北京纺织品出口现状调查及发展策略分析

市场经济一体化的深入、中国WT0的加入促使中国纺织品出口在新的环境下必须重新审视其竞争条件。本文以北京纺织公司发展的现状为基础，从内部分析了北京纺织公司不断发展形成的新的竞争优势以及仍存在生产技术落后等劣势；从外部来看，全球市场和产业结构的不断调整变化为中国纺织品服装出口带来了新的机会，同时也提出更大的挑战。

关键词：纺织品；出口；竞争优势；原因

目 录

一、绪论

1

（一）问题的提出与研究背景 1 1、世界纺织品外贸在继续增长 1

2、西方发达国家无力扭转纺织业从西向东的大转移

1

3、货币升值，使日本和“亚洲四小龙”纺织工业处于被动局面，提高了中国出口纺织品的竞争力 1

（二）文献回顾与评述

2

（三）研究思路、方法与结构 2 1、研究思路与方法 2、框架安排 2

二、北京纺织控股有限责任公司的出口现状 3 （一）工业技术相对落后 3 （二）出口结构不尽合理 3 （三）市场过于集中 3 （四）价格低廉 4

三、北京纺织公司纺织出口贸易遭遇的技术壁垒 4 （一）技术法规 4 （二）技术标准 5 （三）生态标签制度 5

四、北京纺织公司纺织出口应对国外技术壁垒的对策 5

2

（一）加强对主要进口国纺织技术壁垒的动态研究 5

（二）加大技术投入和研发

5

（三）控制企业适度发展规模 6 （四）改进管理方式 6 （五）培养企业骨干 6 （六）细分市场 6

（七）改变低价竞争策略 7 （八）构建支撑体系 7

（九）重视生态认证，发展“绿色产品” 7

（十）端正认识 7 （十一）采用国际标准 7 （十二）重视生态认证

7

五、北京纺织公司纺织品服装比较优势 7 （一）规模优势 8 （二）劳动力优势

8

（三）纺织原料优势 8

六、北京纺织控股有限责任公司今后发展策略 8

（一）注重国际市场研究 9

（二）充分研究国际纺织品贸易政策，并制定相应对策 （三）精心制定国际营销组合策略 9 1、产品策略 9 2、价格策略 10 3、分销渠道策略 10 4、促销策略 10

（四）建立战略营销联盟 10

9

七、建议 11

（一）实现“三个转移”，提高中国出口纺织品的竞争力 11 1、纺织原料的发展趋势是，天然纤维化纤化、化纤纤维天然化。

11

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2、纺织产品的结构动向是，服装、纺织装饰品、产业用纺织品三足鼎立。

3、纺织产品的质量品种和档次的动向是，高质化、高档化、多样化、个性化。

（二）举国一致，内联外挤．以我国的劳力优势和发晨中的技术优势，对抗发达国家的技术优势 11 （三）坚持开放，充分利用外资、外技促进我国纺织外贸向前发展 11 （四）采取多样式鼓励合资办厂 八、结束语 12 参考文献 致谢

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13

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附录1 15 附录2 16 附录3 20 附录4 22 附录5 26

（一）问题的提出与研究背景

当今世界，由于电子，宇航，新材料，生物工程等新兴产业的崛起，出现了产业结构大改组和纺织工业等的大转移，因此，有的西方社会称纺织工业为“夕阳工业”。

然而，本人认为，从人类生活的需求和世界范围来看，纺织品的外贸前景是非常广阔的。纺织工业犹如太阳一样，正在从西方落下，再从东方升起！

为什么这么认为呢？

1、世界纺织品外贸在继续增长

纺织品是人类生活的基本需要之一，随着世界经济的发展，在近二十年间，世界纺织品出口额增长幅度保持在10.6%，人们预测，今后世界经济会低速增长，

而消费水平会继续提高，世界人口不断的增长，将导致对纺织品的需求继续增长。大约到2020年，全世界的纺织纤维需求量为4800~5500万吨。这将比目前的增长60%~80%。

