专业推销技巧开发研习内容

I、研习目的/研习目标

I–A 研习目的

1、研习专业推销技巧的目的在于磨练推销技巧，以促成高生产性的推

销绩效。

2、学习访问推销进行商谈的程序，以及各个程序的应用技巧；并安排

实务演习以体会技巧。

3、学习访问推销以前的计划及准备，以及访问后的分析等方法；并安

排角色扮演活动以提高课后的实务应用性。

I–B 研习目标

在本课程完成后每位出席者将能够

1、在访问顾客以前自行计划推销访问，并依照计划内容去做成访问推

销。接着在访问后再逐项检讨商谈程序的得失，并反馈于以后的访问工作。

2、在推销访问的每一阶段中，都能够刻意运用并发挥已学得的各种技

巧去提高销售绩效。

I–C 对不同层次受训者的意义

1、无经验的初学者能够尽早进入情况

学习推销商谈的关键性技巧，以便在推销工作中能够随时提醒自己并刻意改善推销技巧，从而缩短初学热化的时间以尽早进入情况。

2、有经验者能够加强信心提高推销的生产性

学习推销商谈的关键性技巧，整理推销工作的行为体系，并以充份的信心滋长补短推销技巧而提高推销的生产性。

II 推销访问程序

II–A 推销访问的程序

1

FAB，处理反对意见，缔结

目的在赢得顾客的好感并建立融洽和谐

的气氛后促成易于商谈的相互关系。

帮助顾客分析需求。这些需求就是产品能

够帮助充实的。

以产品提供的利益去充实顾客的需求。

帮助释疑解决反对意见而达成沟通。

为顾客充实现在化的需求而完成推销工

作。短

（1）如果再从头来访问这个顾客，将在何处做得不同？

（2）采取必要的改善行动以确实获得绩效。

II–B 商谈程序图解

1、了解程序自如处理

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