精品营销与策划专业拓展技能实训实训指导书 - 房地产促销策划 营

实 训 指 导 书

2016年

系 别 经济管理系 专 业 营销与策划 年 级 2019级海外拓展一班 课程名称 拓展技能实训 名字 xxx 指导教师 xxx 月

6前言

在房地产商业日益快速发展的今天，房地产促销在销售和招商的过程有着重要的作用，商铺和房子如果想要销售的好，那么前期的市场促销是不可避免的，而且必须落实到位才会有着不错的效果

“顶极”楼盘位于长沙市岳麓区，直临学士路，项目建筑面积约50万平米，由25栋德式精工建筑组成，是洋湖垸版块最为杰出的精工地产项目之一。

外墙保温隔热系统，多功能防辐射中空玻璃，高清可视对讲系统，创新阳光生态车库，24小时安防系统，立体生态园林系统，6大智能环保科技，融汇精工品质，创立新概念宜居标典。

市场背景

2015年，注定又是房地产市场一个值得铭记的年份。“救市”花招已如数出尽，高频率的降准降息，公积金政策层不出穷，房产营业税调整等等，。政策支持力度之大，不仅降低了购房门槛，同时税费、利息方面的调整也减轻了购房成本，由此促成了2015年楼市的反弹。

2015年的长沙楼市，也在“复苏大军“之列。据湖南中原研究中心统计数据显示，全年长沙内六区新房成交量大幅上扬，同比上涨52%;新建住宅网签均价为5948元/㎡，同比下跌0.74%，剔除定向房源均价为6197元/㎡，同比上涨3%。

与其他城市成交量与房价齐涨不同，长沙楼市表现为”量涨价稳“。究其原因，中原房地产代理有限公司董事总经理胡治钢指出，“其一是长沙供应量大，存量

依旧高位，系列放松政策对于市场整体的影响存在局限性;其二是差别化的楼市调控政策，对一线城市和长沙的影响就会不同，例如限贷放松后，很难在长沙产生立竿见影的效果。”

一半是海水，一半是火焰。与楼市的火爆相比，2015年长沙的土地市场却显得冷清不已。从数据来看，全年长沙内六区成交总建筑面积仅465万方，同比下跌67%，成交金额仅为67亿元，同比下跌74%。

总体来说长沙的房地产处于稳步上升的过程中

促销目标

房地产的促销目标是通过房地产开发企业以企业经营为目标的经营方针，目标为指导，通过对企业内外部环境，资源进行分析，找出机会点，选择适合的促销渠道和手段，以来到达市场占有率，促进和提高房地产企业的社会知名度，从原先的“皇帝女儿不愁嫁”转变成了“以需定产”的买方市场

促销策略组合设计 1. 人员促销 2. 房地产广告 3. 公关促销 4. 销售促销

促销背景介绍

“顶极”楼盘位于长沙市岳麓区，直临学士路，项目建筑面积约50万平米，由25栋德式精工建筑组成，是洋湖垸版块最为杰出的精工地产项目之一。

外墙保温隔热系统，多功能防辐射中空玻璃，高清可视对讲系统，创新阳光生态车库，24小时安防系统，立体生态园林系统，6大智能环保科技，融汇精工品质，创立新概念宜居标典。

行动安排 1. 人员促销

房地产销售人员，面对面地向一个或多个目标顾客，介绍、推广和宣传产品，进行洽谈，达成交易。 2. 房地产广告

房地产企业按照一定的预算，支付一定的费用，通过一定的媒体将商品信息传送给广大目标顾客的一种沟通方式。这是一种运用范围最广，收效也最大的一种促销手段 3. 公关促销

树立或提高企业及其产品的形象，帮助企业与有关各界公众建立和保持良好关系，通过第三方，运用各种公关工具所进行的一系列活动，以刺激人们需求的一种促销潜在效果明显，强化企业以及产品形象，提高企业知名度和美誉度，

使企业长期受益。

4. 销售促销

在某一时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺激，以促进企业销售迅速增长的一种策略。

指鼓励或刺激顾客立即尝试、购买商品或服务的各种短期激励手段

促销预算

完成单营销阶段 时间节点 期销售面积比例 项目导入期 项目准备面世，进行品牌宣传和前期客户储备 — 营销推广公司、户外大牌、工地围墙(考虑到费用分摊) 宣传推广渠道 费用/万 25 样板间制作，营销中心装修装认筹、项目营销中心正开盘强式落成至开盘后销期 约半年内 ≥60％ 饰，项目沙盘、户型模型，宣传推广物料，报广、DM、短信，40 楼体喷绘、公交站牌、车身广告，认筹活动、推介会等 销售持续期 销售清盘期 60%～90% ≥90％ 报广、DM、短信，客户活动，楼体喷绘 报广、DM、短信，楼体喷绘 10 5

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