第五届挑战杯一等奖作品 校内吧

打造大学生休闲交友第一平台

SITE公司“校内吧”商业策划书

中央财经大学SITE创业小组 05财政 王彦鹏 05会计二班 陈俊秀

05保险 陕晨煜 05工商 李丹 05保险精算 宋群超 05保险精算 张妍

2007年11月16日

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打造大学生休闲交友第一平台

目录

1.商业计划书概要 ........................................................................................................ 5

1.1创意概述 ......................................................................................................................... 5 1.2市场分析 ......................................................................................................................... 5 1.3服务介绍 ......................................................................................................................... 5 1.4 市场营销 ........................................................................................................................ 5 1.5 公司战略 ........................................................................................................................ 6 1.6 公司财务 ........................................................................................................................ 6 1.7 风险管理 ........................................................................................................................ 6 1.8 投资退出策略 ................................................................................................................ 6

2.创意概述 .................................................................................................................... 7

2.1项目简介 ......................................................................................................................... 7 2.2行业背景 ......................................................................................................................... 8

3.市场分析 .................................................................................................................... 9

3.1市场定位 ......................................................................................................................... 9 3.1.1目标市场 ................................................................................................................................. 9 3.1.2目标消费群及服务细分 ......................................................................................................... 9 3.2产品及服务的创新处 .................................................................................................... 11 3.3行业分析 ....................................................................................................................... 12 3.4市场调研 ....................................................................................................................... 13 3.4.1 现场观测 .............................................................................................................................. 13 3.4.2 问卷调查 .............................................................................................................................. 15 3.5需求分析 ....................................................................................................................... 21 3.5.1 地理环境分析 ...................................................................................................................... 21 3.5.2 潜在消费者分析 .................................................................................................................. 22 3.5.3 消费心理分析 ...................................................................................................................... 22 3.6竞争分析 ....................................................................................................................... 23 3.6.1 竞争者分析 .......................................................................................................................... 23 3.6.2 竞争力分析（Porter's Five Forces） .................................................................................. 26 3.7机遇风险分析（SWOT 分析） ................................................................................. 28 3.8 市场分析总结 .............................................................................................................. 29

4．服务介绍 ............................................................................................................... 30

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打造大学生休闲交友第一平台 4.1连锁店名称及商标 ....................................................................................................... 30 4.2服务项目 ....................................................................................................................... 30 4.2.1创业初期 ............................................................................................................................... 30 4.2.2创业中期 ............................................................................................................................... 31 4.2.3创业后期 ............................................................................................................................... 32 4.3店面布局 ....................................................................................................................... 33

5. 市场营销 ................................................................................................................ 35

5.1建立营销信息系统 ....................................................................................................... 36 5.2定价策略(pricing) ........................................................................................................ 37 5.2.1定价依据 ............................................................................................................................... 37 5.2.2定价方案补充 ....................................................................................................................... 37 5.3产品策略（product） .................................................................................................. 38 5.3.1产品的界定 ........................................................................................................................... 38 5.3.2具体的产品策略 ................................................................................................................... 38 5.4分销渠道（place） ...................................................................................................... 39 5.5营销计划（promotion） ............................................................................................. 40 5.5.1营销计划概述 ....................................................................................................................... 40 5.5.2整合沟通 ............................................................................................................................... 41

6. 公司战略 ................................................................................................................ 43

6.1公司概述 ....................................................................................................................... 43 6.2公司发展规划 ............................................................................................................... 43 6.2.1短期 ....................................................................................................................................... 43 6.2.2中期 ....................................................................................................................................... 44 6.2.3长期 ....................................................................................................................................... 45 6.3公司管理体系 ............................................................................................................... 47 6.3.1发展初期 ............................................................................................................................... 47 6.3.2发展中期 ............................................................................................................................... 48 6.3.3发展后期 ............................................................................................................................... 49

7. 公司财务 ................................................................................................................ 51

7.1资金来源与总体规划 ................................................................................................... 51 7.2直营店财务管理 ........................................................................................................... 51 7.2.1 主要财务假设 ...................................................................................................................... 51 7.2.2 第一期资金投入预测 .......................................................................................................... 52 7.2.3 销售收入预测 ...................................................................................................................... 54 7.2.4 成本及费用预测 .................................................................................................................. 55 7.2.5 资产负债表 .......................................................................................................................... 56 7.2.6 利润分配表 .......................................................................................................................... 59

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打造大学生休闲交友第一平台 7.2.7 现金流量表 .......................................................................................................................... 61 7.2.8 财务指标分析 ...................................................................................................................... 64

7.3公司总部财务管理 ....................................................................................................... 68

8.风险分析 .................................................................................................................. 69

8.1风险投资方的权利与义务 ........................................................................................... 69 8.2风险分析 ....................................................................................................................... 69 8.2.1市场风险 ............................................................................................................................... 69 8.2.2财务风险 ............................................................................................................................... 69 8.2.3管理风险 ............................................................................................................................... 70 8.2.4风险资金退出风险 ............................................................................................................... 70

9.投资退出策略 .......................................................................................................... 71

9.1管理层收购（MBO） .................................................................................................. 71 9.2并购与合作 ................................................................................................................... 71 9.3破产清算 ....................................................................................................................... 71

10.附件 ........................................................................................................................ 72

10.1 “校内吧”加盟宣传书 ............................................................................................ 72 10.2 原材料成本明细表 .................................................................................................... 76 10.3 市场调查问卷及分析 ................................................................................................ 77 10.4 现场观测记录 ............................................................................................................ 83

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1.商业计划书概要

1.1创意概述

截至2005年，我国在校大学生已攀升到2500万人，这是一个庞大的消费群体，具有消费人数众多、分布集中、消费支出大、支出稳定、消费需求广泛、消费忠实度高等特点，但很少有专门针对当代大学生顾客群、为大学生量身定做的商业项目，我们的商业计划希望能发挥自身对大学生消费心理比较了解的优势，深入挖掘大学生消费市场，使大学生消费潜力得到充分释放。

我们的“校内吧”餐饮娱乐连锁店就是面对大学生消费群体、针对大学生的学习、休闲、交友、会议需求为大学生量身定做一个自由交流、饱含大学生气息、富有人性关怀的场所。同时寻求与校内网（www.xiaonei.com）的合作，把虚拟的网络交流平台搬到现实世界，实现全国范围内大学生的自由互动与交流。

1.2市场分析

面对高校学生这个庞大的消费群体，随着他们的消费方式的改变和消费水平的不断提高，我们对休闲娱乐吧这个深受当代年轻人欢迎的产业进行了实地调研，并对在校学生发放问卷，经过科学的需求分析，竞争分析，波特五力分析，SWOT分析，最终得出我们的市场定位-------大学生自己的休闲场所“校内吧”，细化我们的目标消费群体和服务。相信在完整的市场分析支撑下，我们将在这个空白领域创出我们自己的品牌。

