毕业设计（浙江省城市商业银行跨区域经营策略）

题 目：姓 名：学 院：专 业：班 级：学 号：指导教师：导师学科：导师职称：（ 2011届）

毕业论文

浙江省城市商业银行跨区域经营策略

商学院 金 融 学 金融072班

金 融 学 讲师

教 务 处 制 2011年5月20日

诚 信 声 明

我声明，所呈交的论文是本人在老师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我查证，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得嘉兴学院或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。我承诺，论文中的所有内容均真实、可信。

论文作者签名： 签名日期： 年 月 日

授 权 声 明

学校有权保留送交论文的原件，允许论文被查阅和借阅，学校可以公布论文的全部或部分内容，可以影印、缩印或其他复制手段保存论文，学校必须严格按照授权对论文进行处理，不得超越授权对论文进行任意处置。

论文作者签名： 签名日期： 年 月 日

2011届金融学专业毕业论文

摘 要

在我国城市商业银行跨区域经营规模不断扩张的背景下，浙江省城市商业银行开始了跨区域经营的探索。受自身能力、管理水平、客户业务范围的限制，浙江省城市商业银行跨区域经营面临着巨大的挑战。在跨区域经营策略上浙江省城市商业银行应以“立足地方经济，服务中小企业”为自己的市场定位，合理选择经营区域，采取直接设立异地分支机构的模式，推行差异化市场竞争策略；同时完善公司治理结构、加强风险管理、提高创新、加强人才储备来保障跨区域经营策略的顺利实施。

关键词：城市商业银行, 跨区域经营, 策略

I

浙江省城市商业银行跨区域经营策略

ABSTRACT

China's city commercial banks in the inter-regional scale in the context of an expanding, Zhejiang Province, city commercial banks began to explore inter-regional business. By its own capacity, management, restrictions on the scope of customer business, Zhejiang Province, cross-regional management of city commercial banks face enormous challenges. Cross-regional business strategy in the Zhejiang Province city commercial banks should be \the local economy, services for SMEs, \for their own market position, reasonable choice of operating regions, to set up remote offices directly to the model, the implementation of competitive differentiation strategies; the same time Improve the corporate governance structure, strengthen risk management, enhance innovation, and strengthen cross-regional talent pool to protect the smooth implementation of business strategy.

Key Words: City banks, Cross-regional business, Strategy

II

目 录

摘 要 ................................................................... I ABSTRACT ............................................................... II 一、引 言 ............................................................... 1 二、浙江省城市商业银行跨区域经营现状 .................................... 1

（一）跨区域经营规模不断扩大 ......................................... 2 （二）资产规模较小 ................................................... 3 （三）业务经营灵活 ................................................... 3 （四）城市商业银行跨区域的区域选择情况 ............................... 4 三、浙江省城市商业银行跨区域经营存在的主要问题及原因分析 ................ 4

（一）存在的主要问题 ................................................. 4 （二）存在问题的原因分析 ............................................. 6 四、浙江省城市商业银行跨区域经营的策略 .................................. 8

（一）跨区域经营市场定位，走差异化发展道路 ........................... 8 （二）重建管理模式和组织架构 ......................................... 9 （三）完善人力资源管理，做好人才的储备工作 .......................... 10 五、结论 ............................................................... 11 参考文献 ............................................................... 12 致谢 ................................................................... 14

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一、 引 言

2006年4月，上海银行宁波分行的成立，被认为是城市商业银行跨区域发展真正意义上的开始；同年年底，北京银行在天津设立异地分行。此后，各地优秀城市商业银行纷纷采取各种措施推进各自的跨区域经营战略，从此，中国城市商业银行便开始了大规模的跨区域扩张经营。在2009年，银监会下发了《关于中小商业银行分支机构准入政策的调整意见》，城市商业银行跨区域发展又迎来了新的发展高峰。据中国金融网统计，2010年全国共新开设了116家异地分支机构，而浙江省11家城市商业银行在目前都已经实现了自己的跨区域发展战略。城市商业银行打破地域限制，进行跨区域市场经营有利于市场化与多元化发展，提高自身的竞争能力，推动我国整个银行体系的健康良性发展。但是在城市商业银行向跨区域扩张的同时，如果城市商业银行的自身的风险控制手段和管理技术跟不上其扩张的速度，可能不可避免地影响城市商业银行跨区域经营发展的进程。因此，在城市商业银行不断扩张其跨区域经营版图的过程中，必须正视困难及隐患，审慎推进跨区域经营发展进程。

