保险网上营销强烈推荐

网上保险是随着网络化的发展而产生的一种保险新方式，它改变了传统保险营销给客户带来的不便，它把传统的保险营销推向了新的一个阶段，本文就是通过传统保险营销与网上保险营销作了明显的对比，并对网上保险营销模式作出了分析。

【关键词】网上保险、网上保险营销、

Abstract

Online insurance with the development of the network created a new way of

insurance, it has changed the tradition marketing to custowes for the inconvenience. Its traditional markting to a new stage. This article is marketing through traditional and insuarunce on-line marketing and has done a dear contrast online insurance mareting model to an analysist.

【Keyword 】Online insurance、insuarunce on-line marketing 1.

前言

随着网络的飞速发展，不断体现出现网络在商务方面的巨大优势，保险业作为一个多专业部门协同工作，通信实效要求比较高的行业，若能充分发挥网络快速，便捷的特点，加强基础建设，充分利用网络上众多的准客户基础。那么保险市场将会有飞跃性的发展。据美国独立人协会称，到2010年，商业保险交易的31%和个人保险的37%将在网上进行，网上保险将成为保险市场的“黑马”。目前中国的网上保险业刚刚起步，由中国保险协会和北京维信投资顾问有限公司在国际因特网上发起的中国第一个保险专业站点——中国保险信息网已经运作了两年多，还是以宣传企业的形象和介绍保险的产品类型为主。本论文主要观点是：随着网络的发展网上保险给消费者带来了快捷方便,它用新的营销方式,用新的操作系统，新的商业模式，保险营销新的特点加快了网上保险营销的发展。

2.保险营销的概述

2.1保险营销的概念

保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司（企业）目标的一系列活动。保险营销活动由三个阶段组成，即分析保险市场机会、研究和选择目标市场、制定营销策略。其内容包括保险市场需求调查与分析、保险市场细分、保险险种的开发与设计、保险营销渠道的比较、保险促销策略与手段以及保险营销管理。保险营销学研究的对象是保险企业或组织在市场上的营销活动及其规律。保险营销是以保险市场为起点与终点的活动，其目的是满足目标市场准保护的保险需求。保险市场营销不仅是为了推销产品以获得利润，同时也是为了提高保险企业的在市场上的地位或占有率，树立良好的社

会信誉，创造社会效益的一个过程。这里要区分保险保险市场学与保险营销学，保险市场学是研究保险市场机制和供求关系的学科，而保险营销学则是研究卖方如何将产品和服务转移到用户手重的活动

2.2保险营销的特点

（1）主动性

主动性是指保险营销更多的采用人员推销的方式进行销售，主要表现在以下几个面。

①由于保险商品提供的是对未来不确定风险的一种保障，销售的是一分以保险合同为形式的承诺，是无形的商品，不同于商店里摆放的有形商品，看得见摸得着，有固定的格式和尺寸，所以顾客很难了解保险商品。 ②对大多数人来说，保险商品转移风险、提供保障和补偿的功能给自己带来多大的利益并不十分了解，只有到风险发生是才认识到它的重要性，所以人们对保险商品似乎没有迫切的需要。这就需要保险营销者主动去接近顾客，向顾客宣传保险商品带来的利益、解答顾客的疑惑、提供必要的服务，将潜在需求变为现实需求，将次要需求变为主要需求

③推销活动的过程不仅是商品交换的过程，还是信息传递的过程和顾客购买的心理过程。保险营销人员主动接近顾客不仅可以吸引顾客注意、唤起购买欲望、实现购买，还可以灵活地根据顾客需要帮助顾客选择保险产品，当场化解异议。并且可以了解顾客对商品的意见和要求，从而进行改进，实现双赢。 （2）同步性

同步性是指在保险营销中，保险人或其代理人必须针对顾客的不同需求设身处地地为着想，与顾客共同商讨，选择不同的保险险种或条款，顾客也必须全程参与对先种及条款的选择，保险商品才能被生产出来。这既是保险产品的生产过程、营销过程，也是消费者的消费过程，顾客只有加入到保险的销售过程，才能享受到这一商品，所以在时间上具有同步性。由于一个保险推销人员在同一个时间只能在一个地点提供销售服务，即顾客与保险人或其代理人必须同在一个场所，保险商品才能被消费掉，所以保险营销在空间上也具有同步性。 （3）异质性

异质性是指由于保险营销多数采用人员推销，不同的销售人员针对顾客的需求推荐选择的险种和条款会有所不同，而使同一个被保险人员所接受的保险商品存在差异，难以完全一致。 （4）固定性

固定性是指大多数保险商品的价格具有固定性，一经确定，其变化的可能性很小，这是由于保险商品的定价是依据对风险、保额损失率、利率进行概率统计，经过科学精算出来的。 （5）人本性

