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房地产商业项目招商会细节筹备流程

招商会的第一步是解决客户的来源问题，第二步就是为招商会的召开准备资料和审核课程，有人可能疑问我们为什么把平时认为很简单的资料准备和课程单独提出来自成一章，这个疑问有好多人有，那么这也是有的公司招商成功有的不成功的内在原因之一，我们说过，招商会的过程就好像一个拼装极品赛车的过程，任何一个小细节都不能失误，例如招商会的资料，有40人参加，一般带45份就够了，而我们一般带60多份，为什么，因为很多有意向客户回去就要开展工作，资料结果没有带够，等回到公司在发过去，日子估计也过去半个月了，半个月有很多意外可以发生的。

一、会议物资的准备

1、会议资料的准备：会议资料的内容准备，宁可多备也不要出现到时不够用的情况，一般的科学储备量是确定参会人员总和的150%。因为有的客户参加会议时候，把资料忘到房间了，就随手在领一份，服务人员总不能说，你回去拿去吧，我们这里不够了；同时会议完毕之后一些意向客户可能要带回去一些资料扩大宣传，我们没有带来，结果回到总部后想发过去的时候，对方也可能就没有会议那份激情了，因为我们的招商会大都是在外地开的，在公司本地开的机会比较少。备而无患是必要的。

A来宾资料袋内容（以一个连锁公司为例）：会议手册，招商书，招商手册，产品彩页，运营手册大纲，专卖店首批配置表，联系人名片，笔记本，笔，代表证；

B会务组资料内容：接站一览表，来宾登记表，住宿登记表，用餐分组表，订票登记表，会务组成员通讯录（人手一份），列车及航班时刻表；

C沟通组资料内容：来宾登记表，住宿登记表，用餐分组表，会务组成员通讯录（人手一份），招商书，各级经销商合同，运营手册VI手册七本及相关资料；

2、会议物资的准备：根据会议不同规模设定内容。

A常用物资：电脑，打印机，打印纸，微波炉，饮用水，饮水机，一次性水杯，照相机、摄像机或小型DV，胶卷，电池，备用插座，便签纸，裁纸刀，剪刀，胶带纸（宽窄均备），双面胶，回形针，大头针，胶水，白板笔，戒烟标志、公司放大的标识、以及各种通知条，比如说有现场打电话的，直接去说可能唐突一些，那么准备一个纸条，“先生/女士，你好，请维持会议现场的安静，请把手机调至震动或关闭，谢谢配合；你这样递过去一个条子，比说话的效果要好多了。

B产品样品（常用的产品多带一些，比例为1：5左右，以防现场有人购买），常用药品（感冒、发烧、消炎、肠胃药品等）及员工值班食物（如牛奶、饼干，因为员工极有可能吃不上饭）；

二、人员分组与协调

1、分组的原则：分工和协调次序明白，首先是分工，完成自己份内的工作任务，其次是配合其他组的需要，千万不可发生自己的活没有干完，却忙这去干不属于自己的工作，结果出现了即没有耕好别人的责任田，也没有种好自己家的自留地。在自己本职工作做完或不忙的情况下应主动配合别的部门工作。

2、分组的设置：

A总指挥：一般有公司老总或者副总担任，主要是会议前期的组织、后期服务和总协调；

B副总指挥：这个岗位是最重要的，是执行总指挥，负责左右细节的安排和处理，同时注重会议议程科目和时间安排，市场业务处理；

C会务组组长：一般有行政部经理担任或者市场部经理担任，要求心态平和，熟悉各个经销商的情况。负责会议接待、登记、会议资料的发放、各个住宿房间的安排及会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调。用餐协调、与酒店的事务性安排，参会人员的往返接送等；若人员充足可在会务组中再设登记、接站两组；

D会场组：会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造；

E后勤组：票务安排、会议各种费用结算、支付等；

F沟通组：这个组责任最重，一般有分管副总或者市场总监担任，成员是熟悉市场和具有谈判能力的人，负责参会人员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向经销商的沟通促进、配合会务组进行业务安排等。

3、分工固定但所设人员可以穿插调整，做到人人有事做，事事有人做。尽量做到包干到人，科学分配，避免一件事几次换人等重复用工现象。如：会场组人员在没有课程时可协助业务组谈判或会务组工作。

三、课程的审定与演练

1、提前10天定好讲课内容，并由授课人提供课件或讲课提纲。

2、授课内容不冲突，而且要有递进关系，课程的顺序很关键，一般顺序是行业前景和公司的优势讲解；公司的项目介绍和政策阐述以及投资分析；公司的营销策略分析；样板市场的启动介绍和财务分析；其他需要设置的内容。基本上按照经销商的了解事务的习惯和次

序来讲解，比如说如果上述次序调整，在经销商不了解政策的情况下，讲解营销方案和财务分析就显得很突兀，不容易被人接受。

3、对授课人的表达能力及语言习惯充分了解，如不具备我方要求及时调整或更换。

4、必须安排每位授课者提前演练。

5、设计备讲主题与备讲人，以防突然情况发生。

6、主持人讲稿的审定很关键，主持人不仅仅是一个主持，更是一个总结者，一个优秀的主持，会把每一个讲课人的内容总结以及导引到下一个课题，过渡的很自然。

四、会前动员会及各小组工作流程演练

1、会前总动员要让每个与会员工了解整个会议的重要性，并把大家的心态调整到期最佳。

2、会前的演练十分重要，通过模拟演练可发现工作流程中的不足和人员分工是否合理，以便及时调整。

3、具体工作流程浏览后文。

4、所有工作人员进入会场后应统一着装，配带公司徽标，注意整体形象。

5、参会工作人员在会议期间尽量做到不吸烟，保持健康精品的行业形象，如遇特殊情况也应避开公共场合，公共场合交流中避免不雅的口头阐，不随地吐啖。

6、需要住在会场的工作人员在休息过后一定要将个人用品及床上用品收拾到位，保证给客户提供舒适的沟通环境。

7、注意公司形象，给会场留下好的映象，为下次合作提供基础。

五、工作人员提前进驻会场：所有工作人员应提前一天到会场熟悉会场环境，了解各自工作岗位，发现问题及时解决。提前预约宾馆进行各种条幅和导引牌的制作，会务组房间尽量安排在电梯口旁边，如果靠里面，那么在显眼的墙壁上贴上一个指示牌。

会议室的布置很关键，调试音像和投影必须提前，以免失误发生，必须有公司开会的浓浓氛围，给成功创造隐形的基础保障。

房地产商业项目招商会服务履约流程

编辑整理：田斌涛发布日期：2006-04-01 文章来源：中国互联网

我们在前面说过，招商会就象足球比赛，越到后期，越是关键，球前面运转配合流畅，结果到了禁区内就是进不去，那么前面的努力和付出都是白搭，还不如不比赛。会议后期有六项重点工作，也是环环相扣，疏一不可。

