商务谈判礼仪与技巧

PINGDINGSHAN UNIVERSITY 商务谈判学院：经济管理学院 专业：13级工商管理学号：131520116 姓名：姜浩

案例分析

P47：商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 中国加入WTO是商务谈判中的一个经典案例，展示了我国的谈判技巧。虽然在谈判中我国做出了重大的让步，但是，加入WTO利大于弊。 我国复关和入世谈判大致可以划分成三个阶段。第一阶段是从80年代初到1986年7月，主要是酝酿、准备复关事宜；第二阶段从1987年2月到1992年10月，这一阶段的主要内容是审议我国的经贸体制，我国的中心议题是要回答到底是搞计划经济还是市场经济；第三阶段是从1992年10月到2001年9月，此阶段我国进入了实质性的谈判阶段，即双边市场准入和围绕起草中国入世法律文件的多边谈判。 我国在谈判过程中有明确的目标，始终坚持五条原则：（1）中国是恢复而非加入。（2）以关税减让方式而非市场准入方式。（3）以发展中国家的身份进入世贸组织。（4）欧盟应取消一切对华的歧视政策。（5）美国应给予中国最惠国待遇政策。

在谈判中我国采用双层博弈战术，关注国内国外互动的“一般均衡”。谈判中没有牵扯我国一些相对敏感的问题，没有全面触及到我国国内经济政策和外汇政策，而且与我国改革开放的步伐较为一致，从而不会给国内带来过度冲击，因此，谈判取得了突破性进展。 在谈判中我国从对方角度出发促进了谈判成功率。我国加入WTO不仅仅能推动我国经济发展，而且能给其他国家经济发展带来好处。在谈判初始时期，双方都希望能够完全达到自己的既定目标。但由于双

方的需求和目标有差别甚至冲突，因此，双方需要一个磋商和交锋的时期。我国在不触犯我国根本利益的前提下，为了取得长远的好处，适当做出一些让步，促成谈判的成功。

P80:苏州考察团之所以掉进了圈套里，是因为没有在谈判之前做好准备工作，盲目听从对方说的。

考察团应该在出国之前尽量地收集合作伙伴的有关资料，在已有资料中分析出真实、不真实、可能还有新增内容、尚需进一步考察等几个部分，以便带着明确的目的和问题去考察。

谈判者个体不但要有良好的政治、心理、业务等方面的素质，而且要恰如其分地发挥各自的优势，互相配合，以整体的力量征服谈判对手。谈判人员的配备直接关系着谈判的成功。根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应该配备相应的人员：①业务熟练的经济人员；②技术精湛的专业人员；③精通经济法的法律人员；④熟悉业务的翻译人员。而苏州考察团考察前没有收集信息，没有谈判班子的配备，在谈判过程中，只凭借眼前富力堂皇坏境的表面和盲目听从对方所说的就决定投资，最后发现发送的货物没有音信，掉进对方一个精心设计的圈套里时为时已晚。

苏州考察团的事给了我们一个经验教训，首先，在谈判前要收集信息；其次，要配备谈判班子，在谈判中不盲目听信对方的一面之词。

P167：这个案例让我们感受到了商务谈判语言技巧的魅力。X先生和Y先生的谈判直接入题，X先生直接表明自己的意图。Y先生说：“此栋房子对适当的人来说是颇有价值的房地产”是为了提高出售价格，掌握先机，使自己收益最大化。X先生说感兴趣的只是那块土地，不是房子。很好的应对了Y先生，拉低了此栋房子的价值。X先生在谈判中强调自己的论点-时机。抓住了关键，让Y先生心中顾忌。 在这场谈判中X先生与Y先生不论是己方陈述或回答对方问题都简明扼要，不拖泥带水，也不转弯抹角。X先生在谈判中提出的价格使用具体数值而不是含上下限的概括数值，避免了对方选择对其最有利的数值作为进一步谈判的基础，减少了谈判阻力。当Y先生向X先生提出书面报价的时候，X先生拒绝了Y先生的要求，因为Y先生如果有了X先生的书面报价后可以用它作为压榨X先生竞争对手的工具，会提高X先生的竞争价格。由此可以看出，X先生考虑的面面俱到，连小细节都不放过。

从这个案例中我们能得出X先生与Y先生都是当之无愧的老练的谈判高手，他们谈判中的语言技巧值得我们学习，因此他们的谈判是很有参考价值的。

P210：商务谈判策略是指在谈判实际过程中实现谈判目的与目标的方法和手段。

中德合资兴建拜耳谈判的开局阶段，拜耳方面运用了优势地位策略，或者强势策略，先声夺人地表示，希望取得谈判的主动权。中国

的合资企业法，最早是1979年颁布，1990年和2001年做过修正，案例发生在1985年，那时候合资企业在中国并不普遍，可能还有最高不超过50%的比例要求，所以，中国方面以法律和政策为依据，回应了拜耳方面，策略上可以算是坦诚的，以柔克刚的。

中局阶段突出了两个矛盾。一是合资企业名称，德国方面最早的提议，完全把合资企业置于拜耳子公司地位，所以中方坚决反对。最后经商讨，由“上海拜耳齿科有限公司”更换成“拜耳上海齿科有限公司”，双方各有让步，达到公平合理，双方满意。第二个矛盾涉及制度和经济利益，双方几经周折，甚至中止谈判，观望，再谈判，才得到解决，既坚持了拜耳方面的原则，又变通得符合中方愿望。这个过程，双方都显示了很大的诚意和耐心。策略运用上，拜耳一直坚持了优势策略，原则性很强，也表现了灵活性。中方则既表达了自己的强烈愿望，也理解了对方的原则，顾全了大局。

谈判的成交阶段，由于当时的时代背景的影响，拜耳方面担心中国法制不健全，法律不稳定，关于企业解散的问题上，德国方面希望以合同超越法律，即本合同不受未来法律的制约。中国方面依据《涉外经济合同法》作出合理解释，并且判断：中国的投资环境只会更宽松，更有利于外方，让德国方面打消顾虑。虽然谈判前后经历了一年多，最后终于取得完全成功。

通过这个案例我们可以得出适当的谈判策略能够尽量达到谈判预期，推动谈判的成功。因此，我们要掌握一定的谈判策略。

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