2015营销方案（公司）1

营销方案

湖南敬和堂制药有限公司

二〇一五年三月一日

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目录

一、 前 言 二、 组织架构 三、 重点工作十条 四、 销售管理 五、 市场管理 六、 薪酬与绩效考核 七、 销售流程 八、 保密制度 九、 附 则

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第一章 前言

一、 敬和堂制药2015年1000万工作方针

一个确保

确保全年经营目标实现 二个深化

深化商业改革成果 深化终端改革成果 二个推进

推进连锁业务模式 推进终端业务模式 二个完善

完善市场管理体系 完善市场推广体系 一个保持

保持艰苦奋斗优良传统

二、五大禁令

1 、严禁扰乱市场秩序： 2、 严厉打击市场冲窜货行为。

3 、严禁产品进入商业流通渠道销售或挂网销售，凡是将公司产品进入商业流通公司销售或挂网，不论价格高低，一经查实，从严从重处理。

4 、严禁产品低价销售，凡是将公司产品在终端低价销售，一经查实，从严从重处理。

5、严禁收受代理商的货款，一经发现立即开除并扣除所交的市场保证金。

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第二章 组织架构

营销中心 销售服务部 销售管理部 销售推广部 服务一中心 服务二中心 各省区办事处

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第三章 重点工作十条

敬和堂营销中心重点工作十条

一、营销中心省总重点工作十条

岗位名称：省总 直接下级：地总 内部沟通：公司各部门 岗位级别： 直接上级：营销总监 所在部门：营销中心 岗位编号： 外部沟通： 政府有关职能部门、合作商、终端客户等 二.重点工作十条 序号 1 职能 经营计划管理 具体工作内容 按照国家相关法律法规要求，根据营销中心制度组织开展销售及各项管理工作，根据营销中心下达给省区的年度目标任务，合理分解到各地区，确保目标任务的达成 负责督导维护市场渠道秩序及终端价格体系；根据营销中心批准，负责直管省级合作商的合同签订、销售及库存等业务管理；督导地区经理对地级合作商的合同签订 完善省区内部市场推广体系建立，组建省区推广队伍；并结合市场情况制定推广方案督导执行；重点推进核心产品销售 督导省区目标终端建设，每月至少拜访省区内重点终端30家，并每月度末出具拜访客户评估报告并以电子表格上报营销部，报营销后勤中心备案 负责每月拟定省区终端促销活动方案，批准后督导落实，指导地区促销方案的制定并督导实施，对促销效果进行评估； 负责审核省区地区经理的销售订单，负责统筹应收款、促销费用、权重 2 市场管理 3 市场推广 4 终端管理 5 促销管理 6 销售管理 促销品、信用销售、综合费用的使用及台账的建立、管理，并每月与公司财务部核对 7 政府事务管理 负责省区政府公共关系的维护，危机公关处理等政府事务工作 按照营销部要求达成省区内县区经理招聘指标；负责省区内销售团队建设、制定年度培养计划、人员招聘及培训计划（每月至少开展 8 团队管理 一次培训，同时将培训材料及照片上交市场管理部备案）；每月对下辖人员进行月工作计划审订及绩效考核；按月上报本人上月工作总结及下月工作计划至营销部备案 9 10 会议管理 行程管理 负责组织、召开大区月度营销语音例会及直管省区现场会，形成会议纪要上报营销中心备案 每月下市场出差不少于15天，按月出具出差总结报营销中心备案 责任人签字： 直接上级签字： 5

三、1000万 各省区任务分解 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 区域 广东 山东 湖南 省总 刘国臣 庄计划 基础纯销（万） 目标纯销（万） 175 175 70 80 80 60 60 80 60 60 60 40 180 230 120 100 130 80 80 100 70 80 80 60 350 黑龙江、内蒙 刘俊民 浙江、江苏 安徽 河南 河北、山西 福建 江西 云南 广西 四川 付心和 周序渊 韩民旺 张永革 李健 罗来勇 张禄昌 郭建勇 吴永华 300（单独考核） 其它：四川、三立机构待完成合同签属后纳入任务核，做为1000万

