商务礼仪英语论文：国际商务谈判双语综合实训课程建设研究

商务礼仪

第23期（总第663期）

实践教学

国际商务谈判双语综合实训课程建设研究

谢凌江

王菁

［摘要］国际商务谈判是一门复合课程，涵盖多学科知识要点，是培养高校毕业生整体素质的有力工具，但教学过程中重理论轻实践、培养目标与社会需求脱节的现状难以满足学生学习和工作的双重需要。双语综合实训课程建设的目的是以人才需求为导向，着眼于学生的实际动手能力，使其在操作过程中理解和巩固理论知识，掌握英语谈判术语和英语议价技巧，同时注重提高专业素质，加强商务礼仪培训，细化评价指标，构建一个科学合理的实践体系。

［关键词］国际商务谈判

双语教学

综合实训

课程建设

三河

［作者简介］谢凌江（1979-），男，四川南充人，防灾科技学院科研处处长助理，讲师，研究方向为语言学、商务英语和国际商务谈判；王菁（1981-），女，山西临汾人，防灾科技学院外语系，讲师，研究方向为外语教学与研究和翻译理论与实践。（河北065201）

［中图分类号］G712一、课程分析

作为一门多学科交叉课程，采用双语教学的国际商务谈判具备诸多特质。究其根本，谈判是核心，包含谈判学、心理学和伦理学等学科的内容；商务是性质，经济学、管理学、营销学和商务礼仪的复合应用是其区分于政治和军事谈判的界线；“国际”两个字阐明了谈判活动开展的范围，跨文化交际和语言学知识因此必不可少。蒋春堂在其《谈判学》中有如下定义：“谈判是人类交往活动的组成部分，具有普遍性、行为性、合作性和竞争性、沟通性。”在此基础上延伸的国际商务谈判更叠加了商务知识、双语表达和文化适应性等方面的要求。具备如此多的知识要点，国际商务谈判课程对培养学生的综合素质不无裨益。然而传统的教学注重理论讲解，大量枯燥乏味的道理和零星的案例分析无法提供宝贵的一手经验，加上第二语言产生的信息遗失，导致大部分学生在课程结束后感觉学无所得，对求职、工作及获取国际商务谈判师认证无任何帮助。这种时间和精力的浪费迫切要求施教者重新审视理论和实践的平衡，调整以理论为主的教学模式，让学生更多亲自动手，在实践过程中运用理论解决疑难问题，强化记忆和积累经验。同时施教者应注重培养学生的创新意识并引导其投入实际应用，从知识、能力、素质三个基准点全面提高受教者的综合能力，使其在未来的职业生涯中更具竞争力。

二、建设内容

（一）科学安排，合理设计

课程设计的指导原则是以理论为指导，平衡理论和实践的关系，增加实践在教学中的比重，在实践中强化对理论的认知和应用。基于此，我们大胆将理论与实践时间比设定为1∶1。这并不意味着前半学期讲授理论，后半学期进行实践，而是阶段实训和综合实训结合进行。所谓阶段实训，即在讲完某些特定章节后，立刻安排实训活动，及时将课堂内容投入实践，以期迅速消化知识要点。阶段实训为综合实训提供准备和操作基础，是综合实训快速有效施行的有力保障。这一过程中应注重视听教学法

［文献标识码］A

［文章编号］1004-3985（2010）23-0164-03

在培养学生兴趣，提高教学效率上的作用。我们广泛采用集成声、光、电的现代化教学设备，建立了多媒体教室和语言实验室作为教学活动场所，同时为了营造仿真的谈判氛围，设置谈判综合实训室以进行实训活动。这样的课时分配与实训设置有其实践意义，阶段实训鼓励学生大胆尝试、提出假设、勘验正误、拨乱反正、巩固提高，为期末的综合实训积累前期操作经验，确保全程谈判的完整性和系统性；综合实训则强调整体性和全局性，从谈判理论、策略、心理、礼仪、商务文书等方向全面测试学生的知识。

