项目投标经验和感想

项目投标经验和感想

近两年来，伴随着三大运营商的转型,以及国内各行业客户的发展，网经科技凭借着极具竞争力的产品参加了很多次招投标，有成功也有失败，有辛酸也有收获。

在投标过程中，通过代表处和公司总部各相关部门的努力，很多项目我司都成功中标，在这里，我也想把项目投标过程中的经验和感想与大家共享。 1、投标信息的获取

除了从各办事处、合作伙伴处获得招投标信息外，我们也从主流招投标网站获取各类招标信息，例如移动、电信、联通三大运营商的采购网站，一般情况下，集团公司和各省市的重要招投标信息都会在采购网站上公布。目前商务部门每周进行2次检查，以便及时发现每个和我司相关的招标信息，不错过任何一个机会。 2、项目甄选

和我司相关产品的招标有很多，但并不是每个标都值得参加，有的招标项目总金额很少，而且地处偏远，我司又没有办事处，例如新疆、西藏等地，后续供货和售后服务无法保障，这类招标我们一般会放弃，或者转给当地的合作伙伴去投标。对于我司有办事处的省份的招标，我们则要调配充足的资源去应对，积极争取中标。 3、理解标书

在取得招标文件后，根据项目性质成立投标项目小组，投标项目小组至少3人，分别为：代表处1人、商务法务部1人、产品行销部1人。人员由各部门主管指派确定。由代表处负责发起招投标启动会议，明确项目成员、招投标注意事项、时间点要求等。小组成员应熟读了解文件，用记号笔标记招标文件中需要实质响应部分，以便在进行标书编制过程中一目了然招标单位的要求。收集小组各位成员对标书理解有疑问的地方，以及标书概念表达模糊事项，统一记录，在答疑会前按招标代理时间要求一并发送。 4、投标小组分工明确

为了提高招投标工作的效率和质量，充分发挥公司各部门能力，根据“合适的人做合适的事”原则，需要在投标工作对各部门分工明确。

牵头部门一般是各一线代表处，工作职责包括:负责总牵头招投标项目，协调相关部门人员做好招投标工作；负责牵头制作以及最终封装标书（适用于省级以下招投标项目）；负责报名招投标项目、购买标书文件，并负责客户公关工作；负责和客户接口，获取招投标需要的相关信息、招标答疑等事项；负责收集当地竞争对手价格信息，分析竞争对手投标策略；负责跟踪整个投标过程，根据需要定期召开投标项目组会议；负责对标书内容、格式进行最终审核和确认。

协助部门是商务法务部和产品行销部。商务法务部工作职责包括:负责牵头制作以及最终封装标书（适用于省级以上或重点招投标项目）；负责对招投标价格进行策划，和代表处分析讨论，出具最终的投标价格。负责组织提供投标所需的商务法务类文件等。产品行销部负责提供招投标所需要的售前、售后类文件，汇总给商务法务部；支持分析竞争对手投标策略；支持招标前的产品技术交流。 5、投标文件的编制

根据招标文件的要求，编制投标文件。在投标截止日期前3天，项目小组各成员应制作完成标书的商务部分，报价部分，技术标部分。

（1）商务部分：包括公司人员、资质、业绩等，以招标文件要求为基本，以评分标准为准则，最大程度响应完全招标文件，包括且不仅限于招标要求，切合实际情况，追求评分最高化。如遇到某些不满足标书要求的问题，应立即向相关部门反映情况，利用各方面资源在最短的时间内解决问题，避免出现废标。

（2）报价部分：投标报价是投标文件的重要组成部分，报价前需要结合整个项目背景，分析投标的竞争对手报价情况。通过搜集竞争对手历史报价、分析产品架构方案，来推算竞争对手的产品成本，及本次可能的报价，分别制定处我司的上中小不同报价策略。

（3）技术部分：由产品行销部负责，针对我司产品的特点和优势，制作出一份有优势的技术应答文档。 6、标书的审核及封装

各部门负责对所负责的标书文件进行自检，自验合格后，由一线代表处负责对各部分标书的最终审核。审核合格后的投标文件可以进行打印封装。对于省级以下的项目，由一线代表处自行封装；对于省级以上的大项目，由总部商务部门负责封装。所有资料的准备包括预算要提前2天完成，预留复查修改的时间！

7、标书的递交

递交标书的当天，法定代表授权人务必携带本人身份证提前60分钟抵达开标现场。 8、开标记录

在递交投标文件后，最好在开标现场附近等待。开标报价时，认真记录各投标单位的报价，以及本单位在投标过程中专家提出的问题。

当然我们也有一些失败的投标，失败的原因是多方面的，这里面也有我们自己的原因，总结如下：

1、理论准备不足，首先是对该投标项目背景的研究，了解到投标信息太晚，没有时间深入了解项目背景信息；

2、竞争对手分析不足，投标中最重要的就是分析竞争对手，投标报价首要的不是考虑有多少毛利，而是考虑竞争对手会报多少钱，我们的报价必须比竞争对手有优势，同时又保证了我们的利润；

3、投标经验不足，由于很多项目投标时第一次参加，且每个招投标项目的要求和评分标准都不一样，有时候会出现没有准备充分的情况，例如标书制作有瑕疵，投标时间进度安排不恰当，等等；

4、临场答辩有问题，有的投标时需要进行现场答辩的，现场答辩的好坏一定程度上会影响评委的判断。

总的来说，通过近一两年投标工作的历练，总部商务部和一线代表处都已经总结了很多经验，形成了一套行之有效的投标流程，各部门能高效的配合完成各类投标。在资料准备上，目前已经完善了各类文档模板、公司和产品资质汇总、各类商务财务资料汇总，随时可以获取到需要的资料。在价格分析上，已经收集了同行众多产品报价，以及历次投标各厂家报价，在进行价格分析的时候可以随时获取需要的数据。相信我司对后续的投标工作会越来越顺利！

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