优化销售渠道降低销售成本

销售成本

优化销售渠道

　　　　　　降低销售成本

　天津大学　　冯记德　　吴育华□

　华北石化分公司　　高　　瞻

进入２００５年下半年以来，原油价格一路攀升，成品油也因此而不断涨价，销售企业的效益越来越好。作为大型企业的“中国石油”（中国石油天然气集团公司，下同），每年的成品油销售量达到７３００多万吨，占国内市场份额的４０％。尽管市场条件良好，我们也应该抓住机遇，优化销售方式，提高销售效率，降低销售成本，使总体效益最大化。本文从内部企业的角度对优化中国石油现有销售方式提出一点建议，供讨论。

３亿吨，总加工量约为２．４亿吨。中国石油加工原油８４４９万吨，原油加工量占全国３５．２％；中国石化加工原油１１６２６万吨，占国内年加工量的４８．４％。中石油的炼油企业主要集中在“三北”地区：东北，有１３企业，加工量为５５００万吨／年；西北，有９企业，加工量２６００万吨／年；华北，有４家企业，加工量为７００万吨／年。中国石化２５个炼油厂，有１４家５００万吨／年加工能力企业，有５家１０００万吨以上的企业。中国石油的汽煤柴油产量２００５年预计达到７５７５万吨，成品油销售量７３００万吨。

场油品过剩，区外市场油品不足，每年有大量的成品油需要通过各种途径调往区外市场。

东北属区，炼厂集中，油品除区内消费外，其余的一小部分进华北，大部分通过大连下海，从海上销往东南沿海、华南及西南地区。

华北及中原地区（包括北京、河北、山西、河南市场）的成品油主要靠区内中石油、中石化的炼厂供应。因华北属于经济增长较快的地区，油品用量逐年增大。缺口部分主要靠东北和西北油补充，西北东调约３００万吨／年，东北入关约３５０万吨／年。北京市场的油品主要由东北油供应，少量由华北炼厂补充；天津、河北北部由东北油供应，南部由华北炼厂供应；山东西部主要由华北油供应，少量东北油补充；河南６０％以上的油品由东北油供应，３０％由西北油供应，少量由华北油供应；山西市场约４８％为华北炼厂供应，３２％为东北油，１０％为西北油；山东西南部６７％为华北油，３３％为东北油。

中国石油的成品油产地和市场分布

我国继１９９３年成为石油净进口国之后，２００３年又一举超过日本成为世界第二大石油消费国，石油消费量逐年增加。２００４年消费原油２．９亿吨，与２００３年相比增长１５．６％。作为石油供应商的中国石油，其市场前景非常广阔。

２．　市场现状

由于历史的原因，中国石油作为国内最主要的石油集团公司之一，其所属的炼化企业，大部分都分布在我国东北以及西北地区，远离成品油消费市场集中的华东、华中以及南方经济发达地区。

对中石油来说，东北、西北、华北成为区内市场，华东、华南、中南和东南等地区成为区外市场。区内市

１．　成品油产量分布

２００４年全国原油总加工能力约为

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销售成本

科　技　管　理

西南地区基本没有炼厂，成品油主要靠外运。一部分是通过兰成渝管线入川，另一部分是通过东北油大连下海，船运上海，火车或轮渡到西南地区。东北到西南中间要经过几次倒运。据测算，从大连到重庆的吨油运费现已达到３５０元以上。

西北属于中国石油产量快速增长区，区内成品油８０％外运，主要是供应西南、中南和华北地区。

中南地区包括两湖、两广、江西等地区的成品油７０％以上为西北油，其余为东北和华北油。

有时甚至出现油品回流的情况，造成销售成本过高。

随着东南沿海地区的经济快速增长，中国石油在区外的销售数量将会逐年增加，预计未来要有６０％以上的成品油销往区外市场。运输距离越来越远，运输总量越来越大，运销矛盾更加突出，运输和损失等主要销售成本还要增加。今后，国外公司也将陆续进入中国油品销售市场，其势难挡。为了增强竞争优势，中国石油必须在市场优化、降低销售成本上做好文章。

