商业地产的招商策略与操盘(北大EMBA)

商业地产的操盘环节与招商策略演讲人： 演讲人：鲁 炳 全 中国人民大学 特聘教授 北京博智行商业地产研究院 院 长/首席专家

内容提要商业地产的基本概念 商业地产操盘的核心环节控制 商业地产与专业市场的业态 商业地产的招商策略 商业地产的招商案例的分析 中国房地产行业十大镜像

商业地产的基本概念商业房地产：(Commercial Investment 商业房地产：指所有可能产生交易的不动产， 指所有可能产生交易的不动产， 包括住宅、写字楼、 包括住宅、写字楼、商铺等

)

[根据美国商业房地产投资协会(CCIM)的行业定义] 根据美国商业房地产投资协会( ) 商用房地产( 商用房地产(real estate for business)指用于商务活动所使用的不动产、 指用于商务活动所使用的不动产、主要 是指单一商铺、商场、 是指单一商铺、商场、大卖场等

住宅开发的商业模式第一种类型为沃尔玛模式。 第一种类型为沃尔玛模式。 比较典型的是万科模式， 比较典型的是万科模式，在不同城区的 郊区大规模的拷贝，产品极其单一化， 郊区大规模的拷贝，产品极其单一化，目标 客户极其准确， 客户极其准确，体制上采取一个总部强势控 制，有计划地在郊区连锁开店

住宅开发的商业模式第二种类型为百货公司模式。 第二种类型为百货公司模式。现在的华润置地是这个模式，即在同一个地域， 现在的华润置地是这个模式，即在同一个地域，各 种产品同时做，产品多样化， 种产品同时做，产品多样化，像一个百货公司高中 低档什么产品都有，商户、写字楼、住宅、酒店、 低档什么产品都有，商户、写字楼、住宅、酒店、 公寓。 公寓。这种百货公司模式比较多的见于过去城建系 统转制过来的开发公司和国内很多综合性的大型国 营开发公司。 营开发公司。

住宅开发的商业模式第三种类型为精品店模式。 第三种类型为精品店模式。 这是万通地产致力追求的模式， 这是万通地产致力追求的模式，只在少数高 端市场进行精品店经营， 端市场进行精品店经营，我可能卖的车是劳 斯莱斯，一天卖不出几辆， 斯莱斯，一天卖不出几辆，但是每一辆的价 格高，所以营业额较高。 格高，所以营业额较高。

商业地产的商业模式(1) 商业地产的商业模式只租不售： 只租不售：物业建成后，形成独立的产权， 物业建成后，形成独立的产权，通过招 商合作制与商户签订租约， 商合作制与商户签订租约，收取租金作为现 金流的主要来源。 金流的主要来源。 产权形成后， 产权形成后，物业经过商业运营的包装后 进入资本市场获取良好的融资。 进入资本市场获

取良好的融资。

商业地产的商业模式(2) 商业地产的商业模式只售不租：物业建成后， 物业建成后，整体出售或者将产权分割后再 进行销售， 进行销售，也就是当前比较流行的产权式商 产权式酒店等； 铺、产权式酒店等；开发上通常希望通过提 供后期的物业管理为项目提供服务。 供后期的物业管理为项目提供服务。

商业地产的商业模式(3) 商业地产的商业模式租售结合商用物业建成后，投资商、 商用物业建成后，投资商、开发商将其中的 一部分物业出租，另一部分物业销售； 一部分物业出租，另一部分物业销售； 通常有两种方式：一种是底层销售， 通常有两种方式：一种是底层销售，二层以 上出租；另一种是主力店部分出租、 上出租；另一种是主力店部分出租、配套商 铺出售。这种模式大都是迫于资金的压力。 铺出售。这种模式大都是迫于资金的压力。

商业地产的五大特性商业地产与传统的住宅地产有本质上的区别； 商业地产与传统的住宅地产有本质上的区别； 商业地产注重商业业态的研究和分析 商业地产必须遵循社会的专业分工 商业地产高回报的同时风险同样很大 商业地产必须注重选址和商圈研究

住宅地产面临的变革传统的住宅地产饱受国家宏观政策调控之苦 传统的住宅地产面临调控后的整合和洗牌运动 传统的住宅地产必须加大向商业地产开发模式的转变

3、中国流通行业主力业态store) (1)便利店(convenience store) 便利店( 超市(包括食品超市和综合超市)(supermarket) )(supermarket (2)超市(包括食品超市和综合超市)(supermarket) 大型超市(hypermarket) (3)大型超市(hypermarket) 仓储式会员店( club) (4)仓储式会员店(warehouse club) 百货店( store) (5)百货店(department store) 专业店( store) (6)专业店(speciality store) 专卖店( shop) (7)专卖店(exclusive shop) 家居建材商店( center) (8)家居建材商店(home center) 购物中心( mall) (9)购物中心(shopping center/shopping mall) 专业市场( (10) 专业市场(speciality mauket)

