销售部管理手册

销售部管理手册

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目 录

第一部分 组织架构及管理制度 ............................................. 4

一．销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责 ................................................................. 5

一）组织架构示意 ................................................. 5 二）主要岗位职责 ................................................. 6 二．案场管理制度 .......................................................................................................................... 10 一）工作守则 .................................................... 10 二）考勤制度 .................................................... 11 三）仪容着装规范 ................................................ 12 四）业务规范 .................................................... 12 五）审查制度 .................................................... 14 三．项目例会制度 .......................................................................................................................... 15 一）早、晚会 .................................................... 15 二）周会 ........................................................ 16 三）项目月例会 .................................................. 16 四）展销会推广会议（按需） ...................................... 17 四．业绩分配制度 .......................................................................................................................... 17 一）业绩判定 .................................................... 18 二）业绩分配 .................................................... 18 五．项目资源共享制度 ................................................................................................................. 19 一）目的 ........................................................ 20 二）主要内容 .................................................... 20 六．员工培训制度 .......................................................................................................................... 20 一）目的 ........................................................ 20 二）培训内容 .................................................... 20 三）培训计划 .................................................... 22 四）培训考核 .................................................... 22 七．考核、晋升制度 ..................................................................................................................... 22

一）考核周期 .................................................... 23 二）考核内容及分值 .............................................. 23 三）考核结果与考核体现 .......................................... 23 四）考核方法 .................................................... 23 五）销售管理人员晋升、降级标准 .................................. 27 六）《项目员工绩效考核表》（见附表）。 ............................ 29 七）项目助理考核办法详见《项目助理绩效考核表》 .................. 28 八）本考核、晋升办法未尽事宜，依照公司《员工考核管理办法》执行 ... 30

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第二部分 业务流程 ..................................................... 31

一．来电流程管理 .......................................................................................................................... 30

一）来电接听流程示意 ............................................ 30 二）来电接听基本要求 ............................................ 31 二．来访流程管理 .......................................................................................................................... 34 一）来访接待流程示意 ............................................ 34 二）来访接待基本要求 ............................................ 35 三） 客户接待程序 ............................................... 39 四）相关表格及填写要求（部分） .................................. 39 三．成交、签约流程管理 ............................................................................................................ 40 一）成交、签约流程示意 .......................................... 40 二）销控管理 .................................................... 41 三）签署认购书要求 .............................................. 41 四）定金、发票 .................................................. 41 五）办理签订购房合同、银行按揭等购房手续 ........................ 42 六）合同管理 .................................................... 42 七）客户资源管理 ................................................ 44 四．退房流程管理 .......................................................................................................................... 46 一）退房流程示意 ................................................ 46 二）说明 ........................................................ 47 五．特殊需求审批流程管理 ........................................................................................................ 46 一）审批流程示意 ................................................ 46 二）说明 ........................................................ 48

第三部分 表格清单 ..................................................... 49

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第一部分4

组织架构及管理制度

一．销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责

一）组织架构示意

项目经理 策划经理 销售经理 销售助理 销售主管 销售人员

业务总监 销售部经理 项目经理 副经理/经理助理 销售经理 策划经理 销售主管 销售助理 销售人员 5

二）主要岗位职责 1．销售部经理

1）负责销售部日常各项工作；

2）协助业务总监及项目经理完成各项业务工作； 3）协助新拓展项目的前期业务配合及跟进工作；

4）协调项目组与公司各职能部门的沟通工作，为项目组提供服务； 5）根据实际工作需要，落实各项目组人员安排及调动（项目经理级以下）； 6）负责各项目管理制度的审查及实施情况的监督； 7）业务工作的培训与考核。

2．销售部副经理/经理助理

1）各项目组销售资料、报表汇总、整合； 2）整理汇总各项目销量情况及各项目大事记； 3）各项目科耐销售系统输入及核对； 4）本部门会议纪要；

5）各项目及本部门各项行政、业务文件的流转、归档工作； 6）协助销售部经理开展培训相关事宜； 7）配合销售部经理为各项目组提供业务援助； 8）其他本部门需完成工作。

3．销售经理（驻场专案）

销售经理由销售部经理任命，上报业务总监，销售经理对业务总监和项目经理汇报项目业务工作，对销售部经理汇报项目案场管理工作。 ↘案前准备期

⑴ 接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料： ⑵ 与项目经理讨论制定案场人员编制 ⑶ 参与案场销售人员的招聘

⑷ 制定售前培训计划报公司总部，由总部配合进行案场培训及考核

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⑸ 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 ⑹ 负责项目模型、样板房等各类讲解演练及考核

⑺ 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划 ⑻ 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 ⑼ 根据本项目特色细化案场管理制度 ⑽ 与项目经理讨论制定薪酬制度

⑾ 参与开盘策略的制定并负责传达和演练 ⑿ 制定销售价格表和销控表 ⒀ 督导销售软件的初始数据建立

↘项目销售期

⑴ 负责案场日常监督管理，布达销售任务

⑵ 组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略 ⑶ 负责持续的培训工作 ⑷ 负责营销策略的贯彻执行