作为城市商业银行大家庭的重要成员，浙江省城市商业银行地处中国发达地区，面对城市商业银行兼并重组，跨区域经营，同样需要一条适合自己的跨区域发展道路，以及在跨区域经营发展中如何使自身的风险控制手段与管理技术与其自身的扩张的速度相一致，更好地推进自己跨区域经营发展的进程。因此，浙江省城市商业银行纷纷制定了发展规划，明确跨区域经营的重点：首先城市商业银行积极吸收相关企业参股投资,抓住机遇迅速增加资本金，为今后发展提供保证；其次差异化营销和产品服务，这将大大改变当前被动局面。

总之，浙江城市商业银行选择合理的市场定位，依托地方经济谋求发展，培育相对竞争优势，使银行资源达到最优配置和最佳利用的状态，从而创造自身最佳的跨区域经营发展路径。在目前形势下，浙江省城市商业银行应集中于银行“量的增长”和“质的发展”相统一的道路。

二、浙江省城市商业银行跨区域经营现状

城市商业银行,被称为四大国有股份制银行和12家股份制商业银行之后的“第三梯队”,成立之初时它的规模较小,并且在经营管理上又有严格的区域限制,长期以来未受过多重视,但是在金融领域它的重要性并不比任何一家银行低。随着金融行业地开放，面临的竞争与日俱增,城市商业银行将受到更大的外部竞争压力,浙江省城市商业银行

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浙江省城市商业银行跨区域经营策略

业在这个问题上有真切的体会，所以浙江省城市商业银行努力开拓市场、寻求发展空间、走自己的跨区域经营发展战略。

（一）跨区域经营规模不断扩大

自中国银监会批准城市商业银行跨区域设立分支机构以来，城市商业银行通过研究自身特点、分别通过开展跨区域发展来扩大自己的规模。城市商业银行异地分支机构在发展过程中面临的市场状况不确定性，所以必须要制定的短期发展战略和长期发展战略的规划。浙江省城市商业银行作为地处长三角地区，拥有良好的金融生态环境，为浙江省城市商业银行的跨区域经营发展提供了一定的便利。浙江省城市商业银行中除了嘉兴银行和绍兴银行还在筹办中外，其他都已完成跨区域经营。城市商业银行跨区域经营分布具体见下表。

表1 浙江省城市商业银行异地分支行不完全统计 银行名称 设立时间 已开立异地分行 异地分行最早设立时间 杭州银行 宁波银行 1996-9-26 舟山、上海、北京、宁波、深圳等 1997-4-10 上海、杭州、南京、深圳、温州、北京等 嘉兴银行 湖州银行 绍兴银行 台州银行 浙江稠州商业银行 浙江泰隆商业银行 浙江民泰商业银行 金华银行 温州银行 1997-12-22 1998-6-17 1997-12-31 2002-3-22 1987-6 1993-6-28 2005-12 1997-12 1998-12-17 湖州 嘉兴 嘉兴 舟山、温州、杭州 杭州、南京、温州、丽水等 杭州、宁波、丽水、上海等 宁波、成都、杭州、舟山 衢州 衢州、杭州、宁波、上海 筹划中 2011-1-11 筹划中 2010-2-9 2008-9-10 2007-12-27 2008-2-22 2010-6-11 2007-12-18 2007-5-18 2007-6-26 资料来源是各大城市商业银行官方网站

除了嘉兴银行和绍兴银行还在筹办跨区域经营外，浙江省其他九家城市商业银行都已经先后完成了跨区域经营。作为浙江省城市商业银行的代表—宁波银行，在跨区域经营的进程中拔得头筹。早在2007年5月18日，宁波银行上海分行正式开业，至此宁波银行顺利开展跨区域经营的战略。截至到2011年4月末，宁波银行已拥有上海、杭州、南京、深圳、苏州、温州、北京、无锡分行等8家跨区域经营异地分支机构。由于当前

