商务谈判考试简答论述题

? 1试述商务谈判的特点和作用。P28.P32 ? 2谈谈如何运用商务谈判的基本原则？ 一是合作原则。二是互利互惠原则。三是立场服从利益原则。四是对事不对人原则。五是坚持使用客观标准原则。六是遵守法律原则。七是讲究诚信原则 ? 3分析口头谈判和书面谈判的优点与不足： 口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话所进行的谈判。这种形式在实际工作中表现为派出推销员或采购员主动登门谈判，邀请客户到本企业谈判或者在第三地谈判等；口头谈判的优势表现在：在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。同时，无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。口头谈判的劣势表现在：时效性强，决策风险大。口头谈判一般要在谈判期限内做出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。书面谈判也有不足之处。第一，书面谈判多采用信函、电报等方式，文字要求精练，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷；第二，由于双方的代表不见面，因而无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用肢体语言技巧达到沟通意见的效果；第三，书面谈判所使用的信函、电报需要邮电、交通部门的传递，如果这些部门发生故障，则会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。 ? 4试述商品贸易谈判的内容。P41 ? 5论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？ １）合理确立谈判班子的规模２）配备整体素质过硬、知识结构互补、内部分工协作的谈判组织３）确定不同情况下的主谈人与辅谈人及其位置与职责和他们之间的配合关系 ? 6谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。 １）确定谈判的主题和目标２）选择恰当的谈判地点和时间３）拟定谈判的议程和进度４）确立谈判的基本策略 ? 7结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式： 谈判方式是指参加谈判的双方针对某一商务活动进行磋商时相互采取的交往方法和形式。谈判的方式多种多样，主要的谈判方式可以归纳为两大类：一是按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。二是按照议题的商谈顺序可分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式 ? 8试述如何开局才能收到良好的效果？ 开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段，商谈的双方开始进行初步的接触、互相熟悉，并就此次会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，在尽量取得一致的基础上就本次谈判的内容分别发表陈述１）建立洽谈气氛２）谈判角色定位３）开好预备会议 ? 9结合实例，谈谈交锋阶段应注意的问题： 交锋阶段是实质性谈判的核心部分。当贸易洽谈双方已经确定了通过协商一致而最终达成协议的方针，并且已经初步建立了诚挚、轻松的洽谈气氛，已就洽谈的目标、计划等取得了一致意见，已经有了相互合作的趋势，双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解，这时就应该坐下来展开对具体业务的协商洽谈，我们把达成协议以前的这种对专门问题的谈判都归入交锋阶段这个阶段一般包括摸底、重新审查洽谈方针、报价与还价、谈判议程控制等几个阶段 ? 10试述需要层次理论在商务谈判中的应用。 １)运用需要层次理论进行商务谈判时，应为满足谈判者高层次的需要提供条件２)运用需要层次理论进行商务谈判时，应通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件 ? 11试述心理挫折产生的原因及其克服方法：