1.3服务介绍

创业初期“校内吧”主要以提供餐饮服务为主，旧书买卖、商品零售相互支撑，店内设置不同消费专区，并为不同的顾客制定了相应的消费方案。在市场上扎稳脚跟后，开始寻求与近年来风靡大学校园的网站“校内网”的合作，在拓展规模、扩大影响的同时，推出各种增值服务，如广告代理、纪念品发行、杂志出版、业务中介等，充分利用遍布各高校的营业网点和在大学生中巨大的影响力，实现公司整体效益的最大化。

1.4 市场营销

“校内吧”连锁店建立全面科学的营销信息系统，不断更新调整经营内容。在未来10年内，根据已经制定的发展战略，我们的营销计划相应地分为短期（成立期）、中期（成长期）和长期（成熟期）三个阶段，分别实现采取不同的策略实现不同时期的目标。鉴于即将进入的市场同类产品和服务竞争十分激烈，且目标消费群的价格弹性极其敏感，我们拟采取快速渗透定价法。通过广告、人员推广、促销等手段进行整合沟通，向外统一地传达“校内吧”强调的“同质低价”的服务和产品，大学生自由沟通的社区等理念。

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打造大学生休闲交友第一平台 1.5 公司战略

公司名称：SITE（Students Inside, Time Enjoyed）公司 公司性质：有限责任公司

公司宗旨：打造一个“真实世界的校内网”。 公司目标：打造大学生休闲交友第一平台 公司短期内主要目标是进入市场，在北京市海淀区学院南路建立首家直营店，试点经营。建立消费群，培养公共关系和品牌忠诚度，扩大影响力。中期在北京及周边高校密集区拓展业务，自营经营和连锁经营相结合，形成规模效应，公司工作重心由单店经营转移到整体统筹上，同时积极发展加盟商，长期目标为向全国进军，做中国大学生交流休闲第一品牌，实现所有相关者利益的最大化。

1.6 公司财务

在公司发展前期，我们将集中资金和人力做好直营店的营运工作，直营店的投资回收期为3.53年，在五年内，净现值(NPV)为831351元，内含报酬率IRR为20.3%。经营前五年，公司的销售增长率依次为21%，15%，10%，5%，平均资产负债率为31.7%，平均权益净利率21.6%，有较高的盈利能力；流动比率、速动比率、现金比率、利息保障倍数分别为2.861，2.723，0.131，38.87，有较强的偿债能力；资产周转率为1.216，对资金的使用很有效率。

在公司成立的前两年，公司将集中人力财力做好直营店的营运工作。从第三年起，在直营店有一定规模和盈利时，我们将加大力度发展加盟店，开拓公司市场，推广公司品牌，提高市场占有率。

1.7 风险管理

针对公司创立初期的市场风险、财务风险和管理风险，我们提出了自己的解决方案，充分挖掘校园资源，制定有效的宣传策略，争取银行的资金支持；定期做好各种比率分析，及时发现并处理可能出现的财务问题，充分听取投资方的意见，接受投资方的辅导，利用自身专业优势，提高管理水平。

1.8 投资退出策略

根据公司未来的经营情况，为风险投资方设计了管理层收购、公司并购与合作甚至破产清算等退出策略，力求保证风险投资方的资金安全和预期收益，使双方都有一段愉快的合作。

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2.创意概述

2.1项目简介

SITE团队开办“校内吧”连锁店的创意来自于对市场上经营较为成功的餐饮休闲吧、对24小时店的关注和对大学生消费特点的深刻洞悉。随着当代大学生消费水平的提高，校园生活的日渐丰富，越来越多的大学生成了“避风塘”、“雕刻时光”等餐饮休闲店的常客，在轻松、时尚的空间里娱乐交流、看书学习，或者举办小型聚会。由于迎合了市场需求，以“避风塘”茶楼为代表的一批餐饮休闲店近几年来在我国悄然兴起。然而，这些成功的经营模式仍不能满足消费者的多层次需求，尤其对大学生这一庞大的消费群体没有足够的关注度，消费环境欠佳，尚存在较大的改进、发展空间。SITE团队将致力于开创餐饮休闲店更加完善的经营模式，打造大学生休闲交友第一平台。

通过市场调查、市场分析以及作为一名大学生的切身体会，SITE团队敏锐地发现了大学生休闲连锁店这一市场空白，并对该项目的创意进行了细致的完善，充分论证了该项目的可行性。

SITE团队的宗旨就是为大学生量身定做一个自由交流、饱含大学生气息、富有人性关怀的场所。同时寻求与最近风靡大学校园的大学生实名制网站“校内网”的合作，把虚拟的网络交流平台搬到现实世界，实现全国范围内大学生的自由互动与交流。

作为在竞争激烈的市场中寻求生存空间的商家，SITE公司不仅致力于最大程度地满足消费者需求，更要遵守市场经济的规则，不断谋求自身发展，创立优秀品牌，追求利润最大化。因此出于成本回收方面的考虑，SITE团队将“校内吧”的主营业务定位在以提供餐饮服务，以舒适的环境、大学生特有的氛围、校内网的广告效应吸引顾客，同时兼营旧书买卖等增值业务，增加公司利润。

试想象这样一家为大学生量身定做的坐落在高校密集区的“校内吧”的连锁店，既是一个聊天交友的舒适空间，饮品一应俱全；又是一个通宵学习的理想场所，环境幽雅安静；还是一个物美价廉的图书市场，减少交易成本，方便广大在校学生。

这就是SITE团队致力打造的的“校内吧”连锁餐饮休闲店。创业初期“校内吧”主要以提供餐饮服务为主，旧书买卖、商品零售相互支撑。直营店经营稳定后，开始寻求与校内网的合作，在拓展规模、扩大影响的同时，推出各种增值服务，如广告代理、纪念品发行、杂志出版、业务中介等，并在北京市其他高校聚集区开办连锁店，充分利用遍布各高校的营业网点和在大学生中巨大的影响力，实现公司整体效益的最大化。公司进入全国扩张期后，将利用网络强大的信息集合功能，在全国范围内诚征加盟商，实现公司业务全面升级，打造餐饮休闲业优秀品牌。

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打造大学生休闲交友第一平台 2.2行业背景

自1977年恢复高考以来，我国的大学迅速发展，大学生数量急剧膨胀，教育改革掀起了各大学扩招的浪潮，截至2005年，在校大学生已攀升到2500万人。这是一个庞大的消费群体，具有消费人数众多、分布集中、消费支出大、支出稳定、消费需求广泛、消费忠实度高等特点，许多商家都瞄准了这一商机，针对大学生推出了各种产品和服务，并取得了优厚的回报，各高校周围的餐厅、商场、书店雨后春笋般的涌现，屡见不鲜，各大手机、电脑、运动时装品牌也不惜花重金在各大高校做展销。但由于过多的商家加入了大学生市场掘金者的行列，行业竞争加据，导致整体利润率下降，这在客观上要求对商业运作模式不断创新，对市场不断挖掘，才能在激烈的商战中立于不败之地。其中最典型的成功案例就是校内网（www.xiaonei.com），通过搭建一个大学生网上交流互动的平台，采取注册实名制和针对当代大学生量身定做的运行模式，取得了巨大的成功。截至2007年5月，其在线注册用户已超过了600万,而且每日新增用户达到5万人，广泛赢得了大学生的青睐，在大学生群体中有很好的知名度和良好的形象。可见，如果一个商业项目是针对当代大学生顾客群、为大学生量身定做，采取创新性、人性化的运作模式，就很容易赢得大学生的青睐，并获得可观的忠实度。

