企业融资全过程

更新时间:2024-04-27 02:38:01 阅读量: 综合文库 文档下载

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企 业 融 资 全 过 程

大家好。今天我讲的问题叫做企业融资,严格来说,这个话题叫做资本运营,资本运营就像一座大厦它有两个门,你可以从投资这个门进去,也可以从融资这个门进去,但是无论你从哪个门进去,学的道理都是一样。很多人就问了,从投资这个门进去和融资这个门进去,到底有什么区别?用一句通俗的话来讲,用投资这个门进去,就要把学问越做越深,而从融资这个门进去要把学问越做越浅,道理很简单,投资者都是什么人?投资者实际上是替别人管钱的人,不是街上那些大款或者投资公司的董事长,投资公司的总经理,他们是投资人,实际上他们口袋里的钱也不完全是他的,真正的投资人是所有我们在座的老百姓,我们挣了工资,花掉了自己消费的一部分,剩下那部分投进银行或者股市,其实我们每个人都是投资者,这个国家所有投资的钱都来自我们老百姓,所以,所谓的投资者就是给别人管钱的人。他凭什么给人管钱?所有的投资者都会给你讲一个故事。说管钱可不是所有人都能管的,那是一门很深的学问,不是阿猫阿狗都能管钱的。美国就算一个穷人,你忽然发了财,如果你不会管钱,你一定会破产的。很多人连续12年跟踪了得彩票大奖的人,有的人中了上亿,结果其中有11个人最后破了产,最后他们得出一个结论,就是如果你不会管钱,你有再多的钱你照样破产,他们就会跟你讲,又是公式又是曲线,又是MBA的所有理论,把所有人搞蒙了,最后所有人 想,管钱真是太难了,这不是我等能够学得会的,这样吧,干脆我的钱都拿给你管算了。所以,投资者为什么要让学问越做越深呢?他就要造成这样一个后果,不是所有人都能进行投资的,所以你们各位把钱拿来给我管算了。融资者,就要把学问越做越浅,道理很简单,因为无论是你让别人把钱投到你的口袋里给你用,无论你的项目多深奥,你都要给别人讲明白。

在座的各位,你们谁会把自己口袋里的钱,投给一个你听不明白的项目?不可能的。所以,到最后融资者就要深入浅出,把所有最深奥的道理用最浅的话讲给大家听,所以,从融资者这个门进去,要把学问越做越浅。

好了,那我们下一个话题,就是为什么要融资。企业有两种发展战略,我们把它总结为一个是上楼梯战略,一个是上电梯战略。所谓上楼梯战略,就是自身的积累,像滚雪球一样,从小发展到大,而所谓上电梯战略,就是借助金融资本的力量,一步到顶,一下子壮大自己,然后使自己成为行业的龙头老大。上楼梯战略,企业冒的是非系统风险。什么叫非系统风险?就是海出了风险,海起风浪,这叫系统风险,也就是你周围的大环境出了问题,这叫系统风险。系统风险是你不能控制的。而上楼梯战略你冒的是系统风险,也就是你的船太小,如果海出了问题,你将冒很大的风险。第二,上楼梯战略入门的门坎太低,你要是发了财了,所有人一看,这东西好,这个行业能发财,所以人们全进来了,所以,就没你什么事了,竞争马上就会变得非常激烈,而如果上电梯战略,就可以使你的船,最大限度地扩大你的船,就可以最大限度地抵抗系统风险,所以,你冒的只是一个非系统风险。什么是非系统风险呢?船出了问题才是非系统风险,海起风浪是风险,而船出故障是非系统风险。也就是说,如果你采取上电梯战略的话,你的船大,你只需要冒非系统风险,而不需要冒系统风险。这个道理我是在一个深刻的教训中体会出来的。

2000年的时候,我曾经做过一个比较成功的资本运营的项目,我亲手卖掉了一个互联网企业。我不知道大家现在知不知道,你要是坐飞机的话,在飞机场会有人给你发订酒店、订机票的那个卡,打折卡,在20世纪90年代末的时候,我们曾经做过这样一个企业,专门为人们订酒店、订机票,这就是互联网企业,后来我2000年时候把这个企业卖掉了,卖给谁了呢?卖给携程了,大家都知道现在携程卡,可以说是全中国最大的企业,这个交易是很成功的,携程在兼并了我们的企业之后,就变成了全中国的NO.1,就是全中国的老大。在兼并运通的时候,携程开了一个盛大的记者招待会,那时候携程踌躇满志,在记者招待会上,他们打出了一个大标

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幅,要打造旅游业和电子商业的航空母舰,现在它做到了。去年携程已经在美国上市了,已经成为一个世界性的公司了,也是全国最大的公司。

这个兼并是成功的,但是其中有一点,一直让我心中不平衡,也就是携程在兼并我们公司的时候,携程是一个比我们公司小一半的公司,当时我们的网站已经运行了两年半了,而携程的网站只有七个月,一个七个月的孩子吃掉了一个两岁半的孩子,而当时携程的市场份额还不够我公司的50%,它仅仅是我们公司的一半。但是携程凭什么吃掉我们公司?道理很简单,因为它比我们先拿到了一笔风险投资资金,它从美国带了几百万美金回来,回过头来,就把我们公司吃掉了。假如这笔钱我们先拿到的话,携程我还看不上,我要吃其他公司的话,我还不会收购携程,携程还看不上。但是现在问题是一个快鱼吃掉了慢鱼,一个上电梯的人吃掉了上楼梯的人,这就是我的亲身经历。

我们现在进入主题。我们今天讲的是投资和融资。投资和融资实际上是一回事。我们把融资就当成一个简单的商品交易,这样就很容易理解投资和融资了。交易,那么交易什么呢?假设我们交易任何一个产品,在商场上,你交易的是商品,但是在资本市场上,你交易的是资产,说白了就是项目。咱们交易的标的就是融资的项目,那么卖家是谁呢?卖家是融资者,买家就是投资者,双方买卖的就是项目,当然是项目的股权。既然如此,你作为卖家,首先你要考虑两个问题,第一个,买家在哪,第二个,他们在想什么。如果你们知道了这两个问题,有了这两个问题的答案,那么你就知道该怎么包装产品,该怎么包装项目了。

怎么了解买家呢?一个最好的办法就是交换立场,叫换位思维,你自己当一把买家就知道买家在想什么了,你知道买家想什么了,就知道该怎么包装产品了。于是,资本运营的一个很重要的原则,就是要两面打算盘。我过去曾经当过投资者,十年前我从美国回来的时候是投资基金驻中国的代表,我经常跟那些融资者谈判,因为我是投资者,他们卖项目,我买项目。我发现一个很让我不高兴的问题,我的谈判对手大部分人只打自己的算盘,他不替你打算盘,很多已经快垮台的国营企业,我给他带来的资金,我给他带来的技术,他出土地,他出劳力,我实际上是把他的土地盘活了,把他的劳力盘活了,给他的劳力发工资,最后谈判的结果,他还要控股,他说我出土地,我出劳力,我出钱,你出技术,你出市场,到最后我控股,这世界上哪有这么便宜的事?但是没话说,这帮人只打自己的算盘,不打你的算盘。

所以我现在提出一个原则,在资产运营交易项目的时候,算盘要两面打。但是,这个两面打不能打到底,有些人是这样的,我的谈判对手经常这样,在签约之前只打自己的算盘,等到签约之后,他开始扒拉你的算盘了,发现你挣的钱比他多,最后开始后悔,一后悔就开始搞小动作,一搞小动作双方就开始摩擦,一摩擦合作就很不愉快,到最后不欢而散。所以,正确的做法应该是在签约之前算盘两面打,在签约之后算盘只打一面,你自己挣钱就行了,不要管别人挣多少钱,别人挣得多是别人的本事,最后的结果一定是双赢,不是双赢的买卖是一锤子买卖,要想双方合作下去一定要赢,因为投资者和融资者最后会成为一个合作伙伴,只有双赢才会使双方愉快地合作下去。

刚才我们说了,要想研究买家,两个问题,第一个,买家在哪,他们是谁,第二,他们在想什么,下面我们再讲买家的问题。第一个问题,买家在哪,他们是谁。

我们可以把买家分成三个层次,第一个,实业投资者,第二,金融投资者,第三,证券投资者。为什么这么分呢?我是把三者的商务模式进行了这样的划分,也就是他们靠什么环节挣钱。实业投资者的商务模式是买鸡卖蛋,金融投资者的商务模式,是买蛋卖鸡,而证券投资者的商务模式是买鸡卖鸡。实业投资者他是这个项目的,最终消费者,他买的是鸡,鸡就是项目,就是企业,蛋就是利润,他买了这个企业,等着这个企业下利润,下蛋,这是实业投资者,他是这个鸡的最终消费者。而金融投资者,是买蛋卖鸡,也就是说,金融投资者不是项目的最终消费者,他是个二道贩子,他买鸡只是一个半成品,他要把这个半成品孵出小鸡来,再把小鸡养大,最后在鸡市上把大鸡卖掉。金融投资者挣的是什么钱?它是鸡和蛋之间的差价。所以,金融投资者注重的是过程,而实业投资者注重的是结果,实业投资者是摘桃子派,金融投资者是要当园丁的。我们用一个更形象的比喻来说。上一次我已经比喻过了,实业投资者,假如你

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的融资项目是一个待嫁的姑娘,实业投资者就是你未来的丈夫。当然,在座很多女同志都知道,要找一个好丈夫,后半辈子吃喝不愁。比如你的项目嫁了一个好丈夫,世界性的跨国公司,这个跨国公司会给你带来市场、带来技术、带来管理,给你带来一切东西,甚至带来资金,但是别忘了,下面的两句话,要进行得失对比,要进行优劣对比,也就是这三个投资者中间,哪一个对你更有利,而且你得到对方的市场、资金、管理、技术之后,你会付出什么。咱们中国妇女都知道,咱们嫁了一个丈夫的话,最后的解决就是改姓从夫,主权没有了,本来自己挣钱自己花,现在要看别人的眼色了,保险柜在别人的手里。如果是一个大的跨国公司,人家有跨国公司自己的文化,不要说董事长当不成,甚至总经理都不当不成,甚至部门经理有可能给你换得干干净净,也就是说你完全丧失了主权。当然,你要找一个好丈夫,还算你运气,万一找一个坏丈夫,恐怕你离婚都难,这就是我的亲身经历。

我们曾经看中过两个项目,都是国企,一个是在天津,一个是在黑龙江,一看见外资要入资了,说明这是个肥肉了,就把原来的厂长,或者原理的总经理,调到局里,给他升了半级,然后派了一个亲信副局长,派到这里当总经理,人换了,你知道我们最后的结果是什么呢?当时我就马上给他们发了一封信,就说,我们现在坚持原来的那个总经理人选。后来对方就说,咱们签的协议不是我们推荐总经理,但是我们外方控股,但是由你们推荐总经理,外方批准。他说我们推荐,我说我不批准,最后的结果是双方一个天津,一个黑龙江都僵了半年,最后天津投降了。

那么金融投资者是什么人?金融投资者是你的情人,他会跟你同居,但是不会娶你为妻,你放心好了,你不要指望他会忠于爱情,终于有一天他会把你转手卖掉,另寻新欢。他假如把你娶回家了,这是他的失败,他不成了养鸡户了吗?他养那么多鸡干什么?金融投资者他是要卖鸡的,结果这鸡卖不出去,全部压在手里了,他不成了养鸡户了?所以,大家听说北京有四大傻,叫炒股炒成股东,炒房地产炒成房东,练练成了法轮功,泡妞泡成了老公。如果要是金融投资者,没把你卖出去,把你娶回家了,他就泡妞泡成老公了,这是他的失败。证券投资者是买鸡卖鸡,如果像刚才那样形容的话,他就是嫖客,打一枪换一个地方,但是证券投资者也有可爱的地方,他会把钱给你用,但是,永远不会过问你的家务事,管你娶几个二奶,他不管。所以,有些人喜欢用证券投资者的钱,好用,也不用承担最后。所以,这三种投资者之间各有各的长处。

既然我们知道三种投资者的特点,我们就知道跟他打交道的方式。实业投资者注重的是结果,所以,他是摘桃子派,没看清楚的事情,他是不会下手的,而且实业投资者要跟你长期合作,要把你绑上战车,跟你生儿育女,跟你过一辈子。由于这样,所以实业投资者是能控股尽量控股,他是用手投票,他要参加董事会,然后要控制董事会,用手投票,但是有一点,在座的各位女同志都知道,满街都是男人,找个好丈夫容易吗?所以,找到一个好的实业投资者,就相当于找到一个好丈夫,这种机会是可遇不可求的,你不要满街去找,可能找一个不好的丈夫,离婚都难。所以这就是金融投资者的优点了。金融投资者是情爱,金融投资者的钱是比较好找的,满街都是人,满街的人都可以给你当情人。第二,金融投资者的青草比较高尚,他要当园丁,他注重的是过程,把你养大,最后把你卖掉。所以,金融投资者跟你是短期结盟,能用手投票他当然用手投票,如果不能用手投票,他就用脚投票,他是手脚共投。也就是说,见到形式好,他就用手投票,见到形式不好,他用脚投票,拔脚就溜。另外,金融投资者的钱是资金市场上的钱,它是一个巨大的生产链,也就是说,买企业卖企业是整个金融投资者本身的运营,你的企业、你的项目进入了它这个资金循环的链,只是中间资金循环链的一个环节。所以,金融投资者的钱应该是比较好拿的。在中国,咱们现在没有完善的资金市场,如果咱们有完善的资本市场的话,你就会发现,像美国那种资本市场,凭几张商业计划书就可以拿到好几百万美金。所以,金融投资者的钱是比较好挣的,证券投资者就是游客,见到好的东西拿来用一下,然后不行再拿去包换,鸡便宜了他买进,鸡贵了他卖出,当然很多人都是反着来的,要不然这么多人在股市上亏损,对不对。

我们看一下投资机构的定位。我们要想了解投资者,要了解投资者的运营模式,我们设计

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了一个标准模式,大家看到那个蛋了,谁来孵蛋呢?种子资金,种子资金的功能,是播种插秧孵化可研成果,也就是说,如果你实验室研究出来一个高新科技产品,只是实验室里的东西,怎么把它孵化完成,拿到专利,这之前的事情,是种子资金的事情。种子资金冒的是技术风险。 好了,当这个蛋的技术过关了,小鸡孵出来了,种子资金要挣钱,怎么挣钱?它把部分股权转让给风险资金,这样的话它可以套一部分现走人,或者它全部转让,或者它留一部分,剩下的跟着你走,但是总之他要把他投资的本钱收回来,所以下一半传给了风险资金,风险资金的作用是商品化,是包装可行性项目,我们经常听到有人说包装可行性项目,包装项目的核心是什么?包装项目的核心是市场策划,也就是说,当一个科研产品从研究室里出来的时候,它怎么用于市场,它怎么跟市场结合,中间有一大堆工作要做,中间是漫漫长路。我是做风险投资的,我投过很多高科技的产品,有的时候你看着挺容易,说这东西出来以后马上进入市场,但是从实验室到市场中间这条路那是漫漫长路,中间充满着巨大的风险。所以,风险资金干的是包装项目,当这个项目已经跟市场结合了,成为一个可行性的项目了,也就是说,能够跟市场有稳定的结合点了,风险资金的功能完成了。

我举个例子。比如说我曾经在一个著名的大学,看到了一个好项目,这个项目叫燃料电池,叫空气铝电池。什么叫空气铝电池呢?它的阳极是空气,阴极是铝,中间的电解液是海水或者盐水,只要把阴极和阳极一接通,灯泡就亮了。空气多便宜啊,空气是没有成本的,铝是一个很便宜的原料,海水更不要钱了,就算是要钱,盐水吧,你加点开水,加点自来水,洒上盐就是盐,所以这个电池的燃料是非常便宜的。谁来研究呢?是这个老教授。这教授他只管研究,研究技术理论,天天在研究室点灯泡,今天这个灯泡亮了,高兴,明天那个灯泡亮了,高兴。然后他写论文,写论文申请职称。咱们的科研人员考虑的是职称问题,职称可以分房子,可以加工资,他考虑的是这个问题,至于这项技术怎木样跟市场结合,这不关他的事,也不是他的责任。

有一次有一帮美国人来跟他进行学术交流,就看中了他这个东西,一看这个东西是好东西,说你这个铝片能卖吗?行啊,他说你给我美元,我就给你铝片,所以美国人就付了他一堆美元,买了他一堆铝片回家,所以美国人研究出来一个产品,什么产品呢?就是救生衣。他把小灯炮和铝片焊在救生衣上,把那个铝片焊上灯泡,然后插到救生衣上,救生衣不接触海水不亮,一下海水之后,所有灯泡全亮了,点72个小时。美国人为什么要发明这个东西呢?是前些日子,美国刚好出了一个事故,小肯尼迪的飞机掉到海里去了,海岸巡逻队黑灯瞎火地搜了半天没搜到,结果人冻死了,淹死了。所以美国人就想,如果这个救生衣上边能够有灯泡亮着,晚上在救生的时候不就是很容易了吗?咱们跟美国撞飞机的飞行员王伟也是,掉到海里以后,我们搜寻了三天没有搜到,如果他的救生衣上有灯光,有亮点,那上面搜寻的飞机不是很容易发现了吗?这就是一个产品。也就是说,我们从美国人身上得到一个启发,他们把一个实验室里的科研项目,开发出来一个可以拿去卖的、有商业价值的产品,中间的这段过程,由谁来负责呢?是由风险投资资金。

好了,产品开发出来了,但是打市场还是一个问题,也就是说,你要大批量进入市场,需要一大笔资金,要打广告、中间一系列操作,进行市场运作,这笔钱谁出呢?培育资金。这个时候风险资金要退出了,因为它要挣钱,所以它让出部分股权给培育资金,然后下一棒交给了培育资金。培育资金的功能是试产试销,开拓新兴的市场。大家看到没有,那个鸡还没下蛋呢,这说明什么呢?说明这个鸡还没挣钱,这个项目还没挣钱,在培育资金的培育支持下,这个项目终于盈利了,也就是鸡开始下蛋了,培育资金把下一棒传给了成长资金,它要退出了。成长资金的功能是什么呢?是扩大经营范围,扩大规模,你的产品在某一个市场上成功了,比如你的产品在北京市场成功了,现在我要把它打到全国市场,我要收购企业。比如说我要在沈阳收购一个生产厂家,我要在上海收购一个生产厂家,我要在重庆收购一个生产厂家,广州收购一个生产厂家,这需要大笔的钱,扩大自己的生产规模,谁出钱呢?成长资金。成长资金专门投资那些盈利的项目,现在这个企业走向成熟了,规模也足够大了,下一步要上市了。

为什么要上市?上市的公募资金,可以让所有前面的投资者解套,大家都要挣钱,最后大

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家都需要一个地方卖鸡,你不卖鸡,中间这些人怎么挣钱?所以,大家可以看到,整个的运作就有点像我们玩的击鼓传花的游戏,击鼓传花,花落谁家,最后谁替你这个项目买单,最后谁买单?股民买单。当然上市是最好的出路,其实有的企业它没必要上市,比如说有一些民营企业,我碰到很多民营企业家一见面就说,房老师,我们要上市,我们企业的目标就是上市,我问他一句话,你干嘛要上市?有的时候企业是你自己的,你自己挣钱你自己花,你爱怎么花怎么花,上市公司不一样,上市公司你花一分钱都要公告,那成了大家的公司了,上市公司的老总日子不好受的,你的一举一动都要公告,都要让公众知道,因为你掌着他们的钱呢。所以上市公司有的时候,你一个私营企业老板挣钱挣得好好的,你没有必要上市,那是你自己的公司,你干嘛要变成大家的公司呢?但是为什么很多企业热衷于上市呢?中间进来的这些投资者他要上市,他们才能盈利,他们把他们以前投的资赚回来。

好,继续我们的话题。

我们用一个实例来说明这个过程。假设我们现在有一个小的科技项目,这个科技项目拿到了第一笔风险资金,这笔风险资金多少钱呢?二百万,但是技术创业者,包括管理创业者,他们也需要有利益,所以,他们跟风险资金做了一个交易,也就是说,风险资金给他们50%的空股,他们的技术股、创业股、管理股总共占20%,价值50万,风险资金投了200万现金,50万空股再加200万的现金,所以这个公司的市值总共是250万。假如我们把公司整个股权分为一千份,你分成一百份也可以,一万份也可以,我们觉得一千份比较适合,所以,分成一千份,这样的话,用250万除一千,也就是每一个股票的股值是2500块钱,下面的圆饼可以看到,现在就是两大类股东,两者的股权比例,风险资金占80%,而创业股占20%。

好了,时间过去了一段时间,这个项目在扩大,也就是说,项目开始走向成熟,原来的钱花光了,现在要进行第二期融资,怎么融呢?在原来一千股的基础上,再印600张股票,也就是再发行600张股票,咱们可以形象地考虑,也就是说,你用打印机印出600张股票来,你自己印,要不要经过证监会呢?不需要,因为你这个股票不是在公共市场上买卖,那是私下买卖,私下买卖证监会不管不着,这叫私募,所以,你就可以打印机印出600张股票,卖掉,每一张股票卖多少钱呢?原价是2500块钱一股,现在我当然不能按照原价卖,因为我公司比以前大了,更有希望了,虽然没挣钱,但是更有希望了,资产多了,所以我要涨价四倍,2500块钱我要卖一万块钱。大家想想,600张股票,每一张股票卖一万块钱,二期融资是多少钱呢?600万。公司的市值增加了,原来的一千股,加上新发行的600股,总共是1600股,股价是一万,1600股乘上一万的股价,最后公司的市值是1600万,你看,原来是250万的公司,现在变成了1600万,股权也稀释了,新股东的加入,大家可以看到现在的圆饼,新股权的加入,冲淡了原来的股权,也就是说原来80%的风险投资基金现在退到了50%,而原来20%的创业资金股,现在退到了12.5%,新股东占到了37.5%。随着公司继续前进,公司开始盈利了,这时候,培育资金花完了,现在需要大批量收购企业,需要新的大批资金,这时候,企业面临第三次融资。第三次融资跟第二次也是一样的,在原来1600股的基础上,再发行500股,每一股卖多少钱呢?这次我当然更要涨价了,因为我公司已经盈利了,原来的股价是一万块钱一股,现在我涨十倍,每一股卖十万,新发行了500股,每一股卖十万块钱,500乘10万,最后三期融资5000万,公司的市值是多少呢?原来的股本是1600股,再加上新发行的500股,总共是2100股,股值10万,2100乘10万,最后公司的市值是2.1亿。随着新股东进来,股权再一次被稀释,股权结构又一次发生了变化。大家可以看到,原来的风险资金现在退到了38.1%,原来的创业股退到了9.5%,培育资金的股权从37.5%变成了28.6%,最后新股东的股权占到了23.8%,股权再一次重新分配了。

好了,下边要进行第四步了,大家可能已经猜到了,上市。为什么要上市?因为前面的投资者都要解套,他们要挣钱,这个就不言而喻了,但是在上市之前,我们要做一个小的手术,为什么呢?因为2100股不够分,上市你面对的是千百万股东,这2100股狼多肉少,不够分。那怎么办呢?细拆一万倍,做一个小手术,把2100股拆成2100万股,细拆一万倍,股价也要

