中国平安财产保险通关培训话术库

第一章 关于平安

1、 能不能简单地介绍一下你们公司？

很荣幸能够为您回答这个问题。我们公司成立于1988年，

是中国三大金融集团之一，是中国最早引入外资及国际先进经营管理经验的金融机构，曾经引入的外资股东有：汇丰银行集团、美国高盛集团、摩根士丹利投资控股有限公司等。目前已形成了以保险为核心，涵盖银行、证券、基金管理公司、信托、期货、资产管理等金融业务的国际一流的综合金融集团！我们公司于2004年6月24日在香港联交所主板整体挂牌上市，目前股票市值已超过140亿美元。在国内，我们公司有着良好的社会形象和声誉，连续五年作为唯一一家金融机构和保险企业被北京大学与《经济观察报》共同评选为“中国最

受尊敬企业”。

2007年3月1日，中国平安A股股票正式在上海证券交易所挂牌上市。股票简称为“中国平安”，A股股票代码为“601318”。中国平安不仅成为发行价格最高的金融股，还创下有史以来全球最大保险公司IPO和中国A股市场第二大IPO的纪录，其约

1.1万亿元冻结资金量也居A股市场有史以来第二位。

2、 目前国内的保险公司里面，平安的实力如何？

目前中国有几十家保险公司，平安集团是中国第一家以保

险为核心的，融证券、信托、银行等为一体的多元化金融服务集团，也是中国唯一的一家同时提供保险,银行,基金管理、企业年金和信托服务的金融机构。我们平安集团拥有美国著名投资银行摩根士丹利、高盛以及汇丰集团等实力雄厚的国际投资伙伴,具有第一流的专业管理人才和系统化、国际化的管理体系。目前平安集团在国内排名仅次于中国人寿保险集团，位居第二。现在平安集团正处在一个高速发展

的时期，有着良好的发展势头和广阔的市场前景，是您值得信赖的金

融伙伴！

3、 我们公司在选择投保公司的时候，对保险公司的经营管理十分的重视，你们公司目前经营管

理的情况怎么样？

很荣幸能为您回答这个问题，想必您对保险行业一定有相

当深入的了解，能够为您提供服务是我们的荣幸。我们平安集团成立到现在，已经19年了。19年里，平安经历了从无到有，白手起家的历程。我们公司刚刚成立的时候，仅有5000万人民币的资产，可是截止到2006年底，平安集团的资产总额已经达到了3587.18亿元，19年里，我们公司的资产是呈几何级数增长的。我们公司能够实现跨度如此之大的发展，与公司规范、科学、稳健的经营管理是分不开的。1994年开始，我们公司就聘请国际会计师事务所和精算师事务所，按国际标准出具财务和精算报告，是中国第一家聘请国际会计师、第一家聘请麦肯锡进行管理咨询、第一家聘请国际精算师的保险企业。我们公司在中国的保险业界拥有很多个第一，我们的经营管理水平在国内的保险公司里面也绝对是可以排到第一名的。请对我们放

心，我们一定不会让您失望！

4、 很多保险公司都和我们联系，也有很多业务员来找我们，为什么我们就一定要考虑平安呢？

您负责的项目这么大，当然是我们保险业同行的必争之地

了，我们公司非常希望能够为您提供服务。我们也知道在您的项目上，我们的对手有很多，但是我们对自己的公司是有自信的，对自己的产品和服务也是有自信的。今天来和您谈这个项目，我们不仅是希望拿到这一份保单，还希望和您建立长期的合作关系。那么我们为什么有这个自信，自信的是我们的服务优势。我们公司是国内三家综合金融服务集团之一，拥有30万名保险业务员和一大批精算、核保、核赔的专业人才，还拥有目前国内最先进的理赔服务系统为您提供快捷、方便的理赔服务，除此之外我们还可以为您的企业提供关于营销

技巧、商务礼仪方面的培训。我们所能为您提供的服务，在国内的保险业界是领先的。我们公司严格的管理与周到的服务使公司在客户心目中具有了很好的口碑。正因为如此，我们与国内的许多知名企业都建立了良好的合作关系，*****、*****、*****等都是我们的长期合作伙伴。同样是国内知名的企业，他们对于保险公司的要求其实也是相当的高的，但是我们的服务没有让他们失望。请给我们一个机会，

我们将提供最优质的服务让您满意！

5、 我们这个项目的规模十分庞大，万一出险了，你们公司赔得起吗？

从您这个问题可以看出您是一个务实的决策者，对于保险

安排也是非常专业，一语中的，直接问及最关键的问题。平安产险的注册资本金是人民币30亿元，而且拥有完善的再保险体系，可以顺利通过国际知名再保险公司分散我们所承担的风险，所以我们有能力承保任何大型企业和项目，我们已承保了投资300多亿元的长江三峡

水电站、核电站、卫星发射等工程。

平安的财务管理水平获得中诚信国际信用评级有限责任公

司的最高的信用等级“AAA”级信用等级证书，这家公司是我国第一家也是唯一的一家中外合资信用评级机构。平安是国内第一家获得“AAA”级信用等级的金融企业，这表明平安具有极强的偿付能力，

违约风险低，受不利经济环境影响的程度低。

6、 你们所说的“3A”服务是指什么服务？

这是我们平安集团为提升客户服务水平，实现与国际接轨

而采取的一项重大战略举措。“3A”是指“Anytime、Anywhere、Anyway”。通过这项战略举措的实施，我们平安将建成依托Internet网络、电话中心、门店服务中心、销售人员多位一体的“天网、地网、人网”服务体系，将使我们的客户无论何时（Anytime）、无论何地（Anywhere）、无论以何种方式（Anyway），都可以享受到平安现时

（Real -Time）、一键式（One-touch）、一站式（One-Stop）的服

务

7、 听说最近你们公司上市了，最近公司股票怎么样啊？

中国平安早在2004年就在香港以集团形式整体上市，海外

上市以来股价一直平稳上涨，相继入选摩根·士丹利资本国际中国指数成份股及恒生中国企业指数成份股，目前H股股价已由发行时的13.88港元上涨到35港元以上。公司又因上市运作的上佳表现，荣获全球著名的《投资者关系》杂志（Investor Relations Magazine）

颁发的2004年亚洲区“新上市公司最佳投资者关系”奖。

在香港上市近三年后，中国平安又作为一支明星金融股荣

归A股市场，与国内投资者分享多年优异的专业化经营成果。A股发行价格为33.8元/股，不仅成为发行价格最高的金融股，还创下有史以来全球最大保险公司IPO，同时成为中国A股市场第二大IPO，冻

结资金量也居A股市场有史以来第二位。

8、 除了理赔服务，平安还能为我提供哪些其他的服务吗？

其实不应说能提供哪些，而应说您只要给我们机会，我们

正准备为您提供以下这些服务，我们将派专业的风险控制人员进入您的企业进行查勘，并给出专业的风险报告，里面会给出您企业目前风险状况的风险和专业的风险管控建议。如果您需要，我们可以提供专业的风险管控专家为您的相关人员进行专业培训。如果您对我们提交的服务建议书有什么不明白的地方，我们可以为您专门开一个产品说明会，如果您想比较各公司的产品的话，我们可以将这个产品说明会的范围扩大到各保险公司共同为您进行产品说明，当然，对于后继的工作比如说招标工作觉得麻烦的话，我们也愿意提供最全面的服务，

比如说我们可以为您策划招标，出具招标文件等，总之，我们将以最

专业的技术和态度为您提供最具附加价值的服务。

第二章 异议处理

1、 买保险就是为了出事时能补偿损失，你们保险公司为什么要设定免赔额？选择适当的

免赔额是降低保险费用支出的最为有效的一种方式。费率和免赔额之间存在反比例的关系，免赔额越高，费率越低，反之亦然。通过选择一个较高的免赔额可以使费率有一定的降低。当然免赔额的选择，要受到被保险人资金实力的影响，如果自身资金实力强，承受风险能力强，可以选择较高的免赔额；如果资金紧张，承受风险能力差，从财务稳定性的角度，还是不要选择过高的免赔额。另外一方面，像您这