第一项：签约程序以及细节准备；招商会前后几十天，也就体现在了这几个小时，射门开始了。一般招商会项目展示结束之后，有一个咨询的安排，大概在一个小时左右，由主持人宣布想要了解项目或者合同细节的朋友清到后面某某经理处了解，那么会前沟通过的经销商，有熟悉的和不熟悉的经销商只要是有意向的，一般都会过去（这个时候经销商是哪个人介绍或者接待的能直接带着过去最好，作个简单的阐述，那么咨询的人就更好工作了），这个时候如果有一个经销商能现场签约并交纳一定数量的签约金（数目从1000元到4000元不等，总之要作到不做之后要心疼的标准），第一个签约的时机和签约金额从某中意义上讲决定了后期签约的质量，如果签约的人没有带签约金，我们宁可不签，而是给其三天或者两天的时间来完成定金工作，越是这样越是效果好。咨询完毕后一般是由主持人宣布时间安排，一个是会餐的时间安排，一个是晚上以及明天上午预约谈判老总的房间和联系人姓名。

会餐时公司内部人员穿插安排，酒水一定要和餐厅说清楚，第一不允许客人自行点酒水，第二就是我们自己带酒水，以每桌十人计算，也就是可乐两大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供应，喝好但是决定不能喝倒，晚上是重点大客户的签约谈判工作，很多会议最后一放开量，总算可以轻松一下了，结果酒后吐真言，轻松是轻松了，客户却跑了；客户和老总的谈判一定要预约，越是紧张越好，货不紧俏不好卖呀，预约的时候注意要把相同区域的人安排顺序相连，打个时间差，制造签约销售紧张感，我想合同签的不会不顺利，签约的过程就是一个心理战的互相攻守的过程，知己知彼，方能百战不殆，我们以前作的各种细节筹备这个时候就起到了一个杀手锏的作用，仁者见仁，智者见智，方式方法不同，不在累述，细节和技巧体会便知。

第二项：招商会结束来宾的撤离与返程安排；重要的客人撤离总是要最后的，客人在撤离的时候涉及到钱财的事项一定要交接清楚，比如说钥匙押金等等，安排参会人员的离开也很关键，对待签约的经销商和没有签约的经销商要一视同仁，千万不可有差异，有的公司曾经这么办过，吃我们的，喝我们的，结果什么也没有签，回去的时候自己打的去吧，由于来的时候是用公司车接的，那么就产生反差，本来这个客户很有可能以后还要作，结果只能是泡汤，客人会想就这个态度，以后还谈保姆式的服务培训呢，指望不上，经销商是很敏感的，同样签约的经销商也有一个心理，不看人对我，只看人对人，联想到坏处可就得不偿失了，所以返程的安排千万不可虎头蛇尾或者贫富有差别，叮嘱的语言和一些路上小食品的安排也会温暖人心，大钱都花了，走的时候每一个客户身上在花上几块钱，也会起到一个意向不到的收获。

第三项：会务组撤离酒店注意事项；会物组撤离宾馆的时候，有几个细节要注意，查漏补缺。第一是巡视检查各个客人的房间或者和前台进行问寻，以免有客人忘了东西，同时让服务员查房以确定是否有其他事情，比如说烟头把地毯烧了一个洞，等结算的时候，客人已经全部走掉了，虽然钱不多，但是却费了不少口舌；第二是结算的时候公司财务人员要注意前面说的餐票问题和房间电话以及退房房间的数量问题，带上会务组的人员以便确认；第三是为了留下的客人讨个方便，除了公司该付出的费用以外，有的客人到时候不退房，而是自

己留下来办些事情，一定要给前台说清楚按照我们开会时候的标准结算，给客人留一个长久的好印象；第四是把一些资料能带则带，不能带则撕毁，不要随意的留在宾馆，万一有什么差错后悔也来不及，比如说名片或者其他的公司联系方式，被一些不怀好意的人利用，也是后患无穷。

第四项：会后总结，重中之重。会议开完了，总结是关键，因为会后看会议，一定会看出很多不足，会后总结那个企业或者公司都会做，但是作的效果不一样，有几个关键需要注意。第一、会后总结不要仅仅停留在开会或者奖罚身上，必须有专人负责记录，然后和以前的会议日程安排结合起来，越来越完善，就像我写这个招商步骤一样，是会议总结落实到文字上的结果。第二、奖优罚劣是必须的，如果感觉会议过去了，在说也没有用了，大家都这么辛苦，想迁就一下那么就错了，第二次，第三次还会犯同样的错误，惰性和错误有时候是惯出来的。第三、会议结束不等于招商结束，因为最重要的款项还没有进帐，必须安排专人定好计划来执行，大客户必须由老总来盯，中小客户交给客户服务部或者市场部就可以了，因为有时候大客户讲究一个名分或者面子，这个是会议总结的关键，从大家所有人看到的现象来总结应该如何后期沟通和促进，切记不要让财务直接打电话，很多公司认为合同签订了，定金交了，后面由财务去追款才是名正言顺或者顺理成章，说句心里话，追款是很难受的事情，一般的人都是能推就推，千万不能这样，因为经销商和你公司还没有建立正式的合作服务关系，还不是特别了解，财务适合在首期款进来后，以后的进货或者对帐的时候来执行，前期必须由市场部的人盯着，知道全款倒帐为止在进行移交。