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除一万,所以,原来的股价是十万块钱一股,现在除一万变成了十块钱一股。这个手术做完之后,我们现在可以上市了。

上市之后,在原来2100万股的基础上,再发行900万股给股民,每一股卖多少钱呢?原价是10块钱一股,现在我当然不能按照十块钱卖,因为一大帮人要挣钱,比如说,律师要挣钱,会计师要挣钱,证券公司要挣钱,中间一大帮都等着挣钱,所以这个股票应该涨价卖,涨多少呢?10块钱涨到50块钱,900万股,每股卖50块钱,发行价是50块钱,最后在市场上的融资又圈了4.5个亿,公司的市值是多少?原来是2100万股,再加上新发行的900万股,总共是3000万股,乘上股值50万,50块钱一股,最后公司的市值是15亿元。 大家可以看到一个小公司从250万一直涨到了15个亿的大公司,它中间经历了三级跳,也就是说,它通过三次融资而达到了这个规模。那么投资者是什么?大家可以看到,投资者就像把你送上蓝天的火箭,烧一截甩一截,到最后直到把你送上蓝天。新的股民进来了,股权再一次稀释,大家看下面那个圆饼,股权再一次被重新分配了,大家可以看到,谁控股?看出谁控股了吗?最后是风险投资控股。表面上股民占的比例是最大的,但是股民是分散的,股民占了30%几,股民是分散的,所以,最大份的股权还是原来的风险资金,所以,风险资金控股。 在这里大家还可以看到第二个问题,谁得到的利益最多?后面还有一系列表格统计,这是一个真实的案例,我不过是把所有的数字标准化了。最后的结果是风险资金得了200倍的利润,最后它投入了200万,最后它的股权值四个亿,培育资金得了50倍的利益,它投入了600万,最后它的股权价值三个亿,而成长资金挣到了五倍的利润,它投了5000万,最后它的股价大概值两个亿。

我们下面介绍一下有哪些融资方式,我们可以归纳一下融资方式。所有的融资战略可以分为两种融资方式。一种方式叫做产权融资,一种方式叫做信用融资。什么叫做产权融资?产权融资就是用你的股权交换对方的资金,就是用资产换资金,这叫产权融资。用一个形象的话来形容,什么叫做股权?股权就是你的骨肉,你要用股权换资金的话,就砍了大腿换汽车,你看到别人坐车跑得挺快,你要想坐车的话,对不起,拿腿来交换。你上车倒是跑得快了,但是别忘了,你永远失去了一条腿。咱们在座的要是有公司的人,可以体会到其中的痛楚,也许没有公司的人对股权没有概念,当你真正有了自己的公司时候就会发现,割股是很疼的。所以原则是能用债解决的不用股解决,叫做先债后股,先内后外,融资的原则,能内部解决的不用外部解决,能用债解决的不用股解决。

下一个就叫信用融资。信用融资就是用债来解决问题,就借钱。借钱有很多借法,我们看一下。产权融资基本上可以分成三大类,第一类是公募,上市发行,所谓公募就是上市。第二类是私募,私募的形式很多,就是前面我们讲的后面我们可能介绍的很多形式都属于私募,就是你私下交易,设计一个商业模式,爱怎么交易怎么交易,这叫私募。第三叫合资,对方出钱,然后你把你的资产作一个价,双方成立一个资产公司,这叫合资,或者对方也是资产。

信用融资可以分成几大类,第一个是企业长期债券,这里的长期债券是用作股本金的,我在这里宣布一下,我们今天讲的问题,不涉及流动资金,我们在银行界的短期贷款是流动资金,中国的企业家经常把流动资金当成股本金来用,这是错误的。在这里我说的企业发行的长期债券是作为股本金用的,另外的几种我们介绍一下。

第一个是融资租赁,它可以归为卖方信贷。比如说,你现在生产了一个产品,假设是一个设备,你的客户要买你的设备,但是没钱,跟你商量,你先这样,我先付一个定金,你把这个设备给我用,只要这个设备转起来了,就能挣钱,然后我挣了钱以后慢慢还你,分期付款,这种方式叫卖方信贷。在咱们国家所有的航空公司全部飞机没有都是他们自己的,都是卖方信贷来的,就是你先把飞机拿给我用,只要飞机一飞我就挣钱了,挣了钱我就分几年还你,分期付款,我们所有航空公司的飞机都是租赁来的。

第二叫补偿贸易,补偿贸易又叫买方信贷。比如日本人要来买煤,跑到中国的煤田,中国的煤田说煤还没有挖出来,你挖,没钱,日本人说这样吧,我投资给你挖煤,你就不用还我钱了,直接拿煤还我就行了,这叫补偿贸易,或者买方信贷,是买方出钱给你投资的。

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第三种叫未来收益抵押贷款,或者未来收益抵押投资,换句话说叫BOT。什么叫未来收益呢?比如说,咱们建一个高速公路,没钱,我们把高速公路未来十年的收费权,抵押给别人,借钱来建这条高速公路,高速公路建成之后,借钱投资给你的投资者,享有十年的收费权,有本事就十年到那卡子收钱之后。收了十年之后,假如你投了两个亿,十年收了三个亿算你挣了一个亿,但是十年之内收了1.5个亿,亏了五千万怎么办呢?那你自己倒霉,谁叫你当时算走了眼呢?所以,投资者也要冒风险。过了十年怎么办?过了十年以后,对不起,你就把卡子还给我,你没挣够钱也要把卡子还给我,你挣够钱是你的本事。

我们举个例子,看一下卖方信贷。这是我自己的公司,我的公司做的一个商务模式,我怎么运营。我的公司是做什么呢?是做电表、水表、煤气表的远程机抄,就是通过电力线来抄表,我架起一台电脑,把电脑搁在这儿,只要我把电脑接进电力线,北京的几千万、几百万个电表、水表、煤气表,到底走了多少个字我可以在电脑上查到。不交钱怎么办?我只要按一个键就可以把你的电表关掉,包括你的水表、煤气表关断,这就是我生产的东西。我不生产电表、水表、煤气表,我生产中间那颗奔腾的芯,就是那个集成电路,当然表壳子我买就行了。但是我是一个小公司,我说我做风险投资的,投资的公司是一个很小的公司,那我怎么去打市场呢? 首先,我绑上一个上市公司,我跟这个上市公司之间的关系叫做市场孵化关系,我说服这个上市公司的老总,我跟他讲,我说你这个上市公司是一个高科技的公司,他本来办了好多技术孵化器,但都失败了。有一次他来上我的课,这也是我的学生,他就跟我讲,我现在都不知道该怎么孵化,你老说孵化资金,这孵化资金,我办了很多孵化器都失败了。我跟他讲,你不要孵化技术,你办一个市场孵化器,他说什么叫市场孵化器?我说你去孵化那些技术已经完成了的项目,比如说,像我这种项目,你不需要冒技术风险了,我的技术已经完成了,我已经拿到专利了,我已经通过国家检验了,现在问题是我要进入市场,你能不能帮我?从实验室到市场的这一段期间里,你把我送进市场,他说我怎么帮你呢?第一,我们俩联合起来打市场,你允许我用你的招牌,他说那问题不大。咱们联合拿下客户之后,拿到了订单,这时候我需要钱,需要生产的流动资金。比如我拿到一笔订单我需要买原材料,你给我钱。我说你给我钱没有风险,咱们俩不是把订单都拿到了吗?你再给我钱有什么风险?后来他想明白了,行,咱们就搞一个市场孵化器。市场孵化器的意思就像一辆公共汽车,我买票上车,到时候咱们拿下这个订单以后,咱们分钱,等于给你买公共汽车票。

好了,我的客户是谁呢?我的客户是供电局,供电局要给一个城市换电表,但是没钱,于是我找到他了,我跟他这么说,换电表没钱,我给你全城换新电表,不要你一分钱,难道他不干吗?当然了,他要招标。好了,供电局招标了,全城换电表,新电表,然后我和上市公司一起去投标,他是主承包,他是总包,我是分包,他拿下这个标之后,具体的生产是我来干。实际上上市公司也会进行资本运营,钱不是他出的,谁出呢?他后面跟着租赁公司,然后租赁公司跟上市公司,跟供电局签了一个租赁协议,租赁协议签了以后我就开始生产了,由上市公司提供资金我来买原材料,生产完了以后交货,交货之后谁付我钱?租赁公司一笔把我所有的工钱全付清了,现在电表变成了租赁公司的资产,现在我没有任何风险了,我交了货以后有人给我付钱了,我拿到钱以后走了,剩下的事情不关我的事了,然后供电公司给居民装电表,从居民那儿收缴电费,然后用收缴的电费,分三年到五年逐步还清租赁公司的钱。

大家可以看到,这叫卖方信贷,最后的钱是谁出的?是租赁公司出的,但是我在这里强调的是这整个方案是一个全赢的方案。咱们在设计融资的过程中,我已经强调了,这是投资者和融资者是一个全赢的方案,只有全赢双方才能合作愉快。大家全赢了,首先我的公司赢了,因为我是一个小公司,我拿下了一个大的订单,上市公司也赢了,分钱对它来讲倒是小事,大家知道,上市公司最看重的是业绩,如果它能够对股民说,这个城市电表是我装的,那个城市电表是我装的,它的股票价格就会上涨,供电公司也赢了,它没有花一分钱,把所有的电表都装新了,而且它不用再费那个劲收电费了,坐在家里架起一台电脑,就知道全城的电表每个走了多少字。最后租赁公司也赢了,租赁公司的钱从哪里来?从银行来,它从银行借的钱,把银行的钱揣到自己的口袋里,把这个钱放出去,让它去钱生钱,你想想,中间这个环节可是惊险一

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跳。它万一把钱放错了地方,这个钱要是回不来,它用什么钱去还银行的钱?所以,租赁公司的在放款的时候一定要非常小心,要选好项目,稳稳当当能够把钱收回来的项目,但是在这里,有什么钱能够比收电费更稳当?所以,租赁公司找到了一个好项目,对它来讲是一个千载难逢的好机会。最后居民,反正羊毛出在羊身上,电表的钱还得居民出。但是居民一次出500块就不高兴了,收钱也困难,但是现在我们把他们凌迟处死了,一刀一刀割里,小刀割你,今天割你两块,明天割两块,他也不疼,所以,居民也就忍耐了,到最后电表钱也付清了。所以整个的操作模式中大家全赢了。

刚才讲的卖方信贷,现在看一下买方信贷。这个案例比较复杂,我介绍一下背景。 某著名大学的科技园被一个开发区看上了,这家集团公司决定给科技园提供两个亿的资金,因为这家集团公司是一个上市公司的大股东,条件是你要买我10%的国有股。2000年大家听过,叫国有股减持,现在很多国营企业,大企业,要把它的股权转让叫减持,转让给其他公司,最后转让给谁呢?当然要选对象,最后他们选中了科技园。为什么呢?因为科技园的脑袋上有高科技的光环,现在上市公司圈了一大笔钱,是个大财主了,大财主现在需要的是漂亮姑娘,所以,他就要找一个漂亮的姑娘,脑袋上戴着高科技光环的漂亮姑娘,然后到股市上拐着手绕一圈,然后股价就开始上涨。所以,他就看中了科技园,我要娶你,先给你两个亿的嫁妆,但是条件你要用两个亿的反过来买我10%的国有股。这倒也是个好交易,为了这事,科技园大学就开了一个党委会,定出了三项基本原则,钱可以拿,有三项基本原则。第一,要合法,拿钱要合法,不能进行违规操作。第二,不能欠债,我堂堂大学怎么能欠债。第三,无论怎么交易,不能受制于人,所有地方我们都要控股,人家出钱它还得控股,这事多难。现在的问题就是咱们怎么才能把这两个亿拿到手,中间有一个绕不过去的环节,这个科技园的注册资金只有五千万,大家知道,咱们的企业法规定投资的资金不能占到注册资金的50%,五千万最多能投2500万,但是买10%的国有股按净资产值算多少呢?是1.25个亿,蛇吞不下象,也就是说,凭科技园本身的注册资金是拿不下这两个亿的,那怎么办呢?最后的结果说,干脆咱们用学校出面。 好了,我是这个科技园的顾问,最后这个球踢到我这儿来了。首先,上市公司的大股东提供两个亿的资金给大学,什么名目?购买学校的高科技的项目,收购高科技项目。好了,大学有了这两个亿以后,给科技园增资,科技园原来的注册资金是五千万,现在加上两个亿,注册资金变成了2.5亿,这样的话,我就可以买1.25亿的资产了。然后注册资金增资为2.5亿,变有限公司为控股公司,变更营业范围,控股公司就不受那50%的限制了。第三步最重要,咱们不是还要控股吗?第三步,科技园用45%的股权交换上市公司的10%的国有股,三千万的国有股,这一步,为什么要交换股权?交换股权有个好处,大家不用现金,股权不换股权,第二,不用谈价格,一谈价格伤感情。上市公司的人说不能按原价卖,国有资产流失了,你给我一个好价钱,我说我也是国有资产,你也是国有资产,咱们国有资产的净资产换净资产,谁也不亏,不用谈价格了。交换的结果是什么呢?双方各得其所。上市公司作为一个大财东,娶到了一个高科技的漂亮小姐,于是可以在股市上招摇过市,然后股价可以往上升了,这个漂亮小姐呢,嫁了一个大款,后边的钱都不成问题了,假如这个科技园要到银行借钱的话,往那儿一坐,银行,咱们商量一下,借点钱给我,银行说,借钱谁来担保?你没看到我后边这个爷是谁?上市公司,那是大财东,看在他的面子上,借点钱不行吗?所以,双方互为第二大股东,交换的结果就是双方互为第二大股东,上市公司成了科技园的第二大股东,科技园成了上市公司的第二大股东,双方各得其所,无形资产都有了。

还剩下最后一个问题,上市公司老总问我,你万一,我两个亿都给你了,万一你提供不了产品怎么办?用什么东西抵押?我说这三千万股权有没有分红的?他说当然有分红。我说去年分红多少钱?他说去年五毛钱一股,我说三千万股,五毛钱的分红,每年1500万的分红,这分红不要了行不行?把这分红作为资金,押在你那儿,不拿回去,这叫风险抵押。有了这2.5个亿,我们可以对这些高科技的项目进行孵化了,然后分五年供货,不是花了两个亿买我的高科技产品,我把高科技产品给你,不叫供货吗?大家可以看到这是一个非常典型的买方信贷。当时那个大学校长问我,说房老师,咱们没欠债吧?我说没欠债,那两个亿算什么呢?我说两个

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亿是别人拿着两个亿买你的产品,你的产品还没交货,人家的钱已经到了。这不是欠债,这叫业绩,这是业绩。这叫买方信贷。

好,继续我们的话题。

这个项目是什么呢?叫污水处理设备。咱们都知道,咱们的城市要经过污水处理站把这些污水处理了,当做中水回过来。现在北京是一个缺水的城市,现在很多地方都要使用中水来冲厕所了,这水从哪来呢?

现在有一个公司生产了一个小型设备,很简单,洗浴中心可以装一个这个设备,使水不断地循环,保持清洁,当然清到什么程度,取决于你的成本,如果你投入成本高一点的话,这个水可以喝,哪怕冲厕所的水,经过了这个设备,出来的水,你拿一杯水,照喝下去没问题。当然这是心理问题了。但是,一般来说,达到中水的效果就可以了,就算达到了能喝的水平,心理上你也过不去,所以,干脆当做中水算了。

它的原理很简单,把这个污水抽上来,然后经过了中间很多化学的过滤,出来的水就是清水。这个设备很小,比如说一个设备可以处理五万吨水,如果50万吨水、500万吨水,你拼设备就行了,把十个加在一起,就是50万吨水,把100个连在一起,就是500万吨。当然你不用那么样,做一个大的也可以。技术原理我就不说了,主要讲的是怎么运作。

后来我们想了一下,中国北方180个城市缺水,而且中国北方有很多城市有洗浴中心,我们发现洗浴中心是我们最大的客户。大家知道北京洗浴中心的水多少钱一吨吗?60块钱。咱们家里用水也就是五块钱吧,洗浴中心的水是60块钱。怎么办呢?我们采取了两种办法。首先,环境工程公司制造出设备来,卖给洗浴中心,第一种方式,叫做租赁。什么叫做租赁呢?租赁就是产权最终是要转移的,你分期付款还我,等你把所有的设备款还清了,最后这架机器就是你的了,这是第一种方式。但是这种方式试行了一段时间发现效果不太好,很多洗浴中心不愿意买这东西,好几万块钱一下买,对它来讲风险比较大。我们采取了另外一个办法,叫做租赁,经营租赁。我把这个设备租给你的洗浴中心,设备是我的。比如说在北京这个城市,我成立一个出租公司,设备生产出来以后,出租公司一大堆设备,就把出租公司设备,这个洗浴中心搁一个,那个洗浴中心搁一个。我怎么挣钱?按水表计价挣钱,来算钱。我给你循环了一吨水,就按照一吨水的水位,你不是60块钱一吨吗?我这个水循环过来还可以用的,收你十块钱行不行?每个礼拜找个人去抄表,看水表走了多少个字,就按水表收你钱,设备是我的,你也不用花钱,只要交租金就行了。

这是两种方式,一种方式叫经营租赁,一种叫做融资租赁,或者叫做金融租赁,一种叫做经营租赁。这两种方式实际上也是卖方信贷。钱是谁出的呢?我们跟银行谈了一个交易,银行愿意干这种事。为什么?水钱也是稳收的。

我们再看一个融资模式,是一个综合性的融资模式,叫做产权公寓,现在大家都应该听说过产权公寓了,大概在1999年的时候,我替别人设计的,那时候在中国产权公寓还是一个新生事物,当时在海南岛,在海口,刚刚过了亚洲金融危机,这个产权公寓的开发商是个港商,亚洲金融危机已经让他受不了了,所以他已经挺不住了,赶紧这个楼多少钱卖出去就算了,处理掉。趁着这个机会,我的朋友组成了一个项目公司,跟开发商谈判,买下这栋楼,收购价格是2600块钱一平米,分五年支付,对方急着脱手就同意了。

好了,现在这栋楼到了项目公司手里要卖楼了,卖给谁呢?当时海口楼的价格已经降了一千块一平米以下,海口的人很显然是没有能力去买楼的,要是海口人能买楼的话,楼就不会荒在这儿了。什么地方的人有钱买楼呢?比如说深圳、北京、上海,找那个地方去卖楼。但是大家想了,作为深圳、北京、上海的大款,他凭什么要跑到海口去买楼?他只有一个动机,就是到海口度假,所以就要在这上面做文章了。

首先,这楼是抵押贷款的,30%的首期付款,然后用30%的首期付款装修酒店,装修为四星级的产权公寓式酒店。谁付钱?银行付钱,这个银行已经谈好了,银行一把把钱付清了,剩下的钱是银行向买楼的人追钱了,分期付款。现在碰到问题了,是我刚才提出的问题。北京人凭

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什么要到海口买楼?只有一个动机,度假。有的大款一到春节,到海口去开会,那个地方咱有公寓,到海口去了,问题是机票谁出?很多人说到海口去玩,谁替你出机票?你放心好了,航空公司替你出机票。

我们跟航空公司签了一个协议,以每平方米支付400块钱的协议,交换30年的优惠服务,包括每年五张免费机票,30年的半折机票,也就是说,我每卖一平方米,我给你400块钱,我的业主就得享有这个优惠,航空公司签了协议。好了,现在北京人可以到海口度假了,机票不用你出,航空公司替咱出了,或者机票我包了,其实他一分钱没出,都是航空公司出的,还有30年的半折。后来到了今天我才明白了,其实这个半折,我一点便宜没占。现在海航从头到尾的机票都是半折的,买楼的人每年有一个月的产权消费,因为楼是他的,他是业主,他最多到海南,北京人、上海人最多到海南呆一个月,你说他一天到晚呆在海南干嘛?所以他就一个月的产权消费。在这一个月之内,他什么都不要钱,物业管理费不用交、水费、电费不用交,有人伺候着你。剩下这11个月怎么办呢?我把这11个月委托给项目公司,要项目公司出租给旅游者,然后从旅游者身上收到的钱,跟买楼者分红,这是一个综合的融资模式了,它涉及到银行,涉及到航空公司,它叫什么?叫资产组合。资产全部都是一堆废资产,要是组合起来就能把废铁卖成金。

刚才我们介绍了几种融资的方式,还有最后一种,我们介绍一下,叫做以未来的收益抵押贷款,用未来稳定的现金流抵押融资,最典型的案例是BOT。BOT一般都是用在基础设施建设的,比如说我们现在假设用一个真实的案例假设。我们现在要建一个电场,谁要建呢?政府立项,一般都是政府的项目,政府立项以后向银团贷款,就是不是一个银行,一般大的项目都是几个银行联合起来,有一个银行进行主承销,然后其他银行为辅,组成一个银团,要建的项目是个发电厂。首先,政府要指定一个发起公司,一般来说发起公司都是大的国营公司,政府能够控制住的,然后政府要给予一系列的优惠政策,过去政府要进行信誉担保,有信誉担保,有优惠政策,然后发起公司成立一个项目公司,要专门成立一个项目公司,这个项目公司的意义何在?叫阻断追索权。所谓的项目公司本身,它并没有实力去承接这个项目,项目公司也就十几二十个人,十几二十个电脑,项目公司主要做各种各样的方案,做计划,然后做各种各样的文件,这是一个空壳公司。万一这个事情失败了,咱们清盘,就把这个项目公司清了,十几台电脑不要了,都给你,不至于拖累到后面大的国营公司,所以成立一个项目公司。政府给予信誉担保,然后要给予优惠政策。所谓的优惠政策就是给你的电上网,意思就是说,你生产出来的电我肯定买,市场保证了。

好了,银团可以贷款了,提供资金了。谁来建电厂呢?项目公司把电厂所有的工程大卸八块给分包下去了,比如说,设备安装包给谁?包给许继集团,比如说,土建工程包给当地的一些建筑公司,绿化包给谁,管道包给谁,所有的工程大卸八块全包下去了,实际上建设不需要它,项目公司就是用来管理的,就像房地产开发公司,真正盖楼那是建筑公司的事,电厂建成了,发电,把电卖给了供电公司,回收的资金进入了项目公司的账户,然后由项目公司去还款,比如说,分十年还给贷款银团。在这十年中,发电厂所有的收入,首先还贷,也就是说,我现在发电厂十年之内所有的现金流是我的,你不是用现金流抵押了吗?所以这十年所收的钱都是贷款银团的。还完了款怎么办?十年以后,到了第十一年,贷款银团把这个发电厂还给政府,还是我说的那句话,如果贷款银团提供了十个亿给你,十年收的电费不到十个亿,你就亏了,谁让你当时算走了眼?你得承担风险。如果你挣了15个亿,那5个亿就算你挣的。

下面我们介绍一下投资者是怎么想的。前面我们介绍了投资者是谁,他们在哪,然后一些融资的方式,现在我们看一下,投资者是怎么决策的。你知道投资者怎么决策了,他们脑子里考虑什么问题,后面我们继续讲,就是怎么样包装项目了,你就知道怎么对付投资者了。 投资决策四项基本原则,第一个原则,风险须与收益平衡原则。也就是说,你让投资者冒了多大的风险,投资者就会问你要多大的利益。额外的风险需要额外的利益,投资者问你,这事办得怎么样?项目怎么样了?你说项目刚刚开始,八字还没一撇呢,然后投资者就开始折腾你。第一,他要有很高的股权,投一百万他就要占80%,你说不公平,谁要你让他冒更大的风