基础任务的补充。

说明：各片区销售任务按发货为准计算，如果公司因生产不及时而造

成省总回款，应相应减除各省区的任务量。 促销支持说明：

市场分重点和非重点市场全年给予不同品种一定比例的促销支持。

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五、2015年临床销售方案： 1、2015年临床产品明细： ⑴、舒筋除湿胶囊：24粒/盒 （2）、胃肠健胶囊：36粒/盒 （3）、六味地黄胶囊：60粒/盒 2、2015年预计招标省份

辽宁、黑龙江、四川、河南、河北、内蒙、云南、山西、浙江、陕西、广西、贵州 3、目标客户：（省区代理商）

以省总为主体：进行细化招商、细化管理。

省代保证金要求：1个品种1-20000元，地区：5000元。 4、销量评估

由于临床品种受国家政策、招标时限的不确定因素，所以2015年临床品种的任务量以与代理商所签订的合同为标准。

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第四章 销售管理

一、销售模式

1、市场各级营销人员作为市场的“主人”，实行市场人员层级“承包制”的模式，承包是省区—地区承包。

2、对地区实行“销售目标、终端开发、控点销售、团队建设”考核制。

3、地区经理必须聘请县区经理，地区经理对县区经理按照省区统一规定的最低出货价结算，公司不再对县区经理另行支持各种销售费用。

二、人员配置要求

地区经理：每个地区至少一名地区经理，人口在150万以上（含）的地区，省区在2015年3月30前地区经理必须到位 50%，2015年7月到位80%。

三、销售政策

1、价格管理：公司实行对地区经理底价结算。

1)公司对各产品设置价格体系并规定了结算价、最低出货价、最低零售价，地区经理按照各省区规定的最低出货价供给县区经理，地区经理或县区经理供给终端的价格不得低于公司规定的最低出货价，终端不得低于公司规定的最低零售价销售。全省出货价的执行省区总经理为第一责任人，终端零售价执行地区经理为第一责任人。

2)各省区根据公司价格体系依据市场实际情况，在公司价格体系基础上可略上浮制定全省统一价格体系，省区必须向全体县区经理公布供县区经理价格及供终端价格、最低零售价，地区经理不得擅自提高价格从中获取不正当利益，县区经理必须按省区供终端价格供终端，省区经理下达市场必须检查价格体系执行情况。

3）省级、地级合作商经我方对口负责人同意后，方可在所属区域内直接供零售终端（乡镇卫生院、社区医疗中心、零售单体药店、诊所）不得低于最低出货价开票，终端不得低于最低出货价回款至合

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作商。

4）各省招标价格不得低于公司规定的各品种供货价格（价格见政府事务部工作计划）

2、产品分类

公司将产品分为三类。不同类别品种针对不同的销售渠道销售。产品分类见（附表）A类品种直接运作进入OTC终端销售。C类品规重点进行运作临床，运作了临床的品种必须控制好价格体系，决不允许产生冲突。B类品走流通渠道，适度价位调控，做好产品在医药公司的控销工作。

产品价格体系：

序号 品 名 规 格 最 高 零售价 45 68 29.80 地级 结算价 11 13.9 6 县级指导 结算价 13 16 7 待定 9.8 16 23 23 3 2.3 5 4（暂定） 3.3 6.5 6 5 6 7.5 15 11 9.10 16 28 20.00 终端指导最低供货价 22 34 14 终端最 低销售价 45 68 26 1A 2A 3A 4A 5B 6B 7B 8B 9C 10C 六味补血颗粒 六味补血颗粒 胃肠健胶囊 舒筋除湿胶囊 六味地黄胶囊 炎立消片 胃安胶囊 妇科止带片 舒筋除湿胶囊 胃肠健胶囊

10g*9袋*52盒 10g*12袋*45盒 0.4g*12粒*2板*320盒 0.5g*12粒*3板*400盒 0.5g*12粒*2板*400盒 0.3g*12片*2板 *400盒 0.5 g*12粒*3板*300盒 0.4g*12粒*2板*400盒 0.5g*12粒*2板*320盒 0.4g*12粒*3板*400盒 以湖南标底为基准执行价：15元 9

