UFIDA服装行业解决方案白皮书

UFIDA

服装行业解决方案

版本：v7.0

用友软件股份有限公司

UFIDA Software Co.,Ltd.

2009年09月

售前咨询方法论 1文档控制

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2目 录

文档控制 (1)

前言 (3)

1.1 服装行业市场概况 (3)

1.1.1 管理特点及问题 (4)

1.1.2 服装企业的管理重点及其模式分析 (7)

1.1.3 信息化需求分析与研究 (7)

1.1.4 企业组织结构 (10)

2 关键业务流程分析 (10)

2.1 总体UF 解决方案 (10)

2.2 关键业务分析 (11)

2.2.1 设计 (11)

2.2.2 订货 (15)

2.2.3 报价 (19)

2.2.4 计划(PMC) (21)

2.2.5 采购 (27)

2.2.6 仓储 (33)

2.2.7 生产制造 (37)

2.2.8 外协代工 (45)

2.2.9 财务核算 (47)

2.2.10 内控内审与风险 (52)

2.2.11 供应商协同 (75)

2.2.12 标准成本 (81)

2.2.13 分销 (92)

2.2.14 零售管理 (103)

2.2.15 出口 (108)

2.2.16 人力资源 ......................................................................................................... 110 3 价值分析.. (144)

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3前言

1.1 服装行业市场概况

据统计，在近20年，中国服装行业的产值平均每年增长14.55％，而且出口额占全球的20％，无庸置疑，中国已经是世界服装制造大国。

但是入世与取消配额，是一把双刃剑，国外的商家也越来越多的进驻和占据中国服装业市场对于中国的服装厂商来说，产品寿命会越来越短，压力会越来越大。

广大厂商日益注重服装品牌经营，但是同时销售价格与行业利润却持续走低。市场需求的瞬息万变，预测生产的高库存风险，都对我国服装行业提出更大挑战。

中国的服装产业可谓是最为浩瀚最为复杂的一个行业，中国十几个亿的人口带来了巨大的市场，同时不同消费层次的人群又给不同档次的服装提供了发展空间。服装业属于劳动密集型企业，科技含量不高，准入门槛比较低，资金介入也比较容易，所以大到上市公司、服装集团企业，小到几台机车的家庭作坊，都能在市场上分得到自己的一杯羹。服装业的竞争又是异常激烈的，但同质化严重的行业特点又注定了服装业的竞争只能停留在较低层面。很多服装企业表面风光，卖场整齐漂亮，形象鲜明，品牌知名度越来越高，利润也看上去颇为可观。但是，在中国服装企业的背后，家家都有一本难念的经，家家都有难言的痛，普遍面临着共同的阻力和尴尬。

服装行业的加工和生产组织过程不需要大型专门化的机械设备，可以在较少的资本投入下运行，尽管近年来高新技术如CAD、CIMS 和先进的生产组织方式被不断研制出来并投入应用，但绝大多数企业仍未脱离传统的模式。这使得服装行业对劳动力成本颇为敏感。随着一些国家和地区劳动力成本的增加，服装行业加工产业的转移也随之发生。

服装的易变性和循环性决定了服装业面临着种种挑战，有些挑战是服装业要特殊面对的，而有些是与其他工业相同的。

● 流行周期短、季节性强，市场瞬息万变

服装流行周期短，不仅表现在时装季节性的更迭，也表现在季节此一时彼一时的差异，这种差异可能发生在面料、色彩、款式、设计和其他配套方面。这就要求服装企业必须紧跟季节更迭，不断地设计和开发新的产品线。持续地为消费者提供新的产品和服务。这种快速变化，一方面给服装行业带来无限的机会，另一方面也给服装企业经营带来风险和不稳定性； ● 预测生产的高库存高风险

服装生产都具有一定的提前期，即今年生产明年的产品，这就要求对市场必须有一定的

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4预测性和前瞻性，以保证产品订料，在预计的时间投放市场。但谁也不敢保证自己的眼光百分之百的准确，如果产品仓存不够的话，一旦畅销肯定就会断货，再去补单生产又错过了市场，但一旦某些产品滞销，就必然会换来大量的库存。通常企业越做越大，仓库也越建越大，销售额翻了几番，帐面上的流动资金却没见增长多少，几年辛苦的积累，都跑到仓库去了，这是服装企业最普遍的现象；

