国际会展中心竞争六力分析模型

中国国际展览中心竞争地位的六力分析模型

诊断阶段：分析与诊断 适用对象：产业或企业

适用范围：企业经营基础诊断及产业经营环境分析，用以分析产业竞争力，评价企业本身的相对竞争优势与强度。

模型的作用：有助于厘清企业所处的竞争环境，点出产业中竞争的关键因素，并界定最能改善产业和企业本身获利能力的策略性创新。

模型的意义：各竞争力量的抗争中蕴含着三类成功的战略思想：总成本领先战略、差异化战略、集中化战略。 六力分析概念：

六力分析的概念是英特尔前总裁安迪·格鲁夫(Andrew S. Grove)，以波特的五力分析架构为出发点，重新探讨并定义产业竞争的六种影响力。 他认为影响产业竞争态势的因素分别是: 1.现存竞争者的影响力、活力、能力； 2.供货商的影响力、活力、能力； 3.客户的影响力、活力、能力； 4.潜在竞争者的影响力、活力、能力； 5.产品或服务的替代方式； 6.协力业者的力量。 各因素的详细说明：

1.现存竞争者的影响力、活力、能力

产业中厂商家数的多寡是影响竞争强度的基本要素，除此之外，竞争者的资金充裕、同构型、产业产品的战略价值以及退出障碍的高低都会影响同业竞争强度。

现存竞争者强度通常受到下列因素影响： 1) 产业成长速度慢 2) 高固定或库存成本 3) 产业内存在众多竞争对手

4) 转换成本高 5) 多变的竞争者 6) 高退出障碍 7) 高度策略性风险

2.供货商的影响力、活力、能力

当企业有许多供货商时，企业将有多种选择；但当供货商很少时，供货商就享有掌控权。形成供货商议价力量的主要原因就是基本的劳务或主要的零组件由少数厂商供应，且没有替代品，同时本身又欠缺后向一体化的能力。 供货商所具有的特性，如下所示： 1) 由少数供货商主宰市场

2) 对供货商而言，客户并不是主要的客户 3) 对客户而言，并无适当的替代品 4) 供货商的产品对客户而言，转换成本高 5) 供货商的产品对客户的成败具重要的影响地位 6) 供货商易向前整合 3.客户的影响力、活力、能力

客户的议价力量除了决定于其购买的数量以外，客户对产品的知悉程度、转换成本的高低以及自身前向一体化的可能性都是主要的影响因素。 客户若有下列特性，则具较强的议价能力： 1) 购买者众，采购量大 2) 采购标准化的产品 3) 转换成本极少 4) 客户信息充足 5) 客户易向后整合

4.潜在竞争者的影响力、活力、能力

潜在竞争者目前并不在此行业中，但一旦环境改变，潜在竞争者将随时准备进入市场内。潜在竞争者通常会带来一些新产能，不仅分享既有市场，也会拿走一些资源。

Aaker认为，业界中凡采取市场及产品扩张策略、垂直整合策略、拥有特殊

能力或资产待价而沽等策略的公司均为潜在的竞争对手。 一般新进入产业之厂商主要的进入障碍包括： 1) 规模经济 2) 专利的保护 3) 资金需求 4) 品牌的知名度 5) 转换成本 6) 产品差异化 7) 配销通路 8) 政府政策

5.产品或服务的替代方式

此因素是所有因素中最关键的因素。任何新技术、新方法及新科技都可能会颠覆旧有的秩序，设立新的游戏规则，从而创造一个新的环境。替代产品或服务决定了产业中厂商订价上限，等于限制了一个产业可能获得的投资报酬率。当替代产品或服务在价格/性能上所提供的替代方案愈有利时，对产业利润的限制就愈大。

替代产品或服务的威胁主要来自于以下几点： 1) 替代产品或服务具较低相对价格 2) 购买者面临较低的转换成本 3) 替代产品或服务具较强的功能 6.协力业者的力量

此影响力是英特尔前总裁安迪·格鲁夫(Andrew S. Grove)自波特五力分析中所衍生出来的第六力。

协力业者系指与自身企业具有相互支持与互补关系的其它企业。在互补关系中，该公司的产品与另一家公司的产品互相配合使用，可得到更好的使用效果。协力业者间的利益通常互相一致，也可称之为通路伙伴，彼此间产品相互支持，并拥有共同的利益。

但任何新技术、新方法或新科技的出现，都可能改变协力业者间的平衡共生关系，使得通路伙伴从此形同陌路。

六力分析图

随者会展市场环境变化,市场力量之同的竞争对抗格局的方式正在改变,竞争格局符合各自的最大化原则, 得到越来越普遍的认可, 会展市场的参与者不再残酷的零和博弈',不再一味地强调各方的敌对性,各方可以在竞争的环境中寻求到合作的基础,实现互利共贏,六力互动模型用与分析会展