签约连锁药店政策

2015年公司将加大开发连锁药店（延续2014年政策），优先由所在区域省总或者公司来操作。 1、 各级连锁药店的销售方法：

A：省总全面负责本省区域（除地总开发连锁药店除外）的各级连锁药店的开发，回款，促销活动执行。由营销中心统一签订销售合同，货款直接打入各省账户。省总不能与连锁药店私自结款，否则追究法律责任。各级连锁的价格体系原则上要高于地总的结算价格谈判，高出部分的扣除税收后返还给省总，用于连锁药店的客情公共费用和召开地总会务费的开支。

B：省总开发的各级连锁药房，公司给予首批全额铺货销售，省总必须考察，评估，商业信誉良好，销售能力强的连锁药房合作，前期铺货主要针对连锁公司营业业绩好的门店进行。连锁合作的必须条件：1、要求达到公司零售价不低于30%扣率进店；2、一定要走A类首推，连锁药房公司要拿出10%给营业员，5%给店长作为奖励支持；3、连锁药店回款采取月结的方式（月初送货，月底结清）。其他结算方式需经营销总监批准后方可执行。税收公司承担与各连锁结算部分，高出部分税收由省总负责。

C：A类连锁100家以上自营门店，公司经给予首批进货额20%的上柜费支持。B类连锁不低于60—100家自营门店，公司给予首批进货额15%的上柜费支持。C类连锁20—50家（含20家）以上公司给予10%的上柜费支持。支持费用以返货形式兑现，公司所有产品。

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2、省总自行开发连锁回款提成：

1、六味补血颗粒 10g*9袋 月度提10% 10g*12袋 月度提10%

2、胃肠健胶囊 0.4g*12粒*2板 月度提15% 3、舒筋除湿胶囊 0.5g*12粒*3板 月度提12% 4、普药 月度提7%

3、保证金管理

为稳定市场秩序，市场各级营销人员必须向公司交纳一定数额的保证金，其中：省区经理10000元、地区经理交纳1000-3000元，由省总统一汇款到公司指定账户。（公司所划定的重点市场地区经理须缴纳3000元），

保证金属专项暂收资金，由财务部专户管理，财务部应建立详细收款、退款及扣罚款台帐并负责管理。后勤服务中心负责保证金的收取，退还的跟踪。

保证金退款：员工获准离职或调离市场岗位以后，其所缴交的保证金应视情况予以退回。

地区经理离职、离岗之日起三个月后即可凭缴款收据将剩余保证金一次性领回。

涉及保证金退款者必须先经省区经理、后勤服务中心，公司财务部签字确认无涉及冲窜货、市场移交等问题的，经营销总监审批方可到财务部办理退款手续。

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4、冲窜货处罚

在商业公司销售（A类、B类品种）整件，视为冲窜货属违反四大禁令，凡是被冲窜货方发现冲窜货立即向营销部报案，经批准立案后被冲窜货方直接收购，证据确凿对省区经理、地区经理分别处以1000元，2000元罚款，且直接在保证金扣除并分别补足保证金；同时，营销部有权视情节对地区经理、省区经理给予严重警告、降职、免职。

市场人员发现在商业公司销售整件冲窜货的，被冲窜货方地区经理、被冲窜货方省区经理分别获取1000元、2000元赔偿金，监察人员发现在商业公司销售整件冲窜货，被冲窜货方省区总经理、被冲窜货方地区经理各获取处罚款的30%。

在零售终端发现冲窜货的，被冲窜货方地区经理、被冲窜货方省区经理分别获取2000元、1000元赔偿金，按照零售价全面收购，7天内未收购者公司用其保证金代收购。省区内部冲窜货的处理不连带省区总经理。

虚假冲窜货、割洗码冲窜货的，一经查实，对地区经理没收3000元保证金并直接解除劳动合同。

内部协调处理冲窜货的，对责任人双方分别处以2000元罚款，在保证金中扣除。

公司会定期派人抽查各省总所辖市场是否按公司规定的指导价格销售，一经发现有低价行为，抽查到一次罚款1000元，

对于冲窜货、违纪、购样品、罚款收入，每月汇总合并计算，超过1000元在保证金扣除，当市场人员保证金扣除数目累计大于等于40%时，必须在15天内补齐100%保证金，未补足保证金的市场人员，公司有权与其直接解除劳动合同。被冲窜货、购样品款可在当月提成中直接发放，其中：3000元以下提成中补发，3000元以上提供发票发放。