⑸ 组织召开每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题 ⑹ 负责业务执行的督导

⑺ 与公司各部门及发展商做好协调工作 ⑻ 解决案场的突发事件

⑼ 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力 ⑽ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 ⑾ 按公司要求完成相关报表

⑿ 配合项目经理佣金结算并确保佣金按时回笼

↘项目结案期

⑴ 调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案 ⑵ 配合业务资料的归档 ⑶ 人员撤场业务资料交接

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⑷ 督促销售代表对余款的催缴，确保开发商资金回笼 ⑸ 与开发商确认后期佣金结算方案

4．销售主管

销售主管由销售部经理任命，并上报业务总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作。 ↘案前准备期

⑴ 辅助销售经理做好项目开案前各项准备工作 ⑵ 配合销售经理完成项目销讲资料

⑶ 在自己熟记销讲和答客问、熟悉本项目产品的基础上，按要求配合销售经理完成专项培训，带动团队熟练业务

⑷ 带领销售人员进行前期市场调研，编写调研报告 ⑸ 协助销售经理执行各项管理制度 ↘项目销售期

⑴ 完成销售经理下达的销售任务及其他工作任务 ⑵ 对销售代表日常工作进行监督，严格执行各项管理制度

⑶ 每天收集来电、来访登记表，并检查填表质量，在能力范围内帮助销售代表处理业务问题

⑷ 配合销售经理做好房源的控制，以利于房源有计划的顺利去化 ⑸ 定期安排销售代表进行市调，汇总提供有利的市场信息 ⑹ 编制月度案场人员排班表，并于每月3日前报公司销售部备案 ⑺ 早、晚会议的组织与召开

⑻ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 ⑼ 协助销售经理对客户投诉的接待和处理 ⑽ 督促销售人员催缴房屋余款 ↘项目结案期

⑴ 反馈销售代表及客户的建议、意见、投诉信息给销售经理，以便顺利结案 ⑵ 督促销售人员房屋余款的催缴 ⑶ 配合业务资料的归档和移交

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5．销售助理

销售助理由销售部经理任命，并上报业务总监，由销售经理管理，向销售经理及项目经理汇报工作。 ↘案前准备期

⑴ 根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资 ⑵ 建立本项目的各类文件夹及档案夹 ⑶ 建立本项目各类报表基础数据 ⑷ 建立销售软件基础数据库

⑸ 收集项目的各类重要文件并建立档案 ⑹ 熟悉本项目的产品

⑺ 申报并采购宿舍所需生活用品(外地案场) ⑻ 本项目房屋销售合同的管理 ⑼ 其他开案的准备工作。 ↘项目销售期

⑴ 完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报 ⑵ 销售软件数据的的登记、检查与核对

⑶ 物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐 ⑷ 项目组日常后勤事务的管理 ⑸ 项目组备用金的管理与登记 ⑹ 网上房地产备案系统流程的熟悉 ⑺ 考勤的监督

⑻ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 ⑼ 房屋销售合同的审查与管理

⑽ 日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档 ⑾ 配合行政、人事部在项目组开展工作

⑿ 与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表 ↘项目结案期

⑴ 所有案场和宿舍物资的盘点与核对

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⑵ 人员调离物资交接的审核与监督 ⑶ 业务资料的归档与交接 ⑷ 客户所欠余款的统计

6．销售代表

销售人员由销售部经理任命，并上报业务总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。 ↘案前准备期

⑴ 项目周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边的详细情况 ⑵ 熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 ⑶ 认真登记来电、来访登记表 ⑷ 在销售经理的带领下完成开盘演练 ⑸ 遵守各项管理制度

⑹ 完成销售前期的其它准备工作 ↘项目销售期

⑴ 认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 ⑵ 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 ⑶ 遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程

⑷ 对周边市场及楼盘定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源 ⑸ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 ⑹ 认真负责的催缴客户房屋余款，保证开发商的资金回笼 ↘项目结案期

⑴ 与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 ⑵ 做好结案的相关各项工作 ⑶ 房屋余款的催缴

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三．项目例会制度

一）早、晚会

1．时间：（由各项目视具体情况统一安排，并向销售部备案） 2．地点：售楼部

3．主持：销售主管（销售经理） 4．出席人：售楼部全体销售人员 5．会议主题：

1）检查仪容仪表、出勤情况；

2）简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天工作重点； 3）公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元；

4）销售主管（销售经理）讲述当天需注意的事项； 5）当日推广部署及当日培训计划；

6）销售人员互报一天销售中存在的问题，销售主管（销售经理）总结分析，予以帮助解决。

二）周会

1．时间：（由各项目视具体情况统一安排，并向销售部备案） 2．地点：售楼部 3．主持人：销售经理

4．出席人：售楼部全体销售人员 5．会议主题： 1）总结每周工作；

2）对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议； 3）讨论每周议题；

4）由销售经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本楼盘作出合理化建议，以提高楼盘质量、销售业

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绩、及销售人员素质以更好为楼盘服务； 5）市场分析；

6）主要为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流； 7）下达部门工作要求、指令、并贯彻执行； 8）相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。

