公司2012年度营销计划

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XX公司2011年度营销计划

前言

1. 长远目标：2015年实现上市

2. 3－5年目标：完善产品链，正式运行集团公司 3. 年度目标：

①. 业绩目标

理想目标：2个亿基本目标：1.85亿

②. 产品种类：化工、电化铝（主要集中在镭射电化铝这块的增加，主要技术支持在电化铝这块）暂时先未分未成熟产品、成熟产品、衰退产品 ③. 营销团队：30人以内

④. 市场覆盖面：全国范围内发展、拓展到地级市 ⑤. 市场占有率：化工（50%）电化铝（10%） ⑥. 其他目标：

? 电化铝目标：做电化铝行业的专业贸易公司 ? 化工目标：做烫印材料行业领军者 ? 构建自动运转的营销管理体制； ? 组建优秀的营销团队；

一、市场调研与分析（一）经营环境

1. 国际经营环境

整个国际环境经济快速复苏，垮地区、垮国界的投资在增长。 2. 国内经营环境

经济快速发展，很多企业从珠三角、长三角向内地发展。（二）市场需求

1. 行业环境：随着人们生活的稳定，品味的提高，对包装的感官需求在不断提高，行业处于快速发展期。 2. 市场需求和发展趋势

总需求量2000万卷/年，其中烟包1000万卷/年，贺卡、酒类、书籍、包装袋、塑料等1000万卷/年。（源自包装行业网络信息） 3. 本公司数据分析

①. 2010比2009年的业绩上升或下降基本持平

②. 个人业务发展趋势姓名

③. 产品增长趋势产品名称

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在公司时间 2008年业绩 2009年业绩 2010年业绩起推时间 2008年业绩 2009年业绩 2010年业绩（三）2010年业绩情况分析 1.竞争对手情况（电化铝）同行名称 XX 负责人规模 2万镭射，3-4万卷普通电化铝竞争产品/品牌镭射-XX 竞争优势 2. 口碑 3. 总体印象服务比我们好 4. 其他的镭射产品质量稳定性化工涂料同行名称 SWOT分析电化铝SWOT分析优势：无版缝电化铝国内较早批量推出，较为熟悉行业状况，有制造电化铝的经验，机会：无版缝电化铝是一个替代性的产品；行业各大厂家处于同一起跑线威胁：有大量散兵游勇冲击市场，对市场管理造成混乱；包装简单化、环保要求。价格竞争加大 1. 抢时间、抢市场，快速建立营销队伍，建立经销商渠道 2. 重点放在烟包行业. 1. 充分展示公司规模、形象优势 2. 全力打造营销团队去开拓市场劣势：无品牌，订单不稳定造成生产不够稳定，业务员较新，没有和烟草公司的关系 1. 建立品牌 2. 提高销售队伍攻击能力 3. 提高产品质量 1. 强化公司品牌 2. 建立快速反应机制 3. 降低成本 4. 提高技术、服务水平负责人规模竞争产品/品牌 1. 1. 1. 竞争优势竞争劣势竞争劣势比较晚 2. 无版缝质量不稳定 1. 时间比较长 1. 无版缝上的评述：控制产品质量，快速建立营销团队，提高技术、服务水平，充分展示公司规模，建立形象品牌，建立快速反应机制，抢占重点市场—烟包行业。

2.优劣势分析（化工）化工SWOT分析优势：有一定的研发优势，有生产电化铝的经验，有技术服务支持，有良好的团队机会：市场空间较大，并处于上升发展阶段；外延产品很多威胁：同质化严重、配方流失，工厂自己配料，小化工厂冲击 1. 关注其他行业的结合点 2. 拓展新的领域，研发新的产品 3. 市场开拓往深度发展 1. 吸纳、稳定研发人才 2. 快速研发市场需求的产品 3. 维持自有配方的保密性第 2 页共 6 页

