事业发展案例分析(1)

事业发展

张力军和王爱丽同时来到环球保险公司，他们都是刚从大学毕业，正在寻找工作的毕业生。他们与一群从大雨中钻出来的人一起跑进公司的大厅，蜂拥地挤入电梯。当走出六楼的出口时，他们一边寻找公司的人力资源部，一边忙着舒展因淋雨和拥挤弄皱的衣服。两个人相互看看不仅大笑起来，他们想给环球公司的人留下一个好印象所做的全部努力，显然都因这场雨消失了。当他们走进人力资源部的办公室，自我介绍说他们是前来应聘的时候，人力资源部的秘书用怀疑的眼光打量着他们。

张力军已经获得了企业管理专业大学本科学历，在上学期间他曾同许多公司联系过工作的事情，但是没有成功。一位招聘人建议他去销售领域寻找工作，“任何人只要有令人喜欢的个性和推销东西的愿望，在这一领域都能做出成绩。”张力军记住了那位招聘人员对他说过的这些话，在经历了许多次失败的磨难后，他决定到环球公司来试试。

王爱丽已获得英语专业大学学历，她原认为从事教学是她最顺理成章的职业，然而后来她发现，教学工作并不适合她。她的姑妈是市里一家大公司的经理，她鼓励她的侄女搬到市里来住，并在商业领域寻找一个工作。她告诉她的侄女，“事实上，某些工作不需要任何先决的商业教育，你可以在工作中学习，做广告就是一个很好的例子。最好的广告经理是从他的工作中学习的，他们同顾客交谈、写广告、估价广告的作用，他们还要从自己的错误中学习。”王爱丽觉得姑妈说得有道理，她决定在商业领域寻找机会。昨天，她们看到环球公司的广告，经过商量后，王爱丽认为她应当到这家公司去工作。在她姑妈的指导下，她们详细研究了在招聘商业工作人员时可能被问及的问题应当如何答对。王爱丽的姑妈不断帮助侄女加深她应该像一个高成就需求者那样去做的认识，“记住，最成功的推销员是由于他们立志要获得成功，他们有自己的语言，他们最喜欢使用的词汇是目标、成就、完成工作和不达目的绝不罢休。你必须表现得就像你有高昂的工作热情，并有把握获得成功。”通过姑妈的训练，又刻意装扮了一番，王爱丽非常自信将使环球公司的人大吃一惊。可是，一阵瓢泼大雨，使得成功推销员的形象一扫而光，这使王爱丽后悔应该乘姑妈的车子来。惟一让她提起精神的是在电梯中遇到一个年青人，他也是到环球公司应聘的。“我从没看到比他更糟糕的，”她心里想，“他看上去在雨里足足浇了一小时。”

申请人均被让到一间屋子里等候面谈，轮到张力军时，他对接待员说，他希望在推销部门找个工作，因为他非常喜欢卖东西。他提到在高中和大学从事的一些工作，例如，在参与人寿保险促销活动中，他走街串巷四处请求人们投保，以解决人们的生活安全问题。他也讲述了他在上大学时挨家挨户兜售杂志的经历。他的推销经历给接待员印象最深，接待员对他说：“你似乎理解销售工作不是‘单行道’，对方也要从你的工作中得到好处，例如人寿保险的推销活动就是一个分享生活乐趣、保障生命安全的机会。当然，保险业有所不同，你是在推销无形的东西，你看不到保险，但它确实存在。你越是相信你推销的东西，你的工作就会做得越好。你似乎有一个从事这项工作所需要的良好个性和经历。如果你真的对我们的工作感兴趣，我可以将你推荐给销售经理。”当天下午，张力军就成为销售部的一位雇员了。

王爱丽的会见不像张力军那样顺利，接待员仔细询问她为什么想从事推销工作，她的姑妈的指导发挥了作用。王爱丽告诉接待员她是有较高成就需求的人，她大学毕业后发现教学不适合她的兴趣，她希望另外寻找一个工作，在这个领域她不会落后于其他人，并且与别的工作相比，成功主要取决于努力工作和取得成就的愿望。接待员问她，英语学历如何帮助她从事销售工作，王爱丽说：“就我所知，你们公司所有销售人员都使用这一语言与他们的顾客进行交谈，对吧？”接待员笑了，“这是个有意思的话题，”他说，“但是我想知道，你学习的哪些课程与销售领域直接有关。”王爱丽解释说，英语知识能帮助她比一般人更好地组织她的思想，使她具有比大多数人更有效进行信息沟通的能力；提供给她一个雄厚的语言基础，使她能够对付无论遇到的什么顾客。接待员不赞同王爱丽的观点，然而听了王爱丽的滔滔雄辩，却流露出很欣赏王爱丽的某些思想的表示。他认为在她身上确实存在着某种东西，使她能成为一个杰出的推销员，因此，他推荐她与销售部的经理进一步交谈，然后作出决定。