样有很好的风险管理水平的企业，也可以选择提高免赔额。

相信贵公司购买保险是为了防范风险，设定免赔额可以帮

助贵公司加强风险防范意识，同时设定免赔额后，费率还可以适当的

调低。

2、 如果我和保险公司之间发生异议和纠纷，该如何处理？

我们可以通过友好协商来解决，如果协商不成，可能请双

方都认可的公估公司，还可申请仲裁或向法院提出诉讼。如果没有很特别的情况，我相信，只要我们双方有诚意，一定能协商解决。

3、 其他公司的业务员也来过，但价格比你们低。

像您这样的公司，发展的这么好，保险公司都想跟你们合

作。不知道他们给你们什么价格（等客户回答）。他们的价格正如您所说的，是比平安略低一点，但差得不多。但是，较低的价格往往是以较差的理赔和售后服务为代价的。有些公司的确有赌一把的心态，而我们是想成为长期的合作伙伴，费率太低会影响公司的偿付能力及

服务质量。老总您也是经商的，有时候也会搞一些大出血的活动，但肯定不可能长期做的，平安在经营中追求的是品质和正规合法的经营，我们的宗旨也是客户至上，服务至上。扣除掉营业费、税、手续费、工资等费用，平安赚不到多少钱的，价格是很合理的。我想投保之后，平安优质的理赔和售后服务，一定会让您感到物有所值的！

4、 其实我们公司很想买保险，就是没有钱。

风险是没有假期的，风险是无处不在的，意外不会等我们

做了准备才来侵犯我们，您有没有想过要是在我们还没有准备好之前发生了意外事故，您的公司、您的员工、员工的家人该怎么办？

5、 我们对保险没兴趣

（1）买保险不是讲兴趣，是讲需要，不如让我简单地向您

介绍一下我公司的服务给您，如果您觉得有需要，再买不迟。

（2）这是因为您对保险对您的生活将起到什么样的作用没有了解，请给我一个机会来让您产生兴趣。

6、 保险公司都是骗人的，买的时候什么问题都没有，出事了就这不赔，那不赔的。

（1）俗话说，谣言止于智者。相信您和我一样，都不会听

信这种没有根据的谣言的。

（2）保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护

吗？

7、 这段时间事情比较多，过段时间再研究保险的事

（1）*总，最近公司风险查勘部的一位资深风险查勘专员

在**，我想请他到贵企业看一看，或许能提供一些有益的建议。

（2）*总，最近我整理了一套公共管理场所风险防范方面

的资料，是与省劳动保护部研究所的*副所长一起做的，他这两天也

想过来，作一些实地调研。

（3）您忙的目的是为了事业更发达，正因为您很忙，所以

才需要我们这些专业人士提供保险服务，而且有了保障，能使贵公司

的经营更加稳健。

（4）您这么忙，不要让保险占用您太多的时间，不知道您能否将公司的问题提出来，让我来帮助你分析一下好吗？

8、 人家其他公司送给我们的扩展条款有比你们多好几个，你们的条件不如人家好呢？

其实有些扩展条款承担的责任非常大，有的则比较小，因

此不能单单比较个数。就好象买车送东西一样，你也会看看具体送的什么东西。实际上这是一个数量和质量的问题，我来给你逐一解释一

下??

9、 我们这么多年都没事，没有保险也挺好，还省下了一笔开支,你说是吗?

保险主要是为了防患于未然，不出事是我们共同的心愿。

保险在灾后的恢复过程中发挥着非常重要的作用。一旦出事，没有保险，就来不及了。我见过一些客户，出险后才想起保险，这个时候真是恨不得时间能倒流回去。当初只要一个小小的决定，一笔小小的开支，就可以避免出险后面临的巨大痛苦。那个时候就会觉得保险的开

支是多么的微不足道。

其实，保险买的是安心、放心、开心，有了保险，就再也

不用担心万一灾难来临时，学校该怎么办。为了这种安心、放心、开

心，花一点钱也是值得的。

10、 你们提供的方案与服务承诺很吸引人，但是在实际操作中会不会有所缩水，这种情况在我

们这里曾经发生过，你们平安保险将如何保证对我们的服务？

（1）“技术”话术：不知道您说的是哪家保险公司，但是

今天既然您选择了平安，平安就一定不会让您失望。我们公司的理赔系统是国内最先进的，所有的赔案都可以在网上用最短的时间解决，目前在国内只有极少的保险公司能够做到这一点。我们公司花了几亿的资金去打造理赔系统，目的就是为了使客户享受到最优质的理赔服务。而且，平安的理赔服务在中国保险业界是有口皆碑的，不管别的

保险公司怎么样做，但是平安是一定会对自己的客户负责！

（2）“饭碗”话术：平安拥有3000万客户和30万忠诚员

工。如果我们的所作所为有损平安的品牌，那样，平安将会失去其核心竞争力，不但平安会倒闭，上至董事长，下至分公司老总、普通员工都可能会被砸了饭碗？您说平安的员工会答应吗？老总们会干这

样的傻事吗？

（3）“信用风险”话术：您知道金融企业，如银行、保险

业都是建立在信用的基础上的。一旦信用丧失，客户就不会再投保，保险公司就随时倒闭。平安从无到有，从88年的9个人到如今的30万人，从88年的年销售额600万到2005年的销售额700亿，资产从几千万到几千亿，靠的是什么？靠的是品牌、靠的是信用！没有了信用的保证，平安集团不可能走到今天，请对我们的公司放心！

（4）“公司品牌”话术：平安是一家极度珍惜自己的社会

声誉的企业，我们已经连续三年荣获“中国最佳企业公民”称号。我们公司之所以能够获得这样的称号，本身就说明我们的信誉、实力得到了社会的认可。理赔服务不及时会导致客户的不满，影响公司的声

誉，平安不会拿自己的品牌开玩笑！

11、 为什么你们公司的保费要比其他公司高?

首选我要向您保证一点，在我们报给您的价格虽然偏高，

但绝对不存在暴利。保险公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的。在保险行业竞争日趋激烈的情况下，不排除某些公司会采用不理智的价格来进行竞争的，不可否认低价是具有很强的诱惑力的，但

过低的价格恐怕在某些方面表现出了经营中的盲目性吧。

我们的价格在表面上看，虽然略高于其它一些中小型公

司，但是，公司的服务标准和服务质量方面也明显高于其它公司很多。您应该知道，高标准的服务质量，是与价格成正比的。比方说买手机，同样是带摄像头、能听音乐的手机，生产的厂家不同，价格就不一样，一线手机的价格往往较贵，可是一线手机的市场占有率是最高的，因为消费者看重一线品牌的手机质量好，售后服务有保证。

中国人讲货比三家，象贵公司这样大的企业，相信在选择

保险公司的时候不会仅仅考虑价格的因素，更多考虑的应该是所能享受到的服务和赔案所能得到的保证。平安是连续五年的“全国最受尊

敬企业”，我们的服务一定不会让您失望！

12、 为什么有的公司能优惠，而你们公司却不能优惠？

我给您举个例子：湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却

没有水；商品价格余地就像是毛巾中的水一样，有降价余地的时候当然可以降价，但当没有降价余地的时候，保险公司的打折行为，就要依靠降低服务质量来实现的，而降低服务水准是我们公司所不允许

的，所以我们公司的保险产品的价格降价的余地不大。

第三章 行业问答

13、 【零售业购物中心】我们商场已多年没有大事故，保险今年不准备投保。

王总，我知道你们的安全工作做的不错，但风险还是有的，比如商场面积很大，缺少垂直防护，一但发生火灾，扩散速度很快，而且一楼有食品烘烤和熨烫作业，三楼的电器商场，用电负荷很大，可能成为火源，再如上现在台风暴雨频繁，我想办个保险，放心多了。