纵观大学生群体消费市场，真正为大学生量身定做并具有人性关怀的商家少之又少。大部分都是单纯利用大学校园周围的地理优势，扩大大学生客源，也就扩大了总体客源，没有或很少把大学生消费群体与整个社会的消费者区分开来，深入发掘大学生消费市场。基于这一市场空白，SITE团队提出了富于创新性、可行性的商业计划，希望能发挥自身对大学生消费心理比较了解的优势，深入挖掘大学生消费市场，使大学生消费潜力得到充分释放。

具体而言，“校内吧”连锁经营店采用二十四小时店的经营方式，以提供餐饮服务为主，兼营旧书出售等业务，专门为大学生提供中小型会议、学习、休闲聚会场所。二十四小时店是最近才在我国兴起的经营模式，极具发展潜力，主要集中在大城市人口密集区，具有巨大的客户群体优势和宣传效应，但也面临着营业成本过大、缺乏灵活性等问题。组织形式上采取连锁经营的形式，具有覆盖面广、影响力大、管理简单、规模效应等优势。行业上比较成功的是避风塘茶楼，采取自助的方式，提供无限畅饮服务，截至2006年底，避风塘全国地区的总门店数已逾近200家，遍布全国16个省市地区，已然成为中国茶楼行业的知名品牌。“校内吧”连锁店合理借鉴了休闲连锁店的经营模式，博采众家之长，同时将目标消费群明确定位在大学生群体。基于目标消费者的重新定位，SITE团队对“校内吧”的经营内容进行了相应创新。

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3．市场分析

3.1市场定位 3.1.1目标市场

目标市场，即本公司所面临并定位的目标消费群体。创业初期，本团队在避风塘茶楼及几所高校进行了实地的调研和考察，并通过后期的市场分析及需求分析，将目标消费群体锁定在在校大学生，这一市场定位基于以下三点：

1．有足够规模和发展潜力

根据人数分析及需求分析可以看到，目前在学院南路这一范围内专门针对在校学生开设的休闲空间仍为空白，而该地区消费人群是巨大的，若经营得当，在学生中间很容易就可以赢得口碑。而店面的规模也满足我们预算的客流量，专业化与特色化相结合，地处高校集中带，将为公司未来的发展带来巨大的潜力。

2．竞争对手尚未完全控制

根据竞争者分析可以清楚地看到，本公司的竞争者都未涉及专为大学生提供餐饮休闲服务这一领域，我们的服务是根据在校大学生的需要量身定做的，同时地理位置处于中心地带，市场较为空白，发展余地大。

3．企业有能力进入

根据后面的财务分析及发展规划可以看到，如果经营得当，本团队有能力及信心在100万元的初始投入下进入市场，并在约3.53 年后收回成本。

目前，由于竞争者极相似服务领域的经营较粗化，缺少专门针对大学生需要而设的服务场所，并根据他们的具体需要细化的服务业务，专为大学生服务的“校内吧”在这一行业还属首创，定能填补市场空白，带来巨大的商机。

3.1.2目标消费群及服务细分

1．主营业务

本团队于10月27日在清华大学南门的避风塘休闲吧进行了一天的实地调研。以获取此店的消费人数、主营消费服务状况、学生消费人数等实际情况。根据调查结果，现将休闲吧消费的客户依其活动进行了分类统计：

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打造大学生休闲交友第一平台 学生状态分配图70.00`.00P.00@.000.00 .00.00%0.00%看书比率

打牌、麻将比率聊天比率电脑休闲或工作比率睡觉比率9111315171921

根据上图可以得出以下几点：

１．打牌、打麻将的人从下午开始增加，很快达到消费人数的40%。晚饭时间（18：00---19：00左右）稍有回落，而从20：00左右人数又开始上升，并且占到晚上消费比率的60%以上。根据我们对其他类似场所的调查，打牌及麻将一直是消费重点，但是正因为这个原因，使得它们的环境不够安静，不适合大多数学生。

２．聊天的人数以上、下午居多，这部分人大多数为两至三人一桌，说话声音也不是很大，多为讨论事情或朋友约会。

３.电脑或休闲工作的人数基本变化不大，这部分人一般停留的时间较长，多为一人一桌，在做自己的事情。

４.看书的人大部分为学生，而且消费时间在上午居多，与其他的休闲消费成反比关系。 ５.睡觉的人多数为单人前来，在早晨和晚上有少量，多为学生，打字或看书累了后稍事休息。

根据消费人数比例及相关特征，本团队针对在校学生的需求将主营业务分为以下四类： 消费意向 消费需求特征 可提供服务特色 环境要求较高 消费时间较长 价格弹性较低 环境要求高 办公学习 （看书、写文案） 消费时间长，大部分通宵 价格弹性较低 环境要求低 消费时间较长 价格弹性较高 环境要求较低 消费时间较短，主要是暂时需要一个空间 价格弹性较高

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会议类 二层提供会议专区，环境优雅安静，讨论不受影响 两种消费选择，可以根据消费时间长短和喜好选择 二层提供环境优雅安静，适于营造个人空间 两种消费选择，16元畅饮可以轻松通宵 一层提供开放式空间，交流轻松自由 16元畅饮性价比高 一层提供开放式空间 5元入店费及免费饮品一杯 聚会休闲 （打牌、聊天、上网等） 散客类

打造大学生休闲交友第一平台 （二）对休闲类服务的消费习惯（4-24题） 4 您通常的开会讨论场所 A.教室、办公室或会议室 B.宿舍 C.消费场所（茶馆、餐厅等） D.其它（请注明） 其它：露天户外 189 78 22 11

