我国商业银行个人理财业务的发展现状及问题研究

我国商业银行个人理财业务的发展现状及其问题研究

[摘 要] 商业银行个人理财业务在我国商业银行中的地位不断提高，正逐步成为商业银行下一步发展的重点业务。如何找到适合我国商业银行发展个人理财业务的管理方法和发展模式，提出可操作性的发展建议，对商业银行加快个人理财业务的发展具有重要的现实意义。本文首先作了个人理财的概述，阐述了其概念与种类；然后分析了我国商业银行个人理财业务必要性；接下来介绍了个人理财业务发展的现状，将国内和国外商业银行个人理财业务进行了对比分析，得出我国商业银行个人理财业务发展存在的问题；最后针对这些问题提出对策与措施。

[关键词] 个人理财；必要性；现状及问题；发展对策

一、商业银行个人理财业务概述

（一）商业银行个人理财业务的概念

个人理财业务又称为“个人金融理财业务”、 “家庭金融“和“家庭理财”等。其本义是商业银行根据客户所确定的阶段性的生活与投资目标，按照客户的实物性资产、现金流收支状况，围绕客户的收入、消费、投资、风险承受能力、心理偏好等情况，形成一套以个人资产收益最大化为原则的，人生不同阶段的(如青年期、中年期、退休期)个人财务安排，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。从消费者角度讲，个人理财服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。对银行而言，就是研究开发切合客户需要的个人理财产品及提供专业顾问服务，协助客户实现长期的生活及投资目标。

（二）个人理财业务的种类

1、个人结算业务

包括个人储蓄业务、个人支付业务、个人账户转账业务、个人汇款业务、各类委托转账付款业务、信用卡业务等，还包括提供银行柜面、电话银行、网上银行、移动银行等服务帮助客户随时进行账户查询、资金调度：提供支票结算开户、境内外存款托收、银行卡业务、各类代收代付业务，如：代发工资、代缴水、电、煤气、电话、有线电视费等。银行卡也衍生了许多功能，持卡人除可在自助服务终端进行存取款、转帐、查询外，还可以在各大超市、酒楼、医院POS终端进行刷卡消费，银行再按照事先的约定与消费机构进行清算。

2、个人贷款业务

个人贷款业务属于个人理财特色服务中的信贷服务业务，主要指个人消费贷款，一般不包括信用卡透支贷款和对个体工商户的贷款。个人贷款业务主要包括个人住房贷款、个人汽车消费贷款、个人耐用消费品贷款、个人定期储蓄存款小额质押贷款、助学贷款、旅游贷款、凭证式国债质押贷款、个人综合授信贷款等。

3、个人投资业务

针对证券投资市场:提供代理开立股东账户、办理银证转账和银证通、提供开放式基金投资开户、认购、申购、赎回、分红、转托管、非交易过户等各种服务；针对外汇投资市场：办理柜台及电话外汇买卖交易服务的开户手续，并充分利用银行的先进技术、设备和信息，

提供外汇买卖和外币兑换的便利，满足客户外汇资产升值的需求；针对保险投资市场：充分利用银行与客户联系广的优势，开办代理保险业务，为保险公司代销保险产品、代付投保人保费、到期给付款及理赔款、代理保险经纪人保费缴付等全方位服务。

4、个人代理类服务业务

现在，银行与通信公司、公交公司等各种各样的服务机构都签订了代理协议，通过银行

卡可以打IP电话，招行“一卡通”开发了手机“神州行”充值服务，农行江苏分行开发了“苏通卡”充值服务等等。其他各具特色的代理服务:如中信银行推出的“出国金融服务中心”服务、代理美国使馆领“免面谈”签证资料传递业务；中国银行的“出国留学一站通”；招商银行推出的酒店预订服务等。

5、个人理财咨询业务

银行利用自己的信息网络和积累的金融经济信息资料，为个人客户查询资料数据及提供

储蓄、人身保险、购买证券、投资基金、外汇买卖、期货交易、房产物业等方面的信息咨询。理财顾问就各种投资工具的介入方法、投资技巧、风险分析、收益比较、未来发展趋势等回答客户提出的问题来对客户提供投资咨询。理财顾问在客户需要进行融资时提供的融资建议。如当个人在财物周转方面遇到困难时，就其是否有条件向银行申请个人贷款、可以申请哪些贷款品种、申请的程序怎样、办理贷款的费用、办理贷款所需花费的时间等方面提供建议，满足客户的需求。