三）项目月例会（由各项目视具体情况统一安排，并向销售部备案） 1．时间：（待定） 2．地点：（待定）

3．主持人：项目经理、销售经理及销售主管 4．出席人：全体销售人员

5．会议主题：月度工作总结及下月工作计划 1）项目重大销售推广活动的分析总结； 2）市场客户及业主源状况分析； 3）竞争项目销售动态分析； 4）总结月度工作； 5）布置下月度工作；

6）分析销售人员销售指标完成情况及月培训计划的制定。

四）展销会推广会议（由各项目视具体情况统一安排，并向销售部备案） 1．时间：（待定） 2．地点：（待定）

3．主持人：项目策划经理及销售主管（销售经理） 4．出席人：售楼部全体销售人员及需协作的相关部门人员 5．会议主题：

1)展销会分工：部门内部人员分工及相关协作部门人员分工； 2)明确活动内容和流程安排；

3)明确优惠政策、对外宣传策略和统一口径； 4)其他应注意的事项及思想动员。

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四．业绩分配制度

一）业绩判定

1．为树立团结互助的团体精神，有关业务交叉由销售人员自行解决，协商不成，由销售经理分配处理；

2．家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定）；

3．企业购房时，股东及公司高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理； 4．熟客介绍新客户，以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时需说明介绍人姓名，且要有客户登记为准，否则视为首次来售楼处接待； 5．如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。

二）业绩分配

1．销售人员在成交后，要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额楼款付清为止，期间需配合相关部门同事共同解决客人在办理银行按揭手续时所提出的问题。销售人员如不能亲自到现场跟进，则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣金由原销售人员享有。为了避免节外生枝，原则上要求销售人员亲自回现场跟进。

2．客人进入售楼部应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由A销售员跟进。如A销售员不在场，则由排首位的B销售人员负责跟进(在跟进之前必须打电话给A销售员,了解客户的概况)，成交后的佣金由A和B销售人员平分。如当天无法成交，客户归还A销售人员继续跟进。如出现销售人员在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原 销售人员。

3．已成交的A客户介绍B客户来买楼时，B客户提出找A销售人员而其不在场的情况下，由销售主管打电话与A销售人联系，如果A不能亲自回现场跟进，情况一由A指定B销售人员接待，当天成交后，则A得100％佣金；情况二由销售主管指定C销售人员接待，当天成交后，C销售人员得100％佣金。如当天不能成交，B客户以后则由A销售人员继续跟进。如B客户没指定销售人员接待，B销售人员跟进过程中旧业主

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才出现，就算旧业主指定A销售人员跟进，A销售人员也只能提供义务帮助，佣金归B销售人员独有。

4．A、B两位销售人员共同接待1个老客户时，若有新客户进场，而又有足够人手接待的话，则A、B两人不可抽离其中1个去接新客户。

5．A、B销售人员共同接待一个老客户时,若此时A销售人员的老客户回来，则A销售人员有权委托其他同事代为跟进，成交佣金平分，与B销售人员无关。

6．A、B两位销售人员共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间B销售人员没有跟进客人或没有联系A销售人员共同跟进的，若此客人再由A销售人员经办成交另一个单位，此佣金由最后跟进的A销售人员独得。

7．如遇A、B两位销售人员分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），则成交后佣金平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不可拆分佣金。 8．如遇A销售人员的客户是B销售人员的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。如客户比较信赖B销售人员，强烈要求其代为跟进及办理相关的手续，而且过程中包含多次的现场和电话跟进，为了有效地促进客户成交，可向销售经理申请双方共同跟进。

9．对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的销售人员可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的销售人员，则视为公共资源，可由其他销售人员跟进，成交后不拆分任何佣金。

10．一个客人若由多个(3个以上)的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。认购书上只能写两位销售人员的名字。

11．公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户，原则上由主管安排销售人员接待，成交后的佣金销售人员和介绍人平分。

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五．项目资源共享制度

一）目的

实现公司各项目资源的共享

二）主要内容

1．各项目的营销经验应定期交流，交流内容包括：区域市场情况、先进产品设计、客户最新市场动向、案场操作经验等；

2．项目经理应在周会汇报中，将最新的操作经验、心得也作为汇报内容进行分享。内容较多的可做专项主题报告；

3．项目在操作过程中的市场情况、新的产品设计思路、营销创新手法、政府制度理解执行等项目操作中的经验，应及时总结并在项目经理会议中实现共享；

4．案场操作执行人员均为公司员工，应根据不同案场的工作需要，服从公司的调动安排；

5．案场积累客户资源，均为公司资源，应及时汇总在公司内部各案场实现共享； 6．所有操作项目应定期收集、汇总周边市场信息资料至公司，以利于资源再利用。

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六．员工培训制度

一）目的

提高项目组销售人员的素质，为公司储备人才

二）培训内容

1.新入职销售人员岗位技能培训纲要1)销售人员必备素质 ﹡房地产基础知识 ﹡拥有良好的心态 ﹡成功销售的必备素质 2)销售人员礼仪 3)销售前的准备工作 ﹡学会自我管理 ﹡分析竞争对手 ﹡研究自己的客户 ﹡通晓自己的产品 4)销售业务流程 ﹡客户接待流程与规范 ﹡电话接听规范和技巧 ﹡客户的管理和跟踪 ﹡客户谈判与合同签订 5)销售技能提升 ﹡应变技巧 ﹡议价和守价 ﹡逼定技巧

