企业债权管理论文应收账款论文

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企业债权管理论文应收账款论文：浅析工业企业债权管理的

有效方

摘要:文章简单论述了企业债权管理的定义及企业债权

管理的重要性，并在此基础上提出研究了工业企业债权管理

的有效方法。

关键词:企业 债权管理 应收账款 方法

一、企业债权管理概述

(一)企业债权管理的定义

企业债权管理制度，是指在公司在与客户开始接触之

时，一直到与客户终止合作时止，贯穿于整个交易过程的防

止坏账损失的一系列管理方法和手段。

(二)企业债权管理的主要方面

企业债权管理的主要涉及的范围包括企业经济活动中

发生的暂收、暂付、预收、预付、应收、应付、备用金等往

来款项。

二、企业债权管理的重要性

债权管理是每一个工业企业要重视的重要管理内容之

一，而且是马虎不得的工作。尽管如此，部分工业企业对市

场风险的认识仍旧停留在口头上，而没有落实到实际工作

中，市场运作还是重销售而轻债权。事实上，正是由于缺乏

有效的债权管理，不少企业不但多年来的累计利润全都

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“漂”在市场中，还负债经营，一旦资金链崩溃，即造成不

可挽回的破产局面。

因此，笔者认为每一个工业企业应建立自己的债权部，

最起码也要有专人负责债权管理工作。原因有两个，一是全

款销售在整体销售中最终只会占据企业销售的一小部分，而

真正占主体地位的还是信用销售；二是在信用销售流程中，

一个完整销售过程是以全部货款按时回收作为终结点的，产

品售出仅仅是销售流程的前端部分，债权管理即是对回款风

险进行有效控制，保证整个销售流程的安全完成。

(一)防范风险

防范风险主要指事前防范，即债权部在产品真正售出到

达客户手中之前应该做的风险防范工作。主要包括两个环

节，一是债权部在销售部与客户签订销售合同之前对客户信

用进行考察，剔除那些存在高风险因素的客户；二是债权部

在销售部向客户交付产品之前对客户首付款进行审核，阻止

销售部向那些没有按照合同规定支付首付款的客户交付产

品，避免在合同执行初期就形成拖欠款。

(二)控制风险

控制风险主要指在销售合同履行过程中对客户还款进

行有效管理，减少拖欠行为。主要是计划回款和督促回款，

这也是现阶段工程机械代理商在债权管理方面做得最多的

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工作。

(三)利用风险

利用风险主要指通过对客户信用规律的分析和总结，根

据信用度对客户实施分级管理，维持或扩大信用规模，使自

己的抗风险能力成为市场竞争的重要武器。与风险防范和风

险控制不同，利用风险似乎还是一个比较新鲜的话题。目前，

绝大多数工业企业还考虑不到这个问题。市场风险是工业企

业都要面对的，抗风险能力强的工业企业自然有更强的生存

发展能力，市场风险就像一把利剑，能力差的企业总在规避

它，而能力强的企业应该思考如何利用它，使之成为一道保

护自己、打击对手的竞争屏障。

三、企业债权管理的方法

(一)建立完整的债权管理体系

企业应建立一个客户档案数据库以对客户信用等级进

行分类，且这种分类还需不定期的进行修订；建立一个赊销

审批与监督制度，以确定每一笔业务是否进行赊销；建立合

同签订监管制度，以保证最终签订的合同符合企业对客户分

类及赊销审批的结论；建立合同履行监督机制，监督合同履

行的全过程，并收集合同履行过程中的履行文件，及时发现

逾期的应收账款；建立逾期应收账款催收机制，并以履行、

催收过程中收集到的履行文件为基础，采用各种催收方式收

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回逾期的应收账款。

(二)目前企业通常运用的方法：划分信用等级、设定信

用额度、对业务员建立回收货款的奖惩制度等；

1、确定适当的信用标准

信用标准，是给予客户最低的信用条件，一般用预期的

坏账损失率表示。企业确定信用标准要力争在增强市场竞争

力，扩大销售与降低违约风险、收账费用这二者之间做出一

个双赢选择，调适应收账款的风险、收益与成本的对称性关

系，企业通过设定信用等级评价标准，利用既有或潜在客户

的报表数据，计算各自的指标值，并与标准值进行比较分析，

然后详尽地对客户的拒付风险做出准确的判断，以利企业提

高应收账款投资决策的效果。

2、实施具体的信用条件

信用标准是决定给予或拒绝容户信用的依据。一旦企业

决定给予容户信用优惠时，就需要考虑具体的使用条件。企

业在接收容户信用订单时，要向其明白提出付款时间及其他

相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定。

企业允许客户购货款赊欠一定时间，会在一定程度上扩