6、综合理财服务

由专职客户经理提供量身定制的综合存款、贷款及综合类投资方案设计，以及有助于客

户资产增值的专业建议等。商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。

二、我国商业银行发展个人理财业务的必要性

（一）个人理财业务的需求状况

1、客户日益多样化的需求

改革开放30多年来，我国居民个人财富持续积累。据国家统计局网站公布的数

据，近年来，我国城镇居民的人均可支配收入逐年递增，2009年城镇居民人均可支配收入17175元，农村居民人均纯收入5153元，比上年实际增长9.8%和8.5%。同期，我国城乡居民储蓄存款余额也在不断增加，如下图：

图1-1 城乡居民人民币储蓄余额图

上图可见，数量庞大并持续增长的个人金融资产为我国商业银行发展个人理财业

务提供了坚实的物质基础以及发展的可能。

与此同时，个人高端客户资产保值增值愿望强烈，投资需求旺盛。此外，我国住

房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。随着金融产品的不断创新，股票、基金、金融衍生产品、保险、等新的金融产品的不断涌现，客户会感到眼花撩乱，不知所从。由于客户普遍缺乏专业的金融投资知识，面对多样化的金融产品和不断变化的金融市场，难以进行科学合理的决策，迫切需要商业银行合理利用信息、设备、人才、知识和声誉等方面的优势，提供个性化、专业化的投资理财服务。

2、商业银行生存和发展的要求

随着经济改革深入发展，我国社会经济结构转型加快。在经济金融领域发生一系列转型过程中，对银行来说，公司业务市场空间将会逐步缩小，利润会逐步降低，风险会越来越大。商业银行是以利润为其主要经营目标的，在经营货币信用业务时，面临流动性风险、信用风险、投资风险和利率风险。在合理规范化经营的前提下，现代商业银行通过多样化和高质量的个人理财业务，可以获取高额利润，也可以转移和分散风险。随着我国金融体制的改革和加入WTO，我国金融市场打破了四大商业银行一统天下的局面，广发、招商、浦发、光大、民生等一大批股份制银行的出现和众多可全面经营人民币业务的外资银行的涌入，使国内人民币金融市场竞争越来越激烈。要使我国商业银行在今后的竞争中立于不败之地，必须加快实施金融创新战略，尽快提高自身的服务质量和服务水平，增加经营品种，扩大经营范围，更多更牢地占领市场份额，这其中很主要的一项工作就是开拓个人理财业务。商业银行通过大力发展个人理财业务，可增加服务项目，为个人客户产生更大的吸引力，从而带动资产负债业务的发展。

（二）个人理财业务供给状况

1、基本理财产品

随着我国金融市场的不断发展，可供个人选择的理财产品越来越多。最基本的理

财产品包括储蓄、股票、债券、保险、基金、外汇、期货、个人消费信贷等金融资产和房地产、黄金珠宝等实物资产，随着金融产品的创新，越来越多的理财产品开始进入了大家的视野。

2、理财中介机构

当前，尽管可供个人选择的理财工具较多，但由于我国的投资环境还不够完善和

成熟，不确定因素过多，一般个人很难把握，而且个人由于时间和知识的限制，不可能对每种金融产品都很了解，因此，金融中介机构的作用日益增强。我国的理财中介机构主要有银行、证券公司、保险公司、信托机构和基金公司等。在我国，由于历史原因，大部分居民对银行有一种天然的信任感，因此银行的理财业务开展得最为出色。银行的个人理财业务所涉及的业务包括储蓄、外汇买卖、银行保险、债券买卖、资金信托、资金管理、信贷咨询等。保险公司的理财服务主要体现在其产品上，现有保险公司的理财产品主要为红利险、万能险和投资连结保险。其他几个机构的理财服务也相对单一，主要是提供一些理财产品，如信托产品、基金产品。

三、我国个人理财业务发展现状及与国外的比较和存在的问题

(一)我国商业银行个人理财业务发展现状

1、商业银行纷纷打造个人理财品牌

自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子至今，随着国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，个人理财市场规模持续扩大己成为不争的现实。尤其近几年，国内大多数商业银行都陆续开通了个人理财服务，部分商业银行已经取得了一定的成绩。比较具有标志性的例如在2002年10月，招商银行率先在国内各分支机构全面推出针对个人高端客户理财的零售金融产品—“金葵花”理财品牌及服务体系。此外，工商银行的“理财金账户”，光大银行的“阳光理财”，中国银行的“中银理财”，民生银行的“非凡理财”，交通银行的“得利宝”等，都已成为知名的理财品牌。 2004年，招商银行又推出“财富账户”，实现了从银行卡阶段到账户管理阶段的跨越。

