商务网站建设流程与业务洽谈技巧

商务网站建设流程与业务洽谈技巧

第一部分 网站建设流程

一、企业网站建设方案

企业网站建设方案可分为三种：企业自建网站、主机托管、网站托管。

三种方案下做的网站在访问者看到的界面上没有任何区别，但是后台的硬件技术却不同。对于中国决大多数的中小企业，虚拟主机租用是最可行的一种方案。采用这种方案，企业不需要购买服务器，不需要租用互联网高速接口，不需要聘请高级工程师，只需要选择一家虚拟主机提供商，租用服务器的主机空间。它的成本最小。

二、企业网站建设步骤 1.注册域名

（1）域名的概念

域名是企业网站在互联网上的地址名称。

（2）域名的含义通常一个域名包含以下几部分(以www.ce.net.cn为例)：

第一部分：计算机主机名称，www表示Web服务器，另外还有Ftp、Telnet等。 第二部分：自定义，通常为公司或商标名称，例如ce就是中国企业网的缩写。

第三部分：网络属性，com表示商业机构，此外还有net表示网络组织或机构，org表示非盈利组织，gov表示政府机构，ac表示科研机构，edu表示教育机构等。

第四部分：地域属性，cn表示中国。 （3）域名的特点

域名具有唯一性域名在国际互联网络上是惟一的，一个域名一旦注册，其他任何机构就不能再注册相同的域名。这样，就使域名实际上与商标、企业标识物等有了相类似的意义，因而域名又被人称为“网上商标”。正因为域名被誉为企业的“网上商标”，所以域名的重要性和价值已经被全世界的企业所认识。域名是互联网时代最珍贵的资源之一，从它诞生的那一天起，就从未停止过抢注活动。域名被抢注将给相应的公司和组织带来巨大的损失，例如美国快餐业巨无霸“麦当劳”就是花费了800万美元的巨资才买回了本应属于自己的域名(macdonals.com)。而我国也有大量知名品牌被外国抢注，如：长城、熊猫、中国银行等，后虽经创联万网等国内众多域名服务商的一致努力，部分域名被追回，但造成的损失仍是相当巨大的。

（4）域名分类

? 国际英文域名：以中英文字符或单词和.com/.net/.org组合方式构成的域名，称之为

国际英文域名，例如：abc.com，国际英文域名是目前国际上最广泛的通用域名格式，所有国际化公司一般都会注册“英文字符.com”域名，注册国际英文域名，有助于企业树立国际化形象。 ? .cn国家域名：cn国家域名是以“英文字符.cn”方式构成的域名，例如：abc.cn。 cn

域名是中国企业在网络世界的身份标识，正如黄皮肤黑眼睛是炎黄子孙的标志一样，cn域名是中国企业在网络上的“民族烙印”，cn域名标识作用显著，凸显用户身份及地位；访问快捷，使用更有保障。

? 中文域名：中文域名是以“中文.cn”方式构成，以“.cn”结尾，例如：企业网.cn

域名中的“中文”允许使用中文、英文、阿拉伯数字及“-”号等字符，但必须要

含有中文。中文国内域名兼容简体与繁体，无需重复注册，其形式具有很鲜明的中国特色，并方便了大中华区的用户，使用户能在网上建立更为完整的企业或组织形象。即：中文.中国（捆绑对应的中文.cn）、中文.公司、中文、网络（简繁体捆绑）为结尾/以（ .com.cn，.net.cn，.org.cn等）为结尾 （5）域名解析

域名解析就是将域名指向其对应的IP地址。域名和用数字表示的IP地址就好像一条大街上的一个商店，既可以通过门牌号又可通过商店名称找到它。当访问一个站点的时候，你输入欲访问主机的域名后，由本地机向DNS服务器发出查询指令，DNS服务器通过连接在整个域名管理系统中查询对应的IP地址，如找到则返回相应的IP地址，反之则返回错误信息。例如当我们在浏览时，浏览器左下角的状态条上会有这样的信息：“正在查找xxxxxx”，其实这就是域名通过DNS服务器转化为IP地址的过程。

（6）域名注册应注意的问题 注册域名时应当遵循一些原则：尽量与企业的名称一致，在互联网上树立起自己的招牌；简洁、易记；有激发联想的作用；口语化等。

如何注册域名注册国内域名：

（1）在中国互联网络信息中心CNNIC：http://www.cnnic.net.cn进行查询，检查是否有单位已经注册或预注册了您申请的域名。

（2）若查询未被注册，缴纳注册费，备齐注册材料，审核通过后进行注册。 （3）在线查询域名注册完成与否。

注册国际域名：在国际互联网信息中心（ICANN）注册，www.inww.com进入页面点击whois可直接查询，步骤同前。查询的网址：http://www.inww.com；http://www.cnnic.net.cn

