《孙子兵法》商用注解

《孙子兵法》商用注解

计 篇

“竞争”是企业随时可能面临的重要问题，在市场环境中占有优势还是处于劣势，事关企业的运营效果，不可以不对它作出充分的准备??

探索经营中可能会遇到的问题并分析问题形成的原因以作出适当准备，可以从五个方面入手：经济本质、市场环境、企业环境、企业与人、方法及策略??

（经济本质注：提供的商品符合消费者需求也可以说使消费者需求能够符合企业所提供的产品需求导向，供求关系的平衡点可以相符在偏重消费者需求，也可以相符在偏重商家需求导向，企业生存发展在于与消费者需求相符，而不在于外来的竞争威胁。）

（注：说到本质，不得不谈到物质与意识关系，自然界物质虽是客观存在却需要通过人的意识认识并加以判定。饱暖等基础物质需求之后，消费者需求更多是在以价值观为基础的感性判定，感性利益与物质利益之间密不可分??）

市场环境：即项目展开时的外部市场环境的相关现象都会与本质

有必然关联并围绕本质遵循某种客观规律，可以从相关现象的表面、隐藏、连带、制约等方面进行分析。

（例如房地产项目表面上是商品的供求关系，隐含的消费者需求心理并不见得仅仅以住房当作挡风遮雨吃饭睡觉的处所，还可能当作成就家庭、面子、事业、爱好的条件等等；连带内容也较为广泛，建材装饰以及连带产业、消费能力（消费对象收入水平）以及消费替代产品（例如交通）、消费群体（消费对象）以及消费替代群体（例如商用、投资者）、而衣食住行作为国民基本需求也会有政策走向，然后表面、隐藏、连带的内容都可以有正反两方面分析方法以为制约??）

企业环境：如果“天时”是外延的行业市场环境，“地利”则是指内聚的企业生存环境。资本、技术、信息处理能力、企业文化等，以贴近消费者需求为基础考虑与同业及相关、替代行业优劣态势对比??

企业与人：社会人与人关系，市场是人与人关系的集中体现，反过来说作市场就是在作人与人关系。人与人之间关系至少由两方组成，从创业者到管理团队、员工、宣传（经销商）、消费者到潜在消费者，“人和”基于己方主导却来自于对方认可，管理者通过智慧总合各相关类型人的心理，考虑、挖掘并协助实现各相关类型人的利益目的并建立众人可以达到“协助实现各相关类型人的利益目的”的信

心、然后再尽可能的在可以控制的范围内约束相关类型人思维扩散，保证引导主线贯彻以达到如臂使手的目的??

方法及策略：经过分析论证后的各相关思维结果需要固化在企业制度、企业文化、营销口径（宣传口径）等方面，理念需要转化形成为可以直观理解或者操作的方法才易为人所应用??

这五方面经营者都会在经营过程中遇到，能够在现象发生之前充分了解现象本质及发生发展规律并作出妥善的处置可以减免经营中可能发生的问题，规避未知风险，竞争中了解并掌握得多些会比不能掌握的多占些优势。所以说谁得产品更能符合消费者需求、谁可以对人际关系处理得更为妥善、谁对企业内外部条件环境利用得更好、谁的管理的更为有效、谁的经营条件更具优势，谁的员工更能尽心尽力，自然可以预知结果??

若观众有兴趣看着觉得有点用，需要心领神会才能有效果；一些表面文字需要灵活运用，不同条件、环境时抓取现象方法不尽相同，若不能深入则不能照搬文字，否则效果反而不好??

如果认为有用并准备着手实施，需要使前后文论述贯穿成为一条思维主线，任何外部现象均从这条主线宣找现象原理、走势及解决方法，围绕这条主线展开。而这条主线，无非根据对象的利益（需求及

所延伸的各种目的）予以控制以达到己方目的而已??

竞争的方法是诡诈之术。所以优势不能轻易让对手看到，准备要作的在作之前让对手以为不会作，或者隐藏有优势东西的价值，故意宣传不具重要价值的东西让对手作出错误的判断。用利益驱动使对手作出一些对己方有利的工作，在对手混乱时或者制造对手混乱以削弱他，对有竞争实力的对手作出提前竞争准备，相比之下对手占优的内容可以回避使他的强势得不到发挥，观察对手具有的潜在危险使它暴露出来，隐藏自己回避最激烈的竞争冲突，如果有两个以上对手的话不妨让对手先去鹬蚌相争，对对手比较大的优势使他的优势不那么明显。“攻其不备，出其不意”是竞争胜利的方法，不仅先说出来会先被有所防备而且最好能用意会不用言传??