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王爱丽在推销部遇到了张力军，于是，他们交谈起来。当指定与王爱丽谈话的经理来找王爱丽时，看到他们在一起，就问张力军：“你了解她吗？”“噢，当然，”他答道，“她很有天赋，她将是一个优秀的推销员。”半小时后，这位经理对张力军说：“你是正确的，她有很高的成就动机，将会取得可观的成绩。”

10年过去了，张力军和王爱丽两人在环球公司干得相当出色。张力军开始时推销人寿保险，工作刚满2年他就开始洽谈百万元生意了，到第六年底，他已成为所在领域最出色的推销员，在这10年中，他的工作范围不断扩大，从普通保险到复杂的养老保险无不精通，他已成为公司的主要业务骨干。张力军有他自己的办公室和一个帮助他管理来往账项的私人秘书。他还负责指导3个受培训的人员，这一工作对双方都有益。受培训人员获得一个与像张力军这样的高级推销员一起工作的机会，看他如何洽谈保险买卖、经营推销业务；而他们则在日常推销工作、处理顾客需求等方面给予他帮助。对张力军来说，有人在他的左右支持他的推销业务是十分必要的。惟一使他感到遗憾的是每6个月必须接纳3个新的培训人员。他希望他们能留下来同他一起工作更长一些时间，因为一旦他们弄明白他如何交易以及他需要什么后，他们对他来说是十分有用的。

王爱丽的经历变化要更大一些。她也是从推销工作开始的。18个月后，她了解到相邻的地方有一个小事务所领导的职位空缺，薪金比她作为推销员要少一些，但是每完成一次推销定额，均可再得到一笔额外的奖金。如果事务所成功，预计收入与推销员不相上下。于是王爱丽申请这一工作并得到批准。从那时起，她的工作变动了三次，每一次她都担当了她所在部门的负责人。目前，她经营着环球公司在西南区最大的推销事务所，她的事务所的规模全公司名列第三，她的薪金不如张力军那样高，但也算是高的。与具体推销工作相比，王爱丽更喜欢公司的组织管理工作，她的个性适合于此类工作。她从与人们的交往中以及帮助他们做好他们的工作中获得极大的快乐，她也喜欢承担多方面的工作责任，从顾问、提供忠告到编制预算和计划决策等。

最近一年，公司宣布，它的最大的上海事务所的领导将要提前退休。这位雇员在公司工作了35年，现在他要去做别的事情了。环球公司同意了他的请求，同时，希望他继续为公司提供咨询，接着公司开始寻找这一重要职务的接替人员。公司希望能在自己的人中出现第一代高级领导人，在公司收到的65份申请中，25份来自公司内部，王爱丽和张力军都提出了申请。

选拔委员会希望王爱丽提出申请。在过去，西南事务所的领导一直是成为更大的上海事务所领导的有力竞争者。过去的3位上海事务所领导中有2位来自西南事务所。另一方面，张力军提出申请，也使委员会感到大吃一惊。他们认为他对他目前的工作应当是十分满意的。

事实上，这次是张力军第一次申请管理方面的职务。而其他申请者的简历表明，他们均至少从事了5年以上的管理工作。考虑到他在公司内的地位和声望，委员会决定要认真、慎重地对待他的申请。在仔细地审查了所有候选人之后，剩下的只有10人。委员会开始进行个别谈话。前8个人的谈话进行得非常顺利，虽然他们都是很好的候选人，然而，他们共同的问题是作为这样一个重要职位的领导人，似乎缺少某种必要的素质。最后，只剩下张力军和王爱丽。

在与张力军的谈话中，张力军被问到，他为什么想离开他从事多年的推销员工作，进入管理者的行列。委员会的主席是这样开始发问的：“张力军先生，您意识到您的工资将因此而大幅度下降吗？此外，您知道作为一个部门的领导，您必须长年留在办公室处理事务，而不能比较自由地到各处旅行和推销吗？您能改变多年养成的生活方式，适应这样的工作吗？”张力军注意地听着，然后，他告诉委员会的成员，对于申请这一职务，他是非常严肃的，“在人的一生中，有这样一个时期，此时，与帮助他人成功相比，取得个人成就成了第二位的事情。我意识到我正处于我一生中的这一时期，我目前从事培训人员管理，我发现这使我收获很多。在公司中，我也是积极地协助公司的管理人员做决策，因而可以说，在这方面我已有了许多经验，我越来越意识到我正发挥着管理者的作用，成为公司的管理者将是我