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第五章 市场管理

一、客户管理

根据营销模式设定合作客户管理模式，即省级合作商、地级合作商，公司只批准一个地区经理选择一个地级合作商、一个省区可选择一个省级合作商。省区根据市场情况选择省级合作商、地级合作商操作，合作商只提供开票和仓储服务，不允许合作商自行开票销售、产品挂网，更不允许进入商业流通销售，实行严格的区域保护。

1、合作商资质要求

与公司有强烈的合作意愿，辖区配送能力强，有较强的经济实力，有符合GSP的仓库，有合法的药品经营资格的医药公司。

2、合作商开户管理

省区经理或地区经理负责将合同（含附件）及合作商资质等相关合格资料寄回公司后勤服务中心，经核对后传递至质量部进行首营审批并开户，给予唯一客户号。证照由质量部存档，合作商基本信息表转至后勤服务中心存档。

3、省级合作商管理

省级合作商操作，地区可以直接以最低出货价现金回款至省级合作商，省级合作商以公司底价现金回款至公司，省级合作商可以通过委托发货形式发至地级合作商客户或指定客户，接货单位必须是具备合法药品经营资格并使用公司统一发货委托书。

4、地级合作商管理

县区经理以最低出货价现金回款至地级合作商，地级合作商以公司底价现金回款至公司或省级合作商，现金回款至公司的由公司直接发货至地级合作商，现金回款至省级合作商的由省级合作商发货至地区合作商。

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二、合同管理 1、合同签订规定

1）合同类型：《合作协议书》、《销售合同》、《合作商销户申请表》、《终止合作协议》必须使用公司统一文本，其他协议报营销中心批准后执行。

2）签约责任人：省级合作协议由省区经理负责签订，地级合作协议由省区经理和地区经理共同负责签订。

3）各级营销人员不得增减、调整合同条款，不得超出权限以口头协议或其他形式承诺合作商，否则，由此引发的经济纠纷均由当事人承担。

4）《销售合同》用于合作商每次订货时使用，由地区经理并负责签订，当月签订的月底参加省区例会时必须上交省区，省区经理在合同原件上签名并统一由省区经理将原件寄回公司后勤服务中心存档。

2、合同履行管理

1）省区经理和地区经理负责对省级合作商合作协议、地级合作商合作协议分别进行跟进、督促，并有权对未如约履行配送或开具发票义务的合作商提出调整或中止协议。

2）公司营销部负责对合同履行情况进行检查，对未按照规定执行配送或开具发票的合作商、责任人（省区总经理、地区经理）提出处理意见。

3、合同终止管理

1）合作商提出解除合作协议：客户不能完全履行合作协议，可提前一个月提出解除合作协议，由合作商填写《合作商销户申请表》，由签订责任人按照原开户审批程序报批后，转营销部、财务部执行并办理相关清算工作。

2）省区经理提出解除合作协议的：由签订责任人填写《合作商销户申请表》，按照原开户审批程序报批后并办理相关清算工作，由省区经理与原合作商签订《终止合作协议》，省区经理在签订《终止合作协议》次月8号前邮寄至后勤服务中心。

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3）后勤服务中心、营销部提出解除合同建议：后勤服务中心、营销部在市场监督、管理过程中发现合作商严重违反合同约定的，可提出撤消其合作。营销部批复后按上一条程序执行。

4）合作商的库存、货款等财务结算移交工作由合同签订责任人负责办理，签订责任人离开市场的由上一级负责人负责

4、促销管理

每个省区每月至少要举行一次单品的促销推广活动。 1）促销活动：凡是市场组织30人以上的促销推广活动必须上报

方案，实行“先批准、后执行”的原则，经营销部审核后执行，确保促销推广活动达到预期效果。

2）开展活动：地区经理负责主持促销活动，按照不同角度拍摄照片3张以上。每次活动结束后三日内出具活动效果总结，找出不足、理出成果；将活动效果总结报告和活动现场照片的电子版交后勤服务中心备案。