在没有展开具体的经营操作或者竞争操作之前要对操作所可能产生的结果有所估算。估计能够成功是因为进行了充分而准确的分析，进而可以作出充分而完善的准备；估计会失败是因为分析到存在必然失败条件或存在不可控制条件。通过估算、分析可以使经营浅得准备更为充分、完善，因此成功机会会多些，反之通过分析发现到不在控制中的内容可能会导致失败，何况没有经过充分分析、准备而不知成败条件或者不能针对失败条件作出妥善对策的呢。这样看来，能不能成功事先就可以看到??

作战篇

经营前期需要有充分准备以应对随时可能发生的竞争问题，对经营中可能产生的各类问题预先得以周密预期，然后经营或是竞争操作可以开始了。

经营需要迅速见到效果。如果不能一鼓作气不仅影响资金流动效率，削弱员工对项目或运营策略的信心、带给潜在客户的初期形象定位、暴露给竞争对手经营方向及策略使对手的已有所准备等会使进一步的举措增加障碍；长期处于不能发挥经营最大效果的状态但经营费用消耗会进一步减弱经营价值。在未能一举达到良好经营效果得到用户支持后，人力财力不足以支持再发展，这时竞争对手与潜在竞争对手会根据己方的弱点予以攻击或者回避己方弱点趁势而起而分享己方前期市场宣传效果，就算是有人能够了解这一切前因后果也不能在事件已经发生后再去作到最好的解决。所以经营如果不能迅速看到效果，看不到拖久了有好处（以直接战斗而言兵贵神速比较好理解，增加：无论军事还是商战会有战术分解到过程中战斗会有阶段性工作目的，代入即每阶段经营目的需要迅速看到效果??）。经营效果很久不能达到经营目的而说经营成功是难以想象的。所以不能充分的了解经营中所可能会发生的问题亦难以充分发挥经营的优势??

善于经营的，保证工作人员的使用目的和使用效果，不用人员流动很大以规避员工心理中的不安定因素，资本使其流动起来以发挥更大的使用效率不必有太多资金压在账面上；前期投入以自己力所能及可以不受太多外界因素的制约，日常经营费用要从经营所取得的利润

中得到，这样以前期投入的投入效果来经营过程会比较安定??

经营中的成本投入、运营费用与经营需要的成本相比如果过大会制约经营效果，前期投入的成本折旧以及经营中所发生的费用要从运营收入中取得，相对投入较大则相对产出效率减小??

所以明智的领导者需要善于在外部环境中获得对自己有利的资源支持自己的经营。善于找到竞争对手的弱点并加以对比得到顾客的认可，那么对手的成本及宣传付出反而成为了己方很好的宣传方法；善于发现顾客的需求并加以满足是利润的来源，从顾客的需求出发并且通过归纳总结成顾客消费心理考虑投入可以使投入的价值与效果更为直接的表现出来??

与竞争对手的交锋中，员工的心理因素很重要。能够在工作中努力工作而取得成绩的员工要予以奖励并加以表扬使他成为榜样发挥带头作用，以鼓励有成绩的员工更加努力，其他员工有个目标。由资金搭建的经营基础谁都可以拥有、可以使用不具差异性，善于使用员工而发挥人员的优势是增加己方竞争力得更有力的方法??

所以经营在于方法和效果而不在于表现及形式。所以知道经营方法的领导者是员工的工作方向，是企业生存发展的关键人物?? 谋攻篇

经营中竞争己方所主导的业务模式的能够成为竞争环境内行业规范是上策，表面上的竞争者与顾客能够在规范中各取所需自然会跟随规范的制定者共同培养规范所需要的市场环境，作为规范者制定者在其中能够获得更大利益，相比与竞争对手互相攻击会使顾客无所适