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目前工作的自然延续。我知道我缺乏直接的管理经验，但是我熟悉公司中最重要的业务——推销，我也知道时刻想着用户的重要性，我精通公司的经营哲学。一个人要做一称职的管理者还需要了解什么呢？”委员会对张力军能来与他们会面表示感谢，并告诉他，他们希望两周内能有个结果。

选拔结果公布了，王爱丽被任命为上海事务所的负责人。她非常高兴。她过去的经历和出色的成就记录是她成功的关键。张力军没有成功，因为选拔委员会认为他过去的成就不是作为一个有效管理者取得的。“他是一个推销员，”委员会的一个成员说，“他受到激励的动机与管理者不同。他在他的领域是佼佼者，但我怀疑他作为一个管理者是否胜任。”委员会的其他成员同意他的看法。

上一周，王爱丽接任了她的新工作。她开始工作的行动之一就是邀请张力军与她一起共进午餐。他们来到镇上一家上等餐馆。就座以后，王爱丽说：“我邀你来这里共进午餐，因为我想让你知道，在我的工作中要依靠你的支持和忠告。我毫不怀疑公司中所有的人都认为15年内我将是公司的总裁。我具备这一职务需要的一切，人们了解这一点。我目前的工作将使我得到必要的工作经历和知识。我准备在2～3年内上升到更高的职务。那时，如果你仍然希望得到我现在的这一职务，我将帮助你得到它。然而，我认为你正在犯一个很大的错误，你在你的工作领域是出类拔萃的，在整个公司中没有人是比你更好的推销员了，你达到了你的事业的顶峰。你怎么会想起做管理工作呢？当然，这是个必须由你回答的问题。然而，作为一个老朋友，我劝你将你的特长与这项工作的要求进行认真的权衡。”

张力军告诉她，他将全面考虑一下这件事。他觉得他希望做这项工作，但是或许这样做不够明智。当谈到协助她工作时，张力军说，她总是可以依靠他的。“嗨，还记得谁使你得到这个公司的工作吗？”他说，“是我。因此继续帮助你是我的责任，你当然能依靠我，否则朋友的含义是什么呢？”

请认真阅读案例，综合分析回答以下问题：

1.激励张力军和王爱丽事业发展的各是什么？现在，张力军为什么申请这个新工作？王爱丽为什么申请它？

激励是指影响人们的内在需求或动机，从而加强引导和维持行为的活动或过程。之所以会出现激励作用是因为人们具有某些需求或动机。在案例中张力军在销售领域业绩突出，而且长期带领新的培训人员，经常帮助别人做决策，是一个优秀的部门负责人，从后天需求理论来看，激励其事业发展的正是一种权力需要。而王爱丽自始至终都要努力将自己塑造成一个拥有高成就需求的人，在工作中虽然经常调换工作，却依然能做各个工作的负责人，在广泛的领域中她都能胜任工作，具有一个企业家所拥有的潜能，这也就是为什么很多人都认为她将来会成为公司总裁的原因，而激烈其事业发展是一种强烈的成就需求。

张力军申请这个工作是因为他认为在人的一生中，有这样一个时期，此时，与帮助他人成功相比，取得个人成就成了第二位的事情。而他意识到自己正处于这一时期，他目前从事培训人员管理，并发现这使他收获很多。在公司中，他也是积极地协助公司的管理人员做决策，在这方面已有了许多经验，同时他越来越意识到他正发挥着管理者的作用，成为公司的管理者将是他目前工作的自然延续。从职业生涯中来看“这一时期”即指职业生涯的中期，这时个人的事业发展基本定型或趋向定型。作为一个成功的推销员，他的成就几乎达到了顶峰阶段，从他的心理来分析，他认为自己在这一领域已经没有一个继续上升的空间了，他希望通过申请这一管理者的职务来拓展自己发展的空间，而这也是很多人在生涯中期常遇到的问题。