2、西方发达国家无力扭转纺织业从西向东的大转移1[1]

在世界纺织工业从西向东大转移的过程中，西方国家并不甘心这种转变，他们正在极力利用技术优势，加强投资，进行技术改造，并且采取了贸易保护主义，这使得他们在生产和出口高档纺织品上依然保持一定的优势。但是总的来看，他们力不从心，已无法扭转劳动力成本太高、国产纺织品太贵的局面。西方发达国家如果不进口东方的纺织品，将迫使他们的人民全部购买昂贵的国内产品，这从比较利益来说是很不划算的。因此，在今后相当长的一段历史时期内，纺织品从东向西已经成为一种总趋势。

3、货币升值，使日本和“亚洲四小龙”纺织工业处于被动局面，提高了中国出口纺织品的竞争力

日本的纺织工业在战后曾是恢复经济的支柱工业，但是随着产业结构的变化、劳动成本的提高，特别是日元的升值，现在已面临衰退的局面。

近二十年来，南朝鲜，香港，台湾省，新加坡利用纺织工业从西向东大转移的历史时机，大力发展纺织工业和纺织品出口，目前已成为世界的主要纺织品生产地和出口地。但是，随着劳动成本的增加，特别是他们的货币对美元汇率逐渐增加，他们的纺织品出口价格优势在逐步衰失。

上述国际经济形势的新动向，提高了我国出口纺织品的竞争力。

由以上情况可知，我国纺织工业和纺织品外贸面临着极好的历史机遇，但是这决不意味着我国纺织品能轻易地走进世界市场。因为，我国纺织品工业面临机遇的同时，还面临十分严峻的挑战。

国际纺织品贸易在世界货物贸易中占有重要地位，始终是发达国家和发展中国家竞争的重要领域。自2005年1月1日起WTO各成员国应全部解除对纺织品进口的配额限制，实行纺织品贸易一体化。国际纺织品贸易管理因而进入“后配额时代”。我国是世界上重要的纺织品生产和出口大国，目前纺织品出口约占世界出口总额的10%，纺织品业可能是中国加入WTO后受益最大的产业，因为国际纺织品贸易一体化有利于我国纺织品扩大出口。然而，事实上，发达国家不愿意

轻易放弃对竞争力已经衰退的本国纺织品保护，采取了过渡性保障措施、反倾销、单方面使用原产地规定、纺织品生态标准、纺织品技术标准等一系列新的贸易保护主义措施限制我国纺织品服装进口，应引起我们足够的警惕和重视。

（二）文献回顾与评述

20世纪70年代以来，在西方学者的一些研究中，开始涉及到技术性贸易壁垒。例如，鲍德温在1970年发表的《国际贸易的非关税扭曲》中指出：“技术与管理法规，??通常于健康、安全或其他一些重要的公共利益有关，经常成为不必要的贸易障碍，??不反映国家间在安全或健康目标上分歧的差别构成对贸易不必要的扭曲，应当被消除。”但是，作者仅对基础性贸易壁垒作为非关税壁垒的一种形式做了简单描述，并未作深入研究。吉米?希尔曼在1991年出版的《农业贸易中的技术壁垒》中首次研究了技术性贸易壁垒。自20世纪90年代后，国内学者开始对有关技术性贸易壁垒问题进行研究。早期研究主要集中在对技术性贸易壁垒的内涵和外延的概念界定，其中比较有代表性的是夏友富的《技术性贸易壁垒体系与当代国际贸易》，在提出技术性贸易壁垒概念的基础上，明确将其表现形式归纳为五大类：(1)技术法规、标准与合格评定程序；(2)产品检疫、检验制度与措施；(3)包装和标签要求；(4)信息技术壁垒；(5)绿色壁垒。这一结论后来为国内学者所普遍沿用。

（三）研究思路、方法与结构

1、研究思路与方法

本人以北京纺织控股有限公司为例，从它的出口现状切入，通过理论分析、经验分析、实证分析的思路展开，分析它存在的问题及它的原应所在，为今后的发展方向提供参考性的经营模式。