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第一，谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标，这种情况对谈判者容易造成心理挫折。第二，由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢起来。对于出现的新情况、新问题仍然按照经验、惯例去解决，这样既影响谈判的结果，也容易受到心理挫折第三，由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折２) 克服心理挫折对商务谈判的不利影响，就必须培养高素质的谈判人员。高素质的谈判人员除了具备合理的知识结构、全面的能力素养和健康的身体素质外，还应具备良好的心理素质：(1)崇高的事业心、责任感；(2)坚韧不拔的意志；(3)以礼待人的谈判诚意和态度；(4)良好的心理调控能力 ? 12在什么情况下才能运用最后通牒策略？ 此策略成功必须具备哪些条件？1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，只有找他2）谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。这时，采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段3）当己方将条件降到最低限度时4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时；送给对方最后通牒的方式和时间要恰当，送给对方最后通牒的言辞要委婉，拿出一些令人信服的证据，让事实说话，送给对方的最后通牒内容应有弹性，送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间 ? 13如果你作为一名谈判人员，制定一套谈判时的入题与阐述的方案 １）入题的方法主要有四种：迂回入题；先谈细节，后谈原则性问题；先谈一般原则，后谈细节问题；从具体议题入手２）阐述技巧主要有三种：一是开场阐述；二是对对方开场阐述的反应；三是让对方先谈；四是坦诚相对 ? 14分析一下表示思考状态的无声语言的表现形式 1）一手托腮、手掌撑住下巴，手指沿面颊伸直，其余手指放在嘴巴下方，身体向前微倾，表示正在做决断性思考2）不时用手敲自己的脑袋，或者用手摸摸头顶，表示正在思考3）视线左右活动频繁，而且很有规则，表示正在积极思考4）摸着头顶的手若弹抖快，则表示专注于思考5）在谈话中，忽然将视线垂下，表示所谈的某件事情引起了他的思考6）将眼镜摘下，表示想用点时间稍作思考 ? 15试论商务谈判中产生僵局的原因。P216 在谈判过程中，谈判者缺乏必要的策略和技巧；外部环境发生了变化；谈判一方软磨硬抗式的拖延以及谈判人员素质低下，都是形成谈判僵局的原因 ? 16在谈判中出现严重僵局该如何处理？P226 当谈判出现严重对峙，其他方法均不奏效时，可运用调解和仲裁。它们都是借助第三者的工作解决僵局问题的手段 ? 17运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧。P220 直接处理潜在僵局的技巧有：列举事实法、以理服人法、以情动人法、归纳概括法、反问劝导法、以静制动法、幽默法、站在对方立场上说服对方、适当馈赠及场外沟通 ? 18商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？ 第一，不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑第二，不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，决不手软第三，不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定 ? 19在商务谈判中，为什么先苦后甜技巧能发挥作用？ 人们对来自外面的刺激信号，总以先入之见作为标准并用来衡量后入的其他信号。若先入信号为甜，再加一点苦，则感到更苦。若先入信号为苦，稍加一点甜，则感到很甜。在谈判中，人们一经接触便提出许多苛刻条件的做法，恰似先给对方一个苦的信号，后来的优惠或让步，有时尽管一点点，也会使人感到已经占了很大便宜，从而欣然在对方要求的条件上做出较大让步 ? 试论当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？ 第一，要重视对方所提出的最后期限。不管是真是假，不能把这个最后期限认为是可有可无之事，因为对方提出这一最后期限，必然事出有因，应认真对待第二，要有耐心，不可轻易让步。应该相信，所谓最后期限绝不是机不可失、时不再来。更为重要的是，在规定的最后期限内所进行的谈判是否能达到我方所努力争取的结果。决不可放弃原则，在“最

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后通牒”下草率达成协议第三，想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策。 ? 21试述攻心技巧的几种主要计策： 满意感。头碰头。鸿门宴” 恻隐术。奉送选择权。 ? 22试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧：p206 对付“阴谋型”谈判作风的技巧，包括对付故意欺骗的技巧、反车轮战的技巧、反人身攻击的技巧、对付强硬措施的技巧、反威胁的技巧和反虚假出价的技巧。在使用过程中应进行对比介绍，谨防在谈判中遭到“暗算” ? 23试述激将技巧在运用中应注意的问题。 1）激将的对象一定要有所选择。一般来说，商务谈判中可以对其采用激将技巧的对象有两种：第一种是不够成熟，缺乏谈判经验的谈判对手。第二种是个性特征非常鲜明的谈判对手。对自尊心强、虚荣心强、好面子、爱拿主意的谈判对手都可使用激将技巧，鲜明的个性特征就是说服对手的突破口2）使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下，选择“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等去激对手，切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手3）使用激将技巧要掌握一个度，没有一定的度，激将技巧收不到应有的效果，超过限度，不仅不能使谈判朝预期的方向发展，还可能产生消极后果，使谈判双方产生隔阂和误会4）激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展5）激将是用语言，而不是态度 ? 24简要论述在谈判中如何选择合适的时机进行休会。 1）回顾成绩，展望未来2）打破低潮，扭转趋势3）避免僵局，保持气氛4）消除对抗，争取一致5）缓冲思考，探求新路 ? 25试述美国商人的谈判特点及与其谈判制胜的要诀： 美国商务谈判的特点：p285 同美国人谈判的要诀：1）同美国人谈判，“是”与“非”必须保持清楚2）如果在同美国人的生意往来 出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑3）同美国人谈判，绝对不要指名批评某人4）美国的谈判者，不少都会讲一口流利的汉语5）除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长 ? 试述日本商人的谈判特点及在谈判中取胜的关键因素： 日本商务谈判的特点：p297 在同日本人谈判中取胜的关键因素是保全面子，p299 国际商务谈判 简答题与论述题汇总：（粗体字代表答案不确定，有下划线的代表相关补充） 简答题： ? 简述构成一个有效接受的条件。 1.必须由特定的受盘人作出；2.必须明确表示；3.必须在发盘的有效期内送达发盘人；4.必须与发盘条件完全相符。 ? 国际商务谈判的特殊性有哪些？ 1.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。 ? 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现有哪些方面？ 1.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。 ? 谈判准备工作的内容主要有哪些？ 1.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。 ? 简述商务谈判的基本程序。 1.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。P15~17 ? 简述PRAM谈判模式的构成。