（二）模拟仿真，与时俱进

时代和科技的进步使商务世界瞬息万变，由此产生错综复杂的竞争和挑战。在如此情况下，要克服传统教学内容陈旧的弊病，必须主动搜集信息，及时更新实训资料，尽量保证实训内容的真实度和体验度，以提高学生对商场时势变化的敏锐性和适应性。针对学生缺乏实际商务经验的弱点，我们依托首都北京的地理优势，设计谈判内容时预先指定真实公司，要求学生亲赴它们所在的场所做社会调查，正面了解该公司的业务范围、市场定位、营销风格和经营理念，结合书本、网络上的辅助信息，形成一个比较全面的认识，为深入开展模拟谈判做好前期准备。这项工作十分重要，它能纠正学生想当然的不良习惯、消除对公司的误解，学到书本上没有的知识。如在模拟中国移动通信公司与芬兰诺基亚公司跨国谈判的过程中，学生以为两者之间是简单的手机销售业务，即诺基亚是制造商，中国移动是销售商，前者将手机批发给后者再零售给消费者。在教师的指引下，他们调查了中国移动的业务范围，发现该公司的定位是移动通信运营商，主要经营范围为移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。这其中并没有包含手机销售业务，或者说，手机销售业务不是它的主营业务之一。然而市场上经常能在移动营业厅买到诺基亚的手机产品，这种服务又是两家公司怎样合作的结果？深入调查发现移动营业厅里的诺基亚手机都印有移动标志，开机后操作系

商务礼仪

实践教学

统也标有“移动心机”的字样，于是展开对“手机定制”商业模式的分析，并以此为基础确定了模拟谈判的目标、路线和具体流程，如下图所示。

综合实训操作流程图

调研工作结束以后学生即着手组成谈判队伍，与谈判对手定下诸如销售、

租赁、合作、投资等谈判类型，开始谈判的准备、磋商和结局这三个关键阶段的相关活动。

（三）目标清晰，鼓励创造

谈判综合实训虽然把学生的“学”放在重要位置，但“教”与学”两个环节相辅相成，缺一不可。这里的“教”并不是指教师包揽一切的讲授，而是在实训各个环节提出具体目标，让学生开动脑筋，发挥想象力和创造力，完成相关实训任务。这一阶段教师应灵活运用认知教学法，即以目标为导向，通过使用多媒体教学设施和资源，营建适宜的谈判环境和气氛，创造良好的实训条件。整个过程中教师仅扮演提示者和鼓励者的角色，容忍学生的错误，可以指出原则性的谬误但不见错就纠，同时大力鼓励学生运用自己的思维和想象进行操作，在实践过程中积累经验，然后与学过的理论进行对比，找出两者之间的异同，分析原因，总结成果。这种以学生为本的教学方法取得了很好的效果。例如在研究谈判班子的组成这一章时，教师并未填鸭式地告诉学生谈判小组通常包括主谈人、翻译、法律人员、技术人员等，而是提出谈判队伍的目标是efficient和effective，具体成员可由学生自行设定。结果有的谈判组个个是官且都顶着一个吓人的头衔———董事长、总经理、CEO、CFO等；还有谈判组设置冗余人员———秘书、

礼仪、文案等。对这些基本错误教师并未当场指出，而是不动声色地让他们根据案例展开模拟谈判，结果高级官员组互相争执不休，谁都想取得最终决策权，谁也无法说服别人，谈判无果而终。而闲杂人员过多的那组有人忙得不亦乐乎，有人却两手抱怀、无所事事，互相都觉得不公平，矛盾重重。在总结阶段，各组同学审视问题的原因和后果，回顾教师提出的要求，参考书本上谈判班子的组成原则，逐渐明白了领导与下属、主要与次要、分工与合作、团结与尊重之间的重要性。谈判班子开始改组，各组人员裁减到4~5人，

合理设置岗位并挑选合适人选，明确分工各司其职，团结互助集中对敌。第二次模拟谈判取得了很好的效果。在肯定他们成绩的同时，

教师采用案例分析法，讲述中国早期谈判活动中相似的错误而导致谈判失败，造成公共财产极大浪费的故事，进一步巩固学生对理论的认知和对实践的体会。

（四）文化导向，双语切换

文化中一些基本要素如历史、

地理、传统习俗、行为规范、思维方式、价值观念等经过长时间的发展和积淀形成区别于其他文化的特征，这就是文化多样性。它导致跨文化交际中不同人群对目标文化误读误解，形成诸多交流障碍。国际商务谈判是跨国跨文化的谈判过程，其实质是不同商务文化之间的交流和碰撞。霍尔说过“文化即交际，交际即文化”，要克服交流障碍，需要我们采取交际教学法来指导学生进行实践。

交际法注重文化和语言的结合，强调语言的社会功能，指出使用语言的目的就是要为社会交际活动服务。基于此，教师首先应该针对商务谈判在外语上的特殊要求，研究ESP专用英语，学生在未来商务工作中需要什么，课堂上就讲授什么。