2、框架安排

全文共分八大段，结构如下：

第一大段，全文的导论，论述研究背景、相关的研究与研究方法以及研究思路、方法与框架。

第二大段，案例公司的出口现状，并从四个方面阐述现状原因

第三大段，案例公司所遭遇的贸易壁垒 第四大段，案例公司应对壁垒的政策 第五大段，案例公司的比较优势 第六大段，案例公司今后的发展策略

第七大段，建议，并从四个方面阐述提出的建议

第八大段，结束语，制定政策以应对国外技术壁垒，适应开放后的市场需要。

二、北京纺织控股有限责任公司的出口现状

北京纺织控股有限责任公司是北京市人民政府国有资产监督管理委员会出资的国有独资公司。公司资产总额97亿元，2006年主营业务收入53亿元，出口创汇3亿美元。拥有北京铜牛集团有限公司、北京雪莲毛纺服装集团公司、北京光华五洲纺织集团公司、北京京棉纺织集团有限责任公司、北京京工服装集团有限公司等96户全资及控股企业，职工总数2万人。主要经营服装、面料、家用和产业用纺织品的研发、生产、营销及进出口贸易。

从北京纺织公司营销部获悉，从2002—2005年8月份，出口总额出现了较大幅度下降，经济效益出现了相应滑坡。并导致了一些下属生产单位被迫停产，甚至是破产。北京纺织控股有限责任公司出现这些状况的原因主要有2[2]：

（一）工业技术相对落后

高科技的飞速发展、国际市场竞争的加剧使纺织品寻求增强竞争力的要素，从简单低成本原材料的生产延伸到新技术的应用领域，利用先进的工业技术已成为国际纺织品业增强出口竞争优势的重要组成部分。然而，北京纺织公司纺织技术与国际纺织技术相比，存在一定差距，例如纺织化, 学纤维品种变化慢，需大量进口化纤面料；纺织加工技术水平较低，毛纺锭、印染设备只有10％达到国际先进水平；“绿色”技术方面刚刚起步等等。

（二）出口结构不尽合理

北京纺织公司纺织品出口产品结构不合理，其表现是：

纺织服装所占比重越来越大；价格中低档产品多，高档产品少；衣着用多，产业用、装饰用少；

（三）市场过于集中

北京纺织公司纺织品的市场主要集中在香港、日本、美国、欧盟、韩国、俄罗斯五大市场。出口市场的过分集中增加了纺织品出口对特定市场的依赖，增加了纺织品出口贸易的不稳定性和外贸政策实施的难度，同时，纺织品在这些目标国市场面临的其他国家纺织品贸易的竞争越来越激烈，诸多不利于我国的限制规则和进出口措施不断出台，挤压了中国的市场份额。导致了北京纺织公司出口份额也被大幅度挤压。

（四）价格低廉

随着进出口权的放开、进口成本的降低、配额的削减，市场竞争逐渐加剧，中国纺织品出口的业绩虽然在数量上有所增长，但出口价格普遍走低。据美国海关统计数据显示，2004年之前，美国从中国进口纺织品的数量和金额持续大幅增长，价格显著下降，呈现量增价跌，只是近两年稍有回升，但增速缓慢，2005年仅增长7．4％，较2004年8．8％低1．4％，但平均单价也仅1．45美元／平方米。在另一个主要市场，日本，也有类似情况。据日本海关统计，2004年，日本自中国进口纺织品156万吨，金额为203．4亿美元，同比增长6．1％和5．4％。中国产品占日本进口数量和金额的比重增加，自中国进口单价为13．O4美元／公斤，下降0．6％。

三、北京纺织公司纺织出口贸易遭遇的技术壁垒3[3]

纺织品是各国设置技术壁垒最多的商品之一。技术壁垒涉及产品性能、质量标准及生产、加工、运输、穿着使用及穿着后处理的全过程，对纺织品的质量要求也从实用性、美观性、耐用性趋向安全性、环保性、卫生性和舒适性。一些国家和地区的政府或非政府机构纷纷制定了一系列相关的严格法律法规、标准以及纺织品生态标志。许多外商已将纺织品内在质量指标列入了信用条款，在合同中对影响使用性能的质量指标提出特殊要求。