62.7 25.9 7.8 3.7 说明：由此可见，大多数学生选择在学校内的教室等开会，原因有两点：1、方便；2、免费。但是同时也有弊端，如影响到其他人、学校地方太小等。也有一部分同学选择在宿舍开会，但是一般效率较低。而到消费场所开会的学生仅有8%左右，一是因为学校附近没有地方，二是价格问题。 5 若提供优雅的开会场所，您认为合理的空间租赁费是多少元/小时? A.4元以下 B.4-8元 C.8-12元 D.大于12元 144 33 78 45 48.2 11.1 25.9 14.8 说明：由此可见，如果价位较低，那么几乎有一半的学生愿意去租用开会场所，有四分之一的人愿意付8元/小时的费用，看来良好的环境对开会学生的吸引还是比较高。 6 您经常上“校内网”么？ A.经常，几乎每天 B.有时 C.很少 D.从不 144 56 45 55 48.2 18.5 14.8 18.5 说明：现在校内网非常流行，有很多学生几乎天天登录，它已经成为网上大学生交流的一个重要平台，具有很大的影响力。 7 您是否希望建立专门针对大学生群体的休闲场所呢？ A.是 B.否 267 33 88.9% 11.1% 说明：由此可见，绝大多数都愿意拥有属于这个群体的专有休闲场所，而就目前情况来看，我们所选的地址附近没有类似场所。这是本店带来了巨大的市场潜力。 8 您希望以上场所建立在 A.校内 B.校园附近500米内 C.其它高校聚集区 D.无所谓 78 144 22 56 25.9 48.1 7.5 18.5 说明：可见如果消费场所在校内或离学校较近的地方，对学生的吸引力是很高的。这样不仅节省了学生的路费，也为本店带来更多的顾客流量。 9 若建立以上专门针对大学生群体的休闲场所，您会经常光顾么 A.经常 B.偶尔 C.很少 D.从不 100 189 56 22 33.3 63.0 18.5 7.2

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打造大学生休闲交友第一平台 10 您希望专门针对大学生的休闲场所那些特点呢？ 其它:服务好且齐全 A.价格低廉 B.无社会闲杂人士 C.环境要求 D.其它（请注明） 156 122 111 11 51.8 40.7 37.0 3.5 说明：可见针对大学生群体的休闲场所很受欢迎，市场前景良好，有充分的客源保证。

说明：可见，价格在学生消费影响中的比例是最高的，二是环境的要求，只要价廉环境好，就会有很大的市场。 11 您通常选择何种A.唱KTV 方式与人聚会？ B.吃饭 C.喝饮品 D.户外活动 其它：喝茶 说明：吃饭是大多数学生的聚会方式，其次是唱歌、喝饮品、户外活动，经分析主要是吃饭给人的感觉比较实惠，这也提醒我们针对大学生群体一定要提供价廉、优质的服务。定价策略上也选择隐性策略，把入场费包含在第一杯饮品中。 12 您多久外出消费休闲一次呢？ A.至少一周一次 11 B.两周一次 C.一个月一次 189 90 14.8 63.0 22.2 89 210 89 89 29.6 70.4 29.6 29.6 3.8 E.其它（请注明） 11 说明：大部分学生偶尔外出消费休闲，主要是因为消费实力的薄弱，以及附近没有专门针对大学生群体的消费场所，说明“校内吧”的可行性与必要性，以及营业中要提供廉价的服务。 13 您希望出外休闲花多少时A.5分钟内 间在路上？（以步行计算） B.5-15分钟 C.15-30分钟 D.30分钟以上 111 156 22 11 37.0 51.9 7.4 3.7 说明：如果步行，大多数学生选择在5—15分钟内，这说明路程对消费的影响比较大，一定要把店面布置在距离校园步行5—15分钟内路程的范围内。 14 您希望休闲屋都提供那些服务呢?（可多选） A.餐饮 B.书刊阅览 C. 棋牌类 D.音乐 E.上网 F.其它（KTV）

233 156 100 222 189 11 77.8 51.9 33.3 74.1 62.9 3.7

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餐饮书刊阅览棋牌类音乐上网其他

说明：除了棋牌类，其他消费方式的人数基本差不多，可见大学生还是偏重于较为安静的环境。

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您希望的休闲屋服务方式是哪一种呢？ A.自助式 B.上餐式 244 56 81.5 18.5 90.00?.00p.00`.00P.00@.000.00 .00.00%0.00%系列1自助式上餐式

说明：自助类的服务是大多数学生的首选，既方便又轻松，符合年轻人消费心理。同时，上餐食式的结合也为学生提供了全方位的选择。 16 您希望休闲屋是何种气氛呢 A.幽静 B.热闹 C.情调 D.个性 其它：天然/自然 说明：学生还是喜欢幽静有情调的消费场所来休闲，这正符合我们设计的初衷。本店的装修以“简约而不简单”为主，既节省了费用，又具有自己的特色。

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156 33 89 22 51.9 11.1 27.6 7.4 3.0 E.其它（请注明） 10 打造大学生休闲交友第一平台 17 您希望休闲屋的室内装潢何种风格呢？ A.简约大方 B.现代豪华 C.古典怀旧 D.自然田园 133 11 112 44 44.4 3.7 37.1 14.8

说明：简约大方自然的装修是学生的首选，符合休闲屋的气氛。同时本店还配有音响设备，配合优美的背景音乐，给前来消费的学生一个完美的休闲环境。 18 若休闲屋无限畅饮，您觉得一次消费多少比较合理？ A.8元以下 B.8-12元 C.12-14元 D.14到18元 112 133 33 22 37.1 44.4 11.1 7.4 说明：大多数学生选择8---12元的消费水平，有的甚至希望更低，说明价位的要求还是学生消费的重点。

19 您喜欢的休闲饮品？ （可多选） A.中西茗茶 B.草本疗效茶 C.各式奶茶 D.雪乳酸奶 E.冰饮 F.各式咖啡 G.冰淇淋 H.鲜蔬果汁

89 89 111 167 111 133 156 189 29.6 29.6 37.0 55.6 37.0 44.4 51.9 62.9 中西茗茶 草本疗效茶各式奶茶雪乳酸奶冰饮各式咖啡 冰淇淋鲜蔬果汁

说明：休闲饮品的消费都比较高，尤其以冷饮和奶茶咖啡为学生的首选。

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20 您经常出外消费熬夜么？ A.经常 B.偶尔 C.很少 D.从不 0 56 167 77 0 18.5 55.6 25.9

说明：作为学生，外出熬夜的学生不是很多。但是，如制作标书，为学生会策划活动方案、准备考试等还是需要一些学生能够通宵又不被打扰的场所。 21 熬夜通宵会做那些活动呢？ A.上网 B.学习工作 C.聊天 D.娱乐 111 77 9 103 37．1 25.7 2.9 34.3 说明：大多数学生通宵还是以休闲娱乐为主，同时，在考试期间，外出熬夜的人也不少。因此，具有学生生活环境氛围是本店的特色，既可以安静的看书，也可以选择一些娱乐活动，同时又避免了非学生人群的打扰。

22 您平时用过的教材一般怎么处理？ A.收藏起来 B．送给下届同学 C．在旧书摊上出售 D.卖废纸 89 78 67 66 29.6 26.0 22.2 22.2 说明：这四种方式的比例几乎一样，只要提供方便又低价的回收方案，这个市场的发展将是稳定的。 23 您使用的教材一般是 A．从上届同学借 B．购买正版教材 C．从旧书摊买 67 189 44 22.2 63.0 14.8 说明：大多数学生选择购买正版教材，除了喜好外，很多是因为买不到需要的廉价旧书，据调查访问，很多人表示，如果有质量好又低价的旧书，愿意去买。 24 如果学校附近有一家旧书店，您会经常光顾么 A．会 B．不会 C．看情况