● 生产计划多变

在服装行业中，服装的加工往往要受制于服装原料到货的准时性及其质量，往往由于某些原料的货期调整而导致生产计划的变更，而且这种变更还会产生连带的影响，经常出现加工到一半出现调整，造成资金积压，给企业带来极高的管理成本；

● 产品多样管理复杂

服装企业的产品通常是以款式＋颜色＋尺码来表示，其产品数量非常大，同时同款之间还必须存在对应关系。服装生产流程复杂，涉及工序繁多，每款的加工过程也不尽相同。同时，其生产所需的原材料，如面料、布料、钮扣等，品种多，数量大。这些，若不进行科学的管理，极易给生产带来大量不必要的损失和浪费，从而导致生产效率降低，成本提高； ● 复杂的经营管理

由于产品的复杂性（即以款式、颜色、尺码定义一件产品），带来其经营管理的复杂。在服装企业中，大量的产品属性使得运作的复杂性成指数倍地上涨。许多服装企业每天处理着成百上千的产品，管理着无数的款式、结构、客户标识甚至更多的数据。在这种复杂性极高的经营管理中，精确的预测、材料采购管理、生产计划和分销管理就显得尤其重要。

1.1.1 管理特点及问题

21世纪是知识经济时代，信息科技的应用将大大增加经营系统各个要素的关联度，围绕现代服装企业核心竞争能力，建立多元化的经营与创新体系将是现代服装企业面临的新的挑战与机遇。

纺织服装业的信息化与其他行业相比，走得慢了一些，起步相对较晚。据统计，服装企业对财务软件和设计软件的应用相对来说比较普遍，而ERP 系统的应用比较少，且自行开发和购买的比例相当。许多中型甚至大型服装企业的运作都没有使用ERP（企业资源计划）系统，甚至也没有使用MRP(物料需求计划)或MRPⅡ（制造资源计划）系统，没有预测、没有计划、没有采购管理或安排计划的系统。

我国纺织服装企业的信息化管理系统建设始于上世纪九十年代末，政府层面的支持及已

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5经初步信息化企业所带来的示范效应使服装企业对信息化的需求大幅增长，计划应用信息系统，特别是ERP 系统的企业明显增加。一项调查表明计划在近期应用信息管理系统的企业占40％左右（这些企业在信息系统方面的投资额见下图）

。

服装企业对信息管理系统需求的普遍性一方面反映出企业领导层对信息化建设的认识有较大提高；另一方面，激烈的市场竞争迫使企业应用信息化手段提高企业的管理水平。

我国的服装企业大多属于劳动密集型企业，自动化程度还比较低，UF 解决方案非常复杂、繁琐，许多服装企业每天需要处理成百上千的库存单位，并要管理无数的款式、结构、客户标识甚至更多的数据。在这种复杂性极高的经营管理中，精确的预测、材料采购管理、生产计划和分销管理显得尤其重要。

目前我国的服装行业普遍存在以下几个问题：

● 产销链不畅，丢失市场机会

服装行业是一个流行性变换性极强的行业，产品上市时间——也就是从生产环节完成的成品最快的到达零售终端，精确的市场预测和补货，产销链的畅通与否对企业占有市场起着决定性的作用。这种畅通源于信息传递和沟通的完整、真实和及时与否，在需求链上，需要企业了解来自一线市场的需求数据和趋势，而在销售链上，企业的新产品、营销推广信息要及时的传递到分销渠道和客户，以达到沟通信息，了解、认知和购买企业产品的目的。所以如何通过一个信息系统平台，整合销售前端和生产后端的数据信息，打通产品分销环节缩短产品上市时间，是服装企业竞争的核心；

