销售激励体系探讨 - 以友邦保险为例

论文题目：

毕业论文（设计）

销售激励体系探讨——以友邦保险为例

Investigate Sales Incentive System—Case for AIA

系 部： 会计系 专 业： 会计学 班 级： 10会本7班 姓 名： 张涵茗 学 号： 2010102020739 指导老师： 赵亚丽 职 称： 讲师 日 期： 2014年5月10日

广东海洋大学寸金学院教务处制

目 录

摘 要 ....................................................................................................................................................... I Abstract .................................................................................................................................................... II 引言 .......................................................................................................................................................... 1 一、 销售激励概述 ................................................................................................................................ 1 （一）销售激励的理论基础 .......................................................................................................... 1

（二）销售激励的重要性 .............................................................................................................. 2 二、 销售激励体系的现状 .................................................................................................................... 2 （一）销售激励的构成要素 .......................................................................................................... 2 （二）销售激励的发展现状 .......................................................................................................... 3 三、销售激励体系存在的问题 .............................................................................................................. 3 （一）激励模式对满足销售人员需要的偏离 .............................................................................. 3 （二）销售人员实现销售目标的困难 .......................................................................................... 3 （三）销售绩效难以准确评估 ...................................................................................................... 3 （四）授权激励的实施不当 .......................................................................................................... 4 （五）边际激励效用递减规律 ...................................................................................................... 4 四、销售激励的案例分析——友邦保险为例 ...................................................................................... 4 （一）友邦保险公司对代理人队伍建设的战略定位 .................................................................. 4 （二）企业化经营的理念 .............................................................................................................. 4 （三）友邦保险的销售目标激励 .................................................................................................. 5 （四）销售激励模式创新分析 ...................................................................................................... 6 五、销售激励的趋势——KPI ................................................................................................................ 8 （一）激励行为需要推动企业持续成长 ...................................................................................... 8

（二）使用新型的销售激励KPI体系 .......................................................................................... 8 （三）目标卡在销售激励的使用 .................................................................................................. 9 六、销售激励体系问题的解决之道 .................................................................................................... 10 （一）激励模式对满足销售人员需要的偏离的解决 ................................................................ 10 （二）销售人员实现销售目标的困难的解决 ............................................................................ 10 （三）销售绩效难以准确评估的解决 ........................................................................................ 11 （四）授权激励的实施不当的解决 ............................................................................................ 11 （五）边际激励效用递减规律的解决 ........................................................................................ 11 结束语 .................................................................................................................................................... 12 参考文献 ................................................................................................................................................ 13 致 谢 ...................................................................................................................................................... 14

摘 要

如何科学地构建销售人员激励体系，稳定销售队伍，留住优秀的销售人才，激发他们的

工作积极性，为企业创造最大价值，是每个企业和经营者都非常关心的问题。本文针对这个问题，从理论角度出发，结合友邦保险公司实例系统分析了当下销售激励存在的问题，集合友邦保险公司的销售代理人制度讨论了如何构建销售激励体系，最后引入KPI体系在现代销售激励中起的作用及展望销售激励体系为结束。

关键词： 销售人员，激励体系，友邦保险

I

Abstract

How to build a scientific sales staff incentive system， stable sales force， retain talented sales personnel， to stimulate their enthusiasm for work， to create maximum value for the enterprise， is the question every business and operators are very concerned about. Aiming at this problem from a theoretical point of view， combined with AIA instance systematic analysis of the current problems of sales incentives， a collection of AIA's sales agent system to discuss how to build a sales incentive system， and finally the introduction of KPI system in modern sales incentives the role and prospects in the sales incentive system for the end.

Key words: Sales personnel， Incentive Systems， AIA

II

广东海洋大学寸金学院2014届毕业论文

销售激励体系探讨——以友邦保险为例

引言

随着现代企业竞争的日趋激烈，人力资源竞争已经成为当前阶段影响企业生死存亡的核心问题之一。在这个适者生存的时代，销售人员激励工作的开展作为企业激励机制中的重要组成部分，是保证企业销售目标顺利实现的重要前提，同样也是提高公司整体绩效水平的必然选择。而销售人员激励工作的开展，客观上要求我们必须从实际情况出发，认真总结影响其工作积极性的因素，从精神满足、目标实现以及情感关注、薪酬福利等多个方面进行激励，建立健全一套行之有效的的激励机制，为其提供行之有效的激励措施。而在当前市场经济环境下，如何科学而合理的制定销售人员激励体系、加强销售人员队伍建设，从而为企业的发展贡献出更多的价值，已经成为每一位企业经营者所必须正视的问题。

一、销售激励概述

（一）销售激励的理论基础

一般来说，激励实际上就是通过相应的方式方法调动员工工作积极性的具体措施

[1]

。而从组织角度对这一问题进行分析我们可以发现，企业的激励，其本质就是通过

科学的方式方法，鼓励下属朝着组织所希望的方向努力的一种企业管理行为。

而从本质对激励进行分析我们可以发现，通过改变人需求或者动机来影响其具体的行为，这是一种非常典型的、对人的强化的过程。基于上述情况，针对激励问题所展开的研究，我们首先必须深入的了解人的需求。而在这里所说的需求，实际上也就是人们对某种事物或目标的渴望和欲望。在我们的生活中，除了基本的生活需求之外，人们的需求具有非独立型特征，是一种在周围环境影响之下不断变化的过程。需求没有被满足的情况下，人们的心理会始终保持在一种不安的紧张状态，从而为人们完成某一目标提供内在的动力，这种动力就是所谓的动机。而当目标实现之后，心理和生理的满足必将如期而至，但是由于人类贪婪的天性，原有需求被满足之后，就会出现

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