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2.代理项目实务培训纲要 1)发展商实力背景介绍 2)市场情况及竞争对手分析 3)代理项目基本资料介绍和答客问 4)模型、样板房介绍统一说辞 5)案场行政管理制度 6)案场销售管理规范 7)项目营销策略简析 8)银行按揭及相关财务知识 9)购房合同条款解释及相关法务知识 10)物业管理相关知识 11)演练与考核

12)开盘流程介绍和演练

三）培训计划

根据各项目及员工实际情况安排培训计划。

四）培训考核 1.考核方式 1)现场实操考核 2)书面试卷考核

3)岗位技能培训考核由销售部负责组织 4)项目实物培训考核由项目组负责组织

2.考核成绩将作为员工上岗、转正及年度考评的依据。

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七．考核、晋升制度

一）考核周期

每4个月为一个考核期，期间月度以检查为主，检查结果作为考核依据（特殊情况下案场可视销售情况另行制定考核周期）。

二）考核内容及分值

1．月度检查内容包括：月度销售业绩完成情况、公司制度执行、业务执行情况、员工培训开展等内容；

2．考核分值：分值标准详见《项目员工绩效考核表》。

三）考核结果与考核体现

考核结果根据考评分值一般分为A、B、C、D、E五个等级评分，考核等级的定义如下表所示：

等级 含义 分值 A B C D E 超出目标或达到目标或接近目标或未达目标或远低于目标期望值 期望值 期望值 期望值 或期望值 ≥90 80～90 加薪 70～80 60～70 <60 佣金发放比例 晋升或加薪

四）考核方法 1．业绩指标

1）销售指标达标情况

不作调整 督促、警告 降级或辞退 计分标准：实际得分＝实际销售业绩÷计划销售指标×基准分 2）销售额回款达标情况

计分标准：实际得分＝实际回款额÷目标回款额×基准分

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3）销售佣金收回情况

计分标准：实际得分＝佣金已收回额÷佣金应收回额×基准分

2．案场行政制度执行 1）考勤制度

计分标准：严以律己，准确遵守4～5分；偶有错误，能积极修正2~3分；时有错误无修正0～1分。 2）职业操守

计分标准：严以律己，准确遵守4～5分；偶有错误，能积极修正2~3分；时有错误无修正0～1分。 3）礼仪规范

计分标准：严以律己，准确遵守4～5分；偶有错误，能积极修正2~3分；时有错误无修正0～1分。 4）着装要求

计分标准：严以律己，准确遵守4～5分；偶有错误，能积极修正2~3分；时有错误无修正0～1分。 5）业务规范

计分标准：严以律己，准确遵守4～5分；偶有错误，能积极修正2~3分；时有错误无修正0～1分。

3．业务执行情况 1）接待流程执行

计分标准：严以律己，准确遵守4～5分；偶有错误，能积极修正2~3分；时有错误无修正0～1分。 2）竞争产品市调

计分标准：按时按项目要求完成对周边竞争项目的市调工作，熟悉其动态变化4～5分；基本完成市调工作，对竞争项目动态变化了解不详尽2～3分；未能完成市调工作，不熟悉周边竞争项目动态变化0～1。 3）接待服务规范

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计分标准：严以律己，准确遵守4～5分；偶有错误，能积极修正2~3分；时有错误无修正0～1分。

4）表格完善

计分标准：严以律己，准确遵守4～5分；偶有错误，能积极修正2~3分；时有错误无修正0～1分。 5）合同签定

计分标准：按时按项目计划要求督促客户（业务人员）完成合同签定工作，条款填写、释义无错误4～5分；基本完成合同签定工作，填写、释义偶有错误2～3分；不能完成合同签定工作，填写、释义时有错误0～1分。 6）售后服务

计分标准：按时按项目计划要求协助客户（业务人员）做好按揭及后续权证办理及领取工作4～5分；基本完成售后服务工作，偶有错误2～3分；不能完成售后服务工作，时有错误0～1分。 7）团队合作意识

计分标准：具有团队合作意识，积极配合项目日常工作的顺利开展4～5分；无主动团队合作意识，基本配合日常工作的开展2～3分；无团队合作精神，不配合日常工作的顺利开展0～1分。

4．培训执行（适用案场主管以上级）

1）培训出勤情况（计划出勤次数：12课时/年，1天为1课时，半天为0.5课时） 计分标准：实际得分＝实际出勤次数÷计划出勤次数×基准分 2)书面考核合格率

计分标准：实际得分＝书面考核合格人数÷考核总人数×基准分 3)团队建设

计分标准：项目全体人员综合水平提升较大，有人员晋升4～5分；全体人员综合水平稍有提升，无人员晋升2～3分；综合水平无提升，无人员晋升0～1分。 4)专项培训落实完成情况

计分标准：按时按项目需要落实、开展专项培训计划4～5分；无专项培训计划，

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偶有培训2～3分；无培训工作开展0～1分。

5.管理能力（适用案场主管以上级） 1)沟通协调能力

计分标准：有良好的沟通能力，工作协调性佳，能随机应变，保证销售工作顺利开展4～5分（案场经理：8～10分）；基本能完成对接工作，协调力表现欠佳2～3分（案场经理：4～7分）；不能完成对接工作，协调能力差0～1分（案场经理：0～3分）。 2)市场把握

