国际商务谈判A卷答案

宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A )

2013~2014学年第一学期

试卷名称：《国际商务谈判》 专业：国际贸易

姓名： 学号： 班级： 得分：

一． 填空题 （15% ）

1. 根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判 和 集体谈判 。

2. 一个谈判小组由 首席代表 、专业人员、经济人员、法律人员、 翻译人员 和 记录人员 组成。

3. 合格谈判小组的标准为 知识互补 、 性格协调 和 分工合作 。

4. 一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质 政治思想素质 知识素质 心理素质 、身体素质、 综合能力素质 和 礼仪素质 。 5. 综合能力素质包括 敏锐的观察能力、灵活的应变能力 、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力

二、单项选择题 （25%）

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B )

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B )

A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说

9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D )

A.叙 B.答 C.问 D.辩

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期

11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C )

A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D )

A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强

16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。 A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判 17、（ C ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段 、磋商阶段 18、报价阶段的策略主要体现在（B ）。

A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。

A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 20、价格解释是（ C ）。

A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ C）。

A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 22、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少

23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判 24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。

A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 25、在谈判中，人为的制造的分歧是指（ D ）。

A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧

三． 是非选择题 （10%）

1. .受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( 错 ) 受盘人在还盘之后，有表示接受，此项接受无效。

2. 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有易向上级请示汇报和方便查找资料与信息 （对） 3. .一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素( 错 ) 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的商业习惯因素。 4. .谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( 错 )

谈判开局阶段的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和做开场陈述。 5. .谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( 错 ) 谈判人员的注意力，在结束阶段处于最高水平。

6. .质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( 错 ) 价格条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

7. .对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( 对 )

8. .对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( 对 )

9. .法国人素有\契约之民\的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( 错 ) 英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。

10. .西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( 错 ) 日本式报价的一般做法是，将最低借个列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

四、名词解释题(20%) 1．国际商务谈判

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

2．开局阶段

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 3．模拟谈判

模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。

4.．谈判风格

谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特 点。

五、简答题( 10%)

1. .简述各层次的谈判目标。

(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。

2. ．简述规避国际商务活动中各种风险的措施。

答：(1)完全回避风险；(2)风险损失的控制；(3)转移风险；(4)自留风险。

六、论述题( 10%)

.试述形成谈判僵局的主要原因。

（1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下 (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。

七、案例分析题( 10%)

甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。

双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。 乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完?” 甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。” 乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢?” 甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。” 乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。” 甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。”

这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。到了星期六，谈判进展很大。

星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢?上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题——最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈?”乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。”甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。”甲方说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。

晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。谈判围绕最后的分歧——设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格差距仍没有明显缩小。甲方于是让乙方改变设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证，并批评甲方不做努力。尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容(指降价)均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，已是清晨5点多了。

按约定，一个月后该签合同了。签订合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。交付时，甲方通知乙方：“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备，计20多万美元，没有从清单中抹去。”乙方问：“为什么?”甲方回答：“由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。”乙方说：“不可能。贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约时也在睡觉吗?

我方认为不存在遗忘问题，而是讨价还价的结果。”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。甲方坚持“是遗忘造成的”，乙方强调“合同已生效，不能随便改”。面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即10多万美元的设备，其他不能动。”甲方说：“谢谢，我方只好接受贵方建议。” 试分析上述材料,回答下述问题:

1、 本案中，乙方采用的谈判策略是什么？

答：案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战。（5分）

2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？

答：乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：

其一，乙方有备而去——志在必得；（5分）

其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；（5分） 其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。（5分）

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