第五项：招商履约的重点；第一是寻找一个好的由头，即使是在熟悉和好的经销商也不能赤裸裸的说你该打款了，一般由头有几个，一个是照片给你寄出去了收到了没有，有的时候是问候到家了没有身体怎么样，有的时候是回复或者回答经销商提出的问题，不管对方是不是已经决定作了，我们的语气就好像对方已经是我们的经销商了，问“发票怎么给你开，寄到什么详细地址等等”语言，即使对方不作，他也感到不好意思，有时候也会帮助我们寻找经销商。我在2003年招商的时候，安徽的一个客户过来，是一个老教师，在聊家常的时候，他说他儿子要考某个名牌大学的MBA（我们公司所在的城市）,缺少门路或者考题，问我可不可以问问，正好我爱人在那所学校里读博士，我就说我可以帮他看看，看是否能够提供帮助，说实话，他当时表示感谢的时候都不相信我真的会给他去办理，仅仅是抱个希望罢了，会议完毕之后，他也没有签约，第四天我和他通电话，他很意外的，我把我了解的情况全部告诉他，并且说了万一考试的时候有什么需求，也可以来找我，无论我们有没有业务的合作，我都会尽力帮忙，最后他虽然没有作，但是我们的安徽客户就是他给极力推荐并促成的，所以会议完毕后的沟通由头很关键。第二是款项的金额，这个时候有的经销商会给公司讨价还价，处理上就要比招商会上灵活多了，因为招商会上考虑到是影响传播的问题，而现在是单对单的沟通问题，只要是在权限范围之内就可以变通一些，关于是款项金额下降还是总额不降但是分期付清的问题，我想我是比较倾向于后者，因为他没有改变你公司的原则，尤其是连锁招商的公司，如果你的资格或者门槛费用额度上有变化，纸里是包不住火的，时间一长这个公司的制度都收到了挑战，能分步缓交也不要降低额度；上述的两个问题也许有的经销商全要要求达到，这个是个原则问题，绝对不能答应，眼光看远一些。第三为了促成招商的履约率，公司可以找个较好的由头出台一个促销措施，一定要有一个时段性，不是长期的，比如说为了更好的为经销商服务，董事会决定对会议上签约履行的经销商送多少多少东西或者公司将排人员怎么扶持，对于新经销商来讲，扶持的最好办法不是送产品，而是送人员的扶持和培训扶持等，因为产品能否很好销售还不知道。同时公司负责沟通的人员的综合素养对招商履约的结果也有很多直接的影响，亲和力和权威性同时具备，成熟的女性或者

精通电话沟通技巧的人员为佳。

第六项：宣传材料编辑与制作

招商会完毕后，最晚不要超过两天在公司能够发布消息的平台上一定要及时的出来各种宣传报道，对于老的经销商也是一个很好的促进，内容包括网站新闻发布、招商会图片发布、签约地区情况发布、会议资料的整理、照片录像的整理等；同时通知那些没有来参加会议的经销商要随时关注我们的网站，对于他们也是一个激励，我们有几个经销商就是看到签约情况后在会议后自己直接过来公司进行谈判，最终履约成功的。

招商会的四部秘笈其实很简单，只要组织严密、执行到位一般都会有一个好的结果，但是在好的招商技巧也仅仅是一个表象，最终决定招商结果和发展速度的还是公司的城信和实力，以及操作人员的全力执行和服务到位，没有这个作保障，招商会的繁荣也是昙花一现。

商业地产项目市场风险的化解策略

编辑整理：田斌涛发布日期：2006-04-01 文章来源：中国互联网

素有“一铺养三代”之称的商铺，因其稳定、风险小、回报率高等诸多优势，已成了股市、汇市、高档住宅投资以外的一种重要选择，全国各地的商铺热可谓一浪高过一浪。其实，商铺投资也不可能是包赚不赔，每间商业地产项目都隐藏着巨大的风险。

中国当前商业地产的投资风险主要来自以下几个方面：

首先是开发商的实力。因为商业地产项目往往投资大、运作周期长，开发商的现金周转一紧缺，他们就化整为零地将原先无发出手的大项目变成炙手可热的“旺铺”了，其实隐患就此种下，而国外有实力的房地产商才敢涉足商业地产项目。

第二是开发商对商业地产的专业知识。大家知道商业地产项目开发前的立项、规划，是项目成功的基础。难怪李嘉诚说过商业地产要强调“地段、地段、还是地段”，商业地产项目的开发决策必须综合多方面因素：项目所在地是否有足够的人气、良好的商业环境、发达的交通和充足的停车位等。而不少开发商是认为商业地产收益高，就将原本不具备商铺价值的地块硬做成商业地产项目，今后的经营自然是困难重重，如南京江宁区现已开发了110万平方的商业项目，是号称中华第一商圈新街口50万平方的两倍多。

第三开发商盲目追求高收益，往往适得其反。并不是商铺的售价越高开发商获利就越好。商铺的定价是一项很专业的工作，它起码包括房地产、商业、物业、投资专业等多方面的知识。不要把“铺”的价卖成“商+铺”的价。所谓“商”从本质意义上说是通过商业方式（提供商品零售、商业服务）的运作，让房屋产值、保值、增值的过程。最简单的公式是：售价=可出手的租金÷较合理的投资回报率。“高的售价、低的回报”一定会锁住商业地产项目开发商，使其永无解套。

如何才能化解商业地产项目开发商的投资风险，这是需要重点研究的，现行通用做法有：

商铺全面自营：

商铺一经售出，商场由商管公司或物管公司负责统一的管理，业主自行招商或委托商管、物管协助招商，这往往适合大市场或小型包间式商场。

这种做法的优点是商场管理成本较小；由于当今大市场或小型包间式商场，本身就有一定的聚客能力，所以相比之下广告投入也不大。

缺点当然也很明显：统一管理很难做深做细，特别是开业前期各经营主体利益的冲突，管理者与被管理者关系、管理习惯的形成。

商铺全面回租：

这样的商铺必须在商铺开盘销售时就与业主签完《回租协议》，坚持所有权与经营权的完全分离，业界俗称为“管理型商铺”。据了解，售后回租上世纪六七十年代开始出现在美国，后流行于日本、香港。在内地，首度兴盛于90年代中期的海南，时值房地产泡沫破灭之前。海南当时有不少龙眼农庄和商铺、写字楼采取售后回租，但不久房地产泡沫破灭，公司破产，曾经的承诺成了一纸空文。目前房地产界和法律界专家对售后回租提出诸多疑问，各方一致认为投资者须小心谨慎。

这种做法的优点是在统一经营的背景下，最大程度实现商业物业的整体经营价值，同时使建筑单体获得最大的价值与租金增长空间。

首先，它省去了投资者出租的风险和收取租金的麻烦，对于单纯投资客来说，可得到极大的便利。

其次，它免去了商铺出租期间对于物业各项管理所需花费的精力，商业经营管理公司具备对物业进行规范管理的能力，可以确保物业出租期间的安全及业主的各项利益。

第三，它确保了市场运作初期的业主利益。一般“管理型商铺”委托经营合同签订时，都附有若干期限的固定回报条款，即在商场启动初期的若干年限内，由商场管理商向小业主定额支持委托经营费用，使业主回避了市场形成初期较大的经营风险。

第四，统一经营的商铺具备对经营业态、整体形象、商家组合的有利控制，有利于实现商业物业的整体竞争力，促进物业与租金的长期增值。

全面回租的缺点是：接受委托的商场经营管理公司一面要培育商场；一面要挣钱回报商铺业主。这种投入、产出的平衡在现今商场的头两年根本是不可能的。加之，如商管公司与商品经营者是租金结算，招商就很成问题；如商管公司与商品经营者是按销售扣点结算，商铺业主的回报、商场营运的成本等风险将全部落在商管公司身上，也就是落在开发商身上。