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1.制定谈判计划；2.建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。 ? 简述影响国际商务谈判的政治状况因素。 1.国家对企业的管理程度；2.经济的运行机制；3.政治背景；4.政局稳定性；5.政府间的关系。 ? 简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。 1.外债状况；2.外汇储备状况；3.货币的自由兑换；4.支付信誉；5.税法方面的情况。 ? 简要说明影响国际商务谈判的法律因素。 1.该国的法律制度及内容；(1分)2.该国法律执行情况怎样；(1分)3.该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何；(1分)4.该国法院受理案件的时间长短，(1分)法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；(1分)5.该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。(1分) ? 简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。 1.群体成员的素质；2.群体成员的结构；3.群体规范；4.群体的决策方式；5.群体内的人际关系。 ? 简述商务谈判中应避免的几种心理状态。 1.信心不足；2.热情过度；3.不知所措。 ? 商务谈判组织的构成原则。 1.根据谈判对象确定组织规模；2.谈判人员赋予法人或法人代表资格；3.谈判人员应层次分明，分工明确；4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。P65~66 ? 简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。 谈判队伍的人员层次： 1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。 谈判人员的分工： 1.技术条款的分工；2.合同法律条款的分工；3.商务条款的分工。P69~71 ? 如何协调好谈判人员之间的关系？ 1.明确共同的责任和职权；2.明确谈判人员的分工；3.整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；4.明确相互的利益；5.共同检查谈判进展状况和相互支持工作；6.谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。 ? 简述选择商务谈判人员的标准。 1.应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神；2.应具备基本知识：横向与纵向方面的（T行知识结构）；3.应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力；4.年龄结构合理：30~50岁。P60~64? ? 对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容？ 1.对手的合法（法人）资格；2.公司性质和资金状况；3.公司运营状况及财务状况；4.公司信誉情况。P85~88 ? 简述谈判的实际需求目标的特点。 1.它不是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出；2.它是谈判者坚守的最后防线；3.这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或给台阶就下；4.该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。 ? 典型的谈判议程主要包括哪些内容？ 1.时间安排；2.确定谈判议题；3.谈判议题的顺序安排；4.通则议程与细则议程的内容。P111~112 ? 进行报价解释时必须遵守哪些原则？ 不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 ? 迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？ 1.利用竞争；2.软硬兼施；3.最后通牒。 ? 成交阶段谈判的主要目标有哪些？ 1.力求尽快达成协议；2.尽量保证已方取得利益不丧失；3.争取最后的利益收获。 ? 谈判中，有效的防守策略主要有哪些？

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1.限制策略；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。 ? 简述商务谈判中信息沟通的障碍。 1.双方文化背景差异所造成的沟通障碍；2.由于职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；3.由于心里因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。P167 ? 简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。 1.及时答复对方的反对意见；2.适当拖延答复；3.争取主动，先发制人。P173~174 ? 简述在谈判中如何建立双方的信任关系。 对事不对人，其原则如下： 1.正确处理和对方的人际关系；2.正确理解谈判对方；3控制好自己的情绪。P187~188? ? 在谈判中听的障碍有哪几种？ 1.判断性障碍；(1分)2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；(1分)3.带有偏见的听；(1分)4.受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；(1分)5.环境干扰形成听力障碍。(1分) ? 简述商务谈判中提问的要诀。 1.要预先准备好问题；2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；3.不强行追问；4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要连接不断地提出问题；5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答； 6.要以诚恳的态度来提问；7.提出问题的句子应尽量简短。 ? 简述谈判的入题技巧。 1.迂回入题：从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍己方的生产经营财务状况等入题；2.先谈一般原则，再谈细节问题；3.从具体议题入手 ? 阐述的技巧包括哪些。 1.开场阐述，要明确主题，表明立场，简明扼要，并阐明目的；2.让对方先谈； 3.注意正确使用语言，准确易懂，简明扼要，有条理，叙述真实，一次说准，语言富有弹性，紧扣主题，措辞得当不走极端，注意语调的含义，注意折中迂回，使用解困用语，不以否定语言结束谈判。4.叙述时发现错误要及时纠正。 ? 说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？? 1.下台阶法；2.等待法；3.迂回法；4.沉默法。 ? 简述英国商人的谈判风格。 1.英国人一般比较冷静和持重；2.十分注意礼仪，崇尚绅士风度；3.行动按部就班，讲究信用。P答案(252) ? 简述法国商人的谈判风格。 具有浓厚的国家意识和强烈的民族文化自豪感，性格开朗，眼界开阔，对事物敏感，待人友善，处事时而随和时而固执。为本民族灿烂文化与悠久历史感到无比骄傲。为自己的语言而自豪。爱横向试谈判，十分健谈，思路灵活，手法多样，注重依靠自己力量达成交易，时间观念不强。P259~260 ? 简述俄罗斯商人的谈判风格。 忧郁，拘谨，谨慎敏感，虽待人谦恭，却相对缺乏信任感。求成心切，求利心切，爱谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。办事断断续续，效率低下。很看重价格，会千方百计要求降价。P271 ? 简述韩国商人的谈判风格。 号称谈判高手，知己知彼，百战不殆，注重商务谈判的准备工作。逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。喜欢先将主要议题提出讨论，喜欢开门见山。能灵活运用横向与纵向谈判。顽强，比日本人爽快。P279 规避国际商务谈判合作中风险的措施通常有哪些？? ? 控制国际商务合作中风险的措施有哪些？ 1.完全回避风险；2.风险损失的控制：尽量减少风险发生机率与风险中带来的损失；3.转移风险(风险有预见)：转移给保险与非保险(合作担保人) ；4自留风险(风险无预见)：自留基金。P310 ? 国际商务谈判活动中银行担保有哪些种类？ 1.投标保证书；2.履约保证书；3.预付款担保。P313