小结：通过以上的调查问卷分析可以看到，本店的经营理念、经营方向、经营特色都符合市场的需要，并且还在一定程度上弥补了空白。同时又结合了大学生消费的特点，从价格、装修风格、服务要求、环境要求等方面有了全面的市场根据，并由此进一步调整了本店的经营思路，使得本团队的创意切实可行。

222 22 56 74.1 7.4 18.5 说明：旧书的市场是非常具有潜力的，这将成为我们“校内吧”的特色和收入来源。

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打造大学生休闲交友第一平台 3.5需求分析

3.5.1地理环境分析

由于目标顾客群体的特殊性，本店店面地址将选在高校较为集中的地区，以海淀区学院南路高校聚集区为例，以5公里为半径划定范围，其中有15所高校，分别是：中国人民大学，北京理工大学，北京外国语大学，中央民族大学，中央财经大学，解放军艺术学院，北京交通大学，首都体育学院，北京电影学院，北京邮电大学，中国政法大学研究生院，北京师范大学，北京航空航天大学，北京大学医学部，北京科技大学共十五所高校。它们之间交通非常便利，平均车程在半小时以内。

如图，中央财经大学处于比较中心的位置，因此总店地址将选在四道口附近。经调查，在划定的范围内，类似的休闲场所有： 名称 麦当劳 肯德基 必胜客 好伦哥 避风塘 街客街景 KTV（钱柜、麦乐迪等） 茶吧茶座 高校内类似餐厅 主营业务 餐饮 餐饮 餐饮 餐饮 休闲娱乐吧 饮料 唱歌 喝茶、聊天、聚会 聊天、聚会、休闲、通宵 营业时间 7：00-----23：00 7：00-----23：00 9：00-----23：00 10：00---23：00 24小时 9：00----21：00 14：00—次日8：00 24小时 一般8：00---24: 00 价位 25元/人 25元/人 45元/人 39元/人 18元/人 3—5元/杯 30元/人 20元/人 20元/人 个数 5 5 2 2 3 5 7 5 8 可以看到，这些场所只有避风塘是24小时营业的，而且平均价格都在20元之上，主要都偏于餐饮服务，为在校学生提供专业服务的并没有。而且，好伦哥、必胜客、KTV等地消费水平较高，因此，专门针对在校学生的低价位、优服务、特色化的“校内吧”将在这一地区具有巨大的市场潜力。

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打造大学生休闲交友第一平台 3.5.2潜在消费者分析

潜在消费者即我公司的目标客户群，是公司经营的直接保障。公司的总店将建在学院南路一带，以附近5公里为范围划定，主要的高校有以下九所，其中的在校生是本店主要争取的潜在客户。具体学生人数如下：

“校内吧”单店周围高校学生情况统计表 学校名称 中国人民大学 北京理工大学 中央民族大学 中央财经大学 北京交通大学 北京电影学院 北京师范大学 北京航空航天大学 北京科技大学 在校本科生 9571 13929 11235 5494 13784 1531 8500 12523 13317 研究生 9427 7192 2741 2275 7108 674 8700 10282 9252 合计 18998 21121 13976 7769 20892 2205 17200 22805 22569 根据实地调查显示，所选区域有8家与本店类似的休闲吧，客流量在150人/天左右；各院校中类似的餐馆有8家，学生人数在100人/天左右。

而调查分析中，愿意或已经选择在校外休闲吧消费的学生大约90%，以九所高校的总人数计算，约11万人。而其他类似休闲吧的客流量在6万人/月，按一人一月在消费吧消费一次也计算，还有5万人左右的发展空间，就是说，有二分之一的市场还未被占领，这个潜在的大学生市场是非常巨大的。

3.5.3消费心理分析

随着生活水平和质量的不断提高，现在的年轻人对于消费的要求也在不断提高，并紧随时尚潮流。根据市场调查显示，在校学生对于休闲吧的需求主要分为以下几个方面：

1．提供一个可以作为会议探讨、学术交流的空间。具有一定的封闭性，要较为安静，价格弹性不是很大，即对服务和环境质量要求高，价格可以适当放宽。

2．提供一个可以休闲娱乐的场所。比如，聊天，下棋，打牌，上网，休闲，阅览杂志，不需要太大的空间，开放式即可，但是消费时间比较长，要有吸引消费的促销手段，

3．提供一个可以自习，看书，写文案等的安静场所。现在的休闲吧有一个弊端就是消费者比较混杂，场所吵闹拥挤，不禁止吸烟，不适合学生的需要。这类人对环境要求高，对价格要求适中。

4．周边服务。“校内吧”将提供旧书借阅及买卖的服务。消费者既可以免费阅览图书，同时，也可以以低价买到自己需要或者喜欢的书籍。另外，公司还欢迎各高校的同学把自己的旧书在本店低价卖出，给来此的同学提供方便。

因此，可以看出，“校内吧”的特色经营和环境设计具有很大的优势。自助与零售相结合有利于学生群体的消费选择，安静区的设立将满足学生通宵自习等的需要，旧书买卖可以提供给学生质优价廉的图书，涂鸦板可以让他们自由发挥想象，建立交友平台。无论从环境，服务，价格上均符合当代学生的消费心理。

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打造大学生休闲交友第一平台 3.6竞争分析

3.6.1竞争者分析

竞争者界定主要根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务实力。

1．直接竞争者分析 “校内吧”的主营业务定位是以提供餐饮服务为主，以舒适的环境、大学生特有的氛围、校内网的广告效应吸引顾客，同时兼营场地租赁、旧书买卖等增值业务。因此面临的直接竞争者是快餐、休闲茶楼、KTV及其他形式的休闲场所。

“校内吧”为24小时营业、主营餐饮休闲的餐饮服务店。经市场观察分析，目前市场上主要存在以下几种相似餐饮业服务，比较分析如下：

名称 麦当劳 提供服务 竞争优势 食品饮料 知名度 随意性 食品受欢迎 知名度 随意性 食品受欢迎 知名度 随意性 食品受欢迎 知名度 食品全 知名度 市场已打开 市场占有率高 经营成本低 环境好 竞争劣势 环境较吵 价格较高 大部分不适4小时营业 环境较吵 价格较高 大部分不适4小时营业 价格高 不是24小时营业 价格高 不是24小时营业 环境较吵 人员较杂 经营单一 无独立空间 肯德基 食品饮料 必胜客 食品饮料 好伦哥 避风塘 食品饮料 食品饮料 街客街景 KTV（钱柜、麦乐迪等） 食品饮料 食品饮料 唱歌 价格高