● 库存成本居高不下

库存量大物流不顺，企业与市场需求脱节导致库存成本居高难下是服装企业另一个大问题。由于产品的种类多管理繁杂，传统的人工统计和管理方式，对库存量的数据无法反应真实准确情况；对于分销渠道的各个环节，如经销商的真实库存和物流状况更是鞭长莫及。但对服装企业来说，库存成本常常是企业成本比例很高的部分，库存状况不清楚和难以调配，会产生库存成本居高不下，成本的增加带来的是竞争优势的丧失以及利润的降低。对于库存积压严重的企业来说，由于服装时尚性的特点，过季商品的处理，不但影响了企业的形象，

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6也造成新品上市的压力；

● 商品编码管理不完善，决策困难

服装行业的商品编码是其管理的最基础元素，但相对其他行业来说服装行业的商品编码比较复杂，同时可包含：款式、颜色、尺寸，一些还包含成分构成、件折箱等方式。商品编码是企业信息化管理的基础，很多企业虽然有意识的建立编码管理，也引进条形码的管理，但由于服装企业一般缺乏一套完整的商品编码体系，大多数的情况是生产和销售的编码体系无法实现统一。这就使企业生产与销售信息的整合难度加大，形成企业里销售与生产部门，相互扯皮的情况。并且，由于没有完整统一的管理商品档案，针对商品的业务管理和统计分析效率低，准确性差，直接给业务数据管理带来混乱；

● 对渠道和终端管理困难

脱胎于传统信息沟通（电话传真口头）管理模式：在渠道管理和终端管理中，总部与分公司（办事处）、经销商、供应商之间的信息沟通不畅，商务处理效率低，既影响商品供应的及时性，也容易造成现货积压，还容易造成误解，引起分公司（办事处）、经销商或者供应商的不满，造成供应链不稳定。对渠道中的经销商、商场等终端的控制和管理力度薄弱，无法将经销商纳入整个公司的整体信息管理系统中，造成企业后台管理系统基础数据的缺乏与不准确，影响后台管理系统效率的发挥；

● 生产计划多变

在服装行业中，服装的加工往往要受制于服装原料到货的准时性及其质量，往往由于某些原料的货期调整而导致生产计划的变更，而且这种变更还会产生连带的影响，经常出现加工到一半出现调整，造成资金积压，给企业带来极高的管理成本；

● 市场信息不统一，缺乏决策依据

市场信息无法统一管理、共享、分析，营销部门对于销售终端业务数据和重点客户的状况无法及时了解，对市场活动缺乏项目化管理与分析的手段。总部、品牌管理中心（营销管理中心）与各分销渠道之间的信息传递，完整性、准确性和及时性等带来管理滞后，决策“拍脑袋”的准确性面临极大挑战；

● 业务财务信息不同步，效率低下

销售部门与财务部门信息分割，统计口径不统一，确认的销售额存在差异，无法准确进行核对和调整。同时，大多数企业没有财务与业务整合的平台，通常要将分散的销售数据重新确认和输入财务系统，人工成本高而处理效率极低，财务部门成为记帐员，陷入大量的基础操作，没有精力为企业进行财务的统筹规划与管理。与财务数据有关的返点返利等计算，操作难度大，时间长；

● 财务管理粗放，运营成本高、风险大

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7服装企业由于受经营特点的影响，各分子公司、办事处及分销商分布地域广泛，各单位之间信息分散，共享性差；服装的价格受款、色、规、面辅料、销售时段等各种因素的影响，变化较大，核算困难。资金的收支缺乏筹划和控制，不便于资金的预测和分析，无法提高资金的利用效率。许多财务数据在集团内部需要多人重复输入，浪费大量的人力物力，而且产生错误的可能性大大增加。大多数服装企业缺乏较为完善的财务分析体系，不能分析出企业真实的财务状况，从而指导企业降低经营成本，防范经营风险。