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? 简述应对外汇风险、利率风险、价格风险的技术手段。 外汇风险：1.使外汇风险消失的对策；2.分担外汇风险的措施；3.获取风险收益的方法；4.防范外汇风险成本的问题。 利率风险：1.利用利率期货市场；2.利用远期交易；3.利用期权交易。 价格风险：1.非固定价格；2.价格调整条款。P313~321 论述题： ? 简述构成一个有效接受的条件。 1.必须由特定的受盘人作出；2.必须明确表示；3.必须在发盘的有效期内送达发盘人；4.必须与发盘条件完全相符。 ? 试述国际商务谈判的基本程序。 1.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。P15~17 ? 试分析影响国际商务谈判的环境因素。? 1.政治状况因素：国家对企业的管理程度，经济运行机制，政治背景，政治稳定性，政府间的关系；2.宗教信仰因素：宗教信仰的主导地位，宗教信仰的影响与作用（政治事物，法律制度，国别政策，社会交往与个人行为，节假日与工作时间）；3.法律制度因素：该国法律基本概况，法律执行情况，司法部门的影响，执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；4.商业习惯因素：企业的决策程序，文本的重要性，律师的作用，谈判成员的谈话次序，商业间谍问题是否存在贿赂情况，竞争对手的情况，翻译及语言问题；5.社会习俗问题：忌行；6.财政经融状况：外债状况，外汇储备状况，货币的自由兑换，支付信誉，税法方面的情况；7.基础设施及后勤供应状况因素；8.气候状况因素。P25~34 ? 试述涉外仲裁协议的主要内容。 1.仲裁意愿；2.仲裁事项；3.仲裁地点；4.仲裁机构；5.仲裁程序规则；6.仲裁裁决的效力。P41~42 ? 发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？ 1.合理配备群体成员；2.灵活选择决策程序；3.建立严明的纪律和有效的激励机制；4.理顺群体内部信息交流的渠道。 ? 试说明谈判性息收集的主要内容。 1.相关交易的市场信息；2.有关谈判对手的资料；3.科技信息；4.有关政策法规的内容；5.金融方面的信息；6.有关货单、样品的准备 ? 联系实际说明如何确定谈判目标与对象？ 1.谈判主题的确定；(1分) 2.谈判目标的确定：(1分) ①最高目标；②实际需求目标；③可接受目标；④最低目标。 3.谈判目标的优化及其方法；(2分) 4.谈判对象的确定；(2分) ①拟定谈判对象；②了解谈判对手。(注：联系实际分析另给l~2分。) ? 试分析确定谈判目标需要考虑的因素。 1.谈判的性质及其领域；2.谈判的对象及其环境；3.谈判项目所涉及的业务指标的要求；4.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；5.与谈判密切相关的事项和问题等。 ? 试分析谈判方案的主要内容。 1.确定谈判目标；2.规定谈判期限；3.拟定谈判议程；4.安排谈判人员；5.选择谈判地点；6.谈判现场的布置与安排。 ? 试述谈判中影响价格水平的主要因素。 1.成本因素；2.需求因素；3.竞争因素；4.产品因素；5.环境因素。 ? 试述制定国际商务谈判策略的步骤。 1.了解影响谈判的因素；(1分)2.寻找关键问题；(1分) 3.确定具体目标；(1分)4.形成假设性方法；(1分) 5.深度分析和比较假设方法；(1分)6.形成具体的谈判策略；(1分)7.拟定行动计划草案。(1分)(注：充分展开叙述加1分。) ? 联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。 1.限制策略：权力限制，资料限制，其他方面的限制；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。P159~160

