某某公司汽车渠道营销方案

**公司汽车渠道

战略营销合作方案（初稿）

纲要目录

一、 前言 二、 活动目标 三、 活动方案 四、 活动奖励 五、 营销手段 六、 团队建设 七、 营销费用预算

八、 远景合作方向——合作战略伙伴关系

一、前言

在过去的几年里，汽车行业在城市的快速扩张中得到了飞跃性的发展，而在营销方面的手段和渠道中，更是有着具有日益成熟的规范和理念，但在公司和汽车行业两者的营销合作上，却未成形成强大的战略营销合作的联盟。汽车营销渠道包括4S店、洗车行、车友会、高端会所、加油站、集团客户和网络上形成的群等，覆盖了日常生活中的方方面面。汽车营销渠道的客户基本是中高端客户，是比较富裕的阶层，特别是集团客户，也是公司重点发展的群体。相信汽车营销前渠道会成为公司行业中最具价值战略营销合作模式之一

二、活动目标

三、活动方案

渠道营销合作最为关键的合作方式则为客户资源共享合作。所以如何充分利用好双方的客户资源，调动双方客户资源的积极性是关键所在。这里以4s店合作举例： 4s店渠道特点：

1. 4s店规模较大，客户经济实力较强；

2. 具备核心客户信息，销售人员有现有客户和潜在客户信息； 3. 营销时间充裕，车主在4s店等候停留时间较长。 营销策略：

1.

主攻商务车4s店，发展集团客户（银行、电信、移动、电视台、保险、公务员单位和大国企等）。营销前来买车的企业老板或财务人员，将其企业发展成集团客户，大批量的开发集团客户，通过集团客户打通公司整个业务链。

2.

与4s店联合营销。活动期间，4s店客户均可到**公司驻点人员处领取“联盟卡”一张，如到营业部开户有对应礼品一份，并有**公司安排的一对一专属服务，集团客户享受专人管家服务。 3.

合作方案：（甲方为**公司营业部，乙方为4s店，丙方为保险公司）

联合保险一起资源共享，买车送车险，有车送加油。

合作期间，甲方为乙方、丙方提供：

1、 乙方、丙方的客户一旦成为甲方的客户，除可以享受正常服务之外，同时获赠相应开户礼品、获得三方发送的联盟卡, 并有**公司安排的一对一专属服务，集团客户享受专人管家服务。

2.乙方（如车展）、丙方举办的活动，甲方可大力支持，并提供宣传（针对甲方客户）。

乙方为甲方、丙方提供：

1、 4s店将为甲方、丙方客户赠送精品代金券，在其购车时代

为使用。

2、 乙方通过短信平台通知其公司已购车客户来甲方参加活动，

通知后将其客户电话及姓名交给甲方。

3、 乙方可定期或不定期组织客户到甲方、丙方进行活动，并安

排适当的专场课程（须先预约）；甲方、丙方的意向客户也可集体到乙方参加活动（如试驾）。

4、 甲方、丙方客户经介绍成为乙方客户可享受优先权（购车、

预约、维修等），战略联盟会员优惠活动。并享有乙方给客户提供的所有专享服务。

丙方为甲方、乙方提供：

1. 丙方为甲方、乙方客户购买保险提供优惠。

2. 丙方可定期或不定期组织客户到甲方、乙方进行活动，并安排适当的专场课程（须先预约）；甲方、乙方的意向客户也可集体到丙方参加活动。

宣传合作方案

1、三方可以在其指定场地内摆放宣传用品（包括宣传单、X展

架、海报等物品）位臵三方再行商定，但三方需保证在合作期间此宣传物料为该行业的唯一性。

2. 三方可以定期或不定期的联合举办活动，以促进三方的销售。 3.三方可在法定节假日期间，举行三方场地展位宣传活动。 4.三方在合作期间，宣传单页里需单独注明互为其战略合作伙伴字样。

四、活动奖励：

1.奖励政策：买车送车险，有车送加油

2.渠道单位或个人为公司介绍客户，推荐人可以相应获得推荐人礼品。

3.新发展有效客户的定义为：新设立公司资金账户，签约合作银行三方存管，且日均公司账户资产余额达到1万元及以上。

4 .礼品领取流程：与客户签订协议，至少两年内不转托、撤销指定，最低保有一半资产；或净佣金达到礼品价值两倍可解冻资产。渠道员工与对接的公司方客户经理确认后领取。

渠道奖励

1. 活动期间4s店的产能达到以下两个条件的，则可对开拓该渠道的具体人员奖励2000元。

（1） 在该渠道新增市值不低于200万； （2） 在该渠道新增市值有效户数不低于2户。

2.奖励名额

全国共250个4s店渠道奖励名额，先到先得。

五、营销手段：

1.电话营销：

充分利用和挖掘营业部全体员工的个人人脉资源，不仅包括市场营销部员工，而且包括后台运营所有员工，尤其有大客户资源的员工，除了正常的开户奖励外，达到开发渠道标准的给与渠道奖励。