1.1.2 服装企业的管理重点及其模式分析

服装企业的核心竞争力主要体现在设计能力、品牌运作、分销能力等方面，受服装产品生命周期短、销售地域范围广、销售渠道复杂、对市场反馈速度的要求极高等因素的影响，分销能力往往是制约服装企业快速发展的瓶颈，良好的分销能力使服装企业及时掌握市场消费信息和市场趋势、销售状况，从而使企业与市场之间关系更加紧密，最大限度降低企业运营成本，提高市场能力，所以分销管理是服装企业管理的重点。目前国内服装企业主要采取以下6种之一或其中两种以上分销形式的复合营销网络。这些分销管理模式都具有一定的优势和适用性，随着市场的发展和变化，也将会出现更多的渠道营销和管理模式。 在这4个层级，6种分销模式中，企业总部、品牌营销中心、分公司一般为独立核算制；办事处、专卖店为非独立核算机构；经销商、大客户、商场、个体户为企业的客户，与企业发生结算关系。在具体的某个企业中，各种机构的功能可能会有一定的差异。 1.1.3 信息化需求分析与研究

纺织服装行业的规模、效益和企业数决定了它是ERP 的大市场。我国纺织服装业在国际市场的重要地位，入世后企业提高核心竞争力的迫切愿望决定了近期对信息化投入的增加。 成品库

客 客 客 客 客 客

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库房 企业总部/品牌营销中心 分公司 分公司 办事处 总经销商 经销商 商场/ 个体 专卖店

专卖店

大客户

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8以前的ERP 项目，政府和行业给予部分资金支持，企业有一定的盲目性。“九五”开始主要由企业自主投资。这种由“上面要我做”到“我自己要做”的转变，正是信息化建设由被动变主动的根本性转变。企业成为项目的投资主体和实施主体，更加注重系统的实效，决策上项目往往更加谨慎，不会出现以前那种一哄而上的局面。这些面向市场求生存的纺织企业中，大多数领导人的决策是理性的，会从企业的实际需求出发来做总体规划，做到量力而行、务求实效。

服装企业需要满足不同需求的整体解决方案和软件产品。产品应该分层次，国际化大企业与国际接轨，倾向于选用国外大型知名软件；国内有管理基础的大中型企业，选用国内知名软件;而小型企业则以财务和进销存软件系统为优先考虑的对象。

根据多年信息化建设的经验和教训，服装行业内已就“需要不需要ERP”形成了这样的共识：服装企业要上信息系统，应用软件是重点，选择合作伙伴是关键，采用ERP 等商品化软件是趋势。用户企业在选择ERP 产品时，首先注重产品在同行业企业中的应用数量和实际效果，其次注重厂商提供整体应用解决方案的能力，然后注重提供咨询服务的水平和能力。当然，价格无论何时都是重要因素。同样，考察厂商或咨询机构也将同行业的成功案例、类似企业的实施经验放在重要地位。

说到“哪些企业有条件上ERP”，企业规模是需要考虑的重要因素。前面所提到的2.1万多家企业中，年销售额1000万以上的占2/3，3000万以上的占30%，有6000余家，这些企业需要ERP 优化内部资源，管理供应链，进一步提高管理水平，科学战略决策。另一个因素是效益，对于这部分企业首要的是解决自身机制、产品销路、生产经营成本高等问题，扭亏为盈，上ERP 风险太大。至于企业管理水平的高低不是上不上的前提。

因此，讨论的重点应该是“需要什么样的ERP”。在同一个行业内，企业也要根据各自的应用目标、规模、管理水平和UF 解决方案，选择不同的软件产品。

● 国际化大企业要求与国际化接轨，规范资金控制，实现企业重组和全面现代化管理的目

标，往往看中国外大型知名软件；

● 有较好管理基础的大中型企业，以优化资源配置，提高管理水平和效率，加快市场反应

为目标，大多数选择市场份额较大的国内知名软件，也包括部分在服装行业较有特点和影响的软件；

● 近期发展较快的小型企业，如大多数服装行业中的民营企业，产品有竞争力，但管理粗

放，可先以严格制度、堵塞漏洞、强化库存管理、规范UF 解决方案、加快资金周转等为目标，实施财务和进销存系统。

这三类企业数量上呈金字塔形，所需软件大致对应于一般意义的高、中、低端产品，其中第二类需求是主要的。

生产管理是ERP 成功的关键生产管理是ERP 中非常复杂和困难的部分，需要软件厂商精

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9心设计、不断完善，现有的ERP 软件在此普遍存在不足。