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险呢?所以,他冒了风险就要问你要更多的利益,他要控股。第二,他开始折腾你,为什么?他心里没有底,今天要你补充一个材料,每天要你补充一个材料,今天要你算一遍,明天再叫你算一遍。如果投资者问你说这事办得怎么样了?你告诉投资者,这事八字已经有两撇了,快完了,你出点钱跟着收钱就行了。投资者一看这事快成了,马上拎着钱袋跟在你屁股后面,咱们什么时候参一股?这个时候不是你求他了,是他求你了。所以,投资者的逻辑叫未成之事,求全责备,将成之事,委曲求全。对于未成之事他就开始求全责备,到处挑你毛病,但是将成之事,这事快成了,你说什么就是什么了,哪怕他亏一点,他也跟着你干,这就是投资者。 第二,货币计算时间价值原则。这个原则,如果你要投资,或者你要融资的话,一定要深深根植在脑子里。钱是有时间价值的,为了证明这句话的重要性,我告诉大家,这是经济学的第二大定律。大家都知道经济学的第一大定律,这是常识。经济学第一大定律是什么?价值规律。大家听了我这课,永远会不记住这个,价值规律是经济学的第一大定律,资金有时间价格,这是经济学的第二大规律,道理很简单,你把一百块钱存进银行,五年以后,银行还你二百块钱,这就是资金的时间价格,银行给了你利息,但是大家要牢牢记住一点,今天的一百块钱,等于五年以后的二百块钱,这两个数字中间是可以划等号的。银行怎么算出来的?当然,驴打滚,就像黄世仁那么算的,黄世仁给杨白劳算账就是驴打滚,反过来,投资者给你算的钱不是你存到银行的那个钱,他是反过来算的,一般你都会告诉投资者,投一百万,五年以后,让你挣二百万,投资者脑袋马上想,因为他知道今天的一百万,相当于五年以后的二百万,他马上会反应到,五年以后的二百万,转到今天来,它相当于今天的多少钱。也就是说,这个利息反过来算就叫贴现率。咱们以后再算投资账的时候,投入产出账的时候,一定不忘算上贴现率,也就是五年以后二百万相当于今天的多少钱,投资者一定会算,你干脆替他算好。这就是黄世仁的算法,所以我们今天应该给黄世仁平反,黄世仁是好人坏人不敢回答,黄世仁当然是坏人,但是黄世仁坏在哪?他要强奸喜儿,他刑事犯罪,但是我们不能因为黄世仁个人品质的问题,而否定他与国际接轨的计算方式,这是另外一回事,所以我要平反的是他那种驴打滚的计算方式,今天所有的银行都是驴打滚计算的,所有的投资者都是反着跟你驴打滚计算的,就是你告诉他,五年以后还你五百万,五百万相当于今天的多少钱,他要驴打滚滚回来,所以这叫驴的后滚翻。

第三个,以现金流量为基准的原则,不解释这个原则很难听得懂。什么叫以现金流量为基准?假设我是一个投资者,你要融资,一般来说,你都会给我看两张财务报表,一个是资产负债表,一个叫经营损益表,对不对?说实话,资产负债表当然在我们整个财务报表系统中是一个非常重要的表,但是这张表在我眼里就是垃圾,资产负债表一点用没有。资产负债表什么时候发明的?三百年前英国工业革命时候发表的,用到现在还在用,这不叫驴车拉火箭吗?这个资产负债表有一个最大的弊病,就是不认无形资产,有一次我在西安讲课,西安高新科技园区,高新区的人们就关心高新科技的发展前景,就提了个问题,房老师,我问个问题,你认为咱们中国的高新科技发展的最大的障碍是什么?很多人都等着我回答,经济制度、政治制度、政治体制,说实话,经济体制和政治体制都好办,我毫不犹豫地回答,最大的障碍是会计制度。经济体制和政治体制,那还不好办吗?我们所有的高新科技的产业最后会碰上巨大的暗礁,会计制度一个最大的弊病就是不认无形资产,而咱们的高科技,不就是由无形资产组成的吗?现在的发达国家,像美国、日本、欧盟这些国家,无形资产已经占全社会资产的50%以上,如果这个财务报表不能计量无形资产,要它有什么用?我曾经说了,我卖过一个企业,我卖这个企业卖了几千万,真金白银的几千万,但是我的企业的净资产在资产负债表上只有23万,就那么几台破电脑,折旧几年就没了,但是我凭什么卖几千万?人家认,美国公司认,外国公司认,但是中国公司不认,而且特别混帐的是银行不认。咱们的银行为什么老干蠢事呢?就是老被资产负债表误导的,资产负债表只记有形资产不记无形资产,所以最后银行只认一砖一瓦盖起来的楼,楼可以抵押,但是无形资产一分钱不值,那个楼有狗屁用啊,所有的楼都长草了,长蜘蛛网了,但是那也叫资产,结果到最后咱们最大的房地产商是谁?是银行,银行成了最大的房东,为什么呢?押了一大堆房子,它就认那个。

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我的公司是一个高科技的小公司,我要卖公司的时候,我先给这个公司评估,就找了一个很有名的会计师事务所。我在评估的过程中,我刁难会计,当然我知道他解决不了问题,但是我故意要逗他玩,然后我跟会计讲,我说你看我的资产,核心资产是什么?是软件,实际上是写进芯片的那个软件是我的核心资产,软件已经编程编完了,那叫嵌入式软件,我把软件嵌到那个芯片里了,但是在嵌入芯片之前,我写芯片之前,得把软件搁在我的电脑硬盘里,软件是不是产品?会计承认,软件是产品,他不敢不承认吧,我说我的硬盘是装软件的,它是不是仓库?会计想了半天,那当然是仓库,硬盘是仓库。我说好,产品放在仓库里,能不能在财务报表上写库存?会计绕过去了,忽然醒过来,说那不行,我说凭什么不行?你承认这是产品,承认这是仓库,产品放在仓库里,凭什么不是库存?会计最后恼羞成怒地说,这事不关我的事,你问财政部去。财政部的会计制度就不允许它当库存,凭什么?

好了,资产负债表还有一个更大的问题,就可以造假账。咱们现在的上市公司,今天出一个问题,明天出一个问题,为什么?就是资产负债表弄的。我当过上市公司的总经理,我包装过上市公司。自从包装过这上市公司之后,我就再也不相信任何上市公司的财务报表,那好办,资产负债表是一个什么东西?比如说,我们举例子,资产负债表是一棵大树,树上有很多虫眼,很多枝杈,树不是很完美的树,但资产负债表在6月31号那天,你不是要报资产吗?填一张资产负债表,中间一刀给你把树砍了,你看到那个树的横截面是一个非常完美的横截面,但是只代表6月31号那一天你公司的财务状况,那能说明什么?不就是一天的问题吗?我很容易就把这一天搞得很完美,上面布满了虫眼,但是傻瓜才在虫眼那儿截一刀呢,我肯定不会让你看到虫眼。比如虫眼是积压在仓库里卖不出去的货,在这个资产负债表上应该体现为库存,对不对?库存不是个好东西,你生产出来的东西,然后一大堆在仓库里卖不出去,那叫不良资产,建了房子卖不出去,叫不良资产。为了处理不良资产很容易,很多上市公司怎么干?随便找一个亲戚朋友成立一个小公司,关联公司,当然不会告诉你这是关联公司,这个小公司自成立第一天起,惟一的使命就是买你这批库存。等到跟你签了协议以后,使命就完了,成立以后就是买你库存,全买了,然后双方签了一个协议。

大家知道,资产负债表的规则是什么?叫责权转移制,只要产权转移了就可以入账,产权什么时候转移呢?签协议签字那天起,产权转移了,这笔库存现在是他的了,产权一转移,资产负债表可以入账了,资产负债表上的库存变成了应收款,我把东西卖了,钱还在路上,还没回来,这是很正常的现象,应收款就是好东西了,就是一个很漂亮的东西了,你来证明我钱收不回来,你证明?谁能证明一个没有发生的事情?谁也证明不了,只要七个月之内它就不成为滥账,傻瓜才会半年一年砍这一刀,我马上只要协议一签,资产负债表一天,这一刀就砍下来了,然后你就看到一个非常完美的、没有虫眼的一个横截面。

这个说明什么意思?我作为一个投资者,因为我当了这么多年投资者,我要看一个企业的话,不看你的资产负债表,我要看现金流量表。所以,这叫以现金流量为基准的原则。现金流量表是一个什么原则?是现实发生制。也就是说,钱没到账你就不能入账,而且现金流量表它是一个大树的纵截面,今天来了多少钱,明天花了多少钱,是一个现金流量纵截面,跑不了的,你中间接不上岔儿都不行。而且一个企业的经营状况,最重要就是看它的现金流。有很多企业,表面上看着它威风凛凛,像德隆那样的,几百个亿的资产,都是资产负债表上做出来的,真正有经验的人一看它的现金流,马上离它远一点,否则垮下来砸死你。所以,第三个叫以现金流量为基准原则。

第四个原则,超额利润不可均沾,这句话正确来讲,就是学术性来讲,叫做机会不可均沾,机会永远属于少数人,群众永远是错的。这句话不是开玩笑,这是经济学的第三大定律,这一页纸上我就讲了经济学的三大定律,第一大定律价值规律,第二大定律,资金有时间价值,第三大定律,机会不可均沾。

好,继续我们的话题。

我在学经济学的时候学的萨谬尔逊的经济学,我打开那本经济学那本书,萨谬尔逊就给我

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讲了个故事,他说,所有人都在看游行,如果你踮起脚尖,那么你具有高度上的优势,你占了便宜,但是你想过没有,如果所有的人都踮起脚尖,大家得到的是什么?只是一个共同的东西,就是疲劳。所以这个时候,正确的做法应该怎么做?当你发现所有人都踮起脚尖的时候,那时候最好的方法就是蹲下休息,等所有人站累了你再站起来。所以这句话就是我刚才说的群众永远是错的,你不要跟着群众走。有的时候群众不是故意犯错误的,比如说,如果一个农民发财了,一个农民丰收了,发财,如果所有的农民都丰收了,结果是如何呢?所有的农民都破产。这错误是他犯的吗?不是他,老天犯的。但是,经济学就是这么残酷,也就是说,机会永远属于少数人,机会不可均沾。 在投资者眼里也是这样,投资者要抓的是那些有超额利润的东西,如果你是你是平均利润,平均利润要它干什么?他要超额利润,干什么呢?他要卖鸡,这鸡只有在超额利润的时候他才能卖出去,在平均利润的时候他卖什么?不容易了。还有一点,这一点反过来对于融资者来讲,你要考虑,包括很多国营企业,他们现在还有垄断权,也就是说他们现在还靠着自己的垄断权还可以享受一部分超额利润,但是你记住了,只要这个社会继续朝着市场经济的方向走,终有一天你的垄断权会成为平均利润,所以你不能躺在这儿以为可以吃一辈子,这是一个经济学的规律。到最后当所有人踮起脚尖的时候,你已经没有优势了。

投资者怎么决策的?怎么样去选择项目?我讲一下我个人的体会。因为我很长一段时间,我都是在替投资者选项目,我不是投资基金驻中国的代表吗?代表是干什么的?就是选项目的。很多人都说,你有多大的权利?我说我有宰项目的权利,没有批准项目的权利,也就是说我现在手里有一百个项目,这个项目不行扔掉了,也就是我宰掉了,你根本进入不了后面的程序。如果我认为这个项目可行,然后我就开始写报告往后报,后面一大堆人跟着你,包括以后要有会计师、律师,要董事会,很多人查你一遍,但是我是第一道关,所以我有权利宰项目,但是没有权利批项目,后面还有一堆人批。

我在选项目的时候,三道门槛,这是我过去总结出来的。第一,产业前景。你是朝阳产业还是夕阳产业,投资者犯的最大的错误,就是踩上了一个正在下沉的船,那就是夕阳产业,现在有人跟你说,咱投资一个东西生产缝纫机,你还愿意去生产缝纫机吗?现在有几个人用缝纫机?当然每人都有电视,但是有人跟你说咱们再生产电视,模拟电视,你还愿意去生产吗?模拟电视很快就会被淘汰了,后面都是数字电视了,这就叫夕阳产业。有时候夕阳产业不容易判断的,像刚才的模拟电视也好,缝纫机也好,这些东西你是很容易判断的,我刚从美国回来的时候,一大堆人给我讲故事,他要融资,我当时听得最多的故事是什么?BP机,呼机,那时候呼机在中国是一个顶峰,那是十年前,所有人口袋里都挂着BP机,那时候大哥大还不多,一般的老百姓都是BP机,那时候BP机的普及程度跟现在手机差不多,那个势头太好了,所有的建立BP机网站的,呼台的都挣钱,弄台设备,找几个小姐然后就挣钱,当时有人雄心万丈地说,现在每个城市都有一大堆呼台,全国有几百个、几千个呼台,现在咱们搞一大笔资金都收购了,弄成一个著名的呼台,全国性的呼台,很多人就打这个主意,要统一全国,就跑到我这儿来,申请钱,开始写一大堆项目可行性报告,所有的报告都写着,你数数中国多少人头,现在这呼机才是大城市,如果中小城市,县城,再到农村都用呼机,现在中国多大的市场,能挣多少钱,我正在计算的时候,怎么发现街上的呼机越来越少,过了两年一看,街上没呼机了,好在我当时没投进去,我有几个朋友已经陷进去了,最后血本无归,这就是踩上夕阳产业了。

但是我问一句,十年前,当时谁能看出这是一个夕阳产业?前几天我要换手机,原来的手机可以拿去卖掉,我就到小摊贩把我手机卖了,换一个新手机,手机倒是好卖,大不了便宜点,几十块可以把手机卖了,我忽然想起家里还有俩新的中文BP机,我就问两贩,还有BP机,干脆都卖给你算了,BP机不要。我说便宜一点,十块钱一个,五块钱都不要。BP机已经到了这种程度了,五块钱都不要,这东西新的,新的有什么用?现在呼台都没有了,所以BP机落到这种程度了,五块钱都没人要。

好了,第二个政府支持还是政府限制。这说明一个什么问题?刚才我说群众永远是错的,这句话只说了前一半,后一半是政府永远是对的。这是我在股市上总结出来的道理,有很多人

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说你炒股吗?我说炒股,说你能总结一下经验吗?我说经验就两条,第一个是群众永远是错的,第二个是政府永远是对的。你不能跟着群众走,比如说,过去北京市政府就是不让小灵通进京,你有办法吗?你说南方小灵通好好的,这样好那样好,我就不让你进京,完了,你跟他论证,法院打官司,最后拖垮的是你。哪天他忽然想开了,好了,又一张文件,小灵通可以进京了,但是你已经死了,你跟它耗,能跟政府耗吗?所以,我们首先作为投资者一看,就看政府对这个项目的态度,如果政府对这个项目不支持,就等着什么时候你支持了为止,我现在不动。 第三,国民经济的增长点,有时候你看准了,几年前我就看准了。第一个,电,第二个,水,你看我不是刚才搞了一个污水处理的东西?北方180个大城市缺水,现在你看我终于等到这一天了,咱们中央政府现在提出建立节约型社会,所以,现在这个水的设备,现在开始火了,所有人都要,这叫什么?叫国民经济的增长点,有一些行业它没什么特色,比如旅游行业,没什么特色,但是它就是国民经济的增长点。什么意思?国民经济每增长一个百分点,它就能贡献0.005,一个百分点,它就能贡献0.5%,水每涨一寸它就跟着涨,水涨船高,只要国民经济以现在这个速度往上涨,这个行业就会以同样的速度往上涨,这就是踩上国民经济的增长点了。 第四,技术革新的后劲。你拿到了一个技术,你要看一看这个技术后面是不是还有更先进的技术。我当时十年前回中国的时候,那时候最热门的是网络,所有人都跟我讲宽带,当时咱们还是用电话线上网,谁也受不了,所有人开始谈宽带了。第一个跟我讲宽带故事的,说那个电视机的同轴电缆叫宽带,就是咱们现在的有线电视,那个东西可以用来做宽带,多宽?八千倍,比电话线宽八千倍,我大喜,开始研究这个东西,后来研究发现它那个东西是有线电视是单向传输的,如果你用电脑传输,它要进行双向改造,我正在计算双向改造到底要花多少钱的时候,接着第二个人给我讲故事了,所现在哪用有线电视,电话线就可以做到宽带,我不信了,我说不信吧,电话线怎么做宽带?我带你去看,什么地方?北京的贵宾楼,搞了一个全是宽带的宽带网,它当然中间有一个局域端设备,我看了十几个,从墙里伸出了出条电话线,接了三个东西,我捋着电话线查的,中间没加什么东西,第一个接一个电视机,电视机放着施瓦辛格的武打片,第二个接了一台电脑,电脑直接上了新浪网,可以随便翻,第三个接了一个电话,我说这电话通吗?你打试试看,我就拿手机拨电话,一拨,抓起电话来,电话是通的。你想想看,一条电话线带着这三个东西,而且都是武打片,那绝对是宽带,每错了。我就后悔,我心想,万幸不是后悔,我心想,我幸亏没投那个有线电视,如果说现在这个技术要是上来,那有线电视不是白投了吗?还要花一大堆钱进行双线改造。

好了,我正在研究这个玩意儿的时候,又有人跟我讲,现在哪有走电话线,咱们电力线就行了,电力线就是宽带,我现在搞的就是电力线,后来我发现这电力线麻烦了,你得绕过变压器。怎么过变压器?当然不是不能过,但是成本就很高了,所以现在我也是上了贼船了,但是电力线只是入户,后半部还是上互联网,用互联网绕过变压器,但是入户这部分用电力线。 好了,正在因此电力线的时候,又有人给我讲故事了,现在哪要线啊,不要线了,现在全是无线的了,我说无线是怎么回事?微波,北京市民

这么大一个城市,按照一个基础设施的规划,只要找九个制高点,在九个最高的大楼上面,竖起一根天线,上面挂上一个发射器,过去那发射器就跟锅那么大,现在那个微波就像网球拍那么大,一挂就行了,全北京市所有的微波基础设施建设加起来,三辆卡车就拉走了。这个技术一来,还要什么线?走到哪都可以了,根本不要线拖着。所以,最后的结果投资者不敢投资了,心想我等一等吧,后面还有什么东西看着,这叫螳螂捕蝉,黄雀在后,你搞不好的话,后面一个浪头就把你吃掉了。

刚才我说的第一点,看产业的前景,第二点,要看市场的前景。市场包括价值链的分析,包括市场总量的分析,包括性价比定位的分析,还有一个,就是你的竞争者分析。这个市场上不光是你一个人,还有其他人,你得向投资者证明你比别人强在哪里,也就是进行一个横向对比,没有对比说明不了任何问题。我有时候上课的时候,教学生一个经验,你想说明一个什么问题,最好的办法就是给它找一个参照物,你想说明你的项目,或者你想说明你的企业最好的办法,给你的企业,给你的项目找一个参照物。什么参照物最能说明你呢?竞争者,你比竞争

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者强在哪里。

第三个,管理素质,也就说人了。这个管理者,整个管理团队的眼光,他们的团结,他们的操作能力,他们的合作态度这都很重要。重要到什么程度?可以说,我作为一个投资者,我从投资者的角度来讲,我投资的赌注大约是一半以上押在人身上不是项目本身身上,你问哪一个投资者都是这样,任何一个项目,成也在人,败也在人。我做过不少项目,都从零开始,做完了卖掉,有成功的,也有失败的,而且败多成少,当然走麦城那些不讲了,我讲的全是过五关斩六将的。败都败在人身上。一般看项目比较好看,而且我相信看项目,一般看走眼的不太多,最后都是做走了眼。人不行。

第二,市场潜力,第三,团队素质。大家可以看到,实际上一是天时,二是地利,三是人和,讲的就是这三条。我做风险投资做了很多次,经验是什么?一般来说,光有一个项目,我还不至于一下子就跳下去,关键是这个项目后面跟着一支团队,这时候我就可以动手了,所以我搞的很多次项目,整班人马都是从别人那儿挖来的,连项目带人一块儿挖来,这事才能干,否则的话没人干,谁给你干?有人问柳传志,说柳总,联想做得这么大,你们投资很多成功的地方,能不能介绍一下经验?柳传志说,没什么经验,就三句话,第一个,不挣钱的不要投,这不是废话吗,不挣钱投干什么。第二个,投不起的不要投,这不也是废话,投不起上哪投去。第三个才是真金,找不到人具体操作的,合适人操作的,不投。你看起来这句话简单,不知道多少经验和教训才总结出来这样一句话,这叫老谋深算,整个一个项目有很多要素,我们都知道一个叫木桶定律,所有的要素,最短缺的那个要素决定了这个项目的成败,也就是说最短的板决定了水桶能装多少水。当然,人力资源也是一个要素,也就是说,人才也是一个要素,但人才不是任何一块板,大家记住了,人是桶底,你所有的板,这个项目所有的要素都非常好,绝对是一个好项目,都是长板,没底,你能装住一滴水吗?