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? 联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接与间接方法。? 间接：1.先肯定局部，后全盘否定；2.先重复对方的意见，然后再消弱对方；3.用对方的意见去说服对方；4.以提问的方式促使对方自我否定。 直接：1.站在对方立场上说服对方；2.归纳概括法；3.反问劝导法；4.幽默方法；5.适当馈赠；6.场外沟通。P170~173 ? 联系实际说明打破谈判僵局的做法。? 1.采取横向式的谈判；2.改期再谈；3.改变谈判环境与气氛；4.叙旧情，强调双方共同点；5.更换谈判人员或者由领导出面调解。P174 ? 试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。 措施： 1.完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险；2.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险；3.转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式；4.自留风险。 手段： 1.咨询专家法；2.利用保险市场和信贷担保工具避险法；3.利用各种技术手段法；4.提高谈判人员的素质。 1、如何把握谈判的基本概念？

① 谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

② 谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。

③ 谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。

④ 谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为 ⑤ 谈判是一种协调行为的过程 2、商务谈判有哪些特点？

① 一是谈判对象的广泛性和不确定性； ② 二是谈判双方的排斥性和合作性； ③ 三是谈判的多变性和随机性； ④ 四是谈判的公平性与不平等性 3、商务谈判的作用是什么？

① 有利于促进商品经济的发展； ② 有利于加强企业间的经济联系； ③ 有利于促进我国对外贸易的发展 4、商务谈判具有哪些基本原则？

① 合作原则； ② 互利互惠原则； ③ 立场服从利益原则； ④ 对事不对人原则；

⑤ 坚持使用客观标准原则； ⑥ 遵守法律原则。 ⑦ 讲究诚信原则 5、商务谈判的类型有哪些？

① 国内商务谈判和国际商务谈判；

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② 商品贸易谈判和非商品贸易谈判； ③ 一对一谈判、小组谈判和大型谈判；

④ 主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判； ⑤ 传统式谈判和现代式谈判；

⑥ 不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 6、优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？

(１)坚强的政治思想素质；(２)健全的心理素质；(３)合理的知识结构；(４)谈判人员的能力素养；(５)健康的身体素质 7、怎样进行谈判人员的配备？

第一，有关技术方面的知识。第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。第三，有关合同法律方面的知识。第四，语言翻译方面的知识谈判班子应配备相应的人员：(1)业务熟练的经济人员；(2)技术精湛的专业人员；(3)精通经济法的法律人员；(4)熟悉业务的翻译人员。从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员 8、信息情报搜集包括哪几个方面的内容？

① 与谈判有关的环境因素，包括政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施、后勤供应系统和气候因素等

② 有关谈判对手的情报，主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等

③ 竞争者的情况，主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等

④ 己方的情况，包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况 9、为什么要搜集谈判对手的情报？

古人云：“知己知彼，百战不殆。”打仗如此，商务谈判也不例外。知己，就是了解本国、本地区、本企业的产品及经营情况；知彼，就是千方百计地全面了解谈判对手的情报，在这这方面，有许多成功的案例。谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等等。这里我们主要介绍资信情况、合作欲望及对手的谈判人员等情况。

10、如何制定谈判的目标？

谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。具体确定某个项目的谈判目标，主要依据对许多因素的综合分析才能做出判断，但最重要的是今后的发展战略和综合利益。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。其次，要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。如果这种可能性很大，就要着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的确定应本着实事求是的态度，确定合理的水平。此外，交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须考虑的。

11、谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？

商务谈判多数采用口头形式，而且大部分洽谈的目的是为了达成某种协议。因此，对于这种建设性的谈判，往往在洽谈之初就应具备良好的基础

① 塑造良好的第一印象。从双方走到一起准备洽谈时，洽谈的气氛就已经形成了，而且将会延续下去，以后很难改变

② 营造洽谈气氛不能靠故意做作。当双方第一次走到一起准备进行洽谈时，首先互致问候，开始某种形式的对话。要建立良好的洽谈气氛，应该本着诚挚、合作、轻松而又认真的态度，并以平等互利、友好合作作为谈判的基本原则准备谈判