2、 个人理财产品层出不穷

2007年，是银行理财业务高速发展的一年，作为银行理财业务主要载体之一的个人理财产品，规模也迅猛增加。根据数据显示，2004年包括民生、招行在内的13家商业银行发行了76款个人理财产品；2005年包括中信、兴业在内的26家商业银行发行了593款个人理财产品；2006年包括北京银行、中国银行在内的26家商业银行发行了1158款个人理财产品。2007年发行个人理财产品的商业银行迅速增加到39家，理财产品发行总数也达到了2404款。以2007年第1季度为例，国内各商业银行就推出了375款理财产品，其中，绝大部分与海外的股票、基金、各类指数挂钩，收益率远远高于银行储蓄定期存款和其他与汇率、利率挂钩的产品；某些美元理财产品还加入了人民币汇率保护机制，一年最高8%，让客户可以适当规避汇率损失；市场还推出了多空双向理财产品，引进了做空机制。另外新股申购、境外代客理财也成为了各家银行力捧的业务产品。

3、理财服务模式不断升级

在我国商业银行个人理财业务发展过程中，个人理财的品种由简单的储蓄与代理代收等业务演变为多种产品服务体系；理财手段已经变得十分丰富，由手工记账发展成为电脑记账，各家商业银行相继建立了自己的系统，如电话银行、网上银行等，力求为客

户提供更加方便快捷而又准确周到的个人理财服务。 “个人理财中心”不断升级，服务模式突破传统的柜面服务，在全开放式的柜台上，客户经理提供“一站式”的、一对一、面对面的个性化服务，根据客户的不同金融需求和资产状况，量身定制理财方案，帮助或代理客户实现资产的保值、增值，一切更加周到，满足了中高端理财者的需求。

（二）国内外商业银行个人理财业务发展的比较

1、服务产品种类的比较

国内银行个人理财产品的种类和多样性较国外银行存在差异。在国外，由于实施混

业经营，银行可以融证券、保险等各种金融机构于一体，可以承销证券、基金和保险业务，直接销售自己的产品。国外银行业提供的个人理财业务品种丰富多样，产品基本涵盖银行、投资管理、保险、个人信托等各类金融服务，并提供有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。而在严格分业经营的前提下，国内银行的理财业务开展受到一定限制，如不能代理证券经纪业务。即使现在银行可以代理一些保险产品，但无论是对产品的熟知程度还是销售的积极性都会略逊一筹，因此谈不上推出自己的特色产品。国内银行的理财服务产品，以结算类为主，层次低，品种少，只是在储蓄新品上进行功能扩张，把存、贷产品组合起来，通过结算工具帮助客户保值增值。

2、业务对象市场定位的比较

从客户定位来看，国外银行业个人理财业务的发展秉承优质客户战略。花旗、汇丰

直接将客户瞄准在境内的5%一10%的高收入阶层，由理财顾问和客户经理提供专业的服务。子外资银行的理财服务，尤其是贵宾理财，门槛比中资银行高得多，例如花旗银行的贵宾理财就要求客户月平均账户余额在5万美元以上，荷兰银行“梵高理财”、渣打银行“优先理财”、汇丰银行“卓越理财”也有类似的准入标准。国内银行主要面对成长性客户、城市高收入阶层、白领和私营业主等，客户质量相对较差且分布不均匀。准入门槛相对外资低很多，中国银行“中银理财”金卡门槛为50万元、招商银行“金葵花理财”的资产门槛为50万、工行“理财金帐户”的门槛为30万。据初步估算，工农中建四大行客户规模约为26100万人，占整个市场客户的80%以上，而小银行仅占20%左右。从最有价值的客户数量分析，四大行估计占75%以上，而小银行仅25%左右，大银行具有绝对优势。而且从提供的服务上看，国内银行针对优质客户的服务内容具有“同质性”，与花旗银行的贵宾理财、汇丰的卓越理财差距较大。