还有一个选项目的标准,这是我总结出来的,叫一不怕老乡,二不怕老外,你要拼质量,拼技术,你肯定拼不过老外,跨国公司多了,IBM,微软,GE,这都是几百年的公司,几十年的公司,资产几千个亿,几百个亿的公司,人家什么东西没研究过,你觉得你这个东西是高科技的,人家后面养了好几个研究开发人员,人家都研究过,你觉得你这是世界先进的,说不定人家早就研究好了,人家有技术储存库,现有的技术他没有用光的时候,他不动用后面的技术,他不告诉你,他看着你研究。有的时候,他在后面看着,就好像一个大人看着小孩玩泥沙,这孩子挺可爱,玩的东西不错,看一看,没看出门道的时候看一看,他也不说,也不动。什么时候看出门道了,这个东西是好东西,你一边去,我来,等他来的时候,有你什么事?所以,要想拼技术,拼质量你肯定拼不过老外。但是咱拼成本,拼数量,你拼不过老乡,那怎么办呢?到最后选项目只有一个。

第一,你看老外不愿意干,老乡干不了,这种事。比如我为什么要选远程集抄,那东西是集成电路的,老乡根本看不懂,所以老乡肯定干不了。老外能不能干呢?老外肯定能干,要说老外不能干是假的,这种东西都是成熟技术,但是我们比老外有一个强的地方,强在哪?强在超强纠错。咱们都知道,咱们的VCD全世界第一,为什么?VCD超强纠错,读假盘读出来的,这东西老外干不了,这是在中国土地上长大的,咱们中国的电网,不是走电力线吗?为什么?电网的波动特别大,因为中国的居民集中,一栋大楼里几十户,谁开一个电器电网都颤一下,你想那电网老颤,你在上面传东西不是丢三落四的吗?今天丢一点,明天丢一点,传到了,全是乱码,没了。怎么办?我们就在这个电网上开发出来,怎么克服这些波动、误差,最后我出来的产品绝对比老外强,那叫超强纠错。最后的检验结果,所有这些公司,要通过国家检验,检验出来结果首先被淘汰的就是老外,剩下的都是中国人的产品。所以我假如要占领这个产品,最后占领世界产品就是俯冲了,根本不当回事了,中国是制高点。我可以举一大堆项目来,你看这项目,老乡肯定干不了,咱跟老乡比档次,没这个档次,跟老外比特色,老外不干什么东西,凡是那些标准化的产品,能够生产线上出来的全是一模一样的产品,肯定干不过老外,像电视机、电冰箱这种东西,当然现在中国也厉害了,高科技东西都出来的标准东西,干不过老外,但是工程性的东西,比如这栋楼要装一套系统,但是你首先要设计,这管子怎么走,系统

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怎么装,这叫系统性的工程,老外派不起这种人,老外这种事他不干,那就是中国人干。所以,跟老外比特色,这地方有色,我熟悉,熟悉环境。

怎么样评估项目?有很简单的几种方法,我先介绍一个方法,叫做双指标评估法,这是我经常使用的方法,这套方法我发明的,所有的这些管理的说明书上,没这个词,这个词是我发明的,这种方法也是我发明的。任务设两个指标。比如说你考察一个项目,我现在设两个指标,一个指标叫经济效益,一个指标叫社会效益,现在我用这两把尺子衡量这个项目,把整个行业的平均值搁在这个坐标的中心,这样的话我们有了四个象限,右上角的上限是经济效益和社会效益都高,左上角的象限是经济效益高,社会效益低,右下角的象限,社会效益低,经济效益高,左下角的象限,是经济效益和社会效益都低,这只是一个定性分析,定量怎么办?可以定量。

我把这两个坐标全部分成四等份,画十个标尺,分成十等份,然后每一个项目你在评估的时候,用这两把尺子给它打分。比如项目A,经济效益得了两份,社会效益得了四分,于是A项目就有一个落点,在坐标上每一个项目,两把尺子一量就有一个落点。B项目,经济效益得9分,社会效益也得9分,它的落点在那里,B项目显然是个好项目。每一个项目都会有一个落点,最后怎么样筛选项目呢?画出一个筛选框来,大家看到那个黄框了吧,凡是筛选框框住的就是可以考虑的项目,筛选框框在外面的,你这个项目就得枪毙,所以,你在这个融资过程中,你自己先筛一遍,看你的项目到底在框里还是框外,如果框外就别烦投资者了,你自己先筛一遍。

现在很多人问了,你这东西只有两把尺子,我现在这个项目有好多把尺子,好多指标,怎么办?你最多就能两个指标,如果四个指标怎么办?再多加一个框,六个指标呢?画三个,八个指标,你画四个,然后用这四把尺子再量四次,四个筛选框,如果三个框,四个框全部套住了你的项目,你的项目一定是好项目,必定无疑了。

我们再画一个框,这个框两个指标,一个是技术水平,一个是盈利,还是照样把行业的平均水平搁在中间,我们又有了四个象限,右上角的象限是技术好、业绩也好,这样的企业当然好了,又是高科技的,又盈利的,左上角的象限是技术高,但没业绩,一般高科技的企业刚起步的时候都在这个象限里,右下角的象限是技术低,但业绩好,你看卖矿泉水的,卖啤酒的,技术水平不是很高,一个劲卖,人家就是效益好,左小角技术和水平业绩都低的,然后也是量化,每一个项目都会找到一个落点,再把刚才的项目再选一次,用一个筛选框筛一遍。把前一个筛掉的淘汰,两个筛选框的都套住的企业,然后再用第三个筛选框再来一遍,再设一对指标,这对指标叫性价比,同样把传统产品搁在圆心,然后分成十等份,每一个项目都有一个落点,最后你看这个筛选框是反过来的,性价比的是反过来的,技术质量高,成本价格低的项目可以入选。

好了,大家可以看到,假如三个框子都套住了一个项目,这个项目一定是好项目。有的时候两个筐子套住了,有的一个套住了,最后选择三个筐子都套住的,如果还不放心,再加一个框子,四个再套一次。大家明白了这种方式吧。很简单,对不对?这把标尺你随身带在身上,任意设,而且这种方式,我上次也讲了,上次我也是在这里讲的,放之四海而皆准,你可以用在任何地方,我当时举个例子,说现在女同志找对象,也可以用这筛选框来筛,关键问题是你把谁搁在圆心。要是咱们找对象的话,把谁搁在圆心?把自己。中间现在两个指标,第一个指标,钱,这人收入是不是比我高,第二个指标,学历,这人是不是比我聪明,第一个指标是不是比我有钱,第二是不是比我聪明,以谁为中心?以你自己。你现在是大本学历,年收入八千块钱,你就把这八千块钱大本学历搁在中间,接着就有四个象限了,右上角的象限的男人挣钱比你多,学历比你高,左上角象限的男人是学历比你高,挣钱比你少,右下角象限的男人是挣钱比你多,学历比你低,左下角就不用考虑了,两样都比你少,你再画一筛选框,你想量化也可以,比如说,工资从中间是八千块钱,往那边一个加一千,这个一个减一千,学历,以你大本为中心,下面是硕士,博士,下面是高中生,初中生,最后你一个筛选框筛下来,选定一些人,然后决定怎么谈恋爱,下一步进入角色。我举个例子为了说明怎么定圆心。假如你第一次

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谈恋爱,把你搁在中间,假如你是二婚,前面刚离婚了,下面要找第二个老公,这时候把谁放在中心?在座的各位都很聪明,把第一个老公搁在中心,下面选出来的肯定学历比他高,挣钱比他多。

好,继续我们的话题。

我们最经常用的就是筛选项目的叫加权平均量化表,每一个项目都有很多指标,我们把指标列在左侧,包括政治环境、技术含量、市场需求等等,再给每一个指标加权重,什么叫做权重呢?权重就是这个指标对这个项目的贡献的分量。比如说,有的指标对项目很重要,你给它加权重加得很高,比如说有的指标像原料供应,比如这高科技的产业,原料供应不成问题,权重就很低。再给每一个项目加分、打分,比如说这个项目的政治环境该打多少分,技术含量打多少分,市场环境打多少分,再用你的权重乘上你的得分,最后再把乘积总共相加。比如这个项目总共得了322分。一般来说,你都有一个底线分,350分,没有超过350分,枪毙,超过了350分,然后我再具体研究到底投资还是不投资,这个取决于我跟其他项目的对比,但是你已经入围了,就用这个东西筛选,其实这个方法也是放之四海而皆准,可以用在各个方面。最典型,我举个例子。

很多人现在移民加拿大,很多人移民加拿大都觉得,到底能不能通过移民官审核。其实你用不着担心,移民官这人就是个机器,他给你打分,他不是看你长得漂不漂亮,也不是看你人怎么样,他跟你面试的时候,完全就是为了核实他给你打的分,一般来说都有十个指标,比如说,出生地,你的学历,然后你的专业,然后你的年龄,包括男女还可以得分,反正总共有十个指标,如果你出生在英联邦国家,满分,为什么呢?因为加拿大是英联邦国家,你对那个地方的法律是不是适应,如果你出生在共产党国家,可能不太适应那个地方的法律,如果你出生在香港,那是英联邦的地区,你就是满分。比如说你的学历,当然硕士得的分就比高中生要高,还有你的语言能力,你的英语到底达到什么水平,如果你还懂法语还另加20分,然后你把所有的分按照权重,有权重,乘积加起来,超过了70%,超过了70分,你自己就可以判断你可以移民了,可以去面试,去面试为了什么?考验你,比如你英文讲得很好,我跟你讲两句,看你是不是能够满足你给自己打的那个分,所以这个方法也是很简单的方法。

好了,现在有一个问题了,权重怎么打?凭什么打权重?再教大家一个方法,也是一个非常简单的方法。叫优先级别矩阵表,也可以放之四海而皆准。假设现在有五项指标,ABCDE,我画出一个矩阵表,我可以用横向比,用A跟B比,横着比,大家看着,A跟B比,假如A比B重要,看哪一个指标更重要,A比B重要就划1,A再横过去比,A再跟C比,A没有C重要,划0,A再跟D比,没有B重要,划0,A再跟E比,A比E重要,划1。好了,这边再比过来,B再比过来,最后发现B比所有的指标都不重要,所以都划0。最后的结果把所有的指标得分相加。大家可以看到了,在这张表上,最重要的是哪一个指标?指标D,因为D得分最高,这不是很简单吗?然后,最不重要的是哪一个指标呢?B。好了,这样就把整个的这个重要性的排序排出来了,大家可以看到了,排序排出来了。这个算法我给大家算一遍。

咱们现在在场能不能找一个志愿者回答问题,有谁愿意?好,就你吧。我带着大家做一遍,大家就看出这东西怎么做了。看到没有?人生有五个指标,一个是金钱,一个是健康,一个是爱情,一个是学识,一个是官位。现在我依次问你问题,你现在回答。比如我问,金钱比健康重要吗?你认为重要就说YES,你认为不重要,你就说NO,然后我就给填上。现在有几个规则,第一个规则,你不能弃权,你说我不回答,其实这种方法是电脑的,大家发现没有?我们把人的思维变成了电脑的思维,人的思维是模糊思维,很混乱,为了理清这个混乱,所以我们用电脑式思维,就是一个跟一个比,不是0就是1,所以,电脑是不会期权的,现在就把自己当电脑,就跟王朔写的小说,千万别把我当人,你现在不是人,你是电脑。第二,可能周围的人给你出主意,比如旁边的小姐出主意,你不要听她的,你自己怎么想怎么说。现在我问了。第一个问题,你认为金钱比健康重要吗? 回答:NO

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NO,现在大家看见没有?我填0了。第二个,你认为金钱比爱情重要吗? 回答:NO。

你让在座的姑娘们都很高兴。我先问一个问题,你女朋友没来吧,或者你老婆不在场。 回答:没有。

你放心大胆地回答问题。你认为金钱比学识重要吗? 回答:NO。

你给老师面子。你认为金钱比官位重要吗? 回答:YES

看来你好像不太缺钱。好了。我为什么要带着大家做一遍呢?

大家看到,横向灰框的下半边是不需要填的,因为它是反过来的,你看第二行,前面第一行是金钱跟健康比,第二行马上是健康跟金钱比,所以它的结论应该刚好跟上面相反。所以,这边大家看着我怎么反过来填,这是1110,上面那行刚好跟这行是对着的,明白了吧。好了,我们问下一个问题,也就是说,斜线上面的才要填,下面不需要填了,反过来就行了。你认为健康比爱情重要吗? 回答:YES。

下这么大决心啊。你认为健康比学识重要吗? 回答:YES。

你认为健康比官位重要吗? 回答:YES。

我们现在官位得了一分,健康得了四分。好了,这个怎么相对呢?这边是11这边竖着就是00,大家看怎么对的。你认为爱情比学识重要吗? 回答:YES。

你让在座的女同志太高兴了。你认为爱情比官位重要吗? 回答:YES。

现在爱情得了三分,这边也是反过来的,这边是11,这边就是00。还剩最后一个问题,你认为学识比官位重要吗? 回答:YES。

最后官位这边是0,所以官位得了0分。您贵姓? 回答:姓李。木子李。

李先生的世界观就出来了,他认为健康最重要,爱情其次,然后学识第三,金钱第四,官位第五。好了,我只是用这个简单的问题带着大家走了一遍,大家看一下,我们要回到原来的主题,就是权重怎么样定?下一道问题是一个现实的问题了,现在我要进行投资的话,现在五项指标,第一是市场需求,第二技术含量,第三是项目管理水平,第四是资源优势,第五是品牌和声誉。这五个指标我填了一下,比如我现在填出来了,最后的合计分,市场需求得分最高的,4分,技术含量2分,管理是3分,资源优势0分,品牌声誉1分,但是只有一张表是得不出权重的,权重是怎么求的呢?我找了50个人,每个人填一张表,或者你到街上找革命群众也好,找一个专家顾问团也好,多几个人,每个人填一张表,把每个人的得分相加,得出来,市场需求在50个人中间得了78分,技术含量得了52分,管理水平得了48分,资源优势22分,品牌声誉26分。大家记住了,有的时候,你个人的判断会跟集体的判断发生偏差。比如说,现在这张表上是管理水平比技术含量高,但是集体的判断,最后得分技术含量又比管理水平得分高,这说明集体的判断修正了你个人的误差。好了,最后怎么求权重呢?道理很简单,把最后的总得分加起来,总分226分,再用每一个项目的得分,除这个226分,最后得出它的权重,这是一个百分比。大家明白权重怎么求了吧。当然还有很多技术工具,只是给大家介绍一些简单易懂的,而且我相信大家在任何地方都可以用的。这套方法,也是放之四海而皆准。

比如说,咱们各位回家经常跟老婆吵架,怎么吵架?经常先买电视机还是先买电冰箱,还是先买汽车还是先买电脑,天天打架,最后用这个方法回家把老婆摆平,或者女同志回家把老

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公摆平,弄一张矩阵表,把电冰箱、电视机、洗衣机全部填在上面,拿着表回家问老婆或者问老公,你认为电视机重要还是电冰箱重要?电视机重要划1,不重要划0,最后的结果得出一个分,我们先买电视机再买电冰箱,再买洗衣机,不就摆平了吗?所以我说这个方法放之四海而皆准。

好了,我们现在要看一下,投资的决策,标准决策。首先,一个投资项目,这个投资项目首先要进行面晤,也就是你见一个投资者,双方互相了解一下。这个面晤很重要,有的人不太重视见的第一面,但是我们都发现,你就算找个对象,第一面都很重要,你说我是一个素质很高的人,别人怎么知道?第一面要是感觉不好,你就没机会了,你素质再好,后面都没机会了。所以,第一次见面,你一定要表现好,因为我刚才已经说了,投资者把50%的堵住押在人身上,所以第一次见面你要表现出什么?你是一个很好的潜在合作者。

比如说我曾经为一个企业融资,这是一个房地产公司老总,我找了一个新加坡的财团,来了两个人,谈判的时候,老总请人家喝酒,喝得醉醺醺的,在酒桌上就胡说八道。说什么呢?说你知道这个世界上,最佩服的是什么人吗?希特勒。希特勒最好的就是什么,就是为了目的不择手段,我在下面踢他的脚,他还醉醺醺的踢我干嘛,说对面这栋楼刚建或了,我告诉你,我有一个办法能把它整趴下,我说怎么整趴下了,我把它的停车场全部包下来,最后他一个停车场都没有,我高价卖给他。过两天打电话给我,房总,那俩人有消息吗?我说谁愿意跟一个希特勒合作?这时候酒醒了才知道了。所以第一次见面不能胡说八道。

光见面不行,你必须要留下文字的东西。这个文字的东西怎么做,我们后边再说。但是,你要留下一个可行性报告或者商务计划书;这个商务计划书面临着三个命运,第一个命运被枪毙,你要做好心理准备,一般100个中间有99到98个被枪毙,当然你可以前赴后继,枪毙完了以后再拿到第二个投资者那儿,反正还有其他的,东方不亮西方亮。第二个,修改,也许投资者会觉得你这个东西是一个好项目,但是有很多缺陷,我给你提了很多建议,你回家改去吧。你要满足我的要求就可以。第三个,通过,通过之后,面临着两个环节,两个程序,第一个程序,叫技术论证。第二改风险和效益论证,一般都是两拨专家,技术论证的专家,比如你是制药项目,他会找一些生物化工专家,你是一个互联网项目,他找一帮电脑专家,技术方面的专家专门挑你的技术毛病。第二是效益和风险论证,他找一帮会计师、律师、投资风险专家,有的时候我去参加这种会,给人论证,好了,这个论证会可以说是整个投资中间最重要的一个环节,专家的意见,也有三个出路。

第一个,可以枪毙,专家就把你枪毙了,一般论证的时候你都要答辩,人要到场,专家提问题,如果你回答不了问题,最后专家也不说,到最后在下边划叉,就枪毙了。第二,也许专家认为这个项目很有潜力,但是有一些缺陷,专家会提出一些建设性的意见,回去改吧,你改你的商务模式,技术模式都可以。第三,通过,通过之后有一个很重要的环节,叫做尽职调查。什么叫尽职调查?就是验明正身,因为你提的很多项目计划书,很多材料都是复印件,包括你的财务报表真的还是假的,我要核实一下比如我们当投资者驻华代表,干什么?第一就是筛项目,第二就是尽职业调查,这是我们干的事。一般的情况下,我的做法就是这样,为了增加我工作的效率,我提前一个礼拜,会给你传过去一个尽职调查提纲,就是各位老总,请你准备以下文件,我就把它传过去,给你一个礼拜准备,准备完那天我到了,核实划勾,所有东西都划勾了,我签个字就完了。这叫尽职调查,包括我有可能带律师去、带会计师去,查你的账。很多企业前面都过关了,就是尽职调查过不了。当然过不了有一个原因,就是你造假账了,或者弄假的材料了,比如你的土地证,你的营业执照是假的,或者这个是假的,那个是假的,拿不出真件来了,这时候我要看真的,假的不要,真的我看完了还给你,或者照个相也行,或者我用我人格担保,给我的董事会担保,这东西是真的。还有的它有真的不给你看,比如说,企业的财务报表,财务报表是一个企业的核心机密,有的人前面所有关到了,已经折腾他好几个月了,到最后尽职调查,报表就是不拿出来。我说报表不拿出来,我后边怎么决定投资?人家投资者要看报表的。他说你先答应投资,我再给你看报表。现在这个问题是两难问题。大家判断一下,买个电视机也得验了货才交钱,是不是插到插销里,电视亮了,再去付钱。我碰到好多

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这样的人,三叩九拜都过了,到最后一哆嗦,就哆嗦不了,最后很多事就僵在这儿。

这一关过了,后边就是签协议了。正式的协议。其实前边还有一个协议,叫做意向性协定。咱们很多投资不是先签意向性协定嘛,意向性协定是一个什么协定?双方互相锁住,进入程序,意向性协定没有什么法律效力,只说明双方都进入了工作程序,这叫意向性协定,意向性协定一般在商务计划书之前,或者是商务计划书之后,就是同意商务计划书过了,签意向性协定。 尽职调查过了以后,签订初步的投资协议。然后安排投资计划。这中间有一个监管,投资的监管。因为资金有可能不是一次给你的,它要分一个阶段,比如第一个阶段多少钱,第二个阶段多少钱,第一阶段给你钱买设备,第二阶段研究出来产品,通过国家检验,第三部分给你钱,打市场,市场分析。

市场分析分几个部分,第一个部分叫市场总量分析,也就是说我现在投资这个项目,市场的总量有多大?比如说我投这个项目算了一下,全国我现在搞的电表、水表、煤气表,全国多少个电表,我算了一下,全国四块电表,两亿块水表,一亿块煤气表,于是我就算出来了,我现在所有的电表水表煤气表,加起来全国的总量是三千个亿,先把总量算出来。

第二,预测市场的增幅,因为这个市场,它不是稳定的,有可能上升,有可能下降,一般的情况下,市场都是在不断扩大的,所以你要把增幅,增长的百分比算进去。

第三,要预求供求差额。因为在这个市场上,不光是你一家供应商,还有其他的供应商,还有其他的品牌,那么供应和需求的差额是多少?这才是你的潜在市场。

最后,要确定市场目标份额。也就是说,这个市场不是百分之百都是你的,就算是潜在市场,也不可能垄断。你要锁定一个目标,比如说,我锁定现在全中国三千个亿市场,我就锁定1%,就拿到1%,这1%是多少?就是30个亿。锁定你的目标市场。

第二,市场定位。定位分好几个方面,第一,客户是群体定位,你的东西是卖给孩子的,还是老人的,卖给男人的还是妇女的,有时候这个市场定位不是很容易的,比如它有假象的,过去很多搞互联网的人,找我来投资的时候,找我融资的时候,给我一大堆项目计划书,我就看,每一个项目计划书,现在全中国好几千万网民,客户定位,网民。网民不是一个准确的定位,要搞电子商务,电子商务这些人是能够付款的,付得起钱的,最后我一查,网民70%都是学生,没钱买东西。所以你的客户定位,如果你定在这帮人身上,你的定位就是错误的,他们就是在网上给你捣乱,占着带宽,今天浏览一个东西,在网上谈恋爱,就硬不买东西,如果把希望寄托在这个客户群体上,就等他们快结婚吧。

第二个,性能价格比。产品是个好产品,但如果你以什么价位冲入市场这个很重要,这叫性价比的问题。光是好东西,你价位很高,也不行。光是价位很低,没有一定的质量标准也不行。所以,性价比最优才是一个好的指标。比如说,我上次举个例子,卖药的,因为我刚给一个制药公司讲课,我问制药厂的人,我说治乙肝怎么定位?他说市场上一般的价位在一个疗程,一个疗程一个月1500块钱,我们一般按照这种平均的价格定位,1000到1500块钱。我一听吓了一跳。在座的各位你们自问一下,如果叫你们一个月花1500块钱买药,你会干吗?你不但说你想干就干,干不起,1500块钱买药,他们说,乙肝不买,凭什么就买?很多乙肝活得好好的,这不要命的,你看得看不出来。照上班,照谈恋爱,照结婚,他不是不想治,他想治,但问题是他买不起药,他等着,耗着你,药太贵,等什么时候药落价了再买。而且乙肝是1.5个亿在中国,乙肝带菌。这么大一个市场,我说你要是聪明,干脆一个疗程200块钱,马上冲击市场,所有人都买,早就发财了,所以这叫什么?这叫性价比。 第三,价值链分析。等会儿我们后边会讲到价值链分析。

第四,产品的周期定位。我刚才讲了那互联网,互联网不是不能投,我有一次带了一个美国的投资公司的老总去考察互联网的企业,那时候到了大连,大连那个火车站下面有一个胜利广场,有一个地下商城,地下商城最底层有一个公司开了一排电脑,整个下面全是电脑,免费上网的,电脑是免费的,上网的条件是什么呢?你就是拿一个名片,自己签上你的名字、姓名、地址,要的就是你个人资料,以后他好给你一个劲发资料。那人是美国人,长得又高又壮,我们当时要收一个邮件找不到地方上网,刚好那地方有电脑免费上网,我们俩排队排完了把名片

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搁在那儿上网。这个美国人在上网的时候,我给他找照了一张相,最后大家分析这个相的时候,大家一看乐了,这个家伙一米八几,将近一米九,其他所有上网的人全是20岁以下的年轻人,小伙子、小姑娘上网,惟有他超过了50岁,长得又高又壮,在那里上网,整个那个画面显得特别突出,他一看那个画面就乐了,最后得出了一个结论,这是投资者的结论。他就判断,他说,没关系,咱们投互联网,尽管现在互联网处在低潮,但是中国互联网的复苏将发生在2003年。为什么?他就从照片看出来的。

我们算一下,一个12岁,假设他在12岁的时候第一次接触电脑,假设那时候发生在1996年,因为96年中国的互联网刚刚开始,你想想,什么时候这个孩子参加工作?6年之后,18岁,7年之后,咱们算他高中毕业参加工作,那时候是什么时候呢?2002年到2003年,这批人进入社会之后,互联网就会复苏,此前他们没有购买力,就在网上玩,但是当他们有购买力,参加工作有购买力,你想想,这批人是活在网上的,离了网活不了,他们上网就跟咱们过去骑自行车一样,每个人都会,这批人一旦进入了互联网,一旦进入了工作岗位,互联网的春天就来了,人家就看到了这一点,你就押这个宝,6年以后,我就能熬到互联网的春天。

好,继续我们的话题。

最后,技术优势分析,品牌优势分析,资源优势分析,管理优势分析。咱们这样,宏观来说。到底什么是优势?竞争优势?过去的竞争优势叫跑马圈地,很多老板说,我有什么优势啊,我这儿有地,那儿有房子,这叫横向扩张,跑马圈地,看谁的资源多,后来很多老板用这种传统的思想圈了一大堆的资源,又是地又是马又是房子,到最后结果,垮了。所有的东西都盘不出去,死了,死在那儿了。现在的竞争不是横向竞争,现在的竞争是纵向竞争,占领制高点。 第一个优势,最基本的优势,资源优势。很多人都说,掌握了资源咱们就掌握了优势,真是这样吗?中国什么资源最有优势?稀土。中国的稀土含量占到了全世界整个储量的85%,这意味着什么呢?意味着中国能够决定世界市场的价格。我说多少钱就是多少钱,稀土能生产什么东西呢?能生产钕铁硼。什么叫钕铁硼?就是永磁产品,现在第三代永磁产品,所有的电器中都有,手机、汽车的发动机、所有的马达、电脑都有永磁产品,这是一个战略性的产品。中国是稀土的第一资源产地,第二个又是钕铁硼的第一大产地,因为我们有资源。但是结果如何呢?从稀土中提炼钕铁硼的时候,需要一个技术,这个技术中国人和日本人同时研究出来了,那时候发生在1984年,中国三环公司,就是中科院的三换公司,也是上市公司,有一帮科学家研究出来,其实说实话,中国和日本都是学了俄罗斯的东西,但是研究出来了以后,中国的知识分子就拿来申请职称了,职称跟着房子跟着工资,所以写报告,申请职称,人家日本人住友集团研究出来马上申请专利,他一个专利就把中国所有的钕铁硼,我们也炼出来了,但是专利被人申请了,最后就被封在那儿了。结果是什么?咱们中国的钕铁硼,在中国国境卖一块钱人民币,如果出了中国的国境,一块钱美金,1:8,最高的差距是1:8,但是你能出去卖吗?不行,凡是你要到国际市场卖,就要去给日本人交钱,交专利。所以,你有资源优势有什么用呢?所以,资源优势不足以为评。

我们看第二个优势,我有市场优势。市场优势也不足为评。今天我们到了一个什么年代?互联网的年代,互联网年代意味着小鱼能够迅速吃掉大鱼,小鱼和大鱼站在同一个起跑线上,大鱼的优势就是过去我经过几十年,我建立了一个销售网络,大家都知道我这个产品,但是互联网可以在一秒钟之内达到这个效果,我一秒钟就让同样多的人知道我的产品,我可以轻而易举地打败你,所以,市场的垄断也不足以为评。

下一步,咱们有品牌的优势,品牌的垄断。品牌的优势是建立在消费者忠诚的基础上,你说我这个品牌很多消费者对我忠诚,胡说八道,这典型的胡说八道。消费者是什么人?消费者是全世界最忠诚的人。我这句话对吗?喜新厌旧、得寸进尺、忘恩负义,这全是消费者,什么地方物美价廉,消费者就往什么地方冲,而且就在当场就背信弃义。你怎么能指望这么一帮没心没肺的人忠诚你?如果你指望这么一群人,把你企业的大厦建立在这么一群人身上,等于说把你的大厦建立在沙滩上,所以,品牌不足以为评,今天品牌太多了,轮着换,怎么能让消费

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者保持忠诚?