同时在教学过程中应努力营造真实商务情景，在理解文化差异的基础上鼓励学生使用外语进行交际。

阶段实训过程中，教师从理论上讲解了芬兰、日本、美国和德国等国家商人的谈判风格，并从文化渊源角度阐述了他们行为的原因和应对方法，并通过观看这些国家商人谈判的视频资料强化理解和记忆，然后要求学生采用角色扮演的形式，模仿这些商人的语言、动作和思维，在综合实训过程中成为中国谈判组的对手，使双方人员在交际过程中化解两国之间的文化和语言障碍，从而在有限时间内有策略地完成实训内容。

值得一提的是，国际商务谈判中大量采用英语为交流语言，而中国并不是跟加拿大或者印度一样的双语国家，因此在双语教学过程中正确理解教学目的非常重要，要努力经过若干阶段的训练，使学生的英语能代替或接近母语的表达水平。双语教学虽然重点在于锻炼第二外语，但并不意味着忽视母语的运用。因为课程教材是全英文，其中很多专业术语和定义即使用汉语表达都晦涩难懂，更别说英语。所以我们遵循循序渐进的教学原则，阶段实训中注意鼓励学生用汉语解释商务英语术语，当他们能用汉语准确阐述意义后，再进阶到英语理解和解释。教师应注意学生语言运用的实际情况，对困难的部分尽量避免抽象描述，或者用汉语辅助教学，结合案例分析和视频进行说明。在需要学生思维切换的时候，引入中外幽默故事或者头脑风暴帮助他们换位思考。综合实训阶段中要求谈判小组双方根据自身情况设定语言的切换，如上面提到的中国移动与诺基亚定制手机的谈判中，中方各成员讲汉语，由中方翻译用英语交替传译给对方。诺基亚方面亦然。但是当双方主谈人用幻灯片做公司的presentation时，他（她）必须用英语（汉语）切换介绍，其他如法律人员、技术人员解释关键的法律条款或核心技术时遵循同样的原则。这样的双语实践可以取得良好的教学效果。

（五）注重礼仪，提高素质

“没有规矩，不成方圆”这句老话强调做任何事都要有一定的规则和方法，否则无法成功。当代大学生由于社会和家庭原因，自我中心意识严重，又处于相对宽松的校园环境中，因而个性彰显。然而一旦毕业跨入职场，他们将面临巨大落差。商务礼仪不仅体现个人素质，是优秀商务人员业务能力的亮点，更成为企业形象的延伸。而国际商务谈判中的商务礼仪，还代表一个民族的综合素质，代表国家形象。基于上述原因，在谈判实训中强调商务礼仪的学习和应用，有其合理性和必要性。

“

商务礼仪

第23期（总第663期然而，考察大学生的知识结构，很少有专门的礼仪课程来指导他们的行为规范，更别谈商务礼仪。我们做过一个调查问卷，调查学生在顺序、方法、含义和文化差异四个方面对握手礼仪的理解，126名商务英语专业学生的得分情况如下表所示：

国际商务谈判中握手礼仪的知识问卷调查结果表

调查项目

顺序方法含义文化差别总计分数计算

30分20分20分30分100分得分20.2112.328.5614.5255.61正确比率

67.4%

61.6%

42.8%

48.4%

55.61%

这些统计数字表明，由于商务礼仪知识和实践经验的匮乏，学生在握手这个看似极其简单的交际手段上存在重大的误解和误用。因此对准商务人员进行教学和培训，使其正确理解文化语境，纠正在握手这个使用频繁、含义多端的礼仪动作中出现的错误，有其充分的重要性和现实意义。

针对这些缺陷，我们在实训过程中专门加入了商务礼仪的讲解和训练。首先制作精美幻灯片，从理论上分节讲解礼仪规范和操作方法，配以相关图片，直观展示该做什么、不该做什么。同时播放专家讲座视频，如中国人民大学金正昆教授的商务礼仪讲座，以期突破授课教师的水平限制，让学生从礼仪专家身上学到更多的东西。