（一）技术法规

迄今为止，一些国家颁布了一系列有关纺织品的技术法规，如欧盟2002／61／EC关于禁用22种偶氮染料的法令；2003／3／EC关于禁止使用和销售“蓝色素”的指令；2007年6月1日起执行的《化学品注册、评估、授权与限制制度》(简称REACH法规)，欧盟将根据化学品的生产与进口量以及危险程度等因素，对化学品采取注册、评优、授权等形式的市场准入管理和控制程序。此外，欧盟PFOS禁令规定欧盟市场上全氟辛烷磺酰基化合物(PROS)的含量每千克制成品不能超过50毫克。PFOS物质是广泛运用于纺织品防污处理剂的主要活性成分。美国对纺织服装制定的技术法规也达10多个，如羊毛制物品法规等。

（二）技术标准

主要有欧委会2002／371／EC关于纺织品生态标签(Eeo—la．be1)标准、2003年国际纺织品生态研究和检验协会颁布的生态纺织品认证Oeko—Tex一100标准和Oeko—Tex一200标准等。2007年最新版本的Oeko—Tex标准对涉及致癌和致敏染料，禁用芳香胺、邻苯二甲酸盐等多种有害物质的技术参数作出了更为严格的要求。

（三）生态标签制度

国际上通行纺织品生态标志有10种之多，如德国的“蓝色天使”、“Toxproof'’和“Eeo—label”，美国的绿色标志、纺织纤维制品标签、纺织服装及某些布匹的护理标签，日本的“生态标签制度”，荷兰的“Milieukeur”等。2005年南非制定了新的标签制度，强制要求对每件产品均标明劳动力成本和原材料成本比重，只有符合该规定的纺织品服装方可获准进口，并在南非国内市场销售。

总之，采取技术壁垒来限制进口的国家越来越多，技术标准与法规越来越严格。对北京纺织控股有限责任公司出口纺织商品带来的影响主要是：限制了出口量，提高了出口商品的成本。

尽管北京纺织公司纺织服装出口发展较快，但其纺织服装企业仍处于传统的粗放式经营管理中，在经济规模、技术和产品研发创新能力等方面，均与国内纺织业发达省份和国际先进水平存在一定差距。传统的纺织工艺不仅消耗大量的资源，产生大量的废液污染环境，甚至有些纺织产品上还残留很多对人体有害的物质，内在质量与发达国家的标准存在一定差距，容易遭受国外技术壁垒的影响。

四、北京纺织公司纺织出口应对国外技术壁垒的对策4[4]

为了应对国外贸易壁垒，北京纺织公司应苦练内功，坚持走新型工业化道路，加快产业升级，增强核心竞争力，调整出口战略，突破国外贸易壁垒。

（一）加强对主要进口国纺织技术壁垒的动态研究

出口企业应关注国外技术壁垒的发展动态，收集、整理、研究和掌握最新的技术法规和标准，对比研究新老法规、标准之间的差别，及时调整生产经营战略，将技术壁垒带来的损失降到最低。

（二）加大技术投入和研发

纺织行业要实现产业升级，要用高新技术改造行业的产业结构、组织结构、产品结构。把技术进步重点放在新型印染后整理设备及工艺技术方面。有能力的纺织印染后整理企业，应加快陈旧设备改造工作，使传统设备技术早日更新换代。加大力度开发技术含量高、高附加值的差别化产品，建立健全新产品科研开发机制，激发研发人员的工作热情。企业可以通过制定专利、专有技术及科技成果。应用奖励办法、差别化产品效益考核奖励办法，有效调动开发、生产差别化产品的积极性。建立以市场为导向的MPR(产、销、研相协调)产品开发运行机制。一方面使研究、生产、营销人员共同组成的产品开发链得以强化；另一方面企业重点产品开发方向得以明确，有效促进新产品开发的进度，形成研究、生产、市场开拓一体化的新产品开发模式。