大销售、增加毛利。但不适当地延长信用期限，会引起应收

账款机会成本和收账费用的增加，也许还会造成坏账损失。

因此，企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入的新增

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量大于边际成本的上升数。

企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转、及时

收回货款、减少坏账损失，对在规定期限内提前偿付货款的

容户可以按销售收入的适当比率给予折扣。采取现金折扣的

前提就是只要企业通过加速收款带来的机会收益能够多剩

有余地补偿现金折扣的付出。至于给予客户现金折扣优惠的

期限和程度应根据企业自身需要，在信用成本前后收益比较

基础上，择定一个期量结合的最佳数据方案。

3、不断完善收账政策

客户违反与企业约定的信用条件，拖欠甚至拒付账款

时，从理论上讲，履约付款是客户不容推辞的责任和义务，

也是企业正当、合法权益所在。但是如果企业对所有客户拖

欠或拒付账款的行为都对簿公堂、付诸法律手段加以解决，

往往不是最好的办法。因为企业解决与客户账款纠纷的目

的，主要不是争论谁对谁错的问题，而在于怎样最有成效地

将账款收回。在实际经济活动中，各位客户拖欠、拒付账款

的原因是多方面的，即使信用表现一贯良好的客户也会因某

些客观原因而无法如期付款。特别是在宏观经济环境偏紧、

国家实施经济结构战略性调整的时期，客户受大气候影响，

资金短缺、拖欠债权企业账款的现象时有发生。此时，如果

企业直接向法院起诉追债，不仅需要花费大量的诉讼费，而

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且除非法院裁决被告破产，强制执行，否则，效果也不理想。

所以，通过法院收回账款一般是企业不得已而为之的最后办

法。基于这种考虑，企业能够同客户商量个双方都能接受的

折衷方案，通过实施债务重组，也许就能够将大部分账款收

回。

当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先

分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对

违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意

拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对

其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，可与其

他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起

诉，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常

甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面

地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善

地解决账款拖欠的问题。

企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账

损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者

小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计

划。

对于采用事业部制度管理的企业，可针对不同事业部的

业务内容，结合事业部运营的债务周期、存货周转速度、设

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定不同的债务考核指标，让债权管理贯穿整个资金循环的全

过程，在机械的奖惩制度之外，建立更有效的债权催收机制。

(三)明确应收账款的管理部门

目前 ，大多数企业的应收账款由销售部门或销售人员

自己管。但是这样作存在管理漏洞，缺少必要的控制环节，

销售人员的行为应该由谁来监督呢？因此，仅由销售部门自

己来管理并不妥当。一种观点认为该由企业财会人员来管

理。会计人员纵然对账务处理比较清楚，但对具体客户情况

并不了解，简单归由会计人员来管理也并不合适。事实上应

收账款的管理，是现代企业管理中的重要组成部分，是企业

全程信用管理的核心所在。由此可见，在企业的内部组织管

理中就应该有这样一个专门研究营销策略、研究客户资信的

机构来管理应收账款，建立起适合自身特点的信用管理制

度。

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