劣势：多个细分市场没有自己的拳头产品；成本较高 1. 打造拳头产品 2. 快速推出市场 1. 加强客户关系管理 2. 不断降低成本评述：提高质量、降低成本，维持自有配方的保密性，吸纳研发人才，快速打造成熟市场的拳头产品，（四）选择目标市场 1. 市场细分：

电化铝：烟类印刷厂、酒盒印刷厂、塑料印刷厂、书籍印刷厂、化妆品包装印刷厂、贺卡印刷厂、烫布厂、皮革厂、建筑装饰市场等终端用户

地理位置：全球范围，重点在中国，主要市场：广东、云、贵、川、渝、湖南、湖北、山东顾客规模：用量：100卷/月以上

主要产品：普通电化铝、镭射电化铝、包装膜、特殊用途烫印膜等

化工料：电化铝生产厂家，复合材料厂家、烫布生产厂家、皮革生产厂家、转移膜生产厂家、地理位置：全球范围，重点中国，主要市场:广东、江浙顾客规模：用量：5吨/月以上

主要产品：普通电化铝的色层、胶层（成熟产品） 2. 市场定位（对峙定位，竞争定位，跟随定位，补缺定位）：

电化铝：对峙定位：XX公司化工料：对峙定位：XX公司

说明：两家公司是行业的标杆，是我们的榜样，也是我们要超越的对象。二、营销战略和营销活动管理

（一）营销战略（市场渗透、发展新区域、研发新产品）：电化铝：开发新区域，形成市场销售网络

化工料：市场渗透（在开发的区域找到更多的客户，已经开发的客户下单量）、开发新产品（二）战略联盟规划

1.选择供应商合作伙伴

? 力求批量采购，降低价格 ? 追求公司的零库存

2.选择经销途径合作伙伴

两大产品直接对终端服务，其他途径经销合作伙伴另行审批（三）营销组织结构业务经理

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业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表打造营销团队，迅速占领市场，并往深度发展。

副总经理营销总监业务经理主管自有团队业务经理主管自有团队自有团队营销总监主管（四）市场营销控制 1.产品定价：

以成本导向为主，需求导向定价法、竞争导向定价法为辅 2011年公司产品组合和定价如下：产品名称

2. 设定2011年业绩目标，总目标：（月度业绩比例，参考去年）月份一月二月三月四月

3. 区域/产品目标分解

电化铝区域区域团队 1月 1月 2月 2月 3月 3月负责人 4月 4月 5月 5月目标 6月 6月 7月 7月 8月 8月团队 9月 9月化工负责人 10月 11月 12月目标业绩目标（总：化工+电化铝）五月六月七月八月九月十月十一月十二月月份业绩目标月份业绩目标单价批发价返点目标业绩 4.区域\\团队进程分解图 10月 11月 12月第 4 页共 6 页

三、品牌和价格管理

（一）品牌管理：

推公司品牌，多产品品牌同时运作，提供各种不同质量的和价格、能满足客户需求的产品（二）价格管理:价格定位（高中低）、升降价管理

电化铝：在同类产品中价格适中，统一执行公司价格标准。先按量打折然后按职位权限打折。

量

职位

四、渠道管理（公司采用直销管理） 1. 直销管理

公司将采用的直销管理方法有：电话营销、网络营销、直邮营销、行业专业杂志、参展等多种方法进行营销，重点在电话营销。具体分析如下： ....... 五、促销

(一）产品卖点：

电化铝：适合客户的产品，质量经过自己的检验，技术服务支持团队；化工：国内第一家有自主研发能力的大规模的公司；（二）促销手段和实施时间、成本、预计回报：促销种类节日问候印刷行业管理培训技术研讨会借助行业协会组织体育活动慈善活动五、销售管理

（一）营销团队管理

每天9:00-12:00;14:00-17:00为黄金时间，只能做和客户有关的事情；8:00-9:00营销小组会议 13:30-14:00午会，营销故事、游戏或笑话