2． 潜在竞争者分析

“校内吧”的主要服务为餐饮，因此具有餐饮休闲性质的校园周边场所就成为了其潜在竞争者，主要有：大学校内的休闲场所、校园周边雅致个性餐厅、水吧茶馆、书屋碟屋等。

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“校内吧”与潜在竞争者优、劣势比较 比较内容 校内吧 提供服务 餐饮休闲 竞争优势 高质量服务 低成本 品牌认知度高 位置便利 在本校知名度高 单店经营进入退出行业相对容易 产品范围更广 成本较低 店面空间小 成本低 空间要求低

竞争劣势 资本较少 受众范围小 空间要求高 个数较少 非专门服务 分布零散 服务范围狭窄 营业时间限制 成本高 服务范围狭窄 受众少 服务范围狭窄 营业时间限制 校内的休闲场所 餐饮休闲 校园周边个性餐厅 餐饮 水吧茶馆 书屋碟屋 饮品 音像图书租赁 3．比较结果分析

经过上述对直接竞争者与间接竞争者的比较，“校内吧”与市场上其他已经存在的各类产品的竞争优势与竞争劣势分析如下表格所示：

“校内吧”竞争优势 为大学生量身定做，饱含大学生气息，环境幽雅，易受大学生青睐 分业经营，面对不同消费人群制定不同销售计划，服务质量上乘，价格灵活、合理。 与校内网合作后，会扩大品牌知名度，提高影响力，同时节省一批广告费用。 着手市场空白，针对大学生的各种需求及时提出解决方案，如会议需求、交友需求等。 地处高校聚集区，接近消费群，24小时营业，增加了可消费范围 能够保持与高校的密切联系，随时掌握大学生的消费动态，及时推陈出新。

“校内吧”竞争劣势 针对的大学生特等群体集体消费水平不高。 管理团队较年轻，管理经验可能不足 初期财务状况不稳定，现金流不足 低价位造成成本回收困难

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根据以上分析，本公司在充分利用和发挥自身优势的同时，还制定了针对竞争劣势的方针，主要有以下几点：

竞争劣势 针对的大学生特等群体集体消费水平不高 管理团队较年轻，管理经验可能不足 对策

通过科学的管理手段降低经营成本，同时零售与自助结合，以适应不同消费需求的顾客。价位较同类服务低廉，并且根据大学生群体的心理、消费习惯等特征灵活调整服务范围和定价策略。 1、 建立健全内部控制和内部审计机制，依靠公司治理理论结构的严谨性来弥补管理层经验方面的缺失。 2、 发挥年轻人有激情、敢于尝试的优势，以敏锐的市场嗅觉、广阔的视野和清晰的战略规划弥补经验的不足。 3、 完善内部沟通和外部交流机制，吸引员工参与到公司运作的部分环节中来。 4、 在协助管理层做稳做强的同时培养和发现后续接班人。 初期财务状况不稳定，现金流不足 1、 公司成立之初，保证各项资金准时足额到位，严格按照财务预算合理开销，及时细致做好财务工作。 2、 根据公司日常经营的财务数据，及时进行财务分析，不折不扣地做好公司内部审计，对财务数据反映出的问题严肃看待，把所有的问题防范于未然。 3、 保持公司良好的信用，做好公司后备资金的准备，如银行借款、员工入股、所有者后续入股等，一旦公司财务出现问题，能提供充足的现金流，在短期内解燃眉之急，在长期中通过合理的资源配置根本上解决问题。 1、根据大学生的特点，用鲜活生动的宣传方式和大学生展开互动，以吸引消费者，增加客流。 2、完善公司内部的财务管理链条，从源头起压缩成本，如与供货方签订长期合同，从而降低原材料价格，同业主协调降低房租等等。 3、加快资金周转，利用各种经济金融方式获利，可以将短期闲置资金用做低风险的短期投资，也可以通过融资租赁等金融方式获得充足的现金流。 4、对顾客群进行更加深入的细分，实行合理的价格差异，在节假日或特殊场合搞一些促销活动，吸引大学生的进一步消费，同时稳定客流，增加知名度，获得新顾客的心理认同。 低价位造成成本回收困难

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3.6.2竞争力分析（Porter's Five Forces）（公司如何体现竞争力）

在市场竞争方面，通过实地调研与问卷分析，本团队充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力模型作一分析：

New Entrants 新进入者 Suppliers 供应商 Industry Competitors 行业竞争者 Intensity of Rivalry Buyers 购买方 Substitutes 替代品

1．对新进入者的威胁

?借助“校内网”品牌形成进入壁垒

本公司的依靠“校内网”在中国大学生群体中已经广泛形成的品牌形象，搭建从虚拟网络到现实世界的休闲聚会平台，对其它新进入者形成品牌、商誉上的进入壁垒。

?低成本与高质量形成服务壁垒

服务的高质量、为当代大学生量身定做、低成本造就的相对低价位是“校内吧”的核心竞争力，我们会在未来的生产经营中不断收缩成本、增强服务创意和质量。

?连锁经营形成规模经济

凭借较低的加入成本和经营资本金，“校内吧”得以在自营与连锁经营结合中扩大经营范围，形成规模经济。

?绝对成本优势形成进入壁垒

作为大学生群体，本团队来自不同专业，同样具有强烈的创业激情，根据学习（经验）曲线（见下图），我们的成本在初期随销售量会快速下降，随之趋于平稳；低成本产品设计合理；对必要投资品的接近程度极高，使得产品销售范围极广。

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打造大学生休闲交友第一平台 成本

销售量（经营时间）

学习曲线

?政府政策鼓励创业

国家近几年越来越重视对自主创新、自主创业的扶持，新闻媒体也推出了“赢在中国”等一系列鼓励创业的大型励志活动。我们作为当代大学生，能够发挥自身的学科优势，在当前有利形势下，在创业的路上愈行愈远。

2． 购买者

针对大学生这一特殊群体，本团队尤其在经营时间、店内环境、选址等方面根据大学生心理、消费、生活习惯特点而制定。

大学生群体倾向于低中价位、环境幽雅的休闲聚会场所，对产品差异性比较敏感，追逐品牌效应，主要定位于知名度高、信誉好的厂商。

大学生对价格变动十分敏感，这决定了本店在定价上需要细分各价段，并不断调整。我们通过市场调研，得出结果：大学生对16元/人价位的休闲类服务比较容易接受。

3．供应商

“校内吧”的主要供应商为食品饮料原材料供应商和房屋租赁商。

所需原材料为食品饮料加工业的大众化原料，其价格原本就很低廉，加之生产时的大批量采购，供应商方面很难形成强大的竞争力。相对于其它休闲聚会场所，我们公司的各个连锁经营店将实现地区内的原料统一采购、配置，发挥公司内部采购物流系统的强大优势。这样有利于降低原材料初始成本，降低原材料供应商的议价能力。