实践操作时，学生根据礼仪规范，身体力行，亲自演练商务礼节。例如着装礼仪部分，学生分为商务正装、商务休闲装和社交晚装等小组，分别扮演模特，其他同学担任裁判，挑出不符合规范的缺点。在拍照存档后，将裁判意见汇总给个人作为纠正缺点的参考。第二次演练时再拍照，通过对比前后两次照片，认识不足，肯定成绩。这种情景教学法和对比法的结合让学生勇于探索、寻找缺点、纠正错误，收效甚好。学生非常踊跃，争当模特，其他同学因作为评委也能积极全程参与，双方都从这种教学模式中受益。再者，如上面所提到的握手礼仪，教师首先通过故事引入握手的起源及原始含义，然后讲解历史演变和附加含义，接着展示该礼仪的多种操作方法。为使学生知其然亦知其所以然，通过eptic方法设定六个基点对比分析不同文化模式下握手礼的运用和含义，特别聚焦于谈判中握手礼的正确方式和对恶意握动作的拆解方式，从而从根源上修正了错误认识。

（六）指标细化，评估合理

公平合理的评估方法能帮助学生发现自身长处，了解短处，鼓励他们发挥优势、查漏补缺，极大提高学习积极性。因此设计一个科学有效的评价体系，是整个实训课程建设的关键。根据理论和实践等比的教学理念，成绩总评也采取理论与实践分数1∶1的比例。在这个大前提下，根据阶段实训和综合实训的进程和学生具体分工，我们制定了详细的指标以量化评估每位学生的表现。

评估指标设定和操作过程中，有三点值得施教者高度关注：一是差别评价，即对承担责任较重的角色如主谈人应给予更高的评分等级，以鼓励他们挑起大梁，努力领导整个团体；二是横向比较，即让各谈判小组中担任相同职位的学生间互相对

实践教学

比，以对方为镜子进行自我审视，扬长避短；三是上下结合，教师评价与学生互评相结合，例如在磋商阶段，当两组对手在进行谈判时，其他各组主谈人组成评委团为其评分，与教师的评分平均算出最终成绩，这样一来可充分调动学生积极性，让他们参与到谈判全程中来，亦可避免因教师主观原因而产生的评估偏差。

三、结论

经济发展和市场需求迫切要求我国高等教育转型，其培养目标由传统理论型人才转向应用型人才，由施教者教学导向转向受教者需求导向。总体来说，当前高校涉外商务专业学生具有两种需求：一是狠抓商务和英语知识，参加如BEC等相关商务资格考试并取得证书；二是提高交流和沟通技巧，通过研习礼仪知识，树立良好形象，为面试和工作做准备。在这种背景下，建设国际商务谈判双语综合实训课程具有重要的现实意义，其跨学科、跨语言、跨文化的三“跨”特征和理论实践一起抓的性质使本课程成为培养学生综合素质与能力的有力工具。课程建设过程中应明确目标、

分清步骤、及时反馈，同时注意多种教学方法综合运用，努力营造双语实训的气氛和环境，促使学生积极动脑、动口、动手，充分发挥主观能动作用，顺利完成实训任务。参考文献］

［1］曹菱.商务英语谈判［M］.北京：外语教学与研究出版社,2001.［2］金正昆.商务礼仪教程［M］.北京：中国人民大学出版社，1999.

［3］刘森林.国际商务谈判英语教学发展趋势探讨［J］.外语教学，2005（9）：30-34.

［4］全英.国际商务谈判［M］.北京：清华大学出版社，北方交通大学出版社,2003.

［5］王关富，宿玉荣.成功谈判［M］.上海：复旦大学出版社，1998.［6］文秋芳.英语口语测试与教学［M］.上海：上海外语教育出版社，1999.［7］许力生.跨语言研究的跨文化视野［M］.上海：上海外语教育出版社,2006.［8］BatosOJ.ProcessandOutcomeofNegotiation［M］.NewYork:ColumbiaU-niversityPress,1974.

［9］DavisP,PearseE.SuccessinEnglishTeaching［M］.Shanghai:ShanghaiFor-eignLanguageEducationPress.2001/OxfordUniversityPress,2000.

［10］EllisM,JohnsonC.TeachingBusinessEnglish［M］.Shanghai:ShanghaiFor-eignLanguageEducationPress,2002.

［11］FosterDA.BargainingAcrossBorders:HowtoNegotiateBusinessSuc－cessfullyAnywhereintheWorld［M

］.NewYork:McGraw-Hill,1992.［12］HallET.TheSilentLanguage［M］.NewYork:Doubleday,1973.

［13］MoranRT,WilliamGS.SuccessfulInternationalBusinessNegotiationsM］.Houston:GulfPublishingCompany,1991.

［14］RichardsJC.TheLanguageTeachingMatrix［M］.Shanghai:ShanghaiForeignLanguageEducationPress,2002.

［［

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/doo4.html