14、 【零售业购物中心】你们的建议书我看了，我们商量了一下，决定买企财险，其它险种我

看没有很大必要。

王总，你们的商场生意不错，我想遇到节假日、店庆等日子，肯定更拥挤吧？五一节XX泰商场打折，我陪太太去血拼，结果皮鞋都挤掉了，我还看见有人挤晕过去。去年还看到一则报道某商场的自动扶梯扎断一男孩的手指，砸碎的玻璃柜台造成消费者伤害等。还有陈列的吊灯掉下来等，我们保险公司经常碰到这样的索赔。很多事故您是想也想不到(以案例说话)，我想投保了公众责任险，老总您的责任就轻

多了，也少了很多麻烦事。

15、 【零售业购物中心】今年我们继续合作，我想雇主责任险今年不办了，我们已经办了医保。

去年大的案子没有，但小事情却不少，两个骨折，电工小张去年触电，幸好抢救及时，没有大事，真是万幸，大多数都是开箱或包装时手指割破等小伤，前些日子有一商场的送货工遭抢劫被刺重伤。王总你听说了吗？那是个流氓要命一条，要钱没有。类似的事情还很多，每年夏季，XX市商场的空调安装工都有伤亡事故。（医保一般针对正式

员工，对非正式员工无法提供保障，且报销流程繁琐）

另外，现在社会治安不好，贫富差距拉大，我建议除此外你们增加现金保险。出纳去解送款时，你也不用提心掉胆了。至于医保的保障范围是很小的，而且保障的内容和方式也不同。(适时推出其他险种)

16、 【零售业购物中心】中国零售业的发展有些什么特点（破冰话题）

目前，中国的零售业发展呈现出多元化、多层次、发展快的特点。各种所有制形

式零售业都有，尤其是2004年11月11日起，零售业保护期的结束（WTO协议）。外资进入中国零售业已没有地域限制、开店数量限制和持股比例限制，沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花、八佰伴、欧尚等全球零售业前50强中德40多家已在中国“抢滩登陆”。现在各种各样的零售业形式都有，比如超级市场、便利店、购物中心、仓储式商场等。2004年我国全年社会零售业销售总额达6000多亿美元，连续多年增长15％以上，根据预测，2006－2010年的未来五年，中国零售业将保持8％－10％的稳步增长。到2020年，消费品零售总

额将超过20万亿人民币。发展真的很快啊！

17、 【零售业购物中心】以你的专业眼光看，我们这行风险有哪些？

火灾或爆炸风险是商业类行业所面临的主要风险之一，另外，一旦发生台风、暴雨、火灾、爆炸等事故还会导致“营业中断”；由于百货商场或大型综合超市人群密集，容易产生公众责任风险；百货商场或大型综合超市的商品数量众多，部分自制商品，尤其是面点、熟食等食品，存在一定的产品风险。除了这些之外，公司的雇员人数众多，存在较大的雇主责任风险。像您们公司这类百货商场或大型综合超市拥有大量的雇员，雇员在工作过程中将面对大量现金、商品，在管理不严格的情况下，容易诱发雇员的偷盗，换钞等行为（现金风险）；

其他的还有犯罪、设备故障等风险。您需要了解的话，我们另选一个时间，我找平安专业的风险管理人员给您的公司做一个风险分析怎么

样？

18、 【零售业购物中心】我们零售业的风险大小主要有哪些因素影响？

大型零售企业一般集高架仓库和大型购物商场为一体，建筑上一般采用单层、高空间、大跨度设计，占地面积大，由于货物存储量大，且存在绝大部分物品具有易燃和可燃的特性，因此增加了仓储型超市的火灾荷载，特别如摩丝、发胶等易燃生活用品的销售和储存，使火灾的风险增高。另外由于人员流动性大，人员集中等特点，使导致火灾因素增多，部分超市采用钢结构屋架，防火处理不当，容易在火灾发生后造成垮塌，空调、照明、装饰等电器设备多，并有许多为销售电器产品而设置的临时插座，使用电负荷不均，用电量大，线路防护不

良容易引发火灾。

19、 【零售业购物中心】我的商店好多年没有碰到什么大事了，每年交10多万保费很不合算。

今年资金紧张，可能不买保险了或者今年我们要求大幅度降费。

（1）简单说明保险公司风险管理的原则。比如：去年收了您12万保费，但其中6万元我们作为长期责任准备金留着，以备十年或百年一遇的大案，去年又赔了4万多，再加上费用、税等并没有赚多少钱?? （2）说明风险在增加。举例：社会治安问题日益突出，偷盗抢日益严重。现在搞促销活动日益频繁。五一、十一、春节、店庆等客流量

剧增，风险增大，再加上气候变暖，火灾几率也增加?? （3）哀宾策略。实话实说（前提是与客户关系不错）。“保呢也是可以保的，但是兄弟这担业务基本上是白忙活了，以这样的费率保进

来，我的绩效都被扣光了，稍微降一些是可以的。还是请你高抬贵手，

回头请你喝酒??”

20、 【零售业购物中心】你们公司承保过哪些大型零售业。

目前，浙江平安承保了银泰、东方商厦、新华书店、好又多等大型标

的（各机构可以根据本地的情况回答更有说服力）

21、 【零售业购物中心】我们公司现有一批帐外财产和代保管财产想投保，保险金额应如何确

定？

帐外财产和代保管财产保额的确定方法，可由贵公司自行估价或按重置价值确定。帐外财产和代保管财产的保险价值是出险时的重置价值或帐面余额。这也是作为出险时与保额比较是否足额投保的依据。

22、 【零售业购物中心】我们是一家小商店，目前还没有建立帐目，我们的财产（存货）是否

可以投保？

非常抱歉，由于出险后我公司要通过查核企业财务帐目来确定损失金额，如果没有帐目，这项工作就很难进行，从而导致保险公司与企业

之间产生很多不必要的纠纷，因此我们不能承保。

23、 【零售业购物中心】我们商场前两天停电，造成很大的损失，这属不属于保险责任？

在我公司的财产保险条款中，对停电、停水、停气——“三停”——有明确的规定，“三停”损失必须同时具备三个条件，才能属于保险

责任：

（1）必须是你拥有财产所有权并自己使用的供电、供水、供气设备（包括本单位拥有所有权和使用权的专用设备——，以及本单位拥有所有权与其他单位共用的设备，包括发电机、变压器、配电间、水塔、

线路、管道等供应设备。

（2）仅限于因保障事故造成的“三停”损失。

（3）仅限于对您的机器设备、在产品或贮藏物品等保险标的损失或

报废负责。

24、 【零售业购物中心】在投保企财险时，附加投保盗窃险有哪些条件？

我公司的盗窃险主要适用于工业企业的库存原材料、库存产成品和商业企业的库存商品；同时上述产（商）品必须有专人看管或符合公安部门要求的防盗设施，必须有正规的财务帐和库存保管帐，而且承保时必须设置一定的免赔额。具备上述条件你就可以投保盗窃险了。

25、 【零售业购物中心】顾客在商场门外摔倒，客人向被保险人索赔，被保险人是否可以获得

保险赔偿。

首先明确被保险人是否投保公众责任险，如果投保，还要明确门外是否仍属于被保险人的营业范围，如果走到门外仍属于被保险人营业范围的台阶、广场上，且被保险人对客人的摔倒负有责任，如路面太拥挤过滑，则被保险人就可以获得赔偿。如果已经走到门外的公共道路

部分，则不属于保障范围。

26、 【零售业购物中心】陈局长是我的老领导，这个面子是一定要卖的。你看我们商场能跟平

安有些什么合作？

谢谢王总，我刚才了解了一下，你们的大保单是半年以后才到期。我看你们的险种保障范围已经很全了，包括企财险、公众责任险、雇主责任险、现金险。如果退保的话，你们会有损失。你也很为难，我们从其他方面开始合作吧，比如货运险是极短险，现在就可以合作，另外，你们的中层干部以及你们的采购人员可以买一份交通意外伤害保险，这个对经常出差的人是很合算的。五楼的家居商场，去年的销售额是800万元，其实从促销的角度考虑，我们可以搞一个活动，买家