另外，在选址方面公司会格外注重使用价值与租金回收的问题。和小型水吧不同，本店不必在临街处设点，而依靠品牌优势吸引客源。

4．替代品的威胁

综合考虑现在市场上已经存在的或者有可能进入休闲业的服务提供商，一般认为以下几方面有可能成为“校内吧”的替代品：

? 快餐 ? KTV

? 大学校内的休闲场所 ? 校园周边雅致个性餐厅 ? 水吧茶馆

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打造大学生休闲交友第一平台 ? 书屋碟屋

上文中已详细介绍了“校内吧”与上述三种替代产品的竞争优劣势，在此不再赘述。 5．业内竞争对手的竞争

针对大学生的休闲行业尚处于萌芽阶段，行业内的直接竞争对手目前都处在各自为政的小规模状态，各自占领的市场份额都不高。对于“校内吧”来说，这将是一个绝好的生存和竞争机遇。

在公司定位上，“校内吧”准确瞄准大学生人群，在这一细分市场上发挥自身优势。在服务上，吸收KFC等快餐、避风塘等休闲茶屋的比较优势，同时凸现自身特点，并充分依靠“校内网”已经创造的品牌优势经营管理。

3.7机遇风险分析（SWOT 分析）

SWOT模型是分析公司风险的重要的基本模型之一，它以图表的形式较好地反映了公司的优势劣势，使得风险一目了然，为公司决策者提供了较为全面的信息。

SWOT分析

S -优势 1、明确的目标消费群体 2、熟悉目标消费群体的需求和偏好，能及时根据市场变化情况推陈出新 3、零售与自助结合的经营方式，迎合消费者多样化需求 4、灵活的经营模式 5、优秀的管理团队 T-威胁 1、24小时店经营成本高，需要较高的管理水平 2、避风塘等24小时店较为成熟的经营模式 3、其他企业竞争者的进入 W-劣势 1、市场开拓，品牌市场认知度不够 2、资本壁垒( 前期资本投入大) 3、目标消费群体的消费水平较低，成本回收有难度 O-机会 1、大学生市场空缺 2、休闲娱乐业的成长性发展 3、争取与校内网合作后提升品牌效应

小结：

根据 Porter’s Five Forces分析和SWOT分析，本团队得出以下结论：

“校内吧”作为为在校大学生量身定做的富有特色的休闲娱乐连锁店，在经营方式、营销策略、市场发展方面都具有独特的优势，我们将继续提升服务质量、改善经营环境，以应对这一服务行业的迅速发展和竞争者的进入，从细分市场开拓者的首发优势转变为对潜在替

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打造大学生休闲交友第一平台 代品的竞争优势，填补大学生服务领域的空缺，促进休闲娱乐业的成长性发展。

3.8 市场分析总结

市场分析，是成立公司的重要环节之一，它关系到公司的经营是否有意义，是否符合市场需要，是否有发展空间和潜力。本团队的市场分析可以分为三个阶段：

1．初期

根据观察及资料显示，目前休闲吧这一行业已成为年轻人流行的消费场所，本团队基于此产生了建立属于学生自己的休闲娱乐交友场所——“校内吧”的创意。创意确定后，团队根据需要进行了对类似场所避风塘的实地考察，并设计发放了调查问卷，取得了市场的第一手资料。为下一期的分析做好准备。

2．中期

针对上一期材料进行需求分析和竞争者分析，并引入了波特五力模型和SWOT模型，通过科学地分析方法调整了本店的经营策略，使其在符合学生基本需求的基础上，更具有创新性和可行性。

3．后期

具体的市场分析结束，转入结论分析，根据以上分析最终确定公司的目标消费群体和经营项目，具体请见3.1和3.2。

本公司的市场分析切实完整，具有很强的市场说服力，为公司的下一步战略打下良好的基础。

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4．服务介绍

4.1连锁店名称及商标

名称：“校内吧”餐饮娱乐连锁店

商标简介：

“校内吧”商标主体部分由卡通汉字构成，主色调为蓝色，象征当代大学生蓬勃向上的精神，“校”字设计成两个人休闲交谈状，“内”上半部分象征书架和课桌，下半部分窗帘状象征优雅的环境，“吧”左半部分代表我们提供的餐饮业务，右半部分象征我们服务的目的就是让顾客满意。下部分的英文标语“Students Inside, Time Enjoyed”既是我们的口号，又是对公司名称“SITE”的解释与拓展。整个商标的设计与我们提供的服务、经营优势紧密

联系起来，既有特色又通俗易懂，便于在全国大学校园内推广。

4.2服务项目

4.2.1创业初期

一、单店选址：北京市海淀区学院南路四道口（图中红点标识位置）

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说明：具体的选址原因请参见市场调研部分的地理需求分析。

二、服务项目

（一）提供餐饮休闲服务

1、零售和自助相结合：考虑到大学生的消费水平和不同的需求，本店在提供休闲、学习场地的同时，制定了两种消费方案：

? 零售方案，顾客只需花五元钱购买一杯饮品即可入场，享受优雅的环境，最长时限为三

小时，三小时后需再购买饮品方可继续停留，每次消费最长停留时限为三小时。

? 自助方案，顾客可以花十六元即可在自助专区享受无限畅饮服务，并有瓜子、爆米花等

赠送，无时间限制。这样就照顾了不同经济状况的顾客，并适应了不同需求，使会议、休闲、畅饮等不同需求的顾客各得其乐。

2、设置不同休闲区：本店环境幽雅舒适，上下共分两层，

? 上层为安静区。供学习、会议使用，设有简易隔音包间，供小组讨论使用。

? 下层为休闲区。供休闲、聊天、聚会使用，以适应顾客的不同需求，又不至于影响其他

顾客。

3、服务种类齐全：

通过市场调研，确定本店的装修主题简约大方，灯光设计、背景音乐等相互配合，以满足大部分顾客的消费环境要求，同时提供餐饮、上网、杂志阅览、会议空间等多种服务，使顾客感到物有所值。

（二）旧书阅览与买卖：为了满足广大学生购买、出售旧书的需求，本店专门开辟了旧书交流区，请我们的校园代理负责旧书回收与推销业务，把附近不同大学的旧书集中起来，供顾客阅览，购买，既能为广大学生节约资金，又能扩大本店的影响力，吸引客源，增加收入。

（三）涂鸦版交流专区：这是本店服务的特色，店内将在楼梯处开设涂鸦专区，顾客可以把自己的心得感想、人生感悟、箴言警句、甚至是联系方式以各种方式涂在涂鸦版上，既作为一种休闲放松方式，让心灵得以释放，又能在涂鸦板上聊天交友，增强大学生之间的互动交流。这也是公司扩大客源、增强影响力的手段之一，以突出为大学生量身定做的主题，使店内饱含大学生气息。

4.2.2创业中期

一、加盟店选址：北京市及周边高校密集区，具体请参见公司战略一章。

二、服务项目

1、主营餐饮休闲服务：主营业务仍以餐饮休闲为主，并力争实现盈利最大化。在产品方面进行科研创新，使饮料品种、口味更符合大学生需求，注重特色，开发自主品牌的饮料，并力争在饮料市场上占有一席之地。 2、兼营业务：

? 出售旧书：对旧书买卖业务进行拓展，通过在各加盟店间联网，使全北京高校范围内的

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打造大学生休闲交友第一平台 ?