计分标准：熟悉市场动态变化，把握度强，能结合本项目分析、提出针对性营销策略4～5分（案场经理：8～10分）；基本了解市场动态，把握度稍差2～3分（案场经理：4～7分）；对市场动态变化把握度差，无针对性营销策略0～1分（案场经理：0～3分）。

3)营销计划完成情况

计分标准：实际得分＝实际完成件数÷计划完成件数×基准分

6.附加分项目（根据实际发生情况作参考项）

1)不定期抽查评定（由营销部不定期组织陌生拜访者检查评定） 计分标准：实际得分＝各次检查评分的平均值×基准分 2)客户满意度

计分标准：工作热情度高，主动维护客户资源，得到客户（开发商）高度认可4～5分；工作热情度尚可，客户（开发商）无特殊主诉2～3分；工作态度可或有投诉和建议0～1分。 3)自律管理

计分标准：严以律己，准确遵守4～5分；偶有错误，能积极修正2~3分；时有错误无修正0～1分。

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五）销售管理人员晋升、降级标准 1．晋升架构示意

销售经理

销售副经理

销售主管

有潜质管理人员 由销售主管或以上提拔，报公司审批、备案

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由销售部经理、项目经理或以上提拔，报公司审批、备案

由销售部经理、项目经理或以上提拔，报公司审批、备案

销售助理 由销售副经理或以上提拔，报公司审批、备案

2．各级适用标准

1）具备积极进取的精神、高度的责任感、较强的学习能力和良好的工作心态； 2）具备良好的团队协作、沟通和工作推进能力； 3）具备销售团队的建设、培训、管理等综合潜能； 4）具一线销售经验并熟悉现场销售的每一个流程； 5）个人专业能力得到上级和开发商的认同； 6）具管理意识，有提升的潜能；

7）熟悉电脑操作，熟练掌握word、excel运用，打字速度不少于30字/分； 8）按要求参与部门、公司、集团组织的培训并通过考试，培训缺勤率不超过20％。

3．晋升、降级标准（原则上达到本级的标准后方有机会晋升上一级） 1）职务：销售组长/主管助理

提拔人：由销售副经理或以上提拔，报公司审批、备案 晋升标准： ﹡销售业绩达高级销售代表标准

﹡能协助销售主管处理楼盘的日常工作

2）职务：销售助理

提拔人：由销售经理或以上提拔，报公司审批、备案

晋升标准： ﹡熟练操作word、excel、科耐或其它销售管理软件，打字速度不少

于40字/分

﹡善于沟通，能协助销售经理处理楼盘日常工作

﹡独立负责项目的所有售后工作，包括编制各类报表及跟进签约后续工作

﹡协助现场销售经理及公司财务人员向开发商核实、追收佣金

﹡工作得到项目部同事的认同

﹡通过年底绩效考核者 降级标准：详见绩效考核标准 2）职务：销售主管

提拔人：由销售副经理或以上提拔，报公司审批、备案

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晋升标准： ﹡销售业绩标准达到年度统计前3名之内

﹡善于沟通协调能操作案场前台工作

﹡能独立进行属下销售团队的培训 ﹡具备与开发商沟通协调的能力

﹡具发现和及时处理危机的能力，独立妥善处理客户投诉 ﹡工作得到项目部同事的认同 ﹡通过年底绩效考核者

降级标准：详见绩效考核标准 3）职务：销售副经理

提拔人：由销售部经理、项目经理或以上提拔，报公司审批、备案 晋升标准：﹡能独立负责项目的日常销售管理工作 ﹡具策划基础能力并可介入开展项目策划工作

﹡与开发商沟通良好，并具协调推进能力，得到开发商好评 ﹡具授课能力，能独立承担销售队伍的培训讲授，每月不少于一个课题的培训

﹡一年内成功培养1名销售主管

﹡通过年底绩效考核者

降级标准：详见绩效考核标准 3）职务：销售经理

提拔人：由销售部经理或以上提拔，报公司审批、备案 晋升标准：﹡能独立操作楼盘的日常销售管理工作 ﹡能直接与策划人员、发展商沟通协调工作

﹡具备销售经理岗位实操工作能力及管理能力并得到各部门认同

﹡一年内成功培养1名销售副经理或2名销售主管 ﹡通过年底绩效考核者

降级标准：详见绩效考核标准

六）《项目员工绩效考核表》（见附表）。

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七）项目助理考核办法详见《项目助理绩效考核表》

八）本考核、晋升办法未尽事宜，依照公司《员工考核管理办法》执行

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第二部分 业务流程

根据各项目所处省、市；操作时间和项目性质的不同，各项目可视具体情况进行调整，并向销售部备案。

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一．来电流程管理

一）来电接听流程示意

制定统一说辞 项目位置、交通路线、均价、户型、面

积、物业费等

接听培训 接电业务模拟，时间控制3分钟左右

接听 询问客户个人资料（姓名、联系方式

等），了解需求和得知途径

非意向客户 意向客户 礼貌告别 诚邀现场看房、洽谈

登记 按要求填写来电登记表

二）来电接听基本要求

电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效。

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1．带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境； 2．接听电话时应清晰的报出公司名或在售楼盘名称，使用礼貌用语：如“您好，合富辉煌”、“您好，《案名》”或“早上好”等；切记以“喂”作开头；