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的良好的经济形势，宁波银行跨区域经营的版图不断向外扩张，使它成为了浙江省拥有最多跨区域分支机构的城市商业银行。自宁波银行在2007年跨区域经营以来，其总资产由2007年的755亿上升到了2010年的2633亿，其总资产年增长率达到惊人的52%，并且仍处在上升趋势当中。随着城市商业银行的不断的发展，相信在不久的将来浙江省城市商业银行的跨区域经营的规模也将不断壮大。

（二）资产规模较小

城市商业银行过去由于其受地域限制，虽然近几年城市商业银行由于跨区域经营得到了快速地发展，但是其总体资产规模远远比国有银行和股份制商业银行小，依然属于中小银行的范畴。中小银行在与国有大银行和股份制商业银行竞争中处于劣势地位，主要是没有形成大银行的规模效应。因为2009年统计数据显示,浙江省6家城市商业银行资产规模都在200亿元以上，3家城市商业银行资产规模在100亿以上,还有2家的资产规模在100亿元以下,这基本上属于中小银行的范畴。浙江省城市商业银行总资产具体见下图。

图12009年浙江省城市商业总资产（亿元）

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总资产(亿元)180016001400120010008006004002000 截止2010年末，虽然杭州银行与宁波银行的总资产都已经突破了2000亿，但是与

总资产(亿元)四大国有银行的总资产都超过十万亿相比，依然是属于中小银行的范畴。相比于2009年，通过新设异地分支机构实现了跨区域的快速发展，他们的总资产都得到了提升。总资产与跨区域经营的规模是密切联系的，所以杭州银行与宁波银行是浙江省城市商业银行中跨区域经营规模最大的2家。

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资料来源是中国金融网

宁波银杭行州银温行州银浙江台行稠州州银商行业银浙江绍行民兴泰银商行业银嘉行兴银金行华银浙江湖州行泰隆银行商业银行 3

浙江省城市商业银行跨区域经营策略

（三）业务经营灵活

浙江省城市商业银行规模与四大国有银行比起来是小的多，日常可以灵活多变，这对拓展业务创新，开拓新思路，提供了一定的便利；浙江省城市商业银行比较容易实现更为彻底的公司制改革，而改革的阻力和成本相对国有银行较小；由于机构简洁，利益关系相对简单，便于思想的统一，实现业务突破，开发贴近当地客户需求的产品；还可以突出自身“服务本地经济”的地区和市场定位，创出特色品牌，形成自己的竞争优势，真正成为受当地居民和企业欢迎的“家乡人民自己的银行”。近年来，宁波银行根据宁波经济自身特点，选择中高端零售客户和个体经营业作为零售业务的最主要的目标客户，如宁波银行以“个人VIP”的特色金融产品。

（四）城市商业银行跨区域的区域选择情况

浙江省的11家城市商业银行，基本上位于经济发达地区。根据实际情况，城市商业银行跨区域经营的常规路径是一般先采取先跨县、再跨市、再跨经济区域，最后跨全国发展，逐步实现跨区域经营。跨县就是走出所在的城区，到其所辖的现有设立机构，大多数城市商业银行由于资产规模小，其跨区域经营内设立分支机构，如嘉兴银行、湖州银行等；跨市就是走出所在地市，到同省的其他地市设立分支机构，如温州银行、浙江泰隆银行等；跨经济区域就是在同一经济区的其他省市设立机构，如杭州银行上海分行；跨全国就是全国的其他省市设立机构，如宁波银行有南京、深圳、苏州、北京、无锡、上海分行。各行可以根据自己的具体情况，考虑地理位置、经济水平、客户资源、运营成本等因素采取不同的跨区域路径。一般认为，城市商业银行资产达到100亿元，说明已经达到中等城市商业银行的标准，可以考虑到跨地市和跨省设立分支机构；总资产达到300亿元，说明已经达到大型城市商业银行的标准，可以考虑跨经济区域和全国设立分支机构。总之，目前浙江省城市商业银行跨区域经营区域选择侧重在长三角地区，主要分布在上海、江苏和浙江地区。最后浙江省城市商业银行也将先后完成跨区域经营区域选择的问题。在实现跨区域经营模式选择上，浙江省城市商业银行主要是通过新设异地分支机构来实现跨区域经营。