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第六章 薪酬与绩效考核

一、薪酬

1、薪资提成标准：《新薪酬体系表》

2015年省区经理薪资提成标准

岗位 提成计算口径 市场分类 全年超出任务另提成 月任务量 核心品种 提成 普药部分提成 六味补血颗粒 基数10万（含普药） 营销中心 省总 A类 胃肠健胶囊 舒筋除湿胶囊 公司出库 六味补血颗粒 基数5万（含普药） 指已交保证金的地总 B类 胃肠健胶囊 舒筋除湿胶囊 地总 备注 10% 15% 10% 7% 10% 15% 10% 核心品种5%，普药3% 3% 所有品种 以上省总提成比例按责任书月度分解，提成系数季度考核可全年拉通，月总回款完成35%-50%按提成点60%提取，51%-80%按提成点80%提取，81%以上全提。

2015年季度和年终奖励政策按2014年方案执行，单月不再奖励。公司确定的重点市场不列入季度奖励范畴。公司2015年除广东、山东、湖南列入重点市场以外，另加四川（与华视传媒打造四川样板市场，运作方案另行出台）、黑龙江两个重点市场。

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2、营销中心其他服务人员：

A、总监助理兼主管（培训经理）：1名 基本月薪2100元，效益提成按月回款0.25%系数提取（当月按0.2%提取）。由销售总监考核评估。

B、市场服务内勤：2名 （其中一名兼招标）。 区域划分

1：河南、河北、山西、湖北、安徽、辽宁、吉林、西藏、上海、北京、福建、广东、山东。

2：江西、广西、云南、贵州、重庆、四川、陕西、黑龙江、新疆、（甘、青、宁）、湖南、浙江、江苏。

基本月薪1800元，所服务市场效益提成按月回款0.15%系数提取（当月按0.1%提取）。

以上人员月回款任务50%以下按当月提成点的80%发放，51%以上全额发放当月提成。全年任务量完成率达到80%以上（含成都、三立大包），月度所扣提成系数以及0.05%全部在年终补齐。全国临床销量列入以上人员提成，但成都，三立机构大包销量不列入以上人员提成，只做为完成年度销售任务指标依据。其他考核制度按公司规章制度执行。

考核标准：及时到位的做好市场服务工作，由市场省总每月给予服务人员综合考评，如月度评估被市场投诉一次，该月工资扣200元，所投诉区域提成不计，年终且不补齐。每月由总监助理汇总上报。

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三、 省总绩效考核内容 考核项目 省区月回款任务达成率 省区月销售任务达成率 县级市场开发达成率 省区月终端开发计划达成率 分值 20 考核标准 省区月回款任务达成率≥100%时得20分；月回款任务达成率＜100%按月任务达成率计算得分 后勤服务中心 20 省区月销售任务达成率≥100%时得20分；月销售任务达成率＜100%按月销售任务达成率计算得分 完成营销部下达的月县级市场开发指标，开发达成率达到100%满分，每少开发1个县扣1分，扣完为止 完成营销中心下达的月终端开发指标，省区终端月开发达成率达到100%得满分，每少开发一家终端扣0.5分，扣完为止 省区凡出现跨区域低价冲窜货、低价销售、低于零售价销售每次扣业绩考评分1－5分；凡有市场价格混乱、恶性竞争，当月不能发现、处理的扣2-5分，扣完为止 团队作风优良，被投诉、违规视情况扣2-5分 负责根据营销部规定执行促销方案，同时对促销效果进行评估。未有效达成扣1-10分 能定期向下属进行业务培训、现场检查终端开发及宣导政策、培训满意度达85%以上得10分，否则视情况扣1-10分 100 备注：考核达标率按比分比例完成率扣除相应的提成比例。 后勤服务中心 考核人 10 10 省区总经理 省区价格管控 15 团队建设 直管省区的促销管理 业务指导培训 合计 5 10 营销部 10 3、考核流程