但大多开发商为什么还要乐此不疲地热衷于回租呢？其伎俩不外乎有：

提高商铺售价。投资者是蜻蜓吃尾巴——自吃自。

恶意圈钱。开发商在销售商铺后用多赚的钱的另头——几百万成立一家商管（物管）公司，由商管（物管）公司与业主签订《回租协议》。开发商胜利大逃亡，商管（物管）公司按《公司法》去承担“有限责任”。试问：一个几百万的公司如何担当一年几千万的回租款项呢。

这里并不是说商业地产不能做了，什么事自然有其自身的规律。从我司多年操作的商业地产项目看：我们首先要考量的问题是：

一个未立项的商业地产项目，立项前必须完成的工作：

商圈调查—立店规划—招商策略—主力店招商—扩初设计—建设周期—全面招商

一个已完成建设的商业地产项目，要做的有：

商圈调查—业态组合—租金预估—租（售）规划—租售包装—商铺租售—全面招商

一个已完全销售出去的商业地产项目，要做的有：

1、商场回报与业主回报的平衡、完成平衡的时间；

2、商场管理主体到位的报证措施；

3、如何从商场整体形象、整体功能出发，平衡商场每一平方业主的利益。

另外，对开发商来说一个已完成的商业地产项目是采取何种方式经营：业主自营还是全面回租，首先开发商应做好今后商场销售规模、经营利润的预估；测算回租租金的总出；盘算商场经营中现金流量的状况；公司补贴的能力；市场培育的周期以及补贴的处理（当然合理地进入商铺售价）。

商业地产项目的开发商一定要清醒地认识到：您卖的是可以经商的“铺”，而决不是“商铺”，您有义务培育这个商场。

一次成功的会员制招商组市策划案

编辑整理：田斌涛发布日期：2006-04-01 文章来源：中国互联网为了建立专业批发市场，我们借鉴国内外的先进经验，将会员制成功运用与批发市场的

招商组市，取得了良好的效果，在此与各位共享。并希望得到大家的指正，共同丰富商业地产招商组市的理论与实践。

一次成功的会员制招商组市策划案

一、项目概况：

新源发小商品特色市场占地面积15亩，建筑面积35000平方米，为地下一层、地上五层框架结构，地下一层为停车场，市场1—3层为经营场所，其中一层为专业针织市场，二层为饰品类百货专业市场，三层为国际国内名品内衣广场，四层为仓库区，五层为商务办公区。2002年12月20日，项目以100%招租率、高度的专业化和高回报率的租金水平全面完成招商并顺利投入运行。我们精心组织策划的招商方案取得圆满成功。

二、项目背景：

中国南三条市场位于河北省会石家庄市的中心区域，是改革开放后逐渐由地摊市场到过街天桥市场到南三条胡同市场再到大棚市场逐渐发展起来的一个辐射三北地区的大型小商品批发市场。整个市场营业面积近40万平方米，现有经营户1.2万户，从业人员3万余人。市场拥有针织、百货、食品、日化、五金、鞋类、箱包、玩具、工艺礼品、文化用品等十大行市。

但是随着市场的不断发展，已有的设施落后、交通拥挤、交易环境恶劣的市场状况已经无法满足商户经营的需要。为此，从1998年开始，石家庄市桥东区委、区政府做出决定：结合全市城市建设总体发展规划以及建设华北大商埠的城市功能定位，用五年的时间对整个南三条市场进行升级改造，实现由简易、低档的大棚式集贸市场向服务设施齐全、功能定位现代化的大型专业市场的快速飞跃，以适应当前激烈的市场竞争形式。新源发市场就是作为整个南三条市场众多升级改造的重点项目之一开始兴建的。

三、项目分析：

2002年初，项目完成拆迁并进入开发建设阶段，招商工作开始同步展开。在此之前，南三条市场已经有12个项目完成建设并投入使用，相对来说我们开发进入较晚，经过我们认真细致地市场调查和分析，发现主要有以下几方面情况会对我们项目的招商工作产生影响：

1、市场进入机会和企业认知度低所造成的影响。已经完成建设并投入使用项目的经营范围包括：文体、日化、玩具、五金、床上用品、工艺礼品、箱包、鞋类、百货等九大类商品，只有南三条老市场的针织内衣类和部分百货类商品还没有被“瓜分”，市场机会点和空白点比以前减少，招商范围很受局限。且项目开发进入相对较晚，与已经开业的项目相比，企业知名度和开发背景不突出，商户缺乏对企业和项目的了解，告知目标客户认识本项目需要一个过程，这两方面原因对招商工作造成了很大影响。

2、各方对商户的争夺使当时的招商工作竞争激烈。从大范围说，这种竞争来自石家庄周边城市市场开发力度加大带来得本市场商户的大量流失，辽宁的沈阳、北京、山东临沂、

河南郑州、山西太原等地都在大规模开发建设批发市场，一方面使得南三条市场的商品辐射范围缩小，影响商户的经营量，同时也使不少商户因各种优惠的招商政策的吸引而转到这些市场经营；从南三条市场来说，与我们同时启动的三个项目也在准备招商，在加上已启动的项目还在想办法扩大自己的市场份额，因此说目前招商工作的竞争非常激烈。

3、商户对市场开发建设的态度淡漠。造成这种现象的原因主要有：一些项目开发商只注重眼前利益，片面追求铺位分隔的数量，忽略了市场整体格局的通透性，通道设计狭窄，不能满足商户在经营中物流、人流的需要；在招商过程中的不规范运做和恶性竞争导致市场的专业化程度很低，与定位严重脱节，商品分布杂乱无章，改造后的市场仍给人一种高档集贸市场的感觉，市场的规模优势得不到充分体现；开发商重销售轻管理，市场管理人员缺乏专业的市场管理知识和经验，使得开业后的市场管理水平远远不能满足商户经营的需要，软件服务没有和市场的硬件设施的完善同步提升，市场与商户之间的矛盾时有发生，使商户对市场的期望值与现实值之间的反差过大；再加之商户因动荡而产生的没有归属感的心理，对市场的开发建设无动于衷理所当然。

4、招商方法简单及恶性竞争的原因，导致市场整体租金水平降低，使开发商的投资回报偏低。为争夺商户，各项目在招商过程中一味的使用降低租金甚至免收租金的方式，由于商户投入不足，因此既不利于商户安心经营，稳定市场，造成商户四处设点，形成打游击的局面，也扰乱了市场的租金体系，严重影响了市场的长期稳定和发展。尤其对我们进入市场较晚的开发商来说更为不利，商户对市场开发的期待只是更多得将注意力集中在租金价格是否更低。