服装行业有三四十家ERP 厂商介入，但目前尚未形成在行业中有影响的、有用户群的主导产品，最主要的是缺乏适合服装企业生产经营特点的产品。成功应用的系统中，财务软件、进销存管理软件居多，作为ERP 重要部分的生产管理，或者空缺，或者只有简单的计划和统计功能，或者定制开发，难以推广到其他企业，即使国外软件也存在这一问题。

要适合服装行业的应用，ERP 的生产管理模块应该考虑行业特点。开发者都认为生产管理是ERP 中复杂和困难的部分，需要在基本原理和核心模块的基础上，抓住各种生产过程、生产类型的特点和要求，合理设计，精心实施，不断完善。

在生产管理上，从企业实际需求出发，对影响生产经营的处于瓶颈状态的关键环节，进行业务重组和优化是必要的。

因此，对于服装企业实施ERP 过程中的业务重组（BPR），应该同意这样的观点：BPR 应当与ERP 系统实施并行，是小规模的调整，主要针对处于瓶颈状态的关键业务环节，如财务统一，如采购规范，从局部开始，渐进开展，目的是有效地和ERP 系统的标准流程结合，顺利推进ERP 系统的应用。而有的企业则将UF 解决方案优化先从产品开发、基础数据管理等阻力较小的部门做起，希望在取得一定效果之后争取领导的支持，也是一种变通办法，但效果往往不理想。

总之，BPR 对传统的纺织企业是一件难事，但是不得不为之。在ERP 系统的应用达到一定程度和经过一定时间以后，企业可根据发展战略和当前经营状况的需要，将根本性、全局性的BPR 付诸实施，对企业管理进行更为成功的变革。

软件需要体现行业特色像ERP 这样面向制造业企业、面向生产过程的软件产品应该形成自己的行业特点，这不仅有利于企业选择和应用，也有利于市场推广。

国家863计划制造业信息化工程对ERP 的要求为基于先进管理模式并适合中国国情，是一个全面的阐述。

现代企业的先进管理模式体现在管理思想、管理方法、管理结构、管理手段等诸多方面，ERP 作为实现该管理模式的重要工具，首先要体现当代先进的管理思想和理论，是一个符合科学标准的成熟的软件产品，而不只是一个原型，更不是为某几个项目定制开发。

适合中国国情是符合中国广大企业的企业规模，适合重点行业的应用特点，满足不同类型企业的差异性需求，弥补企业管理基础和信息化基础的不足。

对于行业版本，有的厂商有不同看法，像ERP 这样面向制造企业、面向生产过程的软件产品应该形成自己的行业特点，这不仅有利于企业选择和应用，也有利于市场推广。现在如果问某软件的特点，厂家往往说“面向各种行业”，“适合各种企业”，实际等于什么都没说，用户不得要领，无法选择，而“行业百强企业中有XX 家应用了我们的软件”则具有更强的

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10说服力。想用一个版本把所有的行业都套进去，这是市场还不规范的表现。值得欣慰的是，已经有国外厂商将服装制造行业版本的软件应用于中国企业，有的国内知名厂商正在开发棉纺织、针织行业版本的ERP。

开发软件行业版本所增加的工作量是明显的，关键是采用什么样的开发技术和管理方法。这决不是按客户需求定制，不是个案项目，行业版本是具有行业特点的商品化软件，是行业经验的积累，要抽取出行业特征，将用户的特别需求映射到系统中。采用构件重用、系统拼装接口、功能模块装配等软件开发技术和标准化管理，保持软件产品的整体性、规范性和兼容性。这是目前国产管理软件存在的通病，解决得好，就可以通过市场得到更高的回报。

1.1.4

企业组织结构

服装企业一般由业务（销售）部、设计部、技术部、规划部、采购部、车间、财务部、行政、人力资源部构成，各个业务部门紧密配合，完成从客户需求反馈到产品生产交付的企业运营活动，创造企业品牌，实现企业价值。

