13种顾客心理分析

13种顾客心理分析

不同的人有不同的性格，适合用不同的方式与之沟通。在销售过程中，我们强调与客户进行有效的沟通，客户大致可以分为13种类型，看看这13类客户的心理分析及应对策略。

一．犹豫不决型客户

特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的

应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人身上。

二．脾气暴躁性的客户

特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味

应对策略:用平常心对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感到他。

三．自命清高的客人

特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你

应对策略：恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪。

四．世故老练型的客户

特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策。

应对策略：话很少，但是心理清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能。

五．小心翼翼型的客户（成交的概率比较大）

特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心比较大，反应速度比较慢

应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量降你要表达的东西讲清楚，讲透，多参杂分析性的话语，在讲解产品上要借助辅助工具，多说些例子来证明增加他的信心，特别强调产品的附加值及可靠性。

六．节约俭朴的客户

特点：对于高价的衣服不舍购买，多年以来节约的习惯使他们对高价位的产品比较排斥，对产品的挑剔最多，对衣服大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。

应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，否则一切都是浪费。

七．来去匆匆型的客户

特点：他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没有时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊而已。

应对策略：多赞美他活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住他的吸引力，加上多鼓励。

八．理智好辩型客户

特点：喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命型的客户不同，他们喜欢搬出理论，解释大道理。

应对策略：先承认对方的一切说话，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得乐于听他说，来博得对方的好感，当对方在你面前觉得有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就会购买，与之交流少说多听，要说就切中要害，刺激对方需求。

九．虚荣心强的客户

特点：死要面子型的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们和自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西。

应对策略：多讲解这款适合他们这种高层次的人穿着，他们喜欢别人奉承，切不可揭开他们的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会那你当知己。

十．贪小便宜型的客户

特点：无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里的是喜欢占便宜的，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上。

应对策略：如果你发现他有这种倾向，就要立即他公司有这样的规定不让降价或赠送，也请他们理解，不过接着你要想出其他的优惠方案或者赠品吸引他，让他觉得同意占便宜，购买就不成问题。

十一．八面凌胧型的客户

特点：这种客户看起来很容易接近，他们十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度

和热情来听你的介绍，但是在购买的节骨上迟迟没有主动，他们是社交型，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象。

应对策略：不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就可以测出是否购买，千万不要太

顺着他们的意思，介绍的时候手势多些。

十二．滔滔不绝型客户

特点：有些人天生话就很多，就算是一些小事，她都会放大来说，不说出来他就会不高

兴。

应对策略：让他们去说，不妨当一个忠实的观众，等他说到累就高兴了，但是在听的时

候要适当的找机会介绍。

十三．沉默型客户

特点：这类客户会仔细听我们的介绍，在听的过程中会不时的提出问题，一般是想了解

更多，他们保持沉默是因为他们心理带着许多的疑问来了解产品，而对于我们的兴趣不是很大

应对策略：首先要说明我们服装的优点和购买后享受到的服务，激发他们的购买欲望，

要减少他们的发问，我们可以试着问他们问题，吧他们带到销售气氛中。

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