从形成两败，即便竞争对手失败消失，市场培育工作减少了与用户接触的层面需要独立承担，行业消费环境如果有失唇亡齿寒未必好事；竞争对手之间为争取更多的利益有些不可协调的，竞争中善于观察对方弱点并使对方知道己方了解对方最担心的内容并有方法应对形成对方经营心理障碍得以退让；对各有优劣的竞争对可以利用自己的长处帮助对手补足对方的弱点并使之感觉得到帮助的必要性，这样可以使可能成为对手的成为自己的经营支持，减少潜在的竞争威胁；很多竞争是通过业务人员表现出来的，工作人员在点评竞争对手时需要有足够的信心但很多时候不见得能有全面透彻的理解，通过更为丰富的见解使对方对原有口径不再具有信心也是避免互相指摘、两败俱伤的方法；顾客对所提供的服务有疑意的时候给予一个新的竞争说词并不见得是最好的方法，顾客消费为满足某种需要，信息及来源会渐渐积累不同的说法影响顾客对需求的定义，挖掘顾客表面、潜在、连带需求并满足它，说法会变得不那么重要；因此每逢是非纠纷的到表面上的胜利并不一定是最好的解决问题的方法，不直接解决表面而通过心理因素、观念策略等得到对方在本质上的认同可以是解决问题、避免矛盾激化的方法??

所以竞争最好的方法是在经营方法、业务模式的树立，然后是心理素质的较量、再然后是实力的比拼，最后才是业务实际操作时的争夺。（有想法现代商战“心”战为上但也以“谋”为基础；不同的条件下己方有对方没有用“谋”，相同条件下“心”、“谋”双方都具备时无法判定那个更重要，但“谋”会有尽??）

在业务实际操作时的竞争不得已而为之。经营条件等软硬件费用需要靠投入资金取得，房租、水电、人员工资、装修、宣传等经营费用也是经营必要的费用支出。将经营中不尽满意之处以己方的消耗为代价与竞争对手展开竞争，以资本能力和经营目的（利润）作比拼就算也能够减少对手经营应收甚至消耗对手经营费用但如果不能动摇其根本或者说不能使对手从此一蹶不振甚至就此消失，这样的竞争方法对己方也是灾难性的；（也可以这样理解：己方在竞争中资本能力和经营目的以很大的损失而没有动摇对手根本的方法是灾难性的，疲弱后对手如果还有反击的力量并以同样目的反击，胜负不去预测了??）

所以善于经营的，阻止对手的直接竞争不是用同样的方法回应，达到竞争目的不在于业务的操作上，达到经营目的不在于与对手的相持，必须做出全面的考虑，放眼广远并从顾客的需求及消费心理出发，经营和投入减免恶性竞争的困扰，这是使用经营谋略的竞争方法??

所以竞争的方法，有比竞争对手绝对的优势可以发挥自己的绝对优势创建对自己有利消费环境，挤压对手的生存空间使对手参与到己方的阵营来；比竞争对手有很大的优势不能忽视对手的潜在威胁，集中优势以进攻的姿态出现主导消费环境导向；比竞争对手稍具优势可发挥己方长项吸引对手扩大防线而使其顾此失彼，常会一点破而两点皆破（同时己方力量也会分散，对手如果保一面进行专攻需要有应对的能力）；与对手包括心理素质、经营思路、经营条件的实力相当攻守之间以达到平衡为基本原则，试图打破平衡需要先立于不败之地，

攻防形势转变很快而且有不可预期的地方，胜负之间比较难以把握（注：条件投入的性价比有误区，同比性能与价格共同构成产品价值优劣相对并可互相转化，之后是投入基数与产出效果同比但有绝对值的差距）；经营条件不如竞争对手不在对手的优势项目上与之竞争，回避与竞争对手的正面冲突转向对手相对薄弱的环节创造差异经营条件，通过回避扩大对手防线，处于对手强弩之末的位置是个不错的选择（反倍而分之??），“敌进我退，敌驻我扰”以保持优劣的格局不会近一步扩大，如对手进一步进攻就可以“敌疲我打，敌退我追”了；经营条件没有与对手抗衡的基础，对手锋芒所到之处避免与对手对抗使不成为对手需要注意的竞争对象，目前“行活”方式可以借助对手优势完成自己的经营盈利目的，有利益存在的竞争无时不在，置身局外看强大对手间的竞争即可从中渔利。竞争优势不如竞争对手而与其正面冲突难免在竞争处于劣势甚至动摇根本（可以另解释为竞争优势不如竞争对手而回避对手优势项目避免正面冲突，对手也需要考虑付出更大代价竞争的价值而达到相对平衡，更进一步会有得不偿失则相安无事??）

企业的经营管理负责人是实现企业经营效果的重要人物，经理如果能够有全面的知识来管理一个企业则企业的经营效果自然会好，经理负责全面管理若有方面顾及不到经营效果不能尽如人意是可以预见的??