3、员工素质和核心竞争力方面的比较

从客户经理队伍建设的情况看，外资银行的客户经理素质和要求更高。国外30多年

来个人理财业务的发展历程可以分为三个阶段。一是初级阶段，银行、证券、保险等营销人员转变为理财规划师的阶段；二是发展阶段，专业的会计师、分析师、税务师等成为理财规划师的阶段：三是成熟阶段，正规学院教育培养理财规划师的阶段。如渣打银行的个人理财规划师就是伦敦证券学院培养的；美国也有一支训练有素的专业理财队伍从事个人财务策划。眼下美国几乎所有个人理财资格认证制度都把综合个人财务策划、投资策划、保险策划与风险管理、员工福利与退休计划、个人税务策划和遗产策划及事业继承等6大模块作为培训和考核从业人员的标准的重要原因。由于我国商业银行理财业务的发展时间较短，相关配套政策和措施还需逐步完善，银监会在规范理财业务人员的资格问题上采取了循序渐进的方法，即先由商业银行进行内部规范和考核，今后视业务管理发展需要，再逐步实现监管部门的考核认定。

（三）我国商业银行个人理财业务发展存在的问题

1、理财方案大众化、理财产品同质化的现象较为普遍

目前商业银行的个人理财业务，仅以客户财富规模作为服务划分标准，而没能根据年龄、家庭生命周期、价值取向、生活方式、风险偏好等因素对客户进行更为深入有效的细分，并进而挖掘发现目标客户的潜在需求，有针对性的设计理财产品服务方案，导致理财产品的差异性和个性严重不足，产品同质化现象非常明显。而现有银行理财产品又大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上， 虽然理财品种不断增加， 各商业银行都有各自不同的理财品牌，但是多数个人理财品种内容相近、投资品种有限(以央行票据、国债、和短期融资券等为主)、收益和投资期限相近，产品创新的广度和深度远远不能满足不同客户的个性化需求。此外， 现在多数银行理财服务的门槛太高，那些贵宾级的理财中心把绝大多数市民挡在了门外，能面向大众普及的产品并不多，很多业务为客户限制了这样那样的范围，只有一部分人才能办理，局限性较大。

2.、市场营销能力欠缺

金融机构在理财产品的营销上基本上处于“雷声大、雨点小”的状况。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际了解的客户也并不多。近几年，我国银行都逐步设立了产品研发部门，但迄今为止，却未看到哪家银行建立有专门开拓市场的部门。有些银行虽有专门负责广告、宣传的部门，但其领域过于狭窄，远没有把这个过程提升到“服务”的高度。此外，银行未按客户需求实施整合性营销，营销能力弱。再者，我国银行个人理财业务的主营销渠道仍是营业网点，主要依靠有形的网点扩张来达到扩大市场份额，这样的分销体系，让银行无法与客户实现无缝对接，且让客户无法得到完全服务或只能得到部分服务。

3、高素质的综合理财人才匮乏

高素质的复合型理财人员匮乏，已成为制约我国商行个人理财业务深入发展的瓶颈。理财业务涉及面广，不仅限于金融产品的投资分配、资金运用的合理规划，还包括帮客户进行住房规划、教育规划、风险管理、税务筹划、退休规划、遗产规划等等。具有技术性强、知识密集等特点，是一项全新的综合性的业务。从业者不仅要掌握综合全面的专业知识，通晓各种金融投资工具和金融市场，具备娴熟的投资技能，拥有丰富的理财经验， 还应掌握房地产、法律、市场营销相关知识，并具有较强的市场营销能力、人际交往能力、组织协调能力和公关能力。商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，文化素质也普遍不高，其中能为客户提供综合财务规划的理财专家凤毛麟角，与目标客户的综合理财需求存在着巨大差距。

4.、银行忽视理财风险管理

商业银行个人理财业务风险包括信用风险(如承诺担保业务)、市场风险(如基金业务)和狭义的操作风险(如结算业务、代理业务)，同时还有法律风险、汇率风险、信誉风险等。个人理财业务相对于商业银行表内资产业务，虽然从总体上看风险较低，但并不能说没有风险，像那些提供保底收益的理财产品，其市场风险其实并不低。而一些或有负债业务，例如金融衍生业务，它的风险甚至比信贷风险还要高。尤其是由金融衍生品组成的理财产品具有很高的杠杆效应，保证金越低，杠杆效应越大，风险也越大。就目前而言，人民币理财产品的资金较多地集中在银行间市场，随着人民币理财产品规模不断扩大，银行间市场是否有足够的市场容量来接纳？而如果银行间市场一旦发生变动，如收益下降，就必然会对商业银行的资金安全及流动性产生风险。另外，一些外汇理财产品往往又与境外外汇衍生产品进行挂钩，由此也会将境外外汇市场的波动风险传递给商业银行。