三、浙江省城市商业银行跨区域经营存在的主要问题及原因分析

（一）存在的主要问题

自浙江省第一家城市商业银行浙江稠州商业银行成立至今,城市商业银行已经历了近十几年的发展历程,城市商业银行早已从起步之初的“保支付、防挤兑、稳过渡”

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转变到发展到“规范管理、稳健经营、加快发展”战略,浙江省城市商业银行从建立到实现跨区域经营经历了曲折而又漫长的历程。

1.人才缺乏

随着越来越多的城市商业银行实现跨区域经营，特别是在中国经济最发达地区之一—长三角地区，专业人才缺乏的困境越来越大。2010年，城市商业银行全国全年新增分116家，同样的2010年浙江省城市商业银行也在快速的扩张其异地分支机构。在市场竞争的长三角地区，浙江省城市商业银行在人才占有方面，与当地的全国性股份制商业银行以及外资银行相比，存在一定差距，在跨区域经营中，城市商业银行的人才储备就更加缺乏。特别是对于浙江省城市商业银行设立异地分行初期，对主要的骨干或者管理高层，一般是由总行指派，但是分派少数几个是可以的，派多了就难以支撑整个跨区域经营发展了，因为总行也没有那么多储备人才。浙江省城市商业银行异地分支行当地高薪“挖角”也许是目前很多浙江省城市商业银行人才本地化的策略之一。即使在高薪诱惑下，仍然存在大量政策指导人才和本地化市场营销人缺乏，这在一定程度上制约了浙江省城市商业银行跨区域发展步伐。绍兴银行嘉兴分行的筹办必定会从嘉兴的本地人才市场寻找其需要的人才，这样可能造成其他银行员工的流失，这样必定加剧当地金融人才竞争和人才的流动频率，特别是拥有一定客户资源客户经理，进而影响当地银行业的业务开展。在高素质银行人才和具有客户资源的人才相对有限的情况下会在一定程度上恶化原有银行的经营管理环境，提高其运用成本。人才缺乏问题是浙江省城市商业银行跨区域经营中遇到很现实的问题。

2.风险扩大

经过十几年的发展，城市商业银行已经积累了比较丰富的经验，但是同时由于过去只能在一个城市经营，管理链条比较短，因此内控比较有效，各种风险得到了良好的控制。但是在浙江省城市商业银行经过跨区域经营之后，就会直接面临与大银行和股份制商业银行一样的竞争管理环境，如何保证异地分支机构在总行的有效的控制之下实现安全稳健高效的运行，成为了城市商业银行管理的重要任务。浙江省城市商业银行跨区域经营的实践有力的扩大了其资产规模和管理水平，增强了风险抵抗水平。但是不乏有城市商业银行在自身条件不完善的情况下，急于跨区域经营向全国的股份制模式推进，会使人才管理与技术手段跟不上，从而难以控制风险。继2010年温州银行梧田支行副行长挪用公款8000万炒汇后，今年又爆出温州银行塘下支行信贷员勾结外人骗贷1600多万元的大案，都说明城市商业银行在跨区域经营的过程中也容易发生信用风险、操作风险和其他案件的可能性。浙江省城市商业银行必须吸取教训，努力

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浙江省城市商业银行跨区域经营策略

防止跨区域经营风险扩大化。

3.跨区域经营发展存在盲目性

目前，大多数浙江省城市商业银行对跨区域经营发展没有制定科学、清晰的规划。虽然银监会要求跨区域发展的城市商业银行制定三年规划和年度计划，此类规划大多数只是为了满足监管要求而进行“浅层次”的目标城市选择研究分析，并未结合每家城市商业银行不同的特色和优势，特别是针对自身客户需求情况而进行更为深入的差异化分析，容易造成下列结果：第一，大多数浙江省城市商业银行都将目标瞄准经济发达区域和城市，如长三角地区中的大城市上海和杭州。导致不同城市商业银行之间跨区域发展规划和实际操作的高度相似；第二，浙江省城市商业银行跨区域设立的异地分行业务高度同质化，缺乏特色，未能充分利用和发挥总行已有特色和优势，并为了迅速做大规模而与大银行争抢大企业、大项目，从而偏离了城市商业银行原有定位服务中小企业的市场定位。