3．原则上电话铃声响三声以内必须接听电话。如果超过三声再接听时，要先说：“您好，《案名》，不好意思，让您久等了。”，然后礼貌的回答客户的问题；

4．对于客户的询问，应抓住重点耐心讲解，通话时间以控制在5分钟之内为佳；在登广告时应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现场观看；

5．在电话中的长时间沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、很好、请继续说”等；

6．接到打错的电话时，应避免生硬地说：“你打错了”，而应礼貌地说“这是×××，电话号码是XXX，您要打的电话号码是多少？”，这样不会使对方难堪。 7．如果同时有2个电话需要接听，通常是依先后次序来接听电话，但根据实际情况来应变是十分重要的，先应付较紧要的电话；

8．如果来电找人而他不在，你应先说：“请稍等一下”，然后立即传达，传达时不可大声呼叫及要注意言语表达。如找人不在则应询问客人有什么可以帮忙客气的请对方留言或留下电话，以便回电；

9．当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答： 1）以柔克刚：待对方讲完后，平静地表述自己；

2）沉默是金：用停顿、沉默相待，只听对方叫骂，不随声附和，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄；

3)冷处理：听完后表示 “您的意见我可以向上级反映，我司将会尽快将结果通知您。”

10.通话过程中应注意： 1)口齿清楚； 2)语速不要过快；

3)语音、语调要注意调整，避免单调的语气；

4)语音适中，保持风度，当信号出现问题接听不清楚时，注意不要叫喊； 11.在通话结束时，对客户表示感谢“谢谢您的来电，再见”，待客户切断电话后再

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挂电话；

12.在来电登记表上对客户来电情况及时进行记录，特别是客户的姓名和联系电话，即使有来电显示，也最好与客户确认留下可以直接联络的电话，以便日后跟踪； 13.打电话再次与客户联系时，应注意通话的时间是否合适，以避免打扰客户的休息，比如境外的客户有时差的，切勿在对方睡觉的时间打电话。

14.切记工作时间应尽量不打私人电话，不得因私事长时间占用电话和电话闲聊。

二．来访流程管理

一）来访接待流程示意

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制定统一销讲、接待流程培训 掌握项目基本信息、业务模拟

standbye迎客好 销售道具准备（销售夹、名片、笔 、

等）

客户进门 欢迎光临、递上名片

介绍项目 沙盘讲解、样板房讲解、户型解读、

工地带看

入座洽谈 了解客户需求，根据需求推荐产品、

计算购房费用

促其下定 利用销售技巧、制造销售气氛，促使

客 户下定

下定成交 暂未下定

备齐资料，再次邀约意向客户看房洽谈

送客出门 再次确认客户联系方式

登记 按要求填写来访登记表

二）来访接待基本要求

1．Standbye迎客：首先应在门口欢迎客人前来参观（对在门外徘徊，犹豫不决的客

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户应主动邀请其进入售楼部参观），并递上楼盘资料及自己的名片，礼貌地问候并询问客人的尊称。

2．介绍项目（沙盘介绍） 1）沙盘讲解流程示意（参考）

地理位置介绍

周边市政、交通、商业等配套介绍

项目的概况介绍（突出特色卖点）

园林规划介绍

在售楼座的概况介绍

户型、面积、价格概况介绍

2）说明：

﹡将客户迎进销售现场时，先将客户引领到沙盘处进行概括性介绍；借助沙盘向客人介绍楼盘总体规划、工程进度、周边环境、配套设施等，重点突出楼盘的特点。同时向客人介绍发展商的实力，曾经开发过的项目等，以增加客人对项目的信心；

﹡找出整个沙盘最亮丽的点及线路，在人少时，引导客户到亮点处介绍沙盘；在人多时，按线路慢慢移动介绍沙盘，力争移动到亮点处。

3．项目介绍（样板区介绍） 1）样板区讲解流程示意（参考）

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样板段景观、小品（预定路线）

入门区（玄关、门厅）

会客区（客厅、起居室）

工作区（厨房、餐厅、保姆间）

休息区（主卧、主卫、客卧、书房）

景观区（阳台、露台、花园）

2）说明

﹡根据预先设定的销售路线引领客户到样板区参观，在参观过程中，适时的与客户拉家常，了解客户的家庭情况和生活状态，便于加深对客户的了解。

﹡详细介绍样板区的各个细节，注意观察客户在参观过程中的反应，结合客户的实际需求和疑虑点加以解释，以吸引客户，使其产生购买的冲动。

﹡讲解非标准样板区时要注意客观、真实，把握尺度。

4．项目介绍（户型解读） 1）户型解读流程示意（参考）

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户型

面积

功能性分析

装修风格建议

户型优劣势总结

户型比较分析

2）说明

﹡介绍中重点分析各户型的优劣势

﹡详细介绍面宽、层高、建筑材料品牌等基本情况。 ﹡善于利用案场单体模型、楼书等销售道具配合讲解

5．入座洽谈

1）看完模型和样板区后请客户到洽谈桌入坐并奉上茶水，在对客人需求已有一定

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程度了解的基础上，再进行针对性介绍，同时可再详述项目的优点、展销期内的优惠，以增加客人的购买欲，力争成交。