四、市场定位：

市场定位就是市场细分和目标市场的选择问题，只有定位准确，市场推广方案才会更有目的性和方向性，也才能避免与竞争对手产生正面冲击，这是整个招商推广方案的基础所在。

根据市场调查中商户的分布情况，我们决定进行以中高档为特色的市场定位，具体为：一层为中档针织内衣专业市场；二层为饰品类百货市场；以此为基础，在三层组建国际国内名品内衣广场。这种定位主要基于以下几种情况：

1、这两大类产品是南三条市场唯一还没有被其他市场“瓜分”的两类产品，集中在商流最旺的大棚式老市场，经营的高中低档产品都有，商户数量比较大。考虑我们项目的实际市场容量和商户对租金的承受能力，我们只选择其中有实力的经营中档内衣和饰品类的商户，以保证市场经营产品的整齐，形象的同一和专业化。

2、选择这两类产品也可以避免同其他项目发生不必要的冲突，以免再次引发商户的动荡，对整个市场的发展都不利。

3、我们的项目距离老市场最近的，但其陈旧的设施、恶劣的经营环境已经限制了商户的进一步发展（每个摊位1米，十分的拥挤）我们的市场形象与其产生的反差可以形成鲜明的对比，容易得到商户的认同，

4、这两类产品也是南三条市场的优势产品，经营基础非常好，有利于市场启动。

5、这两类产品在老市场就在一起，互相之间连带性较好，容易产生竞争优势。

6、中高档品牌市场的定位有利于做到同其他市场的形象区分，更容易形成自己的特色品牌形象吸引社会的关注。

但进行这种定位也有很多不利因素，除前面提到的不利影响外，主要有：

1、这些商户在老市场是最集中的，各种高中低档产品都有，产品很齐全，非常方便客户进货，非常有利于销货。

2、老市场地段最好，且经过十几年的沉积，已经形成非常成熟的商圈，不到万不得以大家不会轻易离开。

五、招商方案的确定：

根据市场定位和市场调查的情况，我们认为招商方案应该充分考虑两方面的因素：首先要创新，要通过我们不一样的招商方案让商户把我们同其他项目区别开来，引发大家更多的关注与新的期待；其次要树立项目的良好形象，提升项目的高附加值，为获取相应的高回报奠定基础。我们认为市场开发的成功与否是开发商与商户双方共同合作的程度决定的，只有双方的充分投入，才有市场稳定发展的基础，这种投入应包括信心和财力两方面的投入。

目前我们国内商业地产尤其是批发市场的招商方面的经验可以借鉴的并不是很多，必须根据项目的特点采取相应的策略。经过我们大家的集思广益，针对实际情况，借鉴国内外商业地产的一些成功经验，我们创造性地提出了会员制招商的方案。

基本思路是：成立会员俱乐部，制定会员俱乐部章程，明确会员的权利、义务，规定要想入市经营，首先必须先交纳会费，申请成为会员（会费可以退），但是，是会员不一定能进入市场，因为我们有一个对会员进行考察筛选的过程，只有与我们市场定位相符的会员才能进入市场经营。这样做有两个目的：首先是变商户挑选我们为我们选择商户，实现真正意义上的“招商”。二是通过我们的筛选保证了我们专业市场的形成，避免了招商过程中炒铺位和与市场定位不相符的商户进入市场，保证市场招商的质量。

要实现我们选择商户，会员制只是一种手段，关键是商户觉得你有选择的资本，为此我们从以下几个方面着手树立我们市场的立体形象，为市场进入做充分准备。

1、提出了“你我双赢，共同发展”的理念。这一理念的提出符合当前批发市场发展的趋势，在当前的形式下，市场与商户之间的鱼水关系更加密切，只有双方加强合作，才能共同发展，在中国与世界各国的联系越发紧密而我国的生产水平相对较低的形式下，离开市场，商户就失去了发展壮大的平台，而没有商户的积极参与和稳定经营，市场也就失去了生存的基础。因此，这一理念容易印发商户的共鸣。同时，为我们一系列招商推广活动的展开设立了一条主线。紧紧把握这一主题，市场形象才会更加突出和鲜明。

2、突出我们的地段优势。地段优势是商业地产非常关键的一个因素，任何人都会对此

给予高度地关注。我们的项目南临市场的主干道正东路，西侧是107国道，与中国十大市场之一的新华服装市场一桥之隔，是两个市场商家往来的必经之地，位于整个南三条市场的核心位置，具有成熟的商圈。这也是引发商户产生共鸣的一个亮点。

3、提出了商场化市场的设计理念：300平方米中庭采光设计，可以满足市场内的采光需求和视觉穿透效果；八步自动扶梯，两步货梯保证了高密度人流、物流的需要；电子监控系统和全自动消防喷淋系统可为市场提供可靠的安全保障；更加合理的市场布局保证了市场的通畅。通过完善的设施，让商户对未来的市场形象充满期待，产生良好的心理预期。

4、成立专业化的物业公司，设立商务中心、保洁中心、投诉中心、交易中心、安保中心等对市场进行全方位的管理与服务，保证市场的良性运行和发展。做到市场硬件设施和软件服务同步提升，转变目前重开发轻管理的局面。

通过整合这些方面的优势，既要通过商户的充分认同完成招商组市的方案，又能提拉起市场的租金水平，解决好稳定与发展的关系，真正实现“双赢”。

五、方案的实施：

考虑成熟之后，我们决定开始实施招商方案。围绕“你我双赢，共同发展”这一理念，通过会员制形式下组织的各项推广活动实现对目标群体的选择和项目形象的提升，造成一种“势”，最终激发起目标客户对招商方案中租金水平的认同，从而顺利实现招商。

首先我们引入会员制的介绍，使市场商户对此有个初步了解，重点对目标商户派发“POP”宣传单。之后举行了现场隆重的申请入会，发放会员卡的活动，期间将整合起来的我们项目的优势进行强势宣传。引起市场商户的广泛关注。

其次开始对会员逐一进行回访，详细调查会员的经营情况和产品结构，而对于大家关注的租金问题我们始终没有给予正面答复，只是强调先筛选出与市场定位相符的商户，与市场定位不相符的商户没有资格进入市场经营（这一工作贯穿整个活动过程之中）。

开展各项强化经营理念和提升市场形象的活动，提高市场美誉度和目标客户对项目的认知度以及对会员制招商模式的深刻理解。主要包括：

1、根据会员俱乐部章程规定的内容,我们两次组织会员到浙江省义乌中国小商品城进行商务考察。因为义乌的市场建设在专业化、规范化及管理理念等方面都比较成熟，而且我们市场的许多产品来自这里。我们组织大家参观市场、同当地的厂商交流、以及请义乌中国小商品城总裁介绍批发市场的发展趋势和他们先进的管理理念，使广大会员更深刻地认同我们的开发理念。通过这两次考察，增进了市场与广大会员之间地了解，拉近了彼此的距离，阔宽了大家的视野，项目形象得到了迅速提升，大家开始将更多的目光投向了这里。