4.城市商业银行经营成本大幅增长

浙江省城市商业银行在异地设立分行后，但是管理人员、管理费用大量增加而使运营成本大幅上升。此外，分行与总行处于不同的城市，工作往来、调研指导、开会办事、请示汇报频次增多，差旅费用也相应增加，从而造成管理成本的大幅上升。浙江省城市商业银行在异地的品牌认知度较低，为了开展业务需要投入大量的宣传费用。异地的通讯线路租赁和联络费用也会相应增加。管理成本的大幅增长，直接制约效益的提高。此外，由于城市商业银行产品种类单一，跨区域经营后更失去了网点优势、地缘优势等，在实现跨区域经营后，城市商业银行与大银行之间拼网络、拼业务的现象更加趋于严重，浙江省城市商业银行将开始不断涉足新的业务，对于部分规模化门槛较高的业务产品，需要通过大量的客户来摊销成本，分散风险，这些也都将直接增加城市商业银行的经营成本。宁波银行总行和八家异地分行之间距离的扩大，必定使宁波银行的管理成本和运营成本大幅增加。

（二）存在问题的原因分析

1.经营管理模式的陈旧

城市商业银行为适应市场需要和客户需求，多年来不断探索组织管理模式，总体经历了三个阶段：一是城市初期信用社时期的“信用社—储蓄所”模式；二是归口管理时期的“中心社—信用社—储蓄所”模式；三是扁平化垂直化管理模式。实践经验证明，“扁平化”垂直化管理模式具有“短、平、快”的特点，在同一地区经营范围内，减少了管理层次，提高了银行运行效率。然而面对新的跨区域经营的环境时，浙

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江省城市商业银行到异地设立银行分支机构，在加快市场拓展步伐的同时，也使扁平化管理的作用难以得到有效发挥。因为浙江省城市商业银行基本上是从原来的信用社整合而来的，所以为了适应市场变化及客户需求，浙江省城市商业银行必须在新形势下建立总分支行管理模式，在新的模式下才能更好的使业务经营灵活。

2.管理半径扩大，操作性风险及信用风险增加

经过十余年的发展，浙江省城市商业银行积累了比较丰富的风险控制经验。同时，由于长期以来城市商业银行只在一个城市经营，管理链条比较短，内控比较有效，各种风险得到了有效控制。 跨区域经营后，浙江省城市商业银行管理链条加长，内控的有效性下降，致使发生操作性风险与各类案件的可能性增强。此外，由于浙江省城市商业银行跨区域异地分支机构营业网点少，对部分企业贷款的管理更是鞭长莫及，加之信息不对称，这些担任贷款银行的城市商业银行往往难以及时掌握异地企业信息，进而致使贷款风险损失的风险增大，加大了贷款的信用风险。

3.市场地位模糊

浙江省城市商业银行选择长三角地区的大中城市及经济发达地区作为跨区域设立分支机构的主要地点，这些城市本身的金融市场竞争就很激烈。新的银行进入后，市场将重新分割，必然更深加剧同业市场、产品和人才竞争。浙江省城市商业银行的市场定位是服务中小企业和市民，但在异地设立分行之后，受到营业网点以及科技系统的制约，零售业务和小企业业务在一段时间内难以同步跟上。但是出于盈利的压力，异地分行存在不顾自身实际、盲目追求大客户的情况，从而忽视了自身原有的定位，出现风险累积的现象。

