安防客户经理新手上路

安防客户经理新手上路

1、 电脑的使用及电子文档

用电脑的一个分区专门用来管理与工作相关的资料和信息。而这些信息必须有条理的进行分类、管理、记录。总体可包括三部分：第一部份，公司资料部分；第二部分，客户资料部分；第三部分，个人资料部分；第四，临时文件。

公司资料部分，包括公司的一切详细信息，主要包括公司介绍部分、产品报价部分（各种版本的电子报价），产品说明书、产品彩页、产品图片、产品手册、产品检测报告、公司广告、协议文档等。

第二部分，客户资料，主要包括客户名录（各个地区的客户的名录、分级、分类的清单）、客户分类管理（按照地区每个客户一个文件夹，记录该客户的报价、合同、下单等所有与之发生的情况）。

第三部分，个人资料部分，包括销售业绩总结、联络单总结、下单总结、替换总结、工作总结、样品汇总、培训文章等。

第四部分，临时文件，该部分主要是接受一些平时工作中传递过来的文件，先临时放在一个地方，等整理好了后，保存到响应的地方。

2、 客户名录的登记

使用CRM客户管理软件进行客户管理，在加入工作后，首先全面学习客户管理软件的使用，并且严格执行客户管理软件。

3、 关于邮寄资料

邮寄资料后一定要登记邮寄的时间和客户名字，以便于在邮寄资料到达后及时跟该客户取得联系。邮寄的真正价值在于回访，如果邮寄之后不回访该邮寄品收到与否，邮寄的效果几乎为零。邮寄的最佳联系时间是邮寄品刚到达的几天之内。

关于邮寄资料到达后，这个电话该怎么打，主要讲什么内容，如何才能让一份邮寄的资料达成客户的购买欲望，自己思考。

4、 关于邮件

邮件一定要确认客户是否收到，并且是否阅读。而且用上公司邮件模板。

5、 联系新客户的一般技巧及流程

新客户的联系，第一个电话不宜过多，过长，第一个电话主要以寻求信息为主。了解到对方的信息，包括规模、使用情况、关键人物的信息、通讯信息等。第二个电话是跟相关负责人联系，主要的内容是介绍自己及了解对方信息。第三个电话，是进一步加深联系、加深印象，可以深入谈论一些需求供应信息。在第二个电话后，应该将介绍我公司资料的邮件发送到客户那里。同时邮寄一份资料出去给相关人，在联系了相关人三次后，在周末给客户发问候短信。以上步骤必须是在短期内完成。根据人的记忆曲线，必须在段时间内反复接触，才能让客户加深对你的印象。所以，一般新客户联系必须是在5天时间内做完三次以上电话拜访，三封以上邮件（分三次），邮寄一份资料，一条祝福短信（放在最后）。通过这些初次接触，全面、准确的传达公司的信息（公司情况、产品情况）。以及了解对方的情况（规模、关键人员的信息、使用量、最新需求信息、价格承受力，需求偏好类型）

6、 中期客户的联系

客户经过初期的联系后，客户进行维持期，这时要定时跟客户保持联络，以使得前期的联系印象不至于丢失。这时候以邮件为主，发送关于公司的介绍、新闻、新产品、价格调整等信息的邮件加强联络，然后是通过短信，短信频率适当，电话拜访为次要方式，一般一个月一次电话拜访比较合适。 7、 关键期客户的联系

客户在有最新的需求信息后，该客户被列入重点联系对象，该期间以高频率的电话拜访为主。这期间必须加快响应速度和加强自我的敏锐度，对情况的变化要及时做出回应和调整，一直到达成销售合同。 8、 如何寻找客户