（三）控制企业适度发展规模

投资的迅速扩张，一方面可能导致企业内纺织业生产能力和规模过剩，消耗大量的社会资源；另一方面企业内大多数下属纺织企业没有自己的品牌和销售终端，产能的扩张，很大一部分是低水平扩张。由于纺织品国际市场需求目前增长缓慢，世界范围内纺织品服装生产过剩，行业利润空间狭小，一味盲目扩大产能，很容易授人以柄，遭到包括反倾销、特别保障措施和其他技术壁垒等手段在内的限制，从而失去发展的大好机遇，也使纺织在后配额时代激烈的市场竞争中处于劣势地位。因此，应高度关注纺织业的投资过热现象，控制企业适度发展规模。

具体来说，总公司可以通过企业联合、兼并、收购、破产、承包、租赁等形式进行企业组织再造，实现资源的最佳配置，更好地发挥原料优势和人力资源优势。同时，注意培育和构筑新的比较优势，尤其要挖掘生产要素的综合优势，提升整体纺织产业链的质量，包括从生产设备、原材料、面料、设计到生产的各个环节，而不仅仅是在现有水平基础上将规模简单地扩大。企业要充分利用配额取消的有利时机，看清形势，转变增长模式，以质取胜，适度扩大生产规模，提高投资质量，提升产业层次，稳健开拓国际市场，持续提升纺织的技术水平和品牌档次，合理利用生产资源，注重环境保护，实现产业可持续发展。

（四）改进管理方式

使生产资源得到合理配置，并建立产权明晰的现代企业制度，实行现代化企业经营管理，提高生产经营和管理效率。

（五）培养企业骨干

培养龙头企业骨干，带动下属单位及关联公司，形成相互协作、优势互补的运作模式，实现共同发展。

（六）细分市场

进行市场细分,集中精力将产品做强、做精。同时，细分市场更有利于促进分公司间分工协作，形成系列化产品。

（七）改变低价竞争策略

改变低价竞争策略，以提高产品质量为中心，引进先进设备、先进的技术和工艺，吸收、培养熟练技术工人，提高专业化层次。

（八）构建支撑体系

设立相关的配套服务机构。

（九）重视生态认证，发展“绿色产品”

所谓绿色、生态、环保，对于纺织品而言，是指在纺织品的生产、消费者使用和使用后处理这三个环节中不会对生态环境造成不良影响，也不会对人体产生一定的毒性。人们把这一类产品叫“绿色产品”。

（十）端正认识

企业应充分认识到绿色、生态、环保的积极意义，而不仅仅将它看成是发达国家限制中国纺织品服装出口的一种非关税壁垒。要树立可持续发展观念，正确处理扩大出口和环境保护的关系，将环境保护、维护人类健康安全作为提高出口竞争力的重要手段。

（十一）采用国际标准

在生产过程中应以国际质量标准为准。有些发达国家如美国等所实行的国内标准往往高于国际标准，北京纺织公司及其下属企业也应尽量采用进口国的相关质量标准。这样做虽然在短期内可能会加大企业的生产成本，但从长远来看，这些国家的消费者环境保护意识较强，而且愿意支付因环境因素而提高的那部分价格。所以，因环境因素所导致的成本上升，不仅不会削弱产品的竞争力，相反还会使产品赢得更大的市场。

（十二）重视生态认证

企业应重视生态认证，尽快获得相关的国际认证。目前，国际上影响较大的涉及纺织品服装的“绿色”认证主要有IS014000系列环境管理体系认证、IS09000系列质量管理体系认证和国际纺织品生态研究和检验协会的Oeko—

TexStandardlO0和200产品认证，等等。一旦企业获得这些认证，就如同获得了出口美国、欧盟和等发达国家和地区的“绿色”通行证。

五、北京纺织公司纺织品服装比较优势

随着纺织业的快速成长，中国纺织品的国际市场份额不断扩大，在规模、劳动力、原材料等方面已形成一定的竞争优势。作为国有独资企业的北京纺织控股有限责任公司也不例外，也同样在比较优势的基础上形成了一定的竞争优势。