租用虚拟主机空间

域名注册成功后，下一步寻找虚拟主机提供商。

虚拟主机：是使用特殊的软硬件技术，把一台计算机主机分成一台台\虚拟\的主机，每一台虚拟主机都具有独立的域名和ip地址（或共享的ip地址），具有完整的internet服务器功能。

在选择虚拟主机提供商时，应重点考虑下面两个问题：实力、带宽（速度）、稳定性、安全性、价格。

网站建设及上传

（1）网站建设及上传企业收集好准备做成网页的材料，交给服务提供商进行制作，制作好的网站经过客户认可或修改后上传到服务器。

（2）设计制作网站需注意的问题 （3）以客户为导向来设计 （4）提供有价值的信息

（5）缩短网页的下载时间（一张网页上不要放太多的动画和太大的图片） （6）页面结构要分明色彩要协调

三、网站推广

网站建好后，应大力对外进行宣传和推广，让外界了解熟悉自己的网站，提高网站的点击率，起到对外宣传和交流的作用。

网站推广手段：

1.搜索引擎企业建立搜索引擎链接登记后，就可以从一些知名搜索引擎查到企业的相关

资料和网址。（我司免费提供8家成功登录搜索引擎的网站；另一些知名网站搜索引擎功能已转向收费，如sohu、sina等，我司可代理此服务。）

2． 网站广告网站广告就是在一些著名网站的主页上添加自己企业的广告，浏览者如果对广告感兴趣，只要用鼠标点击，就能进入相应站点查看详细信息。中国企业网提供CE.NET.CN网站上的多种形式的网站广告。

3．其它：友情链接、商务推广(名片、宣传材料等)、邮件推广、BBS推广、新闻组推广、与传统媒体结合推广

四、网站经营维护

1.要经常更新你的网站内容（包括首页、内容、动画等） 2.及时处理回访信息，获取用户信息，了解用户需求

3.客户引导（管理员经常在网站上发布一些有趣味的帖子，吸引更多浏览者来浏览）

第二部分 业务洽谈技巧

一、销售流程

签单流程：约访客户、递送方案书、约定服务项目、签订商务合同及收款、收集客户资料

下单流程：填写相关下单表格、将合同及下单表格交合同管理部、合同管理部审核商务合同及相关表格、审核后的合同及表单交客服部下单、客服部根据合同及表单交各部门制作

1.寻找客户：

（1）寻找客户的重要性：寻找客户是销售工作的首要条件，是销售人员维持业务生命的重要途径，销售人员必须养成寻找客户的良好习惯，不要等到没有客户时才去重新寻找。

（2）寻找客户的途径：电话号码本 /报纸、杂志、电视及电台广告/亲戚朋友介绍/各种展览会，实地收集 /互联网/客户介绍/行业协会/超市物品/写字楼客户目录

（3）寻找客户要点：细心寻找，必有收获；发掘，发掘，再发掘；有始有终

2.约访客户： （1）电话约访：

最常用的接洽方式，其特点快捷、方便、灵活、直接，但也因此对销售人员的谈话技巧要求较高。

电话约访的目的：在短时间内让一个陌生人拿出自己的时间来听我们讲话，进而达成约见.

电话约访四部曲： ? 引起注意：声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的，饱满热情的声音容易让人

愉悦，所以在与客户通话时，请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注意； ? 提起兴趣：在对方愿意听你讲话的基础上，找一个对对方有利的理由，（事先设计