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旧书流通，以适应大学生对不同版本书籍的需求，同时赚取地区差价，扩大利润，增强影响力和消费者忠诚度。

广告代理：在业务拓展、影响力达到一定程度时可以考虑广告代理业务，为各大品牌的高校业务进行代理，甚至可以申请指定促销商资格，充分利用地理优势及在大学生中的影响力、对大学生消费心理的熟悉实现业务的增值。 杂志出版：可以联系出版社出版一些与大学生生活息息相关的杂志，加入一些涂鸦板中的经典留言等，利用在大学生中的影响力发售杂志。与校内网合作后，可以出版校内网的专刊，把整个网络资源以杂志的形式共享，更加贴近大学生活，实现全国范围内大学生的互动。同时赚取数目可观的广告收入。

业务中介：可以利用遍布北京的加盟店网络实现信息共享，开展家教、兼职等业务中介业务，利用在大学生中的诚信优势，实现业务增值，同时扩大影响。

纪念品发行：通过与校内网的合作，把业务拓展到纪念品发行，增强“校内吧”的人性化，既可以增强影响力，深入消费者群体，又能实现业务增值。

三、与校内网合作

与校内网合作是公司业务发展中期的重要战略举措。通过与校内网合作，组成战略联盟，实现双赢。校内网（www.xiaonei.com）是最近兴起的一个专门为大学生量身定做的聊天交友网站，通过搭建一个大学生网上交流互动的平台，采取注册实名制和针对当代大学生量身定做的运行模式，取得了巨大的成功。截至2007年5月，其在线注册用户已超过了600万,而且每日新增用户达到5万人，广泛赢得了大学生的青睐，在大学生群体中有很好的知名度和良好的形象。通过吸引校内网入股注资，实现网络虚拟交友平台的现实化，对校内网而言，可以把业务拓展到现实中来，实现大学生的真实互动，为各种活动提供宣传媒介和场地，同时可以从事杂志出版、纪念品发行等业务，扩大业务面，增强对潜在用户的吸引力。对校内吧而言，在得到资金支持的同时，可以借校内网扩大在全国范围内的影响力，扩大业务量，为向全国进军铺平道路。可以利用网络实现各加盟店间信息的共享和与顾客信息的共享，使旧书买卖、广告代理、业务中介等业务得以全面发展。可以利用吸引来的资金充实资金实力，进行店面升级、业务拓展等，增强公司实力。可见，组成“双校内”战略联盟对双方来说是一个双赢。

4.2.3创业后期

一、加盟店战略布置：全国各大城市高校密集区

二、服务拓展

在保持自身服务经营特色的同时，各加盟店可以根据所在地区顾客群体的特征、消费特性进行业务创新，通过网上投票、店内涂鸦区投票等评选为校内之星，为其免费提供一次去自己向往高校旅游的机会，并与自己的支持者见面，实现全国范围内大学生的联动，以扩大影响，并取得消费者的完全信任。同时某些实力雄厚的加盟店可以请国内外知名乐队、DJ等前来演出，进一步迎合大学生喜好，扩大影响力。并定期举行校内网友的聚餐、出游等活动，实现业务的全面升级。

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打造大学生休闲交友第一平台 4.3店面布局

店面布局关系到本店的外在影响力。一个舒适优雅的环境有利于吸引更多的消费者前来。作为唯一一家专门针对在校大学生开设的休闲交友吧，为满足他们学习、聊天、阅览等不同需求，同时考虑到安静区与交流区、自助区与零售区的区分，加之方便管理，节省空间，店面布局如下：

一层（150平方米）

说明：

1、 大门门牌上书写有“专为大学生定做的空间”、“非大学生勿进”、“NO SMOKING”“一

层为交流区，二层为安静区”、“请尊重他人的习惯”等提示性标语。 2、 进门为一个T型台，吧台在T型台尽头，使顾客在进去店门后有一种时尚、新颖的感觉，

同时T型台略高出地面，两侧有齐膝高书架，上面摆放各种旧书，既方便顾客阅览、购买，又很自然地把自助区与消费区分开，便于管理。

3、 楼梯侧面为涂鸦版，精致的版面上，顾客可以随心所欲地在上面书写各种信息。

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打造大学生休闲交友第一平台 4、 楼梯下面为卫生间，节省空间。同时卫生间设在零售区，有效地防止了顾客以上卫生间

为由进入自助专区享受自助服务。

5、 书架在T型台上齐膝高，同样距离在零售区和自助区则齐身高，便于顾客阅览。同时书

架中空，保证T型台与两区的顾客均可阅览。

6、 自助区装修稍豪华，空间稍宽松，零售区装修稍简单，空间稍紧凑，以鼓励顾客享受自

助服务。

二层（150平方米）

说明：

1．装修风格大体与一楼相同。

2．涂鸦版为一楼至二楼楼梯的墙面，这样既节省空间，又有利于宣传。 3．卫生间与一楼的卫生间位置一致。

4．自助专区空间比零售专区稍大。考虑到大部分在二楼的顾客停留时间较长，选择自助消费方式的人会比较多。

5．开辟出两个简易包房，分别位于自助专区和零售专区，包房注重隔音效果，供小型会议等使用，一般不会影响学习等需要安静的同学。

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5. 市场营销

销售策略对于一个新成立的公司来说，是能否成功进入市场、建立品牌的重要因素。所以，我们公司在这一部分战略选择上，摒弃了一贯的常规方式，而选择了较有新意的推广方案，力求以最少的资金做最好的市场推广的效果。

公司初期对于产品推广的宣传和促销是本公司战略的重要一环。具体的营销策略将根据业界普遍采用的4P（市场营销组合）来进行战略思考，具体如下：

市场营销组合 产品服务 种类 质量 设计 目标市场 价格 定价策略 基本价格 折扣 促销 人员推销广告 营业推广 公共关系 分销 渠道 覆盖面 位置

我们将进入的是饮料食品休闲业，竞争者众多，替代品不断更新，这就需要我们从目标消费群的实际需求出发，不断调查分析市场，迅速做出判断和调整，以从容应对日趋激烈的市场竞争。如前所述，我们的目标市场瞄准在高校学生（包括大学本科生、硕士生、博士生），其消费习惯和消费心理具有典型的时代特征，追求超越的口感、追捧最酷的时尚元素，寻找高品质生活，更注重对精神的享受。而且大学生群体由于平均文化素质高于社会均值，对消费环境的特性方面有更高的要求。基于以上几点分析，我们认为，公司需要首先展开市场调研，再进行分析，综合企业内外环境，做出市场预测。

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