2、组织会员进行营销知识的培训。我们认识到，由于这些商户开始做生意的时间比较早，文化素质普遍偏低，有实际经验，但由于对当前一些新的经营模式和营销方式的了解不够，严重影响了业务的作强作大。而商户经营素质和意识地提高对其经营业绩的提高起着非常关键的作用。这是“你我双赢，共同发展”的基础。这种培训果然在广大会员中引起了强

烈地反响，感觉到我们的确是在为大家的经营做一些实实在在的事情，对项目的认同感进一步增强，一种都想进入我们市场经营的“势”逐渐开始形成。

3、利用首届（河北）小商品博览会在南三条市场举办的机会，我们承办了“新源发之夜”大型专场晚会，组织广大会员同到会的嘉宾和领导一同观看，由于平时他们更多的时间用在了经营上，很少有这样的机会观看这样高水平的演出，因此又一次成为大家之后很长一段时间内津津乐道的话题，不仅树立了良好的公众形象，再一次把市场的品位提升到了一个更高的位置。

4、根据工程进度的不同阶段，召开座谈会，以“自己的市场自己建”为主题，听取大家对市场格局、招商组市、以及今后的市场管理的意见和建议，让大家参与到市场的开发中来，既使市场的设计理念和管理模式更贴切大家的实际，又让大家有一种这已经是我们的市场的感觉。

这些市场推广活动的开展，都是我们根据市场的实际情况不断创新总结出来的，每一次都取得了很好的市场效果，且层层推进，会员对项目的归属感和认同感得到不断增强。由于加入俱乐部会员的数量比市场实际可容纳的人数超出一倍，大家到最后的感觉是只要新源发能给一间商铺就可以，对价格的关注已经不是主要的。而我们对出租价格一直没有公布，让大家通过在活动中的切身感受自己把心理预期调整到我们的定价水平，此时积聚的入市“势能”已达到最高点，当我们推出租金方案后，在没有任何抗性的情况下，只两天时间，以整个市场最高的租金价格将铺位全部出租完毕，且完全符合我们的定位要求。六个月的时间，一次会员制招商组市的策划案成功完成，引起整个南三条市场轰动。

房地产商业项目招商的流程建议

编辑整理：田斌涛发布日期：2006-04-01 文章来源：中国互联网

一、邀请相关咨询顾问公司协助进行商业测算和市场调研

邀请顾问公司进行前期的商业调查，也可能在项目拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解决以下3个问题。

1、市场条件成熟度调查

项目初期，首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：不进行针对项目微观角度的分析，仅从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。

2、项目位置可发展调查

商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。

3、可发展规模调查判断

在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。将确定该项目的市场基础，周边商圈覆盖人口的情况，可能的客户流量，客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。

例：位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达74000平方米，二期可出租面积达43000平方米，一期1998年投入运营后，生意兴隆，但二期2000年开业后，二期长期经营状况不佳，管理商开始认为是因为商品组合不同的原因，但一、二期商品组合调整后二期依然经营状况不良。直到最近，二期经营状况才得到改观。其实新世界二期运营不佳的原因在于市场规模判断不准确：崇文门地区在2000年尚不足以支撑面积十多万平方米的商业，这说明开发商对市场可支撑的发展规模的判断不够准确。

在做完市场咨询及可承受发展规模的研究后，需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料对项目的客户定位进行阶段性判断。虽然在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性，但需要做初步确定，同时在后面的环节中可以作出丰富和调整。

二、依据市场调研确定商业类型及详细定位方案

商业房地产按照行业类型可以分为批发物流功能房产、零售功能房地产、娱乐功能房地产、餐饮功能房地产、健身服务及休闲功能房地产等。零售功能房地产又可以分为诸如百货商场、超市、家居建材、商业街房地产、商品批发商业房地产等功能房地产，以及将上述多功能集于一身的大型购物中心和SHOPPING MALL类型的商业房地产。娱乐功能房地产包括用于电影城、娱乐城、KTV等运营内容的商业房地产。有些采取独体模式，有些与其他类型的商业房地产融合发展，其发展呈现大规模、复合度高、时尚化的特点。餐饮功能房地产现呈现独体形式和融合发展的经营特点，健身服务类商业房地产和休闲类房地产首先在国内大城市发展两者在项目中开始发挥越来越重要的作用。

如此众多的商业类型的确定基础依托于所处地域、当地经济状况、行业发展以及商业需求类型等，所以要仔细分析优劣并确定项目的类型。

三、项目组织确定和工作次序的建立

地产公司在项目地块取得后要针对项目建立项目公司，确定专案组主要执行人员。项目公司主要执行人员是各个工作单元的纽带，是项目进展的主要执行者，需要对项目执行、商业操作、地区形势和政府公关等等都有一定能力。因此合理有序的工作次序是项目进展的基础。

四、确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽谈

项目进行到设计，就可以提前与意向合作的类似超市、百货店等主力商户进行联系，一方面了解合作意图，一方面了解对方的工建要求，并可及时反馈到设计和更多的招商工作中去。

五、研究项目的微观及合作伙伴、项目融资渠道的确定

确定项目的主力定位布局后即需要解决项目的核心和整体的布局（即项目微观），彻底的，细致的研究分析项目的目标客户，市场定位，产品形式，特点，启动策略，财务测算等相关问题。此步骤是项目成功与否的重要因素，如果定位出现偏差，则项目没有成功的可能。反复探讨，反复修改定位，定位的准确程度取决于市场。同时将此研究作为招商销售的重要参考。在此阶段要依据自身的开发实力、现金流量考虑和目标客户群所在确定是否需要进行项目融资或邀请合作伙伴进行协作。邀请合作伙伴需要制定详细的商业计划书和合作协议。类似商业管理公司和融资伙伴要及时参与到项目设计中去。

六、项目规划进行设计

项目的规划设计包括项目的方案设计、初步设计及施工图设计等。其中，尤其以方案设计为重中之重：方案设计可以称之为宏观设计，将决定商业房地产项目的外部布局、内部功能、土地的利用效率、室内空间的利用效率、商铺出租的价格潜力、室内空间的合理动线布局等。初步设计及施工图设计可以称之为微观设计，即在方案设计基础上进行纯建筑工程角度的深化、细化。