而老板可能会对经营中有下面几方面障碍：不能充分了解员工在工作中的具体问题，不能了解本企业的特点在特定市场环境下具体操

作方法，根据自己的喜好提出经营方向，要求员工做力不能及的工作内容或者业绩，员工特长不去发挥或者市场环境有变化而不作相应改变，进退两可中发出的经营命令，这样会束缚员工的工作能力与积极性。不知道各个工作岗位的岗位内容而对员工提出工作要求会使员工无所适从不知道该怎样作。不知道各个岗位的岗位责任和工作方法而参与管理会使员工工作热情降低。员工既不知道该怎样有没有高昂的工作积极性，竞争对手的竞争压力问题就来了，内部问题有隙可乘招致外来竞争对手，是竞争对手看到竞争胜利的可能??

而老板可以做到以下几方面对经营效果有好处：知道什么能作什么不能作；能够了解普通员工及管理人员的能力并发挥他们的效用；能够使员工感受并认同企业的经营目的做到上下同心或者成为利益的统一体；有充分准备能够应付甚至解决未知问题；经营管理人员判定是有能力的不对他的工作方法与内容做出太多干预以避免系统管理遭到破坏。以上企业经营管理的技巧善加运用会有好处??

“知己知彼，百战不殆”，能够充分了解自己与竞争对手各方面优劣并加以分析作出准确的对策，就算有很多竞争威胁也并不必担心；仅了解自己而不知道竞争对手的状况或胜或负，无必胜之把握；不了解对手也不知道自己的优劣盲目经营遇到有威胁的问题必然无法应对?? 形 篇

以往在（势均力敌的）竞争中获得胜利的经营往往是先使自己处于不被战胜的位置，再等待可以战胜对手的时机。没有可以被敌人利

用弱点这可以通过完善自身得到是自己可以控制的，而在竞争中战胜敌人往往由于敌人的疏忽这是己方不可控制而是需要抓住的机会。

所以善于在竞争中取得优势的人能够自我完善并隐藏自己的弱点不被对手攻击，但竞争对手不会听从己方的控制而放弃对胜利的需要。可以说：可以知道胜利的机会存在，但竞争中对手是否犯错使己方有机可乘则不是己方可以控制的。

竞争中没有把握得到对自己有利的效果时适合采取防御状态，根据对手的动作而作相应回应。如果市场运作有把握可以得到对自己有利的效果时不妨主动出击。防守着重在自己有弱点的地方，进攻需要从己方最具优势的地方开始。防守要善于把自己的弱点深秘隐藏，而进攻则需要将己方优势发挥至淋漓尽致（另可解释为：处于劣势时要随着自己的弱点一起隐藏至对手容易忽视的地方或者使对手进攻需要跨越层层障碍，而进攻需要保持强烈气势，携优势攻击对方心理素质）。能做到攻守能力均备，退可以自保，进可以达到竞争目的。

（注：经营中明显有实力差距时使用。不能做到攻守均备、攻防全面，能力相当的对手表面的进攻可能是防守，表面的防守可能是进攻，判断失误即进入危险之中）

预测市场方向没有超出常人考虑的范围，没什么值得夸耀的；实际工作中已取得了成效而大家都在称赞的方面也未必就是取得成绩的原因。根据自己的能力作顾客及经营定位，达到定位作相应前期投入，前期投入不足或过大会都会影响投入产出效果即投入产出比/费用效果比，别人更为辉煌的战果没必要羡慕，被人给予巨大的心理及

竞争压力的时候不为所迷惑，能够同样做出理智判断。

看到以往有些经营成功的人看起来或者是一帆风顺或者理解为运气好，像是选择好项目就能很容易赢利。这些人给外人的感觉是并没有用什么惊人的方法也没有作什么特殊的举措幸运就降临到他的头上。其实是因为他的经营没有出现什么纰漏，经营中自身没有纰漏而竞争对手出现自身问题的时候就可以好像不用花费什么力气就可以促成竞争对手的溃败。很多善于经营的人很多是先使自己处于没有纰漏的、不可被攻击的良好经营状态，并且在竞争对手出现纰漏的时候不错失最佳的争取胜利机会??