省区经理的绩效考评结果每月5日由总监助理汇总上报营销总监评定。

4、考核结果的运用

月度考核结果为月度基本提成、作为季度评比的发放依据。 5、营销中心服务人员考核比例： ⑴、营销总监由公司总经理直接考核。

⑵、其它在线人员绩效工资由营销总监直接考核。考核办法：销售方案加公司其他规章制度考核。

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第七章 销售流程

一、信用销售、收款规定

1、实行先款后货,合作商必须将款项以现金电汇形式汇往合同中指定的公司账号。（湖南敬和堂制药有限公司，账号，开户行： ）。

2、授信管理

公司授信只对省总经理。

3、 省区总经理授信管理

（1）为加快终端的开发，有效的支持市场，公司直接对省区经理进行授信，省区年销售任务在100万（含）以上的，省区总经理可向公司申请20万元的授信金额；省区年销售任务在100万以下的，省区总经理可向公司申请10万元的授信金额，授信周期为60天。 （2）授信用于省区储备商品，省区经理根据市场运营情况，以省级合作商向公司申请发货，储备商品存放在省级合作商处，货物安全性由省区经理负责。

（3）省区经理向公司提出授信申请报告，营销总监审批，后勤服务中心备案。省区经理凭批准报告向公司出具个人借条，营销中心凭省区经理借条的传真件办理业务，借条原件于次月10日前邮寄至营销后勤中心转财务部存档。

4、即时授信管理

为了支持市场召开大规模推广会，地区经理必须向省总经理上报推广会方案，方案中必须有客户数量，奖励标准，预计订货金额，经省总经理审核，营销总监审批，后勤服务中心备案；省总经理视推广会销售情况可向营销中心申请即时授信，金额控制在10万元以内，授信周期60天内，以公司产品出库日起计算。

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5、授信管控措施

（1）省总经理、地区经理汇出款项必须上报后勤服务中心（以书面，或电子文档），归还信用销售款必须在备注栏写明归还哪种授信款，由收款方责任人进行收款确认（省级合作商收款的由省区确认，公司收款的由后勤服务中心确认），回款信息登记收款方、汇款方、汇款时间、汇款金额、汇款类型，严格按照实际发生填写。

（2）各级授信申请人员逾期未归还信用销售款，根据信用销售授信期限，按同期银行贷款利率收取资金占用利息，并通过法律途径追回信用销售款和利息。

（3）营销总监对省区总经理的省级授信和即时授信负管理责任。 （4）中途异动或离职的，必须归还个人信用销售款，用现金归还；信用销售不得退货、换货。

6、授信办理流程

办理流程：递交个人入职表和相关资料—递交授信申请—交市场保证金—公务员的担保证明—公司批准同意—签订劳动合同—签订责任书—出具欠条—销售会计归档—公示并通知销售部相关人员—提交发货计划—后勤经理申请—销售会计签字—出纳签字—制单、开票、发货。

7、授信时间

每年度授信一次，时限原则上为60天，60天后省总将货款打回公司，特殊市场需年度授信的，需总经理特批。 8、授信对象条件

省总经理必须具有三年以上医药销售经验，带过一年以上团队。必须专职且能经常出差，身体健康，无不良行为记录，服从公司管理。省总所辖区域的地区经理有10人以上已向公司缴纳保证金。

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二、销售发货

1、省区经理、地区经理每日将实际发生的订货业务通过书面或电子文档下达订货单，省区经理、地区经理直接向公司订货的，发货方选择公司，收货方为省级合作商或地级合作商；地区经理向省级合作商订货的，发货方选择省级合作商，收货方根据实际业务轨迹可选择地级合作商或终端。

以上业务中各级营销人员订货价格按照实际订货价格填写，向公司订货的要签订销售合同，作为双方业务发生的原始凭证，省区经理或地区经理与合作商签订《销售合同》，《销售合同》需加盖合作商合同专用章。

2、《销售合同》的接货信息准确性由地区经理负责核实，如有变更必须提供合作商出具的《变更函》红章原件，省区经理负责核实，接货地址必须与合作商基本信息表中的接货地址相符，在合同审批表的合作商资料必须注明。