保险营销是满足顾客对保险的需要为目的的营销活动，而每一个顾客又都处在不同的环境中，从事着不同的职业，接受着不同的教育，这使得每一个顾客所面临的风险及需要的保障不尽相同。要使每一个顾客都能获得自己所需要的保障，就必须设身处地的为顾客着想，即以人为出发点并以人为中心进行营销活动。所以保险营销要处理好保险企业、保险营销人员和顾客三者之间的关系。既要不断开发新的产品和服务以满足顾客不断变化的需求，又要使保险营销人员获得满意的收入、提升员工素质，还要使保险企业获得应得的利润和社会效益，这一切都必

须采取以认为本的思想方可实现利益同一。 （6） 诚信性

由于保险商品提供的是对未来不确定风险的一种保障，销售的是一分以保险合同为形式的承诺，交易双方都应该无保留地将各自知悉的有关保险标的及保险合同的主要情况和条件告诉对方，以便双方在真实的基础上考虑是否与对方达成协议，所以诚心就显得尤为重要。诚心是指当事人真实地向对方充分而准确地告知有关保险的所有重要事实，不允许存在任何虚伪、欺骗和隐瞒

3.网上保险的概述

3.1网上保险的概念

网上保险是指保险企业或新型的网上保险中介机构以现代信息技术为基础，以互联网为主要渠道来支持保险经营管理活动的经济行为。通俗地讲，网上保险就是通过互连网进行保险咨询、险种费率查询、承保、理赔等一系列业务活动。其核心内容是保险企业是保险建立网络化的经营管理体系，并通过互连网与客户交流信息，利用网络进行保险产品的宣传、营销和提供服务，最终目标是实现保险电子交易，即通过网络提供整个保险各个环节的服务，使整个业务流程，如保险信息咨询、保险计划书设计、投保、核保、缴费、承保、保单信息查询、续期缴费、理赔和给付等保险全过程实现网络化。

网上保险的两层含义。从狭义上讲，网上保险指保险企业或新型的网上保险中介机构通过互联网开展电子商务活动，既为客户提供有关保险产品和服务的信息并实现网上签单，直接完成保险产品和服务的销售，由银行将保险费划入保险公司；从广义上讲，网上保险还包括保险企业利用互联网网络技术进行内部管理，既利用互联网对公司员工和代理人进行培训、管理，利用互联网与公司股东、代理人、保险监督、税务、工商管理等机构之间的交易和信息交流活动。

3.2网上保险的特点

(1) 网上保险交易的虚拟性。网络时代的保险机构通常表现为没有保险公司建筑物，没有公司的地址，只有网址，它的顾客是网络用户。企业看不到它的顾客，顾客也接触不到顾客，大家都是通过互联网进行沟通，所有的交易只在网上进行没有面对面的接触，没有实现纸币乃至金属货币，一切金融往来都是在网络上以数字化形式进行。通过开展这类网上保险业务，保险公司只需支付低廉的网络服务费，可免去代理人、经纪人等中介环节，从而在很大程度上降低保险机构的云作成本。据美国实验表明，个人保险的网上推销方式比传统方式节约12%的成本

(2) 超越时空限制。网络没有时间的限制，一年365天，一天24小时，随时都

可以在网上展业。网络上更没有地理的限制，在世界任何角落的客户都可以登陆网站咨询业务，投保。同时省去了代理人等中间环节直接开展业务，消除了传统条件下双方活动的时间、空间和规模限制，可以深入到不同年龄、不同性格的人群，接触到那些保险代理人不易联系的人群。开展网上保险有利于克服这一障碍，

实现更加灵活方面的推销。此外，中国上网人数已达上亿人，多数网络用户的个人收入是中等以上，年纪较轻，文化程度较高，崇尚快节奏高效率的生活方式，在传统保险方式下，虽然他们投保意识也很强，但由于时间缺乏而又不喜欢经常被陌生人打扰，他们接触或参与保险的机会并不多。如果保险公司在网上开展保险业务，他们很可能成为新保户。

(3)上保险电子化。通过计算机互联网络进行的网上保险，交易双方从磋商、签

定保险合同以及承保、保全变更、续期缴费、理赔和给付等保险全过程，无须当前进行，均通过计算机互联网完成，整个交易过程电子化，省去了许多繁琐环节对客户的打扰，简化了整个流程。

(4)网上保险的低风险性。传统懂得投保方式，不可避免在中介环节上知悉投保

人的隐私，使投保人感到安全，最大限度的满足客户的需求。同时由于网上信息的透明性，投保人可以通过互联网比较各保险公司推出的各类险种，自行计算保费，从而减少中介环节因利益驱动给投保人带来的风险。当然我们应看到：由于目前网络技术的安全性问题，也给网上保险带来一定的风险；但是随着网络技术的进步和措施的完善，这一风险一定程度上降低了。

