最牛的销售技巧话术培训经典
更新时间:2023-06-02 18:08:01 阅读量: 实用文档 文档下载
金牌销售员——销售话术
最新金牌销售员——沟通的艺术 第一讲:开场白 第二讲:销售话术运用原理
第三讲:主顾开拓话术第四讲:销售异议处理话术
第五讲:销售成交话术第六讲:故事销售话术
第七讲:情景销售话术第八讲:销售大师话术
销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使 用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。
12种创造性的开场白1.金钱 u 几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起 客户的兴趣。 2.真诚的赞美
u 每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成 为接近顾客的好方法。3.利用好奇心
u 那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往 会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引 起顾客的注意。
4.提及有影响的第三人 u 告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一
种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。 5.举著名的公司或人为例 u 人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握 顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。
6.提出问题u 推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客 的注意和兴趣。
7.表演展示
u 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。 8.利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种 方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来
吸引顾客。9.向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情
、新技术、新产品知识等,会引起顾客的注意。
10.向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意.
11.强调与众不同推销员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的 方法来引起顾客的注意。 12.利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种
心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。
案例一 销售员:“您相信有安全玻璃吗?” 客户:“玻璃是易碎的,这个我知道。”(语气坚定地回答)
销售员什么都不说,掏出随身携带的锤子向玻璃用力去,结果玻璃完好 无损,客户表现出惊讶的神色。 客户:“天啊,真不
敢相信!” 销售员:“先生,您打算要多少?” 一段时间后,几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法,可是这位 销售人员的业绩还是没有人能够超越,因为他又用了新的方法。 销售员:“先生,您相信有安全玻璃吗?”
客户:“当然不相信了,怎么可能。” 销售人员从包里掏出玻璃和锤子,将玻璃放在客户面前,把锤子递给客 户。 销售员:“先生,您可以试试看。” 客户砸过玻璃,露出惊讶的神色。
话术解析:以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道 。简单精练的开场白成了销售成功的有力武器,关键在于 他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致,而且现场演 示展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户 大为震惊,也增加了他们对产品的兴趣。另外,这名聪明
的销售人员又将自己表演给客户看变为让客户自己尝试,使得客户更加信任产品。
案例二卖手机的销售员 一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一天他来到电 子卖场买手机,遇到第一个销售员。
销售员一:您需不需要买一部手机? 客户:你这都有什么档次的手机? 销售员一:我这里有国产的、原装进口的,从低档到高档 都有,您需要什么档次的呢? 客户:我正要买一部好点儿的手机。
销售员一:我这里的手机正适合您。 客户仔细一看,果然如此。但客户却摇摇头,没有买就走 了。
客户继续在卖场转,遇到第二个销售员。 销售员二:您想买手机吗? 客户:是的。 销售员二:我这里有很多种手机,您需要什么样的呢? 客户:买一部好点儿的手机。 销售员二:我这里的手机正适合您,您试试? 客户一试,果然是好电话,从铃音的效果就能听出音质来 ,于是,马上买了一部手机。但客户并没有回家,而是继 续在市场转。他遇到了第三个销售员。
销售员三:请问您买什么?
客户:买手机。 销售员三:您买什么样的手机,平时都用手机来做什么呢? 客户:商务用途较多。 销售员三:哦,像您这样的贵妇一般都买家用手机居多,您为何要买商 务手机呢? 客户:我儿媳正在待产,行动不方便,我想给她买个简易的商务型手机 。 销售员三:原来如此,您对儿媳妇可真体贴!您对她这么好,您的儿媳 妇一定会为您生一个大胖小子的! 客户听了微微一笑,看上去很高兴。 销售员三:那您知不知道您的儿媳妇对电子产品有没有什么特殊的要求 ,如电池辐射要小之类的? 客户
:这个还真不知道
销售员三:依我看,孕妇很怕电子产品的辐射,这会刺激腹中的婴儿发 育不良,甚至造成孕妇的一系列不良反应,所以,我给您推荐一款新上 市的抗辐射的商务手机,它其实是为那些常年过度疲劳的商务人士准备 的,以减少他们的身体危害。所以,这段时间给您儿媳妇用,再合适不 过了。 客户满意地点点头,一并买了两部手机,给儿媳妇一部,自己留一部。 之前买的手机她毫不犹豫地给退回去了。
销售员三:我每天都在这个柜台卖手机,每天都会关注市场行情,什么样的手机最适合消费者使用,我最清楚。非常欢迎您再次光临,到时一 定给您优惠。
从此以后,这位客户不但大大小小的电子产品都从这里购买,还为这位销售员介绍来了许多亲戚朋友。而这位柜台销售员也因此被提拔为销售 主管。
从案例我们可以看出三个销售员不同的开场白的销售结果: 第一个销售员——对推销自己的产品操之过急,根本没有探寻客 户的需求,而自认为自己的产品又多又全,结果却什么也没有卖 出去。 第二个销售员——有两点比第一个销售员聪明:一是他第一个问
题问得比第一个销售员高明,属于促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求之后,并没有马上推荐自己的产品,而是进一步 深挖客户需求。当明确了客户的最大需求后,他推荐了对口的产
品,取得成功也是理所当然。
第三个销售员——就像一个销售专家。他的销售过程每一步都 非常专业,首先,他探寻出客户深层次需求,之后又激发客户 解决需求的欲望,最后推荐合适的产品以满足客户需求。我们 可以把他的销售过程分成六步:第一步,探寻客户的基本需求
;第二步,通过提问深挖需求背后的原因;第三步,在客户固有需求的基础上进一步激发客户需求;第四步,引导客户按部 就班地解决问题;第五步,给客户最优解决方案;第六步,成 交之后与客户搭建友谊之桥,为今后的销售作铺垫。
最新金牌销售员——沟通的艺术 第一讲:开场白 第二讲:销售话术运用原理
第三讲:主顾开拓话术第四讲:销售异议处理话术
第五讲:销售成交话术第六讲:故事销售话术
第七讲:情景销售话术第八讲:销售大师话术
销售话术运用原理
“话术要因时间而异,因人而异”美国著名的销售大师剀比特说:“每个人讲话的 力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变 成有利。
最新金牌销售员的超
级销售话术
不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自 己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对 方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同
的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。
销售话术运用原理同一句话,措词略有不同,效果相差却甚远美国电影明星辛西娅.吉布,某次出席一个聚会,穿的是一件红色的 大衣。第二天,许多亲友和记者来问及那件红大衣的事,问法有如下 的不同:“吉布小姐,昨天你穿什么颜色的大衣?”——自由式 “吉布女士,你昨天穿了件大衣,是红色,还是什么颜色?”——半自由式 “是红的么?”——肯定式
“不是红的吧?”——否定式“是红的,还是白的?”——选择式 “是深红还是淡红的?”——强迫式
销售话术运用原理
吉布事后对人说,她最不开心是听到“否定式”的发问, 对于强迫式也不感到愉快。她笑道:“他们何不问我那
件大衣是浅绿还是深绿?那样我会爽快的答他——是红的”。
销售话术运用原理聪明的人都喜欢用间接法来应酬,但是大都加以滥用,所
以有时候弄巧成拙一般来说,凡是可能直接使对方难过,或有所损害的,都以用间接法为宜。
例如:
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