所以，很多经营中成功的人是先准备好取得良好经营效果的条件然后开始经营操作，而相反一些经营失败的人往往是先工作起来然后在经营过程中再去想办法解决随时可能会发生的问题。善于经营及竞争的人，符合市场发展中的自然规律并形成符合市场规律的经营之道，所以可以掌握经营及竞争中胜负的主动权??

竞争要素先是需求环境，即市场环境、店址环境（片头五要素中有论述）以及消费环境（顾客消费心理）等；其次己方的经营条件，运营结构、宣传费用、主要人员、团队的工作特长、固定资产及消耗的选择等；接下来考虑经营能力作出市场定位，己方各种经营条件应对需求环境可以发挥的内容，包括计算人员、设备能力以及得到员工技能、设备能力所需费用的产出效果；然后就可以考虑同业的状况即竞争对手的经营条件及经营方法；最后可以推算胜负??

市场需求决定了完成需求所需要的准备条件；根据市场的需求确

定己方所需要准备的资源；根据己方现有（可以包括能够准确预期的）资源对应市场需求制定己方经营方法；审查己方资源及由此产生的市场定位比较同业间与竞争对手的优劣差异；判断己方与竞争对手的资源、条件、经营方法等，以谁能够更适合市场的需求为原则可以推算胜负??

商战中竞争能够取得胜利的经营者往往从大局着眼考虑细节，而失败者往往是从细节着眼考虑大局。掌握优势的经营者的员工在竞争中冲锋陷阵会像决堤之水厚积薄发，自然流到它该流到的地方并且势不可挡?? 势 篇

管理规模较大的企业与管理规模较小的企业在本质上没有什么区别，通过增加管理结构与层次可以由不同层次管理人员把管理理念及方法传递下去。与规模较大的对手竞争或与规模较小的企业竞争也没什么不同，对手的经营规模与对外口径等表面可以看到的内容是由内在的经营管理方法及理念贯彻的，竞争往往需要寻找对手在经营基础上潜在的漏洞例如经营对应消费者需求的能力、管理中逐层负责人的能力表现等，内在的经营管理方法及理念与反映到表面的形式是“本”与“末”的关系，竞争中挖掘根源去解决表面问题成效往往能够大一些。当经营开始扩大必然会触及竞争对手利益引发与竞争对手的冲突，在竞争中需要处于安全的状态不给对手可以利用的机会，可以让对手有所感觉己方有他看得到的经营方法和看不到的竞争准备，如果贸然发动竞争攻势，己方有足够的能力化解它的竞争方法并使之

得不偿失，至于是否真有化解的方法不妨让对手自己去猜。

（例如针对目前恶性竞争中的价格战方法，产生价格战的根源涉及供需平衡，之后开源、节流没有从根源解决而采用隐患转嫁方式隐患并没有消除。因此而产生的价格战可以表现有能力消除价格差异或者有能力弥补价格差异??）

竞争中用对方看得到、猜得出方法去对应对方攻势，用对手没看到、猜不出的方法去占据优势。善于应用由于人的不同造成的经营差异竞争的方法可以变得多种多样，没有完全相同的人（的思维模式），也没有完全相同的外部条件，外部条件由人选择应用更增加了其中变数不会找不到可以利用的差异创造竞争条件。消费环境与时具进，消费者有年龄、经历的差别而市场需求及需求结构不会变化；同业之中有经营成功或失败转行或消亡，同时也会有新的加入来补充行业动力；可经营的项目名目没有很多，但很多项目由于不同技术、采用形式的差别可以形成千变万化的表现效果；提供服务项目即消费者消费内容，然而不同消费者会有不同消费需求、消费心理、消费习惯，消费者“人”的差异更是数不胜数。

竞争中操作的人利用更够掌握的条件创造竞争差异占据竞争优势，能看到的和看不到的条件可以产生数不胜数的差异运用于经营、竞争之中。而看得到和看不到还有可能是表面现象或者能够互相转化（优与劣是通过对比得出，有参照物寸有所长、尺有所短，不同条件下优劣可以相对转化），还可能是操作者的故设迷雾以扬长避短，用现象去解释现象很难能够把所有可能存在的变化都解释出来??