具送保险，我们有一个产品叫吉祥三保，挺不错的。你们到期或者新买的车辆可以先把车险保在平安。 （分析客户实际风险状况，提出

适用的保险产品和保险方案）

27、 【学校幼儿园】我们学校已经为教职员工购买了工伤保险，再购买意外险难道不是重复投

入，浪费钱吗？

意外险是工伤保险的有益补充（工伤保险保障的只是工作时间的风险），您看，员工不单只享

受上班工作时间保障，下班后意外保障可以交给商业意外保障，更保况，由于人的生命是无价的，在工作上，员工可以同时享受工伤补偿

和意外伤害双层补偿保障，你认为这是浪费钱吗？

28、 【学校幼儿园】我们学校已经为教职员工购买了社保医疗保险，再购买健康险难道还有必

要吗？

企业员工福利是企业人力资源管理的重要组成部分，社会医疗体系好比一座大桥的桥墩，面商业保险发好比支撑桥梁的另一个桥墩，试想，不管谁住了院，我们会在意对医疗费用多进行补偿吗？（健康险

是对社保医疗的有力补充）

29、 【学校幼儿园】万一有火灾发生，你认为我们学校应采取的应付措施呢？我们有什么责任

呢？

作为学校保险或安全方面负责人，万一发生火灾，您的责任是很重大的。保险支出是企业经营的一项正常支出，对学校来讲是一份安全，对您来讲，是出色的完成工作，为什么不考虑一下呢？是啊，不怕一万，只怕万一。连美国中央情报局都曾因一配电室起火而发生火灾呢（注：这个例子是在网上找的，业务员可在网上多找一些这类案例）

30、 【学校幼儿园】为什么在医疗保险中，一般都设有免赔额和赔付比例？

免赔额的数值和客户承担的比例一般都比较小，被保险人承担的医疗费用对被保险人

的经济状况不会造成严重损失，而对于保险公司来说，可以减少小金额理赔的次数并减少道德风险，这样可减少保险公司的经营费用。保险公司经营成本的减少可以降低该保障的价格，节给投保人的成本，

同时对被保险人的保障几乎没有变化。

31、 【学校幼儿园】校方交纳保费的时间是什么时候？

在填写投保单后，须先交纳保费，但切勿忘记向保险公司业务员索取

有保险公司盖章的保险费暂收收据。

32、 【纺织业】我们纺织厂自己的安全措施很到位，不会有事的，我们不需要保险。

安全措施的确非常重要，无论怎样的安全措施都不能保证

不发生事故，如果出现较大事故不仅会导致直接的损失，还会引起营业中断、诉讼等间接损失，甚至是企业的破产。2004年慈溪市某纺制品有限公司，开花机运行中产生电弧火花引燃毛仓（涤纶短纤原料仓）内已开松的涤纶短纤，因火星飘出毛仓，致使车间内存放的大量涤纶短纤和喷胶棉成品迅速燃烧，造成重大财产损失。报损金额1484万，幸好有保险保障，这种损失任谁都承担不起。所谓百密一疏，有些事我们真的没办法防范。行业内有“辛辛苦苦三十年，一夜回到解放前”的说法，所以对我们这样的行业，保险是必须的。

33、 【纺织业】隔壁发生火灾蔓延到我们厂区是否可以获得赔偿？

只要保了财产基本险、综合险或一切险就可以获得赔偿。

但要首先做追偿，之后才考虑依据条款中的火灾责任进行赔偿。

34、 【纺织业】雨水浸入仓库，把原材料浸湿是否可以赔偿？

财产综合险承担的责任是暴雨责任，因此首先要判断这场

雨是否是暴雨，如果达不到暴雨的标准，则不属于保险责任范围。一

般情况下，财产一切险会负责赔偿，但如果有明显证据证明被保险人的建筑设计存在错误，以至排水不畅，仍有可能属于除外责任而拒赔。

35、 【纺织业】员工在上下班途中受伤可以赔偿吗？

如果是仅保了我们公司的雇主责任险（未扩展上下班途中

附加险），上下班途中发生的事故是不赔偿的。扩展上下班途中附加险后就可以赔偿.但是我们公司的团体人身意外伤害保险对于任何时

间发生的意外都有赔付。

36、 【纺织业】我们厂区办公室的电梯坏了是否属于保险责任？

电梯是被保险人财产中一项比较特殊的财产，他与其他财

产一样会面临火灾、爆炸、雷击的风险，这些风险造成的损失将在财产综合险中承保。电梯面临水损，被人恶意划损的可能性也比较高。这类损失就必须在财产一切险中承保。电梯还可能因操作错误、电气原因而损坏，这类损失就必须在机器损坏险中承保（电梯安全综合险）

37、 【纺织业】我有一个作坊型的小企业，你们打算怎么个保法？

作坊型企业承保策略：高费率、高免赔、低限额；拒保——

黑心棉”生产企业（多为家庭作坊的小企业），根据实地查勘结果判

明性质后明确拒保，维护公司的形象。

38、 【纺织业】纺织业中的火灾、爆炸的高风险性指的是什么？

（1） 硬性物质碰击。在原棉中如混有硬性杂质，轴、辊

和设备机件松动等，在梳棉和清棉过程中与机件碰击打出火花引起棉

花着火。

（2） 机轴缠绕。棉花或回丝（纱头）布条，绳头等缠结

机轴；，摩擦发热引燃棉花。

（3） 润滑不良。机器传动轴缺乏润滑，产生高热，引起附着在上面的飞花自燃，进而引起火灾。

（4） 设备沉积棉絮遇着火源蔓延成灾。

（5） 纺织厂粉尘多数为纤维的各种成分的混合物，还有

动植物性粒屑、细菌、灰尘等各种污染物，粒度范围广，尘粒形态复杂。纺织厂尘室内的棉尘、麻尘、针脂起绒形成的绒尘及各种成分的尘埃在尘室和风管中呈悬浮状态，一旦遇到火源，随时都可能发生粉

尘爆炸。

（6） 特定工序存在较高的火灾隐患，如清花工序，棉花

在风筒内输送时，容易因夹杂的金属杂物与管壁摩擦引起静电，引燃

管道内棉花。

（7） 棉花蓄热自燃。

（8） 织造工序所用溶剂和染料易燃。染纱厂所用的溶剂

和染料大多是易燃危险品，如酒精、双氧水等，尤其是保险粉遇湿放

出易燃有毒的气体，属遇湿易燃品。

（9） 织造工序中烧毛、烘干工序易燃易爆。

39、 【纺织业】我们都已经投保了，还要搞那么多专职消防人员干吗？

纺织业是个风险很大的行业，除必要的消防措施外，全员

的防范风险的意识也非常重要。如果有专职的消防人员，对于整个企业的消防监控及应急会起重要的作用。一方面，会在日常的管理活动中强化每个人的安全意识；另一方面，在真的事故发生时，会协助大

家采取必要的应急措施，以减少实际的损失——这些和投不投保没有

关系。

40、 【纺织业】如果是我们的工人误操作引起的损失赔不赔？

误操作可能会引起机器设备的损坏，如果投保了机损险，

这些损失可以赔付。

41、 【纺织业】假设发生了重大事故，我们的营业损失怎么赔？

纺织业巨灾概率大，营业中断风险高。纺织行业普遍为密

集型生产，生产设备多，厂房多为连体结构，生产现场存放着大量的原料、产成品，火灾载荷高，一旦出现火灾特别容易蔓延，出现巨灾的概率高，同时造成长时间停产。如果投保了利润损失险，就可以弥

补这些损失。

42、 【纺织业】从纺织业的生产过程和生产特点看，最容易出危险的是哪些环节？

棉纺厂的传统工序有清棉、梳棉、并条、粗纱、细纱、络

筒、并线、拈线等。毛纺厂的工序则更多一些，化纤纺织厂还有锅炉设备。这些生产过程都可能出问题，另外纺织企业的原材料大多是易

燃易爆的，产生危险的因素也很多。

43、 【纺织业】为什么说纺织业对水渍敏感性特别强？

原棉、成品半成品易因水湿而发生霉变和污染，影响下一

道工序生产及产品质量，导致产品等级降低甚至报废损失。2001年青岛某日资纺织有限公司遭受台风暴雨袭击，造成车间、仓库进水，部分原料及产品发生水渍、霉变，原料及半成品被迫降等使用，成品