2 关键业务流程分析

2.1 总体UF 解决方案

服装企业一般由业务（销售）部、设计部、技术部、规划部、采购部、车间、财务部、行政、人力资源部构成，各个业务部门紧密配合，完成从客户需求反馈到产品生产交付的企业运营活动，创造企业品牌，实现企业价值。

由于××服装企业的产品及物料特性，以及对订单交付的压力，使得××服装企业的经营业务也多变复杂，存在很多不可预见的问题，这些问题都给企业管理者带来了极高的经营风险。在服装企业要求各个部门必须紧密衔接，在接到订单后，必须马上给出交货期的答复、必须快速设计出符合客户要求的款式，必须立即进行原料的采购，必须进行产能的评估安排生产，必须严把质量管，以生产出符合要求高质量的产品等等。

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2.2 关键业务分析

2.2.1 设计

服装业是全球化程度最高的产业之一,而我国服装业的现状却着实令我们尴尬甚至无奈 在纺织服装的产业链中,国外企业控制了上游的织造开发及下游的服装设计,在市场上形成了强有力的品牌效应。而由于没有国际品牌的支持,中国的订单价格缩水七成以上。甚至有业内人士评论,中国的服装行业拥有一流的设备、二流的产品、三流的品牌,是一个能够创造外汇,但并不能创造价值的行业。

打造品牌的理念一经提出,服装设计作为产业链的关键一环就被提到了前所未有的高度。企业竞争将表现为以“品牌”为中心的设计竞争,设计也不再局限于成衣,而是从时装、成衣设计向鞋帽、饰品、箱包皮具等时尚商品设计延伸,创立并服务于品牌发展。促进产品设计创新,提升服装品牌的品位,已经成为摆在我国服装企业面前的紧迫任务。 CAD/PDM

对于设计部门使用的计算机系统，最常见的就是CAD 系统。对于服装行业的CAD 系统应当包括4个部分：款式设计系统、打板系统、放吗系统、排料系统。如下图所示：

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成功应用一套服装工艺设计系统的企业，可以节省大量的时间并提高设计质量。比如一套放码系统而言，完成一套7片版型和6个型号的衬衣，一般需要12个小时，而计算机30分钟就可以完成。

我国服装企业使用CAD 进行设计的比较普及，但是成熟的使用一套完整的服装工艺设计系统的仍然不多。目前国内使用的主要为美国格伯、法国力克、西班牙艾维。

从企业管理角度来看，服装设计信息，是后续工作的基础，尤其是如：面辅料类型、单件用量、放码量等数据，是后续部门展开工作的重要依据。采购部门要据此计算面辅料采购用量；计划部门据此安排生产；裁剪部门据此排唛下料；IE 部门据此设计生产工艺等等。而这些数据都存储在CAD 当中，ERP 系统如何利用这些信息？如何避免数据的重复录入，提高工作效率和准确性？此时PDM（产品数据管理）作为连接设计和ERP 的桥梁，显现出重要

的作用。

样品管理

样品管理场景

服装行业的产品流行周期短、款式变化多样。一个服装企业每年的新增加款式从几十种到几百种之多，再加上每个款式有不同的颜色和尺码，信息量之大可想而知。前面我们说过

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13产品信息的重要性，这里就不赘述了。

样品信息不仅仅是产品的设计信息，还包括产品的图片、工艺路线、工艺要求等等。甚至还应该包括样品的订单数据和产品历史销量等等。如此复杂繁多的数据如果在过去依靠手工是很难解决的。ERP 系统应该提供一个样品管理功能，把这些错综复杂的信息以全面、方便、简洁的方式呈现在管理者面前。

制衣厂在进行大货生产之前，新产品都会进行试样开发，设计部完成效果图后，就交给工艺技术部，工艺技术部负责确定适合此款式的原料，以能充分体现设计的效果，还需要分析结构，进行合理的结构拆分及技术要求等等。在生产计划下达后进行打版、放码和排唛，并进行版料的跟踪。