4.跨区域经营发展的不适应性

目前，由于政策放宽和政府的支持，浙江省城市商业银行都走上了跨区域经营发展的道路。不仅杭州银行、宁波银行、温州银行等规模较大的城市商业银行到异地设立分支机构，就连浙江稠州商业银行、浙江民泰商业银行、浙江泰隆商业银行等原县域城市商业银行也在异地设立分支机构。浙江省城市商业银行的这种跨区域经营发展趋势会使环境、内控和队伍的不适应性。城市商业银行在本地发展会得到当地政府的支持而存在明显优势。但是浙江城市商业银行跨区域经营发展后，其异地分支机构要得到当地各方面的认可和支持困难很多，需要经历一个较长时间的打拼过程，打造自身经营特点。尤其是小规模的城市商业银行，高素质的人才储备不足、团队不协调、IT实力有限的情况会在一定程度上是跨区域经营风险扩大，所以浙江省城市商业银行吸取教训地情况下努力做好风险控制，以防范风险扩大。

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浙江省城市商业银行跨区域经营策略

四、浙江省城市商业银行跨区域经营的策略

在面对金融市场的全面开放，城市商业银行跨区域经营得到允许后。从一些城市商业银行的成功实践来看，浙江省城市商业银行的快速发展必须分享区域经济和民营经济高速发展增长带来的外部收益，通过精确的市场地位，创新经营模式，在跨区域发展中积极拓展成长的空间，提升本公司当地市场份额，使自己得到飞速的发展。浙江省城市商业银行地处中国经济发达地区—长三角地区，这样的环境既带来了城市商业银行生存的突然，同时也面临激烈的竞争。所以我们必须找出适合自己的城市商业银行跨区域经营发展策略。浙江省城市商业银行必须首先立足当地并服务当地经济的发展，然后通过跨区域的经营发展来扩大自己。

（一）跨区域经营市场定位，走差异化发展道路

1.城市商业银行的特点决定其必须扎根地方，服务中小企业

浙江省城市商业银行是地方性中小商业银行，只有利用与地方经济的联系性，密切保持与地方经济发展战略发展方向上的一致，才能迅速地捕捉地方经济的方向，才能进一步在地方经济的发展中，扩大自身金融资源的支配范围。因此，浙江省商业银行应充分发挥自己的特长，集中自己的资源来搞好特色经营，避开与大银行的同质化竞争。应从区域经济发展角度出发，结合区域经济发展特点，寻找区域经济新的利润增长点,同时不断扩大城市商业银行的发展空间，实现与区域经济的良性互动。浙江省城市商业银行所在的长三角地区, 是我国经济最为发达的经济地区之一, 其经济资源总量非常丰富, 经济增长始终保持较高的水平, 市场机制建设相对比较完善, 金融生态环境良好, 从而为银行业的飞速发展奠定了良好的基础。浙江省城市商业银行有更多的机会参与并分享区域经济高速增长, 获得了超越行业平均水平的增长速度。浙江省城市商业银行在当地具有非常多的分支行，更好的服务当地经济发展。显然浙江省城市商业银行在当地都具有较高的市场渗透率。

以中小企业为主的民营经济是中国经济最具活力的部分，浙江省不仅是经济发达的长三角地区，而且民营企业是浙江经济发展的主要动力。目前全省包括各级个体工商户在内27多万家，在全省企业总数的99.7%，工业总量、工业税收、外贸出口分别在84.1%，73.3%和82.5%，工业从业人员90.9%都来自中小企业。 城市商业银行的快速发展离不开当地经济的发展。中小企业贷款占了浙江省城市商业银行的贷款的绝大多数，这样既促进了当地经济发展，也为城市商业银行的发展提供了原动力。其中宁波银行对市场进行细分，根据自身及宁波市经济特点，区别于国有银行及其他股份制银行，

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制定了以中小企业为目标客户的发展经营策略。这一措施的实施使银行拥有一批忠诚度高、信誉良好的中小企业客户群体，在推动宁波银行中小企业快速发展的同时，使自身也保持了良好的资产质量、经营效益、快速的发展。其次是宁波银行采用领先的中高端零售客户银行，根据宁波经济特点，选择中高端零售客户和个体经营业作为零售业务的最主要的目标客户。以“白领通”、“贷易通”、“个私通”和“金算盘”等宁波银行特色金融产品为载体，匹配目标客户的融资需求，努力打造具有市场竞争力的零售业务产品体系，在宁波市建立了比较强大的品牌知名度和客户忠诚度，为个人和个体私营业主提供了便捷的融资渠道。浙江省城市商业银行在跨区域经营发展过程中同样是可以为跨区域当地的中小企业提供良好的金融服务，是自己在当地同样的得到一批忠诚的客户。在这样互惠互利的情况下，那么浙江省城市商业银行的跨区域发展同样的会取得一定的成功。