好有利的话术）引起对方的兴趣；

? 提升欲望：在对方有兴趣的话题上加以拓展，但做到点到为止，提起对方想要了解

更多的欲望；

? 建议行动：适时的终止话题，提出约见。切记，一通的电话你并不能把公司和业务

内容介绍清楚，即使能，对方也没兴趣和时间来听你讲完，所以电话只是用来做约见的。 准备工作：

? 准备好纸和笔：对客户传递信息的重点做记录，俗话说好记性不如烂笔头，这样无

论过久都会找到相关的客户信息，有利于自己业务的开展。一定要养成做电话记录的好习惯；

? 准备好礼貌用语：礼貌是个人修养的外在表现，礼貌的用语将是进行商务面谈的良

好开端。例如：“您好，我是中国企业网的某某”，“麻烦您----”等，语速要适中，太快会给对方急躁的感觉；

? 准备好讲述内容：准备好能够引起对方兴趣的电话草稿；

? 准备好微笑的声音：对方虽然见不到你的人，但可以通过声音来为你打分。用良好

的心情、微笑的声音来与对方通话，你会有收获；

? 准备好客户资料：对客户的背景资料要有基本的了解。如主营项目，行业背景，同

行电子商务成功案例等，做到“知己知彼，百战不殆”。

如何引发对方兴趣：

? “您好，我是中国企业网。请问你们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务

——中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案”。注意事项：提问方式：“您对电子商务了解吗？”，“你们公司有网站吗？” 商务代表可以根据以往的案例来自己设计一份调查表了解客户的基本情况，提供需求。 ? “您好，我是中国企业网。请问你们经理在吗？我曾经给他（您）寄过一份关于《电

子商务——降低企业成本》的资料（不一定真寄过）您看了之后感觉怎麽样”？ ? “您好，请问你们公司的网址是什麽？我想到你们的网站上看一下公司的介绍和产

品资料。”

注意事项：

? 不要在第一次谈太多，只是知道对方公司是否有网站既可； ? 如果没有，已经提醒了对方，电子商务已被广泛关注；

? 如果有，到对方的网站上看一看，是否有需要添加和完善的； ? 过几天再打电话联系。

通常用语（参考）：

? 对方接通电话：您好， 我是中国企业网的商务代表XXX。

? 如果接听电话的不是你要找的人：请问X先生在吗？（若对方回答不在）请问X

先生何时回来？我有一些跟贵公司发展有关的重要事情和他谈谈。（若对方太忙不方便）请问你的电话？我改天一定与您联系。 ? 注意语气和态度：如果X先生听电话 可先寒暄几句：X先生，最近生意如何？ 拉

近感情进入正题 X先生， 我们想就贵公司注册域名和建立网站的事情探讨一下！ 中国企业网是中国最早从事B2B电子商务的网站, 也是最大的， 我们为企业提供多种服务, 因为项目很多， 我们是否能面谈?

? 引起好奇询问合适面谈时间：先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清

楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空？先生/女士，我也知道已有很多家找过您们了，但是，您如果能给我十五分钟，您

会发现我们正好是您们所要找的。先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。 不能说 “您有没有时间”而应该锁定时间由他选择（二选一）.

? 态度要诚恳，重复面谈时间：那好，我们星期一下午见！ 礼貌挂断电话 在客户挂

断之后

? 电话注意事项：建立客户对你的信心；帮助客户了解他们的需求；简化你的对话内

容；强调客户的利益；保持礼貌。 ? 电话的跟进：

对自己的跟进：记录好打电话的日期，时间，次数，人名，事由和对方的反馈，以便跟进；

对客户的跟进：站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得CE是以客户为中心，让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处。

（2）面谈

争取面谈的机会：“先生/女士，我也知道已有很多家找过您们了，但是，您如果能给我十五分钟，您会发现我们正好是您们所要找的。” “先生/女士。我知道您很忙，但是您如何做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。” “好的，没问题。我准备好全套资料一定会尽快让你收到，但如果用十五至二十分，对您解释一下，你会更清楚的。你听完之后再决定是否需要我进一步的服务，好吗？” “先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午比较方便？”（二选一法则）

面谈的准备：

? 个人准备守时——提前太多和迟到都是一种不礼貌的行为，在约定的时间前5分钟

到即可；衣着——干净，整齐；谈吐——要说普通话，不带方言名词；手势不要太多；语速不要太快；礼仪——要注意小节。例如，在客户面前不要跷二郎腿等；情绪——把自己的情绪调整的最佳状态，以最饱满的热情面对客户。

? 思想准备分析客户背景情况，公司性质、规模、市场分布及运作情况公司可能存在

的问题客户对互联网认知程度，是否已有网站及效果客户所处行业的基本情况，行业内成功先例。约见人在公司内和一些个人基本情况竞争对手分析。

行销工具准备：

公司资料——宣传品、简报、价格表、合同；名片；/笔、笔记本

面谈时的注意要点：

? 带着真正的兴趣听客户在说什么，注意力集中； ? 永远也不要假设你知道客户要说什么，因为这样会打断你的注意力，就不会认真地

去听；

? 理解客户说的话，听进去。这是你能让客户意的惟一方式；

? 始终同客户保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。通常情况下，

动作胜过言语。

? 专业推销员应当学会用眼睛来听；

? 用笔记下客户说的有关词语，它会帮你更认真的倾听，并且记住对方的语；

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