多少可比性。我们要着重分析的是第一到第三部分的费用，因其具有可比性和较大弹性，只要运作方式灵活优化，加强管理，可以大大减少装卸—运输—销售之间各个环节的费用。各个公司在一定或相同的市场条件下，效益好坏和竞争优劣主要体现在这几个环节。

２．　运输工具费用比较

目前的运输方式主要有铁路罐车、汽车、管道和船运，各种运输工具既有优点也有不足。

铁路运输，载运量大，连续性强，行驶速度快，运费较低，运行一般不受气候、地形等自然条件的影响，适合于中长途运输。铁路费用综合计价后吨公里运价约为０．１～０．１５元。但是火车在请车、配计划、空车返回等方面手续比较复杂，运输时需要在两头倒运和装卸车，并需汽车倒运才能到目的地。

公路运输，载运量较小，运输成本较高，但机动灵活性较大，连续性较强，适合于中、短途运输。现行的平均成本吨油运费一般在０．４５～０．６元之间。一般情况下２００公里以内的运距靠汽车运输比较合适。随着车辆载重吨位的增加和路况的好转，汽车运输量的比例将逐步增大。

水运（包括内河和海上运输），载运量大、运输成本低、投资省、灵活性强，但运行速度较慢、运输时间长，连续性较差。水运价格极不稳定，运价与原油价格存在着一定的比例关系，运价有淡季和旺季之分。我们国家船运主要集中在原油运输上，进口原油除了极少部分用火车运输外大部分以油轮为主。成品油船运比例在１６％左右，比例较少。

３．　中石油成品油销售中的问题

由于中石油大部分炼油加工企业分布在我国东北以及西北地区，远离成品油消费集中的华东、华北以及南方经济发达地区，所以成品油销售过程环节较多，销售成本增加。这是中石油成品油市场存在的主要劣势。

近年来，中国石油采取了一系列措施，以发展零售为主线，扩大终端市场，进而扩大企业规模，削减成本，不断提升企业核心竞争力。同时，建立了集中统一的成品油营销体系，初步形成了与中国石油拥有资源量基本匹配的销售网络。零售加油站总数达到１５２３１座，零售量达到３３００万吨／年，零售市场占有率从重组之初的８．６％提高到目前的２５．９％，市场份额稳步提高。

虽然目前的销售方式基本满足了市场的需要，但是与中国石化相比，成品油销售量、加油站数、零售市场份额，特别是吨油效益和成品油销售还有较大差距。销售环节存在着许多不尽合理之处，运送方案欠优，运输距离过长，信息沟通不够，装卸车次频繁，运输总量过大，缺乏统一协调，

成品油销售的成本分析

１．　销售成本的组成

一种成品油从炼油厂到用户手里，其环节和程序主要有：炼厂成品库或储存库、管道输送、码头储存、装卸船或火车、分库储存、汽车、加油站。如果炼油厂在东北，其销往西南地区的成品油大致要经过以上程序，但是各个地区和不同的油品，不同的销售公司销售的距离各有不同，有的程序多，有的程序少，每种油品销售运输方案的选择需要经过仔细研究确定。

根据物流的环节和程序，相应的油品从炼厂到用户手里，销售成本主要有以下几部分组成；第一类为首端费用，包括储存费用，油品损失、装车费用；第二类为运输费用，包括汽车、火车、轮船、管输费用；第三类为销售末端费用，包括卸车、再储存、再损失、计量误差等费用；第四类为管理类费用，包括人员工资、材料消耗、资产折旧、租赁、各种税费等其它销售费用。我们所探讨的不是第四部分费用，因为第四部分带有通用性，与管理水平和地区有关系，没有

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销售成本

管道运输，运量大、运输成本低，但灵活性较差。最适合于输送量大、货源稳定的原油和成品油。管道价格执行国家的规定价格，根据不同的运距和管道口径，运输价格不同，但通常情况下管道与铁路相比吨公里成品油节约运费０．２１～０．２５元／吨。目前中石油成品油管道建设里程较短，从长远角度考虑，应加速成品油输油管道的建设。