2.差异化的市场定位为业务拓展提供了利润空间

浙江省城市商业银行实施跨区域经营必须利用好差异化竞争策略，首先要充分研究异地市场，包括客户和自己，汲取与自身实力相当的国际银行发展成功经验。宁波银行由于率先完成股份制改革后上市，也是浙江省城市商业银行中唯一上市的商业银行。对浙江省其他的城市商业银行起到表率作用。其次，浙江省城市商业银行可以利用现有的基础，通过中小规模的投资公司的优势做业务拓展，比如向客户提供金融服务可以通过业务外包的形式与其他企业进行合作开发。现在金融市场上完全靠自己独立的资本开展业务非常困难且很慢，浙江省城市商业银行要不断地构筑自己的核心竞争力，比如核心的业务或技术等。城市商业银行作为中小商业银行，只有明确自身定位，谋求与大银行差异化竞争，才能在异地求得更好的生存。比如宁波银行、杭州银行等都将客户目标瞄向了中小企业。此外，立足地方经济、贴近普通市民，也是城市商业银行的“特长”，有针对性地设计特色服务和产品，将更好地赢得市场。宁波银行差异化市场地位是立足中小企业, 兼顾其他客户。中小企业是区域经济发展的最重要的组成部分。宁波银行一直把中小型企业看作重要的服务对象。目前, 宁波银行80%以上的客户为民营企业、中小企业, 70%以上的贷款投向这些中小企业和民营企业, 为宁波市和跨区域异地分支机构的中小企业发展做出了重要的贡献。同时, 这种差异化竞争策略, 也有效地减少了宁波银行与国有四大银行和全国性股份制商业银行的正面竞争。

（二）重建管理模式和组织架构

浙江省城市商业银行跨区域经营，其机构管理模式由现有的“总行—支行”变为

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了“总行—分行—支行”。建立总分支行管理模式是一项系统复杂的工程，不可能一蹴而就。在总分支行管理模式的建设过程中，既要有紧迫感，又要实事求是，坚持“循序渐进，阶段突破”的原则，逐步完成组织架构、业务流程以及制度规章的改造，确保管理架构的顺利转变。

首先在总行方面，应该尽力做到以事业部制管理模式为主导的扁平化管理模式。要通过全面或在部分业务领域推行事业部制管理等方式，如组建公司金融总部、个人金融总部等，推进集约化经营；要通过在组织整体和营销环节两个层次推行扁平化管理，减少管理层次，提高管理效率。

其次在其分行方面，组织架构可划分为前、中、后台三大模块，并进行职能分工。前台是指直接服务客户和贴近市场的业务部门，属于经营模块；中台是指风险管理与内控模块；后台是指为分行提供行政事务、人力资源、信息支持与后勤保障的支持保障模块。 在行政管理方面，总行统一任免分行正副行长并负责对其考核，分行部门管理人员由分行进行行内外公开招聘并报总行备案。分行部门管理人员及普通员工由分行遵照总行的相关制度实施考核。在财会管理方面，分行实行预算管理、额度控制、层级审批、集中报账的费用管理模式，分行集中财会核算，在总行框架内制订实施具体的绩效考核办法和利润考核指标，同时向当地监管机构独立报送财务报表。在运营管理方面，总行集中管理业务制度、IT 系统建设、会计核算、资金清算、信息统计等方面，柜面操作风险控制实行以总行集中管理为主、分行属地管理为辅的管理模式，结算、现金业务等实行以属地管理为主、总行定期检查监督为辅的管理模式。