3、送货方式为直接送货上门。市场人员以及单散客户单笔下达订单不低于3000元货物，送货时提供销售清单和托运单，3000元以下公司不承担运费。

4、规范合作商接货地址：接货地址必须是具有药品销售资格单位的地址，地区经理必须将接货单位地址的证照资料邮寄到后勤服务中心备查。

5、发出登记

公司发出货物后由后勤服务中心即时通知，省区发出货物由省区经理进行发出登记（发出数量、批注）。

6、收货确认

省区经理、地区经理应对收到货物进行确认，省级合作商收货时省区经理为第一联络责任人；地级合作商收货时地区经理为第一联络责任人，省区经理、地区经理分别负责到场签收并收取客户签字的回执单，在发出之日20天起未主动确认的，公司将默认收货，作为后续业务认定的依据。收货不符的在第一时间反馈并将有货运商及业务

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人员共同签字的明细传真至后勤服务中心，后勤服务中心在合同规定时间内予以处理。收货凭据由省区总经理、地区经理妥善保管作为与合作商结算的依据。 三、销售退货

1、除质量原因外不允许退货。如发生退货经公司营销总监审批、总经理批复后，货物退回公司所在地，后勤服务中心收到货物和通知单原件，报仓储部收货、质量部验收。

2、仓储部负责对退回数量进行清点，质量部对退货原因与实收货物进行检验，如不符有权提出审批结果异议，出具验收意见。后勤服务中心将意见反馈市场，合作商必须按后勤报务中心反馈的明细取得所在地税务局的《开具红字增值税专用发票通知单》，后勤服务中心收到原件后开具《销售退回清单》，财务部审核必须见通知单和质量部确认的销售退回清单方予入账。

3、退货后需要重新更换其他货物的，按正常订单程序执行，重新签订《销售合同》，市场人员下达订单。 四、新品资料、样盒发放

新品上市按照每个地区经理：资料汇编2本、样盒5个的标准免费发放，由后勤服务中心寄发省区；市场新员分配下市场时公司免费配发一套资料及样盒。 五、包装更换

1、货物在配送过程中包装破损的，地区经理拒收的由物流部申请包装更换由货运商承担费用；基药待货物退回公司包装更换后重发原合作商；非基药产品可根据货运商、业务员共同签字的签收清单，物流部确认后后勤服务中心以异常发货处理。以上业务员在接货时要及时反馈后勤服务中心。

2、市场出现货物包装破损,按规定时间由地区经理在请示报告中提出申请，省区经理审核，营销部长审批转后勤服务中心执行。

3、包装更换必须将原物退回公司方可更换，后勤服务中心收到货物后按照公司程序转相关部门办理更换包装返回后再重新配送,并转财务扣除相关费用。

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六、资料管理

1、客户资料收取

对首次合作并与公司直接发生业务往来的客户，根据合作商的类型需提供相应资料，由省区经理、地区经理负责将资料原件与合同一并寄至后勤服务中心。

2、客户资料提供

1）资料分为企业资料、商品资料、法人授权委托书和市场所需证明性材料。证照资料对单个合作商只提供一份，市场人员提出申请，由后勤服务中心负责邮寄，也可从网络下载。

2）法人授权委托书只限开具给省区经理、地区经理并按照所负责区域开具。由地区经理提交申请，省区经理审核同意，后勤服务中心审核、开具、邮寄。委托书开具期限不超过半年。 七、合作商往来帐管理

1、合作商退款申请：

1）合作商退款指合作商预付货款退回，由合作商提出申请，该申请必须是加盖合作商公司公章或财务专用章的原件，地区经理确认后将原件寄回后勤服务中心办理。

2）合作商退款由市场人员申请，省区经理审核，营销总监审批。 3）合作商退款申请中必须填明收款人，收款账户和开户行，收款账户必须与合同中银行信息相符，后勤服务中心负责审核办理并与合作商核准，如发生信息变化，必须有该公司加盖公章的证明原件。