削价处理，最终定损120万。

44、 【食品饮料生产业】你们公司承保了哪些大型食品饮料生产企业？

目前，平安承保了露露集团、华龙方便面等大型标的

45、 【食品饮料生产业】你对食品饮料生产企业了解多少

我国食品饮料生产行业是一个竞争激烈的行业，平均利润

率较低，但市场空间巨大，产销均有大幅提高空间。在国民经济中占据了非常重要的位置。食品行业包括粉面加工业、方便食品、酒类、饮料行业、油脂加工业、乳品加工业等，涉及的行业很多，行业之间的风险差别也较大。随着全球经济一体化进程的加快，我国食品饮料行业的格局发生了很大变化。国际巨头、本土大鳄将原来众多的散兵

游勇挤出市场，市场竞争日益激烈。

目前食品饮料行业有以下特点：市场细分程度高；多品牌

参与竞争；渠道资源尤其是终端资源成为各企业争夺的“焦点”；竞争结构尚不稳定，价格仍是改变行业格局的重要手段；广告促销手段多、费用大。行业前景分析：居民的食品饮料消费已经进入新的消费升级阶段，而在消费升级阶段里，品牌消费将成为未来食品饮料行业增长的长期趋势，未来十年内食品饮料行业总量增长仍可保证。

46、 【食品饮料生产业】我看我们没什么风险嘛！你说说我们的风险在哪里？

根据我司以往火灾出险情况看，电力设施原因；消防设备

不完善；没有自备的消防用水，使用市政自来水系统（水压得不到保证）；防火卷帘下方有杂物阻挡；防火门常开或上锁；乱拉电线和临时接线现象以及人们的安全防火意识是十分被动的，风险意识很差，

多数人报有侥幸心理，这往往是火灾发生的最主要原因。

爆炸风险主要集中在易燃易爆比较多的行业。如酿酒行业

的风险来源是酒精仓储，2006年河北省衡水老白干酒厂，在维修酒

精罐时，由于维修工人的没检测罐内的酒精浓度，在进行电焊操作时

发生酒精爆炸，造成直接经济损失近千万元。

北方地区各季节气候特征明显。春季气候干燥少雨，夏季

气候特点是潮湿多雨，气温偏高、多阴雨天气，降水集中，季降水量为350-550毫米，占年降水量的60-70%，易出现局部洪涝。秋季气候特点是云雨骤减，气候凉爽。冬季气候特点是雨雪稀少，干冷风大。因此自然灾害夏季主要集中在暴风、暴雨、洪水、雷击风险，春、秋

季主要是暴风风险，冬季主要是暴雪风险。

食品行业由于其行业特点，对卫生的要求较高，容易遭受

污染，因此其污染风险较高，从我司近几年的赔付情况看主要是管道

爆裂风险较高。

在北方地区，管道爆裂做为处于第一位的风险因素是不难

理解的。不论是企业、家庭，凡是涉及到水暖供暖的地方，都会存在管道爆裂风险。该风险的特点有：a.发生时间集中，冬季供暖期，开春为多发期；b.频率高，开春或者天气突然转暖是管道爆裂发生的高峰期；3.第三者责任风险大，如投保公众责任、供热责任，影响面是很大的。如影响到精密仪器或价值高的商品，损失极高，理赔难度大。

食品加工业只要企业保安全天值勤，进出厂区有严格的管

制，再加上仓库严格的管理和保安定时巡逻制度，此种风险较低，但

是随一些高价值食品业的出现，盗窃吸引力越来越大。

47、 【电力供应企业】我比较了各个公司递交的建议书，为什么平安提供的年金和信托服务在

其他公司里都没有体现，不是说各个保险公司的产品大同小异吗？

看来您对保险真的非常了解啊，现在各保险公司间的产品

同质化的现象确实存在，不过平安不单单是个保险公司，平安经过这么多年的发展，已经成为了一个综合性的金融集团，金融领域内平安无法提供的服务还不多，比如说您刚才所说的年金和信托服务，实际上它的提供者就是平安集团专业的年金、信托子公司提供的，其他财产保险公司是无法提供的，同样，如果您需要人寿保险或者证券方面的服务，我现在就可以立刻联系专业人士上门为您提供服务。

48、 【电力供应企业】我现在正在考虑是找一家保险公司承保，还是多家保险公司共保，你能

不能给我一点建议？

独家承保和多家共保都有其优点和缺点，这要看您的具体

情况而定：独家承保的优点在于便于险种管理，能保证不同险别之间的“无缝连接”。沟通方便，有利于双方提高工作效率，节约经营管理成本。索赔手续也相对简便。发生保险事故，被保险人只需要向一家保险公司索赔，而无须多头索赔。有利于被保险人缩短索赔时间、降低索赔费用，及时获得经济补偿。但其缺点也比较明显，比如说缺乏对比性，如果保险公司选择不好，将对整个工程造成较大影响。

而多家保险公司参与承保主要优点是：可以在多家保险公

司相互之间形成竞争，包括价格的竞争、服务的竞争、以及各项承诺的竞争等等，从而使被保险人受益。缺点是：容易造成保险公司之间相互推诿 “扯皮“，延长索赔时间，给施工管理、工程进度、质量都造成不利影响。同时多家保险势必给被保险人增加了许多事务性工

作，增加其成本支出。

49、 【电力供应企业】其实对于保险我们现在有很多选择，比如说可以由我们电厂出面投保，

也可以责成承包商去处理，当然自己来处理放心一点，但就要多费点心，从你们保险公司角度出发，哪一

种方式比较好呢？

其实两种方式各有利弊，由业主统一安排投保则业主对整

个工程的危险管理和风险转嫁有充分的控制权；对保险费的支出和赔

款的处臵拥有充分的主动权；也可防止保险多头办理而造成的保障重复或保障脱节；如同“批发与零售”的关系，业主统一投保可以节约保险费支出；而且发生赔案后，索赔简单，减少争议，可以充分保障业主的利益。但缺点也比较明显就是业主为安排保险而需做的大量事

务性工作。

（1） 如果由承包商单独投保，那么业主指定由承包商出

面投保，并在承包价中给出保险费预算，免除了业主的大量事务性工作，承包商自主性较强。但是业主可能对工程保险的具体安排失去控制，如保险保障是否全面、承包商与承保人所谈的具体条件等等；承包商也可能会通过选择资信较差的保险公司、降低保险金额、减少保险责任的方法以节约开支，致使工程项目得不到切实的保险保障。从以上分析可以看出，无论谁作投保人，都有利有弊。(接下来可根据

具体情况给出建议)。

50、 【电力供应企业】我们正在筹建火力发电站，在建设期，你们公司能为我们的哪些风险提

供保障？

火力发电站工程的风险一般体现在六个方面：自然灾害、

建筑部分、安装部分、调试部分、其他意外事故、第三者责任部分。自然灾害主要有地震、地面下陷、滑波、台风、暴雨、暴风、洪水、雷击等；建筑物有倒塌和沉降的风险；安装部分在进行大件吊装、转动设备安装、易燃部分安装、分部试运时容易出现事故；火电厂的建设风险主要集中在机组的调试阶段，虽然一般有专业调试公司承担此任务，但是仍然存在一定的风险，特别是在进行超速试验、甩负荷试验、整套启动时容易发生较大的事故；其它意外事故是指电厂工程中还存在盗窃、运输风险、燃料火灾爆炸等风险；同时，在施工过程中，还有可能造成周围建筑物及施工机具倒塌，造成第三者的财产损失和

