从加拿大财富管理看我国券商经纪业务的转型

从加拿大财富管理看我国券商经纪业务的转型

（赴加“证券公司合规与风险管理培训班第三期第二组：广发证券康福华、华鑫证券卜健、银河 证券李成辉、万联证券戚伟雄、东吴证券徐绍正、民族证券杜彬）

此次赴加学习及参访，财富管理专题是贯穿始终的。一是今年1月1日国内推出施行了投资顾问业务（证监会公告[2010]27号—《证券投资顾问业务暂行规定》），并通过各种行政及自律性手段，努力抑制佣金下降对证券公司的冲击。传统经纪通道业务向投资顾问的转型到底可不可行、能不能成功？尚无答案，各证券公司仍在实践探索之中。二是随着我国经济的快速发展和中小板、创业板等的推出，迅速催生了一批国内新富豪，中国的高净值客户数量急剧增长。如何抓住此次经纪业务的转型，为这批客户提供服务或者说为这批客户提供什么样的服务，以及如何保证服务的规范性和合规风控管理是我们此次学习所要寻求的答案。观察北美成熟市场曾经走过的路，借鉴他们的成功经验，对于处于冲击和转型发展中的我们来说是极其必要和富有意义的。

一、加拿大财富管理背景及其历史沿革

1983年，加拿大效仿美国，取消证券交易固定佣金制，推行协商佣金制。协商佣金制的推出加剧了加拿大证券行业的竞争，一是行业内掀起了一波兼并收购潮，一些实力较弱、规模较小、营运成本较高的证券公司或倒闭或被兼并收购，形成了目前加拿大70%券商被银行下属公司控制的局面。二是加拿大证券经纪业务在激烈的竞争和混业经营的大背景下开始在各具优势的领域展开竞争，既有通过先进的技术手段，转向提高交易效率、降低成本的折扣券商出现（例如TD Waterhouse，目前为止是加拿大最大规模的折扣券商，也是加拿大第六大券商），也有致力于为客户提升更个性化的增值服务的全服务券商出现（目前加拿大排名前五位的券商全部为这类全服务券商）。

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虽然取消了固定佣金制，1983年后的加拿大证券业务，如我国现在一般，仍就是以证券交易、销售产品为主，对客户提供的服务仍仅限于传统的投资业务，收取的主要是佣金。但其后随着证券、保险、银行、信托等四大金融支柱行业分业经营的崩解，混业经营的竞争，加拿大财富的世代转移，人口的老龄化，更具知识型客户的出现以及法律责任的增加等等，财富管理业务初露端倪。简而言之，就是高净值的老龄人口在增加，他们不仅仅需要资产的保值增值，更需要的是一个包括保险保障、税务策划、退休规划、遗产管理等在内的综合性一揽子解决方案。而且对于这些客户而言，他们大多偏好单一的理财顾问，而全能型的服务券商已成主流。加拿大财富管理由此孕育而生。 （一）加拿大财富管理发展的四阶段及其服务内容

虽然没有权威机构对财富管理（WEALTH MANAGER）进行统一的、或者官方的定义，按照我们的理解，加拿大证券经纪业务运营与盈利模式从基于交易的佣金向基于资产的服务费用演进，并经历了如下四个阶段的发展。 第一阶段，简单通道夹杂产品销售服务阶段

这一时期券商(Broker-dealers)提供的服务包含：从事执行证券交易、包含与买卖有关的分析和建议、安排证券转让、为客户管理资金和证券并维护相关的记录服务。证券公司与客户是一种松散的关系，没有系统的客户关系管理；而代表券商提供相应金融产品服务的人员的名称有客户伙伴（Customer’s man）、中介（Broker）、销售人员（Salesman）和帐户执行人员（Account Executive）等。（我国目前主要的业态亦属此阶段）

第二阶段，提供证券投资咨询服务的投资顾问阶段

1940 年出现了投资顾问Investment Adviser，其定义系指任何人为了报酬，而从事于商业的咨询或通过公开出版、书面而提供证券的价值或关于买卖证券的投资建议；或为了报酬，有规律的从事发行、公布关于证券的分析或报告。 这种投资顾问有两个特点，一是以报酬为目的，二是发布关于证券的信息，

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包括分析、买卖建议等。这一时期券商职员称谓演变为. 投资代表Investment Representative、投资顾问(Investment Advisor)，但其提供的投资咨询服务期限相对较短，提供的金融产品较为单一，为所有的客户提供的理财产品也是标准化的或相同的，客户关系也基本是建立在单向沟通的基础上。 第三阶段，更为广泛财务规划服务阶段

这一时期，随着客户广泛金融服务需求的扩大，券商提供的服务也由此增多，这一时期与此相关的名称有投资顾问（Investment Advisor）、金融顾问（Financial Advisers、Financial Consultants）等，其所提供的服务内涵是：协助客户达到成其资产目标，分析客户的财物流动状况、并且准备财务计划去达成该目标。一个财务的计划必须是着眼于顾客长期的财务计划，而面向非常宽广的，包含保险、节约税收或避税、不动产和投资，这些都必须列入顾客的目标和状况作为考虑，当然还包括退休和其他的计划。财务规划师和其它提供金融服务的人员，最大的差异是在于，财务规划师所提供的咨询服务，在宽广度上是较其他种人员来得更加宽广。