③ 以思想协调作为开局目标。要想使谈判顺利进行，首先要融洽感情、协调思想。在开局阶段，最重要的工作就是

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创造出一种良好的谈判气氛，使谈判双方能尽快地协调一致。因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的 12、运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？

马斯洛将人类的需要划分为五个层次，按重要性进行了排列，同时还指出，要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足自我实现的需要，就必须先满足前四个层次的需要。这就要求在商务谈判进行时，力求做好以下几点：

① 一是较好地满足谈判者的生理需要，为谈判当事人提供良好的食宿条件； ② 二是尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围； ③ 三是在谈判中建立起一种信任、融洽的谈判气氛；

④ 四是在谈判时使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的需要，促使谈判圆满成功； ⑤ 五是对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。

13、在商务谈判中，如何才能发现对方的真正需要？

① 第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资料，诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会关系、目前状态等等。这些是在谈判中发现需要、了解需要、满足需要的基础，也是谈判成功的条件

② 第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中的内在含义，借此了解发现对方的潜在需要和真正需要

③ 第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语言发现需要

④ 第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常重要的需要，可以通过一切可能、可行的方法和渠道，尽可能全面地了解谈判对手多方位、多层次的潜在需要，并想方设法给予满足 14、在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应主要有哪些？

心理挫折虽然是人们的心理状态、感受，是一种内心活动，但它却对人的行为活动有着直接的、较大的影响，并且通过具体的行为反应表现出来。每个人在感到挫折时所引起的情绪变化是不相同的，所以在行为上的反应和表现也各不相同。对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有以下几种

① 言行过激。人们在感到挫折时，最容易产生也是最常见的反应莫过于生气、愤怒了。在这种情况下，人们的言行就会超出他原有的正常范围

② 畏惧退缩。这种行为反应主要是人们在心理挫折的状态下对自己失去信心，缺乏勇气造成的。在这时，人的敏感性、判断力都会下降，最终影响目标的实现

③ 盲目固执。这是指人们往往感受到心理挫折以后，不愿面对现实认真思考、判断，而是非常顽固地坚持一种错误的思想或意见，盲目地重复某种毫无意义的动作 15、运用无声语言应注意的问题是什么？

① 第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并非一定和内在本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付各种问题

② 第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。场合是指谈判地点，包括谈判桌前、宴会和居所等；时间是指谈判所处的阶段（初期、中期、末期）；背景是指客观条件（如个性、能力、关系状况等）。只有当上述条件都有利时，无声语言才能取得最佳效果

③ 第三，应善于观察。由于无声语言直接作用于人的视觉，一切尽在无声之中，这就要求在倾听对方谈判的同时悉心观察对方，体会对方所给予的各种暗示信息，并采取相应的方式，与对方交换信息，适时做出较为准确的判断，促进谈判向有利于己方的方向发展

16、如何处理在谈判中遇到的棘手问题？

要处理好谈判中遇到的棘手问题，必须把人与问题分开。首先，要切记谈判者是人，会有情绪，有需求，有观点；其次，处理好实质利益与关系利益的关系。间接处理潜在棘手问题的技巧有：先肯定，后否定；先利用，后转化；先提问，后否定；先重复，后削弱。直接处理潜在棘手问题僵局的技巧有：列举事实法、以理服人法、以情动人法、归纳概括法、反问劝导法、

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以静制动法、幽默法、站在对方立场上说服对方、适当馈赠及场外沟通 17、打破谈判僵局的方法有哪几种？

１）荣辱与共法；（２）推延答复法；（３）推心置腹法；（４）利用休息缓冲法；（５）权威影响法；（６）改变谈判环境法；（７）变换谈判成员法；（８）疏导法；（９）改变交易形式或营销组合法；（１０）让步法；（１１）专门研究法；（１２）利用僵局法；（１３）中止谈判法；（１４）转移话题法；（１５）变换议题法；（１６）第三方案寻求法；（１７）多方案选择法；（１８）利益协调法；（１９）以硬碰硬法；（２０）回顾成果法；（２１）问题上交法；（２２）调解和仲裁法 18、避免僵局形成的态度有哪些？

为避免谈判僵局的出现，应平等地对待对方。

① 第一，把自己放在别人的位置上看问题； ② 第二，不要因为自己的问题去责备别人；

③ 第三，诚恳地探讨各自的认识；第四，使自己的建议与谈判对方的价值观相符，维护对方的面子 19、在谈判中什么时候是处理谈判僵局的最佳时机？

① 第一，及时答复对方的反对意见。在谈判中，对方因某个问题坚持其意见，不肯松口。如果此时不解决这个矛盾，将会影响下一步谈判工作的进行。己方在考虑成熟后，可立即就对方的反对意见表明自己的态度，给他们一个肯定而满意的答复。这样一来，有助于谈判工作继续进行

② 第二，争取主动，先发制人。在谈判中，如果事前发觉对方会提出某种反对意见时，最好是抢在他前面把问题提出来，作为自己的论点，引导对方重新认识这个问题，可以有效地避免和消除僵局 20、合同附件有哪些组成部分?在谈判中合同附件谈判的基本原则是什么?