经营中看起来相对弱小的企业善于活动推出产品及营销理念有时能够走在相对大的企业前面得到消费者认可是因为能够符合消费需求的潮流，并且应对需求、引领潮流都需要以灵活多变的吸引力引导不变的猎奇消费心理。而针对市场竞争需要考虑经营策略的步骤与节奏，在最恰当的时机寻找最具威胁的对手弱点以求一击必中。

善于经营的经营者往往给人感觉走在市场的前面，引领潮流的步伐迈出有相应投入需要承担未知风险，其中可以发挥的机会稍纵即逝，因此需要有准确的市场预测结果制定相应经营目标且对预期市场环境有充分准备以等待预测一定会到的时机。

市场的情况有很多种，有不同的人在不同的经营条件下得到了不同的结果，再有真的、假的、无法判断真假的信息，全面的、片面的、无法判断是否全面的推介会扰乱判断的依据，然而决策时需要保持己方排除干扰的能力。与外界存在利益关系时表面的、隐藏的、连带的、制约的以及目前的、远期的利益有些难以界定最大化，能够考虑全面并明确各阶段及采用方法的目的形成自己的工作主线不被外界杂乱的声音所影响反而自己的目的易于达成??

经营效果的好与坏，经营差异的优与劣，经营规模的大与小都是在一定参照物下相对而言的，变更参照物所的结果即有可能不同。经营效果的好与坏可以参照投入与产出的效率；经营差异的优劣可以研究是否在消费者出能够印证；而经营规模的大与小隐含成本投入则可以对应覆盖区域与业务能力。

（军事中的士气也可以对应商战中的心理素质优势——信心；原

义中：结果是由于善用条件得到的，因此“形”字仅从实力来解释与上下文不符）

在和对手的周旋中，可以做出一些表面的东西（真的假的无所谓，核心价值不轻易披露）让对手去研究对策；给与对手一种可以占据主动假象使对手的市场意图率先暴露出来研究对策作出更有针对性的操作；在相对平静的市场环境中，用利益引诱对手率先动作再从中寻找可以利用的机会（在相对混乱的市场环境中，用利害制约对手动作的信心），对手的方向明确了即可予以狙击或者使对手偏离下期己方主营方向减少差异经营的阻碍??

善于经营的经营者可以在市场中寻找符合消费需求的服务项目和经营方法，而对手人的因素千变万化己方人员各有所长难于统一，可以选择使用己方人员及特长、分析对应对手人员特点以符合市场形势的需要。

当竞争可以达到双方竞争于对市场的认识时，这时竞争集结在双方经营者对市场的掌握对抗中。市场由需求与供给共同制约，供求平衡市场相对平稳，供求失衡市场将向一方倾斜，供给内容与需求形式有所偏差，市场将停滞不前，供给内容能够符合需求形式市场会稳步发展 虚实篇

未来的市场环境及走向是可以通过市场发展规律来预测，符合消费者需求的市场环境甚至是可以培养、创造的。对市场有所预期并可以在符合消费者需求条件下创造对自己有利的市场环境率先取得消

费者的认同，同时预测竞争对手的应对方式和可能有的针对性竞争手段加以防范可以占据主动，跟进的竞争对手需要付出更大的努力才能获得消费者视线的转移，否则只是对先进者的补充与支持。当竞争对手试图突出己方优势、特点需要有能够更加吸引消费者的条件来扭转已经形成市场环境，更具吸引力的条件还在未知数时，市场的工作也存在未知数。所以经营中面对竞争要善于占据主动而使同业者跟随己方所创造的商业环境，避免被动跟随他人所主导的业务模式以免付出的努力成为对手的嫁衣??

经营中消费者是“人”，经营中竞争的对手也是“人”，“人”都会存在主观意愿，客观上的表现通常可以用“利益”来驱动。有利可图的商业模式通过利益驱动竞争对手追随往往在印证商业模式并进一步形成市场导向形成消费者会接受的消费模式，市场主导者占有先机有从中获得最大价值的机会。主导者不能吸引同业参与、沿用所创建的商业模式则不同的商业推荐对消费者吸引力可以使消费者有所选择，竞争对手可能出现的商务口径要设法阻止而避免消费者需求心理的分流。竞争对手很少能够安于现状或者任由竞争侵蚀利益不作应对，可以使竞争对手在利益的驱动下动作起来，有冲突的利益目的制造障碍使对手解决中无暇它顾，有不同利益目的使对手看到差异回避直接冲突，有共同利益目的让对手看到利益参与进来??