最后技术,第四个台阶了。我有专利,有专利可以保持20年,这我承认。这20年之内,只要国家法律保证你的长治久安,但是现在问题来了,20年之后呢?日本的专利1984年,我刚才说的钕铁硼,2003年这个专利过了,咱们中国人开始摩拳擦掌,封了我20年,你看我中国的钕铁硼出去不把你淹死,完了,一过了保证期就麻烦了,所以到最后最高一层,实际上所有的竞争,最高级的垄断是什么?标准。你看美国人靠什么东西垄断?就靠标准。比如咱们所有的电脑里头装的WINDOWS,创造了一系列标准,咱们所有的其他软件也好,都要跟它接轨,跟什么东西接轨,跟标准接轨,它创造了一种标准。包括硬件,我们所有的硬件全是标准化的,你生产出来的东西,标准化的东西就能装到一块儿去,标准谁定的?谁有了标准,谁就掌握了龙头,长治久安。那标准怎么定呢?凭实力。过去美国人有实力,所以美国人说这就是标准了,你没话说,美国人有时候很横的,全世界的人用公制,包括英国本身都用公制了,美国人就是用英制。你看美国的汽车算英里,美国的加油,叫加仑,我在没有生活了八年,我永远搞不清楚一加仑多少公升,我永远换算不出来,到现在也糊涂,也换算不了,美国人就是用加仑。你说你抗议,你说现在换标准,美国人就不换,怎么办呢?你要想在美国卖车,那是最大的市场,你就得用它的标准。全世界都用220伏的电,美国就用110伏的电,所以你用家用电器你就得准备,然后这边是110/220,也就是110可以转换为220,才全世界通用。否则的话你在美国用不了。美国人就这么横。为什么?因为他有实力。什么时候中国也有实力的时候,你也可以这么横。

比如咱们现在就横了,咱们现在是手机的第一大国,对不对,现在咱们手机就弄了一个CDMA的标准,大头电信的标准。美国人和欧洲人就抗议说,你不用另搞一个标准,我们由美国的标准,欧洲的标准,用就行了,凭什么?我就要中国的标准。中国的标准,怎么着?你不用,不用我就不准你在中国卖手机,完了,所有人都投降了,中国的标准就中国的标准。为什么?谁叫你是老大。对不对?所以,标准就是这么来的。我们实际演示一下市场分析的具体形式。 我们看一下,我们讲了市场的总量分析,我举个例子。我曾经做过一个项目叫做空车配载。大家知道什么叫做空车配载吗?咱们这个高速公路上走的车,大约有一半是空的,道理很简单,北京拉一个货到武汉去,货卸了之后车怎么办?车再空着放回来。为什么要空着放回来?因为他不知道什么地方有货从武汉拉回北京,没有这个信息,所以车子空着回来。现在很多人打这个主意,我们搞一个信息配载网,只要你在任何地方挂一个电话给我这个配载网,我就告诉你什么地方有货从武汉拉回北京,把货拉回来,回来你就不用是空的。

这个配载网的客户是谁呢?客户是全中国的卡车司机,所以我们就在计算,到底全中国有多少卡车,我们能挣多少钱假设一个卡车,我们在卡车司机中间发展会员,你要入会,我就让你交会费,每一年服务会费三百元。我们首先看你多少车,当然这个数字是1999年的,这个项目我们是1999年策划的,全国的运输车辆560万,我们顶住的目标市场是5%,也就是说,全国的车辆不全是你的,我们说了目标市场5%,就560万辆乘上5%,也就是我们现在能拿到280万辆,如果每一个会员交会费300块钱,现在整个配载网的全年的收入是8400万元,这就是市场总量分析。

我们再看一下市场差额分析,供求缺口差额。这是市场需求总量百分之百,那么市场的供应可以满足60%,剩下的需求差额40%,这40%才是你的潜在市场。因为其他已经是别人的地盘了,现在空的40%是你的地盘,我们举一个实际的例子。

去年我们给无锡策划过一个项目,叫采购基地,什么叫采购基地呢?就是专门给第三产业的这些小老板,专门开商场,你比如说,开酒店的,开饭馆的,开美容美发的,洗脚的洗浴中心的,旅游,旅游就多乐,潜水、骑马、滑艇、攀岩的,这些小老板搞一个小企业,上哪去买那些生产资料?我们说,就在无锡准备搞一个第三产业的采购基地,专门给第三产业的小企业提供生产资料的。

好了,我们现在就要进行分析了,我们经过统计之后,发现苏锡常地区,因为这个采购中心它的辐射范围是苏州、常州、无锡这三个城市,苏锡常地区的第三产业的比例是36%,而南

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京的第三产业的比例是45%,这就出现了一个差距,为什么出现差距呢?不是说苏锡常地区的人不重视第三产业,或者这些人不会做买卖,问题是苏锡常地区的第二产业发展得太快了,由于第二产业发展太快,所以第三产业被甩下去了,这就说明这些地区的第三产业有增长趋势、增长空间,这个推论大家应该觉得有道理。其实,无锡和苏州这两个城市的生产组织要远远超过南京。我不是说这两个城市加起来,这两个城市任何一个城市单独的GDP都要超过南京的1/3,实际上他们是很厉害的。但是,它的第三产业不如南京,因为南京毕竟是省会。所以我们现在做了一个假设,假设苏锡常地区第三产业的比例能由现在的36%提升到南京现在的45%,根据他们现在的GDP的总量的话,中间是多少钱呢?每年500个亿。这500个亿就是我们采购中心的市场,潜在的市场。

大家可以看出,这种分析叫什么方法呢?叫差额法。还有一种方法叫市场配额分配法。大家可以看,市场是百分之百,现在有五个企业瓜分了市场,每个企业大约占百分之多少,你作为一个企业要挤进市场,朝谁嘴里挖肉吃。这种市场的分析方法适合于什么时候呢?叫零和竞争。零和竞争的意思就是市场现在已经饱和了,我现在要扩大市场份额,必定从别人嘴里挖过来的,这是一个零和竞争。我赢的必然是别人输的,我赢的加上别人输的,这叫零和竞争。还有一个叫做市场趋势类比法。比如我们举个例子。我们想证明互联网现在多么有潜力,发展潜力,我们就给它找两个参照物。第一个参照物,广播网。广播网当达到五千万消费者的时候,广播网用了48年,达到五千万消费者的时候,电视网用了12年,达到五千万消费者的时候,互联网用了六年。这样一对比就会发现,互联网的发展速度多么快,你可以看到广播网和电视网怎么发展起来的,互联网要远远超过它们。

我们还可以用另外一个指标来证明互联网的发展,网民的增长。大家可以看到这个曲线,有的时候你跟投资者讲,不要讲绝对数字,你跟投资者讲发展趋势,你跟投资者说,我现在第一年我挣一万,第二年两万,第三年四万,投资者想,第三年才挣四万块钱这么一点,他不看了,不跟你谈了。你怎么办呢?给投资者画一个曲线,每年翻番,至于翻多少不说,当然最后还得跟投资者说,但问题是第一句话就把投资者吸引住了,你给他画个曲线,投资者一看曲线眼睛就开始放光。

我们早上说到互联网行业的复苏,大家可以看,这幅图就是我给美国那个风险投资老总画的,互联网行业的复苏。假如一个中学生,初一的学生,他在1996年第一次接触互联网的时候是13岁,刚上初中,你看,到了1997年初二,98年初三,99年搞一,2000年高二,2001年高二,2002年就业。然后接着2003年互联网开始复苏。这批人进入社会了。从事实的角度我们也可以回过头看到,互联网的复苏恰恰发生在2002和2003年,他说得一点没错。 刚才我们说到一个很重要的问题,叫做价值链分析,我们用一个具体的案例说明。

大家看到这果树了吧,就这么一个果树,它可以分解出四条价值链,第一条价值链叫商业价值链,果子摘下来批发、运输、冷藏、储存、二级分销,然后再分销给摊贩,然后进入消费者的消费,第二条价值链叫科研价值链,这是上游的,你可以进行基因的开发、种苗的培育、化肥和杀虫剂的研究,这是第二条价值链。第三条是工业的加工价值链,采购、收购,然后拉到工厂去进行食品加工,变成罐头,代理批发,拿到超级市场上零售,变成冷冻食品,速成食品。第四条价值链是旅游。采摘经营,你把人,不是说把水果拉到消费市场了,而是把人拉到果园来,反过来了。所以要进行交通后勤、旅游组团、宣传推销、广告。这四条价值链分别代表科研、旅游、商业、工业。

现在问题这样了,你选择项目,或者是投资者选择项目,他不能全包了,我这四条价值链都做,谁做得过来?关键的问题是你要选择哪一个环节来挣你这份钱,所有的钱不都是你挣的,弱水三千只取一瓢,你取哪一瓢?任何一个行业都有价值链,比如房地产,房地产有房地产的开发商,有房地产的建筑公司,建筑商,还有物业管理公司,你挣哪一个环节的钱?比如今天早上我喝了豆浆,我就想起来了,有卖黄豆的,有卖豆腐的,有卖豆浆的,有卖腐乳的,有卖豆芽菜的,有卖豆苗的,还有卖豆种的,你干哪一行?光是黄豆就是一大串价值链。价值链分析主要有三个问题。我们看到了,有修铁路的,有造列车的,有卖票运营的,还有增值服务的,

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你可以在列车上卖盒饭、卖报纸、卖杂志,这叫增值服务。

在整个一条价值链中,我们要考虑三个问题是,第一,龙头价值链在哪里。第二,短缺价值链在哪里。第三,核心价值链在哪里?核心竞争链在哪里?比如说龙头价值链,我们举个例子。在中国,龙头价值链是硬件,所有的厂家都是卖硬件送软件,你买电脑,电脑厂家说,你只要买我的电脑,所有的软件都给你预装好了,白送给你,送这个软件,送那个软件,送这个光碟,送那个光碟,送一大堆光碟。你跑到美国去刚好相反,美国人说,你要是买我这个软件,电脑白送你了。跟美国人说,你要跟我签三年的上网协议,你到美国去看,电脑经常有一块钱的标价,一块钱买这个电脑,对不起,你买这个电脑,得跟我签三年互联网的服务协议,电脑就送你。手机也是一样,经常有一块钱的手机,签三年的服务协议的话,手机就送你,一块钱给你。所以,在美国,龙头价值链是软件。你不要搞反了,你要搞反了,搞到龙尾价值链你就吃亏了,所以首先要分析,龙头价值链在哪里。

第二,短缺价值链在哪里。现在是水果上市的季节,你一出去,满街都是水果,农民最忙了,但是满街都是水果,等于水果大丰收了,农民就不挣钱了,就是我刚才说的那个道理,一个农民丰收了这个农民发财,所有农民丰收了,所有的农民都破产。谁挣钱呢?编筐的人挣钱。这就是短缺价值链。所以过去很多互联网的人圈了一大笔钱,烧钱,钱都烧到哪去了呢?最后我们经过分析发现,其实互联网行业,建网站的人都没挣钱,电子商务都没挣钱,替他们服务的人挣钱了。给他们打广告的人挣钱了,给他们编网页的人挣钱了,这些人挣钱了。150多年前,美国曾经有个淘金热,有个很著名的案例,加利福尼亚发现了黄金,几十万人涌到加利福尼亚淘金,有一个人残废,腿有点瘸,淘金是重体力劳动干不了,他就打井,他就看中了这个,几个月以后,所有河流污染了,淘金是要用水银的,到最后水银都流到河里去了,何时不能喝了,最后是拿黄金换他的井水。最后的结果是所有人都淘到了金,就他没有陶到金,但他挣的钱最多,别人掏到金捧给他换水喝,这叫短缺价值链。

第三,核心竞争力。核心竞争力是不可替代的,比如说,你是不是有专利技术,有的人有品牌,有品牌这叫特许经营,就是我有品牌,别人没有,我允许你经营,就像麦当劳一样,你给我交分子钱,这叫核心竞争力,核心竞争力来自整个团队。

好了,现在有几个问题,还是需要考虑的。第一,龙头价值链未必短缺,短缺价值链未必龙头。有时候龙尾价值链说不定也挣钱。比如说,有的情况,设计、制造、维修,这是整个一条价值链,到西方去你会发现,最挣钱的不是设计也不是制造,最挣钱的是维修。今天早上不是讲加拿大移民,什么职业?他给打分的。你知道什么职业得分高吗?修理工得分最高,设计师得分低,设计师有的是,但是那个社会就缺修理工。还有医生,你得分很低,护士得分高,那个地方就缺护士,缺龙尾巴。所以,有的时候未必龙尾巴挣钱,龙尾巴有时候是短缺价值链。 第二,龙头价值链不是永恒的,就是王位轮流坐,王位可以易换的。比如说,互联网不同的世代有不同的王。第一代接入为王,第二代内容为王,第三代应用为王。所以,王位轮着坐。要用动态的眼光去看待价值链的问题。

下边我们要讲的是一个很重要的问题了,可能这个问题很多人并不太重视,但是投资者很重视,这就是投资者的退路。作为一个融资者,你要为投资者留下退路。道理我已经说了,因为投资者要卖鸡,他要退出,他退不出的话,他就不能挣钱,所以,退出的这个环节就像马克思说的是惊险的一跳。对于投资者来讲,进入实际是很容易的,什么地方都要投资,所以,投资者只要手稍微松一松到处就进入了。但是进入容易退出难。什么叫退出?退出是实现价值的时候,所以,这就是马克思说的惊险的一跳。

那么投资者在进入的时候,实际上就在考虑怎么推出了。与其如此,干脆你先替他考虑好,这叫下棋多看三步。比如说一个融资者,一个初级的融资者,他跟投资者开始讲,哎呀,我这个东西前途多美好,多光明,你进来吧,但如果一个资深有经验的融资者,他会跟投资者讲,我这里前途很好,但是我告诉你,你进得来也出得去,我告诉你后门在哪里,如果你把后门设计好了,投资者毫不犹豫地进来了。投资者有几个门可以退出呢?三个门。投资者进来了,第一个门退出,股票市场,这是最好的,这个门是挣钱最多的,到一个公共市场上把鸡卖掉,这

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是一个正大光明的退路,也是一个皆大欢喜的退路。第二个退路,假如我上不了市,不是所有的企业都能上市,但是一般来说,投资者都希望上市,尽管有的老板说上市干嘛,我自己的企业,但是上了市变成公家的企业,何必,但是要知道,所有的投资者都希望上市,否则他什么地方实现价值?所以上市不是你的问题,上市是他投资的前提。

好了,第二,假如上不了市怎么办?议价转让,转给其他的投资者。我们前面说这就是一个击鼓传花的游戏,前面一个投资者推出了,把股份卖给第二个投资者,第二个投资者再退出,把股份卖给第三个投资者,叫议价转让。

假如议价转让也没有把握的话,那怎么办?你再给投资者吃一个定心丸,叫议价回购。有了这个定心丸,投资者放心了,你跟投资者说,最好咱们上市,或者把股权转让,假如要是让不出去,我最后用我的利润收购你的股权,我们保证你20%以上的利润,让你出去。

好,继续我们的话题。

将欲取之,必先予之,这是战略上的问题,打仗是这么说的,实际上,商场就是战场,也是一样的。这就涉及到一个很重要的定律,经济学的第四大定律,没有流动就没有安全。像我今天讲了一天的课,大家收获甚丰,经济学四大定律全都学了,咱们再复习一下,第一大定律,价值规律,第二大定律,资金有时间价值,第三大定律,机会不可均沾,第四大定律的正确表述应该是资产只有是流动的,它才是安全的。

好了,现在我问一个问题,也许大家现在并不理解我说的这句话,大家只要能回答这个问题,你马上就理解了。在我们所有的企业中,什么资产是最安全的?什么资产是我们最想获得的资产?现金,是不是现金?为什么现金是最安全的资产,你觉得那张纸是安全的吗?那张纸它值什么?从表面上来讲那张纸是最不安全的,一撕就破,火一烧就完了,但是为什么它认为是最安全的资产,大家都在追逐它呢?因为现金具有最大的流动性,大家现在明白了这个道理吧。也就是说,现金可以随时出手,所有的人都可以随时接受这个东西,换来任何东西,所以,现金是最具有流动性的资产,所以它是最安全的资产。

好了,其实这个道理不光是经济学的道理,放之四海而皆准。我们看一下。这些道理大家都应该承认,资产的流动性与安全性成正比,持有现金最安全。只有让外资自由地兑换流出,或者是让投资者自由地流出,他才会踊跃的流入。许诺无条件的退换,消费者才会放心地购买,存在回城的希望,知青才愿意上山下乡,允许自由地进出国境,人们就不会去偷渡,能够自由地离婚,人们才愿意结婚,有了二版市场,才会有风险投资。放之四海而皆准。这都是很浅的道理,但是我们的政府官员,花了50年才明白这个道理,开始他们不明白。

比如说我在出国之前,曾经在广东省政府搞政策研究,那时候我专门研究的是特区的改革开放政策。当时新事物一会儿出一个,很多国家经常会出现一些新政策,有一天我看到一个新政策。大家今天回过头看,发现这个政策哪叫什么政策,蠢得很。比如中国银行推出一个新政策,叫外币存款。现在咱们的外币存款不稀罕了,那会谁敢外币存款?谁敢说你有外币,你有海外关系,马上查你有底掉,谁也不敢承认自己有外币。终于有一天老百姓承认,因为广东那个地方是侨乡,每个人枕头底下都有美元,都有港币。后来中国银行心里想,这把港币和美元存在枕头底下太浪费了,把这钱来经营社会主义建设,就贴个广告出来,各位侨属们,都把你们枕头底下那些外币存到我们中国银行来吧。人们第一句话就问,自由存吗?不查三代吗?自由存,我们不问钱的来路,大家放心了。第二个问题紧接着来了存进去以后我们能自由取吗?你知道他怎么回答的吗?然后银行的人说,那这样,他就哼哼唧唧,如果你到单位开个证明,说你家里有人快死了,一定要在海外买药,我们就批准你把钱领出来。今天我们看这政策多蠢,傻瓜才把钱存进去,这钱本来是我的,存进去以后存个玻璃柜里头,告诉我是我的钱,但是我要想拿钱的时候,还要这个申请,那个申请,还要你审批,凭什么?有这么傻的吗?但是当时就是这么傻。他不懂这个道理,没有流动就没有安全。所以,所有人都觉得,我的外币放在我枕头底下比放在你的玻璃柜里安全。

我在美国留学了八年,很多人说,你呆了八年不回来,我说你看我什么时候回来?拿到绿

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卡马上回来,拿到绿卡的第二天我就决定回国。但是为什么以前没拿到绿卡不回来呢?不敢回来。你怕回来以后出不去了,那个时候有这么蠢的吗?不让人出去,不让人出去,我出去就不回来,所有的留学生就这样,现在自由进去了,所以留学生稀里哗啦全回来了。所以,那时候政府要想吸引留学生回来,就召开留学生座谈会,政府官员就许诺了,说留学生们都回国参加社会主义建设,形势一片大好,留学生不是不想回家,也想回家,但是各个哼哼唧唧不出声,后来政府推出一个政策,你们都回去,我们赠送你从美国飞回中国的机票,免费的。后来又一个留学生举手,你赠送我们从中国飞回美国的机票,我们就回去了。他听不明白,我让你们回去,怎么还要赠送你们回程机票?其实这个道理很简单,你摆出了一个姿态,可以自由进去了。意思就是说,留学生你们回国参加社会主义建设,如果呆着不舒服还可以回美国,我赠送你回程机票,还节约一半钱呢。回来100个人有50个人留下,走了50个,你不是节约一半钱?就改了50个字,所以,没有流动就没有安全。放之四海而皆准,到哪道理都是一样,将心比心。 怎么样提高资产的流动性呢?你们看,大多数资产是不具有流动性的。比如说,一栋楼、一个矿、一个工厂、一个万吨巨轮,这些资产本身没有流动性,要想卖掉它难了,怎么能够找到一个人,恰恰他有这个能力,又有这种需求,又刚好在这个时候有这个需求,有这个能力,买你这堆东西呢?那么怎么办?一个最好的办法就是资产证券化,是一个天才的发明。把资产分割了。假如这个资产能够达到下面这四个指标,可细拆分割、可标准计量、可凭证授权、可方便交换,如果你达到了这四个指标,什么东西都可以流动,这不就是钞票了吗?股票就是这样。可以说,假如咱们现在的政府允许资产证券化的话,现在咱们政府还扭扭捏捏,还担心金融诈骗,然后就给这种资产证券化加了一个帽子,叫非法集资。其实非法集资关政府什么事?老百姓愿意买,自己愿意承担风险,你担心干什么?这不是把火往自己身上烧吗?你不管没人怨你,但是你一管别人就怨你了,把事往自己身上揽。

如果要是允许资产证券化,我可以在这里说一句话,我可以把长城卖了,门口贴一个大标语,让我们拥有一块长城砖,中国人长城砖不稀罕,你要跑到美国卖长城砖,一定人潮涌涌,每人买一块长城砖,回家国家人家吹牛,我这儿有一块长城砖。让我们拥有一块长城砖,你管它长城砖在哪,反正一个就发一张票,你买那张票就行了,或者长城砖不拆下来,就在长城上,但是那块砖属于你,或者属于你的那块砖并不重要,但是反正我有一张票证明,长城中有一块砖是我的,我拥有它的权益。

大家听过一个故事吗?叫拥有一寸美国土地。这是一个很天才的策划,后来很多人就买了一寸美国土地,然后他给你一个土地证,镶上镜框挂在家里,说我们是美国地主。在座很多人可能很多人去美国被拒签,我告诉你一个办法,你买一寸美国土地,拿着那土地证,跑去签证,说我要视察我土地,你敢拒签?那是我资产。

好了,咱们回到现实。比如说,你盖一栋楼,怎么把这栋楼卖了?比如这栋楼是购物中心,怎么卖商铺?很简单,我现在卖商铺按单位面积,一个这么大,现在屋子大概一百多平方米,谁买得起一百平方米?有钱人买得起,咱老百姓买不起。那怎么办?为了让老百姓买得起,干脆把一个单位,铺上一平方米的地砖,行不行?在门外贴一大标语,让我们拥有一平方米地砖的商铺,你也成了小老板了,下面一大堆人排队,我今天买俩地砖,明天买三地砖,你管它地砖在哪,地砖现在谁踩在上面,谁经营,都不关他的事,他就拿着这张票,就可以去领利息了,就可以去领这块地砖的收益,不行吗?