人身伤亡。对于以上可能存在的风险，我们公司都有相应的险种提供

保障。

51、 【电力供应企业】我们正准备建设一座水电站，现在很快就要进行土建作业了，你觉得我

们在土建作业中要注意哪些风险？

水电站土建工程作业项目多，周期长，施工复杂，作业难

度大，管理难度大。同时，还要特别注意通航建筑物的作业，包括上下游引航道、中间渠道、船闸下闸首。土建作业风险主要来自地质条件的不确定性、气候条件的变化、原材料质量的不确定性、施工条件及人为因素等方面，其主要风险可能发生在三个方面：一是土方工程容易出现如塌方、滑坡、被洪水冲毁，爆破作业时对周边建筑物、设施等造成损坏，地下厂房有塌陷的可能，还有可能会碰到地热涌水和溶洞等问题题；二是钢筋混凝土工程因恶劣的气候条件，如大的强降雨、洪水等，影响施工的质量和进度，还有可能出现拌制、运输不当、浇筑时振捣不够、浇筑后养护不当、拆模时间过早等问题，极少数模板质量可能有问题和钢筋加工工艺不善等；三是施工机械的零部件可能存在内在质量缺陷、缺乏必要的维护保养、操作失误等问题。

52、 【电力供应企业】我们正准备建设一座水电站，据说在安装作业阶段容易发生事故，你能

不能谈一谈你们保险公司认为在安装作业中要注意哪些风险？

水电站设备安装特点：安装设备的价值高，作业人员密度

高，施工难度高，风险集中，安装作业的主要风险有：（1）设备的现场运输和吊装风险；（2）现场物流管理风险；（3）关键工序的风险，比如是否所有的安装人员都满足规定的资质、原始记录要求不够明确及负责记录人员疏忽、检验方式和要求不严格等；（4）技术、

工艺修改的风险。

53、 【电力供应企业】我们是火力发电站，从你们保险的角度来看，我们在平时应该注意哪些

具体的风险？

火力发电站常见的具体风险大概有9种：爆炸、火灾、发

电机组飞车、汽机水冲击、烧瓦烧轴、发电机短路、变压器短路、发

电机内冷水爆管、常见的台风、暴雨、洪水等自然灾害。

54、 【电力供应企业】我们火力发电站有一些可能发生爆炸的设备，一旦发生事故，除了会造成巨大的物质损失外，还有可能造成人员伤亡，你们保险公司在这方面有什么好的建议吗？

在火电站确实存在爆炸的风险，2006年8月18日，抚顺

热电厂3号锅炉发生爆燃，在旁边2号炉检修的9人不同程度受伤，

其中1人经抢救无效死亡。

根据我们保险公司的经验，在火电站容易引起爆炸的事故

的设备有：（1）油罐，要求电厂要对油罐安装呼吸阀，还要定期进行检测，油罐安装避雷设施，各油罐的距离间隔要15m以上并有防火堤隔离，避免出现当一个爆炸后引爆另一个的可能性；（2）锅炉，电厂安全生产岗位责任制要完善，事故赏罚力度要加大，电厂运行人员经过长期培训来积累经验，只要在停炉点炉时吹扫彻底，发生爆燃的可能性较低；（3）发电机，电厂在氢气臵换的过程中操作不当，有可能发生爆炸。电厂只要在机务的操作中严格操作制度，出现发生误操作引发爆炸的几率就会较小。（4）压力容器，电厂压力容器的安全阀要进行定期整定试验，超压爆炸的可能性较低，即使发生，造成的损失也较小；（5）制氢站，制氢站的防火措施要齐全，避雷设

施要齐全，发生火灾、爆炸和雷击的可能性较低。

55、 【电力供应企业】汽轮机是我们发电厂的核心设备，有可能因为设计或制造原因出现故障，

给我们带来很大的损失，你们公司有没有处理这方面事故的经验？

因设计或制造原因出现故障属于机器损坏险的保险责任，

因这方面的原因造成的损失保险公司是要按合同规定进行赔偿的，我

司的处理经验也是很丰富的。

例：我司承保的湖南华润电力鲤鱼江有限公司使用哈汽厂

生产的300MW机组，因设计或制造原因，汽封在运行中与高速旋转的

复速级叶片发生磨擦、碰撞、发热熔化造成损坏，熔化的金属进入喷嘴，造成喷嘴损坏和变形同时磨擦造成高压转子上复速级叶顶磨损和变形。事故发生后，汽机的汽耗明显增加，造成汽机经济运行状况恶化，若不及时处理，可能造成汽机转子的进一步损坏，设备损坏更为严重。事故发生后哈汽厂将调节级汽封改为固定式。最后赔付金额为

2,180,409.16元。

56、 【电力供应企业】我们电厂在运营的时候确实存在一些风险，我们也想通过保险来获得一

定的保障，具体说一下你们公司有什么产品可以提供给我们？

一般有六个险种，根据贵公司的需要，我们还会有一些扩

展条款，这方面的内容是比较复杂的，我们会做一个详细的方案给贵

公司，在这里只简单介绍一下：

财产一切险，赔偿被保险财产因自然灾害或意外事故造成

的直接物质损坏或灭失；

机器损坏险，赔偿被保险机器及附属设备因保险责任造成

的物质损坏或灭失；

利润损失险，赔偿保险事故造成的利润损失；

公众责任险，赔偿被保险人依法从事生产、经营等活动以及由于意外事故造成的第三者人身伤亡或财产损失；

货运险，赔偿机器设备、原材料运输过程中因保险责任范

围的事故造成的损失；

雇主责任险，赔偿被保险人的雇员因从事被保险人的工作

而遭受意外事故或患与工作有关的国家规定的职业性疾病所致伤、残或死亡，对被保险人因此依法应承担的经济赔偿责任，包括：死亡赔

偿金、伤残赔偿金、误工费用、医疗费用。

57、 【交通运输业】我们公司成立以来，一直在人保投保运输险，听过平安，还不太熟悉，能

否简单介绍平安做货运险的特点和相对于其他保险公司，你们有哪些优势？

平安品牌好、技术领先，门店、直销、电话、网络全方位立体服务网络，遍布全国的机构和覆盖全球的查

勘代理系统保证理赔高效快捷。

58、 【交通运输业】假设我在平安投保出口货物运输险，万一我的货物在运输途中或到达目的

港后发现货损，我该怎么办？是我，还是进口方报案？赔款给我吗？

发现货损后马上报案，由进口方按照保单中列明的查勘检

验人联系方式报案，赔款一般赔给进口方，但如果您需要，也可在保

单中约定赔付给出口方。

59、 【交通运输业】我司现在在AIU投保货运险，服务挺好的，赔款也很迅速，目前还没有转

保险公司的打算，平安和AIU相比，有什么优势吗？

AIU也是国内保险市场上的一家非常优秀的保险公司，您选择在AIU投保看得出您是非常在意保险的服务质量的。平安与

AIU不同，AIU是外资的保险公司，其企业文化更加西

化，而平安是中国人自己的保险公司，其发展根植于国内市场，在国内我们的服务网络要比AIU强大得多，经验与积累也要比AIU强很多，能够提供更方便快捷的服务。建议您尝试不同公司提供的服务并

进行比较以决定自己最终的保险服务选择。

60、 【交通运输业】假如现在我有一批货要到平安投保运输险，我要提供什么单据和资料给平

安呢？

平安的服务是业内首屈一指的，在客户服务上我们将以最专业严谨的服务态度，同时将方便留与客户，在承保过程中，您实际上只需要填

写投保单并签字确认即可。

61、 【交通运输业】我和保险公司打了很多年的交道，感觉你们的条件变化太大了，以前千分

之几的费率的货物和航线现在只要万分之几的费率，你们以前赚得太多了吧？我相信平安现在的报价还是

有优惠空间的，你能说说你们的费率是怎么定出来的吗？

前些年因为国内的保险刚刚开始发展，很多方面都不够成熟，精算体系不完备，成本控制也不够理想，导致费率偏高；而目前平安建立了国内领先的精算系统，报价是通过历史

数据和市场容量测算出来，非常有科学性，而且成本的控制能力也有了提高，所以费率有了大幅度的下降。打个比方说吧，以前您的货物运到了外地，不幸出险，而当地我们要是没有机构在的话我们就要派查勘员过去现场查勘，成本自然高了，现在我们全国各地包括西藏都已经成立了机构，一旦出险我们可以从当地机构派人查勘，成本自然

