先有乍见之欢，才有久处不厌：商业计划书写作的方法论与框架

导语：亲爱的创业者，如果你爱一个VC，就请给他(她)很多份BP(商业计划书)，如果你恨一个VC，也请给他(她)很多份BP。但是请记住，他(她)的邮箱已经塞满了BP。

是的，事情就是这样简单粗暴。源源不断的项目一方面让VC们喜闻乐见，但是另外一方面也会继续加重他(她)们已经很重(乃至于已经变态)的工作负担。

如果说BP是融资的敲门砖，那么它最好不是把VC们敲得云里雾里不知所云的那块，而是把VC们靠咖啡因苦苦支撑着的大脑神经敲兴奋的那块，你觉得呢? BP写作的方法论

态度可以穿透屏幕，扑面而来

创业是九死一生的事情，有一个正确的态度，也许最终仍然不能摆脱失败的黑手;但如果没有一个正确的态度，就只能十死无生。BP恰恰是VC了解创业者态度的第一个窗口。

最常见的态度问题莫过于不认真和对细节的忽视，例如整个BP脏乱不堪、在关键语句出现错别字(甚至是非音近的错别字)、股权分配比例加下来不是100%等等。更为可怕的是华而不实、夸夸其谈，花两页PPT去论证“互联网思维”、“互联网+”，用BAT的“辉煌”历程来类比自己的“光明”前景真的不如好好讲清楚该如何落地。

所以，在撰写和修改BP时请务必记住：既不要犯“直男癌”，也不要浓妆艳抹做风尘女子状。不同VC的口味千奇百怪，但是绝大部分人总会对踏实肯干又知道如何恰如其分地表达自己的人存有好感。

直击要害，但也请做好铺垫与论证

有趣的是，优秀的VC一般脑洞都不小。原因很简单：长期批量看BP，总要脑补整个故事;如果不幸遇到没有重点的BP，那更要各种姿势脑补了。所以，关爱VC们，请从给他们一个注意力的“锚点”开始。 这个“锚点”可能是BP封面的副标题，也可能是执行概要(Executive Summary)中的一段话，也可能是邮件中的几句话。请记住，如果能一句话讲清楚要害之所在一定不要分两句话讲清楚。另外，加粗字体、BP中剩下的所有篇幅均应该为这句话服务，请牢记这一原则并在BP的各个部分中予以贯彻始终。 写作过程也是CEO和团队梳理思路的重要方式，且写且珍惜

战斗在创业最前线的是创业团队，最理解项目的也莫过于创业团队自身，而且创业本身也需要持续的反思与自我提升。试想，撰写BP的过程本身就是对行业、产品/服务、商业模式的梳理过程，CEO、团队用以辅助对项目的深度思考再合适不过。因此，以这个角度看待、执行BP的写作工作，不仅容易事半功倍，也能有效地提升BP的质量。

BP的基本框架

写在前面

本部分旨在从大方向上对于BP的一般性框架进行阐述，而非给出一个“模板”，因此请把握核心要点予以运用即可。需要特别说明的是，考虑到大部分VC的思考逻辑是沿着项目概述-行业/市场-产品/服务/商业模式-团队-财务计划/融资计划这条主线，建议按照同样的顺序来组织BP。 项目概述/执行概要

项目概述/执行概要一定是整个BP中改动次数最多的部分，因为它承担了提纲挈领的责任。一个好的项目概述/执行概要必须要高度地回答2个what，1个how，1个who，1个why来抓住VC们的“锚点”。 第1个what：行业/产业/市场是怎样的?

第2个what：我们的产品/服务/商业模式是怎样的? 1个how：我们怎么做? 1个who：我们是谁? 1个why：为什么是我们?

回答以上5个问题并没有先后顺序，可以按照行业-产品-团队-总结的方式来介绍，也可以用自己觉得更吸引人的方式。但是，请一定要明白项目概述/执行概要只是一道精美的开胃菜，请务必控制在1页PPT。 行业/市场分析

行业/市场分析从整体结构层面可以分为宏观、微观两个层次。

从宏观方面的行业/市场分析来看，只要用1页乃至于半页PPT把大行业的基本情况描述清楚即可，例如做垂直电商的免不了要介绍一下目前和未来预测的中国整体电商市场空间。请记住，这种基础性的行业/市场分析，浸淫此行业已久的VC早已捻熟于心，而刚刚接触的也一定会做功课，因此并不需要花太多篇幅。

而微观方面的行业/市场分析则可以包含： 市场空间与框架性分析

关于市场空间，如果有比较权威的政府、市场调研机构给出一个数字固然可以直接引用，但更多的情况是整个市场都相对比较新或者创业者面对的是一个更细分的市场，这里就需要对市场空间有一个合理的估计，并简要说明推理过程。例如可以采用自上而下的分析方法，用大市场空间乘以预估的细分市场所占份额，也可以采用自下而上的分析方法，从典型用户的购买行为、用户基数等来一步步推算全年的购买量。 关于行业的框架性分析，可以借鉴波特五力(推荐)、PEST、SCP等分析模型的思想，可以采取图文结合的形式，以带给读者对于行业直观的理解。需要注意的是，虽然借鉴了这样那样的行业分析模型，但是并没有必要把模型本身复述一遍，直接分析即可。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/cpyr.html