好了,那你说我买了地砖以后,万一哪天要用钱怎么办?还得有地方给他套现,再在二楼开个二级市场,然后上面一小黑板,不用了,一个黑板就够了,比如说,李先生现在买了三块地砖,这时候,家里有人急病,要住院,急需要用钱,没现金,但是有地砖,怎么办?一万块钱买了三块地砖,现在我出让两块,然后你在黑板上写一个告示,现在有李先生出让两块地砖,80%的价格廉价出售,张先生刚好路过,一看到黑板,正想买地砖,太贵了,有人廉价八千块钱卖两块地砖,买了,结果你得到了现金,他买了便宜的地砖,这叫二级市场。所以只要有了证券化,这个世界上就没有卖不出去的东西,我都说了,不要说长城,据说有人把巴黎铁塔给卖了。

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好了,我们举几个例子,来看一看资金是怎么退出的。首先,这是一个真实的案例,科技孵化基金。它投资了一个高科技的科研成果,它投进去的是资金,那么它获得的是什么呢?资金一定要换回来什么东西呢?换回来的是股权和专利。现在专利和股权属于这个投资者了,这笔钱用来孵化,科研成果孵化为具有商业价值的可行性项目,一方面进行技术孵化,一方面进行市场包装,项目包装。好了,现在这个项目具有价值了,就可以卖了,卖给谁呢?第一个出路是卖给其他的基金,就是咱们前面演示的击鼓传花的效果,我再卖给风险资金,卖给成长资金,培育资金,卖给其他的投资者。第二个出路,直接卖给企业,我现在这个科研产品,这项技术是有用的,企业要用这个技术,对不起,来买,或者你花钱买技术,或者给我股权,咱俩分红,或者卖一件分一件都可以。这就是三个,第一个,合资经营,第二个,合作经营,就是你卖一件我提成多少,这叫合作经营,还有一个干脆买断经营,你把我技术买去了,连技术的所有权都是你的。

好了,其他类型的投资者也得最终有个退路,这个退路就是股市。另外还有一个最终的退路,就是卖给企业。实际上最终卖鸡的地方就两个地方,一个是直接卖给企业,一个是市场。 我们再看一个比较复杂的案例,这都是真实的案例,都是实操过的。这个购物中心,现在呢投资开发商开了一个巨大的购物中心,要融资了。这个购物中心一期工程已经完了,但是二期工程需要钱,怎么办?现在我把一期工程,把这个项目公司的权益,抵押给投资基金,然后换回来资金,这模式,我在这儿警告大家,这种模式因为这个项目公司,它是外资,你可以用它的股权抵押,国内的资金是不能用股权抵押的,投资基金不认你的股权。现在购物中心的项目公司用这笔钱盖楼了,盖完楼以后,双方共同委托信托投资公司。大家看一下,信托投资公司掩护投资基金退出,他揭盘子,信托公司发行凭证,就是卖地砖了,让我们拥有一块地砖,你没有权利买卖地砖,信托投资公司有,因为他有金融许可证,他可以帮助你卖地砖。卖给那些买商铺的人,获得了资金,这个资金流入了购物中心的项目公司,项目公司用这笔钱还给投资基金,赎回自己的股权和权益。

好了,现在投资基金已经退出了,没他的事了,现在剩下他的权益,转到了信托投资公司,然后双方再共同委托一个经营管理公司,来出租这些门脸,出租这些商铺,经营出租所获得收益两家分成,购物中心的项目公司获得的是普通股的分成,而信托公司获得的是优先股分红。就是分红跟你的效益没有关系,你稳稳当当每次分红给我10%,至于你是不是挣到了这笔钱我不管,你挣多了我也要10%,不要多。普通股不一样,挣钱多了分钱多,挣钱少分红少,优先股就是一个定数,就是10%,你挣钱多少跟我没关系,挣钱多,我也要10%,挣钱少也保证10%。为什么呢?因为信托投资公司后边跟着一大堆革命群众,他不能亏了这些人,所以还要进行二次分成,他拿到这些钱以后,给买地砖的人再去分红。

我们可以看到,退出是需要设计的。大家看到没有?而且这个惊险的一跳不容易,你出去了,谁接你的盘子?

我们再看一个案例。还是一个购物中心,这叫零售整租退出模式。我们说了刚才的那个案例,这个购物中心的项目公司,是个外资公司,所以它能够用股权抵押,现在这个项目公司,它不是外资公司了,国内公司,国内公司不能用股权抵押,怎么办呢?外资又进不来,受到了政府政策的阻拦,进不来,我采取了另外一个办法,我可以进来买楼,所以,项目公司出售30%的物业,把商铺卖了30%给物业投资公司,物业投资公司实际上是投资基金,是投资者,只不过他作为一个买楼者进入到中国国境了,你不是不让我直接投资吗?那我买楼总可以吧。好,买楼的钱进入了项目公司,然后用来盖楼了。但是在卖楼的过程中,一手卖楼,另外一手又签了一个协议,这两个协议同时签的,把卖出去的30%商铺整租回来,一手卖了30%的商铺,然后另外一手又签了一个协议,把30%的商铺整租回来。之后进行统一规划,再把统一规划后的商铺分租给应该开商铺的零售商,再从这些零售商身上收取租金,收取租金之后,不是整租回来,商量了一个价格10%,什么意思呢?你买我100万的楼,我就每年要给你10%的租金,十年凭着租金你可以收回买楼的钱,这个10%是定数,相当于优先股分红。我一手从零售散租的业主们那里收租金,收了租金再拿10%给买楼的人,海外的物业投资公司。

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最后这个物业投资公司怎么退出?这就是我们刚才所说的第三条路了。议价回购。等我不缺资金了,现在这个项目公司不缺资金,我再把30%的楼赎回来,现在海外的投资者完全退出了。大家看到,海外投资者实际上挣了三份钱,第一份,10%的租金,这10%的租金相当于我借了你的钱,这10%相当于利息,用什么东西抵押?我买了你的楼,你的楼在我手里,用楼来抵押,然后每年10%的利息。第二笔钱,我不是再把楼卖回给你,你不是回购吗?总有差价,楼还没建好,还没有开业楼是一个价格,等到开业变成一个成熟的物业的时候,这个楼就要升值了,原来我买楼的时候是两万,现在我再卖回给你三万,中间一万差价又是他的第二道钱。还有一道钱,第三道钱,这些人凭什么要干这个?他们现在所有的外资,之所以要进中国都有一个打算,炒人民币,大家都赌人民币升值。政府不是傻子,政府知道这帮人在跟它赌人民币升值,政府看你赌得过政府吧,我现在三天宣布一次,人民币保持稳定,人民币绝不升值。这帮人怎么跟政府赌?行,你不是耗我吗?当然一般来说,企业是耗不过政府的,我们刚才都说了那个道理,政府永远是对的,但是我也有一个办法耗你,我买一个物业,我买栋楼搁在这儿,咱们耗吧,什么时候人民币升值了,我再把楼卖了,用人民币议价,这不又挣了第三道钱吗?人民币升值的差价。

下边一个问题进入了核心的问题了。怎么样包装企业?前边怎么样包装项目,前面我们已经讲了所有投资者在哪,投资者的商务模式,退路,你把投资者研究透了,现在大家理解投资者了吧,好了,我们现在开始包装项目了。什么叫做包装项目?说白了,包装项目就是给投资者讲故事,也得给他讲个故事。过去,我当过境外投资者的驻中国的驻华代表,很多人就问我,你在中国干什么?我回美国去的时候,我亲戚朋友问我,我在中国干什么?我说干什么?我天天的工作就是吃喝玩乐。人家说你有点正经事干,我说正经事就是听故事。早上约两个人,9点钟来一个人,给我讲一堆故事,我这项目多好多好,然后放下一本商务计划书,下午又约一个人,又给我讲一通故事,讲我这项目多好,再留下一本商务计划书,我天天都在听故事。 既然天天都在听故事,我知道我喜欢听什么故事。所以我现在反过来,立场转过来,教大家怎么讲故事,因为我知道投资者喜欢听什么故事。投资者喜欢听什么故事呢?这个故事有两个部分,第一是报告文学,第二是科学小说。 什么叫做报告文学?报告文学就是他写实的,你现在手里有什么柴米油盐乱七八糟的东西,你数一二三四,告诉投资者,手里有什么东西,这叫报告文学。但是光讲报告文学不行,光是柴米油盐投资者觉得没劲,他要你这些柴米油盐干什么?得给投资者讲远大理想,就跟年轻人谈恋爱的时候,咱们在谈理想,要画个饼让他充饥,让他望梅止渴,这就需要科幻小说。报告文学的内容,你的资产在哪里,产品在哪里,市场在哪里,利润在哪里,有什么东西你告诉我,说实话,别骗我,就行了,这就是报告文学。科幻小说,首先谈理想,我的远大规划,我的企业要发展到什么样的程度,雄心勃勃,但是,光有理想不行,得有实现理想的根据,要论证。我听到的最伟大的理想,是牟其中的。大家知道牟其中吧,现在在牢里,我觉得这个理想很伟大。他说,他可以把喜马拉雅山炸开一个缺口,让印度洋的暖流吹绿咱们的青藏高原。这个理想很伟大,但是问题是,你后面要有根据,你得论证,它到底能不能实现?我现在没有说它不能实现,但问题是我还没有听到论证。

好了,光有根据还不行,还得有计划。你有没有实现这个根据的计划?第一步要做到什么程度,第二步做到什么程度,就算我们要炸喜马拉雅山,第一步、第二步、第三步做什么,要有一个完整的计划。我们花30年完成这个巨大的项目也可以,光有计划还不行,还得有资源,有没有自然资源,有没有人力资源,有没有人去做这件事。

下面这句话大家看到了,光有柴米油盐,没有远大理想,投资者觉得没劲,光有远大理想,没有柴米油盐,投资者觉得没底。报告文学起了一个什么作用呢?它是给投资者垫了一个底,也就是告诉投资者,我最多不会输多少,输到底还有这些柴米油盐,远大理想起的作用,是给投资者一个展望的目标,会想像,一个想像的空间,我最多能赢多少。其实投资者不是不敢冒险的,任何一个投资者他都需要冒险,冒险是投资者的天职,关键的问题是无论这个深渊有多深,只要见底就敢跳,关键的问题是不见底,所以报告文学给了他一个底。

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那么科幻小说是什么东西?科幻小说是无形资产,无形资产在咱们这个社会中,现在越来越重要了。我曾经在清华讲过课,讲无形资产运营,怎么运营无形资产,怎么写科幻小说。其实说实话,科幻小说其实好写,凭空写,谁不会写。但问题是,虽然好写,但是写得好不容易,就跟咱们有时候孩子似的,数学难学,学得好容易,语文好学,但学得好不容易。大家体会一下。学语文很容易,进门很容易,但你真正学得精,语文想拿一百分,语文难着,想拿一百分,数学容易,所以,科幻小说进门容易,说写谁都能写,但写得好不容易。

好,继续我们的话题。

科幻小说进门容易,你要说写谁都能写,但是写得好不容易。第二个问题,有人说了,我现在只有报告文学,没有科幻小说怎么办,有的高科技企业也说,我只有科幻小说没有报告文学,没资产,怎么办?很简单,捆绑。光有报告文学的人,去找个科幻小说,光有科学小说的人,你去找个报告文学。

比如说,我说那个空气铝电池,空气铝电池我觉得是一个挺天才的发明,它光有科幻小说没有报告文学,怎么融资?我现在这个空气铝电池可以用在助力自行车上,那你找个自行车厂,自行车全是传统产品,你要给它一个新产品,把它绑上,咱们俩绑在一块儿,一块儿融资,不行吗?有很多国营老企业,它只有报告文学,有地、有房子、有设备,什么都有,就是没技术。怎么办?我到技术市场,大专院校找一个技术,捆起来一块儿融资,这不是有一个话题说了吗?这叫概念。有资产没概念,有了概念,就可以融资了。所以这叫捆起来。

好了,刚才我说了,科幻小说是无形资产,怎么样运营无形资产,增长之路,这叫增长之路,我有时候给企业家上课,第一句话问,各位想发财,所有人说,那当然想发财。想一代发财还是一夜发财,那当然想一夜发财,我说好,你要想一代发财的话,经营有形资产,要想一夜发财,经营无形资产,就是这句话,有形资产一代致富,无形资产一夜致富。你要想发财快的话,你得学会运用无形资产。有形资产拼的硬成本,无形资产拼的软成本。有形资产以算术级增长,无形资产以几何级增长。

有一次,我到一个城市去讲课,市长请我吃饭,说想吃三文鱼,我说想,说我带你去吃三文鱼,我这儿有一个企业家自己养三文鱼,现在我估计现在大概有人自己养了,那时候是几年前的时候,自己养三文鱼挺稀罕,我从来没听说过,那我想去看一看。大家知道,三文鱼是深海鱼,挪威产的,中国大概每年要进口70万吨三文鱼,都是从挪威进口的,挪威大使馆就是咱们三文鱼最大的批发商,你不信跑到那儿看,一排小册子,那些各种各样资料全是讲三文鱼的。 好了,很多人打这个主意,中间有科技含量的,山东人也养过三文鱼,贵州人养过三文鱼,武汉人也养过三文鱼,很多人都养过三文鱼,最后的结果是一到夏天,一场雨下来,所有鱼全翻肚子了。三文鱼是一个环保鱼,只要那个水稍微有一点污染,或者温度控制得非常严,只要水温过高,三文鱼就死掉了,所以,养三文鱼不容易,这个老兄养成功了。我去的时候,参观他的三文鱼池子,十个大池子,第一个这么大,第二个这么大,第三个这么大,最后他在最大的池子里,捞了一条最大的三文鱼,我们就在那儿坐着看大师傅宰三文鱼。咱们现在吃的三文鱼颜色都是红的吧,他当场宰那个三文鱼颜色是有点点粉红的,但是透明的。那个味道就跟咱们现在咱们吃的三文鱼不一样,按照老板的话说,现在世面上所有吃的三文鱼全都是死了一个礼拜的,这种三文鱼他根本不吃。当场杀那个三文鱼肉,确实是不错。

好了,三文鱼吃了以后,老板图穷匕见了,他早就听人说,我是要帮人融资,而且我那天带了一个投资者来,那个投资者还有饭店,自己开着餐馆。老板说,房先生,听说你帮人融资,你自己也投资,能不能帮我整点钱。我就问了,你需要多少钱?来,跟我来,我们爬到三楼顶上,他就指着远处那一片地,他说,你瞧见没有,那片地我准备征下来,我心里就开始紧张了,他征那块地要多少钱。我要挖三十个大池子,他现在就是十个,我说市场不成问题?没问题,现在你看我十个池子的三文鱼,中直机构全部订走了,各大军区订走了,根本进不了市场,所以我再挖三十个,北京市场还填不满。我说市场没问题就行。我说你需要多少钱呢?五千万。吓了我一跳,我是做风险投资的,风险投资一般就投50万,最多不超过一百万,后来我说,那

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50万行吗?我带的那个老板他也是口袋就揣着50万支票来的,50万行吗?打死我也不够,不行。我说不行,我说行就行,我告诉你怎么办。明天早上第一件事,赶紧给你的三文鱼起个名字,咱得有品牌,别老是给挪威人打品牌。这老板姓曾,我说哪怕你叫曾记三文鱼也行,但是你不要说,一说三文鱼人家说,挪威的三文鱼,你没品牌。他说第二天干什么?我说第二天赶紧申请专利,你这东西肯定有绝活,至于什么绝活我不知道,但是别人没养成,你养成了,你肯定有绝活的,赶紧给你申请专利,第三天,你就在北京各大报纸打广告,乡亲们,想发财致富吗?我教你养三文鱼,然后老板一听,我急了,我教人养三文鱼,我发什么财啊?我说你说麦当劳怎么发财的?全世界开的麦当劳有几家是麦当劳自己开的?还不是自己当老板,为什么所有人都给麦当劳交钱?首先麦当劳教你们怎么样开麦当劳,先办一个培训班,你们每个人交几万块钱,培训完了之后,开了麦当劳以后,得买麦当劳那块牌子,每个月交分子钱,还用你开麦当劳吗?全世界的人打破头争着给你开麦当劳。

这老板现在悟出道理来了,我说你办一个培训班,我把我的绝活教给你们,教你怎么养三文鱼,你不应该教学费吗?先交几万块钱学费,哪怕几千块钱也行,先收一笔学费,教你们怎么养三文鱼以后,这帮人回家就开始挖池子了,还用你吗?有的是人替你挖池子,这叫特许经营,他们都养的曾记三文鱼,他得给你交钱,你挣的是第二道钱。这老板想半天,这帮人要蒙我怎么办?他挣多少钱不告诉我。我说还有第三道,麦当劳凭什么控制这帮人?凭供应链。所有的东西全部从一个源泉给你供应的,所以你卖多少他知道,你给他们提供鱼苗。鱼苗都从你这儿卖,他说他们自己繁殖鱼苗怎么办?我说你只给他公的,不给他母的,或者你只给他母的,不给他公的。鱼苗从你这儿卖,你不是又挣一道钱吗?老板马上想明白了,他说你刚才说那句话怎么说的?我说就是这句话,有形资产一代致富,无形资产一夜致富。写下来,我就写下来。现在这条幅还挂在他办公桌后面呢。怎么运营无形资产。

好了,咱们现在开始包装项目了。咱们说讲故事,不是用嘴讲,我再次纠正一下。咱们老板经常有一个口头禅,干嘛呢?谈项目呢?项目是谈出来的吗?我从来不相信。项目是写出来的,要靠你笔头的功夫不是嘴头的功夫。怎么写项目?条条框框多了。

前几天我在延庆给北京投资局的干部们讲课,北京投资局的干部招了一大棒招商引资的官员听我讲课,我前面讲课的是个律师,律师讲律师关心的事,律师就告诉你们不要受骗上当,给下面融资的人说,现在融资匪盗横行,骗子到处都是,你们千万不要受骗上当,有很多中间商,有很多是假投资者,骗你们前,这样陷阱,那样陷阱,介绍一大堆陷阱。最后他讲了一句话,下边人问了,有一些咨询公司他说要给我们写商务计划书,总得给点工钱吧,律师一句话,商务计划书还用写吗?不就是一张纸的事吗?要给什么工钱?不给。我在下面听得那个气,我心想,他都讲完了,我讲什么啊?后来我上台了以后,我就跟他们讲,刚才这个于律师都讲了,商务计划书就一张纸,你们大家都回去写张纸,我不用讲了,我下去。下面人说你别走,老房不能走。我说就一句,咱们现在换位思维,还是那句话,假如你们是投资者,我现在来融资,随随便便给你写了一张纸,告诉你项目是什么,一张纸给你了,你会投吗?所以下面人全部摇头,不会,几百万的事,那是开万的吗?那就一张纸就能投了吗?下面那个律师不好意思了,过会吃饭时候跟我说,老房,咱就这么说说,我说我的,你说你的。

好了,怎么写,说实话,商务计划书有很深的学问。第一个,要有规范的概念。今天我就不展开说了,我举个例子,你比如说,咱们曾经说过资金有时间价值,这就是一个规范的概念,你跟投资者不能讲会计利润。什么叫会计利润?你给我投一百万,五年以后还你五百万,那五百万是会计利润,你得把它折算成投资利润,就说五年以后的五百万,相当于今天多少钱,折算为投资利润,这叫专业的语言,所以要有规范的语言,像那天我也说了,你们律师也有规范的语言,就是靠规范的语言吃饭,有时候我挺不愿意跟律师打交道,因为律师跟你绕行,三句话能说完的事他绕十句话。有时候我买卖企业的时候请律师来,律师给你起草文件,这么大厚一本,我也烦,我说你别折磨我,三句话能讲完,为什么讲十句话?律师说,咱们不就是靠这个吃饭?靠专业语言、规范语言吃饭,各有各的行话。

第二,专业的方法。专业的方法多了。我举个例子。我刚从美国回来的时候,咱们的电脑

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还不太普及,我收到的商业计划书大概有一半是手抄的,那是十年前的事了。你想想看,今天如果有人给你一个商务计划书是手抄本,你怎么看这家公司?第一个印象,这家公司水平太差了,连个电脑也没有,连电脑打字员都雇不起,我干嘛要跟这帮人打交道?所以最后的结果,无论你抄得多么辛苦,其实我挺同情这些抄字的人,一天最多一万字,挺辛苦的。最后的结果是扔进垃圾桶。