七、设计方案的多方讨论

地产投资商将建筑师的概念设计方案提供给商业房地产市场专家或商业策划公司，由市场专家或商业策划公司针对此概念设计提出基于市场角度的修改建议，并且三方之间的沟通交流必须经过几次循环，才可以最大限度保证最终设计方案的市场化理念，具有市场准确度。无论是百货店、超市、专卖店或任何业态都对商业房地产里面的合理布局、客流有效引导有需求，如果商业房地产的设计不能最大限度满足商户的功能需求，那么商户最简单的选择就是不选择该项目，所以任何商业房地产项目的设计必须遵守市场需求。建筑师的最大的长处是通过其建筑美学思路有效创造美学空间，而且不同建筑师将展现不同特点及风格的美学空间概念。必须注意是要把一个建筑艺术品转化为商业产品必须将市场概念、功能概念融合进去，否则该项目将面临空前的市场压力。

如何确定最合适的格局，需要让政府、商业管理公司、物业管理公司和建筑设计院共同参与。

八、项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合

在完成项目设计、市场调整方案及财务融资方案后，需要就以上方案进行调整，即系统整合问题。通过调整整合，判断项目规模和投资回报的关系是否合理；判断项目投资规模和企业自身资金、资源背景是否符合投资规律；判断投资商自身资金、资源和其对股权的期望

之间是否合理可行等。如果上述判断的结果存在问题，那么需要回到设计阶段进行相关调整，并再循环进行市场调整方案及财务融资方案，验证确定最终可行方案。

九、项目方案的政府许可

项目的进展需要周详的准备和可持续发展的计划，商业地产不同于普通住宅，商业地产往往存在投资额度大，投资收益回收时间长，购买行为少，承租行为多的情况，为规避商业风险和规范城市发展格局，现在很多城市政府都引进了项目听证制度。

完成项目方案的系统化整合后，需要向政府计划部门提交可行性研究报告，向规划部门提交方案设计，向交通部门提交交通方案，向消防部门提交消防方案，向环保部门提交环境评估报告，向供电部门提交项目用电方案，向天然气、自来水公司、市政管理部门提交相应方案以及向其他主管部门提交别的文件，并得到上述部门认可批准的过程。项目方案的政府许可过程，常规来讲需要至少近半年的时间，需要认真对待。

在上述政府许可的各项内容中，可行性批复、规划审批、交通审批、消防审批及市政审批是比较核心的部分，影响到项目的最终规划，项目的交通条件保证，项目的方案能否满足消防规范，以及项目是否有足够的电力、其它市政配套条件。上述任何审批发生较大的变化都会影响项目的投资回报预测。在项目可行性审批过程中，需要合理安排与政府的公关活动。

十、依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位

政府在讨论听证后都会依据城市整体情况对方案反馈意见，在此阶段我们可以依据项目本身提出部分需要的政府支持，类似政府税收、工商管理、工建要求等。地产开发公司一般都不是商业操作公司，为让项目获得可持续发展可以聘请专业的商业管理公司进行合作。聘请商业管理公司需要在项目开展初期就要介入。优秀的商业管理公司可以在方案设计、招商销售和长期的商业管理中发挥非常大的作用。

十一、项目招商的工作一般步骤

1、提前招租项目内的大型主力户

主力店市场定位和业态定位等设计前进行商业调查定位，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→规划设计→实施建设（主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造）

2、品牌商家的引进和规划

按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定品牌主力店目标名单，并依据品牌号召力将其设立成高级、中级、普通级目标群，便于后期的规划安排。

3、充分掌握客户需求

召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。

4、多渠道进行招商沟通

从总量来看，项目的商铺数量是巨大的，有可能依靠当地的现有商家去填补是很困难的，这要求我们必须引进新的业态和更多的未到当地投资过的客户群体。招商建议从生产地、主要投资客户来源地区、ROADSHOW、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布会、节日促销、新闻事件行销等入手。

5、商户确定

视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2-3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。

谈房地产商业街项目的招商策略

编辑整理：田斌涛发布日期：2006-04-01 文章来源：中国互联网

商业街是指众多不同规模，不同类别的商店有规律的排列组合的商品交易场所，其存在形式分为带状式商业街和环型组团式商业街。它是由众多的商店、餐饮店、服务店共同组成，并且按一定结构比例规律排列。定位是商业街招商的基础，根据项目定位选择与之相匹配的业态组合，之后才进入有目的的招商工作。

一、商业街的定位

1、商业街的商业主题。

即商业街应该具有的独特的商业经营的主要脉络和指导思想。

例如以“中档品牌，大众服务”为经营方针的西单商场，经过二十年的经营，形成了一套完整的“平民消费”模式的管理理念，调查显示，在此消费的北京市本地人占消费总量的74%，而境外人士占了26%。

与西单不同的是定位于“为欧洲人服务”的北京秀水服装一条街，它的管理委员会根据

其特殊的定位制定了一整套有特色的服务管理条款，成为北京专业性商业街中经久不衰的特色商业街，调查显示，在秀水街交易的客户，87%来自东欧，11%来自中东，2%来自世界各地。

2、商业街的社会主题。

即商业街所承载的社会责任和应具有的非购物的功能，商业街是城市形象的代表，消费者或游客观商业街，即可知城市之容、之貌、之风、之魂。

例如广州北京路商业步行街定位为“古城商都”，以该步行街为核心向周边地区辐射，结合周围的文物古迹和珠江滨水景观，发展成为一个集购物、游览、休闲、观赏于一体的多功能商业区，体现完整的历史脉络和现代商业气息。

又如北京前门的大栅栏商业街，根据它业态齐全、商品种类繁多、老字号店多、历史文化色彩浓厚、以及客流多以购物、休闲、观光、娱乐为主的特性，将项目定位于“商业、旅游、文化”的一体化上。

案例：某商业街的定位启示录

项目选址：该项目周边具备成熟的商业环境；

竞争对手：周边有一SHOPPING MALL形式的广场、大型外资超市、小商品市场、特色商业百脑汇、老牌百货商场等；

市场调查：该区域大型百货商业出现严重的供给过剩；特色专业型、主题型商铺投资热潮渐起；项目邻近使馆区，已形成国际化的生活氛围；该区域外资企业数量众多；

发现商机，以经营国外商品为主的商业形式将会受到该项目乃至周边居住和生活的众多外籍人士的欢迎；能够弥补该区域商圈传统商业功能的空白点；居住在该区域的外籍人士数量呈现增长趋势；

确定目标客户：在中国居住及进行商务、旅游等外籍人士；

进行项目定位：“国际商品街”，以经营国外商品为主，充满异国商业特色的商业街。

商业街布局：

餐饮类：西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等；

杂货类：老外普遍喜欢和常用的一些日用品、工具等杂货店

食品类：红酒、雪茄等

保键品类：药店、护肤用品店等

宠物用品类：猫、狗粮及用品店

休闲类：体育、运动、休闲用品店、网球、高尔夫用品专卖店等；

二、选择最佳业态组合

商圈里业态越丰富，商圈经济也就越成熟，各业态根据商圈的特点，可以做到资源共享、优势互补。同样在商业街这样一个完整的生态系统内部，各业态也应相互补充、协调发展，这样才能凝聚各业态的闪光点以强化和突显商业街的整体定位。一般来说，商业街的行业结构呈现“三足鼎立”状：具备购物功能的占40%，具备餐饮功能的占30%，具备休闲娱乐功能的占30%。当然，这个结构并非放之四海而皆准的“经典定律”，主题不同的商业街在业态构成上将会形成不同的比重。