（一）规模优势5[5]

WTO统计数据显示，从产业规模来看，自1994年起，中国已成为世界纺织生产和出口第一大国。目前，中国的棉纱、化纤、丝绸、服装等主要纺织产品的产量均居世界第1位。据国家统计局公布的数据，2006年1—10月，我国规模以上纺织全行业企业数量为3．9万多家，该行业实现工业总产值2025 1亿元；资产合计18164亿元；完成出口交货值5364亿元；行业整体从业人数1028万人。

（二）劳动力优势6[6]

纺织业劳动力成本优势是获得国际竞争力的基础和保障。中国劳动力资源十分丰富，适合发展劳动密集型的纺织业。劳动力不仅总量大，而且成本相对较低，在未来相当长的时期内，中国劳动力成本仍将维持较低的水平，劳动力成本仍是中国纺织业参与国际竞争最突出的优势之一。中国劳动力不但“价廉”，而且“质优”，中国纺织业工人的劳动技能、勤奋度和组织纪律性等综合素质要远远胜过发展中国家甚至发达国家。

（三）纺织原料优势

中国纺织原料资源丰富，品种产量大而全，价格也相对低廉。中国的棉花、化纤、亚麻、苎麻、黄麻、蚕丝等主要纺织原料的产量均居世界首位或前列。

六、北京纺织控股有限责任公司今后发展策略7[7]

如何有效地开拓市场，增强我国纺织品出口的国际竞争力，关键在于从原有的注重产品出口观念向国际营销观念转变。北京纺织公司虽然出口数量大，但平均价值低。结果是在同类产品之中，出自发达国家企业的是上挡次的异质性产品，而出自北京纺织公司的仍不过是同质性“贸易品”。知名品牌少且宣传力度不够，让人做大路货摆在地摊降价处理。所以企业要想提高出口产品的国际竞争力，就必须转变观念，树立国际营销的战略思想，不断地寻求市场机会，并有计划地生产和提供各国市场所需的产品和服务，针对各国市场的特点设计和实施不同的营销策略。为此，北京纺织控股有限责任公司提出如下开拓欧盟市场的策略：

（一）注重国际市场研究

成功的市场进入，依赖于对国际市场深入、全面的研究。企业只有亲自了解它的目标市场，深入研究产品、用户的需求以及竞争对手的策略和市场地位，才能有效地捕捉市场机遇。

（二）充分研究国际纺织品贸易政策，并制定相应对策

国际纺织品贸易政策法规突出表现在经济区域保护性的特点。部分发达国家一直是对外高设贸易壁垒的内部大市场，成员减免关税，欧盟７０％的纺织品出口、和服装８０％的出口、在成员国之间体内循环，对外除配额、进口许可证外，还设置各种名目繁多的间接非关税贸易壁垒，如产品安全、环境保护法规，反倾销法等，这些对我国纺织品贸易将产生重要影响。因此，应充分研究各国家纺织品贸易政策，并制定相应对策。

针对各国家纺织品有关产品安全、环境保护等法规，一方面要加强出口纺织品生产、加工过程中的质量管理，停止使用有害染料，组织研究、开发替代用品。商检、海关要严格把关，防止触犯发达国家环保法规产品出口。对发达国家不合理限制可向国际有关机构投诉。同时实施“绿色开发计划”，以保护资源、生态，树立自己的“绿色形象”，冲破“绿色贸易壁垒”，并尝试建立我国的生态环境标识制度，在纺织服装领域推行。

（三）精心制定国际营销组合策略

开拓国际市场成败与否，在很大程度上取决于企业是否采取一整套行之有效的国际市场营销组合策略，它是企业国际市场整体营销方案中的关键。企业针对国际市场上所面临的种种外部环境因素及企业自身的条件，将企业内部可控的市场营销因素进行最佳组合，使其发挥整体协同作用。国际市场营销组合策略包括产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略。北京纺织公司根据对国际市场的研究，提出一些对策思路。