2、往来核对规定

合作商往来账务核对每季度进行一次，对帐函自公司下发一个月内与合作商核对,并取得合作商加盖公章或财务专用章的确认函寄回公司财务部。

合作商终止合作时必须索取合作商帐余款为0的对帐函、协议、销售合同、证照等资料。

未按规定收取有效对账表单的,将停发责任地区经理工资及费

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用、差价收益款，停发省区经理工资及提成，直至收回为止。

超出两个月规定未收回的责任人予以停职。

对账不符的由财务部负责协助与合作商核对。财务部将按要求收回的对账函报后勤服务中心，后勤服务中心未在规定时间回复的，财务部再报至营销总监，直至解决为止。

3、发票管理

财务部根据销售出库单当日开具发票，交后勤服务中心直接邮寄至市场。如合作商开票信息变更，合作商应提供书面变更函加盖公章至地区经理，地区经理负责邮寄至后勤服务中心。

发生销售退货业务，发票按照以下情况处理：

1）在发票开具180天内发生退货，合作商取得发票后未到合作商所在地税务机关办理进项认证，可将发票退回公司作废或冲红票，同时按退货流程办理退货。

2）在发票开具后合作商已到税务机关办理进项认证，发出退货业务时，合作商必须到合作商所在地税务机关办理《开具红字专用发票通知书》，无须退回原发票，然后再按退货流程办理退货。

3）合作商丢失已开具专用发票的发票联和抵扣联，180天内（发票开具日）地区经理可向公司提出申请，公司财务部到当地主管税务机关办理《丢失增值税专用发票已报税证明单》，合作商可凭《丢失增值税专用发票已报税证明单》及公司发票记账联复印件到合作商所在地主管税务机关进行认证及入账。

4）增值税专用发票在开具180天以内合作商未到其主管税务机关办理进项认证，超过180天（以发票开具日为准）后，按税法规定该发票不能退回公司重开，该发票合作商只能作为普通发票入账。

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第八章 保密制度

一、为保守公司秘密、维护公司权益，特制定本制度。

二、公司全体员工都有保守秘密的义务。

三、公司保密工作，实行既确保秘密又便利工作的方针。 四、保密范围：

1、公司重大决策中的秘密事项；

2、公司拟付诸实施的经营战略、经营方向、经营规划、项目及决策；

3、公司内部所掌握的合同协议、意向书及可行性报告，主要会议记录；

4、公司财务预算、决算报告及各类财务报表、统计报表； 5、公司员工人事档案、工资性、劳务性收入资料； 6、公司掌握尚未公开、尚未进入市场的信息；

7、辞退职员工不得带走公司合同文本、公司制度等任何文件，更不得利用公司的各种文本与他人进行业务活动；

8、其他经公司确定应当保密的事项。

五、公司秘密分为“绝密”、“机密”、“秘密”三级。

绝密是最重要的公司秘密，其泄露会使公司的权益受特别严重损害的；机密是公司的重要秘密，其泄露会使公司权益严重损害的；秘密是一般的公司秘密，其泄露会使公司权益受损的。

六、属于公司秘密的文件、资料，应标明其秘级，确定保密期限，期满后自行解密。

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七、对公司秘密的文件、资料，其制作、收发、传递、使用、复制、摘抄、保存与销毁，指定专人负责。

八、保密文件的制作、收发、使用与保管。

1、对公司秘密的文件、资料，未经总裁批准，不得复制、摘抄； 2、对公司保密范围内的文件，其打印、收发、传递、保存由专人负责；

3、不准在私人交往中透露公司秘密，不准在公共场所谈论公司秘密，不准以其他方式传递公司秘密；

4、当发现公司秘密已泄露或可能泄露的，应立即向上级汇报并采取相应措施，妥善处理。

九、违反保密制度的处罚

1、对泄露公司秘密，但事后已采取补救措施尚未造成损失的，给予警告一次，并按集团规定处理。

2、对泄露公司秘密，未采取补救措施，并造成一定损失的，给予严重警告一次，并按相关规定处理。

3、对泄露公司秘密，给公司造成重大经济损失，除给予开除处分和赔偿公司全部损失之外，报请司法机关依法追究其法律责任。

十、本制度规定的泄密是指下列行为之一。 1、使公司秘密被不应知悉的人知悉的； 2、使公司秘密超出了限定的接触范围的。 十一、本制度解释权、执行处理权属公司。

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第九章 附 则

第一条：本制度规定解释权归属敬和堂制药，并负责修订、补充。

第二条：本营销制度自二〇一五年三月一日起实施。

湖南敬和堂制药有限公司二〇一五年三月一日

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