2）当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答。

6．渲染现场销售气氛，注意现场SP配合，与销售经理或销售主管和其他销售人员进行密切配合，争取客户尽快落定。 7．做好客户登记

1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功认购，都须记录详细的客户资料及来访情况，方便日后跟进工作。

2)客户到访登记之日起三～七天之内必须进行第一次跟踪，同时做好详细的跟踪记录。原则上每七天要跟踪客户一次，直到客户明确表示不购买，每次都需做好详细的跟踪记录，对于分析客户的成交或未成交原因有重要意义。 8．送客

1)完成全部销售程序，客人表示离开时，礼貌地送客人到门口，对客户表示“因为好单位所剩不多，请尽快作决定，有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语；最后为客人留下良好印象，以便日后与客人再次联系。 2)回到洽谈桌进行清理，并将桌椅摆放整齐。

三） 客户接待程序 1.接待规定

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1）客户接待以个人或组为单位排序，进行轮流接待。当值销售人员都应清楚自己的接待顺序，主动补位。

2）无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客、抢客（本项目工作人员除外）。 3）当值销售人员在接待客户时，需第一时间询问客户先前是否到访并由谁接待过，若客户明确找某位销售人员的，一经确认应主动将客户转交给该指定销售人员接待，事后进行登记核查。当值销售人员继续补位，而该指定接待销售人员保留其接待新客户的资格。若指定的销售人员不在，当值销售人员视为协助接待，保留新客户接待资格。

4）已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户指定找回原销售人员接待的，则需礼貌转交新客户，反之则视为正常轮序接待。

5）客户到访时，轮候销售人员在客户进门时能认出客户的，可不计顺序优先接待；若期间已由其他销售人员接待中，除非客户指定更换销售人员接待，否则不得自行要求更换，仍由当值销售人员继续接待。

7）凡是自行错过客户的接待机会均不补偿，视为轮空。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，过后给予补接待新客户一次。

8）若当值销售人员接待新客户时刚好老客户来访，可委托其他销售人员协助接待或自行放弃新客户。

9）销售人员非因客户要求不得中断正在接待的客户。如因客户强烈要求更换销售人员，成交业绩归属后者。

10）每位销售人员都有责任、有义务在其他销售人员需要的情况下，做好客户的协助接待工作，其接待新客户机会保留。

11）其他未尽事宜各项目可根据实际情况制定。

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四）相关表格及填写要求（部分）

序号 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 报表名称 客户来电登记表 来访客户登记表 每周客户跟进情况汇总表 成交明细表 认购书 客户特殊要求申请表 会议记录簿 楼盘调查情况表 销售日报表 销售周报表 来电、来访统计表 客户资料统计表 签约明细表 填表人 接听人 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 市调人员 项目助理 项目助理 项目助理 项目助理 项目助理 交表时间 接听来电时 每天下班前 逢周日下班前 销售后当天 填写后即时 填写后即时 会后即时 市调次日 当日完成 当周完成 项目助理 项目助理 项目助理 表格样本见附件

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三．成交、签约流程管理

一）成交、签约流程示意

客户选择房源 核对 《销控表》 销售经理或主管确认房源 客户选定房源 填写 《销控表》 销售经理或主管再次核对房源及价格、面积等详细项目 签定 《房屋认购单》 收缴定金 开具定金发票 按约定时间备齐个人资料签定购房合同 网上签约或根据项目所在地实际情况而定 收缴首付，办理按揭贷款手续 登记备案 42

二）销控管理

1．房屋出售之前核对销控表（即房源表），然后签署认购单，待客户交定金并经财务确认后，再销控表上做售出标志，售楼处现场有销售表公开展示的，须及时更新，使在现场的所有人都清楚房源的认购情况。

2．销售统计：销售助理及时更新相关销售数据，并制作“销售日报表”，并同每天的来访来电统计每天上报公司。

三）签署认购书要求

1．客户决定购买某一单位，经办销售人员应先向销售经理确定认购单位和价格，并为客户详细计算并解释购房税费、银行按揭费、入住费用等各项相关收费。 2．签署认购单时，需与客户再次确认认购书上的认购楼座、总楼价款、付款方式和付款时间，并提醒客户阅读注意事项。