中国批发市场起源80年代初期 大致由三个方面形成， 年代初期， 从80年代初期，大致由三个方面形成， 一是原有农贸市场和集贸市场基础上发展起来 的； 二是在原有商业、粮食、物资、 二是在原有商业、粮食、物资、供销等流通部 门的购销中心的基础上形成的； 门的购销中心的基础上形成的； 三是为适应经济发展的要求而兴建的。 三是为适应经济发展的要求而兴建的。 90年代以来 年代以来， 90年代以来，中国批发市场进入了一个快速发 展时期，成为中国经济发

展的一个新的增长点。 展时期，成为中国经济发展的一个新的增长点。

市场发展缺乏创新，发展后劲不足。 市场发展缺乏创新，发展后劲不足。一是重视市场数量发展，不注重市场质量提高； 一是重视市场数量发展，不注重市场质量提高； 二是重建设、轻管理。 二是重建设、轻管理。市场投资主体对市场的管理仅 仅停留在物业管理的层次上； 仅停留在物业管理的层次上； 三是交易方式落后，许多市场仍停留在原始的“ 三是交易方式落后，许多市场仍停留在原始的“一手 一手货”的交易模式上， 钱，一手货”的交易模式上，摊位制仍是大多数市场 普遍采用的办法 四是面对日益激烈的市场竞争，市场缺乏适应性， 四是面对日益激烈的市场竞争，市场缺乏适应性，对 经营品种不能及时作调整 五是市场缺乏发展资金， 五是市场缺乏发展资金，不能及时有效地完善市场功 能； 六是市场管理机制缺乏创新， 六是市场管理机制缺乏创新，在激烈市场竞争中仍采 用过去老一套管理办法和营销方式。 用过去老一套管理办法和营销方式。

市场发展的重大制约因素部分市场管理人员和交易人员素质低， 部分市场管理人员和交易人员素质低，‘市 场网络化建设缓慢。 场网络化建设缓慢。 管理人员熟悉集贸市场的运作， 管理人员熟悉集贸市场的运作，对现代流通 模式和现代企业管理方式了解得少。 模式和现代企业管理方式了解得少。 市场交易人员素质更是参差不齐， 市场交易人员素质更是参差不齐，只注重眼 前利益，缺乏长远的发展眼光。 前利益，缺乏长远的发展眼光。 市场网络化建设缓慢， 市场网络化建设缓慢，更是制约大多数市场 发展的重大因素。 发展的重大因素。

中国专业(批发) 中国专业(批发)市场的 战略性调整、 战略性调整、创新与发展批发市场从起步到发展有近20余年，虽然全国发展很不平衡， 批发市场从起步到发展有近20余年，虽然全国发展很不平衡， 20余年 东部沿海省市已基本饱和，中西部地区还有较大发展空间， 东部沿海省市已基本饱和，中西部地区还有较大发展空间， 从总体上讲， 从总体上讲，中国的批发市场已基本完成发展期而进入调整 面临着一个业态提升，扶优扶强，功能扩充，管理升级， 期，面临着一个业态提升，扶优扶强，功能扩充，管理升级， 二次创业的严峻挑战。 二次创业的严峻挑战。 批发市场与企业一样，在激烈的市场竞争中，优胜劣汰。 批发市场与企业一样，在激烈的市场竞争中，优胜劣汰。 但批发市场这种流通模式在相当一段时间内，如在2010 2010年至 但批发市场这种

流通模式在相当一段时间内，如在2010年至 2020年期间 由于中国还是一个发展中国家，城市化水平低， 年期间， 2020年期间，由于中国还是一个发展中国家，城市化水平低， 各地经济发展的不平衡性，加上传统的消费习惯， 各地经济发展的不平衡性，加上传统的消费习惯，还将存在 与发展，充满着活力，但数量不应增加，而应减少， 与发展，充满着活力，但数量不应增加，而应减少，一些名 牌批发市场将存在更长的时间， 牌批发市场将存在更长的时间，特别是农副产品批发市场存 在的时间会更长。 在的时间会更长。

提升商业地产价值的首要环节一、选址工程的环节控制所谓[选址] 关键在于“ 所谓[选址],关键在于“选” 因为选址是一项系统工程。 因为选址是一项系统工程。 选址不是在“找地” 选址不是在“找地” 选址的核心理念： 选址的核心理念： 引凤筑巢”而不是“筑巢引凤” “引凤筑巢”而不是“筑巢引凤”

终端为主， 终端为主，渠道制胜Location,Location,Location, Location,Location,Location, ——店址，店址，还是店址 店址， 店址 店址， 一步差三市” “一步差三市” 商业物业的资本价值首先在于选址

选址的要诀金角： 金角：城市主要干道的交叉路口的 十字、转盘) 把角为上等立地 (十字、转盘) 银边：城市主要干道的边缘地带、 银边：城市主要干道的边缘地带、 商业特色街的中间地段 草肚皮：人口集中的腹地地带、 草肚皮：人口集中的腹地地带、大 型社区主干道等

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/e7ii.html