实施步骤：

第一步：让所有员工列举自己的社会资源名单，进行一般性电话沟通。沟通的要点：向对方透露自己目前的工作状态即可。

第二步：借助公司总部每日发布的财经资讯，通过手机向以上人员发送。并电话回访，确定对方需求，相应推荐公司产品。

第三步：借助营业部招聘新员工之际，盛情邀请他们发动身边的朋友，给我们推荐合适人选。让他们有一种被尊重和在他自己的朋友圈子中有人脉关系的感觉。进一步拉近潜在的合作机会。

第四步：对公司产品有兴趣的客户，结合营业部的营销政策（开户有不同层级的礼品，如车险、加油卡等），明确告知具体的优惠政策，抛出橄榄枝，吸引对方的兴趣。

第五步：通过筛选，对目标亲朋好友或者他身边的朋友，展开进一步营销工作。力争在最短的时间内，挖掘身边所有的人脉资源。

2.会议营销：

结合公司总部安排，开展各种形式的投资者报告会，邀请公

司知名投资专家，主要以营业部专家、汽车和保险专家给广大投资者解读经济发展趋势、股市运行趋势、行业发展趋势、汽车保养使用和保险介绍等。也可以赞助企业会议、联谊会和公益活动等形式。建议每个周末或者月底，搞小型的见面交流会。增进营业部与投资者的有效沟通，进一步促进营销工作的开展。

实施步骤：

第一步：筛选优质客户。

第二步：借助公司总部、营业部、汽车和保险等知名专家，确定具体的会议安排。

第三步：发动客户带领身边的人脉资源参加，收集相关资料信息。

第四步：展开电话营销。

3.网络营销

随着网络技术的不断发展，营销手段也不断发展，利用先进的信息技术，开展持续行强、成本低的网络营销也是大势所趋。建议营业部工作人员结合公司对信息化办公的要求，建立自己的 个人博客、QQ群等相关网络平台，也可以在汽车相关网站、论坛、QQ群、短信平台和博客积极开展网络营销。后期也可以这个平台

上的客户群举行小型的见面交流会，进一步巩固这个平台的营销效果。一定要符合证监会的相关规定，做到不违法违规。

实施步骤：

第一步：以客户经理、投资顾问为主体，建立自己的网络营销平台。

第二步：借助公司咨询和营业部咨询专家，对客户进行高品质的投资服务。巩固客户关系。

第三步：挖掘客户身边的资源，展开网络营销，发展潜在客户。

六、团队建设：

理念：以汽车客户群为基础，负责该群的客户经理提供度身定做的产品和服务给客户。

人员选择：以熟悉汽车的客户经理为主，从4S店、保险和集团客户中作辅助。首先考虑从现有营销队伍中选拔。

1.客户经理可以选择熟悉汽车和网络的毕业生，营业部集中进行培训，在实体渠道展业，另外还通过网络营销（博客、QQ群、车迷网等）虚拟渠道展业。

2.有车有经验的客户经理，主攻高端客户（如集团客户、车友俱乐部等）。

3.从4S店、保险和集团客户中挖掘。

营业部通过多组织活动，根据汽车群的特点推出买车送车险，用车送加油等产品和服务。通过合理的薪酬激励模式、好的企业文化、公平的竞升机制打造一个有竞争力的团队。

团队目标：组建一支500人组成的高效营销团队，75%达到助理客户经理级别以上。

七、营销费用预算计划：

按基础目标算：有效开户数达到20000户，客户资产规模达到37.5亿，其中股票市值12.5亿（250个渠道*500万），产品和资金25亿。

第一年盈利：625万

第二年盈利：3000万（只有少量的活动费）

八、远景合作方向——合作战略伙伴关系

行业和汽车行业都在城市的快速扩张中得到了飞跃性的发展，而在营销方面的手段和渠道中，更是有着日益成熟的规范和理念。公司致力于建立双方互相推荐客户、共同发展的模式，找到营销和服务的契合点，共同成长，共同收获客户理财需求增长所带来的业务契机， 形成强大的战略营销合作的联盟。

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