得到了控制，反应在费率上也自然就会比以前低很多了。

62、 【交通运输业】我刚接手公司的进出口业务，有些问题请你解释一下：进出口运输险的货

物的发票金额就是保险金额吗？为什么要加乘一定比例呢？

我们可以把发票金额作为保险金额投保，但因为除了发票金额还会发生一些费用，比如码头加班费、装船滞期费，所以一般国际惯例加成10%。这也是为了客户着想，使客户的利益得到最

好的保障。

63、 【交通运输业】平安运输险的免赔太高了，我买保险就是出了事要你们赔的，不然我自己自保不就完事了吗？如果你们能做到零免赔的话，我这业务就给你们做了，怎么样？

首先保险是保障对您财务冲击比较大的风险，其次，货运险的免赔一般只针对途中损耗，这是运输过程中

必然发生的。在保险理论中，必然发生的损失是没办法承保的，所以不望您谅解。

64、 【交通运输业】我的货物比较贵重，平安有没有类似货物的承保经验和赔付案例可以给我

参考？你们的最大承保能力是多少？有没有国际再保支持？

我们有这样的承保理赔经验，但为了保护客户，我们不能给您详细的数据，但是可以请我们的核保人给您一些专业的建议，平安的合约最大承保能力

3500万美元，由于平安的国际

化优势，我们可以得到充分的国际再保支持。

65、 【交通运输业】假设我在平安投保的国内运输货物出了事，我该联系谁？你们的业务经理

还事其他人？你们有没有全国统一的报案电话？

平安拥有统一的客服平台，一旦发生损失，您可以拨打我司的24小时客服电话95512，您可以在保

单上找到这个电话，我们将有专人为您服务，他们会为您提供方便快

捷的专业化服务。

66、 【交通运输业】保险卖的就是服务，我想知道你们的理赔时效一般多长，一般需要提供哪

些资料？如果我拿不到其中一些非关键资料，你们还会赔付吗？

我们在单证齐全后，10个工作日内可以赔付。一般需要保单正本、出险通知书、索赔函、发票、提单、货差货损证明或者其他能够证明损失原因的证明；如果缺少关键资料，我们可以通过其他有同等作用的单证

来解决，比如拿不到发票可以用出库单替代。

67、 【住宿、餐饮业】对于已经开业的并具有一定影响力的酒店：

（1） 我在电视、报纸和网上经常看到贵酒店的报道，了

解贵酒店的管理和运作非常优秀，堪称同业的楷模，作为平安保险公司的酒店保险小组，我们非常关注贵酒店的发展，也非常愿意与这样卓越的酒店合作，给予的价格和费率也会较同级别的酒店优惠很多。

（2） 不知道贵酒店在保险方面有什么需求？我们可以提

供酒店运营和风险管控的专业知识，共同抵抗经营风险及保障公司商业运作更加稳健，进一步扩大贵酒店的知名度和美誉度，从而提升贵

酒店的品牌效应。

（3） 长期以来，平安保险以优惠的价格、完善的保障、

优质的服务赢得了酒店保险的良好口碑，几乎XX地区的所有四星级以上酒店都和我们进行了保险合作，如金鹰皇冠酒店、金丝利喜莱登大酒店、维景国际大酒店、苏宁环球大酒店、中心大酒店、丁山香格里拉大酒店、新世纪大酒店等，都是我们的客户。相信贵酒店与我们

的合作，也将得到双赢的结果

（4） 您好！今天很荣幸和经纪公司的X总一起来跟您汇

报一下我们帮您制定的一个完整的方案。这是我们的建议书，里面有我们为贵公司专门制定的详尽方案。希望您看完以后，能提出宝贵意

见。

68、 【住宿、餐饮业】对于尚未开业的但有一定规模的酒店：

（1） 我最近在一些平面媒体上看到有关贵酒店即将开业

的报道，非常关注贵酒店的发展，公司也给予极大的关注和重视。

（2） 对于一家酒店而言，在开业初始就该考虑酒店的运

营必须有稳健可靠的保险保障，特别是财产保险、公众责任保险以及员工的保险。我们平安酒店保险小组，是开拓和运营酒店保险市场的专业化团队，长期以来，我们以优惠的价格、完善的保障、优质的服务赢得了酒店保险的良好口碑，几乎XX地区的所有四星级以上酒店都和我们进行了保险合作，如金鹰皇冠酒店、金丝利喜莱登大酒店、维景国际大酒店、苏宁环球大酒店、中心大酒店、丁山香格里拉大酒店、新世纪大酒店等，都是我们的客户。相信贵酒店与我们的合作，

也将得到双赢的结果。

（3） 今天特别拜访，一是向贵酒店领导层递交初步的保

险方案书，一是听取贵酒店在保险方面的意见和要求，为我们后面的进一步洽谈和磋商打下基础。不知道贵酒店在保险方面有什么需要询

问和提出的？我们一定尽量满足你们的要求。

69、 【住宿、餐饮业】对于客户表示拒绝的情景： （1） 对不起，我们酒店已经有保险方面的合作伙伴了。

没关系的，现在市场上保险的主体很多，其实多了解一些

信息对你们也很有好处的。同时还可以比较一下各家的服务及价格。我们平安承保了很多有名的星级酒店，也得到了广泛的认可。希望我们能有合作的机会，也让贵方对我们平安多一些了解的机会。

（2） 我们酒店的管理很完善，不需要什么保险。

我们知道贵酒店是一家管理很完善的酒店，但是有很多事

情是无法预料的。尤其是一些国外的客人，他们的维权意识非常强，一旦有点小意外，索赔起来金额都会很大。如果酒店投保了公众责任保险，就算发生了这类问题，也会有保险公司来帮您处理。不但不会增加你们的麻烦，还会给客人一种非常规范的感觉。这对你们酒店来

说，也是一种品牌的保证。

（3） 我们从来没有出过安全事故，不需要保险。

从来没有出过事故，这说明你们的安全管理措施很到位，

但有些意外是无法避免的。上次报道的凯悦酒店在举办晚会时，一位美籍华裔妇女因为踩上了花瓣而滑倒，扭伤了脚踝，最终酒店赔付了160万元。如果出了这样的意外，而又没有保险来为你分担的话，对于酒店来说，这将是一笔巨大的损失。其实保险就是这样，平时投入

一点点，在你有需要的时候，它能帮你解决大问题。

（4） 我们和其它公司都合作很长时间了，再说我们也没出过什么事故，每年的保险费都送给保

险公司了。

这么多年都没出过什么事故，真是不容易，说明你们的管

理工作做得很到位呀。但保险就是一种风险防范，一旦有个天灾人祸的，保险能帮你解决大问题。你们也可以比较一下保险公司之间的价格和服务，我们很愿意通过招投标的形式来公平竞争。相信平安良好

的品牌和优质的服务一定会让你们感到满意的。

（5） 我们酒店的规模也不是很大，保费也不会多的，你们还跑来做有什么意思？

保费的多少都不是很重要的事情，我们非常希望你们能有

公众责任险等方面的保险意识。我们公司有一种产品是适合像你们这

样规模不太大的酒店的，要不我给你们介绍一下吧？

70、 【住宿、餐饮业】对于客户比较关心的问题：

（1） 广告牌是否可以保险？

广告牌属于露天财产，如果因风、霜、雨、雪等遭受的本

身财产损失，不属于财产综合险和财产一切险的承保范围。如果因为火灾造成的损失，属于财产综合险和财产一切险的承保范围，可以保的。

（2） 玻璃损坏是否属于保险责任?