合同附件的构成：一是技术附件。它是合同附件的主体，包括技术指标、技术资料、供货清单、技术服务、交付进度、联合设计、联合制造部分设备、选用当地原材料、验收方法等；二是政策性附件政策性附件多为政府出面带有外交色彩的文件，有时独立于合同之外，有时插入合同附件之中；三是金融性附件。金融性附件有银行出面谈判的合同项下的“信贷协议”，有双方认可的“保函格式”。 合同附件的谈判原则：

① 运用行业习惯。谈判者无论多么机敏，也无法改变该行业大多

② 与合同挂钩。行业习惯的原则会使不少纠纷得以解决，但仍应与合同条文结合处理

③ 同价格条件挂钩。由于技术附件文字所能同意的条件均可给出一定的价值，在谈判遇到分歧时，常可在合同价格谈判中再次审议，以价格筹码来调整附件文字条件 21、协议的解除应具备哪些条件?

① 一方违反合同，以致严重影响订立合同所期望的经济利益。如有些季节性很强的产品，因供方延期交货而错过销售旺季，如继续履行合同，将使需方产品积压而造成损失

② 另一方在合同约定的期限内没有履行合同，在被允许推迟履行的合理期限内仍未履行。如某公司向外商购买一批办公用的电脑，外商未能在约定期限内交货，中方考虑到外商的困难便允许延期三个月交货，而使中方受到损失，此时应允许中方解除或变更合同

③ 发生不可抗力事件，致使合同的全部义务不能履行，如台风、水旱灾 ④ 合同约定的解除合同的条件已经出现，当事人一方有权通知另一方解除合同 22、在商务谈判中握手应注意哪些细节?

① 握手的主动与被动。一般情况下，主动和对方握手，表示友好和尊重。在来宾登门拜访时，主人应主动握手，用以表示欢迎和感谢；在客人离别时，主人应被动握手，否则是不礼貌的

② 握手的时间和力度。握手时间要适中，时间过短显得没有诚意，时间太长又会使对方尴尬，一般应把握在3秒～6秒之间；同时间一样，力度也应适度，过轻或过重都不可取

③ 握手者的姿态。握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作。握手时，应注视对方，面带微笑，使人有亲切、友好的心理感受。切忌左顾右盼、心不在焉和面部表情冷淡。否则，容易引起对方猜疑和不信任

④ 女士与人握手时应先脱去右手手套，男士则必须先脱去手套再行握手

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23、谈判者在交谈时如何做到自然和得体?

① 我方发言之后，应留出一定的时间供对方发表意见，切忌喋喋不休，以自我为中心

② 对方发言时，应认真听取，不要表现出心不在焉的样子，应避免注视别处、伸懒腰、玩东西等漫不经心的动作 ③ 要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言，即使有不同的观点和看法，也应等对方讲完后再表达 ④ 交谈时应使用礼貌用语，如你好、请、谢谢、对不起等5）交谈中不能出现伤害对方的言词，否则会激怒对方 24、谈判者赴宴时要注意哪些方面?

① 在接到请帖时要做好必要的准备，如因事不能参加，必须提前通知对方，并表示感谢和惋惜 ② 严格遵守赴宴的时间，不宜过早，也不宜太迟。 ③ 应衣冠整齐、自然、庄重，显示出风度和对主人的尊重

④ 进入宴会，对新老宴客都应笑脸相迎、点头示意，对长辈或身份高的人则要表示出尊重

⑤ 步至宴会桌前不要主动就座，若座位排列有规定的话，应按主持方给你安排的座位就座，不要随心所欲地找熟人或想要结识的人为邻

⑥ 坐姿要端正，上身挺直，和餐桌应保持两个拳头左右宽度的距离，两只手搁在桌沿上，眼睛不可东张西望，更不可斜视看人

25、谈判者在送礼时应怎样选择礼物？

礼品是商务谈判的“润滑剂”，它有助于加强双方的交往、增进双方的感情，从而有助于巩固彼此的交易关系。选择礼品时，要注意对方的风俗习惯和礼品的数量，把握礼品的价值，注意礼品的暗示作用，不要因送礼品造成双方误解和不愉快。馈赠礼品，还应根据客人的特点选择合适的时间和场合，在日本、新加坡、韩国、中国和马来西亚，一般受礼人不当着送礼人的面打开礼物。他们不急于打开礼物，表明他们重视的是送礼这一行动，而不是礼品本身 26、简述商务谈判目标的层次及其含义 谈判的目标可以分为以下三个层次。

① 最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。

② 可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。

③ 最高目标。最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。

谈判中，一般的情况是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标又是万万不能降低要求的。 27、谈判准备工作的内容主要有哪些?

