第四组策划书

KLL工厂赔偿FLP工厂 商务谈判策划书

班别：09市营2班 第4小组

谈判人员：谢克渐 许兆明

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一、

谈判议题：谈判A方：中国KLL工厂（卖方）

谈判B方：日本FLP工厂（买方）

FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。

前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。 谈判目标：

1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。 2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜

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一 、谈判主题

1、商议与95%以上合格率这一条款有关损失的责任 2、商议关于赔偿FLP工厂损失的事宜

二、谈判团队人员组成

主谈：许兆明，公司谈判全权代表

决策人：谢克渐，负责重大问题的决策

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：尽量减少对承担FLP工厂因我公司次品产生损失，以及继续保持双方的

合作关系

我方优势：①、我工厂是国内模具市场的大型企业，在市场上占有较大份额，如对方

与我方无法达成共识将对其造成巨大损失

②、对方工厂的模具有80%是由我工厂提供的，对方工厂对我方模具的依赖性

比较强

我方劣势：①、在产品质量上确实存在一定的问题，对买家造成了一定的损失 ②、对方要求的私预见的索赔，会对我方造成损失 ③、在之前合同上没有确切说明关于95%合格率的问题，造成双方争论的焦点 ④、一旦谈判破裂，将使我工厂失去一个大客户，会造成一定程度上的损失

对方优势：①、对方根据合同95%合格率这一歧义条款索要赔偿 ②、法律优势，有关合同欺骗的规定

对方劣势：①、对方质检部门在验收模具时存在过错

②、我方作为其主要的供应商，如果不能与我方达成一致，必将对该工厂造 成更大的损失，失去一个强大的模具供应商

四、谈判目标

1、最优目标：

承担FLP工厂因我公司次品产生损失低于5%，但不合格的模具不退回，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们FLP工厂生产所需模具的80%的供应商。 2、实际目标：

承担FLP工厂因我公司次品产生损失5%左右，但不合格的模具不退回.此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们FLP工厂生产所需模具的80%的供应商。 3、最低目标：

承担FLP工厂因我公司次品产生损失多于5%，但不合格的模具不退回。且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。

五、程序及具体策略

1、开局：

（方案一）采用坦诚式开局：在开局时畅叙友情回顾以往愉快的合作，恰当得赞扬对方。在商务活动中的良好声誉。（具体的做法由谢克渐来说：贵方一路上辛苦了，不知对方对

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于我方提供的食宿感觉怎样呢？ 不知不觉我们两家公司都合作了那么多年了，贵方的生意也是做到像竹子一样节节高了，对于贵方的生意做得那么的火红，我公司也表示热烈的祝贺。虽然我们合作了这么久，我们对彼此的公司都十分的了解，那么客套话就不多说了，我们这次的谈判主要就分为两个部分1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜。）

（方案二）借题发挥的策略：认真听取对方的陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段：

1）许：针对我们这次的交易在95%的及格率上存在着不同的理解，不知道贵方的理解是什么了？

当对方说出例如这样的解析：一个不合格的零件导致这台设备不能工作，即便其他的零件合格率为100%，它也是一个不及格的产品。 我方：我方也十分同意贵方的说法，所以我们公司生产模具的流程（附件1）是这样的（呈示对方文件） 我们不能保证全部零件100%合格，但都能保证98%以上，老实说即使全部零件都是100%及格，但最后模具组装出来都不一定会100%及格，因为焊接是人工，可能会出现小偏差，加上货物还要存储，可能会导致有写铁做的地方会生锈，所以出来的模具是很难百分百及格。

万一对方还不同意我方的说法。

我们就根据对方的理解问对：对方每个模具的零件达到95%，换句说法，那是不是全部零件加起来有95%及格就可以啦？

若对方说是，则答：那是不是我们交模具本身的零件就可以呢？

若对方说不是，则答：既然贵方都知道我们交货是交模具的，而不是卖零件的，所以及格率肯定是全部模具的及格率。

若过了15分钟对方还坚持及格率是每套模具的零件，我方就拿出“温馨提示”表示我方已提示过对方。近期模具存在一些问题，要仔细检查，注意使用。（根据国际商法） 2) 关于95%及格率的理解解决后，我方就提出，为了避免以后再有类似的情况发生，我们想吧95%的及格率改成每一批模具的及格率为95% （解决95%及格率的歧义后，就谈500万的赔偿问题。此时 杨：那么下面就谈谈赔偿吧） 4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价

2）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签 订合同时间

六、 制定应急预案（为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案）

1、 对方承认自己的过错，但对我方所提出的报价表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取优惠待遇。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”由我工厂的主谈杨佩玲所担任，（她在谈判中应该做到据理力争，适当运用一些争议点来制造缰局策略，使对方感觉他们是在蛮不讲理，根本不顾双方的利益，迫使他们做出一定的让步。）“红脸”由我工厂的决策人韩柳媚担任，再以暗示的方式揭露对方的权限策略，她应在谈判出现僵局的时候运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。并且说出对于对方的要求，我方是完全的了解的，并且委婉的表示出我方并不是造成这一次损失的责任人，从而导出对方也是存在一定的责任的，所以基于长期的合作，询问对方是否应该考虑一下这次的损失是否应该双方各承担50%）

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3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问的问题题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方提出我方有关我方存在合同欺骗的对策：

1．合同上的标的物是模具，而不是模具的每个零件，根据买卖合同纠纷条约，这样子也可以怀疑对方以模糊及扭曲合同条约含义来诈骗钱财 2．在合同条约上产生歧义时，我方根据行业标准的实际情况综合自身经验理解来进行生产，并没有明确意义上的违反合同规定，在法律上不构成合同欺骗。

3．在95%的合格率上，双方持有不同理解，合同条约意义根本不明确，对方以主观意识认为我方构成合同欺骗，对我方公司的声誉产生损害，在法律上我是可以以诽谤罪起诉对方公司的。

附件1：

KLL工厂模具生产流程

生产步骤 模具设计 编程 材料订购 来料检验 铣削加工 磨削加工 CNC W/C EDM 质检

使用设备 电脑 电脑 电子称 卡尺 CNC铣床 磨床 CNC锣床 线切割机 火花机 Smartscope 等测量仪器 辅助工具 UG软件 MOULDFLOW软件 UG软件 吊车,升降机 卡尺 卡尺 Erowa Holder 卡尺 Erowa Holder 卡尺 Erowa Holder 卡尺 Erowa Holder 卡尺 5

设备描述 使用mouldflow分析产品确定浇口 使用ug进行分模,排位及结构设计 使用ug软件对需CNC,EDM的工件进行刀路设计及铜公设计 根据工件尺寸及材料向供应商采购所需材料 由仓库人员对采买的材料尺寸及重量进行核准并分类入库 对来料进行简单加工,加工出工件的基本形状并留余量供后续加工 对工件平面部位及工件加工定位基准部位进行精确加工 对工件形状规则及切削余量大的部位进行精确加工 将拼镶件用EROWE治具装夹后对拼镶件的轮廓进行精确加工 对工件深骨或形状不规则采用其它加工设备不易加工的部位进行精确加工 对加工完成之工件尺寸进行检测

表面处理 装配 试模 打磨机, 砂纸,油石等 六角匙 注塑机 对加工完成之工件表面进行打磨,抛光以满足客户对产品表面的需求 将加工完成之工件按照设计要求进行组装并做模拟运动,以确模具动作顺畅 检验模具加工及产品成形效果,以达到客户需求 吊车,升降机，焊接机 吊车,升降机

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