江苏2012年自考销售管理（本科段）“销售团队管理”考试大纲

高纲1255

江苏省高等教育自学考试大纲

10511 销售团队管理

全国高等教育自学考试指导委员会 制定

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Ⅰ课程性质与课程目标

一、课程性质和特点

《销售团队管理》课程是高等教育自学考试销售管理专业(本科段)的必修课。该课程是为培养自学应考者掌握和运用销售团队管理知识而设置的一门专业课程。对于销售管理专业的自学考生来说，学好这门课程有利于提高其作为销售管理人员的业务素质、管理水平和职业能力；有利于促进企业销售管理队伍专业化、职业化，以适应企业的发展和社会主义市场经济建设的需要。

二、课程目标

《销售团队管理》课程设置的目标是：

1. 培养考生对销售团队管理的全面认识，充分了解销售团队管理在企业销售活动中的重要作用。

2. 掌握销售团队管理的基本原理，掌握销售团队管理的主要工作内容，掌握销售团队管理的基础理论、基本方法和技能，培养良好的职业素养和职业技能。

3. 学会应用相关理论知识、策略和技巧，提高独立分析和解决有关销售团队管理中的实际问题的能力，提高管理销售团队的综合能力，以便能够更好地适应企业发展的需要。

4. 理解相关知识与销售团队管理实践之间的联系，理解销售团队管理与本专业其它课程之间的联系。

三、与相关课程的联系与区别

《销售团队管理》课程，是销售管理类专业的专业课程，课程内容以在社会主义市场经济条件下活动的销售团队为研究对象，主要包括销售经理的角色认识和转换、销售团队的组织、人员招聘与培训；销售团队的酬金设计、销售团队的目标和销售计划、销售团队的领导方法、销售过程的管理、销售计划的制定与执行、销售团队的激励与业绩提升、销售绩效评估、销售团队的沟通与精神培养等。

作为销售管理专业（本科段）的专业课，该课程有很强的综合性，与该专业的其它课程有着相辅相成的关系。通常，《市场调研与销售预测》、《销售渠道管理》是学习本课程的基础，为销售团队的目标制定、销售计划制定提供基本思路，建议考生先学习这二门课程。《销售客户管理》、《销售风险管理》是销售团队目标制定、销售计划制定、激励机制和业绩评估中都需要考虑的内容，建议考生与销售团队管理课程同时学习。而管理系统中计算机应用对销售团队的全面综合管理将发挥作用，建议考生后学。在学习过程中，考生应注意这些课程知识之间的相互联系，学会融会贯通、综合应用。

四、课程的重点

销售团队管理是一个循序渐进的体系。本课程的学习重点包括销售团队的薪酬设计、销售团队的目标、销售团队的销售计划、销售团队的激励机制、销售团队的业绩评估等内容。

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本课程的学习难点是销售团队的薪酬设计、销售团队会议、销售团队冲突管理、销售团队的激励等内容。这些内容既需要其他课程如心理学、人力资源管理等课程的知识作基础，也要求参考人员具有一定的实践经验或有一定的案例学习积累。

Ⅱ 考核目标

本大纲在考核目标中，按照识记、领会、简单应用和综合应用四个层次规定其应达到的能力层次要求。四个能力层次是递进关系，各能力层次的含义是：

识记（Ⅰ）：要求考生能够识别和记忆本课程中有关销售团队管理的基本原理及销售团队管理的主要内容，并能够根据考核的不同要求，做正确的表述、选择和判断。

领会（Ⅱ）：要求考生能够领悟和理解本课程中有关销售团队管理的主要概念及原理的内涵及外延，理解其与一般销售管理的区别和联系，并能根据考核的不同要求，对销售团队管理经常遇到问题进行分析，做出正确的判断、解释和说明。

简单应用（Ⅲ）：要求考生能够根据已知的事实（或案例），结合所属章节的主要内容，对销售团队管理的问题进行某一方面的分析和论证，得出正确的结论或做出正确的判断。

综合应用（Ⅳ）：要求考生能够根据已知的事实（或案例），综合应用相关章节内容和知识，融会贯通，对销售团队管理可能出现的问题，进行多方面的分析和论证，得出解决问题的综合方案。

Ⅲ 课程内容与考核要求 第一章 销售团队的现状与发展

一、学习目的与要求

通过本章的学习，要求学生了解销售团队的现状；掌握销售团队的基本概念及作用、构成要素、发展周期；了解销售团队对销售成员的影响。

二、课程内容

第一节 销售团队概述

（一）销售团队的概念

销售团队的定义；建立销售团队的意义。 （二）销售团队的构成要素

一个成功的销售团队必须具备5个要素：特定的销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。

（三）销售团队与销售群体的区别

表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。 （四）销售团队的领导

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销售团队的领导的特点。

第二节 销售团队现状

（一）销售团队的积极作用 从六个方面理解。 （二）销售团队存在的问题 从六个方面理解。

第三节 销售团队的发展周期

主要为六个阶段：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。 （一）观望时期

观望时期的含义及特点。观望时期销售团队领导工作的要点。 （二）飞速发展期

飞速发展期的含义及特点；飞速发展期销售团队领导工作的要点。 （三）经受考验时期

经受考验时期的含义及特点；经受考验时期销售团队领导工作的要点。 （四）高效时期

高效时期的含义及特点；高效时期销售团队领导工作的要点。 （五）成熟时期

成熟时期的含义及特点；成熟时期销售团队领导工作的要点。 （六）衰败时期

衰败时期的含义及特点；衰败时期销售团队领导工作的要点。

第四节 销售团队对销售成员的影响

主要体现在四个方面。 （一）销售团队的社会助长作用 社会助长作用的含义及表现。 （二）销售团队的社会标准化倾向 社会标准化倾向的含义及表现。 （三）销售团队的压力

销售团队压力的含义及表现。

销售团队对个人施压的过程：劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。 （四）从众行为

从众行为的含义及表现；从众行为的积极作用；从众行为的消极影响。 三、考核知识点与考核要求

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（一）销售团队概述 1、识记：销售团队的概念。

2、领会：（1）销售团队与销售群体的区别。

（2）销售团队的领导。

3、综合应用：销售团队的构成要素。 （二）销售团队的现状

1、领会：（1）销售团队的积极作用。

（2）销售团队存在的问题。

2、简单应用：销售团队的现状。

（三）销售团队的发展周期

1、领会：销售团队发展周期的6个时期。

2、简单应用：销售团队发展过程中，6个不同时期的不同特点。 3、综合应用：销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点。 （四）销售团队对销售成员的影响。 1、领会：（1）社会助长作用的含义及表现。 （2）社会标准化倾向的含义及表现。 （3）销售团队压力的含义及表现。 （4）从众行为的含义及表现。 2、领会：销售团队对成员施压的4个阶段。 3、简单应用：（1）从众行为的积极作用。 （2）从众行为的消极作用。

第二章 销售团队的组建

一、学习目的与要求

通过本章的学习，学生应该了解销售团队的组建过程；掌握销售团队的招聘原则、招聘途径、招聘程序、招聘手段、招聘标准；了解销售团队的成员配置。

二、课程内容

第一节 招聘原则

（一）具有相关经历

具有相关经历的含义；具有相关经历的作用。 （二）与企业发展阶段相切合

企业的几个发展阶段及对销售人员的要求。 （三）销售人员期望的满足 销售人员期望的种类。

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