4.网上保险营销

随着网络的发展保险业也有了自己网站，那我们也在上文中讲述了传统的保险营销，是用培养营销人员跟顾客面对面的接触才能完成的，顾客通过对销售人员的讲解对保险产品有一定的了解。然后产生购买的欲望、在做决定、最后达成协议。这就是传统保险营销的方法。但是我们当今市场上出现了网络技术，随着各行各业进入网络时代，保险业也2000年3月9日进入了网络时代出现了网上保险，我们也讲过网上保险的概念及特点，可是网上保险公司在网上是怎么做营销的呢？这就是网上保险营销。 4.1网上保险营销的新概念

网上保险营销新概念的形成，对面向二十一世纪的商业保险公司是十分重要的，也是实施保险公司电子商务的关键一步，当保险公司利用计算机网络，把它的业务系统和遍布各地的客户、营销渠道连为一体，直接在网上完成从核保包核赔完成整个业务流程时，就不仅实现了保险公司的电子商务，而且也在竞争激烈的市场上建立了领先的竞争优势，拥有了更广阔的发展空间。二十一世纪将是一个以计算机网络为核心的信息时代，这一发展趋势已为全球所瞩目。数字化、网络化与信息化是二十一世纪的时代特征，目前，经济全球化与网络化已成为一种潮流，信息技术革命与信息化建设正在使工业经济转变为信息经济、知识经济，强烈的饿影响着国际贸易环境，并将迅速的改变传统的经济运行方式和经济曾长方式，因特网作为信息社会的物质基石已初具雏形，因特网要获得更大的发展，未来强劲的动力就一定来自于电子商务。网络保险的最终目标是实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、给付、理赔等业务工作，但是在通往这个最中目标的过程中，保险公司需要根据外部条件和内部条件制定有效的措施。 4.1.1网上保险的特质

保险市场的状况和保险产品自身的特点，使其天生适合于在网上进行经营。保险作为一种特殊商品，与一般意义上物化的商品有着显著的不同：

(1) 保险是一种承诺，属于诺成性合同，同时也是一种格式合同。保险商品的表现形式契约。

(2) 保险是一种无形产品。它不存在实物形式，唯一的形物可能只是一纸合同而且合同不一定要打印出来。 (3) 保险好似一种服务产品。保险服务是保险企业为顾客提供的从承保到理赔的全部过程，主要是一种咨询性的服务。

4.1.2网上保险营销的基本步骤

1、市场制定和保险主页的制作。

Internet网络营销主页制作前，市场定位要明确：通过Internet网络营销想做些什么，怎样做以及对象是谁，当这些因素确定后，就明确了保险营销主页的风格取向、包装以及运用哪些技术手段来实现等。保险营销主页的内容一定要充实、富有新意并且要不断创新，这些没有统一的标准，各保险公司就根据企业实际情况量身定制。好的保险营销主页只有一个标准：那就是当访问者访问这个主页时会被深深地吸引，并且成为经常的造访者。 2、搭建Internet服务器。

Internet服务器是保险营销主页的驻留地，目前，搭建Internet服务器有两种方法：第一种是自建，这种方式投资大并且需要专线连接和专门人员维护，运行成本较高；第二种是托管，即通常所说的虚拟主机，这种方式非常经济，适合于大多数公司。在搭建服务器的同时，还要为你的站点起个好名字，名字要简洁、易于记忆、标志性强，还要有一定的内涵。由这个名字组成的Internet网址，将是访问者通达你的Internet服务器的钥匙，像品牌、商标一样起着重要的识别作用。

3、推广Internet保险营销主页。

为了吸引尽可能多的人访问Internet保险营销主页，就要想办法将这个主页推广。推广主页的主要方法有两种：一种是利用公众媒体推荐（比如当地的日报、晚报、杂志等），还可以在本公司的各种宣传资料上宣传（比如信封、保险建议书等）；另一种方法是在国内外的著名搜索引擎上注册（搜索引擎是指一种专门为人们搜索网络主页的站点，比如人们非常熟悉的Yahoo）。Internet上有一个名为Addme的站点可以在全世界34个著名搜索引擎上为你免费注册，还有一些的软件如Add Web Pro目前可以在全球147个搜索引擎上为你注册。通过以上两种方式，人们就可以了解到保险公司的营销主页，进而成为这个站点的访问者。 4、将网络营销和客户服务紧密地结合起来。 保险公司还应组织专门的人力、物力配合网络营销活动，及时对网上客户的访问和征询做出反馈，做好营销服务工作。同时，要密切关注网上客户的需求、留言、意见和访问次数的变化情况，适时分析、及时调整网上营销策略。

4.2网上保险营销的商业模式

现代新型保险营销模式主要包括银行保险、电话营销、网络保险、邮政保险、媒体营销、整体方案营销、保险超市等多种方式。从目前中国保险营销模式看，新

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