1、产品策略

目前，我国纺织品及成衣产品的出口，主要集中在中低档范围，尤其是初级加工产品占很大比例，两纱两布就是最好的例子。现在低价低成本竞争优势已不复存在，非价格竞争因素占主导地位。因此扩大对欧出口应从非价格因素等方面入手，在出口产品结构上狠下功夫，由初级加工产品向深加工产品进军，向高附加值产品进军，即由两纱两布向花色布、高档服装进军。注重品牌战略，树立我国产品的良好形象，同时注重以质取胜，以服务取胜。

另一方面，要根据欧盟市场需求层次不断变化，消费群体交换迅速的情况，改变现有产品，使之符合当地条件和当地消费者的偏好。这种产品改变要依据目标国家的有关政策规定和产品标准、目标市场具备的产品使用环境、目标国家的经济发展水平、当地的风俗习惯等因素来进行，主要包括六种改变：功能改变、外观改变、包装改变、标签改变、品牌改变和服务改变等。

2、价格策略

产品价格的高低往往直接关系到该产品在国际市场上的竞争地位和市场占有率的高低。企业要制定出恰当的国际市场价格策略来保证产品顺利打入并占领目标国际市场，并使价格策略与产品策略、促销策略和渠道策略有机结合，相互呼应。

3、分销渠道策略

目前，在西欧市场上经营中国纺织品和成衣的绝大部分是外国批发商，中国企业基本上只负责按来样订单生产，而我国出口商也仅处于二级供货商的地位。要改变这种状况，一方面可选择比较好的销售渠道，直接进入欧盟的销售网，例如利用代理制；另一方面，可以充分利用自己的力量，组建在国外的经销网络。无论采取哪种渠道形式，企业必须与经销商保持紧密的协作关系，如分担经销商产品宣传费，对销售商的产品进销差价进行限制，以保证产品价格的稳定。积极与销售商一道探求促销措施，并制定对销售商具有吸引力的激励政策等。

4、促销策略

促销策略是国际市场营销组合策略中最活跃的一环，而且随着企业参与国际市场程度的加深，促销活动的重要性也随之增大。在开拓欧盟市场的过程中通过多种促销方式的采用，可以向消费者传递丰富而极具魅力的产品信息，树立良好的企业形象，从而提高销售额，扩大企业知名度，同时最大限度地满足顾客的需求。企业开展促销活动方式很多，诸如人员推销、广告宣传、营业推广、公共关系等。

（四）建立战略营销联盟

战略营销联盟在九十年代的国际经济舞台中已大量出现，它已成为现代企业开拓国际市场，加强竞争力的又一重要方式，并成为二十一世纪一种新的营销趋势。

战略营销联盟是指两个或两个以上的企业为了抓住战略营销机会，达到共同战略营销目标而结成的联盟。联盟成员之间相互合作，共担风险。在联盟中，成员仍保持自己的经营自主权，彼此之间通过达成协议而形成一种松散的组织。这种方式有效地克服了以往企业为了取得竞争上的优势和营销的成功，不惜采取各种手段置对方于死地、甚至采取低价倾销、造成两败俱伤的情况，以及由于每个公司在资金、技术、管理手段等方面资源的局限，影响企业营销效果等状况。因此，从本质上看，战略营销联盟是一种“竞争性合作组织”。

在开拓国际市场的进程中，利用战略营销联盟能有效顺利地将产品打入国际市场，提高公司产品在国际市场上的竞争力。营销联盟可以使公司与国外的一些公司、特别是与丰富营销网络公司形成联盟，借助于他们的营销网络来销售我们的产品。也可以与我国有丰富国际营销经验的外贸公司形成联盟，利用外贸公司已有的渠道销售产品，增强双方在国际市场上的竞争力。