场馆与会展市场上各利益主体的关系。

1.要素提供者议价能力

会展场馆要素提供者主要是指那些能够满足会展中心运营以及会展活动所需的产品和服务,既包括场馆内部的固定需求,也包括特定会展活动的可变需求,就场馆内部的固定需求而言,要素提供者需要提供包括如水电供应、通讯服务、消防设施等,会展场馆的可变需求指场馆周边的配套服务,包括餐饮住宿等,生产要素的价格构成会展场馆的运营成本,也是会展中心提供产品和服务价格的基准, 可见会展中心与要素提供者存在着竞争,会展场馆要素提供者在为会展中心提供所需要的产品和服务的同时,会展中心也能够为其带来价值,双方存在合作的基础。

这种竞合关系正是市场经济环境中,双方的理性选择,国际会展中心是一个庞大的会展综合体,对会展要素提供者提出了很高的要求,同时也为要素提供者带来巨大的市场需求,双方成就要素提供方面协商,建立长期合作关系。

2．买方议价能力

会展中心的场地和提供的服务是会展场馆的产品,其中专业的会展服务是会展场馆的核心产品,产品买方主要包括会展活动组织者、参展商以及观众,也包括公益组织和政府机构, 根据经济学理性人的個假设, 作为市场主体的会展场馆经营者和购买者都会从自身利益出发, 力求实现自我效益的最大化, 竞争和博弈在所难免, 也是成熟市场成有的表现,会展中心可以根据买方需求弹性的不同选择差异性定价策略, -般而言,会展中心的建设成本和运营成本都非常高,因此会展中心的经营者致力子寻求长期稳定的会展活动组织和参展商, 另一方面,会展场馆是会展组织者和参展商办展参展的基础, 采购商和观众也希望通过会展活动加强对产品的理解,可见会展中心和买方的需求都具有稳定性,国家会展中心可以通过长期会

员等方式,可以大大节省会展组织者、采购商和观众之间的谈判成本,有利与建立长期的合作关系。

3、替代者

会展中心的替代者主要是指与会展中心提供的产品和服务及其发挥作用具有很强的同质性,会展中心提供的产品和服务包扩展览场地和会展服务, 主要作用主要是为商品展示交易和信息交流提供场所,会展中心的替代者的威胁主要来自两个方面, 一是同区域的同等大规模的会展场馆及其他线下交易平合,二是虚拟会展及其他线上交易平台、,随着信息技术的进步和互联网时代的到来, 电子商务向实体经济发起挑战,虚拟会展以及其他线上交易平合发展十分迅速,成为实体会展场馆的重要替代者,相对实体会展活动的,虚拟会展能够大大降低办展参展成本,对于同区域其他会展场馆的竞争者.双方应该就本地区的会展资源加强沟通合作,实现联合办展,提高本地区会展经济的影响力,在虚拟会展方面,会展中心立该积极发展线上会展平台,实现优势互补,丰富会展活动的形式。

4、互补者

会展中心的互补者是指那些为会展场馆运营和会展活动提供配套服务的企业和部门,会展参与者在参会参展过想中会渉及到餐饮住宿、购物、旅游等活动,而会展场馆主要提供展览展示、信息交流的平台,这些配套服务构成会展场馆服务的重要组成部分,这些配套服务提供者也是会展场馆的互补者,双方的互补性正是会展中心与配套服务提高合作的基础, 会展场馆通过学办会展活动吸引大量参会参展人员,而会展场馆自身的提供的服务主要是会展服务,其他配套服务则有互补厂提供,这样的市场分工能够发挥各自的优势,能为参会参展人员提供优质服务,也是实现各自利益的最大化,国家会展中心在场馆建设时, 就专门规划出商业广场等配套服务区, 将互补者纳入到会展综合体内, 正是会展中心和互补厂商合作表现。

5、同行业竞争者

会展中心同和-竞争者主要是指同区域不同场馆、不同区域不同场馆以及其

他国际会展中心,会展中心和同行业的竞争要是对本地区、本国以及国际会市场上会展资源的争夺,在不同的会展市场上,各方的竞争强度有较大差別,本地区其他会展中心的竞争较小但很频繁,在国际会展市场的竞争威胁最大,但随着会展经济的不断发展成熟,会展市场的会展资源还十分丰富,会展中心之间不应该一味的强调对同一会展资源的争夺,而应该加强合作开拓新的会展资源,多会展中心也会就某一会展品牌进行宣传和打造,更有利新的会展品牌的建立,国际会展中心在加强自身建设的同时,也要加强国内国际其他会展中心的合作,引进先进的管理模式和运营经验, 实現会展从业人员互相学习交流, 联合办展打造新的品牌会展。

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