销售拜访客户需注意问题

拜访需注意问题

1、 打电话给客户预约，询问客户近段时间是否还在关注本项目，如果有关注，那么就问客户什么时候有空再来现场看，告诉客户房交会快到了 ，我们这边到时候也会有些活动，（某些客户可以告诉他们我们第一批房源没几套了，第二批房源要要公布了，里面可能也会有促销房源，问客户是否有意向，如果有就约具体来访时间，如果客户说近期没有时间的，就预约客户我们可以上门为其详细介绍。（比如三维动画、房展会SP活动）

2、

3、 上门后介绍项目情况。 项目情况大致介绍（原先已经介绍过的部分临场按照自己的方式运用）介绍过程中尽量询问客户对产品的满意度和不满意的地方，进行解释，最后了解客户的真正需求和心理价位以及客户最为（关注）的地方。

（1） 询问注意点：客户如何得知本项目、知道本项目的时间、

媒体、得知项目的地，是否看过眀信片、商报。如何来看创源大厦。最早获知本项目的媒体等信息。

（2） 为什么关注本项目（客户的关注点）了解客户意向本项目

的主要原因是什么？例如：价格便宜、或者在新区工作、以及投资等等。

（3） 以聊天的方式了解客户目前的公司情况，例如：目前办公

产品的价格、物业管理情况、办公面积、公司的经营性质等（尽量详细）

（4） 目前的居住情况

拜访需注意问题

（5） 了解客户购买办公楼跟租赁办公的区别，和他们的看法，

知道他们最为购买与租赁所最为关心的是那些方面的因数。

（6） 如果整个过程中有碰到特别的问题自己不能解决的，也不

要乱说，就告诉他，你从是房产时间不长，具体专业方面的问题可以再次到现场或越下次拜访时间，我们会为他们请质深顾问再进行讲解。

注：介绍过程中不要忘记多听客户讲，自己引导为主，这样你能知道客户更多的想法。介绍过程中要注意尽量把开发公司以及将来物业管理等客户最关注的方面多介绍（项目的产品、物业管理、配套是客户最为关注的，不能因为我们的物业费贵就避而不谈，介绍物业是从另一个角度介绍产品的品质及高品质管理所涉及到的费用，从而侧面解释了产品的物业费跟产品的品质及安全管理和优质效益的保证）。多提及公司的企业形象以及我们所打造的是新区的品牌及标志。并介绍对于传统（写字楼）我们所突出和改良过的重要环节部分，例如：我们设计、建材、物业管理、纯商务的配套及纯商务办公氛围。

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