现在还有这种人,打个电话,房先生,咱们这个项目计划书你要看吗?我说要看,你的传真号码是多少?我给你传过去。我心想,我开始发毛了,这么大厚一本计划书,传真得耗我多少纸。我说你有电子文件吗?没电子文件,没传真,没传真没办法,得有点专业化的手段,现在谁还用传真啊?我都好几年没用传真了,我现在办公室的传真,有个笑话,有人问你传真怎么了?我说秘书走了,我不会用那传真,我都好多年没用传真了,现在还有哪个企业用传真的?有EMAIL了,有电子文件,有一个什么好办的地方?比如说,现在也不一定是我投资,我后面跟着一堆投资者,整天给我打电话,什么项目,你把项目计划书给我传过来,传真怎么办?我还给你复印一遍?快递递过去,递到美国、香港?而我后边是一堆投资者,这么一递的话,我花多少钱、多少时间?所以这种事算了,你先给我钱我给你办,你没有先给我钱,干嘛惹这堆麻烦?算了吧,拜拜了。电子文件就好办了,十个投资者一下发完了,等着回音吧,反正总之这一网下去说不定捞上来鱼来,对不对?所以这叫专业手段。当然这都是很低级的专业手段了。 大家可以看到,我拿一个真实的案例出来,什么叫做专业手段进行投入产出分析?这是一个发电厂,这是一个真实的项目,我为这个项目融资了五千万美金,在黑龙江。大家看一下,每一个项目,文字那都好说,但是投入产出的这笔账,你肯定要做的。投资者不会不看这个账的,怎么做?我们进入,这是第一页,然后第一页这半边,全部都是变量,什么叫变量?就是你预先输入个数字,比如投资额、价格,可以变的,这半边全部是因变量,红字是可以改动的,凡是红字都可以改动。变量变了,因变量马上跟着变,所有的因变量数字从哪来呢?从背后挂的表格来,这是十年的收入产出表,十年,现金流量表,这是十年的还贷表,劳动工资表,所有后边这些表格,最后的结果全部集中在第一页,用来干什么?用来调数字。投资者往往都是这样的,投资者一般来说,开始不会答应什么,他开始挑毛病,你说投入产出也好,分析完了以后,然后投资者开始挑毛病了,你这个数字,是不是估计得太乐观了?市场没这么乐观,市场平均每年增长5%,我觉得最多市场2%增长就不错了。好了,我马上给你调到2%,当场就给你调,一秒钟以后,马上数字算出来,结果出来了,然后我就告诉你,这个结果,按照你说的,这个结果你满意吧?投资者还继续挑毛病,你这个价格定得太高了,市场不会接受的。我说,那你认为多少价格适合啊?投资者我大概觉得十块钱就差不多,当场给你调到十块钱,把数字改成十块,接着一秒钟以后,马上所有数字又出来了,你又指着数字,你满意吧,逼着投资者表态。咱们经常犯的错误是什么?你抓不住投资者,第一次好不容易把投资者请来了,你给他讲了一个故事,投资者给你挑了一堆毛病,你跟投资者说,行,我按照你这种方法,我去修改我的商务计划书,去调表去。好了,两个礼拜后,你把所有东西修改好了,你再上哪去找投资者?你再把他逮回来?投资者有的时候是这样的,你在的时候,他心潮澎湃,他觉得你这个项目好,过两天他听了另外一个故事,被另外一个故事吸引过去了,你第二次逮他难了,所以这时候干什么?什么叫做专业手段?就是专门逼着他表态的。

首先问投资者,我这套东西你承认吗?一般投资者马上就服了,这东西不错,行。既然你认为方法行的话,数字出来就是可信的,我当初给你调,就这个案例。这个案例大家可以看到,数字太小,我就不说了,就不调了,要不然我调表给大家看。这个电厂计划是3.6个亿,我带的投资者是一个很大的基金,带头的是香港的花旗银行原来的行长,投资者说了一个问题,我们这种大的基金,小的项目不投,最低的投资额是五千万美金,也就是这个项目没有五千万美金不符合我们标准,我们就不干了,五千万美金是多少?4.2亿人民币,现在整个预算才3.6亿人民币。中国人都说这事情好办,中国人有一个本事叫凑盘子,但是凑盘子有一个恶果,你把投资额加大了以后,利润率就会降低,对不对?现在那个地方3.6个亿,折现以后的利润率是10.06%,刚才超过投资者的上限,投资者说,低于10%就不干了,它刚刚就在线上。你再把

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4.2亿额度加大,当场调表,整个所有人脸都变了,最后利润率变成了负数,这叫按下葫芦浮巧瓢,这是融资者的一个两难问题,你想要钱要得更多,你利润率降低,拿不到钱,如果想让利润率高,就只能拿很少的钱。怎么办?后来我就帮他解决了这个问题。

我当时私下的时候跟老板出了个主意,电厂现在碰到了一个问题,就是煤价一个劲疯涨,在这里我给他算的煤价360块钱一吨,但是现在煤价已经700多块钱一吨,但是他这个地方在黑龙江,守着煤矿,他的煤价比较便宜,我给他算了360块钱一吨,后来我问老板,北边七台河那边有很多煤矿,你能不能买下一个煤矿?老板说,可以,买下煤矿好主意,我说现在有小煤矿卖吗?他说有很多军产煤矿,过去是军队的,现在不允许军队办煤矿了,不允许军队办企业,都要甩给地方,我这儿有熟人,咱们商量一下买一个煤矿,我说好,咱们六千万够了吧,因为3.6个亿,凑盘子凑到4.2个亿,六千万哪来?你得有个出处,你不能凭空多给我六千万,投资者问,这六千万花在哪?所以,六千万咱买个煤矿,买一个煤矿足够了,还有余,有余,再买个火车头。你那个地方,刚好他门前有一个火车站,咱自己挖自己运,一个火车头二百万,再买六个车皮,你把煤挖来,火车运过来,我说好,自己挖煤自己运,你的煤的成本大概是多少?老板算了一下,认真算了一下,我可以做到80块钱一吨,自己的煤自己运,80块钱一吨,我说不用80块钱了,就算一百块钱吧,后来我当场就给投资者调了,当着调整者面调表,先把投资额增长到4.2个亿,加了六千万买煤矿的钱,买火车头、买车皮的钱,再把煤的成本价格,从360块钱降到了100块钱,奇迹发生了。内部收益率从10.06%一下子涨到了16%,投资者乐坏了,电厂能有这么高的利润,因为电厂的利润率是比较稳定的,当场就拍板了,当场你得抓住他。

第三,我们继续包装。第三是包装的形式。等会再说信息的披露,什么叫包装形式?很小的细节。比如说,你打印、排版、封皮,你别看这是小事,我告诉你,其实细节决定成败。有时候你成和败就在一闪念间。比如说,我是投资者告诉大家我的心情,你知道我每天要看多少项目计划书吗?我当驻华代表的时候,天天坐在那儿,没人听故事我看商务计划书,每天办公室这么多商务计划书,说实话挺烦,哪天牙疼,不想工作,但是不工作你也得工作,一坐,找本项目计划书看吧,挑好看的,第一个,什么字,一边去,再翻一翻,这本不错,打印很漂亮,字迹很工整,图表很好,拿出来,这不就看了吗?说实话,有的时候机会就在这一瞬间,我是做咨询的,我写的所有商务计划书没有几个字,全是画,后来发现投资者吃我这一套,最后跟在我后边那帮投资者都被我惯坏了,没画他们都不看了,这叫包装。

好了,最后咱们说信息披露。其实信息披露是最重要的,所有东西无非就是让人家知道1234,问题他得读。现在有一个问题出来了,假如你们写一个商务计划书,你们认为写得越简炼越好,还是越详细越好?假如那天律师说的话,一定越简炼越好,就一张纸的事。回答这个问题很简单,你把自己当成一个投资者,比如说现在我口袋里有钱,我想投一个项目,当你看到这个项目的计划书的时候,你认为越简炼越好还是越详细越好?你认为越详细越好,因为你百百辈子就看一份项目计划书,要是像我这种专业投资者的话,我一天要看好几百份商务计划书的话,越详细越好,对我就不是一个好事情了,天天累死我。怎么办呢?信息披露是一个很重要的事情,千言万语要向党说,问题是怎么说,关键的问题要有层次。当然是越详细越好,但是要有层次,怎么样分层次?

首先第一个层次,项目概要,这就是那天我们所说的第一页纸。实际上有的时候,投资者看,你别看他只看第一页纸,后面一大堆东西,但是就表现在一页纸上,他首先看到的是一个项目概要,项目概要要用最精炼的语言,把项目最重要的信息全部集中在一页纸上,这一页纸太重要了,这一页纸是鱼钩,你得把他钓上来,如果你这一页纸钓不上勾,后面所有的全是白写,写多少都没有用。所以,项目计划书的工夫,全都体现在一页纸上。

好,继续我们的话题。

我发现现在这些老板,特别是那些投资者,他越来越懒,字都不看了,字小干脆不看了,我帮别人融资我就了解这个情况,最后说你不看字,我就给你画画,你不愿意看画,我就给你

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画动画,我这些东西不是为了讲课用的,我给大家看的所有东西,全部都是咨询用的,我是做咨询的,我以前帮很多投资公司招项目经理,比如说,科技园要搞一个基金,我帮它招项目经理,就贴广告出去了,至少要硕士以上,好了,来了一大堆人,70多个人,其中有一半是MBA,我只出了一道题,我用动画完整地介绍了一个项目,在座的各位都可以提问题,我答辩,你有什么问题当场问,下面人做笔记。

等答辩问了,我就问一句话,大家对这个项目都清楚了吗?还有疑问吗?没有疑问。我布置一个作业,回家去,用一页纸,把这个项目的故事梗概给我写来,明天交稿,回家写了,第二天每人一张纸,我说不准超过一张纸,回去了。第二天,70多张纸回来了,一看,我脑袋都晕了,后来筛来筛去,大概合格不到10个,大概6、7个。都这是硕士生,MBA,所以,第一页纸不容易,要把所有重要的信息,该说的都要说到,也不容易。

好了,下面你要展开,下面就是整个的项目计划书的主体了,大纲。市场分析、财务分析、技术论证、政策论证等等,还有,这个论证要讲道理,要讲逻辑,它最关键的是逻辑环节要严密,有的时候你只给结果都可以,论证的过程在什么地方呢?你比如说,我说市场分析,现在市场很光明,1234567,凭什么你得出呢?你后面得有数据,数据在哪呢?这就是第三个层次,附件。论到市场的时候,然后我开始分析市场,所有的数据、统计数据就开始做一个附件,碰到这个问题,请见附件一,多少页,什么表,碰到这个问题的时候,请见附件一,市场分析,什么什么表格。好了,财务呢?财务后面肯定是跟着一堆报表的,大伙刚才看了,每个项目都有一堆报表,财务报表跟在财务分析后面,财务分析本身只讲结论,你投入多少钱,我收入多少钱,利润率是多少,增长率是多少,你只讲这个,至于怎么论证出来,怎么算出来,用附件。 第三,技术论证,技术是最烦的东西,后面跟着一大堆技术指标,投资者有时候别都写在正文里,投资者一看都晕了,他又不是专业人员,最后还有一大堆政府批文,盖了公章的,政策分析、风险分析,后面请见附件四,关于政府的这些东西,你附在后面,可以无限地加这些。所以,一个项目计划书又分三个层次,这三个层次,是有不同的层次人去读的,一般来说,有权拍板的人是不会读后面东西的,老板一般说,市场分析他只知道结论就行了,财务分析一看结论,至于财务分析是不是正确,找一个财务人员,技术是不是可行,找一个技术人员来,然后下面人写一个报告,技术论证是可行的,就完了。他不用亲自去看。你别忘了,最重要的还是第一页,假如第一页能够钓他上钩,下面每一个字他都会认认真真读下去,几百万、几千万的投资,那是开玩笑的吗?但如果你第一页钓不上他,那后边全白写了。

怎么样包装企业?怎么样包装项目?包装企业和包装项目中间有一个原则,深入浅出。我在本课的一开头讲了一个道理,投资者是要把学问越做越深,融资者是要把学问越做越浅,这句话反过来说,或者另外一种说法,你做一个企业,做一个项目,要把事情做深,做透,但如果你卖一个企业,包装一个企业,把事情说得越浅越好,越通俗越好。做一件事情和卖一件事情,是两种不同的本事,你开发一个产品,做一个产品,你要把这个产品所有的技术问题、市场问题,包括它的所有的商务模式,你要研究透,要深入地研究下去,但是当你卖一个产品的时候,说得越浅越好,这是两种本事。深入浅出是销售人员的本事,浅出是销售人员的本事,深入是生产人员的本事。

什么叫深入浅出?从客户观察问题的角度出发,最后一个界面赢得人心。我讲一个道理,咱们搞培训的人都知道,几年前搞培训的人都喜欢请老外,说这个是老外的名家,那个是诺贝尔奖金的获得者,都喜欢抢名人。请了老外有一个问题,老外说的话你听不懂,得配翻译,最后就发现,你听来听去,最后是那翻译的水平。后来我们就总结出一个经验,宁要一流的翻译,不要一流的老外。老外再深没用,最后翻译不好,最后我们听的都是三流翻译的。所以,客户接受的就是最后一个界面,翻译不好的话,老外再深也没有用,诺贝尔奖金都没有用。这个道理其实也是放之四海而皆准的。我老是说,这叫房氏定律,生产一个东西,发明一个东西,要比卖掉它容易得多,大家觉得这话正确吗?这叫房氏定律。无论什么产品,甚至包括真理,马克思主义是真理吧?马克思发明马克思主义花了多少年?13年,他写了本《资本论》。但是要知道,要让全世界的人相信马克思主义,大家数数看,多少人脑袋落了地。哥白尼说地球围着

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太阳转,他花了几年时间研究了,深入了,然后写了篇论文出来,还不敢发表,后来是布鲁诺把这个真理告诉了别人,最后自己走向了火刑架,连命都搭上了。你说发明一个东西容易,还是卖掉一个东西容易?这个道理也是这样。发明一个东西要深入,卖掉一个东西需要浅出,根据这个道理,浅出比深入更难,这也是一个本事,我的本事就是浅出。 好了,最后咱们要临门一脚了,前面讲了这么多,投资者得拍板。投资者拍板要几个条件?三个条件。第一个条件,思路清晰,令人无懈可击。一般投资者都是在你的逻辑弱点中攻击你,我刚才说了,一个标准的融资模式,我到美国去找那些标准的投资基金、投资公司,我都怎么办?人家给你一个上午的时间约好了,你去了,去了以后,拎着一个笔记本,人家准备好了,你把笔记本接上大屏幕就开始讲故事,讲完以后,一个钟头给你讲故事,下一个钟头,两边已经请好了专家,这边是技术专家,这边是风险和效率专家,提问,你答辩。这些人提问都提在什么地方?都是在你的逻辑环节的弱点中攻击你,这个事情你说明一下,那个事情说明一下,他找你的毛病之处,如果你没法捍卫你的观点,没法把你的逻辑圈划圆,最后的结果就失败。他们心里不会说什么,但是已经在纸上给你打叉了,所以第一个思路清晰,令人无懈可击。所以你的商务计划书整个逻辑环节要非常严密。

第二,数据充分,令人信服口服,你用什么证明你的逻辑环节?必须要有量化的数据。中国人不喜欢干这个,中国人经常喜欢用形容词说话,说我刀快,怎么快?削铁如泥,你告诉我,铁有多硬?什么叫削铁如泥?衣服薄,可薄了,薄如蝉翼,蝉翼多薄,所有东西全部要量化的东西。什么叫做思路清晰?如果我们把整个商务计划书比做一个建筑物,思路就是主框架,数据就是地基,但是光有主框架也不行,要能吸引人,还有建筑物的内外装修。所谓的内外装修就是概念,概念要求什么?概念实际上纯粹就是为了煽动激情的。投资者也是人,而且投资者都是特别容易激动的人,因为做投资这个行业,你没有激情是不能做投资的,投资这个行业是一个冒险的行业,必须有激情的人才能从事这个行业,所以一般投资者都是这样。比如像我,职业病,一碰见好项目,耳朵就竖起来,就像狼狗见了肉一样,这是职业病,特别容易冲动,一看见好项目就热血沸腾,所以,怎么样让投资者热血沸腾呢?不太好办,就得煽情。怎么煽情?我曾经想过很多办法,因为我现在去讲课,我就教怎么煽情,到最后想来想去没法教,只有一个办法,就是我煽一遍给大家看。然后大家看我怎么煽情的,就是从棋谱中学会下棋。 现在我开始给大家煽情了。我说我曾经办过一个互联网企业,这个企业帮别人订酒店、订机票的。当然那是上个世纪的事情了,我给这个企业起了个名字,叫做网络酒店。所以网络酒店开张那天,我们进行了一次剪彩,请了一副部长级的官员,然后请了外商的一些重大的官员,然后什么叫做电子剪彩?就是我们弄了一个计算机,给他一个信用卡,他用信用卡插进计算机,当场订了一个五星级酒店,那天晚上他白住,那五星级酒店我们送他的,这叫电子剪彩。所以那天的记者招待会上我就宣布了下面的宣言,叫做网络酒店宣言。我去融资的时候跟老外这么说的,我一见面,跟老外讲,我们开了一家网络酒店,这是全中国最大的酒店,老外没听过什么叫网络酒店,一听说是全中国最大的酒店,马上肃然起敬。中国是个大国,全中国最大的酒店,那是一个多大的老板,结果第二句话老外就懵了,我说咱这酒店没有一砖一瓦,没有一寸土地,什么?这家伙搞什么名堂?我说网络酒店就是没有一砖一瓦,没有一寸土地,现在我开始宣读我的宣言,这个宣言让我赢得了一分钟的掌声,其实我要的就是这一分钟掌声,这宣言没什么意义的。

在传统的概念中,投资酒店业需要土地和建筑物,可是运通酒店预订网打破了这个传统的概念,它告诉人们,今天投资酒店,既不需要征地,也不需要盖楼,酒店可以运营在电话线上,运营在互联网上,它的经营方式可以用八个字来概括,处理信息,整合资源。于是,酒店业的辞典上诞生了一个全新的概念:网络酒店。网络的发展,不但极大地改变了人们的生活方式,同时也极大地改变了人们的思维方式,网络酒店突破了传统的空间概念,甚至突破了连锁商号的局限。酒店的客房,不再局限于某一个地域和某一个商号,而是布满全国,甚至全球的任何一个角落。酒店业是个资金密集型的行业,一个星级酒店至少要投入上亿元的资金,令许多投资者望而却步,可是一个网上酒店,却可以用1%的资金,达到百倍以上的功效,其结果是,你

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将在北京、上海、广州、重庆等任何一个城市拥有可以支配的客房,极大地满足游客各种层次的需求和高度机动的选择,在任何一个局部,你无须考虑规模效益,可是在整体上你却获得了最大的规模效益,以局部的分散达到全局的集约,以战术上的小而散达到战略上的大而全,这就是信息时代的理念,谁掌握了整合资源的信息,就拥有了四两拨千斤的能量。

完了,这不就是煽情吗?其实没什么实质性的意义,先把大家的情绪煽起来,我其实煽情的东西有得是,今天时间不够,咱们就煽两次情。这个项目是个什么项目呢?其实说白了就是老人院。但是那年1999年,是联合国的老人年,所以,我们要争取一笔资金是世界银行专门为老人投资的资金,所以,在圆桌会议上,那天是一个国际性的圆桌会议,我宣读了以下的宣言。当然,也是赢得了一分钟的掌声,这一分钟的掌声不是我读完了以后,我把标题读出来以后,掌声就起来了。这个标题是《在晚霞中升起的朝阳产业》。

1971年,刚刚走进联合国的中国,在这个大家庭中,还被称为最年轻的国家之一,那时候,全国的平均年龄只有14岁,其中60岁以上的老龄人口,还不到人口基数的4%,可是一代人之后,中国的老龄人口比例已经超过了10%,总数达到了1.3亿,当我们即将迈入新世纪门槛之际,老龄化的问题忽然引起了人们的恐慌,它来得那样仓促,那样迅猛,社会还没有来得及从控制人口的努力中喘过气来,人口结构老化的问题,就像山一样压了过来。在人们传统的社会中,人类的生态平衡是靠家庭自然调节的,养儿防老,四世同堂、孝顺父母,这些自然形成的社会习俗,像润滑剂一样,保持了社会新陈代谢的顺利运转,使中华民族的老人,成为倍受世界羡慕的人口。然而,30年前,开始实施的计划生育政策,不但把生育问题,同时也把养老的问题甩出了传统的轨道,家庭承受社会负担的功能正在逐渐丧失它的弹性,也许我们不应当苛责年轻一代日益淡漠的亲情和孝心,在一个248的家庭结构中,一对年轻的夫妻要面对12个老人,就算再有孝心的人也不可能有能力照顾周全。社会学家们应该想到,当原来属于家务的生育被纳入社会规划的时候,养老也就必然会由家务变成社会问题。生老病死是人类的共同归属,医生可以不关心会计的事,教师可以不关心律师的事,但是所有人,无论你级别高低,财产多少,都不可避免地会面临退休养老的问题。一个新生的、具有广阔前景的产业正在呼唤着全社会的关注,这是一个在夕阳中诞生的朝阳产业,这是一个在老龄中诞生的年轻产业,让我们共同抓住这个巨大的商机,同时也为我们自己准备一条金色的退路。

今天没时间了,要不然我继续给煽情,咱们这儿有的是。好了,现在问题来了,我有的时候给老板讲课,煽情把老板煽得热血沸腾,然后下来就说,我想了一下,下来就很失望,说上哪儿去找像你这样能煽情同时又那么专业化的人呢?我说是挺难找,他说,房先生,我雇你,我说你雇不起。咱说了北京人四大傻嘛,我其实加了一大傻,叫五大傻,还有一大傻叫当参谋当成老总,这种事我干两回,第三回绝对不再干了。本来给人当参谋,说给人出个主意,当参谋,当个顾问,结果主意出了以后,人家说,这主意是你出的,我又干不了,干脆你干算了。本来我是不干的,后来心想,他欠我一半钱还没给,心想,行,咱们就快个高工资,所以我就开了个高价。谁知道人家答应了。所以到最后发现,本来想拉个套,拉上坡以后,甩了套咱就走人,结果发现一看,驾辕了,车甩不掉了,所以后来我就说,从此我就发誓,再也不当老总了。然后,咱就当顾问,顾问多好,出个主意,拿了钱就走人,所以我就说,你肯定雇不起,我这次下决心给你开天价,叫你不敢接盘子。好了,我说那雇不起咱可以租,在这里,我并不是想给自己做广告,我想说明一个问题,咱们先看一下,顾问公司和中介公司的功能是什么。 第一,他们可以为项目公司服务,为融资者服务,首先他们推荐项目,提供项目的信息渠道。第二,他们帮你包装项目,你不是不会包装,不会煽情,不会写专业化的东西,他们帮你做。第三,可以帮助你当财务顾问。什么叫财务顾问?帮你谈判、帮你出主意,直到最后你签字为止,当然这三种方式是三种不同的收费,透视,他们也可以帮投资者,比如说我身后跟着一堆投资者,他们知道我的消息灵通,有时候打电话,房老师,咱有好项目没有?因为你知道他们也是瞎子,他们上哪找好项目?按照投资者的话来讲,实际上是钱比项目好找,因为钱是可以替代的,项目不可以替代,所以其实在这个世界上,找项目比找钱难,对他们来讲是这样。所以,你替他们寻找项目,第二,替他们鉴别项目。因为有些投资者,他们还有其他的渠道获

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得项目,但是,给他们提供项目,有的是亲戚、朋友,但这些人都不是专业人员,道听途说,什么地方有好项目,他们听到这个消息要论证,这个是不是好项目,找一个专家论证,一个电话打进来,说房先生,帮个忙,帮我看一看那个项目到底是不是好项目,他也懒得从香港、美国、深圳飞过来,我就替他考察项目。考察完了以后,我写一个论证书,如果是好项目我就会说,这个是个好项目,12345678,我就给他讲论证,如果项目不好,我就告诉他,这个项目是不好的项目,12345678,当然他得给工钱,而且还得给出差费用。但是,即使这样,也比他亲自出差要省钱。最后还有监管项目,我不是说,项目签订之后,资金不一定是一次性给你的,需要有人监管这个项目。有的时候,咨询公司和顾问公司可以代他监管这个项目。我不是说要给自己的咨询公司、顾问公司打广告、打市场,我要说明一个道理,我曾经问过很多道理,都是融资,在哪融?老板说,在资本市场融。我下一个问题就来了,你们能回答这个问题吗?资本市场在哪里?所有人全楞了,傻了。资本市场在哪里?大家回答这个问题,资本市场在哪里?有人说,资本市场就股市,股市叫什么资本市场?股市只是资本市场一个小角落,那是银行,银行也不是资本市场,融资讲的什么问题?融资融的是股本金,银行大部分的资金都是给你提供流动资金,流动资金不是资本市场。当然,可以广义的资本市场,但是我们融的股本金不包括银行的流动资金。

好了,大家说,资本市场在哪里?过去很多企业家考虑搞定银行的行长等于融资了,那两回事,你怎么能拿银行的钱当股本金呢?从来就没打算还。好了,现在我告诉大家资本市场在哪里,资本市场是由千百万个中介机构组成的,它是一个无形的市场,没有中介机构,就没有资本市场。大家不要埋怨中国没有资本市场,因为中国没有合格的中介机构,或者是没有有信誉的中介机构,中介机构有的是,像律师说的,骗子一大堆,结果把中介公司搞得谁也不相信了,结果资本市场没人相信。有一个道理很简单,很多人都说,写商务计划书也好,中间的顾问公司也好,咨询公司也好,不要给他们钱。我问你个问题,你卖产品,不给中间商钱吗?我们很多老板,生产产品的老板,在生产线上跟工人斤斤计较,今天你迟到一天扣一天工资,明天犯一个错误扣一天工资,后天打破一个产品扣一天工资,好像小器得很,但是有一个领域他们不小气,你看这帮老板打市场的时候,给回扣,一口袋人民币就送过去了。在电视台打广告,为了争标王,几百万、几千万、几个亿,扔出去,眼都不眨一下,在生产领域,他们死抠,不舍得花钱,在流通领域,他们大把大把扔钱。为什么?上帝之手是公平的,上帝认为哪一个环节个更困难,它就会把更多的资源分配在哪一个环节。所以现在我提一个问题,是生产出来一个产品容易,还是把它卖掉容易?现在买方市场,谁也不能生产,都生产出来,有本事卖掉它。所以,既然卖掉一个东西比生产它要难,所以不是把更多的资源放在卖掉产品的流通环节吗?