? BOM 设计

BOM 是进行加工业务的基础资料，是设计工作中的重要内容。服装的加工受原料的影响较大，而且原料的替代性也比较强，所以在服装企业通常采用边设计边采购生产的模式，产品的BOM 也是逐步完善。在原料采购时，产品BOM 只对需使用的一些主料进行描述，作为主料采购的依据。在生产计划确定后，逐步对产品用料进行确定，并形成完整的制造BOM。

如果对每种款式不同颜色尺码的产品都定义BOM，那么工作量是非常大的，而且也很麻烦。但又要求能反映出不同颜色、不同尺码布料的相应供给和需求数量。

? 加工工艺设计

不同款式服装的加工工艺都会存在差异，但是同一款式不同颜色、尺码的加工工艺又是完全一样的，这样就要求按照款式设计加工的工艺，但又能反映到具体明细产品上。

● UF 样品管理

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技术部在接到样衣制作通知后，根据样衣的实际制作耗料情况和工艺特点等，在样衣管理中录入样衣信息、包括样衣的图片、文档等资料也可以保存在ERP 系统中。方便后期查看时，相关信息能统一在一个界面中查询。

对于样衣的领用、归还、库存等信息，可反映在《样衣收发存台帐》中。方便对于样衣的管理。

在样品管理中可以查看到与样衣关联的订单信息。

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15● PLM 与ERP

的集成

2.2.2 订货

2.2.2.1 定价

● 场景描述、作用

定价是所有服装品牌企业非常重要的一个业务环节。在中国这个对价格敏感度非常高的市场中，一旦定价失误，再好的产品也逃脱不了失败的命运。

品牌服饰企业的商品定价是品牌战略规划的重要组成部分，服饰商品定价最基本的参考因素就是市场定位，另外还要考虑渠道、商品技术品质、成品等因素。商品定价一般由企业的产品设计、销售部、市场部、财务部共同完成。

目前服装品牌商品定价基本公式是：成本*价格倍数=基础零售价

价格倍数需要考虑：营销政策（品牌定位、目标市场、相似品牌的价格）；渠道政策（公司、代理商、加盟商利益）等因素来设定商品定价基本倍数。日前国内专卖品牌基本倍数在5-6左右，有的甚至达到8-10倍左右。

在商品定价倍数作为定价坐标的基础上，还有两种更加细分的商品定价方式：

? 商品组合定价，还要考虑商品企划中系列、类别，面料、款式特点、款式搭配等因

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16素，作价格调整，比如：系列化商品外套、针织（内搭配）、裙、裤等商品，根据产品设计卖点，给不同的商品作价格浮动。以便更直接通过价格来反应商品的卖点与销售过程辅助性；

? 商品分级定价根据营销促销策略与商品企划将同类别商品分级定价：形象款、主推

款、促销款（外套类商品共推出六款，在产品开发设计卖点时可分为：一款形象款、三款主推款、二款促销款）。形象款具有代表品牌风格特点以及未来流行趋势等，在商品定价时可略高于基本倍数；主推款（整季商品面料、设计卖点符合大众目标消费群需求商品）为整盘商品实现销售主力军，以基本倍数定价；促销款为了吸引人流或以附加推销为重的商品，可略低于基本倍数定价，甚至可直接定为特价款。分级定价完全是实现销售推广来做的价格策略，致力于基本倍数定价基础上更细化，并且通过分级定价来平衡价值体系正常运作。

● 管理难点重点

服装品牌企业的商品定价的大致区间一般其品牌战略定位已经决定了。

服装定价的管理难点主要在：

● 由于成本相对明确，服装定价最关键的部分就是确定商品定价倍数，由于确定定价

倍数的时候需要考虑的因素很多，而且大多因素无法量化，在定价过程中的主观因素影响很大。而服装行业的商品定价过程实际上是该品牌的价值链设置过程，既要考虑公司利益、代理商利益，也要考虑加盟商利益，以及市场最终所接受的价位（价格定位）等。这些因素涉及到品牌运营的各个环节，价值链设置须要讲究科学，也就是合理分配利益基础，多了就乱，少了没人干；