准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备包括商务调研（谈判信息搜集）、目标确立、方案设计制订、人员组织准备、时间和地点的选择、物质条件的准备工作包括两个方面：谈判场所的选择，谈判人员的食宿安排。战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。 28、进行报价解释时必须遵循哪些原则？

先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有下列报价原则：

① 第一，在预期谈判将会出现激烈竞争的情况，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下，“先下手为强”，采取抢先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。但是，如果双方是在友好的合作气氛中洽商，有长期的合作关系，彼此对对方都十分了解、熟悉，先报价与后报价没有什么实质性的差异。因为双方都致力于寻求彼此都感到满意的解决方案，不会在枝节问题上作过多的纠缠，讨价还价也只是双方妥协的表现，并不表现为实质利益的划分。

② 第二，就习惯上讲，发起谈判者应带头报价。

③ 第三，若对手是较为老练的谈判者，己方则对对方情况不太熟悉，则力争让对方先报价，这样先把球踢给对方。我方以便摸底，了解更多情况。

第四，若情况相反，则我方可先要求主动报价，引导对方按我方的意图行事。

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29、确定开盘价

实际谈判过程中的最初报价称开盘价，它是根据国际市场价和市场需求以及购销、意图与报价策略等确定的一个符合情理的可行价。 开盘价应是最高的可行价，有下面两种形式：

（1）以最高价格报出的期望价。 （2）以不能突破的最低底盘价报出的期望价。 1、卖方开盘时报出的期望价（最高价）的含义与作用

（1）开盘价给本方的要价定了一个最高限制，对方决不会再接受另一个更高的价格； （2）开盘价为对方提供了一个相应的评价本方价格尺度的标准； （3）为下一步价格磋商提供了回旋余地；

（4）开盘价代表着谈判者的实在利益（越高越可行，使报价的一方得到的好处就越多）。 2、提出报价时应注意的问题

报价要兼顾双方利益，报价既要寻求本方的最高利益，又要兼顾对方能够接受的可能性。脱离开对方可能接受的最高报价，只能是一场一厢情愿的甜蜜美梦。报价要注意以下问题： （1）报价要非常明确； （2）报价要非常果断，毫不犹豫； （3）报价时不必做过多的解释或说明（言过必失） 30、提问注意事项：

① 注意发问时机，应该选择对方最适应答复问题的时候才发问 ② 按平常的语速发问

③ 事先应拟定发问的腹稿，以便提高发问的效能

④ 对初次见面的谈判对手，在谈判刚刚开始时，应该先取得同意在进行发问，这是一种礼节 ⑤ 有广泛的问题入手再移向专门性问题，将有助于缩短沟通的时间

⑥ 所有问询都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复构造问句 ⑦ 突出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的尊重

⑧ 杜绝使用威胁性的发问和讽刺性的发问，也应避免盘问式的发问和审问式的发问

一、填空题（每空2分，共20分） 1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。 3、谈判策略主要包括__边缘政策 、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻 ___政策。 4、谈判的终结方式有__成交、 中止 、 破裂____、 5、索赔的主要依据是_______合同_______。 二、单项选择题（每题2分，共20分） 1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确_____B_________ A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同 B、主合同 C、从合同 D、正式合同 4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。 A、协调式开局策略 B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略

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6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。 A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考 7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。 A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由____B__________提出的 A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛 9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___C____________上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______A______。 A.问 B.听 C.看 D.说 三、多项选择题（每题2分，共16分） 1、商务谈判的基本要素有______ABC ______。 A、谈判当事人 B、谈判议题C、谈判目的 D、谈判地点 2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛___ABCD _________。 A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员 3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是______BC______。 A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___CD ________。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 5、进行报价解释时必须遵循的原则是___ABCD ______。 A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 6、涉外商务合同签订的内容包括___ABCD_________。 A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款 7、商务谈判人员的性格种类有____ABC ______。 A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者 8、商务谈判成败的评价标准包括_____ABC_________。 A、谈判目标 B、谈判效率 C、人际关系 D、谈判协议 13

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