了蔬菜成熟的时候农场会发邮件打电话及在网上提醒会员可以在这个时期到农场来采摘种植的蔬菜。

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这样网站成为信息发布、信息收集、信息处理及信息共享的最有效工具。通过借助完善的方案策划书，佳田农场必须充分考虑网站未来信息流量大、信息密度高、信息面广的特点，将信息服务有序的、实时的、准确的完成。同时，借助网站的互动能力广泛地收集来自公司内外部受众的反馈信息，并加以整理分析，充分融合，然后以internet的形式让信息自外向内再自内向外有序流动，形成一个闭环的信息系统，真正将信息服务提高一个层次。通过网站这个交流平台，会员可以时时知道自己的产品的生长情况，更增加了锄禾的乐趣。

3.广告策略

（1） 户外媒体

在来往宁海以及宁波主要交通干道、高速公路设立广告牌；在等同项目周边进行户外架设。在公交车站设立灯箱广告。

广告牌标语：“快乐佳田，健康生活”——欢乐佳田农场 投放城市 投放位置 单位成本 投放规格 投放时合计 间 看板 广告 宁海 灯箱广告 高炮 总计 宁海 交通干道 20万/年/块 200平方米*1块 宁波 宁波 杭甬高速公路北仑段 交通干道 宁波全市 15万/年/块 5万/年/块 200平方米*3块 4平方米*5块 15万/年/块 200平方米*1块 15万 45万 20万 20万 100万 （2） 公交广告

选择原因：设计的人群比较广泛，成本比较低

广告设计：广告分为三个场景，各代表了欢乐佳田农场的一个形象。 第一个场景：一个小孩子吃饭的时候总是不爱惜粮食，妈妈教育了也没，就在妈妈素手无策的时候，欢乐佳田来到了妈妈身边，妈妈带着孩子到了佳田，让孩子自己体会了种菜的艰辛，之后小孩每次都把饭吃的光光的，妈妈看到后很高兴地说了一句：到了佳田农场让我的孩子懂事了，真实一个课外教育的好场所。

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第二个场景：第一个画面：一群年轻人在烦恼该去哪里玩。第二个画面：一个公司的白领在烦恼自己没有好好休息放松的场所。第三个画面：一个家庭主妇在烦恼这个周末全家该到哪里去玩。第四个画：上述所有的人的脑中出现了欢乐佳田的形象。第五个画面：那些人在佳田休闲游乐的，笑声传遍了整个农场。在天空中出现：欢乐佳田，你放松休闲的好场所。

第三个场景：第一个画面：一个农民愁眉苦脸地坐在自己的田里，为自己的作物卖不出去而烦恼，就在这个时候欢乐佳田农场的字样出现在他眼前，农民抱着试一试的心情去了。第二个画面：佳田农场的工作人员在为农民讲解有机农作物的知识。第三个画面：农民面带笑容地看着自己的农田。第四个画面：第三个画面定格上面出现一行字：欢乐佳田，科技致富。

（3） 杂志

主力媒体机构-时尚旅游、旅游天地、中国国家地理

宣传推广方式-评论文章、版面广告、系列报道（以描述性文字来阐述产品的品牌内涵，并将有机生态等小知识贯穿其中，让目标消费者享受多方面的利益，引发其对产品的兴趣）。

预计覆盖到达面-单场发行量300万份以上，阅读人群300万人次。

(二) 有机农业企业推广—携手佳田，让人类活出健康

春种一粒粟，秋收万颗籽；佳田倡生态，美名扬四海。

通过举办绿色有机论坛，增强绿色企业间的交流合作，一方面为欢乐农场这个有机农产品展示平台提供，另一方面借论坛增强企业的社会效应。

在欢乐佳田农场开办主题为“让世界充满生态，让人类活出健康！”的有机农产品论坛，邀请浙江省乃至全国的有机产品农药企业及有机农产品生产企业，在佳田欢乐农场相聚探讨浙江省有机类企业的发展情况。通过这次机会让浙江省乃至全国的有机产品企业有一个交流的平台，并且通过这次论坛的机会让相关行业的企业了解和认识欢乐佳田农场，为以后的招商与合作奠定基础。并且通过媒体的宣传使消费者更加深层次的认识有机产品。

成功案例：欢乐佳田农场里试种了8大类50多个新品种，成功的有花色玉米、五彩大米、小番茄、葡萄等，又甜又糯的玉米、产量高口感又好的大米、皮

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薄味甘的小番茄，让附近捏了一辈子锄柄的老农都大开眼界，获得了“宁波市菜篮子商品供应基地”的牌匾。其中有个秘密就是土地里是使用的新型的由xxxxxx有机农药研发公司提供的——有机农药。Xxxxx公司将其的有机农药通过佳田欢乐农场的平台展示了与其他非有机农药的不同，消费者通过比较有机土壤培育出的果蔬和非有机土壤培育出的果蔬，是消费者直观的感受到有机农药所培育的农产品的优良品质，从而在消费者心中留下良好的形象，也无形中帮助企业起到良好的宣传，从而带来了无限的商机。“佳田搭台，企业唱戏”正是这种巧妙的合作方式，吸引一些有机农场品生产研发企业进入佳田欢乐农场这个大平台，提高其企业知名度，推广其企业产品，而佳田也由于与企业的合作来获得较高的“准入费用”和“合作费用”。