人或者一个企业的能力是有限的，有所长必有所短，可以考虑从竞争对手能力达不到或者有缺陷的地方发起经营策略，可以是对手预料不到的方法也可以是对手由于能力有专攻看到而作起来得不偿失

的内容。经营顺利不需要花费很大精力往往由于回避了直接竞争而可以把精力放在日常经营上面。而面对竞争则从对手无暇顾及的角度发动攻击机会会大些，反之防御对手渗透也需要从己方最薄弱的地方着手，表面看来不那么重要的利益项目可能会影响消费者的选择??

主动进攻对手猜不到己方的目的难以作出有针对性的防御措施；防御时虚虚实实对手找不到己方的弱点即无从作出有针对性的进攻。从微小处对消费者观念渗透可以使对手难以察觉，发觉到作用往往已在不知不觉中完成。当对自己有利的环境已形成，竞争的走向可以由己方主导多一些??

价格与性能成为正比，性能优势充分发挥投入与产出同比实现，涉及市场需求环境等条件在需求总量限制下投入与产出使成本与性能成为相对优劣。当对手在宣扬优势时可以针对其相对弱势冲击以得到优劣相对平衡；对手在保护相对弱点的时候不宜进逼太紧以免对手借相对优势反击己方相对弱势。因此如果想发动竞争对手虽然在某方面有很大优势，但针对对手相对弱势进攻对手不得不加以应对以免弱点过分暴露；如果考虑回避恶性竞争，摆出针对对手优势防御、针对对手弱势进攻的姿态，使对手了解还有更需注意的问题而改变不见得会很有效的竞争方法??

发现、分析出竞争对手的各方面优劣并且隐藏己方可供对手分析、应对的内容则对手需要全面应对竞争而己方可以只针对对手弱点进行攻击。

己方的优势条件和经营方法在没有显示出来之前对手不会有针

对性的举措属于全面防御，可以仅从对手薄弱处对比显示己方优势吸引消费者??

优势与劣势有相对性，考虑利润与销量的同业竞争，也要考虑消费者的消费心理培养消费热情，假设一套方案难以完成对立的矛盾统一。有相对劣势需要防备别人以此攻击，有相对优势可以发挥优势包括实际作用及给对手的心理作用??

能够分析出竞争双方优劣对比可以预知竞争的产生原因与可能有的过程；对己方优劣不能充分认识、利用当一旦产生经营障碍则优势不能发挥，弱点成为不得不去解决的问题??

表面上看起来的优势会有隐含的弱势作为制约，善于竞争不以此成为胜负的条件。

对手虽然有很大优势可以使对手的优势得不到发挥，对手的隐患或者指明一下或者协助揭露使竞争趋于和缓??

通过分析优劣可以制定相应发扬优势、弥补/掩盖不足的方法，通过操作印证消费者消费心理，了解竞争对手经营策略，适当的宣传吸引消费者/竞争对手注意，在具体的工作中验证得失??

发挥竞争策略作到不露痕迹使对手无法判断己方动向，无从评价优劣难以作出有针对性的举措。（俗语“无招胜有招” 无招也可以算作一招，可以考虑为己方不动作静待对手发生错误而得到相对的胜利也可以理解为积累至可任意发挥令对手无迹可循??）。竞争的方法表现为多种多样，经营条件、项目、质量、服务、态度等有可以量化对比的，也有不能量化难以评价的，然而这些可以表现出来的竞争中

的对比项目是由其操作者制定、实行，不会相同的操作者（人）并结合不会完全相同的环境条件，表现出来竞争方法/现象也不会完全一样??

因为有竞争对手才产生的竞争，因此竞争方法不是由己方条件产生而是因为所观察到的对手表现而产生。竞争中符合事物的客观规律作为前提（例如社会的、市场的、行业的??），操作中回避对手优势，针对对手弱点扬长避短（当对手是消费者时，消费基于需求产生的消费心理也可以有平衡点??）??

由于对手不是一成不变所以也没有绝对的方法来适应各种不同的问题，跟随对手的变化而找到己方的机会能够主动一些。（以行业内经营运作而言自然条件共有）由不同的人所创造的不同条件、环境（包括时机）变化无穷，表面现象隐藏的客观规律确是不怎么会变的??

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/d0p6.html