一部分南下，缺口再由东北拿出一部分来补充。多处来油供应一个地方，从局部看运输费用并没有增加，但是从总体看，运费是增加的。因为华北油就地销售不需要倒运，东北油需则要在火车、油库、汽车之间多次倒运。东北油与其就近（或中距离）销售多次倒运，不如直接运到东南地区，拉长单一运输工具的运输距离，这样会节省运费，减少损失。

应避免油品回流和企业之间区域内逆向销售的情况。油品回流，也就是往返运输，不仅增加了运输总量，而且使运输成本翻番。

由于我们在销售方面还存在诸多问题，使我们的销售成本比较高。吨油销售成本各个地区也不尽相同，但是从吨油实现的效益来看，与竞争对手相比还有较大的差距。这里，除了远离市场，运输距离长等客观因素外，与我们销售同样多的油品运输量较大、倒运次数较多也有一定的关系。因此，我们认为在降低销售成本上还有较大的空间。

３、加强网络建设，构建销售模型。以市场为导向，适时调整网点设置，扩大终端市场，增加市场占有率。

４、建立物流信息系统。应结合成品油物流活动的特点和中国石油企业的体制要求，构建成品油物流信息系统，建立良好的信息化运作机制，建立快速灵便的反应机制。

５、转变营销观念，调整营销方式。变传统的成品油配送方式为市场拉动方式。依据市场规律，把握市场机遇，合理配置油品。

油品销售是个系统工程，比较复杂，涉及的方方面面很多，不仅涉及到各种油品的标号、质量，而且涉及到季节、运输工具、运力等诸多方面，既有环境因素、经济因素，也有政治因素。每项运输业务都需要单独核算，具体情况具体对待，确定最佳的运送方案。

销售业务是中国石油主营业务的重要组成部分，是增加收益的主要环节和提高竞争力的重要领域。成品油销售是公司整体销售业务的一个重要环节，我们必须紧紧抓住不放，把生意做得红红火火。为此，一方面要努力适应快速增长的市场需求；另一方面要优化网络布局和销售网点，改变营销方式，突出运营效率，提高营销管理水平，使我们的盈利水平持续增长。

参考文献

１．荆　浩，我国成品油物流信息化建设探析，中国石化，２００３．０６

２．林东龙、黄燕平，经济动态，石油综合信息，２００５．０８

３．　邓连波，企业物流成本分析，中南大学中国科技论文，２００４．２

３．　销售成本分析

运输成本是物流成本中比例最大的一部分，约占总成本费用的４０％～５０％，它包括从炼厂到用户手中所有环节的运输费用。成品油运输成本通常取决于运输距离、运输方式和装载数量等因素。欲降低销售成本，必须合理规划，优选运输方案，优选运输工具，把主要费用降下来。

目前，我们在销售方面，主要是运输方案不尽合理，大多不能使用一种运输工具，装卸次数多，损失大。成品油多次倒运，一装一卸的平均损失在１０‰～１２‰，汽油还要多一些。大多数情况都不是由火车直接装汽车，而是火车先进油库，从油库再分装到汽车里，装卸车造成损失的次数有３～４次。为降低损失，应尽量减少油品装船、装火车、装汽车等多种运输工具的倒运次数。在一定的销售半径内，能用一种运输工具的，就不用两种运输工具；能用两种运输工具的，就不用三种运输工具。在条件具备的情况下，优选采用管道运输。

油品调运不合理，往往也造成成本增加。应尽量用一个地方的油供应一个地方，减少两个地方各拿出一部分油供应一个地方的情况。比如华北油，不要拿出一部分留在华北销售，

几点建议

中国石油在现有的销售区域和网络内，应合理设置销售网点，进一步优化销售渠道，最大限度地减少成品油运输总量，减少装卸频率，降低运输费用。

１、直接销售。嘴对嘴销售，首末端对接。对于距离较近的网点，首选汽车运输。直接从炼厂到加油站，减少倒运、减少损失，节省费用。

２、最大限度地减少运输总量。一种油品在不同的运输工具之间尽量避免多次倒运，降低运输总量，减少过程损失。

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