但是，在业态组合方面必须有主次之分，如北京西单，仅靠庄胜崇光百货和时代广场两个明星店铺，是支撑不了一条街的整体开发的；又如北京东直门内餐饮一条街，是由223家不同风味、不同流派、不同规模的餐饮店，在1500米长的地段内有序排列组合而成，这些都不是一个店所能作为的。

通常商业街的组成是以大型百货商店、专卖店、购物中心、大型综合超市为主，普通超市、便利店等作为丰富商业街的补充形式出现。应该注意的是，信誉和口碑是商业街长期发展的依托，引入的品牌商品必须要保证真实性。

三、商业街的招商策略

招商策略是实现商业街赢利的重要步骤，也是实现商业街理想业态组合的真正执行者。与其他商业物业的营销策略有所不同的是，商业街的招商工作不能是被动的接受客户购买商铺，还要对入驻商家的信誉、经营管理、商品质量、公司经营状况等方面的内容进行考察。

1、确定招商对象

招商对象的确定围绕项目的目标来确定，例如命名为“国际商业街”、或者是代表城市形象的商业街等档次比较高的项目，一般都是引进国内外有影响、有实力的商业机构作为经营管理的合作对象，招商的重点对象为实力强的大规模商业机构、营销经验丰富的地区代理商、知名企业、知名品牌等。

还可以通过特殊项目的引入丰富商业街的功能，塑造项目的独特性。例如品牌在本区域独家经营的优先引进，拥有特色经营项目的商业机构优先引进。某商业街曾引进心理诊所、企业家沙龙、刺绣、宠物托管、老公寄存处等特色服务机构。

2、确定经营模式

投资经营：是指商铺业主购买商铺后自己直接经营。

委托经营：是指商铺业主出于保险起见，将商铺委托商管公司租出去，让别人经营。

租赁经营：是指经营业主一时买不起商铺，以租赁的形式进行租赁经营。

直接经营：某些商管公司将直接经营管理大约20％的营业面积，免因全部他营造成失控的应变举措。

虚拟经营：是指以商业街为总品牌商标，与若干个研发机构、生产厂家和经销商进行对接，开发、生产、销售相应的该商业街旗下的子产品。

3、制定招商优惠策略

根据地区政府对商业街的扶持政策确定可以给予招商对象的优惠措施，对于一些新兴的没有天然地理、人文等资源的商业街来说，这一优惠措施对吸引人气有莫大的帮助。

4、招商流程

市场调研和目标客户分析(招商部) ，客户招商月计划实施(招商部)，客户招商周计划(招商主管)，客户信息归档完善、招商资料准备就绪(行政部)，目标客户开发，拜访、接治(招商主管)，客户分类、确定重点客户(招商部) ，填写招商意向表（招商部、客户），客户资格考察、评估核准(招商部)，确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、则务部、客户)，与客户沟通、谈判、方案修改与认可（招商主管、对口部门），招商协议正式签定(招商部、总经理室、客户)，提供装修方案及电脑效果图(客户)，提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证（总经理室、物业中心），进行装修、备货、上柜、营业（客户）。

房地产商业街招商管理制度参考样本

编辑整理：田斌涛发布日期：2006-04-01 文章来源：中国互联网

一、机构设置与管理权限

１、在总经理领导下，由市场经营部主管，各职能部室、商店按管理权限分工负责商场招商工作。

２、商场进货管理委员会负责审批被招商企业的进场资格，市场经营部负责定期不定期组织有关部室对被招商企业商品质量、经营品种和销售情况进行考核，对物价、计量、商标、陈列卫生进行检查。

３、劳动人事部负责对来场信息员进行面试、审查体检表和岗前培训。经考试合格，方可发上岗合格证。负责定期或不定期会同有关部室对信息员服务规范、劳动纪律、商容

风纪等进行检查考核。

４、安全保卫负责对商场信息员验证（身份证、工作证、健康证、暂住证）工作，并将审核情况登记入册，与被招商企业签订安全责任书，负责定期或不定期会同有关部室，以被招商企业进行安全检查，特别是防火、防盗、防汛检查。

５、行政部负责来商场信息员的工服发给，收取食堂、医疗、美发、淋浴等项目服务的管理费和借用财产管理等工作。

６、各商场商店明确一名经理负责被招商企业日常管理工作。并负责向市场经营部提供被招商企业执照副本，招商审批表，联销协议，商品样品，价格目录及来场信息员的各种证件。

二、招商标准（条件）

１、被招商企业选派的信息员，必须是道德品质好，责任心强，热情大方，会讲普通话。男身高、女身高、裸视都符合招商要求的本厂（公司）正式职工。信息员受双重企业管理，享受其所在企业（工厂、公司）待遇。

２、商场招商工作实行动态管理。被招商企业要认真遵守商场各项管理制度，积极配合商场开展各种促销活动，努力完成销售计划。对３个月完不成销售计划，又无季节影响或违反商场管理制度的，企业市场经营部有权提出终止协议。

３、被招商企业必须是具有法人资格，并已在当地工商行政管理部门注册登记的国营、集体、三资和私营企业或有外贸进出口权的代理商。

４、被招商企业所经营的商品必须是商场所属商店经营范围内的名特优新或世界驰名商品；国内商品必须是符合各级计量、质检、卫生标准，实行三包（包修、包退、包换）的本厂产品，坚决杜绝经营其他厂家的产品及滞销、假冒、伪劣商品。

５、招商联营期限，一般为３个月至半年，有发展前途的可订１－２年，到期后根据销售计划完成情况和市场供求情况决定是否续签合同。

三、招商审批程序

１、招商工作要贯彻商场“以经营高档为导向，中档为基础，突出名牌、优质新潮系列和进口三资企业产品”的经营方针，择优招商。

２、各商店要按照不重复招商和申报在先的原则进行严格筛选。

３、凡符合招商标准的企业，须向商场商店提出书面申请，与商场商店签订协议书，由商场商店将被招商企业的营业执照副本、审批表（一式四份）、样品、价格目录、质量认证书、税务登记证、生产许可证、卫生许可证以及商店商场审批意见，一并报市场经营部由商场进货管理委员会审批后，再到商场劳动人事部办理其他手续。

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