寻找客户主要通过年鉴媒体、参展名片、网上搜索、客户介绍四方面。年鉴一共有三本，安防协会一本，是带资格级别的；慧聪安防一本；中国公共安全一本；三本有重复，也有不同，必须各自将所有的名录过一遍，同时还有各种行业媒体，主要是中国公共安全杂志，安全自动化杂志。慧聪安防杂志。安防商情杂志。中华安防杂志、建筑智能化杂志、中国智能交通杂志、深圳安防杂志、安防月报杂志等。参展名片，就不用提了；网上搜索方面，要记住几个主要的安防行业网站，这上面有很多客户名单，这些是安防专业网站，信息量大，含金量低，还有就是招标信息网，这上面有很多中标信息，以及会员单位，这上面的信息量少但是含金量高，国家各个行业网站，比如电力方面的网站，能搜索到做电力方面的公司，石化方面的网站，能搜索到做石化的，煤矿方面的网站能搜索到做石化的，交通方面的网站能搜索到做高速公路的行业客户，这类网站信息量少，含金量高。客户介绍，主要是通过于客户的交谈，探听到的客户信息，可以通过网络搜索、打当地114或者别的资讯台，或者通过向该地区我方熟悉的客户侧面打听核实等方式获得。 9、 常见的新客户甄别经验

通过看客户的地址，如果是大厦，高层的大厦，必定是有实力的公司，如果是小区，则说明实力较小。通过看工程行业，如果行业比较乱，说明一般实力不算高，如果主要做某个行业，比如交通行业，或者电力行业，或者公安局的工程，或者部队的项目等，反而有实力。第三通过规模，一般一个工程公司有多名项目经理，有单独的采购等说明公司实力强。第四，是通过工程案例，如果接过一些重大工程，说明是有一定实力的客户。第五，通过对关键人的判断，如果关键负责人是一个能力出众，有特殊关系的人，那么说明该公司有实力。 10、电话拜访话题

电话拜访要选定恰当的时间、双方都在轻松，适合电话交谈的环境下进行，否则，另行约电话。电话拜访话题一般是找借口，借口一般有，问候的借口，直接推销为借口，新产品介绍为借口，听说有项目信息为借口，新价格调整为借口，询问邮件为借口，寻味邮寄资料为借口等。而借口主要都是通过上一次联系埋伏下的为最好，因此在进行电话拜访的时候，最好约好下一次拜访的时间和话题。 11、 客户经理的基本要求

作为大部分以电话拜访和沟通的安防客户经理，主要要求以下几种能力：沟通能力；亲和力；勤奋积极；正直坦诚； 沟通能力主要训练以下几点：

语言表达能力，要求准确，简练，同时能迅速表达你需要表达的意思，同时要求语气沉稳老练、普通话标准、口音舒畅，表达充满跌宕，具有感染力。然后是思维问题，沟通能力强的人善于思考，思维敏捷，善于捕捉变化、善于引导话题，能够跟客户从容应答，将谈话一步步持续和按照自己的预期推进。沟通能力的最重要部分是引起客户的兴趣及寻找到跟客户的共同点、认同点、共鸣点。客户经理最重要的是沟通能力。 亲和力主要包括以下：

为人热情，性格开朗，外表出众，举止穿着得体，关心体贴有礼貌。 勤奋积极：

作为销售客户经理，保持一种积极的心，热切的心，埋头苦干又充满激情，是每天必须做的事情，同时不怕压力，不怕挫折。

正直坦诚：是一种品格，与客户交往的过程中，要保持正直、负责、坦诚、诚信的品格。 12、客户经理的不断成长

客户经理除了每天的日常工作之外，需要增加行业的知识，不但是一个销售精英，而是是一个行业专家，产品专家。在日常打交道过程中，多向客户学习工程知识，在工作之余，多看行业杂志，多学习产品知识、多了解本类产品的行业情况，各个竞争对手的情况，公司规模，各种产品的价格信息，行业的发展趋势。同时，多学习动手操作能力，要能操作自己的产品，会拆装自己的产品，会调试自己的产品，会解决自己的产品的常见技术问题，会给客户阐述自己的产品的基本工作原理及技术方案优势。

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