3．认购单上内容不得修改、随意增加内容，特殊情况需填写特需申请单，并报请销售经理（开发商）同意并由其签名确认。

4．书写一定要整齐、清晰，不得涂改，不得发生计算，导致价格出错等严重后果由该员工负责。

5．销售人员不得私自废除认购单，如需废除的，经办销售人员须在认购单上注明作废原因，报请销售经理同意并由其签名确认后方可作废。

6．经办销售人员对填写的认购单有第一复核的责任，然后交销售主管或销售经理审核签字确认。

7．签署完毕的认购单一律交由销售助理负责保管。

四）定金、发票

1．定金一律由发展商财务收取，开据发票。如因财务人员不在则由销售经理代为收取（具体根据项目情况而定）。

2．交小额意向金的由发展商开据收据，原则上要求24小时内补齐全部定金，换取发票（具体根据项目情况而定）。

3．开出的收据、发票一定注明房号、金额。

4．销售人员不准收取任何款项，对代客户垫付定金而被罚没的概不退还并追究其责任。

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五）办理签订购房合同、银行按揭等购房手续

1．认购单签订后，销售人员有责任及时通知客户在规定的时间内交款、签定购房合同，并办理相关购房手续。

2．主动帮助客户备齐按揭资料，积极配合开发商办理按揭工作。

六）合同管理

1．客户档案管理工作由销售助理负责，分别整理认购阶段客户资料、销售、签约阶段客户档案，两个阶段以订购情况明细表，销售情况明细表串联，根据每日订购情况变动，登录订购情况明细表，依据订购情况明细表准备购房合同。

2．与客户签定完购房合同后，销售人员应将所有办理购房手续资料及认购单一并交由案场助理保管。

3．销售助理必需使用活页文件夹或文件袋对客户资料分门别类进行整理，排放。空白合同、已准备完毕合同，已签合同分别放置，已签合同需统一编号，一个客户一个文件袋，并注明资料完整或缺少项目。

4．合同的保存与调阅限于销售经理或主管与案场助理，其他人员无权擅自领取合同，如有需要查阅合同的，须报请销售经理或主管同意，并做好借阅登记工作。 5．另准备一份合同样本，供销售人员、客户借阅。未签约客户如提出借阅合同并拿离现场，销售人员应首先婉拒，若客户坚持借阅，则应统一至销售助理处办理借阅手续，并注明合同归还时间。对于已签约客户如需凭合同办理提款事宜，同样需办理借阅手续；对于已初始登记合同返还客户，需专门准备签收本，在客户领取合同时签收。

七）客户资源管理 1．意向客户资源管理

1）销售人员接待客户后将客户资料和接待情况填入“客户来访登记表”并及时填报客户追踪情况。

2）根据客户意向程度把客户分类，进行分级管理，充分利用客户资源。 2．定金客户管理

1）客户认购后，案场助理将已售房屋各项数据及购房客户的明细资料输入“业主购房明细表”，以便对客户情况进行查询。

2）对客户的职业、文化层次、居住区域、了解产品渠道、购房心理等多方面进行

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分类统计，使目标客户群的定位更明晰，帮助适时调整营销策略，有的放矢，扩大目标市场占有率。

3）业主换房或退房，要将变更情况输入“客户换房、退房一览表”，并及时更新业主购房明细表”。

4）特殊优惠客户需备案，将相关申请文件存档，优惠信息输入“客户特殊优惠一览表”。

5）已付定金但未按时签约的客户制作“未签约客户一览表”，按经办销售人员分类，分头跟踪，尽早解决签约遗留问题，加速资金回笼。 4．资金回笼

1）根据客户交款情况制作“客户交款情况明细表”，对延期付款的客户及时报备开发商并寄发《催款函》同时电话联系催其尽快交款。随时掌握客户的付款情况。 2）对办理按揭的客户要充分协助，尽早发现问题尽力帮助解决，加快按揭款项的到位。

5．问题客户管理

对于存在棘手问题的客户，可将情况汇总制作“问题客户一览表”，及时上报，以便尽快解决。

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四．退房流程管理

一）退房流程示意

支付定金 签定《认购单》 支付首付款 签定购房合同 客户原因：填写《特需申请单》 定金处理 公司原因：填写《特需申请单》 客户原因：填写《特需申请单》 按合同约定的违约方式处理 收回定金发票 《房屋认购书》 收回首付款发票及购房合同 更新《销控表》 更新《销控表》 取消预售登记 退还定金 及相应费用 退还首付款 及相应费用 46

二）说明

1．客户提出退房时，销售人员要耐心做客户的说服及解释工作，同时立即口头汇报给现场销售主管或经理。

2．劝说无效，客户必须填写《特需申请单》（见附表），退房申请最好由客户本人书写，或有客户签字。

3．公司领导审批同意后，由销售人员通知客户带齐相关资料来售楼处办理退房手续。

4．原销售合同收齐后，加盖作废章，连同退房协议、客户退房申请、公司处理意见等资料一起交给销售助理，后提交相关部门。

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五．特殊需求审批流程管理

一）审批流程示意 二）说明

1．客户提出任何特殊需求，必须严格执行以上审批流程。 2．执行完成的客户《特需申请单》交由销售助理统一保管、存档。

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客户提出特殊申请 销售人员协助填写《特需申请单》 销售主管审核 根据实际需求情况报送以下各管理层审批 开发商经办人 销售经理或项目经理 财务签收作业

第三部分 表格清单

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样本见附表

A 客户登记： 1．来访客户登记表

2．来访客户登记表（电子统计） 3．来电客户登记表

4．来电客户登记表（电子统计）

B 日报表：

5．销售数据日报台帐表

C 周报、月报表

6/7．销售周报月报一体表（来电、来访、已购客户分析） 8．月度管理工作汇报

D 认购、签约

9．销控总表（含签约、认购统计） 10．客户档案袋资料记录表

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/dd5o.html