国际商务谈判教学计划

管理学院 国际经济与贸易系本科课程授课计划

《 国际商务谈判》课程授课计划

课程名称： 国际商务谈判 课程编号： 上课时间： 星期一、五 上课地点： 学生班级：

学 时： 48 学 分：3 主讲教师： 开课学期：

? 课程内容简介与教学目的

本课程的内容主要包括商务谈判的基本含义、商务谈判的基本原则，国际商务谈判的技巧和策略以及商务礼仪。主要让学生掌握商务谈判的基本理论和基本技能，为适应未来国际交往和商业活动的需要奠定坚实的理论基础。

? 教学指导思想与教学方式

教学指导思想：通过本课程的教学和训练，学生应具备较好商务谈判的能力，能掌握国际商务谈判的基本理论和基本技能。

教学手段与方式：教师讲授和学生参与以及师生共同讨论

? 对学生学习的要求

学生要认真阅读教材和参考资料，课前做好预习，课上作好笔记，课后按时完成书后每章的练习题和教师补充的习题以及补充的知识。学习时要处理好全面和重点的关系、理解和记忆的关系、理论方法和应用的关系，在全面学习的基础上掌握重点，在理解的基础上记忆。不要死记硬背。

? 成绩考核

1、本课为必修课，开卷考试

2、考试总成绩=平时成绩+考试成绩： 平时成绩30%，考试成绩70% ? 教材

? 商务谈判，樊建廷 主编 东北财经大学出版社 2004.7 ? 参考书目

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? 1、国际商务谈判，井润田、席酉民主编 机械工业出版社 2006.9

2、谈判者心智，L.汤普森著、燕清译，中国人民大学出版社2005.10 3、国际商务谈判，李品媛编，武汉大学出版社 2006.1 4、商务礼仪，黄琳编，机械工业出版社 2005.7

5、商务谈判，丁建忠编，中国人民大学出版社，2003.12 6、国际礼仪 金正昆 编著 北京大学出版社 2005.12 7、商务沟通 黄漫宇 编著 机械工业出版社 2006.3 ? 教师联系方式和答疑时间：

? 教学计划安排

时间 周（月/日） 教学主题（内容） 第一章国际商务谈判概述 1-1 国际商务谈判概念和特点 1-2 商务谈判的分类 1-3 国际商务谈判的基本原则 1-4 商务谈判的程序 第二章国际商务谈判的方式 2-1 谈判方式概述 2-2 商务谈判的模式 第三章 国际商务谈判的内容 3-1 货物买卖谈判 3-2 技术贸易谈判 3-3 工程承包、租赁、合资、合作谈判 第四章 国际商务谈判心理 4-1 商务谈判心理概述 4-2 商务谈判需要与动机 4-3 商务谈判中的个性利用 4-4 商务谈判心理的实用技巧 第五章 国际商务谈判的准备 5-1 商务谈判背景调查 5-2 商务谈判的组织准备 教学方式 老师讲授、学生练习讨论 课前预习/课后作业 P3-18/P18-21 布置谈判模拟作业 P21-27/P38-40 P27-37/P38-40 P41-57/P58-60 提交各班谈判模拟分组名单 1（2月25日） 2（3月3日） （3月7日） 老师讲授、学生练习讨论 3（3月10日） 老师讲授、学生练习讨论 4（3月17日） （3月21日） 老师讲授、学生练习讨论 5（3月24日） 老师讲授、学生练习讨论 P61-72/P90-95 P72-89/P90-95 P99-113/P131-136 P113-131/P131-136 P137-143/P160-164 P143-159/P160-164 6（3月31日） （4月4日） 5-3 商务谈判计划的制订 第六章 国际商务谈判的过程 6-1 谈判开局阶段 6-2 谈判磋商阶段 6-3 谈判结束阶段 老师讲授、学生练习讨论 老师讲授、学生练习讨论 7 （4月7日） 2

管理学院 国际经济与贸易系本科课程授课计划 第七章 国际商务谈判中的价格谈判 7-1 报价的依据和策略 7-2 价格解评 7-3 价格磋商 7-4 谈判签约 第八章 国际商务谈判策略 8-1 商务谈判中的策略 8-2 商务谈判地位应对策略 8-3 商务谈判对方作风应对策略 8-4 商务谈判对方性格应对策略 8-5 谈判策略解析 8-6 谈判策略分析 第九章 国际商务谈判的语言艺术 9-1 商务谈判的语言表达 9-2 商务谈判中的行为语言 9-3 听与辩的艺术 9-4 问与答的技巧 P165-192/P192-195 P196-222/P223-225 P229-142/P261-265 P242-261/P261-265 P266-282/P295-297 P282-295/P295-297 P338-352/P359-360 P338-352/P359-360 P298-328/P329-330 8 （4月14日） （4月18日） 老师讲授、学生练习讨论 9（4月21日） 老师讲授、学生练习讨论 10（4月29日） （5月2日） 老师讲授、学生练习讨论 11 （5月5日） 老师讲授、学生练习讨论 12（5月12日） （5月16日） 第十章 不同国家商务谈判风格 老师讲授、学生练习讨论 13（5月19日） 14 （5月26日） （5月30日） 第十一章 国际商务谈判礼仪 11-1 商务礼仪的概论 11-2 商务人员形象礼仪 11-3 商务交往礼仪 谈判模拟训练 谈判模拟训练 老师讲授、学生练习讨论 P298-328/P329-330 教师讲授、学生参与 学生参与、老师点评 不断熟悉并认真准备谈判模拟训练 学生参与、老师点评 不断熟悉并认真准备谈判模拟训练 15（6月2日） 16（6月9日） （6月13日） 谈判模拟训练 总复习 学生参与、老师点评 不断熟悉并认真准备老师讲授、学生参与 谈判模拟训练 注： 教学中将根据五一放假情况、学生理解情况、作业情况以及对同学反映的难点问题或习题讲解等情况，对表中的时间安排会稍有调整，因而本表只是大致的进度安排。

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