(三)活动经费预算

项目 广告费用 网页制作 形象大使活动 宣传费用 奖品 杂费 媒体邀请费 活动总预算 智勇大冲关 奖品 加入费 活动总预算 兴农教，做农业达人 宣传费用 奖品 杂费 5份 10份 2500 5000 7500 6500 3000 4500 10份 10人 2100 8000 2000 10000 22100 数量 金额（元） 24000 5000

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媒体邀请费 活动总预算 “有机农产品”论坛 前期准备费用 餐费 嘉宾邀请 杂费 媒体邀请费 活动总预算 总计

20000 33000 9300 20000 10000 5000 15000 59300 155900

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六．营销策略的实施与控制

(一) 实施保障条件

1.策划实施的团队保障

本活动专门组织一支策划团队，对于方案的实施流程进行全程跟进，以提升企业竞争力为宗旨。

在本策划实施的过程中，宁波佳田科技农业有限公司非常重视，由总经理吴松涛、专门负责市场营销的副总经理潘吉以及公司一名职员组成了企业项目小组。而我校由刘世峰、周丽梅等老师及3位学生组成了策划小组。在策划小组中，各个指导老师均为市场营销专业课老师，有丰富的营销知识和项目规划经验，3名学生均为浙江省内学生，其中有一位是宁海市人，对本项目的背景了解充分。

而且在项目的策划过程中，我们团队成员与企业的企划小组保持密切的联系与沟通，遇到问题和你问能够及时向企业反映，企业也会及时作出回答。

2.策划实施的资金保障

在策划实施的过程中企业提供了较为充足的资金，为本项目的实施提供了良好的保障。本次策划的企业宁海佳田欢乐农场有限公司隶属于

(二) 推广效果评估 1.游客活动推广效果

从组织策划方面进行评估，各个活动要做到准确、专业，活动安排的周密程度，有没有层次性。整个活动以调研问卷为凭证，使活动由次序。

从实施方面进行评估，整个活动要安全有序，要注意整个活动的意外的发生，主要突发事件的处理。

从宣传方面进行评估，活动后要对各个宣传媒体进行追踪调查并对事后的报道进行收集归档。对活动前和活动中的宣传做市场调研，采集相关的数据。

最后的活动要达到一定的社会效应。

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2.有机农业企业推广效果

对本次论坛参加的公司进行数据统计及登记备案，主要的数据有参加的人数、现场人流量、高峰期人流量、平稳期人流量、在外场受到宣传单及宣传册的人数、活动媒介宣传检测，通过这些数据对活动进行评估分析。

3.广告效果评估

在广告果冻未展开之前，先预测市场状况，以所测定之值作为基准点，决定必须达到的广告目标，并按照所决定的目标展开活动。在广告活动完成后，进行市场调查，进行市场调研，判定是否达到预期的目标值。

研究流程：在新一轮广告（包括几个波段）推广活动展开前，需进行市场基础数据研究，以了解竞争对手目前广告活动或自己前期广告活动效果及品牌形象，为第一波段广告投放目标的设定提供依据，并建立广告效果跟踪的比较依据。在每一段广告投放目标根据上一段调研结果确定，第一波段目标根据市场数据研究确立。每一波段调研结果都将与前一段结果进行纵向比较。每一段调研结果与当前波段广告投放目标进行横向比较。每一段调研问卷，只能微调，不能进行较大幅度改动。固定或随机样本连续调查，主要采用随机抽样、入户问卷访问方式收集数据。

播放后

定期效果跟踪研究

播放前 市场基础数据研究 建立效果比较依据 广告目标 进行目标与效果的研究 ?? 广告目标 各波段目波段一 波段二 波段三 标与结果横向比较 研究结果 研究结果 纵向比较 纵向比较 ?? 纵向比较 研究结果 图10 广告效果研究流程

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(三) 营销风险 1.风险

（1） 外部风险

竞争者有可能模仿本项目的营销方案或者提前进行了类似的营销方案，是的本策划在活动的新颖性和冲击力上效果降低。竞争者看到佳田采用低价策略就模仿，更胜者采取恶性竞争来打击佳田。竞争者进入市场早，消费者已经有了一定的忠诚度，佳田的进入难以撼动其地位。消费者没有很好的理解佳田的诉求。

（2）内部风险

企业内部人员配合与交流问题，学校的项目组与企业项目组沟通交流障碍。企业内部缺乏技术人员，技术难以跟上项目的进度。

参考文献

1、梁汝英.消费者行为学.重庆大学出版社.2004:233

2、高丙中.西方生活方式研究的理论发展叙述.社会学研究.1998，（3）：59-70 3、马庆国.管理统计——数据获取、统计原理SPSS工具与应用研究.科学出版社.2008

4、叶国灿.市场营销学.浙江大学出版社.2007 5、余雅婷.VALS细分系统. 6、《宁波市统计年鉴2009》

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/eny.html