设计师谈单技巧(1)

设计部谈单培训内容

1、一般做大型促销活动，中端客户客户群体较多，中端客户尽量少言设计，就谈优惠，实际写、现实些。对于温和型客户我们要拿出坚定干脆的语气来谈，直接分析优惠差异，明确这次定的好处。拿以往9折签的合同和客户签过字的报价证明，讲解材料展板，标准报价请客户签字以防公司日后调高报价都是很好的签单工具，打消客户顾虑。

2、我感觉来客分两种，一是来看优惠的，二是来看设计同时也想了解活动优惠的，但不是很在意优惠，二次邀约我认为可以这样约，针对看重优惠型客户，：您上次也来看过我们优惠了，可能您对我们公司各方面实力还不是很了解，我带您去看看我们工地吧！了解一下我们的工艺和用材，价格这次绝对是最优惠的一次，如果工地满意价格又有这么大优惠您定我们也就放心了。

3、针对重设计客户：上次过来我们感觉和您聊的挺好的，要不您在抽空过来和我们设计师多探讨下设计，如果感觉满意又有这么大优惠定下来肯定很划算的，毕竟我们13年才有这么一次大力度让利活动，或者我们还可以带您去看一下我们工地，让您多了解我们的施工实力，满意了您在和我们定也不迟，总之我们肯定是把你们的利益放在第一位的。

4、我个人感觉来过不定的客户肯定不是嫌我们优惠少，而是对我们不够了解，不会冒然因为优惠就定，他们也不会只贪这点便宜，何况别人也经常在做活动，那么通过看工地或者再次洽谈设计来加深他们对公司的了解是比较好的办法。这类客户我们只能加大自己的工作量了。

5、谈单这个技能一朝一夕是掌握不透的，每个谈单高手都有一个菜鸟式的谈单过去。要经常把自己当做客户， 多思考客户想要什么，我能给客户带来什么?要多谈单，大胆谈单，不要怕客户离店，不要怕客户不签单，接待客户越多，沟通越多，多总结每次谈单好的方面和不足之处，取其精华，去其糟粕 ，不久你的谈单水平一定更上一层楼（专业知识要再加强，要善于反问客户问题，加强和客户产生有效沟通，产生共鸣，不能做一个解说员，要把好的东西积极推荐给客户，多举事例，多做对比让客户感觉不是虚的东西而是实的东西，谈单注意语气语速变化，既要诚恳，又要坚定，还要自信，传递给客户信息，要简单，易懂，实用。谈单过程不要只局限方案，报价等事宜，时不时的来一些方案之外的言语 如称赞客户有品质，会享受生活，很有主见等话语可迅速和客户拉进距离，在与客户沟通交流中，要能迅速分析到客户最注重什么，谈单时就重点解决客户主要问题，其他次要问题一笔带过，不要过多讲解，主要问题解决了，客户的心就被我们抓住了，有利于后期跟进或签单。对于一些问东问西，套取装修信息的客户，谈单时要快，不要和客户讲方案、讲产品、讲报价太细，过早的翻开底牌，我们就没有了价值。只有沟通过程中各方面情况有利于签单时，我们再细讲我们活动 如这些问题还没有解决以前；沟通中要实地看工地 了解工艺 要再和其他装修公司进行对比 自己不能做主等 要粗淡 快淡。谈单时我们要理清自己的谈单思路，沟通过程中，我们要给客户传递什么信息?传递什么信息有助于和客户产生共鸣?产生粘性沟通?有助于迅速签单?通常有这么几大块；1、平面方面布局沟通15-25分包含一切主材选材材质搭配方面问题解决。2、10-20分钟我们装修公司半包

做什么，包含基础材料材质和施工工艺，全部含主材，主材馆是我们城市人家自己的馆，主材同比市场底20%。3、8-15分钟估价 通过和客户沟通确定装修风格和使用产品进行装修半包或全包预算估价。4、5-12分钟讲解选择我们装修的优势、讲解活动优惠，帮客户对比核算活动优惠，抓紧促单。）

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