产品是这样,项目也是这样,你说你把一个项目好不容易弄起来了,我承认很难,创业很难,但是要知道,我帮你把这个项目卖掉更难。凭什么不付钱?资本市场最发达的地方在哪?在硅谷,美国的硅谷,每天是几千万、几千亿的资金在那里滚动,但是要知道,大部分的钱流进了谁的口袋?大部分的钱不是流进了技术创业者的口袋,大部分的钱流进了中介公司的口袋,律师、会计师、投资银行、顾问公司等等这些中间的环节,大部分钱流进了他们的口袋。为什么?这是上帝之手的分配。所以道理很简单,中介公司,如果你不愿意在这里花钱,你就融不到资,因为这是资本市场。

好,继续我们的话题。

还有一个问题需要提醒大家。在融资的时候,千万不要强调关系,这是中国人经常犯的错误,我为什么单独加了这一章?就是因为我发现,中国人太习惯于犯这个错误了,甚至连商务计划书都这么些,说本项目有特殊的关系,就差没有直接点出来跟市委书记是铁哥们了。我刚才一再强调换位思维。假如你是投资者,对方给你讲了个故事,这个项目完全都建立在个人关系的基础上,你放心投吗?你心想,原来是关系搞落的,万一这个关系完了怎么办?我还要不要继续经营下去?市委书记也好,市长也好,包括省长也好,哪怕是国家主席,都有退役的一天,他要退休,他万一退休了,咱这项目就不转了?所以在融资的时候,你千万不要提关系,

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关系有时候会导致你失败,这叫成也关系,败也关系。咱们很多私营企业的老板,我知道,中国这是特殊情况,很多私营老板都是靠关系起家的,一个特殊的关系,一个大馅饼掉下来了,这个馅饼开始是馅饼,后来就变成陷阱了。咱们用最通俗的话来讲,比如说,今天我有关系,老李是政府官员,我有事求老李,今天请他吃饭,明天请他唱歌,再后来请他打高尔夫,再后来洗澡桑拿按摩,天天围着老李转。然后,老李把这事给办了。办了之后,下一件事求老张了,天天请老张吃饭、唱歌、跳舞,把老李撂那儿了。假如两三个关系还好办,30个关系,300个关系怎么办?你忙得过来吗?你说其他的事情,你都可以指派下人去干,这事你办了,下面很多人,可以雇人去办,惟有关系你不能雇人去办,不能说派个助手应付老李吗?老李说你打发谁呢,老板你给我亲自来,否则的话你就不尊敬我。对不对?所以,最后关系多了以后,现在开始帮你的老李现在心理不平衡了,过去我帮你起家的时候,鞍前马后围着我转,现在打电话,不接我电话,你说老李会干什么事?咱们猜一猜?不用猜,老李现在想的行动就是怎么绊你一家伙,要表示他在你事业中的重要性,所以什么时候有一机会,一条腿伸出出去,把你绊倒了,一个跟头栽那儿了,现在中国很多民营企业家他栽在那儿都不知道谁绊他的,莫名其妙,谁绊你的,不认识你的,跟你没关系的人是不会绊你的,因为他对你没有期望值,绊你的人一定是关系,他对你有期望值的人。所以,这就叫成也关系,败也关系。所以你融资的时候,投资者不是不知道这个事,假如你的企业都建筑在关系之上,你就建筑在炸弹之上。我绝对不会投这种企业。

那什么样的企业对于投资者来说是好企业呢?就是我的商务模式,无论有没有关系,放之四海而皆准,到了任何地方,我这套商务模式都能运转自如,这种项目就是好项目,不靠关系的。

好了,最后咱们画龙点睛,最关键的问题是商务模式的设计, 这是最后一个问题,也是整个商务技术书中间技术含量最高的问题,怎么设计商务模式。我前面已经演示过很多商务模式了。大家可以看到,你看我画这几条线容易,但是有的时候你知道吗?有的时候这几条线够我想一个礼拜的。

商务模式分成三个部分。第一个部分叫技术模式,你用什么技术组合去实现的。第二个叫运营模式,你用什么办法来挣钱。第三个合作模式,因为投资者是你的合作者,你用什么方式去跟合作者相处。这三种模式构成了整个商务模式。我们一个一个来说。

首先第一个是技术模式。技术模式的设计,要注意两个问题。第一个问题,稳定可行、经济适用,这是最高的指标。很多人在设计技术模式,特别是那些技术型的人,他们往往都追求高尖端的技术,特别技术出身的人,容易追求高尖端的技术,其实高尖端的技术不一定是为市场接受的技术,市场接受的技术就是这两个指标,第一个是稳定,第二个是经济。够用就行,要这么尖端干什么?有很多设计员设计出很尖端的东西,但是挂在那儿没人要,也卖不出去,老百姓不要那么尖端的东西,够用就行,当然以后会要,现在不要,还不到时候。所以,你就要在价格,包括成本和技术之间找到一个平衡。比如过去曾经做过指纹锁,以后咱不用带钥匙了,车门也好,家门也好,把指纹输进去,我现在最烦就是带钥匙,经常丢钥匙,随手带钥匙,一按,车门就开了,多好,但这东西,技术含量高着呢,因为里头的指纹多复杂,多少数据在里头运算,所以中国也有很多高科技的企业搞出指纹锁,当然这技术现在突破了,我说的是上个世纪的事。比如说,搞出很多指纹锁,大门一个指纹锁拉一条线,最后接着一个微机,哪一把锁挂着一个电脑?但是我曾经问过那些公司,能不能把指纹锁从电脑变成一个芯片?那不行,这个速度不行,运转量很大,运算量很大,而且他们要求非常精确。有一家公司说,我现在这个指纹锁,吹牛说,我这个指纹锁,现在20亿个人中间,没有一个重复的。不是20个亿,200个亿中间,没有一个重复的。我说200个亿中间没有一个重复的干嘛?全世界还没有200个亿。 后来又一个留学生就把这个事情简化了,他发现就在指纹上取14个点辨认,假如加到15个点也可以,但是加到15个点就加成本,减到14个点以后,发现6400万人中间没有一个重复,够了,1/6400万就够了,这就是经济跟适用之间的结合点。当然你可以说我减到13个点,这13个点马上就2000万中间,不太安全,6400万人,又可以达到安全又经济,这就是技术组合。

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我刚才讲的道理也是,我现在搞电力集抄也是,可以完全走电力线,集抄水表、电表、煤气表,完全走电力线,安全不成问题,我现在最大的问题怎么绕过变压器,每栋楼都有一个变压器,要绕过不是不行,但是花的成本太高,怎么办呢?我就搞了一个综合的,在变压器之前走电力线,便宜,电力线用不着我安装,变压器之后,只要挂一条电话线就行了,挂到互联网上,后面这一段全部走互联网。当然我的技术不是最尖端的技术,最尖端的技术,我就硬冲过变压器,但是我何必呢?对不对?用不着嘛,后面走互联网就完了,而且不是天天抄的,什么时候想抄的,接通一下抄就完了。

技术模型还碰到一个问题,你要把技术模型卖出去,这倒困难了。你发明它容易,卖它难,因为投资者都不是技术专家,你怎么向他说明白,这么高深的技术,所以,在整个包装项目的过程中,要化繁为简,深入浅出。 咱们再看一个地温空调。什么叫地温空调,就是用地下蕴藏的太阳能来节能。大家知道吗?地下也有个太阳,地下储存的太阳能,冬天可以给我们带来温暖,夏天可以给我们带来清凉。大家都知道窑洞吧,延安的窑洞为什么冬暖夏凉呢?就是因为地下储存的太阳能。在我们脚下的1.5米有个冻土层,咱们的东北也好,都是1.5米的冻土层。在这个冻土层,咱们打两个井,冻土层下面就是地下水,这个就是咱们空调的正常的运转系统,就是氟利昂运转系统,上面是冷凝器,地下水抽上来15度,回到地下25度,中间的15度被交换掉了,我们利用的就是地下的这15度,15度的温差。咱们现在的空调,外头已经35度了,然后你还要把屋里的热往外排,你想想看,屋里还没外头热,你把屋里的热往外排,等于把一个重物举上来,要克服地球重力,等于逆水行舟。但是我们现在把热量排到地底下去,利用地下温度和大气间的温差,把热排到地底下去,这不是顺水行舟了吗?这不是节能了吗?就是这个简单的道理。 好了,现在用什么东西来运送这个能量呢?用地下水,咱们不耗地下水,北京不是缺水吗?咱们不耗地下水,抽上来冷却了以后再灌回去。中间经过冷凝器,压缩机把氟利昂打压成为高压气体,经过冷凝器变成高压液体,然后经过膨胀阀,把高压液体变成了低压气体,当高压液体变成低压气体的时候,就吸热,这是一个普通的物理原理,就放出冷气,再把冷气吹进房间,然后进行房间回风,这是三个循环。用什么东西来自动控制呢?用一个电脑控制膨胀阀。如果温度够了,膨胀阀越缩越小,最后关掉,一关掉,继电器就把马达顶开了,所有的系统就停了,所有的控制系统都在膨胀阀上。大家不必要知道这个原理,大家只要看,我是怎么包装一个项目,就是把一个科技问题说明白,这很重要,投资者谁会投一个他听不明白的东西?

我刚才讲了空气铝电池,咱们再看空气铝电池的道理。这个电池,阳极是空气,二氧化锰吸收空气,阴极是铝片,中间是海水,只要把阳极接上阴极,灯泡就亮了,道理就这么简单。然后在吸收的过程中,要放出氢气,所以它可以产出氢气,释放氢气,吸收氧气。根据这个图很多人就想起来了,我要把这个运转逆运转,不就制造氧气了吗?我假如把这个空气铝电池插进电源,不是生成氧气了吗?逆循环,反过来,现在是吸收氧气,产生电,假如给它电,它不就放氧气了吗?道理是一样的。

我们再看一个,这是不久前操作的一个项目。热水器。个热水器现在厉害了,这是太阳吧,太阳照在热水器上,现在热水器跟清华搞的热水器不一样,清华搞的是玻璃圆柱似的,这个像铁塔似的,就这么搞一个东西,大概十公斤左右,每个人都可以拎起来。这个热水器它像空调一样,挂在窗外头,接一条管子进来,然后接一个出水器,这边就可以洗澡了,然后这边就可以洗碗了,你还能把它当暖气呢,现在咱们屋顶这样暖气,只要把现在暖气管子都拆了,也不交暖气费了,把这个暖气管子接到铁疙瘩这儿,一个进水管,一个出水管,形成一个自己的闭路循环,就完了,管50平方米,就这么一个东西。这个东西要是上来,那是能源的革命,咱以后不要交暖气费了,一劳永逸解决暖气费的问题,以后每人买一个铁疙瘩,这个也不贵,大概四千多块钱,所以以后送礼不送脑白金了,送礼送这玩意儿,现在还没得卖,现在军队都订走了,青藏高原上那些军队的军人,火都点不着,只能靠这个维持生命。

下一个问题,运营模式。看到没有,一罐子钱,运营模式的核心是什么?核心是盈利点的设计,就是你从哪一个环节挣钱。有很多企业家,没搞明白这问题,特别是很多融资的,给我

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讲故事,到最后我听完所有的故事,从头听到尾,没有搞明白他在哪个环节挣钱。包括过去互联网的企业,那时候互联网不是热嘛,弄来一大堆商务计划书,我从头到尾看了一遍,到底怎么挣钱我没有搞明白,怎么烧钱我倒是搞明白了。所以,盈利点的设计是整个运营模式的核心。 比如我曾经碰到一个挺大的民营企业,卖手机的手机商,要搞一个网站,弄了一个商务计划书,我说你的网站到底用来干什么?用来交易,这叫行业网站,你知道吗?我说用来交易,但是你怎么挣钱?他想,这样,不是有人买手机吗,只要上我的互联网,一看,这个手机好,就买这个手机,我说还没听明白,人家买手机关什么事,你怎么挣钱?他买手机的话,一百块钱我抽他个几块钱,他总得给我交劳务费吧,交佣金吧。我说打住,现在叫买方市场,你绝对不能从买家那儿收钱,你要从买家那儿收钱,买家不跟你玩,凭什么到你那儿买手机,我到市场上买不就完了,对了,想起来,从卖家那儿收钱,从卖家商量一下,有多少个卖家,数一下?当时还是上个世纪,我给你做的都是上个世纪的事,然后他就开始数,把手指头、脚趾头全部加上来,总共15个厂家,我说好,那15个厂家,怎么收人钱?这家伙一咬牙一跺脚,每人收年费五万,15个人,总共75万,也就是这是你一年的收入,但是我说老兄,你给我上面的预算,是500万的投资,猴年马月才能收回来,每年75万,我一下投500万。这种人他连盈利点都没有搞清楚,就开始要融资,商务模式他没设计好。你怎么挣钱都可以,有人说写书有三种写法,第一种叫作者型,自己写签上自己的名字,第二种写法叫秘书型,自己写完了以后签上别人的名字,第三种写法叫首长型,别人替你写,签上自己的名字。这三种写法实际上都是商务模式,你挣的是哪一个环节的钱?前面作者自己挣自己的钱,秘书挣那份劳力的钱,首长挣的是你信誉的钱,品牌的钱。耐克就是挣的这个钱。咱们很多公司给耐克生产鞋子,他挣的就是秘书那份钱,这就是商业模式,你挣哪一份钱。君子爱财,取之有道,问题是道在何方。 过去有很多人,给我写商务计划书,要开连锁店。我记得有一个商务计划书说,外国有连锁店,中国凭什么不能开连锁店?当然他讲的是食品的连锁店。说我准备开一个早餐连锁店,中国人不吃早餐,哪行。全北京,全广州,全上海开一个早餐连锁店。后来我就发现,中国人开连锁店很少有成功的,我指的是食品。我发现中国饭有一个问题,中国饭那是艺术,你很难复制的,大师傅一换,整个品位换了,这种东西能开连锁店吗?大家研究一下条件是什么?麦当劳也好,肯德基也好,它整个供应的都是中间产品,放那儿一煮一熟的,马上就两分钟就能端给客户,而且这个中间产品全部都是可以批量生产的,然后批量供应的,这是个条件。后来研究来研究去,最后研究来研究去,发现中国只有一个食品可以开连锁店,猜到了吧,就是具备这种可以批量生产,可以标准化生产,而且还不是单一的,标准化生产,整个一个连锁店就卖一样东西,谁去,这一样东西既可以批量生产,又可以标准化生产,还有多种多样,饺子,对了。饺子还有一个优势,就是全世界的人都承认饺子,知道饺子,你搞一个东西外国人不知道也不行,你解释半天。比如皮蛋,我跟你讲,皮蛋这东西黑不溜秋,咱吃着好吃,外国人不敢碰这东西,这是什么东西啊?多危险。谁知道里头有什么毒?所以,他们不敢碰,所以你还得解释半天。饺子,包括我在海外,所有人都承认,都知道饺子,名声不需要再解释了,而且饺子里头可以包十几样,二十几样馅,你可以任选。但是饺子可以批量生产,你可以在外头整一个加工厂,天天生产饺子,这饺子运到连锁店,客户来了,马上往锅里一下,几分钟熟了,马上捞上来给客户,这是半成品,最后一道加工,所有的麦当劳都是这样的,来的都是半成品,最后道加工几分钟,微波炉一热就完了。

如果你没有这个条件,搞连锁店,你看现在很多什么烧鹅仔搞连锁店,这个海鲜也给连锁店,最后的结果都是不欢而散,控制不住,这是一个商务模式,不要看麦当劳搞了这么多年,麦当劳有一个大学,叫做汉堡大学,我曾经碰到麦当劳的一个财务总监,我就问他,你哪儿毕业的?我是汉堡大学毕业的。我说汉堡大学,做汉堡还要学两年?我告诉你,麦当劳深不可测,人家这套东西是多少年摸索出来的经验,人家研究透了,别看着简单。

好了,我现在给大家展示真实的案例,这两个案例都是真实的,大家看一下,从这两个案例中对比可以发现,如果商务模式错了之后大家可以知道结果是什么。

空车配载,大家还记得我说的空车配载吧,走到路上的车一半是空的,为了让这些车不空,

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一个最好的办法就是你设置一个信息中心,这些随时来往的车,每一个司机都有一个通讯工具,用这个通讯工具跟信息中心联系,其实这套东西,美国已经非常成熟了,我在美国留学的时候,很多留学生在暑假就干这个活,租一个大车头,挂集装箱的大车头,大概九千多块钱一个月,租大车头,三百多块钱入个会,考个驾照,行了,你入会以后就在家里等电话,过两天电话来了,说,陈先生,你现在有时间吗?给我从纽约拉一趟货到旧金山,你跑到那地方去了,一个钩挂上一个大集装箱,给你拉到旧金山去了,只要你在指定时间、指定地点拉到就行了。有很多留学生干脆把老婆孩子带上,一边走一边玩,走到哪玩到哪,暑假很好过。这种事美国人不干,吃苦,要睡在车上。所以,中国留学生带着全家拉小开着车拉到旧金山了。下了以后,打电话,向总部报告,报告,本车现在已经卸货了,等下一步的指示,下边给你查了,过一会,陈先生,还有一批货从旧金山拉到芝加哥去,然后他走到那里去,又是一个大集装箱挂上了,给你拉到芝加哥去,一个电话打到总部,报告,本车已经空车了,等下一个指示。等谁的指示?就等信息中心的指示,所有的货源都跑到信息中心去了,信息中心一调数据库,就知道哪一个货源,从哪到哪的,他一检索,马上就把这个货调出来了。现在中国就需要什么?就需要这样一个信息中心。

好了,现在很多人就看中了这个行当了。有两个公司,我知道有两个公司干了这个事,一个是上市公司,一个是民营公司。我们先看第一个运营模式,就是那个上市公司的运营模式。这个公司的名字我不说了。

首先,配载信息网,这个信息网在北京,在任何地方无所谓,然后打广告,收集信息,在报纸上说,谁有货源告诉我,帮他运货,收集信息,这些货主就把信息通过各种手段,比如通过互联网、传真,传给你。然后把货源信息输入数据库,另一方面,配载信息网联系车主,联系那些司机,一般这些司机有的直接联系运输公司,因为现在很多运输公司都把车包给司机,所以,你直接联系司机,然后司机知道了这个消息以后,入会了,当然在这里,司机是免费入会的,你们自愿入会,我告诉你一个号码,800号电话,司机到了任何地方,可以随时挂这个800号电话,查询货源,报告空车。一方面报告我空车的消息另外一方面查询货源。当他知道什么地方有货源的时候,这个司机就直接开到货主那里了,拉了货走了以后,货主支付运输费,他跟司机之间结算。

现在问题来了,这个配载中心挣哪份钱?挣两者之间的佣金。货主跟司机,你们俩之间达成一个协议,五千块钱运货,我抽10%,也就是说500块钱属于我,你得给我交钱,我提供了信息。所以,因为司机是挣钱方,所以,由车主司机支付交易佣金。

好,继续我们的话题。

我们看另外一个商务模式,也就是私营企业的商务模式。首先,全国的配载中心发展各地的配载点,就是说,在配载中心成立之前,各个县城,包括各个镇,都有一些传统的配载中心,都是手工操作的。过去高速公路还没有起来的时候,大家知道,你开车路过的时候,总有一个什么小镇子,小茶馆,那个地方竖了一个牌子,写的有货,配货。大卡车司机就靠这些传统的方法,大卡车路过那儿一看,配货,下来问一下,货往哪拉的?说往武汉拉的,不对路,那就算了,他就走了。一对路,咱们商量一下,把你货给拉走。以前这些传统的配载中心是靠这个生存的,他就吃周边的这些货源,也和周边这些司机联系。

现在问题来了,高速公路起来了,高速公路起来以后,你不能在高速公路上挂牌子,在高速公路上挂牌子,车就闪过了,谁也看不见,就算看见你了,你也下不去。所以,由于高速公路网的发展,这些配载点面临着一个生存问题,活不下去了。那怎么办?咱们作为一个中央的全国的信息中心,收编它。然后,雇了一群打市场的人员,跑到各个县城,每个人包一个县,把周边这些配载点收编了,跑到那儿跟配载点人说,活不下去了吧,现在生意难做,归顺中央吧。你就是中央在这里的办事处,给你写一个委任状,他成了中央的办事处,你干不干?当然,要干的话,还得有利益。用什么利益呢?

现在我让你给我发展司机会员,发卡,我现在每一张卡就代表一年的服务,比如会员卡,

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