第四阶段，现今全面的财富管理服务阶段

财富管理是昔日称为私人银行(Private Banking)业务延伸，随着20世纪80 和90 年代信息技术快速发展，造就出一批高资产的富裕人士，这些人手上拥有10 万美金至100 万美金不等，而这些人被称为高净资产或高净值客户。为了抢攻这群有钱的新贵市场，北美各大银行都放弃传统的Private Banking 的名称，改用财富管理（Wealth Management）。这一阶段财富管理是目前北美加拿大私人投资业务(PCB)的最高阶段，是一种完全财富管理形态，其内容除资金管理与投资管理外，还包括信托，继承和遗产规划，税务筹划，既关心财富的增值，也关注财富的传承，是一种对金融资产和财务问题的全面专业管理，通常以团队的形式工作，团队内有各方面的专业人才(如保险、税务、投资、信托等)，依托的是银行控股公司(“BHC“)一站式服务背景。

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上述四个发展阶段可看出职员称谓的清晰演变，从“客户伙伴Customer's Man”→“中介Broker”→“销售员Salesman” →“账户执行Account Executive” →“投资代表Investment Representative” → “投资顾问→Investment Advisor”之后，最终演变成了“财富顾问 Wealth Advisor”。这一过程折射了整个证券行业对客户服务的内容和方式，映射着证券公司的经营理念，反映了监管的变化、也更反映了市场的成熟过程：“客户伙伴”只负责执行客户指令，是单纯的“通道”关系；“销售员”表明开始市场开始有了金融产品的概念；“账户执行”表明已经有了“适当性管理”的原则，要为客户利益进行推荐和选择金融产品；“投资代表”的称谓反映了佣金自由化以后，整个行业的重心在于留住客户（而非拉客户），行业处于激烈竞争中的防守态势；“投资顾问”的称谓反映了激励竞争之下，券商要提供更好的培训、提高员工执业水平、进而为客户提供更好的顾问服务。现在最新的“财富顾问”称谓则反映了券商要为客户提供的全面的、一生的规划，涉及更广阔的投资领域、反映了更多的监管背景。上述种种，其实都深刻折射了北美券商最新的以客户需求为中心的客户关系管理模式。 （二）证券公司的业务结构及组织结构的演进

加拿大证券行业由200多家券商组成，分为综合券商、机构券商和折扣经纪商。对比1996年和2009年加拿大的证券业务收入组成，经纪业务在整个收入中的占比从50%降为了46%，但是其中收费业务比重却从3%提高到了15%。从收入结构看，目前加拿大证券行业经纪业务收入主要由交易佣金、共同基金佣金、托管账户收费等构成，三项收入占比分别为45％、22％、33％。而在十年前托管账户收费只占经纪业务收入的6％。从数据来看，交易佣金占比逐年降低，而托管账户收费却逐年上升，从而折射出加拿大证券行业经营模式的转型。

从机构发展来看，在北美市场，很少有单一的证券公司模式。加拿大证券行业的垄断特点更为突出，即约70%的客户资产和市场被五大金融集团垄断，道理很简单，只有提供银行、保险、证券、信托等全面服务的金融集团才能满足客户

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全面财富管理需求，同时，也只有在一个金融集团下通过银行、基金、证券等不同业务产品的组合与交叉销售，才能创造更多的客户价值，反过来在客户资源方面也能实现共享。像皇家银行、丰业证券、国民银行，都是加拿大“旗舰”银行集团，他们有一个共同点是财富管理业务都呈现着勃勃发展生机。其中国民银行的财富管理业务占其收入比达到17%，皇家银行财富管理则已成为其第三大业务，目前管理了1600亿的资产，收入占到全加财富管理收入的24%。

从机构后台对前台顾问个人的全面支持来看，这些公司都能充分认识到，财富顾问其所面临的不仅是单个证券市场的问题，还面临着对于客户的全面的财富管理解决方案的制定与实施，因此作为一名财富顾问来讲，除了客户开发外，他更多的角色是一个中间协调解决者，他将为客户提供保险、股票投资、购房、税务、法律甚至生活方式等多种财富管理的处理方案；作为一名财富顾问，他也是一名投资者的教育者，是一个总承包商。履行财富顾问管理的是一个团队而不仅仅是他自己本人，也正因为此，这些公司都能根据自己的市场定位和服务模式，搭建组织架构。最为关键的是这些券商都是把每一个财富顾问看作一个独立的经营实体或者说是利润中心加以培养和指导，通过为他们提供行政、研发以及保险、税务、法律等专业支持，来让财富顾问最充分发挥他们的业务职能。

二、加拿大财富管理的实质及合规风控

至此，什么是财富管理，财富管理和传统的理财业务有什么区别也已一目了然。传统的理财业务就是资金的保值增值。而财富管理(wealth management)则是针对高净值客户，在全面评估这部分客户各方面财务需求和其风险承受能力的基础上，由专家团队为其提供包括财富累积、教育储蓄、退休规划、遗产规划等等范围广泛的需求在内的整体综合性服务方案。与传统的理财业务相比，财富管理不但准确定位了能够为金融机构创造最多利润的群体，而且为这个群体提供更为完善的金融服务。

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/cwwh.html