七、建议

为了振兴中国纺织品外贸，应认真研究中国纺织外贸目前存在的问题，有针对性地进行改革。

（一）实现“三个转移”，提高中国出口纺织品的竞争力

多年来， 我国纺织外贸的增长，主要依靠以量取胜，特别是依靠棉纱、坯布出口的增长，以致出口数量很大，但外汇并不理想。尤其值得注意的动向是，在世界纺织品贸易中，初级产品比重和价格都在下降。因此，不认真研究出口战略、不下定决心改变我国传统的纺织品出口结构是没有出路的。针对上述情况，纺织部提出了“三个转移”：一是从以国内市场为主转移到在保证国内市场需要的同时着重抓出口创忙上来；二是出口纺织品要从以量取胜尽快地转移到以质取胜上来；三是一切生产围绕发展最终产品，调整产品结构，提高产品质量，创造更多的附加价值。

那么，今后国际纺织品的主要发展动向是什么呢？本人认为主要有如下三点：

1、纺织原料的发展趋势是，天然纤维化纤化、化纤纤维天然化。

2、纺织产品的结构动向是，服装、纺织装饰品、产业用纺织品三足鼎立。 3、纺织产品的质量品种和档次的动向是，高质化、高档化、多样化、个性化。

而在以上这些方面，我国的纺织品还是存在着很大的差距。

（二）举国一致，内联外挤．以我国的劳力优势和发晨中的技术优势，对抗发达国家的技术优势

国家选择纺织工业基础较好的沿海城市建立“外向型” 纺织品出口基地，集中主要资金和力量加速对沿海纺织工业的技术改造，促其在技术和设备上追赶国际水平。这些地区应该逐步做到不搞初级产品和半制成品出口。同时，要积极鼓威和支持他们与内地纺织工业搞好横向经济联合，采用内地较好的初级产品来加工高质、高档、高创汇的纺织品出口，改变我国纺织工业靠劳动力价廉，长期停留于搞劳动密集型工业的被动局面。

（三）坚持开放，充分利用外资、外技促进我国纺织外贸向前发展

目前，我国纺织工业发展的主要困难是：一缺资金，二缺先进技术。这不但要靠改革增强我国的国力来解决，而且可以利用国际上货币升值的机遇，积极吸收外资和外国先进技术来解决。

（四）采取多样式鼓励合资办厂

既可以由国家出面办，也可以由国内企业与国外厂商共同投资办；既可以在国内办，也应该鼓励在外国办。因为，境外办厂，产品往往可以避开配额限制，同时还可以承接生产任务转到国内加工，更多地吸收外国先进技术。在此基础上，建立我国在外的贸易中心和情报站。取众家之长，来创造中国特有的新技术，生产出有中国特色的出口纺织品。

八、结束语

综上所述，随着纺织品配额的取消，国内外市场形势的变化，将会给北京纺织控股有限责任公司的纺织服装业带来前所未有的机遇，也会使纺织服装业面临更加严峻的挑战。北京纺织公司的纺织服装业必须积极推进技术进步，促进传统纺织品的深精加工和高新技术产品的开发，努力开拓国际市场，迅速发展新品、精品参与国际竞争，开发绿色生态产品，全面提高出口附加值和竞争力，以应对国外技术壁垒，适应开放后的市场需要。

参考文献

[1]“世纪之交的亚欧经济合作”，《国际经济合作》１９９８年第４期 [2]“艰难的过渡———犠犜犗纺织品贸易自由化进程及其对中国的影响”，《国际贸易》１９９８年第４期

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[7]韩经纶主编：《最新国际企业管理》，《天津大学出版社》１９９８年９月 [8]“战略联盟：二十一世纪的营销趋势”，《中国流通经济》１９９６年第４期

[9]冯建军．现代教育学基础[M]．南京：南京师范大学出版社，2003．315—32l_ [10]伍新春．高等教育心理学[M]．北京：高等教育出版社，1999．221-222．

[11]和学新．主体性教学论[M]．甘肃：甘肃教育出版社，2001．94

致谢

在此特别感谢一直指导我论文的指导老师-何璋教授，以及协助我完成访谈的北京纺织控股有限公司的各位职工和领导。

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