最后在总行与分支行的关系方面，一是实现总行由经营管理向以管理为主的职能转换。总行部室逐步达到与分行级别相平，主要行使政策制订、战略决策、目标设定、产品研发、员工培训、检查指导、考评考核等一系列管理功能；二是在总行部室与分行的关系上，总行部室对分行以管理为主，并强化对分行的指引；三是分行负责对所辖区域内的支行管理，履行总行对支行的管理职责，总行不再直接参与对支行的经营管理；四是支行作为基本经营单位，履行在分行组织领导下的管理与经营职责。

（三）完善人力资源管理，做好人才的储备工作

浙江省城市商业银行同样缺乏人才，但是实际情况表明缺少人才可能只是一个假象，关键在于银行缺乏合理有效的制度和激励。如当前, 宁波银行的人员数量、结构和素质等方面存在着十分严重的问题: 年龄结构老化, 知识层次偏低, 专业素质水平参差不齐, 另外在管理, 营销, 科技,产品创新等关键性专业人才缺乏。并且新招聘人员来源比较集中, 新招聘人员大部分毕业于宁波当地高校, 如此则会造成人员文化背

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景、思维方法相似性, 这样很容易造成行为习惯和思维上的“共振”现象, 不利于企业的改革、创新和发展。所以浙江省城市商业银行在跨区域经营的同时，也要做好异地分行管理人员的储备工作。要大力培养和吸收各类金融人才，包括风险管理、信贷、业务营销、科技信息、理财、法律等方面的人员。这是一项长期的工程， 需要城市商业银行系统的规划，设定近期、中期和远期目标。在人员招聘上实行分级管理，总行负责招聘分行班子成员，重要岗位的高管人员采取报备制，其他部室高管人员由分行聘用。总行决定分行人员编制和增长幅度，下放人事管理权，对符合条件的人员由分行自主招收、自行考核。对分行各级人员的薪酬水平的制定必须考虑区域差异，以当地同业平均薪酬水平为主要依据确定各类员工基础工资；完善绩效考核体系。改变分支行一体化的考核模式，在考核内容上体现分行管理与经营并重的特点；完善财务管理。给予分行一定的财务管理权，分行的费用应与经营业绩挂钩考核。

五、结论

总之,浙江省城市商业银行在跨区域发展应合理定位,依托当地谋求发展,培育相对竞争优势,依据自身条件打造成为精品银行,以使银行资源的最优配置和最佳利用,从而创造自身跨区域经营最佳的策略。浙江省是民营企业大省，而民营企业大多数是中小企业，支持中小企业发展是一个世界性的课题。在浙江省，中小企业是拉动经济增长的重要推动力,也是金融领域一道难解之题。中小企业成了当地城市商业银行成长的基础，是与当地城市商业银行经营特点相符的基本目标客户群，浙江省城市商业银行应积极推进多元化多渠道为中小企业提供信用担保，争取在此领域内捷足先登,将有效的扩展城市商业银行地域内的市场，大大提高自己在当地金融市场上的竞争能力，甚至跨地区的金融市场竞争力。当前形势下，浙江省城市商业银行在结合当地中小企业选择经营策略的同时必须应放弃只重视规模扩张的非理性冲动，逐步将视线集中于银行“量的增长”和“质的发展”相统一上，走持续、稳定、高效发展的路子。最后浙江省城市商业银行跨区域经营立足浙江，然后在整个长三角地区发展，希望其成为长三角地区发展的标志性城市商业银行，甚至全国性的标志性的城市商业银行。

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浙江省城市商业银行跨区域经营策略

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浙江省城市商业银行跨区域经营策略

致 谢

四年的本科学习转瞬即逝，在嘉兴学院度过的四年美好时光中将结束。衷心感谢商学院所有教授我知识，给与我关怀和帮助的老师和同学。尤其感谢我的导师顔晔老师，从日常的传授知识到毕业论文的选题、写作，他深厚的理论修养，严谨治学态度，孜孜以求的工作作风，刚直不阿的品质深深的影响和感染着我，更难能可贵的是，我的导师不仅传授与我知识，而且为我讲解做人的道理，及时的指出我生活中的缺点和错误。在我的人生道路上有幸能遇此良师，实感万分荣幸。在此衷心感谢我的导师对我的谆谆教诲，一并感谢金融系各位老师对我的学习悉心指点和关怀。

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