四、推进商业银行个人理财业务发展的对策

（一）加大创新力度，拓展理财业务品种

个人理财业务的积极创新，对于商业银行竞争优势的培育具有极为重要的作用。商

业银行可以在不违反现有政策的前提下创新业务。一是加强理财产品和服务的整合。整合具有竞争性的、有特色的存款产品、中间业务产品、资产业务产品，突出这些产品的亮点，作为理财产品的主打产品。近几年中资银行在零售产品的整合方面做了很多探索，各子系统融会贯通，集存贷汇、消费、缴费、理财于一身的理财产品。二是加快理财新产品的创新，提高金融业务和金融产品的开发创新能力。银行应加强与证券公司合作，创新风险性更大、收益率更高的产品， 适时推出存款工具证券化、有价证券质押贷款、住房贷款证券化、期货、期权等衍生产品，满足客户资本市场投资需求；与保险公司合作创新兼具流动性、保障性的保险产品，如推广分红保险等银保合作产品；与基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作，利用网络优势，依托信用资源，拓展基金业务，加强银企合作，从而促进个人理财业务大发展。

（二）细分目标市场客户，实行差别化服务

市场细分可以将客户所处的地理位置、个人特征(年龄、家庭类型、家庭生命周期、

收入、职业、受教育程度等)、社会阶层、生活方式、个性等因素进行综合考虑，以其中的一个或多个作为细分市场的变量，将整个个人金融市场划分为多个子市场。由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户对个人理财业务产品的需求表现出较大的差异性。因此，银行客户经理可通过建立客户档案，对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析，从而实现对客户市场的细分，针对客户的不同特点，提供差异化的理财服务。针对高收入者，银行可以提供房产、股票、储蓄方面的投资组合。因为这类顾客平时的消费需求较大，所以要有一定的储蓄来满足平时的消费，而投资房产又可以得到长期的租金收入，或在售价较高时卖出以获取差价。同时，股票投资流动性大，收益率较高，能满足这类客户的理财需求。针对普通客户，银行可以提供国库券、基金、储蓄方面的投资组合，因为此类客户比较偏好于较安全、有税收优惠的、流动性较强的投资方式，既能满足顾客的投资欲望，又能有较高的安全性，且收益相对稳定。对风险厌恶者，可提供国债、储蓄组合。对风险偏好者，提供高风险债券和股票的投资组合。

（三）创新营销方式，提高营销效果

在目前个人理财在中国还是一个新生事物的阶段，我国银行在提升自己理财产品内

涵的同时，要大力做好理财品牌的宣传营销工作，扩大知名度。开展个人理财不能抱着“酒香不怕巷子深”的观念，应采取积极的营销策略，激发客户的理财意识和需求。在对个人理财业务进行宣传方面，具体可采用以下三种方法：一是广告促销。向客户推介理财产品，印制理财中心VIP客户服务手册、产品手册等相关促销宣传品，激发其需求欲望。如电视广告、车身广告、路牌广告、报刊、网页广告、海报、网点内的橱窗展架、短期优惠措施或赠品、活动型业务宣传等，充分利用自有网点的玻璃墙、室内墙面、自助银行等，以各种不同的方式，多角度、全方位地推广个人理财业务。二是要进行营业推广。通过营业柜面、客户经理，采取直面营销，形成商业银行全体员工推介个人理财产品和服务的良好氛围，提供多渠道的理财咨询服务。三是公关促销。采取多种方式与客户加强沟通和联系，举办产品推介路演以及积极参加地方的各种公益活动等方式，不断增强商业银行理财业务的号召力；定期举办理财服务沙龙活动或培训讲座，邀请证券、基金、信托、保险、期货等机构代表、VIP客户、金融界专家学者、金融监管人员等各方面人士，交流财经方面最新政策及学术信息、金融理财产品及金融投资理念等信息，聚敛理财人气，扩大社会影响。

（四）发展理财产品专门人才队伍

理财顾问服务是一项专业性很强、涉及内容非常广泛的服务，要求从业人员有扎

实的金融知识基础，能够兼顾客户财务的各个方面，对相关的金融市场及其交易机制有清晰的认识，对相关的金融产品的风险性和收益性能准确地测算和分析。

近年来，金融理财师（Certified Financial Planner,CFP）逐渐成为国际上金

融领域最权威、最流行的个人理财职业资格，我国引进了CFP考试，并发展了具有中国特色的理财规划师（ChFP）。各商业银行可以鼓励理财人员参加考试，提高业务水平。有一定数量的CFP理财人员后，可以组建一支专业理财队伍，制定相关条例，规范业务操作流程，形成有效的客户经理制度。

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