玻璃可能因风吹而损坏，也可能因温度变化而损坏，还可

能因其他不明原因而自爆。如果是因暴风导致破裂，属财产综合险的赔偿责任。

其它情况下的损坏要分析具体的出险原因，如果某玻璃的

出险原因不属于财产一切险的除外责任，该玻璃损坏就属于财产一切险的保障范围。一般对玻璃损失设每次事故赔偿限额和免赔额。

（3） 如果是饭店的员工在大堂里摔倒的话，保险公司负

不负责赔偿？

如果贵酒店投保了雇主责任险的话，那当然在理赔范围内

了。但如果只投保了公众责任险的话，就不能赔偿了。因为公众责任

险是不负责对被保险人雇员的意外伤害进行赔偿的。

（4） 如果在我们酒店吃饭的顾客把车停在停车场上被偷

了的话，你们保险公司赔不赔呢？

如果在公众责任险下面扩展了停车场责任险，那是可以赔的。但是要在停车场的责任限额内赔偿。

（5） 电梯的损失算不算保险责任呢？

电梯是被保险人财产中一项比较特殊的财产，他与其他财

产一样会面临火灾、爆炸、雷击的风险，这些风险造成的损失将在财产综合险中承保。电梯面临水损，被人恶意划损的可能性也比较高。这类损失就必须在财产一切险中承保。电梯还可能因操作错误、电气

原因而损坏，这类损失就必须在机器损坏险中承保。

71、 【房地产企业】我不需要保险，不会有事的

如果发生损失，您有没有应急措施？（引导客户思考，发

生损失时怎么办。）

72、 【房地产企业】 “我这么多年都没事，没有保险也挺好，还省下了一笔开支！”

保险主要是为了防患于未然，不出事是我们共同的心愿。保险在灾后的恢复过程中发挥着非常重要的作用。一旦出事，没有保险，就来不及了。我见过一些客户，出险后才想起保险，这个时候真是恨不得时间能倒流回去。当初只要一个小小的决定，一笔小小的开支，就可以避免出险后面临的巨大痛苦。那个时候就会觉得保险的开支是多么的

微不足道。

保险买的是安心、放心、开心，有了保险，就再也不用担心万一灾难来临时，我该怎么办。为了这种安心、放心、开心，花一点钱也是值

得的。

73、 【房地产企业】“办公楼能有什么风险，我只想买盗窃！”

“其实，我认为您最需要担心的风险不是这个风险，比如说，一个打印机被偷，对您的事业会有多大打击呢。但如果您旁边在装修的办公楼失火，殃及到您这里，您这里的装修可能要拆了重来，一些办公设备要重新购置，这时候保险就非常重要了。保险最主要的作用是帮助您从一些比较大的

损失中恢复过来。”

74、 【房地产企业】你们公司的价格比其他公司高！

现在还不好讲，但一定物有所值。像您这样的企业，我们在承保前一定会

安排专业的风险评估师进行实地查勘，并出具风险管理建议给您，一方面给您合理的防灾防损建议，另一方面我们可以客观地根据不同企

业的实际风险情况定出更合理的价格。

75、 【房地产企业】财产险是不是什么责任都负责赔偿？

所谓财产一切险指的是责任最宽的一种企业财产保险，它的责任涵盖非常广，但并不是什么都承保，他有它的除外责任。比较典型的有1）

设计错误、原材料缺陷、操作过失；2）自然磨损、贬值。

76、 【房地产企业】客人在公司门外摔倒，保险公司是否赔偿？

首先明确被保险人是否投保公众责任险，如果投保，还要明确门外是否仍

属于被保险人的营业范围，如果走到门外仍属于被保险人营业范围的台阶、广场上，且被保险人对客户的摔到负有责任，如果路面过滑，则被保险人就可以获得赔偿。如果已经走到门外的公共道路部分，则

不属于保障范围。

77、 【房地产企业】“雨水倒灌进房间，浸坏地板的损失是否是否可以赔偿？”

财产综合险承担的责任是暴雨责任，因此首先要判断这场雨是否是暴雨，如果达不到暴雨的标准，则不属于保险责任范围。一般情况下，

题，都有可能造成保险事故发生，产品使用者受到伤害。但由某一零部件生产制造所产生的保险事故很难界定。因此我们一般会建议生产成品的企业

购买产品责任险，而生产零部件或半成品的企业可以不用购买。但有时也会有进口商要求企业购买（如出口美加地区的产品），或某一特殊部件，特种行业要求购买。由于风险较低，电子零部件的保险费率也相

对较便宜。

98、 【通信设备、电子设备制造业】情景式问答：

拜访地点：某台资电子厂

拜访人物：该厂总经理王总，台湾人，不过到大陆很久了，

为人谨慎。

项目背景：该企业建厂5年，目前发展很快，有1300多人

工人，资产达1亿多元，经济效益好，但此前未参加过财产保险。

（业务员简称“业”，客户简称“客”）

情景式提问：

业：王总您好，您到大陆有不少年头了吧？

客：是呀，已经6、7年了 业：请问公司大概有多少个员工？

客：大约1300多人吧。

业：这么多人公司规模一定不小吧 客：现在总资产应该有1亿多元。

业：您真是经营有方啊，创业过程一定很艰辛吧。 客：刚开始确实很困难，当时只有几十个人，2、3百万规

模。

业：那你们主要生产什么产品呢？

客：主要是生产手机零件。 业：现在效益还可以吧？ 客：还不错，经常要加班赶工。

业：听说贵公司在财产保险这一块还没有作安排？

客：好象除了车险以外，其他还没有买保险。

探究性的问题：

业：您的车辆保险在哪家保险公司买的？

客：是在太平洋保险吧。

业：有出过险吗？

客：有，不过不是什么大事，保险公司都解决了。 业：看来保险还是能帮您规避一些风险的，对吗？

客：是呀，我在台湾的时候也都有买保险的。 业：那您公司在安全方面都有哪些安排呢？

客：我们有专门的保安24小时值班。

业：那以前有出过什么事故吗？

客：还好，也就是保安疏忽被盗过，但损失不大。再就是有一次台风过来，仓库有些原材料受损。也损失不大。

业：那您有买一点财产保险的打算吗？

客：还是有，但一忙又忘了。而且我对大陆的保险公司不

了解，是不是很贵，赔偿也不够。

业：您有这种担心很正常，不过我们已经和很多台资企业都有了合作，包括在您附近的几家已经签单了。

客：是吗？我了解一下。

暗示性问题：

业：王总，您由一个只是有几百万的小厂发展到今天，应

该很有成就感。

客：是呀，不容易，可创业难守业更难。

业：您说的没错，您也知道天有不测风云，有些不可预测的风险总是存在的，就象您刚才提到的被盗或者是台风。

客：是的。

业：如果这中间发生的损失很大您会如何应对呢？

客：应该不会吧！

业：我知道贵公司现在生意很好，万一出现事故，一来会

造成直接的经济损失，二来由此产生的停产、合同违约损失更大。

客：没这么严重吧，这几年没买保险也没出过什么大事。 业：不怕一万就怕万一，您现在家大业大，可不比当初。

说个不好听的话，原来也就2、3百万，现在可是过亿身家，没必要冒这么大风险。况且，一个企业稳健经营，合理的保险支出计入成本

也很正常。

客：保险费用不是很高吧。

业：我想，您刚才所提到的两次损失足够支付一年的保险

费了。

解决性问题：

业：王总您看我刚才给您的分析的有道理吗？

客：我想应该在保险这方面做一下安排了。你看我该怎么

买呢？

业：每个企业的风险状况有共性，也有各自的特点，初步

看来贵公司可能对于火灾、水灾以及被盗这几方面风险较高。

客：对。我也很担心这几方面。当然其他的保障越全越好。

业：您放心，我会根据具体状况来提供一个方案。 客：最好你们也能给我参照一下附近几个厂的保险情况，

正好你们不是已经做过他们的保险吗？我们都离得很近，应该差不

多。

业：可以，我们可以根据贵公司的实际情况提供计划书，帮您解决后顾之忧。您看还有其他方面问题和要求吗？

客：价格要尽量优惠一点哟。

业：我们会合理的安排，做到能够真正为您的企业保驾护

航。

客：那好，我们下次再见。

备注：本知识库、话术库是公司内部培训指导材料，仅作销售一线人员了解和掌握财产险意健险知识、行业客户的特点、销售拓展和销售方法的参考，不作为公司法律性或政策性文件，也不构成对外承诺。由于编写人员水平有限，内容中难免存在诸多错误和不当之处，敬请谅解，也希望广大一线销售人员，能提出宝贵的意见和建议，以便今后再版时修正

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