王爱丽申请这一职务有很多原因，第一，从她本身来讲，她具有这一方面的才能，也拥有这一职务所需要的素质，再加上她曾经突出的成就，她当之无愧应当成为这一职务的胜任者。第二，她一直都是一个有着高成就需求的人，虽然她已经硕果累累，但是这一种高成就的需求是很难满足的，她需要不断的寻找机会来满足自己的成就需求。第三，从职业生涯的

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角度讲，她经常调换工作，事业并没有定型，她还有很大的上升空间，这时的她刚刚处于自己的生涯发展期，她需要迎接新工作的挑战，并且为自己建立一个长期的贡献区。所以，她认为这是一次机会。

2.选拔委员会把新工作交给王爱丽而不是张力军的决策是正确的吗？说明你的理由，并分析使两个人感到满意的工作环境类型。——假如你来劝导张力军，你建议他在王爱丽高升后接替王爱丽的工作吗？为什么？

我认为委员会把新工作交给王爱丽是正确的决策。对于这一点可以从人力资源的角度出发来进行分析。在人力资源中人员配备问题应遵循以下原则：因事择人，因材器用，用人所长。案例中，张力军虽然业绩突出，但是正如委员会成员所言他过去的成就不是作为一个有效管理者取得的，虽然他在自己的领域是一个佼佼者，但是他的特长毕竟在于销售，这一切都不代表其能够胜任管理者的工作。相比较而言，王爱丽则是过多的从事管理者的工作，虽然她的工作经常变动，但是她仍然能够做的很出色，这说明她具有管理者对个方面都能够把握的素质与潜力，与张力军相比她的成绩可能永远也必不上他，但是她的管理能力也是张力军所不能及的。所以张力军仍然适合做销售，而王爱丽才具有管理者的特长。

使张力军满意的工作环境类型：从案例中可以看到，张力军一直从事销售工作，而且长期带领培训人员，经常帮助他人进行决策并提供意见，虽然其工作环境表现出企业型，外向，进取，重视权力，认为自己具有领导与表达能力，但是更多的却表现出社会型，即好交际，喜欢用社交方式解决工作中的问题。而王爱丽的工作类型是完全的企业型，重视成就，喜欢用企业的方式来解决问题。

我不建议张力军接替王爱丽的工作，原因如下：第一，从张力军的能力进行分析，他是一个拥有很强能力的人，但是他的能力并不表现在管理上，而是在销售上，如果这一优势在适当的领域运用将会带来突出的业绩，正如张力军现在所拥有的，但是如运用不当不仅对于工作可能会产生损失，对自己的才能也是一种浪费，所以最好是因材器用。第二，从心理学的角度讲，人们往往会出现一种比较心理，现在张力军在销售领域的业绩无人能够超越，并且获得了公司的尊重与认可，可以说他已经成为一个很有影响力的人物，但是一旦他从事了管理工作，不论他做的好与否，人们都会拿他与王爱丽做比较，而事实上他在管理领域也是无法超越王爱丽的，业绩逊色于王爱丽就会扩大人们的比较心理，就会将自己的缺点加倍的暴露，也许最终会失去这一领域的权威，影响自己的地位。第三，虽然他在销售领域已经达到巅峰，几乎没有什么上升的空间，但是他并没有必要拓展自己并不具有优势的职业道路，职业生涯的周期是必然的，既然他已经达到了生涯中期，就应该认识到这一事实，在此阶段继续保持自己的业绩也是一件很了不起的事，同样能继续满足自己的权力需要。

3.一个人在组织中的职业生涯受哪些因素的影响？从这个案例中能得出哪些对你有益的结论？

职业生涯大致分为摸索期，立业期，生涯中期，生涯后期，衰退期，在各个时期都有自己的不同特点，也受不同的因素影响，而影响职业生涯的因素有很多，大致分为天资和能力、工作动机和需要、人生态度和价值观、本人的职业兴趣等。从总体上看影响个人职业生涯的主因是自身因素，但是外部因素也会起到一定的作用。

我的结论：第一，在职业生涯的选择期，个人所学的专业不一定成为选择职业的主导力量，明白专业只是一个对工作有力的工具而不是一个限制工作类型的枷锁很重要。第二，在选择职业时首先要明确自己的工作动机，要恰当的进行自我分析，避免一些不切实际的错误，要实事求是，发挥自己的特长，选择适合自己的领域来发展。第三，在工作中始终要明确自己的需求，人在不同阶段会有不同的需求，马斯洛层分析出人的五大需求，即生理的需要，安全的需要，情感的需要，社会的需要，自我实现的需要，根据不同的需要确定不同的工作方式，并且要给自己光明的发展空间。

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