● 由于市场竞争非常激烈，服装新品的定价，是一个非常保密的过程。

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17● UF

解决方案图

2.2.2.1 订货会

● 场景描述、作用

服饰行业作为一个最能体现消费时尚、潮流趋势的行业，其产品风格变化快，流行周期短，具有较大的经营风险。为了降低这种风险，同时准确地把握市场潮流，抢夺市场先机，服装、皮具厂家大都采用期货制的经营方式。期货制是一种能够有效降低品牌服饰企业的市场经营风险的营运方式。

现在服装品牌企业的销售渠道大多采用加盟方式，以订货会的形式邀请加盟商集中订货，厂家然后根据加盟商订单分批分次出货。订货会质量的高低直接影响服装公司和加盟商的切身利益。

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18● 管理难点重点

订货会的时间比较短，一般2－4天；却要完成新品发布，集中订货等工作。其主要的管理难点主要在于：

? 由于订货会时间有限、活动也有限；要实现订单，产品就成为最有说服力的语言了。能

够代表数千新品的样品货号、样品资料（包括衣服货号、样板号、面料号、厂家等）的准备工作一定要非常准确和完整，这些资料的数量大，信息多，准备时间紧，因此容易出错；

? 在订货会展示的产品数量上远远会大于实际上市款量；这样做的目的是给加盟商更多的

选择余地。往往这个时候加盟商下订单的时候，加盟商对产品认知与市场认知、个人喜好不同等因素，会出现订单散乱的现象；这个时候需要对加盟商的第一次订货数据进行汇总分析，依据订货数量、主推款等因素，确定有效款式，再进行一次加盟商订货；两次订货的订单数据量非常大，并且要求的到及时的处理。

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19● UF 解决方案图

2.2.3 报价

● 背景描述：

我国的外销型服装生产企业，尤其是外贸接单生产的服装企业，报价是其业务的起始点，也是至关重要的业务环节。有的是由外贸部报价，规模比较大的一般有独立的外贸公司。当

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20接到客户的订单后，首先翻译成中文。确定是新款还是翻单生产，如果是新款，要看客户是否提供客样，并根据客样通知办房制作样衣。同时由生产计划部（也有的叫PMC 部门）根据样衣资料，编制面辅料料率表，并据此计算面辅料用量。然后通知采购部门，询价比价，确认采购成本。包括人工成本、费用成本以及公司合理的利润，计算出详细的报价单。

交货期也是报价环节很重要的一环，PMC 部门根据自己生产厂或外包厂的产能排产情况确认一个切实可行的交货期。这一点非常重要，如果交货期延误，是要交违约金的。公司蒙受经济损失的同时，信誉度也会大打折扣。

报价的过程会经过几个往复，才能最后确定签约。这个过程需要记录下来，以备后期查阅和翻单生产时做参考。

在征得客户同意或签定合同并确认客户已执行合同后（如开L/C、电汇、预付款等），以L/C 结算的，要尽快催信用证，以预付款结算的，款要及时催，以电汇结算的，风险较大，通常适用于老客户。下达生产通知单，生产通知必须尽可能资料齐全、完备、正确，并在指令下达后落实相关部门在合理的时间内接收到了正确的指令，并已开始执行。向生产厂要生产计划，监督生产指令在各环节中的进行，保证其顺畅。如有客户资料未到时，要及时与相关部门和客户进行沟通和调解，做出最合理的生产计划。

一些外国公司在安排进口服装生产时，会同时将一个款式下发到不同的外贸公司，比较不同的报价、产品质量及反应速度等，最后选择一个公司下单。在这个过程中，反应的敏捷度极为重要，尤其在产品生产周期相当短的时候。

● 管理重点和难点：

? 报价的速度和准确性，是反映一个公司管理成熟度的一个重要指标，往往因为反映

迟缓或计算错误造成丢单；

? 对样品需要记录每个样品的详细资料：面辅料情况、料率表、图片、和样品相关的

历史报价和业务单据要方便准确的查询到；

? 通常外贸部和PMC 部门都不在一个办公地点，需要系统支持异地操作，并共享基础

档案库；

? 快速进行盈亏测算，经常业务员是到国外与客户接洽，快速的盈亏测算和利用

INTERNET 的能力，直接影响签约。

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